Sei un imprenditore, un responsabile commerciale o marketing e i tuoi clienti sono imprese? Come vanno le tue vendite? Ma soprattutto, come si comportano gli uomini che fanno parte della tua rete vendita? Sei soddisfatto dei risultati che ottieni o pensi che possano essere migliorati? È fondamentale che tu possa controllare e governare i processi della tua rete di vendita, nonché monitorare in tempo reale i risultati della tua squadra. Ecco quindi quello che devi fare.

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WEBINAR:
LA GESTIONE DI UNA RETE VENDITA B2B.
ISTRUZIONI PER L’USO.
07 ottobre 2016 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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OBIETTIVI DEL WEBINAR
1. PREMESSE sui modelli di rete vendita;
2. Evidenziare i SISTEMI in cui la rete di vendita si esprime al meglio
3. Identificare REGOLE e consigli utili per avere il CONTROLLO della rete vendita;
4. Identificare gli STRUMENTI imprescindibili per gestire al meglio la rete vendita;

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PREMESSE
1. Le considerazioni valgono per reti vendita che siano composte da uno o più
uomini (venditori) e una direzione commerciale
2. I concetti sono validi a prescindere dalla natura della rete vendita
(agenti monomandatari, plurimandatari, commerciali diretti)
3. Il venditore è il FINALIZZATORE di un processo che inizia dal marketing
4. Vendere e acquisire un cliente ha un costo
5. Nel webinar vedremo come gestire al meglio una rete e non come costituirla,
strutturarla, sceglierla tra le varie possibilità

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IL MARKETING E LE VENDITE
Il Marketing è propedeutico al reparto vendite
LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing
APPUNTAMENTI
OFFERTE >>>> vendite
CONTRATTI
*LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale

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LE RESPONSABILITA’ DELLE PARTI
Il Marketing è propedeutico al reparto vendite
LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing>>>>>> Azienda
APPUNTAMENTI
OFFERTE >>>> vendite>>>>>>> Rete Vendita
CONTRATTI
http://marketingevenditeb2b.it/anche-tu-pensi-le-vendite-si-paghino-provvigione-ancora-presto-
babbo-natale/#more-776

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UN GIOCO DI SQUADRA
Che la rete di vendita sia composta da 1 o 100 uomini il suo risultato è un gioco di
SQUADRA, non un gioco da solisti

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LA “STRATEGIA
MARADONA”
NON
FUNZIONA
PIU’

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Come in una
squadra di
calcio, può
cambiare il
giocatore ma non
deve cambiare il
risultato.
Strategia, tattica
e azioni devono
prescindere
dagli uomini.

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GENERALI E SOLDATI

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LE CONDIZIONI
OTTIMALI
PER UN VENDITORE
A prescindere un attimo dal trattamento del rapporto con casa madre
(giuridico / economico), il venditore si esprime al meglio se:
• l’impresa ha un POSIZIONAMENTO FORTE nel mercato
• L’azienda sa che DEVE investire in azioni di MARKETING per generare
opportunità per la rete di vendita;
• L’azienda offre strumenti di FORMAZIONE e INTERAZIONE alla rete di
vendita

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SCRIVI la tua procedura commerciale.
Come prevede la norma ISO:9001 scrivi la procedura che sia chiara
a tutti relativamente a flussi, step, strumenti e modalità operative.

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L’IMPORTANZA
DEI NUMERI
Per approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi qui
http://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b
Conoscere i numeri del proprio
SISTEMA MARKETING > VENDITE
permette di costruire la
CRESCITA dell’azienda
L’Importanza di usare un CRM.

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CREA LA
CASSETTA
DEGLI
ATTREZZI
La cassetta degli attrezzi deve essere
UNA per tutta la rete.
A prescindere da chi siano gli uomini
gli strumenti usati sono sempre
gli stessi (aggiornati):
PPT, Video, PDF, Brochure, cataloghi
Materiali per i clienti

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CREA IL REGISTRO DELLE
OBIEZIONI E RESISTENZE
DEL PROCESSO DI VENDITA

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L’IMPORTANZA DEI
DATI IN TEMPO REALE

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PIPELINE e FORECAST
E’ consigliabile dividere i lead, all’interno del ciclo di
vendita, in FASI in cui si trovano.
Definire le fasi del proprio ciclo di vendita.
Codificare ogni lead per la fase
in cui si trova.
NOTA: Preparare per la rete commerciale con
argomentazioni, sessioni formative, approfondimenti, per
ogni fase del ciclo di vendita
Posso avere in questo modo un quadro chiaro della
situazione commerciale aziendale.
Conoscere delle offerte % stimata di chiusura e tempi

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FORECAST AGGIORNATI IN TEMPO REALE

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LA FORMAZIONE A DISTANZA
A prescindere dagli incontri fisici e dalla
formazione in aula sono molto
interessanti e da sfruttare strumenti FAD
(formazione a distanza).
Questi strumenti permettono di:
• “tenere agli atti” i contenuti formativi
• Renderli fruibili a distanza;
• Renderli fruibili ripetutamente;
• Monitorare chi partecipa e chi no.

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ALCUNI TOOLS PER LA FAD
Blog riservati alla rete
Piattaforme di e-learning
Videopillole
Webinar
Software per il messaging istantaneo

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TELEGRAM
Canale privato
rete vendita
L’Ippogrifo

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UN ESEMPIO PRATICO: L’importanza del processo

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UN CONSIGLIO
Crea un PORTALE
per la FORMAZIONE
della rete vendita

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RIASSUMENDO
1. MARKETING + VENDITE = SISTEMA
2. RISPETTA I RUOLI DELLE PARTI
3. SCRIVI UNA PROCEDURA
4. PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE
5. DEVI AVERE I DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE IN CRM
6. PREPARA LA FORMAZIONE
7. CHIEDI L’INTERAZIONE

30. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
Misurare e conoscere le metriche della propria
impresa è uno dei must per implementare un
sistema MARKETING > VENDITE di
successo.
Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto.
Approfondisci questi temi con dei professionisti.
Per maggiori info richiedi il
check up gratuito all’indirizzo web
www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al
numero verde 800 - 123784
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31. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE
IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
DOMANDEwww.ippogrifogroup.com
www.marketingevenditeb2b.it
zucca@ippogrifogroup.com
Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR