Workshop su: Quali sono i mercati più attrattivi per i miei prodotti ? Chi sono i potenziali cienti su questi mercati ? Qual'è il modo migliore per presentarsi e soprattutto vendere ?

1. ESPORTARE IN 7 MOSSE:
come trovare nuovi mercati
e nuovi clienti
all’estero
con un metodo rapido e intuitivo
Pier Paolo Galbusera
25 Febbraio 2020
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2. CORSI UNIVERSITARI E SCUOLE DI DIREZIONE
AZIENDALE: APPROCCIO CHE NASCE DA OSSERVAZIONE
DI AZIENDE AMERICANE DI GRANDI DIMENSIONI
E’ COME SE, PER PREPARARE IL PASTO DI TUTTI I GIORNI
CI RIVOLGESSIMO AD UN CATERING
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NUOVO METODO:
1.SEMPLICITA’
2. SUBITO OPERATIVI
3. FACILITA’ DI REPLICA
EXPORT MANAGEMENT

3. IPERCOMPETIZIONE
AUMENTA LA TURBOLENZA AMBIENTALE
(Guerra dazi USA/Cina, Brexit, Coronavirus, ecc.)
AUMENTANO I CONCORRENTI (anche sui mercati
più maturi)
EVOLUZIONE DEL CLIENTE: personalizzazione
sempre più spinta, attenzione alla sostenibilità
ambientale, contenuto emozionale sempre più
importante
IL WEB HA FATTO DIVENTARE LA
CONCORRENZA GLOBALE: non esistono più i
mercati, il mercato è uno solo !
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4. IL METODO
ESPORTARE
IN 7 MOSSE
Glide successfully created a new
website experience and SEO strategy
for AAB’s Abling Apple webs.
Le prime 3 giornate studiamo mercato
e azienda
La 4° decidiamo dove e come andare
La 5°troviamo i clienti sui mercati scelti
La 6°ci «facciamo belli»
La 7° iniziamo a vendere
ATTENZIONE PERO’:
ESPORTARE NON DURA UNA
SETTIMANA !
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Questa prima giornata di
lavoro ci porta ad individuare
quali sono i mercati che hanno
acquistato di più i nostri
prodotti.
Il risultato è una prima lista
di 20/30 paesi.
Sono ancora troppi,
dobbiamo concentrarci su
alcuni. Il lavoro delle prossime
giornate ci porterà proprio a
stringere il cerchio.

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Fonte: https://www.coeweb.istat.it/

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Fonte: https://www.exportplanning.com/
Codice doganale: 19021100, Paste alimentari all’uovo

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Fonte: https://www.exportplanning.com/
Codice doganale: 19021100, Paste alimentari all’uovo

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Fonte: https://www.statista.com/
Parola chiave: pizza Worldwide

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https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

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Le informazioni raccolte sui
miei concorrenti ci aiutano a
capire:
1. Su quali mercati sono
presenti
2. Quali sono le strategie
che stanno impiegando
3. Trovare contatti utili

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Oggi c’è un’azienda del comparto illuminazione LED. Ho guardato velocemente
gli espositori nello stesso padiglione alla fiera Prolight & Sound a Francoforte e
ho trovato un’azienda olandese che indica i rivenditori: https://www.rayzrlight.com/
Non sempre è così. Vedi ad esempio la ricerca x immagini con il logo Linea Light (TV)

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15. In questa terza giornata di lavoro ci
guardiamo allo specchio; anche con
gli occhi degli altri.
I risultati che emergono sono
tessere importanti del nostro puzzle,
che ci fanno vedere come siamo
posizionati sul mercato e su quali
aspetti puntare quando avremo il
primo contatto con i partner stranieri
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Per effettuare sondaggi: https://it.surveymonkey.com/

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ELEMENTI SU CUI PUNTARE:
PERSONALIZZAZIONE DEL PRODOTTO
PRIVATE LABEL

20. Alla fine di questa giornata dobbiamo
aver capito quali dei 20 paesi, rilevati
all’inizio, sono quelli su cui
concentrare gli sforzi commerciali.
In altre parole dobbiamo identificare i
3-5 mercati obiettivo sui quali dalla
prossima giornata di lavoro andremo
a cercare i nostri contatti: agenti,
clienti diretti o distributori.
Mettiamo per iscritto ciò che abbiamo
deciso!
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Dopo aver definito i
mercati obiettivo, nella
quinta giornata costruiamo
una lista di potenziali
contatti su questi mercati.
L’analisi dei siti dei nostri
concorrenti, di quelli di chi
produce prodotti
complementari, Linkedin e
più in generale Internet ci
aiutano in questo compito.
Senza dimenticare la
nostra rete di contatti !

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ANALOGO DISCORSO CON ALTRE PIATTAFORME COME XING PER AREA DACH

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ANALOGO DISCORSO CON ALTRE PIATTAFORME COME XING PER AREA DACH

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Prima di iniziare la vera
azione commerciale, vi
sono alcune cose da tarare
in funzioni dei mercati
obiettivo:
1. Comunicazione
tradizionale e online
2. company profile
3. Valorizzare la nostra
identità di azienda
italiana
4. studiare i potenziali
contatti individuati, per
toccare i giusti tasti nel
primo contatto

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33. Il settimo giorno inizia la vera e
propria attività commerciale:
1. Prepariamoci le cose da dire
2. Evitiamo di essere prolissi,
puntiamo su ciò che sappiamo
fare bene
3. Annotiamo le cose che
facciamo e quando
riscontriamo un qualche
interesse, cerchiamo di essere
costanti (senza annoiare)
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CON LINKEDIN HO 2 POSSIBILITA’ PER CONTATTARLO SU LINKEDIN

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PERCHE’ NON RISPONDONO ALLE TUE EMAIL ?

37. GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
PIER PAOLO GALBUSERA
www.progetticommerciali.com
paolo@progetticommerciali.com
Questa presentazione la trovate su
www.slideshare.net
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