gestire la richiesta dello sconto

1. LO SCONTO? NO, GRAZIE
LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA ECONOMICA

2. Il prezzo è una voce dolorosa
solo se ne parlate con dolore
Il cliente avrà, dei vostri prezzi,
l'idea che voi stessi avete
Non arrivate mai all'ultimo prezzo:
sareste disarmati
Il Prezzo

3. PRIMA DELLA RICHIESTA DEL CLIENTE
STRATEGIE DI GESTIONE DEL PREZZO
! FILOSOFIA AZIENDALE COERENTE: il prezzo deve essere in linea
con l’immagine dell’Azienda proposta e percepita dal cliente
! “SELEZIONE” DELLA CLIENTELA: ricercare clienti «In Target» ed in
linea con la filosofia aziendale
! DISTINZIONI DALLA CONCORRENZA: nel colloquio di vendita
differenziarsi dai concorrenti per rendere difficile i paragoni di prezzi
! PRESENTARE SEMPRE I “VANTAGGI” DEL SERVIZIO, NON LE SOLE
“CARATTERISTICHE”: far percepire al cliente che avrà un «guadagno»,
oppure un «risparmio», oppure la soluzione di un suo problema

4. ! DIRLO TRANQUILLAMENTE, POSSIBILMENTE CON LA TECNICA
“SANDWICH”: «Il prodotto X, con la particolare caratteristica…., costa
TOT euro e comprende anche……»
! SE CONTESTATO, SOSTENERLO CON DECISIONE: sempre,
chiedendone magari i motivi
! DILUIRE NEL TEMPO IL COSTO PER IL CLIENTE (SE
EFFETTIVAMENTE CONVENIENTE PER LUI): «…praticamente le costa
un caffè al giorno…»
! QUANTIFICARE CON CIFRE L’EVENTUALE RISPARMIO: fare prospetti
numerici specifici di fronte al cliente, non solo verbali e generici
DOPO LA RICHIESTA DEL CLIENTE
STRATEGIE DI GESTIONE DEL PREZZO

5. Lo sconto? NO. (Le farei lo sconto, ma…)
1. LA QUALITA’ DEL SERVIZIO O E LA NOSTRA SERIETA’….
(prezzi fissi)
2. NEL PREZZO SONO COMPRESI...
(elencare costi di prodotti e/o servizi quantificabili in €)
3. NON POSSO: POSSO PERO’ DARLE IN OMAGGIO…
(proporre un prodotto concreto, pari a ad un valore
percepito dal cliente come sconto possibile: es. un
accessorio non richiesto ma utile)
4. ORA FATEGLIELO PURE…
(se arriva fino a qui se lo è meritato; e comunque mai lo
sconto massimo)
STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

6. 1. LA QUALITA’ DEL SERVIZIO O E LA NOSTRA
SERIETA’….
La prima risposta sarà solo verbale, ricordandogli la nostra
qualità, la serietà aziendale e professionale.
Non aspettatevi che il cliente accetti, questa risposta ci serve
solo per «entrare in negoziazione» e impostare la vera
trattativa
STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

7. 2. NEL PREZZO SONO COMPRESI...
Elencare costi di prodotti e/o servizi possibilmente quantificabili
in euro, facendogli percepire queste cifre risparmiate come
fossero uno sconto
STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

8. 3. SCONTO NON POSSO: POSSO PERO’ DARLE
IN OMAGGIO…
Questa è la vera trattativa.
Ora proporre al posto dello sconto un prodotto o servizio
concreto, pari a ad un valore percepito dal cliente come
sconto possibile: es. un accessorio non richiesto dal cliente
ma utile, una fornitura di ricambi, una estensione di
garanzia, una ulteriore personalizzazione, ecc.
STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

9. 4. ORA FATEGLIELO PURE…
Se arriva fino a qui se lo è meritato… ma vedrete che poche
volte si arriverà qui. Le proposte precedenti, se ben
preparate e gestite, avranno allargato le opzioni di scelta del
cliente e probabilmente avrete concluso la trattativa.
Nel caso che il cliente non accetti le vostre proposte, allora
potrete dare il via allo sconto, ma sempre in cambio di
qualcosa o di una immediata accettazione della proposta.
Comunque mai lo sconto massimo, tenetevi sempre un piccolo
margine
STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

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Tugnoli
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APPLICATA, HA GIA’ AUMENTATO IL MARGINE DI
REDDITIVITA’ E IL CASH FLOW DI TANTE AZIENDE,
MANTENEDO INALTERATO IL RAPPORTO COL CLIENTE ED
EVITANDO ULTERIORI SUCCESSIVE RICHIESTE DI EXTRA-
SCONTI IN DENARO.
QUINDI NON PERDERE TEMPO E LAVORACI SOPRA!
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E TI DAREMO ULETRIORI INDICAZIONI SPECIFICHE,
A LA VIA COSI’!!!