Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструменты

1
«ПБК Менеджмент»
www.myretailstrategy.com
Часть 2. Диагностика розничной компании для генерального директора: на что и как смотреть
Стратегия розничной компании. Формат магазина мыслит по-другому

Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
2
Ключевые вопросы:
•Ключевые факторы, влияющие на выручку магазина: истины, о которых мы часто забываем
•Как провести анализ портфеля форматов розничной сети?
•Как определить высокоэффективные и низко-эффективные кластеры магазинов?
•Какой денежный потенциал улучшений скрывается в вашей сети и как его найти?
•Какой оптимальный размер ассортиментной матрицы для вашей сети?
•Почему падают продажи: всегда ли виноваты конкуренты?

3
Вопрос
Какие показатели и в каком разрезе Вы используете для анализа и оценки эффективности вашей розничной компании?

4
Ключевые слова
•Качественный и количественный анализ
•Уровни показателей
•Очистка
•Факторы
•Бенчмаркинг
•Статистика

5
Основные показатели розничного бизнеса
Товарооборот/Продажи
Оборачиваемость запасов
GMROII
Валовая маржа
Торговые издержки
Коэффициент конверсии
Средний чек
Среднее кол-во позицией в чеке
Розничный магазин

6
Контрольные значения показателей
•Оборачиваемость запасов = Суммарный объем продаж/Средняя стоимость товаров
–Хороший товарооборот = 3
–Высокий товарооборот = 4
–Отличный товарооборот = 6
•Отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж= Продажная цена товаров на складе на начало месяца/Объем продаж за месяц.
–Хорошее отношение = 4:1
–Высокое отношение = 3:1
–Отличное отношение = 2:1
•GMROII = Валовая прибыль/Средняя закупочная цена
–Хороший показатель GMROII = $3
–Высокий показатель GMROII = $5
–Отличный показатель GMROII = более $8

7
Контрольные значения показателей
•Продажная цена = Закупочная цена + Надбавка. Надбавка к товарам =(Продажная цена – Закупочная цена)/ Продажная цена = Маржа/Продажная цена
–Маржа, в % подскажет какую свободу Вы имеете для увеличения продаж за счет снижения цены
•Торговые издержки = Размер заработной платы/Объем продаж
–Хороший показатель торговых издержек: 10% (магазин самообслуживания); 12% (обычный магазин); 14% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).
–Высокий показатель: 8% (магазин самообслуживания); 10% (обычный магазин); 12% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).
–Отличный показатель: 6% (магазин самообслуживания); 8% (обычный магазин); 10% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).
•Коэффициент конверсии = Количество покупок/Количество посетителей
–В среднем коэффициент конверсии в обычном магазине (не продуктовая розница) составляет 25-30%

8
20 млн. секунд
Хорошая новость - 20 млн. возможностей каждую неделю
80% впустую
Скорость трат = Руб. в минуту

9
Структура бизнес-модели розничной компании
Слайд 9
Производители международных брэндов
География
География
География
География
География
География
Покупатель
Продукт (Концепт)
Типовая структура розничных компаний

Структура бизнес-модели розничной компании
Территория (География)
Формат
Магазин
Категории продуктов
Сегменты покупателей

11
Стратегическая оценка портфеля форматов
46
58
64
51
0
20
40
60
80
100
0
20
40
60
80
100
Индекс привлекательности
Индекс конкурентной позиции
Райцентр
Точка
Гастроном
Райцен

12
Оценка портфеля форматов магазинов
Привлекательность сегмента
Относительная важность
Оценка привлекательности
Общий рейтинг
Рыночные силы
Важность фактора
45%
Размер рынка
45%
75
34
Темпы прироста рынка
35%
75
26
Потребительские тренды
20%
30
6
100%
66
Конкурентная среда
35%
Уровень ценовой войны
40%
20
8
Легкость входа для конкурентов
30%
60
18
Кол-во конкурентов
30%
20
6
100%
32
Доступ к рынку
20%
Осведомленность покупателей о продукты/услуге/формате
10%
70
7
Наличие соответствующих каланов сбыта/свободных мест
50%
40
20
Требования к уровню сервиса и качеству товаров
40%
60
24
100%
51
Всего
100%
51
Относительная конкурентная позиция
Относительная важность
Оценка привлекательности
Общий рейтинг
Дифференцирующие преимущества
30%
Качество товаров
60%
40
24
Качества сервиса
30%
40
12
Имидж и репутация
10%
30
3
100%
39
Преимущества по затратам
40%
Прямые переменные затраты (себестоимость)
60%
20
12
Маркетинговые затраты
10%
90
9
Эффективность на кв. м.
30%
40
12
100%
33
Маркетинговые преимущества
30%
Рыночная доля
50%
15
8
Узнаваемость брэнда
20%
5
1
Отношения с поставщиками
30%
60
18
100%
27
Всего
100%
33

13
-
5,0
10,0
-
5,0
10,0
относительная сила
стратегическая важность
Анализ ресурсов и способностей
Финансы (кэш, инвестциии, возможности кредитования)
Технология логистики внутренняя (инфраструктура прямой доставки)
Оборудование и техническое оснащение торговой точки
Количество торговых точек и охват рынка
Местоположение магазинов
Персонал
Отношение с поставщиками
Отношения с государственными органами и муниципалитетами
Брэнды
Развитие существующих услуг и форматов
Закупка товаров и управление отношения с поставщиками
Операционные процессы бэкофиса (важные сквозные процессы)
Продажи и операционные процессы в торговых точках
Логистические процессы (хранение, прямая доставка)
Управленческий учет и Экономический менеджмент
Финансовый менеджмент и привлечение финансирования
Инновации, разработка и вывод на рынок новых услуг и форматов
Тактический маркетинг и маркетинговые коммуникации
Управление отношениями с органами власти
Управление процессом открытия новых магазинов
Обслуживание покупателей
Обучение и развитие персонала
Стратегический менеджмент
Управление категориями и ассортиментом
Корпоративная культура
Территориальное управление торговыми точками
Технология логистики внешняя
Собственное производство
Разработка, производство и вывод на рынок СТМ

14
4
9
8
6
7
7
7
6
4
7
8
8
5
5
4
6
7
6
5
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
Мы
Магнит
Пятерочка
Севен
Спар

15
Восприятие форматов
Низкие цены*Постоянное наличие привычных товаровМЕТРОПолянаМария-РаАбрикосХолдиЛАМАРационалистПалатаФуд-СитиХолидейБыстрономНатуралистГедонистТаймсДиетикРадуга Вкуса4,05,06,07,08,09,010,04,05,06,07,08,09,010,0Низкие цены Постоянное наличие привычных товаров

16
Истины, о которых мы часто забываем…..
Выручка/Товарооборот (чистый)
Кол-во покупок
Средний чек (средняя сумма покупки)
Кол-во покупателей
Частота покупки
*
*

Выручка
Кол-во покупок (чеков)
Выручка LfL
Выручка по новым магазинам
Среднее кол-во позиций в чеке
Кол-во покупателей
Частота покупок
Уровень лояльности
Уровень Удовлетворенности
Увеличение кол- во магазинов конкурентов
Изменение покупательского поведения
Средняя цена по категориям
Скорость обслуживания на кассе
Индекс проникновения категории
Дефицит запасов в магазине OOS
Уровень Удовлетворенности персонала
Индекс проникновения категории
Структура ассортимента
Изменения потребительской корзины
Маркетинговые активности (бюджет)
Изменение случаев покупки
Изменения потребительской корзины
Структура ценовых сегментов

18
Общие показатели
3132007
591369
348499
2470034
461797
287120
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
Чистая выручка 2013 тыс. руб.
Валовая маржа, 2013, тыс. руб.
Операционная прибыль EBITDA 2013, тыс. руб
27%
28,1%
21,4%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
Изменение Чистой выручки, %
Изменение Валовой маржи 2013-2012, %
Изменение Операционной прибыли, EBITDA, %
2013
18,79 тыс.руб. на кв. м.
12,13%
Рентабельность

19
Портфель форматов
Данные за 2013 г.
XXXX [ПРОЦЕНТ]
XXX [ПРОЦЕНТ]
XX [ПРОЦЕНТ]
X [ПРОЦЕНТ]
Чистая выручка (без бонусов), тыс. руб.
XXXX [ПРОЦЕНТ]
XXX [ПРОЦЕНТ]
XX [ПРОЦЕНТ]
X [ПРОЦЕНТ]
Операционная прибыль EBITDA,тыс. руб.
37
13
2
2
Количество магазинов
Райцентр
Точка
Райцен
Гастроном

20
Форматы: Динамика выручки и прибыли
330 430
303 736
196 075
276 726
259 766
208 006
2 262 673
1 906 532
1 579 669
17,0%
18,0%
19,0%
20,0%
21,0%
0
500 000
1 000 000
1 500 000
2 000 000
2 500 000
2013
2012
2011
Динамика выручки по форматам
Точка
Райцен
Райцентр
Изменение темпов прироста формат Райцентр
Linear (Райцентр)
26 073
18 278
6 135
22 593
27 294
19 717
282 595
241 548
205 667
16,6%
16,8%
17,0%
17,2%
17,4%
17,6%
0
100 000
200 000
300 000
2013
2012
2011
Динамика операционной прибыли по форматам
Точка
Райцен
Райцентр
Изменение темпов прироста формата Райцентр
Linear (Райцентр)

21
0
50
100
150
200
250
300
350
400
Средний чек, в руб.
Среднее
Средний чек Магнит
197
155,0548365
267,4212957
266,136133
0
50
100
150
200
250
300
Райцентр
Точка
Райцен
Гастроном
Средний чек, в руб.

22
Форматы: Прибыль и выручка на кв. м. торговой площади
2,22
17,80
1,495763614
18,95586107
1,223471081
14,98537452
1,317884878
20,04414052
-
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
Прибыль на 1 кв. м торг, тыс. руб. в месяц
Выручка на кв. м. торг площади, тыс. руб на кв. м
Операционная эффективность форматов
Райцентр
Точка
Райцен
Гастроном

23
Форматы: Валовая маржа и рентабельность продаж
18,9%
12,5%
18,6%
7,9%
19,1%
8,2%
19,0%
6,6%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
Валовая маржа, %
Рентабельность продаж, %
Операционная эффективность форматов
Райцентр
Точка
Райцен
Гастроном

24
Структура ассортимента
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
16,0%
18,0%
20,0%
22,0%
24,0%
26,0%
28,0%
Алкогольные напитки
б/а напитки
Бакалея и консервы
Бытовая химия
Диетические продукты, здоровое и детское питание
Замороженные продукты
Кондитерские изделия
Майонез
Молочная продукция
Мясные продукты
Парфюмерия и косметика, средства личной гигиенты
Посуда и хоз товары, подарки
Прикассовая зона
Прочие непродовольственные товары
Растительные масла
Рыбные продукты
Салаты
Собственное производство
Сыры
Табачные изделия
Товары для животных
Фрукты, ягоды орехи
Хлеб
Чай кофе
Яйцо
Ассортиметные матрицы форматов
Гастроном
Райцен
Точка
Райцентр

25
Бенчмаркинг магазинов
В первую группу, Высокоэффективные, попали магазины 20, 05, 63, 48, все магазины формата XXX
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
40,00
45,00
-2,00
-1,00
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
Выручка кв. м. тыс. руб.
Прибыль на кв.м. тыс. руб

26
Бенчмаркинг магазинов. Выручка на кв.м,
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
40,00
45,00
Выручка на кв.м тыс.руб.
Выручка на кв.м.
Выручка на кв. м. торг площади, тыс. руб на кв. м
Среднее
Средний по отраслевому сегменту

27
Бенчмаркинг магазинов. Рентабельность, 2013 г.
-30,00%
-25,00%
-20,00%
-15,00%
-10,00%
-5,00%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
Рнетабельность продаж
Рентабельность продаж
Рентабельность продаж, 2013, %
Среднее
Среднее по отраслевому сегменту

28
Форматы: Потенциал улучшений
11 128
1 995
1 768
11 431
2 859
1 648
0
5 000
10 000
15 000
20 000
25 000
Райцентр
Точка
Райцен
Тыс. руб.
Финансовый потенциал улучшений, за год
OOS (Дефицит)
Избыточные запасы

29
Анализ ассортиментной матрицы
0
50
100
150
200
250
300
350
400
0
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
18 000
20 000
ассортимент
0
1
2
3
4
5
6
0
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
18 000
20 000
Среднее кол-во позиций в чеке.
Размер ассортиметной матрицы

30
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
40,00
45,00
0
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
18 000
20 000
Выручка на кв. м. торг. площади
Размер ассортиметной матрицы

31
0,62
0,62
0,57
0,53
0,52
0,48
0,43
0,42
0,38
0,29
0,28
0,25
0,24
0,21
0,05
0,05
0,04
-0,09
-0,23
-0,27
-0,37
-0,42
-0,44
-0,52
-0,58
-0,80
-0,60
-0,40
-0,20
0,00
0,20
0,40
0,60
0,80
Коэффициент корреляци Средний чек и Структура ассортимента
0,41
0,35
0,31
0,19
0,18
0,14
0,13
0,05
0,05
0,05
0,04
0,04
0,03
0,02
-0,01
-0,01
-0,03
-0,04
-0,05
-0,08
-0,14
-0,15
-0,17
-0,23
-0,31
-0,40
-0,30
-0,20
-0,10
0,00
0,10
0,20
0,30
0,40
0,50
Коэффициент корреляци Прибыль на кв.м и Сттура ассортимента

32
Оценка потерянных продаж по категориям

33
Оценка потерянных продаж по категориям
-1 244
-1 445
-2 922
-1 779
-841
-1 898
-1 323
-541
-478
-1 191
-846
-367
-455
-476
-1 091
-2 563
-410
-3 500
-3 000
-2 500
-2 000
-1 500
-1 000
-500
0
1
тыс. руб.
Оценка потерянных продаж
Мясо свинина
Фрукты свежие
МОЛ Майонезы
ПРИКЗОНА Мармелад,желе,зефир,пастил
ВЫП Вафли
КОНД Шоколадные плитки
КОНД Конфеты в коробках
КОНД Конфеты фас вес
ЗАМ Морепродукты замороженные
Фарши
Мясо домашней птицы
ГАСТР Рыбные деликатесы
СОК Нат.соки,нектары,сокосод.нап
РАСТ МАС Масло растительное
БАК Соль,сахар,сода,уксус
АЛ Крепкий алкоголь
АЛ Вина

34
Портфель категорий товаров
0%
10%
5%
-5%
-5%
30%
-5%
0%
-10%
-10%
25%
-20%
30%
0,00
1,00
2,00
Темпы прироста
Индекс доли
Портфель товаров
Аксессуары компьютерные
Бытовая и телевизионная техника
Игровые приставки и игры
Комплектующие
Компьютерная техника
Мобильные устройства и гаджеты
Печатающие устройства и офисная техника
Расходные материалы
Софт, литература
Услуги
Фото, видео

35
Анализ трафика и конкуренции
0,00
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
120,00
140,00
160,00
101
150
403
404
405
406
407
408
410
417
418
420
421
423
425
426
430
432
435
437
441
442
445
447
448
451
452
453
457
459
460
463
466
467
Кол-во чеков на кв. м.
0,00
50,00
100,00
150,00
200,00
250,00
0
2
4
6
8
10
12
Кол-во чеков на 1 кв. м.
Кол-во конкурентов
Кол-во конкурентов и трафик
При усилении конкуренции трафик будет стремится к среднему значению по формату. Кол-во конкурентов в зоне охвата (500 м) более 4 существенно влияет на трафик торговой точки

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 36
Фундаментальная проблема Бизнес-модели «Дистрибуция-Розница» - Выталкивание
Производитель/
Поставщик
Дистрибутор
Розничная сеть
Ориентация на
корзину целевого
покупателя
Широкая
ассортиментная
матрица
Повышение
коммерческой
эффективности
всей категории
Снижение
закупочных цен
Ориентация на
производителя и
поставщика
Работа с
ограниченным
кол-вом
категорий, и
брэндов
Повышение
коммерческой
эффективности
своей категории
и брэндов
Получение
максимальной
маржи

37
Оценка бизнес-модели и цепочки поставки
83,60%
89%
80,00%
81,00%
82,00%
83,00%
84,00%
85,00%
86,00%
87,00%
88,00%
89,00%
90,00%
Уровень сервиса
Оценка уровня сервиса
ВКТ
Среднее
21 млн. руб. в год

38
Поиск потенциала улучшений
128%
-5%
19,60%
12%
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
Магазин 71
Магазин 10
Оборачиваемость&Продажи
Прирост Оборачиваемости
Прирост Выручки
Около 2 млн. руб. в кв.

39
Поиск потенциала улучшений

Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструменты

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (8)

Similar to Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструменты

Similar to Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструменты (20)

Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструменты