Downloaded 12 times
Uploaded byOleg Kobyzev
Кто здесь-босс-5-вызовов 5
Презентация компании Berner&Stafford, созданная в 1997 году, обсуждает пять основных вызовов для лидеров продаж, включая мотивацию, использование CRM и планирование продаж. Фокусируется на проблемах, таких как низкий объем продаж и конфликты между продажами и маркетингом, а также предлагает стратегии для устранения этих проблем. Документ также затрагивает важность KPI и структурирования бизнес-процессов для повышения эффективности продаж.
Кто здесь-босс-5-вызовов 5
- 1. кто здесь босс?5 вызовов для лидера продаж
- 2.
- 3. год создания: 1997 консалтинговаякомпания Berner&Stafford деятельность: консультирование в области управления продажами
- 4. консалтинговая компания Berner&Stafford ВадимДозорцев партнер, генеральный директор Мария Колчина партнер, исполнительный директор
- 5. «проблемы, связанные сбизнесом, похожи на мышей. они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр» Итан Рассиел «Метод McKinsey»
- 6. проблемы? «автоматизаторы» достали продавцы слабые низкийобъем продаж проигрываем конкурентам где искать резервы на рынке нет людей CRM не работает РОП не знает что делать продажи и маркетинг конфликтуют мотивация не работает тренинги неэффективны сотрудники саботируют цены завышены
- 7. 7 5 вызовов длялидера продаж кто ты есть? процессы и план продаж мотивация по KPI использование CRM стили руководства
- 8.
- 9. распределение ролей бизнес количество людей boss salesmanintegrator малый 1-10 40% 50% 10% средний 11-50 60% 25% 15% крупный > 50 70% 10% 20%
- 10. sales management эффективность продаж планыпродаж подготовка мотивация контроль бизнес-процессы+ =
- 11. планирование продаж финансовые показатели KPI:воронки продаж KPI: нормативы по контактам бюджет персонала ▼ ▼ ▼ ▼ регионы/отрасли/каналы
- 12. планирование. зона ответственности финансовыепоказатели KPI: воронки продаж KPI: нормативы по контактам бюджет персонала ▼ ▼ ▼ ▼ регионы/отрасли/каналы
- 13. воронка продаж Q сделок(продаж) Q коммерческих предложений Q презентаций Q запросов winrateвременной цикл
- 14. 20% 60% пример воронки продажновому клиенту заключение сделки предпроектное обследование зарегистрированный запрос 8 2 6коммерческое предложение 10100% 80% IT – компания. внедрение ERP winrate – 5:1
- 15. пример воронки развития.cross sale база действующих клиентов инжиниринговая компания 10 7 5 3заключение сделки представление нового продукта оценка удовлетворенности коммерческое предложение 30% 50% 100% 70% winrate – 3:1
- 16. воронка продаж. ZOMBIEэффект текущая дата 10.09. 12 название компании отрасль дата запроса тема запроса презентация КП договор отказ компания2 страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12 компания 3 производитель торгового оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12 компания 4 страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12 компания 5 дистрибьютор одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12 компания 6 производитель элеткротехническ ого оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12 компания 7 производитель продуктов питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12 этап средняя длительность этапа (неделя) презентация 2,4 коммерческое предложение 3,2 контракт 7 общая длительность 12,6
- 17. бизнес-процессы сбор базы данных определениепотребностей/ожиданий портрет клиента коммерческое предложение мероприятия, для создания заинтересованности лидогенерация квалификация запроса установление контакта работа с возражениями оценка удовлетворенности получение рекомендаций cross-sale выставление счета контроль дебиторки обучение клиента холодный контакт
- 18.
- 19. внимание! проблемные участкипроцессов фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты определение потребностей/ожиданий клиента презентация коммерческого предложения работа с возражениями определение удовлетворенности клиента кросс – продажи ………………
- 20. создание условий, прикоторых персонал стремится достичь целей, выполнив KPI мотивация
- 21.
- 22.
- 23. материальное вознаграждение за нарушениеили невыполнение: ￫ бизнес-процессов ￫ KPI ￫ правил по отчетности ￫ правил по сбору информации ￫ за достижение финансовых целей ￫ за выполнение бизнес-процессов ￫ за выполнение KPI ￫ ведение отчетности ￫ заполнение паспортов клиентов за выполнение разовых задач: ￫ новые услуги ￫ акции по продвижению ￫ уровень дебиторской задолженности фиксированная часть переменная часть бонус вычет + + - ДОХОДСОТРУДНИКА
- 24.
- 25. контроль по KPI целии KPI отчетность решения
- 26. контроль. отчетность показатели источник финансовыепоказатели данные учета воронки продаж отчет менеджера нормативы по контактам отчет менеджера отчет менеджера - ежедневно
- 27. палитра возможных решений манипулирование плановыми показателями и KPI оптимизация бизнес-процессов корректировка организационной структуры изменение ролей в процессе формирование задания лидогенерации перераспределение клиентов мотивация сотрудников повышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегмент увольнение
- 28. ценность CRM дляруководителя
- 29. CRM. контроль –первоочередная задача управленческий блок блок взаимоотношений ERP анализ планирование контроль информация о клиентах информация о контактах информация о продажах CRM Workflow
- 30. как лидер участвуетв проекте CRM? выбор CRM постановка бизнес задач CRM техническое задание для настройки CRM настройка CRM эффективные бизнес процессы внедрение новой системы работы
- 31. общий регламент инструкции сегментация описание процессов KPI отчеты сценарии контактов инструкции длякаждой должности (роли) памятки для смежных подразделений
- 32. ежедневная жизнь. стилируководства делегирование убеждение кооперация приказ
- 33. знать уметь делать путьк успеху 30% 50% 100% 200%
- 34. блог о успешныхпродажах http://salesdrive.guru/
- 35.
- 36. спасибо за внимание! звоните:(495) 927-01-48 заходите на сайт: bernerandstafford.ru читайте: http://salesdrive.guru/ смотрите и читайте: