- Что такое воронка продаж - Для чего нужен такой инструмент - Как им пользоваться - Оптимизация воронки продаж и увеличение прибыли

1. ВОРОНКА ПРОДАЖ
и как её оптимизировать
Николай Грачёв
Директор по развитию продукта Allbiz

2. ВОРОНКА
ПРОДАЖ
– это метафора, которая
используется для описания
того, как работает маркетинг/
продажи. Или другими словами
– принцип распределения
клиентов по стадиям процесса
продаж от первого контакта до
заключения сделки.

3. увидел баннер на улице
нашел в Google
мне позвонили
пришло email письмо
произошла сделка

4. Мы делим свой бизнес на
определенные этапы и
процессы, получая при
этом показатель
эффективности каждого

5. проходил мимо
решил зайти
выбрал
купил

6. • Посетили сайт
• Добавили товар в корзину
• Оформили заказ
• Подтвердили заказ
• Получили заказ и
оплатили
ИНТЕРНЕТ
МАГАЗИН

7. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА ВОРОНКА
• получать прозрачную аналитику каждого этапа
• прогнозировать и планировать продаж
• находить проблемные места / причины ухода клиентов
• находить спрятанные возможности
• отслеживать и повышать эффективность сотрудников
• увеличить прибыль

8. KPI ВОРОНКИ
• Winrate – итоговая конверсия, какой
% из вошедших в воронку получился
на выходе
• Конверсия из предыдущего этапа
• Время, в течение которого клиент
находится на определенном этапе
• Причины отказа и их количество
• Ценность входящих лидов
• Процент открытия писем из
рассылки, кол-во попавшего в спам
• Кол-во клиентов зомби
• etc.
1000
680
340
20
68%
50%
5,9%
Winrate = 2%

9. ВОРОНКА ЗДОРОВОГО
ЧЕЛОВЕКА

10. ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА
«ГВОЗДЬ»
• Много нецелевых
запросов, надо изменить
источники привлечения
• Не эффективная работа с
привлеченными
клиентами, нужно
оптимизировать трудовые
ресурсы
• Слишком поздняя реакция
на клиентов, нужно
уменьшить время контакта

11. ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА
«ТРУБА»
• Вместо продажи, вы
«дарите» свой товар
или услугу, нужно
пересмотреть ценовую
политику

12. ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА
«РЮМКА»
• Низкая квалификация
персонала, нужно
провести тренинги

13. ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА
«ТАЛИЯ»
• Некоторые процессы
надуманные, их нужно
пересмотреть или
исключить, требуется
оптимизация бизнес
процессов

14. ОПТИМИЗАЦИЯ ВОРОНКИ
Что нужно сделать, чтобы заработать
в N раз больше?

15. ПРОПОРЦИОНАЛЬНОЕ
РАСШИРЕНИЕ
Зашло 1000
Купили 20
Зашло 4000
Купили 80
Winrate 2%

16. РАСТЯГИВАНИЕ ЭТАПОВ
Зашло 1000
Купили 20
Зашло 1000
Купили 40
Winrate 2% Winrate 4%

17. ИНСТРУМЕНТЫ
1. Смена этапов местами (определение ключевого этапа)
2. A/B тестирование страница сайта
3. Определение KPI сотрудникам и постепенное его улучшение
4. Эксперименты в поиске целевой аудитории (источники и каналы
привлечения)
5. Сегментирование пользователей и создавать предложения для
каждого сегмента
6. Эксперименты с ценой

18. ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Определить этапы
2. Внедрить CRM
3. Назначить ответственных за каждый этап /
контролировать
4. Анализировать данные
5. Оптимизировать / улучшать
6. Радоваться :)

19. А ТАКЖЕ...
Другие важные моменты,
которые нужно знать о воронке

20. ИЗМЕРЯЙТЕ КАЖДЫЙ
ИСТОЧНИК
органический трафик
Google
контекстная реклама
Yandex
прямые посещения
переходы от сайтов
партнеров
холодные звонки
по базе

21. ИЗМЕРЯЙТЕ KPI
СОТРУДНИКОВ
50
лидов
45
лидов
72
лида
34
лида
5
сделок
6
сделок
7
лида
5
лида
10% 13,3% 9,7% 14,7%

22. ПРОДОЛЖЕНИЕ ВОРОНКИ
Front-End
Back-End

23. Спасибо!
Вопросы?
fb.com/nick.grachov