Кратко о том, как прокачать своё веб приложение. Или сжатая инструкция для тех, кто только начинает создавать своё.

1. Основные положения и подходы
“Growth Hacker is the new VP Marketing” ©
Andrew Chen. Startup guy and advisor on metrics/marketing .

2. О чем презентация?
В ней я простыми словами рассказываю о ключевых понятиях связанных с конверсией,
потоком пользователей и воронкой маркетинга.
Для кого?
Новичек сможет получить общее представление о том, на что обращать внимание при
создании ресурса.
Опытный интернет предприниматель почерпнет новые подходы и задумается о
правильности своих действий.
Прожженный стартапер убедится, что он всё делает правильно и порадуется, что
появился ресурс в котором всё собрано воедино.
Моя цель?
Помочь вам максимально эффективно улучшить или создать качественный онлайн
проект.
В любом случае, желаю приятного просмотра.

3. Тип и цель ресурса.
Определите свою цель/миссию. Так вы сможете определить, что является
конверсией для вас.
Вот пару примеров:
•Информационный сайт – сосредоточьтесь на контенте, красоте и удобстве. Ваш
показатель - ежедневные посещения и подписки.
•Продающий сайт – сделайте удобную сортировку, сравнение, отзывы. Добавьте
сертификаты, обзоры, подключите систему отплаты, организуйте поддержку. Ваш
показатель – процент купивших посетителей.
•Я производитель – покажите свои сертификаты, награды, выставки. Покажите
различия между вашими продуктами, видео обзоры, интервью, расскажите о ваших
целях и миссии продукта. Кто ваши клиенты? Ваш показатель – посещения (как PR) и
процент покупок.
•Сервис – простыми словами расскажите чем занимаетесь, покажите примеры работ,
добавьте видео демонстрацию. Покажите чем можете улучшить жизнь гостя вашего
ресурса. Ваш показатель – процент платных подписок.
•Услуги – покажите портфолио, добавьте фото/видео обзоры. Расскажите о самых
удачных случаях использования услуги. Работаете с известными брендами? –
похвастайтесь. Ваш показатель процент заказа услуг.

4. Метрика МакКлюра
Именно вокруг нее вращаются все современные способы и изучение поведения
пользователя внутри приложения. Для понимания основ конвертации гостя в
постоянного пользователя, важно понять этапы этой «пиратской» метрики AARRR.
Это аббревиатура, и ничего общего с пиратами не имеет.
Acquisition – гость зашел на сайт осмотреться, он мог узнать о сайте где угодно: в
блоге у кого-то или просто нашел в гугле.
Activation – гость трансформируется в пользователя, оставляет контакты,
подписывается на новости, качает контент.
Retention – пользователь посещает сайт время от времени, пользуется услугами.
Referral – пользователь настолько доволен, что советует или хвастается знакомым.
Это может быть как offline, так и online событие.
Revenue – пользователь приобретает товары либо платные услуги, принося вам
прибыль.

5. Acquisition – первый шаг юзера на нашу территорию. Важно понять откуда он
пришел, почему и зачем. Обеспечить высокую посещаемость может любой из
известных инструментов: SEO, SMM, google ad words, блоги, статьи на сайтах, в
журналах и т.д. Тут нужно разобраться где «плавают» те люди, которые интересуют
именно нас. Конечно же, невозможно 100% попадание в целевую аудиторию, но
максимизировать попадание можно всего лишь проанализировав метрики и
приняв меры.
К примеру. Не все понимают, что не стоит рекламировать дорогую электронику по
телевизору, так как вся целевая аудитория в сети и редко смотрит ТВ. Или пускать
анонс выступления шансонье на Радио «Рокс».

6. Activation – успешный первый опыт, пользователю нравится ваша задумка, он
изучает вебсайт, подписывается на услуги или что-то скачивает, оставляет контакты.
Всё мы знаем, что бывают сайты с которых сразу хочется бежать. Их владельцы не
задумываются о активации гостей сайта. Чтоб вам было понятней вот примеры
хорошего и плохого: http://curalex.ru/ https://brandyourself.com/ , второй показал
рекордную посещаемость, за счет свой простоты, удобства и формулировок
предложений.
Я хочу чтоб вы всегда оценивали свой сайт с точки зрения пользоветеля, удобно ли
ему, интересно ли, не приходится ли ему долго разбираться о чем речь и где
получить нужную информацию. Экономьте ему время и силы, он это оценит.
Универсальные инструменты: дерзкие/продающие фразы, форма поиска, хорошая
навигация, формы подписки на обновление, подписка на бесплатные услуги,
предложения «лайнкуть» страницу в соцсетях и т.д.
Парочку удачные, на мой взгляд, примеров активации: dropbox.com, google.com,
humnwallet.com, balsamiq.com.

7. Retention – это ваш пользователь, он уже любит ваш продукт, ваш сайт и ждет от вас
взаимности. Он возвращается на сайт, чтоб почерпнуть новую информацию,
пообщаться, скачать, конвертировать файл или любой другой вариант, зависящий от
рода вашей деятельности.
Почему он повторно зашел? Он прошел этап правильной активации, оставив вам свои
ценные контакты. Именно благодаря вашей заботливой рассылке он узнал о
появлении новых услуг или новой информации. Он мог просто добавить вас в
закладки, воспользовавшись удобно размещенной кнопочкой на вашей веб
страничке. Пользователь мог просто вспомнить о вашем сервисе, так как его первый
визит оставил приятное впечатление.
Отныне ваш пользователь хочет, чтоб вы его баловали прекрасным функционалом,
интересной информацией и своевременными обновлениями. Вы, наверняка, на
своем примере можете назвать множество сервисов, которыми вы пользуетесь
время от времени. Вы хотите, чтоб они и дальше шли в ногу со временем. Если
сервис не оправдывает ваших ожиданий, вы начинаете пользоваться аналогичным,
который соответствует вашим требованиям. Так же рассуждают и ваши пользователи.
Есть простейший компас для принятия решений. Создавая и развивая проект,
помните, что вы создаете его для людей, таких же как вы. Сделайте прекрасный
проект для себя и к вам обязательно придут постоянные пользователи!

8. Referral – пользователь от вас в восторге! Он даже рассказал друзьям, о том, что ваш
продукт – чудо. Почему? Это наша природа, мы хотим улучшить жизнь людей вокруг
себя: сделать удобней, проще или просто поделиться улыбкой.
После того как вы создали действительно хороший продукт, когда фокус группы
единогласно скандируют ваш бренд, а знакомые благодарят за труды, вам пора
задуматься об оптимизации инструментов referral.
Вам нужно задуматься, как сделать максимально удобную систему для того, чтоб
довольные пользователи хотели и могли удобно поделиться ссылочкой. Конечно же,
есть много способов стимулировать сарафанное радио, давая бонусы, скидки и
пробные версии сервиса, но в первую очередь убедитесь, что продукт востребован и
готов для любых маркетинговых движений. Если ваш сервис еще не готов, не
налегайте на сарафанное радио, негативные отзывы разносятся так же хорошо, как и
позитивные.
Понятие «вирусности» в интернете возникает именно у неординарных продуктов, у
таких, которых ранее еще не было. Информация о них моментально расходится в FB,
ВК, Youtube и прочих сетях.
Вот пару ярких примеров:
http://youtu.be/9bZkp7q19f0 500 млн контактов за 2-3 мес. Без поддержки СМИ.
http://www.milliondollarhomepage.com/ - 25 тыс пользователей в час. Прибыль за
полгода более 1M $. Вложений – 10$

9. Revenue – победа. Мы получили прибыль от услуги или товара.
Тут всё понятно, если все описанное ранее
выполнено правильно и взвешено, то мы
запустили процесс сарафанного радио.
Пользователь пользуется вашим продуктом,
рассказывает знакомым, они аналогично
повторят его поведение. Шире о способах
стимуляции Referral читайте на страницах
growhack.com.ua

10. Выводы.
Конверсия – это не один шаг между посещением и покупкой, это целая система,
которую можно назвать конверсионной воронкой. Основные составляющие воронки
описаны в этой презентации.
AARRR – метрики, которые являются минимумом из всего того, что вы должны
исследовать для повышения конверсии.
Вседоступность - делайте продукты для всех людей. Часто стартапы создают
инженеры, часто их в шутку называют «созданный программистами для
программистов». Старайтесь избегать таких специфик.
Качество – среди огромного количества конкурентов и аналогов, нельзя позволить
себе выпустить недоделанный или некачественный продукт, даже если он более
функциональный. Пользователь идет на простоту и качество, лишь немногим нужны
дополнительные функции, но это уже отдельная тема.
А/Б тесты – не останавливайтесь в поиске наилучшего решения. Всегда улучшайте
продукт, маркетинг и поддержку . Ни вы ни ваши конкуренты не станут идеальными,
но выигрывает тот, кто будет ближе к совершенству.
Гроухак желает вам успехов и невероятного роста!
С ув. Growhack.com.ua

11. hello@growhack.com.ua