12. Цифры, которые вы обязаны знать
★ с каким количеством клиентов вы выступили в
информационный контакт
★ какое количество клиентов проявило какой-либо
интерес к вашему предложению
★ Какое количество клиентов обратилось к вам
напрямую за информацией о продукте
★ какое количество клиентов сделало заказ
★ какое количество клиентов оплатило заказ
★ какое количество клиентов потребовали возврата
денег
★ какое количество клиентов сделали повторную
покупку
12
16. ЦРМ - это инструмент для
★ ведения базы клиентов
★ ведение и хранение истории общения с
клиентами: количественно и содержательно
★ фиксация развитие человека в покупателя
★ статистика: цифры, конверсия
★ мониторинг параметров по менеджерам, по
продуктам, по времени
★ Возможность удаленной работы и доступа к
информации через интернет
16
21. Чем наполнять воронку
• Клиенты онлайн
– SEO, поисковая оптимизация
– контекстная реклама
– партнерства
• Клиенты оффлайн
– информационно-рекламные носители
– любое объединение людей по нужному вам признаку
• Активные продажи
– прямая рассылка
– телефонные звокни
– торговые представители, агенты, партнеры
21
22. клиент совершает выбор продукта
под воздействием информации из
следующих источников:
★реклама, то есть информация которая
ему доставляется «насильно»
★рекомендации, то есть кто-то сказал,
что продукт хороший
★сам начал искать и нашел
22
23. клиентская база, ее размер и
качество, являются
существенным фактором при
определении стоимости
бизнеса.
23
25. База клиентов
★ ЗА ОДНОГО БИТОГО ДВУХ НЕБИТЫХ ДАЮТ
★ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕЙСТВУЮЩИМ
КЛИЕНТАМ - САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
★ НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ И НЕ ШЛИТЕ НЕНУЖНЫЕ
ПИСЬМА
★ ПОДДЕРЖИВАЙТЕ ТЕМПЕРАТУРУ КЛИЕНТОВ
★ РАБОТАТЬ С БАЗОЙ НУЖНО МЕТОДИЧНО
★ ПОВЫШАЙТЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БАЗЫ
25
У нас есть немного времени до начала занятия, чтобы обсудить ваши реальные проблемы и ответить на ваши животрепещущие вопросы.
Здесь на 10 минут было бы хорошо – с конкретикой похвалами и результатами
Давайте вспомним, чем мы занимались 4 прошлных занятия. Чему было посвящено первое? И о чем мы на нем говорили? Второе? о чем? Третье? о чем? Четвертое? о чем
Мы остановились на том, что у вас есть предложение для клиента, у вас есть товар, который удовлетворит какую то потребность клиента. У кого такой товар есть? У кого нет? Почему нет? Вам нужно это формулировать? Вам нужно дополнительное практическое занятие по этой теме? Кто из вас возьмется быть его координатором? Пока догоняйте остальных.
У вас есть определенные представления о потребностях клиента и вы готовы пойти и предложить ему «таблетку от головной боли», вы готовы предложить себя в качестве решателя его проблемы или сложности. Готовы? И очень ждете, что придет клиент и заплатит вам за ваш продукт. У вас такой покупатель стоит перед глазами - довольный и с наличными деньгами? и знаете что с вами будет дальше и где вы окажитесь быстрее, чем сможете об этом подумать?
В матрице! Вы окажитесь в очень плотном информационном потоке. Вы будете создавать информацию, которую будете разными каналами распространять: через интернет, через телефонные звонки, через рекламные материалы, через статьи, через... кого угодно. Потому что вам нужно чтобы вы были лучшими и чтобы о вас знали и вас покупал. К вам будут обращаться потенциальные клиенты и они будут вам сообщать много информации. Они будут говорить о том, что им нужно, они будут опровергать вашу информацию, они будут спрашивать то, что им непонятно, они могут о чем-то просить, они будут жаловаться, они будут требовать возврата денег, они будут спрашивать как заплатить... И еще много странных-глупых и главное непредстказуемых вопросов и запросов вы получите. И тоже самое будет с вашими поставщиками. Им нужно посылать заказы, отслеживать их исполнение, они каждый день будут говорить, что нужно поднять цены, и вам нужно на это отвечать... Все это или поработит вас, или съест ваш могз, или вы возьмете псевдомним НЕО, и научитесь этой информацией управлять и использовать ее с выгодой. Чтобы выбраться из матрицы - нужно знать секретную формулу бизнеса
чтобы выбраться из Матрицы - нужно знать секретную формулу бизнеса Вот она, готовы? Бизнес это количество ваших покупателей умноженное на сумму покупки, так называемый средний чек. Кто глазастый и сможет сказать какой бизнес на экране? 19200 рублей. Эта простая формула, которая состоит из двух цифр - и есть суть бизнеса
Теперь, когда вы знаете эти две секретные цифры, вы знаете, показатели, которые для вас являются главными. При этом Вам нужно вдохнуть поглубже, и стать на путь ясного ума и жесткой дисциплины. Мы уже говорили, что главная работа предпринимателя - управлять ресурсами: деньгами, временем и отношениями. И управление ресурсами - это ключевая компетенция предпринимателя. Чтобы управлять - нужно знать текущий статус и динамику. То есть нужно измерять. Измерять нужно все, изменять нужно каждый шаг, каждое действие. Изменять нужно время, деньги и результат. Вы потратили на рекламную кампанию 8 человеко-часов, которые стоят в общей сложности 1 тысячу рублей, плюс заплатили еще тысячу за размещение - всего 2 тысячи и получили 5 звонков клиентов. Один звонок обошелся вам в 400 рублей. Если в стоимость продукта заложено 100 рублей на привлечение клиента - значит это был неэффективный способ. И разницу в 300 рублей вы или покрываете из прибыли, или это вовсе оказывается чистый убыток. Слева - тахометр - пусть он будет симолизировать сердний чек, а спидометр будет показывать количество клиентов за промежуток времени. Но клиент - он как бабочка
Прежде чем стать прекрасной бабочкой-покупателем, клиент пройдет несколько этапов развития. Лютелей бабочек называют ле-пи-до-пте-ро-лог. Ваша задача как предпринимателя - следить за популяцией бабочек-покупателей. Следить как они развиваются. Давать им листочки, охранять от хищников.
Это те самые этапы развития клиента-бабочки. И вам нужно знать сколько клиентов-бабочек проходит каждый этап, сколько погибает и почему. Съели ли их хищники, или дети из соседнего двора раздавили вашу бабочку когда она была еще гусеницей. Потому что прежде чем стать единицей в секретной формуле бизнеса - клиент проходит всю цепочку.
Эту цепочку изображают визуально и называют воронкой продаж. Соотношения между соседними цифрами - это конверсия. Нарпимер на данном рисунке видно, что покупает один из 300 посетителей сайта. Тут я хочу сделать отступление и рассказать про себя - как я собираюсь, когда куда-либо лечу. Я знаю, что мой самолет взлетает в 12 часов дня, например. Это значит, что мне нужно зайти в здание аэропорта в 11. В это время суток я в аэропорт еду на аэроэкспрессе. Чтобы приехать в аэропорт не позже 11 мне нужно выехать.. наверное в любой аэропорт на 10 часовом экспрессе и не позже. Мне до Павелецкого вокзала добираться на трамвае 15 минут, и еще 10 нужно заложить на ожидание трамвая, то есть на оснтановке я должен быть в 9:30, значит из дому я должен выйти в 9:20 Значит одеваться я должен в 9:10 Покушать мне нужно сесть в 8:40 Утренний душ и гигиена в 8:10 Значит проснуться я должен не позже 8:10 Если нужно собираться, значит нужно проснуться в 7:30. Я так могу считать потому, что знаю цифры. Точно также зная цифры конверсии можно считать и бизнес. Если покупает один из 300, и нам нужно сделать 100 продаж, значит нам нужно получить 30 тысяч посетителей сайта такого же качества как применяется при расчете конверсии.
Воронка продаж и конверсия важны еще для одной важнейшей штуки. Очень сложно предположить, что ваш бизнес уникальный. Скорее всего вы будете работать на каком-то существующем рынке, даже если будете например, его расширять. И коэффиценты конверсии помогут вам понимать ваше отношение к рынку. Ведь цифы конверсии - они ничего не значат сами по себе. Они приобретают смысл в каком-то контексте. Если у вас конверсия посетителя сайта в закрытую сделку 1 из 300, а у ваших конкурентов 1 из 200 - значит вы проигрываете, значит у вас что-то не эффективно, и нужно срочно чинить, потому что эффективность конкуретнов выше. Если у вас 1 к 300, а конкурентов 1 из 500, то вы молодец :)
по хорошему, это важная информация, которая должна быть корректно вовремя собрана. И для этого используются CRM - client relation managment system По русски система учета или управления отношений с клиентами. Кроме систематизации
Это те самые этапы развития клиента-бабочки. И вам нужно знать сколько клиентов-бабочек проходит каждый этап, сколько погибает и почему. Съели ли их хищники, или дети из соседнего двора раздавили вашу бабочку когда она была еще гусеницей.
Это рейтинг популярности, то есть использования СРМ в дизайн студиях и компаниях веб-разработчиков.
У вас есть проблема, которую вы решаете, потребность, какую закрываете. У кого такая потребность есть и у кого нет - с помощью каких характеристик вы можете одних отличить от других? Какие характеристики вы знаете сейчас - пол - возраст - уровень дохода - семейное положение и наличие детей - география проживания - использование автомобиля или общественного транспорта - использование интернета: дома, планшет, смартфон в ваших конкретных случаях важными могут быть какие угодно любые другие параметры - вам нужно подумать, что для вас важно Для вас это важно, потому что вы будете сообщать свое предложение кому: неопределенному кругу лиц или все же вероятным покупателям? Вы выйдете на красную площадь и начнете кричать «делаю веб-сайты» или пойдете на конференцию для малого бизнеса?
И нужно идти туда, где люди с такими параметрами собираются. ДА, они где-то собираются. Может быть прямо сейчас. Это могут быть бытовые места - например семейных людей можно ловить в детских центрах, детских магазинах и тп. Женщин лучше ловить в салонах красоты предпринимателей лучше ловить на семинарах-тренингах-конференциях где еще можно?
