Документ описывает стратегию управления продажами и поведением клиентов для международного проекта histology.expert с акцентом на полную воронку продаж, включая осведомленность, интерес, удержание клиентов и повторные покупки. В нем рассматриваются различные каналы продаж, такие как тендерные, партнерские и онлайн-продажи, и подчеркивается важность цифрового маркетинга и социальных сервисов для создания интереса и привлечения клиентов. Основное внимание уделяется разработке уникальных продуктовых предложений и созданию эффективных бизнес-процессов для повышения продаж и лояльности клиентов.

1. КАК УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ И
ПОВЕДЕНИЕМ КЛИЕНТОВ
Идеи для бизнес-модели
международного проекта
www.HISTOLOGY.expert
(MT Point)

2. Каналы продаж
HISTOLOGY.expert

3. Каналы продаж
Тендерные продажи [участие в торгах,
поставки победителям торгов]
Партнёрские продажи [бонусы, а не скидки;
поддержка через интернет-магазин]
Онлайн продажи [лидогенерация через
вебинары и веб-конференции, круглые
столы, подписки, рассылки]
Реферальные продажи [пользовательские
истории за бонус, анализ упоминаний,
форум]
«Прямые продажи – через переговоры
только с тёплыми клиентами»
«Интересные формы более щадящих
продаж в период ограничений бюджетов
(тендер на лизинг вместо госзакупки) –
опыт Правительства Москвы»
HISTOLOGY.expert

4. Полная воронка продаж
Нужно хорошо представлять полную воронку продаж
(а не её половину, как обычно принято) и периоды
времен перехода между её стадиями. Это
единственное, что позволяет правильно планировать
задачи сотрудникам маркетинга и продаж, не тратить
время на не эффективные действия, не совершать
преждевременных контактов («у вас нет второго шанса
произвести первое впечатление»), обеспечить
правильный охват и фокус для своей активности,
понимать как построить программу дополнительного
исследования профиля клиента, его ключевых лиц и
программу формирования у них интереса к
предложениям, какую из форм презентаций их будущих
возможностей использовать, какой будет сценарий этой
презентации, кто выступит спикером, какие средства
убеждения и каналы коммуникаций использовать.
Цифровой маркетинг сегодня не имеет границ не
только государственных, но и по скорости и силе
убеждения, а главное — по производительности и
числу первых контактов — он способен решать
задачи, которые ранее были непреодолимой стеной,
причём меньшими силами и более квалифицированных
специалистов, объединяя их усилия под каждые
специфические потребности потенциального клиента.
Чаще всего воронку продаж представляют как 3 или 4 стадии, начиная с «Оценки»
(первый контакт, предварительное КП, сомнения и возражения), далее следует
«Покупка» (согласование КП, договор, выполнение). Обычно не включены в воронку
самые трудозатратные стадии формирования «Осведомлённости» и «Интереса», а
также слабо выражены процессы «Удержать потребителей» и «Вырастить
потребителей» – из уже состоявшихся первых контактов и клиентов
HISTOLOGY.expert

5. Полная воронка продаж
Например, не менее 50% трудозатрат специалистов головного и национальных
офисов, а также приглашенных фрилансеров и экспертов, необходимо
использовать на самую первую стадию - «Осведомлённость» (именно, потому что
конверсия в следующую стадию «Формирование интереса» самая минимальная,
а временной промежуток для перехода в неё — самый значительный). Здесь
больше всего потерь потенциальных клиентов и здесь больше всего
возможностей для роста («кто эти 90%, которые у нас не купили? И почему?»)!
Также очень затратна вторая стадия («Формирование интереса») не менее 25%
трудозатрат - здесь важны экспертный уровень с одной стороны и понятный
диалог на языке выгод клиента с другой (потому именно на этой стадии основные
сомнения и возражения, «качели» с предложениями конкурентов, на которых
клиент уже сам выходит, для сравнения), но кроме правильно выстроенного
процесса общения — важны так необходимые клиенту экономические сервисы:
расчёт эффекта, расчёт окупаемости, план денежного потока и уже готовые
условия предоставления финансирования в его стране, информационные и
социальные сервисы — разбор кейсов, вебинары, реальные отзывы и форум,
круглые столы.
Важно помнить, что мало людей хотят быть первопроходцами! Им нужны доказательства, что они не ошибаются, даже если на
эмоциональном уровне они уже приняли решения. Кроме этого, хочу обратить внимание на важность последней стадии «Отзыв и
рекомендация», который в b2b секторе имеет даже большее значение. Так вот не менее 10% усилий необходимо затратить на интервью,
съемку и монтаж видео о завершённом проекте клиента, проактивную рекомендацию ключевым клиентом в своём социальном графе,
вовлечение его в партнёрскую и экспертную программу. Всё это необходимо для повторных заказов и рекомендаций клиента, которые
способны обеспечить в течение длительного времени поток «тёплых» клиентов. В итоге в промежуточных стадиях воронки между началом
и окончанием («Оценка», «Сделка», «Выполнение», «Кросс-продажи») может быть сосредоточено не более 15% (именно это является
большой ошибкой при продаже проектов, потому что используются не маркетинговые, а технические методы продаж).
HISTOLOGY.expert

6. Полная воронка продаж
Правильная стратегия работы в этих стадиях позволяет открыть информацию широкому кругу (не делать из неё тайну) о проектной
документации (без указания имени и адреса клиента) — автоматизировать бизнес-процессы подготовки и согласования документации,
сократить трудозатраты (конвейерный метод, «канбан») и повысить производительность. По сути свести работу к кастомизации ранее
выполненных проектов с учётом специфики клиента. И не бояться, что открытая информация уйдёт к конкурентам (которую скопировать в
полной мере они не смогут или не захотят) — она уйдёт, прежде всего, «в нужные руки» - к другим потенциальным клиентам!
Для привлечения новых и
повторных клиентов
необходимо сначала
продать им то, что они
непременно купят:
знания, практические
примеры и выгоды,
информацию о новых
функциях и возможностях
в производстве своей
продукции
Дополнительным условием
роста станет возможность
создать или расширить
социальный капитал клиента.
Т.е. через публикации и
упоминания клиента поднять
его статус эксперта. Это
получится "продать" почти
каждому клиенту. Этот тип
сотрудничества выводит нас
на необходимый уровень ЛПР
(лиц принимающих решения),
отвечающих за модернизацию
и бюджет
HISTOLOGY.expert

7. Планирование и мотивация
HISTOLOGY.expert
Недельный цикл для планирования и мотивации – возможность 52
раза вместо 12 раз в году научиться планировать
Планирование весовых показателей KPI и анализ Факт/План:
1.1. Исследование профиля лида и ЛПР (цифровые анкеты)
1.2. SEO-метрики, пресс-релизы, торговые площадки, таргетинг
ВКонтакте, интернет-магазины медтехники
2.0. Инвайты, подписки, регистрации, рассылки
3.0 Замеры пользовательского интереса к ивентам и контенту
4.1. Персональные адресные предложения
4.2. Входящие обращения
5.0. Заказы
7.0. Суммы продаж
Оценочная мотивация (самооценка, руководитель, внутр. клиент):
А. Профессионализм – уровень владения техниками переговоров
о продажах (анализ аудиозаписи телефонных разговоров)
B. Ответственность (ошибки, отношение к задачам)
C. Интенсивность (трудозатраты, производительность, сложность)
Итоги:
- Определение мотивационного %
для переменной части оклада
- Определение лидера (+бонус) и
аутсайдера (-удержание)

8. Планирование и мотивация
HISTOLOGY.expert
Планирование «сверху вниз»:
- экстраполяция?
- что изменилось в условиях?
- какие новые точки роста?
Планирование «снизу вверх»:
- число целевых действий по воронке?
- производительность и эффективность каждого?
- история конверсии воронки с поправкой на кризис?
- срок подготовки менеджеров?
- обмен опытом?
- ежедневное повышение компетенции?
- новые каналы продаж?

9. Стратегии для плана продаж
HISTOLOGY.expert
1. Задачи по формированию осведомлённости клиентов
2. Задачи формированию интереса у ЛПР + вау-эффекты
- Как будут выполняться эти 2 самых важных и первых этапа?
3. Изучение профиля клиента, ЛПР, подготовка к переговорам
4. Задачи выяснения потребности
5. Персональные решения на языке выгод клиента (безопасность, качество, скорость
и стоимость исследований), упреждающие сомнения и возражения (быть готовым ко
всему заранее)
6. Финансовые условия и сервисы (разделить на этапы, объединить в набор с
дисконтом, лизинг вместо покупки, факторинг вместо просрочки оплаты, trade-in
старого на новое, аукцион подержанного оборудования)
7. Бонусы вместо скидок (реферальная программа, программа лояльности и
повторные покупки, партнёрская пирамида)
8. Формирование и учёт силы влияния экспертного сообщества
9. Социальные b2b-сервисы для экспертов
10. Стратегии, позволяющие отстроиться от конкурентов

10. Уникальные продукты
HISTOLOGY.expert
Уникальным продуктом может стать облачный
сервис по формированию библиотеки атласов и
снимков, их категоризация с поиском при помощи
технологии компьютерного зрения.
Монетизация – через платные и условно-
бесплатные подписки. Вовлечение в экспертное
сообщество проекта всё большего числа
экспертов, которые комментируют
снимки коллег. Демонстрация
оптических и методических
возможностей развивающихся
технологий.

11. Продуктовая линейка [существующие и новые продукты]
Новые продукты – для того, чтобы значительно расширить площадь и частоту
соприкосновения с потребностями клиентов. Чтобы повысить универсальность,
количество обращений и повторных заказов. Чтобы сделать фокус потребителей
развивающихся рынков на отложенных и неосознанных потребностях. Чтобы за
счёт уникальности и инновационности отдельных продуктов привлечь интерес
широкого круга специалистов отрасли.
“
все потребности рынка
гистологии и материалов
ассортимент потребности,
существующий сейчас
ассортимент потребности,
обеспечиваемый новой
продуктовой линейкой
5%
35%
60%
Соотношение видов
потребности:
Неосознанная
потребность
Отложенная
потребность
Актуальная
потребность
HISTOLOGY.expert

12. Коммерческие сервисы «online only»
Современный интернет-магазин товаров, готовых проектов и наборов (готовые
варианты решений для конечных условий), расходных материалов и аксессуаров;
бесплатная предпроектная оценка и расчёт (дорожная карта); платные подписки на
курсы повышения квалификации).
Адаптивный дизайн интерфейса для декстопов, планшетов и смартфонов. Проект на
13 языках: английский, китайский (путунхуа), арабский, испанский, португальский,
русский, японский, немецкий, французский, итальянский, фарси, суахили, шведский.
Каталог интернет-магазина с актуальными ценами в национальных валютах (нет
продуктов с ценами «по запросу», для всех предложений всегда указана актуальная
цена), включающие расходы на таможенное оформление и стоимость доставки до
города/адреса потребителя (GeoIP-зависимые цены). Каталог содержит описание,
технические характеристики, видеообзоры, документацию .pdf, примеры внедрений и
подробный отчёт о выгодах (технологических, экономических, экологических), отзывы
потребителей, похожие и взаимозаменяемые товары.
Умный фильтр подбора по параметрам выгод потребителей, а не только техническим
характеристикам. Это возможность быстро найти необходимое, в т.ч. кросс-продажи
дополнительных, похожих и часто просматриваемых товаров. Удобные
видеоинструкции .gif для лёгкого освоения интерфейса.
Быстрое открывание страниц, более 500 000 SKU в каталоге, фото товаров с
вращением на 360 градусов и увеличением, удобная форма сравнения характеристик
товаров, галерея отзывов с фото и видео, история покупок, удобная оплата (по
частям, по видам, в кредит), вывод тегов и примечаний, дополнительные опции.
Пример
HISTOLOGY.expert

13. Информационные сервисы
Научно-обоснованные и публицистические статьи-руководства, написанные авторами из экспертного
сообщества и журналистами специально для проекта или качественный рерайт для уникальности контента
Интервью экспертов и потребителей уже с пользовательской историей о продуктах и технологиях
Информационные сервисы необходимы для SEO по широкому числу семантических словоформ (новые
пользователи), а также для поддержания интереса и возврата пользователей на сайт (постоянная ЦА).
Именно информационные сервисы (контент-маркетинг) формируют осведомлённость и интерес клиента!
Подробное изложение кейсов с указанием или без указания наименований клиентов – истории внедрений и
поэтапной реализации проекта
Новости, обзоры технических особенностей и функциональности товаров из каталога, видео, фото, материалы
презентаций поставщиков, пошаговые инструкции, съёмки на объектах до и после, подборка из YouTube
Блоги пользователей, в т.ч. потребителей, от первого лица – мысли, опыт, рекомендации другим пользователям
Вебинары и материалы вебинаров в записи – обсуждение тем и решений с участием экспертов и
возможностью задавать вопросы
Энциклопедическая база знаний (wiki) – достоверное и точное описание физических, химических,
математических, экономических, других явлений и процессов с точки зрения фундаментальных наук
Модуль дистанционного обучения и повышения знаний – видеокурсы с таймингом уроков по 12-15 минут,
вопросы для тестирования, автоматически выдаваемый сертификат о прохождении курса
Акцент на видео (с английскими титрами) на разных языках, фото, инфографика, схемы и графики.
Перелинковка между разделами, смысловые теги, рубрики, отраслевые теги, счётчики и кнопки соцсетей
HISTOLOGY.expert

14. Социальные сервисы
Отзывы на детальных страницах товаров с обязательным селфи или видеообзором потребителя
(стимулирование - бонусная программа, условие начала срока гарантии)
Форум на темы проекта и на смежные темы, создаваемые самими пользователями (инфоблок Отзывы в группе
форумов для перелинковки)
Социальные сервисы также необходимы для SEO, однако основное их назначение – возможности общения
внутри аудитории по интересам, задать вопрос, получить быстро ответ на конкретную тему, выразить своё
мнение и получить помощь эксперта. Поддержание интереса и возврат пользователей на сайт. Социальные
сервисы формируют интерес и влияют на оценку и принятие решений (сомнения, возражения) клиента!
Кольцо взаимодействия – уникальный социальный граф, который позволяет находить и расширять деловые
связи, оказывать содействие и быть полезным другим пользователям, опыт чужих ошибок, проверенные люди
Комментарии пользователей к большинству разделов информационных сервисов (кроме wiki)
Круглый стол топ-менеджеров – общение по рангу, только ручная модерация, участие профессиональных
спикеров – проводится на регулярной (еженедельной) основе в режиме видеоконференции, возможно участие
переводчиков-синхронистов (тайминг мероприятия – 20-25 минут) – закрытые дискуссии на любые темы, пресса
Мессенджер, позволяющий написать любому из пользователей (кроме топ-менеджеров)
Техподдержка 24/7-365 в режиме электронных тикетов: на вопросы клиентов отвечают менеджеры-
консультанты в разных национальных офисах (в разных часовых поясах от GMT+8 до GMT-6)
Маркетплейс сервисных услуг партнёров проекта (строительство, монтаж, настройка) в разных городах и
отзывы о них (продвижение в рамках партнёрской программы)
HISTOLOGY.expert

15. К чему такие «сложности»? Нельзя ли проще?
Важно, чтобы проект стал источником привлечения интереса и заказов, именно тогда он
станет основой для установления партнёрских отношений, при этом сохранив за собой
ключевые компетенции по комплектации, шеф-монтажу и пусконаладке.
Для партнёров проект должен быть полезным, в первую очередь как источник заказов для
них. Это и будет ключом для проникновения на новые рынки с помощью партнёров.
“
HISTOLOGY.expert

16. Локация представительств
Национальные офисы (функции - анализ СМИ и подготовка обзоров, сбор
информации о тендерах и локальных поставщиках, ключевых лицах в
интеграторах и медицинских организациях, сбор материалов для пресс-релизов,
статей и кейсов, приглашение на интервью и веб-конференции, проведение
интервью, планирование и контроль задач проектов, взаимодействие с
лизинговыми компаниями и таможенными представителями, маркетинговое
позиционирование продуктов с учётом национальных особенностей): Кейптаун,
Сингапур, Шеньчжэнь, Шанхай, Мумбаи, Тегеран, Дубай, Мехико, Сан-Паулу,
Лима, Мемфис, Амстердам, Братислава, Рига.
Неоспоримо важна роль национальных языков общения и понимания, которые
формируют намного большую лояльность и расположение. Также участие
носителей этих языков позволяет избежать некорректный перевод и обеспечить
точную передачу смысла (с учётом культурных особенностей), как при анализе
входящей информации, так и при подготовке исходящей информации для
клиентов (в т.ч. перевод контента сайта на национальные языки).
Формат удалённой работы за последние несколько лет в мире с учётом
применения средств электронного офиса прочно вошёл в повседневность IT
компаний. Сотрудники практически не ощущают разницу между работой в одном
офисе и работой из дома либо из офиса в другой стране. Минимальный бюджет и
численность представительства пропорциональны задачам по числу
обрабатываемых входящих и исходящих контактов, выполнения задач и
сопровождения проектов. См. функционал Битрикс24 (на 9 языках)
Языковая поддержка представительствами
клиентов на их родном языке: английский,
китайский (путунхуа, юэ, сян, минь, у), малайский,
тайский, хинди, арабский, испанский,
португальский, русский, японский, немецкий,
французский, голландский, итальянский, фарси,
суахили, шведский, финский, латвийский,
словацкий, польский.
HISTOLOGY.expert

17. Локация представительств
Кейптаун (GMT+2)
(суахили, английский,
французский)
Сингапур (GMT+8)
(малайский, тайский,
китайский путунхуа,
японский, английский)
Шеньчжэнь, Шанхай
(GMT+8)
(китайский: путунхуа,
юэ, сян, минь, у,
английский)
Мумбаи (GMT+5:30)
(хинди, английский)
Тегеран (GMT+3:30)
(фарси, английский)
Дубай (GMT+4)
(арабский, английский)
Лима (GMT-5),
Сан-Паулу (GMT-3)
(испанский,
португальский,
английский)
Мехико (GMT-6)
(испанский,
английский)
Мемфис (Теннесси)
(GMT-6)
(английский,
испанский)
Амстердам (GMT+1)
(голландский,
французский, немецкий,
испанский, итальянский,
английский)
Братислава (GMT+1)
(словацкий, польский,
немецкий, английский)
Рига (GMT+2)
(латвийский,
шведский, финский,
немецкий, русский,
английский)
HISTOLOGY.expert

18. Схематичный план
Время
Выполненныезадачи
Прототип
Версия 2.0
Версия 1.0
Версия 3.0
Версия 3.5
Версия 4.0
Продуктовая
линейка
Каталог
Готовое решение
Bitronic 2.0 Pro
Аренда и
настройка
сервера Настройки
магазина
Апр. 16
Настройки CRM
Битрикс24 Настройка и
интеграция 1С
Регистрация
в PayPal
Цены и
бонусы
Формат контент-
маркетинга
Товарный
контент
Семантическое
ядро
Структура
разделов
План
копирайтинга
Настройка
умного
фильтра
Настройка
поиска
Информационный
контент
Яндекс.Маркет
Товары@Mail.ru
Price.ru
Ebay
Товарные
наборы
Кросс-товары
Готовые
проекты
Июль 16
Окт. 16
Янв. 17
Апр. 17
Июль 17
Социальные
разделы
Экономические
разделы
+3 языковые
версии
Информационный
контент
Google Merchant
Семантическое
ядро
Офис Кейптаун
Офис Сингапур
Офис Шеньчжэнь
Офис Шанхай
Офис Мумбаи
Офис Тегеран
Офис Дубай
Офис Сан-Пауло
Офис Лима
Офис Мехико
Офис Мемфис
Офис Амстердам
Офис Братислава
Офис Рига
+3 языковые
версии
+3 языковые
версии
+3 языковые
версии
Информационный
контент
Семантическое
ядро
Семантическое
ядро
Партнёрские
программы
Новые
продукты
Трастовый
линкбилдинг
Разработка
модулей
E-mail
рассылки
Настройки
подписок
Генерация
промо-кодов
SEO аудит
Отзывы и
упоминания
Ивенты
Разработка
модулей
Разработка
модулей
Разработка
модулей
Amazon
AliExpress
Walmart
Macys
Wikimart
Overstock
Rakuten
Sears
Target
HISTOLOGY.expert

19. Мой опыт
Вкратце об онлайн-проектах (в разной стадии), автором которых я являюсь:
1. Первый в России интернет-магазин окон Окнамаркет.рф для "Окна Петербурга" (запущен в
2015) http://1drv.ms/1NtkI0M
2. Экспортноориентированный маркетплейс GoTrend для краудфандингового проекта "Альфа-
Банк" и "Банк Тинькофф" (бизнес-идея) http://1drv.ms/1SLvcwT
3. Экспортноориентированный интернет-магазин мебели Mebelundzeit.de и экспорта топливных
пеллет для МегаТэкс проект) http://1drv.ms/1NFDJmN и
http://www.youtube.com/watch?v=wgDYlrV1nZ4
4. Интернет-магазин b2b инжиниринга и промкомплектации Zipmatic.ru для МегаТэкс (проект)
http://1drv.ms/1P3se5T
5. Интернет-магазин b2b и b2c светодиодных источников для Светлана-Оптоэлектроника
(бизнес-идеи) http://1drv.ms/1lJ72J7
6. Стратегии интернет-маркетинга для привлечения пассивов на рынке FOREX для БКС
(бизнес-идеи) http://1drv.ms/1lJ7mr3
7. Международный бизнес-портал для участников внешней торговли на 10 языках wt24.org
(бизнес-модель, разработка интерфейса, написание скриптов модулей, запущен в 2014)
http://1drv.ms/1P3t8PR
8. Интернет-магазин мотозапчастей, аксессуаров и экипировки triport.ru (запущен в 2013, вышел
на окупаемость через 9 мес.) http://1drv.ms/1P3u5Yf
9. Первый в СПб. интернет-магазин сантехники ferrolit.ru (запущен в 2006, вышел на
окупаемость в течение года)
О себе позволю самое главное, чтобы понять, что мы
подходим и можем быть полезными друг другу:
- мне 38 лет, я разведен, снова женат, воспитываю дочь,
твёрд и конкретен, очень амбициозен
- я ценю время и если вижу реальные перспективы и
единомышленников, действую очень быстро
- у меня большой опыт в маркетинге и продажах, финансах
и экономике, инжиниринге, технологиях и бизнес-
процессах, в общении на уровне бизнес-элиты, чиновников,
работяг и инженеров, предпринимателей, стартаперов,
программистов, венчурных инвесторов, зарубежных
бизнесменов в малых и средних компаниях (Германия,
Финляндия, Швеция, Австрия, Франция, Великобритания,
США, Япония, Китай, Индия)
- я очень (!) современный по взглядам на бизнес, хорошо
чую, что перспективно, а где будут потери
- я системный человек, у меня всегда несколько запасных
планов, неудачи и ошибки - это обратная связь для
внесения изменений и повтора (iteration / pivot)
- я постоянно развиваюсь, много читаю и отслеживаю
тренды
- мне можно доверять
Отправляю Вам ссылку на моё
резюме http://nn.hh.ru/resume/73240c56ff026ed3780039ed1f7
3316a736f6e
[см. также подробности проектов по ссылкам на моей
странице в LinkedIn https://ru.linkedin.com/in/basile-bolyuk-
59b2949a ]
Василий Болюк
nostros@mail.ru
skype: vasily.bolyuk
+7 (921) 3544131
HISTOLOGY.expert