Александр Ластовский Chief Executive Officer (CEO), Pokupon LLC, Украина

1. Измеримая лояльность –
миф или реальность?!
Методики оценки эффективности
У нас более 500 000 лояльных пользователей! 

2. Стартапы малого бизнеса
МАЛЫЙ
СТАРТАП
БИЗНЕС
•Клиент и продукт известны Критерии выхода:
•Цель: Бизнес-модель найдена
«прокормить семью» Прибыльный бизнес
Хорошая команда
Достойный доход

3. Масштабируемый стартап
Крупная
СТАРТАП компания
Масштабируемый
($100 млн./год)
Удовлетворение
Критерии выхода:
потребностей
Масштабы рынка > $50 млн.
неизвестного клиента
Рост до $10 млн. в течении года
неопределенным
Бизнес-модель создана
способом
Сосредоточенность на
исполнении и процессе

4. Временная организация в поисках
масштабируемой модели
СТАРТАП Крупная
Переход
Масштабируемый компания
• •
Поиск Построение Реализация
Основатели уходят
Профессиональный
менеджмент
Построение процессов
Наращивание масштабов

5. Метрики VS отчетности
Поиск бизнес-модели Реализация бизнес-модели
СТАРТАП Крупная
Масштабируемый
Переход компания
Acquisition (Привлечение клиентов ) Традиционная бухгалтерия
Activation ( Стимулирование клиентов) Баланс оборотных средств
Retention ( Удержание клиентов) Отчет о прибылях и убытках
Referral ( Виральность, рекомендации) Организация продаж
Revenue ( Доход, монетизация) План продаж

6. Развитие взаимоотношений VS развитие
продукта
Поиск бизнес-модели Реализация бизнес-модели
СТАРТАП Крупная
Переход
Масштабируемый компания
Рост потребителей Управление производством
Проверка гипотез Маркетинговая стратегия
Минимальный функционал Функциональная спецификация
Лавирование Конкурентный анализ

7. Инжиниринг VS Гибкая разработка
Поиск бизнес-модели Реализация бизнес-модели
СТАРТАП Крупная
Переход
Масштабируемый компания
Гибкое развитие Инжиниринг
Гибкое управление Функциональная
Непрерывное изучение спецификация
Самоорганизация Каскадная разработка
Минимальный функционал Обеспечение качества
Лавирование

8. Стартапы моделируют, компании планируют
Поиск бизнес-модели Реализация бизнес-модели
СТАРТАП Крупная
Переход
Масштабируемый компания
Неизвестны потребности
потребителя Планирование на основании
Неизвестен функционал известной информации
Неизвестна бизнес-модель Известны потребители/ рынки
Интерактивный поиск модели Известна бизнес модель

9. План против Модели
Бизнес-модель=Ключевые факторы

10. 3 правила для осуществления метрики
Правило 1:
Измеряйте правильный Макро - эффект
 Определяйте ключевые показатели
 Превращайте результаты измерения в практические
действия .

11. 3 правила для осуществления метрики
Правило 2:
Создавайте простые отчеты
 Отчеты о поведении клиентов– «хорошее», «плохое»,
«злое»! 
Отслеживайте полный цикл поведения
 Проводите сплит-тесты

12. 3 правила для осуществления метрики
Правило 3:
Метрика – это люди! 

13. Роль: Маркетинг/Продажы
Какие каналы? Какие пользователи? Почему?
Большой объем(#), Снижение затрат($), Высокая конверсия(%)
Создайте и протестируйте разные каналы сбыта + кампании
Сфокусируйтесь на наиболее эффективных каналах
Оптимизируйте конверсию целевой а не только продукт
Что поможет:
Блоги
SEO/SEM
Посадочные стрпаници
Автоматизированный e-mail

14. Роль: Продукт / Инжиниринг
Какие возможности по построению? Когда вы будете готовы?
Доступные, веселые, привлекательные и уникальные
возможности, которые повышают конверсию
(остановка итерации при увеличении замедляется)
Каркасы = шаги в сценариях поведения
Метрики, тест А / Б, быстрые итерации (день/ неделя)
Оптимизация для улучшения конверсии
80% времени на улучшение
20% времени на инновации

15. Роль: Управляющий/Основатель
По каким показателям отслеживать развитие?
Формируйте гипотезы о поведении и потребностях
- Выберите 5 самых важных показателей
- Измеряйте быстро и переходите к следующей итерации
Фокусируйтесь на улучшении конверсии
Определяйте ответственного за каждый показатель

16. Шаг за шагом
1. Сделайте хороший продукт: Стимулирование и Удержание
2.Продвигайте товар на рынок: Привлечение и Виральность
3. Делайте деньги: Доход и Монетизация
Acquisition (Привлечение клиентов )
Activation ( Стимулирование клиентов)
Retention ( Удержание клиентов)
Referral ( Виральность, рекомендации)
Revenue ( Доход, монетизация)

17. Спасибо за внимание!
alexander.lastovski@pokupon.ua
Александр Ластовский
Pokupon LLC
В презентации использованы материалы и идеи:
Ash Maurya, Steve Blank, Brant Cooper, Patrick Vlaskovits,
Brad Feld, David Cohen, James Womack, Daniel Jones