2. Страховий маркетинг - це система взаємодії страховика і
страхувальника, спрямована на взаємне врахування їх інтересів та
потреб. Часто під страховим маркетингом розуміють комплекс дій,
спрямованих на максимізацію прибутку страховика за рахунок більш
повного врахування потреб споживачів.
3. Завдання страхового маркетингу полягає у пониженні гостроти цих протиріч і
надання послуг страхувальникам потрібної якості та в необхідному
асортименті без шкоди для прибутковості страховика.
Мета страхового маркетингу в її більш вузької трактуванні можна виразити
наступною формулою: "Знайти страхувальників, що приносять компанії
більше, ніж варто їх залучення, та задоволення наявних у них страхових
потреб.
5. Аналітична функція передбачає дослідження та аналіз:
o зовнішнього середовища і складових стану страхового продукту;
o споживачів страхових послуг;
o структури страхового ринку та асортименту страхових послуг;
o внутрішнього середовища страхової організації;
6. Товарна функція включає:
o створення нових страхових продуктів;
o використання нових технологій (наприклад, бенчмаркінгу, мерчандайзингу
та ін);
o управління якістю страхових продуктів та їх конкурентоспроможністю;
7. Збутова функція виражається в:
• формування асортиментної політики і продуктового ряду;
• формуванні цінової політики;
• організації каналів просування страхових продуктових і
додаткових послуг, а також сервісному обслуговуванні.
Просування (стимулювання) передбачає формування попиту,
стимулювання каналів просування, задоволення страхових
інтересів і уподобань страхувальників;
8. Функція управління і
контролю включає:
o управління;
o вироблення стратегії;
o організацію планування;
o інформаційне забезпечення;
o організацію контролю.
9. Програма маркетингу складається з чотирьох елементів: продуктової стратегії,
цінової стратегії, стратегії просування, стратегії збуту (розподілу).
Розглянемо їх з урахуванням специфіки галузі страхування.
Продуктова стратегія. Особливості такого товару, як страхова послуга,
полягають у тому, що усвідомлення проблеми в страховому захисті у
споживача або виражено слабко, або його немає зовсім. В той час страхова
послуга володіє високим ступенем корисності для споживачів (всіх або
окремо вибраних страхових сегментів). Виділяються чотири унікальні
характеристики послуг: невідчутність, невіддільність, непостійність якості,
незбереженість.
10. Цінова стратегія
Компанія розглядає свої страхові продукти за рівнем прибутковості або
ступенем участі в утворенні прибутку:
o продукти основного асортименту, які забезпечують формування
основної частини прибутку компанії, користуються підвищеним
попитом (страхування житлових приміщень від усіх ризиків,
промислових підприємств від вогню і води);
o продукти додаткового асортименту або продукти підтримки, містять
складові, що доповнюють основний асортимент, щоб не змушувати
споживача звертатися до іншої страхової компанії (поліс цивільної
відповідальності власників авто, а також різноманітне страхування,
розраховане на молодих людей, які ще не страхувалися раніше).
Залежно від ступеня врахування індивідуалізації ринку компанія
застосовує середні тарифи, диференційовані тарифи, індивідуальні
тарифи з гнучкою системою знижок і пільг.
11. Основні програми стратегії просування передбачають
застосування раціональної (предметної) реклами та
емоційної або асоціативної реклами. Предметна реклама
інформує, звертається до розуму потенційного покупця,
наводить аргументи, щоб переконати його. Тому реклама
страхових послуг повинна бути конкретною, з
використанням продуманих аргументів та цифрових даних.
Емоційна, або асоціативна, реклама спирається на асоціації
потенційного споживача. Викликає характерні емоції та
формує певне ставлення. Вона звертається до почуттів, діє
на підсвідомість.
12. Стратегія збуту (розподілу)
Головні принципи, які мають перебувати в полі зору служби маркетингу і
яким має відповідати штатна мережа з реалізації страхових продуктів,
полягають у тому, що штатний реалізатор (у широкому розумінні) є
повноважним представником страховика, і, як правило, саме з його
роботою та наданою ним інформацією клієнти приймають рішення щодо
укладання договору страхування та надання переваги тому чи іншому
страховикові.
