Стратегічні рішення в каналах розподілу

2. • стратегія проштовхування;
• стратегія притягування;
• комбінована комунікаційна
стратегія.

3. Стратегія розширення масштабів діяльності:
а) за рахунок придбання оптових фірм.
б) за рахунок придбання роздрібних фірм.
Стратегія внутрішнього розвитку.
шляхом внутрішнього розвитку, будуючи та
модернізуючи склади та розподільчі центри на
нових ринках.
Стратегія концентрації зусиль.
Виведення малоприбуткових другорядних видів
діяльності, які не відповідають цілям компанії, і
зосередити свої зусилля на асортиментах
товару і сегментах ринку, в яких вони мають
конкурентні переваги.

4. Стратегія лідерства за рахунок економії на витратах -
застосовується в мережній організації роздрібного бізнесу —
супермаркети, гіпермаркети. Основний позитивний результат
– ефект масштабу діяльності, необхідний для завоювання
визначеної частки ринку. Ця стратегія забезпечує високу
рентабельність діяльності роздрібної мережі, стійкість до
цінової конкуренції, захист від входу на ринок нових
конкурентів.
Стратегія диференціації - застосовується, головним чином,
для мереж магазинів, універмагів, що пропонують товари, які
мають істотні для споживача відмінності — висока якість,
брендові торгові марки. Вона характеризується середнім чи
високим рівнем витрат, що компенсується високими цінами,
встановлюваними на товари.
При виборі напрямку диференціації можуть бути використані:
 товарна диференціація; сервісна диференціація;
 кадрова диференціація; іміджева
диференціація.
Стратегія концентрації - передбачає спеціалізацію діяльності
фірми на вузькому сегменті споживачів і завоювання в цьому
сегменті лідерства за витратами або диференціацію.

6. Критерії Сутність критерію
Фінансове становище посередника
(кредитоспроможність)
стабільне фінансове становище, можливість надання товарів виробнику з
відстрочкою платежу, вчасна оплата рахунків та повернення коштів.
Торговий асортимент продукції відсутність (невелика кількість) в асортименті посередника конкуруючих
та взаємозамінних товарів, здатність посередників додавати товарам
цінності.
Основні показники збуту темпи товарообігу, прибутковість, частка ринку.
Організація збуту наявність розгалуженої збутової мережі, чисельність зайнятих працівників,
рівень компетентності у комерційній сфері діяльності, методи реалізації
товарів.
Репутація посередника авторитет і стабільність у бізнесі, досвід ведення справ у певній сфері.
Керованість та інформативність можливість встановлювати контроль за цінами і керувати подальшим
рухом товару, готовність надавати інформацію про ринок, споживачів та
результати продажів.
Перспективність каналу довгострокові тенденції розвитку, можливості зростання/ залучення
нових клієнтів, наявність програм навчання для власного персоналу.
Охоплення ринку відповідність типів ринків, на яких працює посередник, та кількості
торгових точок (представництв) посередника вимогам виробника,
ефективність охоплення цільових ринків.
Участь у програмах просування
товару
допомога посередника у просуванні товару (рекламні кампанії,
кобрендингові та демонстраційні програми тощо).
Технічна і матеріальна бази наявність засобів транспортування, підтримка безпечного рівня товарних
запасів, передпродажного та післяпродажного обслуговування.
Критерії оцінювання діяльності учасників каналу (посередників) підприємством-
виробником/постачальником

7. Критерії Сутність критерію
Товарна політика
виробника/постачальника
відповідність товарного асортименту продукції за якісними та
кількісними показниками торговому асортименту посередника, швидкість
оновлення асортименту.
Цінова політика виробника/
постачальника
кредитування посередника, надання продукції з відстрочкою платежу та
цінових знижок, справедливість розподілу прибутку.
Процедура налагодження ділових
відносин
зручність та простота процедури замовлення товарів, відсутність
мінімального обсягу замовлення.
Термін поставки оптимальний час з моменту замовлення до моменту отримання
замовлених товарів.
Надійність поставки наявність ефективної логістики, виконання гарантійних зобов'язань,
можливість повернення неякісних та непроданих товарів.
Доступність інформації здатність створювати і робити доступною для посередників інформацію
щодо характеристик та наявності товару, умов і стану виконання
замовлень.
Точність виконання замовлень міра відповідності отриманого посередником замовлення умовам угоди.
Кваліфікація торгового персоналу наявність кваліфікованих торгових представників у постачальника, їх
низька плинність.
Участь у програмах просування товару пропонування знижок за проведення заходів зі стимулювання збуту,
забезпечення достатнього рівня рекламної підтримки, здійснення
кобрендингових програм.
Перспективність каналу можливість зростання обсягів реалізації, надання виключних прав на збут
продукції на певній території.
Критерії оцінювання діяльності учасників каналу (виробника/постачальника) посередником

8. Критерії Сутність критерію
Широта асортименту продукції
продавця (виробника/посередника)
наявність в асортименті конкуруючих та взаємозамінних товарів для задоволення
потреб споживачів, відповідність продукції за якістю та асортиментом вимогам
споживачів.
Глибина асортименту товарів
продавця (виробника/посередника)
наявність глибокого асортименту товарів для задоволення потреб різних купівельних
сегментів.
Вартість товару відповідність встановленої ціни купівельній спроможності потенційних споживачів.
Охоплення ринку підприємствами
торгової мережі
наявність достатньої кількості торгових підприємств посередника, незначна
віддаленість їх від шляхів пересування споживачів.
Умови оплати наявність різних форм (готівкової та безготівкової) оплати придбаних товарів,
можливість отримання кредиту.
Розмір знижок наявність та розмір цінового стимулювання у продавця (виробника/посередника).
Маркетингове стимулювання
споживача
відомість бренду, наявність програм лояльності до споживача, демонстраційних
програм і програм зі стимулювання збуту, надання інформації про товар та можливість
випробувати його в процесі вибору.
Кваліфікація торговельного
персоналу
знання продавцем товару, правил його експлуатації та способів споживання, тонке
розуміння психології покупців, мистецтво демонстрації та пропозиції товарів, вміння
рекламувати товар і запропонувати супутні та взаємозамінні товари, швидкість
обслуговування, ввічливість по відношенню до покупця.
Відсутність пошкоджень та неполадок Відповідність фізичного стану товарів, які доставлені споживачу, чинним стандартам.
Обслуговування Наявність системи надання додаткових послуг споживачам: централізована доставка,
упаковка, сервісне обслуговування, монтаж, інформування тощо.
Критерії оцінювання діяльності учасників каналу (виробника/посередника) кінцевим
споживачем

9.  де ІХі – загальний інтегральний показник
оцінювання каналу розподілу;
 Хі1 – цінність посередника з точки зору
виробника і-го каналу;
 Хі2 – цінність виробника/постачальника з
точки зору посередника і-го каналу;
 Хіn – цінність виробника/посередника з точки
зору кінцевого споживача і-го каналу.
Дана методика є універсальною і її можна
застосовувати як виробникам, так і
посередницьким підприємствам.

10. Низький
Незначна
Високий
Часткапоставокканалурозподілув
оборотікомпанії,%
Потенціал зростання каналу розподілу, %
С2D
С1R
35,1
20,7
Велика
С2DЕ
С1D
Дійна корова
Собака
Зірка
Знаки питання
С1DЕ
Матриця «Потенціал зростання/частка поставок каналів розподілу
продукції» підприємства

11. «Перспективний»
«Тягар»
«Проблемний» «Низькоприбут-
ковий гігант»
«Основний»
«Збитковий лідер
продаж»
А-Канал
Г-Канал В-Канал
Ж-Канал
високанизькавід’ємна
низька висока
Частка виручки від реалізації продукції,
забезпечена відповідним каналом, %
Б-Канал
Д-Канал
Рентабельність(прибутковість)продажівпродукціївканалі
розподілу,%