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創業知能研習班 行銷策略運用與門市管理 -詹翔霖老師
- 4. 行銷是什麼?
• 科特勒:最簡短的方式來定義行銷 -- 行銷
是以有利可圖的方式來滿足需求。
• 但企業不但要滿足需求,還要能夠營利。
• 行銷是當你要完全精準地滿足需求時,一
定要做的功課。
• 當完成了這項工作,就不太需要銷售了,
因為滿意的顧客會傳播口碑,告訴大家已
經有一個很棒的方法解決了我們的問題。
- 5. 4P 行銷組合
• 產品( Product )包括產品定義、產品組合
、周邊利益(如包裝、保證)、售後服務
等工作;
• 定價( Price )則包括新產品定價、折扣降
價等;
• 通路( Place )則包括通路發展、通路價
值、物流、零售等事項;
• 銷售推廣( Promotion )才是廣告、推銷
、溝通、直效行銷等。
- 6. 體驗經濟 The experience economy
賣一樣的東西,對手就是可以賣得貴又好賣
• 蛋糕原料有奶油、雞蛋、糖等放在貨架上
分別售出,售價不高
• 普通蛋糕(商品)的價錢比原料多點
• 客製蛋糕(服務)的價錢又翻上兩翻
• 找專業人士辦場難忘的生日派對(體驗)
- 8. 行銷計畫流程步驟
( MPP, marketing plan process )
• 1. 分析產品的 FAB ( feature, advantage,
benefit )、市場競爭分析、 SWOT 、市場
與產品定位、消費者行為分析與目標客戶
選定。
- 19. 第一商圈〈主要商圈 核心顧客群〉:顧客為‧
了方便而消費,顧客消費力占 60~70% 。
第二商圈〈次要商圈 外環商圈〉:商‧
店提供了顧客的需求,且具有差異性
服務或商品,消費力占 30~20%
第三商圈〈流動商圈 客群分散〉:這是因‧
商店的行銷手法或周圍設施吸引來,
約占 20~10% 。
近鄰中心型〈徒步商圈〉
大約半徑 250~500 公尺
地區中心型〈地域商圈〉
大約半徑 1000 公尺左右
大地區中心型〈生活商圈〉 公車路線可以延伸到達地區
副都心型〈都市部份商圈〉 公車路線集結地區,可以轉換車
都心型〈都市全域商圈〉 包括整個都市四周,交通流量與人潮來自四面八方
‧走路10m
‧約1km
‧機車10m
‧約5km
‧ 開車 10m
‧ 約9km
- 20. 店面競爭力
賣場演出
店址條件
賣場空間
賣場設施
環境與氣氛
賣場面積 . 賣場裝潢
設計 . 品類清楚 . 動
線得宜
商品陳列 . 店頭促銷 .
店頭廣告 . 燈光與背景
音樂
商圈人潮 . 明顯程度 , 交
通與停車設施 . 入口便
利等
停車場 . 服務台 . 指引
識別體系 . 公共服務設
施 . 休閒區 . 手推車及
後勤設施體驗行銷與氛圍及
情境的塑造
商品力 店面力
刺激消費者需求 . 提
出顧客解決方案 , 促
成消費者購物慾望與
滿足
提供消費者到店便利
性 . 舒適 . 快樂的購物
空間 . 氣氛與環境
服務力
以追求顧客感動及顧
客滿意百分的服務機
制 , 促成顧客回購的
動力
- 21. 打開錢庫的成功關鍵
人 = 錢
從一個商店的營收構成來論證 :
營業額 = 來客數 X 平均客單價
來客數 =入店客數 X 成交率
入店客數 = 商圈目標人口數 X 到店次數 / 周期 X 賣場市
率佔
兵法云 : 「一曰度,二曰量,三曰數,四曰稱,五曰勝﹔
地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。」
入店客數 = 過店客數 X 入店率
- 25. 缺口 4 :
表現並不符合對
顧客的承諾
缺口 3 :
沒有依照標準
傳遞服務
缺口 1 :
不 夠 瞭 解
顧客期望
缺口 5:
服務品質的缺口
缺口 2 :
沒有選擇適當
的服務設計
公司
顧客 顧客期望的服務
顧客知覺到的服
務
實際服務傳
遞
服務設計與
標準制訂
公司對顧客期
望
的猜測與知覺
對顧客的外部
溝通
服務品質的缺口模型( the gap
model )
- 30. approval 同意者 need 需求 money
金錢
A+N+M=A 級客
A+n+m= 導入顧客關係 / 培養客
• A+N+m= 分期付款
• A+n+M= 用行銷法則與廣告刺激
• a+n+m=c 級客 / 保持聯繫
• a+N+M= 找出採購者
• a+N+m=b 級客 / 會員制