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1. 創業必懂的行銷二三事
創業初期必知的行銷手法與技
巧
詹翔霖教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 現職
• 台灣文化大學國企系兼任教授
• 廣東藥學院講座教授
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧
問
• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
主要經歷主要經歷
▪ 大陸國務院發展研究中心訪問教授
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 實踐大學國企系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 建國科技大學產學訓中心講座教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 日本產經協會 MTP 講師
▪ 實和聯合醫院副院長

3. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2011.12-EMBA 管理學決勝關鍵 / EMBA 領導學決勝關鍵
• 2012.06- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】
• 2015.01- 香港青年研究學報 - 青年創業與國家政策
• 2015.03- 香港青年研究學報 - 探討台灣青年的創業資源與
方向
• 2015.05- 文化大學健康城市與產業研究中心 - 青年創業發
展趨勢

4. 創業動機創業動機
• 某項服務
• 或某項產品
• 市場有需求？

6. 商品管理策略基礎知識
人稱「財神」的范蠡
「上通天文，下通地理，三教九流，無所不曉」
• 「通天文」掌握時令季節，適時組織貨
源供應市場
• 「通地理」掌握各地物產，商品流通管
道、運輸管道和消費等情況
• 「通三教九流」摸清社會各類群體、顧
客的心理、習俗和需求

7. 看到幾個機會 ???

8. 賈伯斯：「我們絕不做市場調查！」
• 為蘋果打造 5 項史上空前成功的暢銷產品
，卻也因為不願聆聽市場的聲音，讓蘋果
推出 12 項損失慘重的失敗產品。

9. 好賣 = 賣好
• 無品無牌
• 有品無牌
• 無品有牌
• 有品有牌
• 一品多牌
• 多品多牌

10. 小松行銷的好賣與賣好
• 一流的企業賣標準
• 二流的企業賣品牌
• 三流的企業賣技術
• 四流的企業賣產品
• 五流的企業賣勞力
• 一流的
• 二流的
• 三流的
• 四流的
• 五流的

11. 行銷組合行銷組合 4P4P 與與 4C4C 的對應策略的對應策略

12. 藍海商品組合策略 - 加入三個 P
4P 組合運用則應業種與業態會加入另外 P 策略
5P-- 人的角色（ people ） - 服務行銷
6P-- 實體設施（ physical evidence ） - 體驗
7P-- 流程（ process ） - 服務提供系統

13. 價格很重要
但是價值比價格更重要

14. 重要的不是你怎麼想
而是消費者會怎麼想
• 要瞭解消費者怎麼想，就是消費者調查。
• 消費者是否喜歡這個新產品的概念？
• 概念測試可以精準掌握消費者的想法。
• 確認產品概念足以打動消費者之後，要知
道消費者會不會購買第二次、第三次，成
為長期購買者

15. 消費者情報掌握與分析

16. 產品的內涵
潛在產品 未來可增進消費者利益的產
品是什麼？
能超越消費者期望、帶來競爭
優勢的產品是什麼？
附加產品
期望產品
消費者所期望的產品是什麼？
基本產品
產品應包含的最基本功能是
什麼？
核心利益 消費者希望從產品中得到什麼
好處或解決什麼問題？

17. 知已知彼 知天知地
優勢 (S)
Strength
劣勢 (W)
Weakness
機會 (O)
Opportunity
威脅 (T)
Threat

18. 18
SWOT 分析
內部分析
公司環境
( 知己 / 量己力 )
外部分析
產業環境 + 總體環
境
( 知彼 / 衡外情 )
有利 Strength
優勢
Opportunity
機會
不利 Weakness
劣勢
Threat
威脅

19. 19
產業環境
供應商
【投入】
內部環境
【轉化程序】
【產出】
金
員
備
料
術
資
人
設
材
技
有效經營
（效率＆效
益＆效能）
規劃
組織
領導
協調
控制
產銷人發財資法公
商品
＆
服務
通路商
消費者
潛替
在代
加
入者
＆
現
存
競
爭
者
教育
政治
國
際
社
會
經濟
文化科技
法律
經
營
環
境
八
卦
圖

20. 價格組合
（ Price Mix ）
通路組合
（ Place Mix ）
推廣組合
（ Promotion Mix ）
產品組合
（ Product Mix ）
目標市場（顧客）
 客體（產品）－－ Object
 目的（動機）－－ Objectives
 組織（人員）－－ Organization
 作業（方式）－－ Operations
目標市場（顧客）
 客體（產品）－－ Object
 目的（動機）－－ Objectives
 組織（人員）－－ Organization
 作業（方式）－－ Operations
定位策略定位策略
公共關係公共關係
競
爭
者
（
Competitors
）
競
爭
者
（
Competitors
）
成
本
（
Costs
）
成
本
（
Costs
）
行銷 4P’s + 2C’s + 4O’s 模式

22. 店家整合力 = 商品力
賣場體驗
立地條件
賣場空間
賣場設施
環境與氛圍
賣場整體裝 與動線得潢
宜設計 . 商品種類及搭
配互補性強等用心
商品陳列 . 店頭促銷 . 店
面廣告 . 燈光打造與背景
音樂配合等安心
商圈人潮 . 明顯程度 , 交通
與停車設施 . 便利與放心
停車 . 服務台 . 導引識別 .
公共服務設施 . 休 區閒 .
及如相關顧服親子設施等
細心
五感 + 窩心 + 開心 + 貼
心
商品力 店舖力
貼切顧客需求 . 提出套
利解決方案 , 促成顧客
購物的慾望與服務滿足
提供消顧客來店的便利
性與舒適 . 快樂的購物
空間 . 氣氛環境及參與
度
服務力
以追求顧客感動及顧客
滿意的服務 SOP, 置植
良好顧客關係管理

23. 經營的策略思維
• 三戰
• 戰略
• 戰地
• 戰術
• 三氣
• 天氣
• 景氣
• 人氣
• 三機
• 商機
• 時機
• 先機

24. 「四品」「四為」「四市場」
增大服務價值與利基
「四品」「四品」
• 品質
• 品牌
• 品味
• 品格
「四為」「四為」
• 以客為本
• 以客為尊
• 以客為友
• 以客為師
「四市場」「四市場」
• 擴大空間市場
• 延長時間市場
• 推廣關係市場
• 掌握個人市場

25. （無形）
創造顧客價值
滿足關鍵需求
顧客
信任感
外在 內在
情境銷售 感覺行銷
人（有形）
價 理念值
關鍵需求
品設計產
獨家營銷手法
獨門密技
Know-how
服務過程
作業接觸管理
實體環境
設施規劃投資
成功黃金三角成功黃金三角

26. 先顧客之憂而憂先顧客之憂而憂
後顧客之樂而樂後顧客之樂而樂
以客為…

27. 今天做別人不願做的事
明天才能做別人做不到的事