"Эволюция турбизнеса". Лекция по клиентскому сервису Татьяны Чор, учредителя и главногой редактора журнала «Отельер&Restorator», соучредителя проекта HIF events
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
Как завоевать клиентов: 8 элементов отличного сервисаAlexander Stoma
Клиентоориентированный бизнес - все чаще покупатели оценивают компании в данной категории. В статье описаны 8 элементов, внедрение которых поможет вам сделать своих клиентов лояльными.
Доклад "Курс на Высокий сервис" позволит менеджерам и руководителям узнать, с чего начинается сервис, какие факторы мешают компании предоставлять высокий сервис, как правильно проводить опросы покупателей, что входит в «Золотой стандарт» обслуживания и самое главное, как мотивировать сотрудников предоставлять сервис высочайшего уровня.
В докладе 15 советов Первоклассного сервиса и наше первое исследование "Улыбки в Улан-Удэ".
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
Как завоевать клиентов: 8 элементов отличного сервисаAlexander Stoma
Клиентоориентированный бизнес - все чаще покупатели оценивают компании в данной категории. В статье описаны 8 элементов, внедрение которых поможет вам сделать своих клиентов лояльными.
Доклад "Курс на Высокий сервис" позволит менеджерам и руководителям узнать, с чего начинается сервис, какие факторы мешают компании предоставлять высокий сервис, как правильно проводить опросы покупателей, что входит в «Золотой стандарт» обслуживания и самое главное, как мотивировать сотрудников предоставлять сервис высочайшего уровня.
В докладе 15 советов Первоклассного сервиса и наше первое исследование "Улыбки в Улан-Удэ".
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Один из известнейших риелторов и бизнес-тренеров Максим Маршал, открывает секреты своего успеха и рассказывает о ключевых ошибках, которые зачастую мешают риелторам достигать успеха в работе.
Работа с жалобами, претензиями и трудными КлиентамиNatalia Eremeeva
Ожидания Клиентов постоянно растут. Уровень сервиса, который считался безупречным несколько лет назад – теперь будет оценен Вашими Клиентами как средний, а обслуживание, которое ранее воспринималось нормальным – теперь вызовет возмущение. Чем больше компания вкладывается в сервис – тем больше претензий услышат ее сотрудники. Как с этим бороться, и нужно ли это делать? Может быть, лучше "оседлать энергию жалоб" и сделать "трудных" Клиентов Вашими союзниками, а получаемые от них претензии – важными подсказками для Вашего бизнеса?
Подробнее - http://www.client-service.ru/
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорахГеннадий Метёлкин
Начинающие риэлторы боятся звонить и очень долго настраиваются на звонок. И после первого звонка делают перерыв. Особенно часто это происходит после того, как клиент ответил «нет».
Если хотите продавать много, и соответственно много зарабатывать, то звоните не переставая. Для того, чтобы выйти на максимальную продуктивность нужно сделать 5 «разогревающих» звонков, и только потом звонить по самым важным клиентам.
Возьмите за правило делать перерыв после 15-20 звонков.
Как увеличить эффективность ваших рекламных инструментов (Ольга Юрковская)Ольга Юрковская
Статья бизнес-консультанта Ольги Юрковской в журнале "Маркетинг и финансы" №02 (второй квартал) 2013 года "Как увеличить эффективность ваших рекламных инструментов" - будет полезна собственникам и руководителям бизнеса, также руководителям отделов продаж, рекламы и маркетинга.
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
«Все о продажах». Джин Аткинсон
Джин Аткинсон в книге «Всё о продажах» приводит, интересную классификацию типов продавцов и покупателей в зависимости от их темперамента. Это своего рода гороскоп совместимости.
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Один из известнейших риелторов и бизнес-тренеров Максим Маршал, открывает секреты своего успеха и рассказывает о ключевых ошибках, которые зачастую мешают риелторам достигать успеха в работе.
Работа с жалобами, претензиями и трудными КлиентамиNatalia Eremeeva
Ожидания Клиентов постоянно растут. Уровень сервиса, который считался безупречным несколько лет назад – теперь будет оценен Вашими Клиентами как средний, а обслуживание, которое ранее воспринималось нормальным – теперь вызовет возмущение. Чем больше компания вкладывается в сервис – тем больше претензий услышат ее сотрудники. Как с этим бороться, и нужно ли это делать? Может быть, лучше "оседлать энергию жалоб" и сделать "трудных" Клиентов Вашими союзниками, а получаемые от них претензии – важными подсказками для Вашего бизнеса?
Подробнее - http://www.client-service.ru/
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорахГеннадий Метёлкин
Начинающие риэлторы боятся звонить и очень долго настраиваются на звонок. И после первого звонка делают перерыв. Особенно часто это происходит после того, как клиент ответил «нет».
Если хотите продавать много, и соответственно много зарабатывать, то звоните не переставая. Для того, чтобы выйти на максимальную продуктивность нужно сделать 5 «разогревающих» звонков, и только потом звонить по самым важным клиентам.
Возьмите за правило делать перерыв после 15-20 звонков.
Как увеличить эффективность ваших рекламных инструментов (Ольга Юрковская)Ольга Юрковская
Статья бизнес-консультанта Ольги Юрковской в журнале "Маркетинг и финансы" №02 (второй квартал) 2013 года "Как увеличить эффективность ваших рекламных инструментов" - будет полезна собственникам и руководителям бизнеса, также руководителям отделов продаж, рекламы и маркетинга.
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
«Все о продажах». Джин Аткинсон
Джин Аткинсон в книге «Всё о продажах» приводит, интересную классификацию типов продавцов и покупателей в зависимости от их темперамента. Это своего рода гороскоп совместимости.
Программный продукт «БИТ:Отель 8» является комплексной автоматизированной системой, разработанной на базе «1С:Предприятие 8» с учетом отраслевой специфики российского гостиничного бизнеса. Решение позволяет вести учет в разрезе нескольких юридических лиц, что дает возможность в одной базе данных вести сквозной учет по нескольким организациям (гостиницам, пансионатам и т.д.). Система разработана на базе конфигурации «1С:Бухгалтерия 8» и позволяет вести оперативный гостиничный учет параллельно с бухгалтерским и налоговым учетом, в соответствии с требованиями Российского законодательства.
Спикеры-практики расскажут, какие инструменты работают. Что делать в условиях спада? Тратить или собирать? Как вести себя с клиентами.
*эксперты-докладчики
*реальные инструменты и кейсы
*новые знакомства и обмен опытом
Полезно для:
-Туристических операторов
-Туристических агентств
-MICE компаний
-Компаний делового туризма
-Агентств конференц-сервиса
-Event агентств
-Гостиниц
-Кейтеринг компаний
-Технических и технологических партнеров
-Сфера флористики и декора
Темы докладов:
1. Интернет-маркетинг в туризме
2. Продажи B2B и кризис
3. Как не потерять клиента
4. Партизанский маркетинг или как работать без бюджета
И еще и еще....
Ярославское Конвеншн Бюро: Конференции в Ярославле и не толькоВолга-тур
Ярославское Конвеншн Бюро - объединение в форме некоммерческого партнерства субъектов турбизнеса, занятых в сфере делового туризма для привлечения в регион крупных международных мероприятий.
Мы открыты для взаимодействия со всеми заинтересованными структурами, а также – для вступления в Партнерство новых членов, которые функционально дополнят необходимый сервис и готовы содействовать выполнению основных задач организации.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Повтор воркшопа "Упаковка бизнеса" - 17 октября 2015 года. Регистрация: http://bit.ly/1Lypx7X
- - - - - - - - - - - -
Как сделать свой бизнес привлекательным для целевой аудитории, получить критическую массу новых клиентов и увеличить количество повторных покупок?
“ПЕРВЫЕ ШАГИ”
- Почему Вашему бизнесу и продукту нужна “вкусная” упаковка
- Ключевые точки касания с Вашими клиентами и как выжать максимум из каждого касания
- Что упаковывать в первую очередь, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 60%
- Slack-adjuster. Как 3% клиентов могут сделать 97% вашей прибыли
- Инновационная модель упаковки, позволяющая получать сотни потенциальных клиентов в день
- Почему при модели продаж, которую Вы сейчас используете, Вы теряете до 45% прибыли
“КАК СОЗДАТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ”
- Как создать продукт, который будет пользоваться спросом конкретно у Ваших клиентов
- Инструменты создания доверия и как их использовать, чтобы превращать клиентов в фанов
- Создание “притягивающего персонажа” в Вашем бизнесе (увеличит отклик на Ваши предложения в 3-4 раза)
- Съемка, написание и упаковка продающих отзывов
как найти “узкие места” Вашего предложения и исправить их
- Как использовать популярную технологию “Launch” для упаковки Ваших продуктов и услуг
”САЙТ КАК ЛИЦО ВАШЕГО БИЗНЕСА”
- A/B тестинг. Увеличение конверсии ваших сайтов и посадочных страниц
- 5 must-have элементов посадочной страницы, о которых Вы не знали
- Сервисы, упрощающие создание и отслеживание показателей Landing Page
- 4 критические ошибки, которые допускают 96% предпринимателей на своих сайтах
- Как не допустить ухода посетителя из сайта с пустыми руками
- Как увеличить продажи с
«Гравитационный маркетинг: Наука привлекать клиентов»
Авторы: Джимми Ви и Трэвис Миллер - одни из лучших в Америке специалистов по привлечению клиентов.
Как, имея ноль выручки и ноль клиентов, быстро остроить миллионный бизнес — В УСЛОВИЯХ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ
Вторая часть презентации к выступлению директора Итальянского института культуры в Украине Анны Пасторе на форуме "Европейский сезон" 25 ноября 2016 года.
Первая часть презентации к выступлению директора Итальянского института культуры в Украине Анны Пасторе на форуме "Европейский сезон" 25 ноября 2016 года.
Презентация с вебинара Vitiana и бюро Венгерский туризм, посвященный курортам Венгрии. В программе:
• отдых с детьми: Алшопахок, Залакарош, Хайдусобосло
• отдыхаем без (от) детей: Хевиз
• полезные остановки на летних маршрутах: Ниредьхаза, Будапешт, Балатон
Вебинар Vitiana по созданию индивидуальных туров в Италию. В программе:
- «озерный отдых»: Маджоре, Гарда, Комо
- городской туризм: Милан — Генуя — Верона
- комбинированный тур: Милан — Маджоре / Гарда / Комо
2. Обслуживание клиентов в
туризме:
стандартизация и
построение цикла продаж
Татьяна Чор
2
Тема лекции: «Обслуживание клиентов в туризме: стандартизация
и построение цикла продаж»
Татьяна Чор
Учредитель, главный
редактор журнала
«Отельер&Restorator»
+38 0671132928
+38 0997752074
/tatiana.chor
tc.promedia@gmail.com
«Эволюция турбизнеса: новый клиент, продукт, формат». Лекторий для профи туризма | Организаторы:
3. ЦЕЛЬ
План продаж. У кого он есть?
Точка безубыточности. Кто ее
просчитал?
Анализ доходов, графики. Кто это
делает?
Анализ затрат – то же самое.
4. Потому что контроль начинается
с планирования
1. Планирование
2. Координация
3 Мотивация
4. Контроль
5. Анализ
А у нас любят начинать с конца. Так не
бывает
5. Что покажет, эффективен ли тот
или иной метод?
Результат.
А результат должен быть чем-то измерен.
Например, кол-во звонков в день, кол-во
встреч, кол-во заключенных контрактов или
объем принесенного дохода.
Скорее всего, это будет все вместе. Но это
должно быть!
7. Кейс 1
1. Маленькая компания (директор + 3-5
сотрудников)
2. Есть база, но не организованная.
ПОЧЕМУ?
3. Есть сайт + страница в соцсетях
Продвижение хаотичное. ПОЧЕМУ?
4. На рынке уже несколько лет, но говорить
о стабильной прибыли не приходится.
ЕСТЕСТВЕННО
5. Процессы не отлажены, работа ведется
хаотично. КТО ЗА ЭТО ОТВЕЧАЕТ?
6. Продажи «в сезон», в несезон - спячка
8. ВНИМАНИЕ, ВОПРОС:
ЗАЧЕМ ВЫ СОЗДАЛИ ЭТОТ БИЗНЕС?
Какие Ваши ценности и цели здесь
реализуются?
Человек НИКОГДА не будет вкладывать
энергию в то, что для него НЕ ЦЕННО.
Возможно, у Вас произошла смена
ценностей или их подмена.
11. КЕЙС 2
1. Клиенты «ушли» в Booking, к агенту идут
за пакетом
2. Требуют скидки
3. Мало активных, покупающих клиентов
4. «Старение» клиента
5. Привлечение новых клиентов идет
медленно. В основном – через рекомендации
от действующих клиентов
6. Ценовой сегмент 500-1500 евро на двоих
на тур на неделю
12. ВНИМАНИЕ, ВОПРОС:
ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ ОТ БИЗНЕСА?
______________________________________
_
И ПОЧЕМУ ЭТО ДОЛЖНО ПРОИЗОЙТИ?
______________________________________
_
Надо «почистить» картинку. Возможно,
Ваш бренд размыт, возможно – персонал
немотивирован, возможно – нет четкой
стратегии.
13. КОНКУРЕНЦИЯ
Конкуренция уже не та. Она вызвана
перегруженностью и беспорядком на рынке
Бороться с перегруженностью нужно не
еще большей перегруженностью, а
уникальностью.
14. МОЗГ
Мозг нашел способ бороться с
перегруженностью: он просто блокирует ее.
И только самое выдающееся попадает в
маленькие ячейки памяти и остается там.
15. Бренд – это не то, что
Вы говорите.
Это то что другие
говорят о Вас.
17. ИНСТРУМЕНТ САМОАНАЛИЗА
? В чем Вам безусловно доверяют
? Где у Вас больше всего опыта
? В чем Ваша страсть
Напишите оду себе, статью и т.п.
18. ИНСТРУМЕНТ САМОАНАЛИЗА
Каким бизнесом Вы занимаетесь?
Какой смысл стоит за продажей Вашей
услуги?
Запишите Вашу идею, используя не более
12 слов
19. ТРИ УРОВНЯ
КОНКУРЕНЦИИ
1-й уровень – КОМПАНИИ (финансы,
филиалы, сеть…) СЕТЬ Турагентств или
туроператор делает сеть турагентств;
2- й уровень УСЛУГА (ассортимент, цена,
качество, прочие выгоды)- скидка,
допуслуги, бонусы;
3- й уровень – УНИКАЛЬНОСТЬ. Это
персонал
20. РЕАЛИИ
Обычно конкурируют на первом и
втором уровне
Думают об услуге и мало внимания
уделают продавцам.
Приносят деньги только продажи. Все
остальное их потребляет.
21. Три уровня продавца
Эффективный продавец
Компетентный продавец
Опытный продавец
22. ЭФФЕКТИВНЫЙ
Сказали прозвонить 100 клиентов –
прозвонил и сделал отчет Может быть и
новичком
Эффективность можно измерить (KPI)
Хороши когда у вас все хорошо на первом
и втором уровне.
23. СТАНДАРТЫ
1 Стандарт внешнего вида
2 Стандарт «холодного» звонка
3. Стандарт повторного звонка
4 Стандарт ответа на возражения
5 Стандарт работы с претензией
……
24. КОМПЕТЕНТНЫЙ
ПРОДАВЕЦ
Клиенты готовы платить бОльшую цену за
компетентность. Например, бронируя отель
по Интернету клиент предоставлен сам
себе. Работая с Вами, он знает, что если
что – вы разберетесь, вы же эксперты
Клиенту нужно что-то необычное,
персональное Tailor Made
У Вас узка и понятная специализация
26. ОПЫТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ЭТО
ЛИДЕР
СОЗДАНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ «ЛИДЕР – ВЕДОМЫЙ»
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ СОЗДАНИЮ ЖЕЛАТЕЛЬНЫХ
ОТНОШЕНИЙ:
1. Эмоциональность Умейте выражать положительный
эмоциональный настрой
2. Контактность Будьте открытыми для клиента
3. Эмпатия Умейте становиться на место клиента
4. Энтузиазм. Создавайте мотивирующую атмосферу
5. Личное признание Постоянно отмечайте личный вклад клиента
в дело.
21.12.201526
27. Ценности
Зачем нам разбираться в Ценностях
клиента?
Как их определить?
Какие вопросы задавать?
28. Говорить с гостем на языке его ценностей
Ценности Словесные ориентиры
Безопасность. Спокойно, гарантии, рекомендации,
без проблем.
«Я привык…»
«Боюсь, что…»
Новизна. Интересно, риск, Новый ассортимент. «Ну, это многие предлагают…»
«Чем вы отличаетесь от…?»
Признание, партнерские отношения. «Я вам
верю…»
«Охотно вам верю»
Уважение. Мой опыт, ваша репутация,
известность…
«Я останавливался во многих известных
отелях…»
Комфорт. Удобно. «Для меня главное, чтоб было удобно»
«Я плачу деньги за…»
Экономичность. Выгода, скидки, бонусы, подарки «Другие предлагают дешевле…»
«Когда у вас начинаются скидки?»
29. возражения
РАЦИО
Непонимание преимуществ вашей услуги;
-Клиент считает, что его потери будут выше, чем выгоды от вашего
продукта
-Желание получить больше доводов и больше информации о вашем
продукте.
ЭМОЦИО
-Сопротивление воздействию продавца;
-Сопротивление изменениям;
-Демонстрация собственно значимости;
-Проявление враждебности
30. Возражение дает
возможность:
Понять мотивы и потребности клиента;
Понять его отношения (установки);
Понять, какие характеристики вашего
продукта встречают положительный прием,
а какие – нет;
Понять, в какой дополнительной
информации нуждается клиент.
33. Кейс
?Клиент требует скидку, и только в цену
упирается принятие решения. Аргумент: «за
углом дешевле». Причем «шантаж» начался
после долгого обсуждения, когда, казалось
бы, все уже утвердили.
! Если клиент говорит с Вами о цене,
значит ему больше не о чем с Вами
говорить.
34. Кейс
? Клиент пришел по рекомендации / или
постоянный клиент, и говорит о скидке с ходу
(«сколько вы дадите»?). Турагент не хочет
отказываться от клиента: как выйти из
ситуации?
! «Уводим» разговор в другой контекст.
«Перед тем как ответить Вам, позвольте
уточнить:….
Определите границы допустимого
35. Кейс
? Клиент забирает у менеджера все рабочее
время (многочасовые звонки, долгие визиты).
Как урезонить туриста и при этом его не
обидеть?
! СМЕНИТЬ КАНАЛ КОММУНИКАЦИИ
36. КЕЙС
? Клиент подозревает менеджера во всем,
боится дать свои документы и не доверяет
его экспертному мнению, начитавшись на
букинге и т.д. информации об отелях,
курортах. Как завоевать доверие?
! Не отработан первый этап продаж, а
именно – вступление в контакт. Честно
сказать: «Я вижу, Вас что-то смущает. Это
нормально, и…..
37. КЕЙС
? Турист пообщался с менеджером, но все-
таки купил тур у другой компании.
! 1. Сказать себе: «Да, так бывает». Не
впадать в вину.
2. Спросить себя: что я сделал не так?
3. Спросить клиента, что Вы сделали не так.
4. Поблагодарить за информацию. Задать
уточняющие вопросы и сделать задел на
будущее.
80%, что он вернется
38. КЕЙС
? Клиент находится на отдыхе и что-то
пошло не так.
! Это рациональный конфликт. Выслушать.
Посочувствовать. Взять ответственность.
Решить вопрос. Проинформировать клиента
о том что сделано, если возможно что- то
сделать. Если невозможно – поддержка,
понимание, принятие.
При необходимости – компенсация.
Удостовериться, что клиент доволен
39. КЕЙС
Клиент вернулся с отдыха
- довольный: как «заставить» клиента
рассказать о своем положительном опыте
максимальному числу друзей, знакомых-
ПООЩРИТЬ ЗА РАССКАЗ (фотоконкурсы
и т.п. активности)
- злой: как погасить конфликт (Алгоритм
работ с претензией)
40. Выводы:
Не учите сотрудников продавать, учите их
общаться
Не заставляйте их назубок чеканить
скрипты – влюбите их в ваши услуги, в
вашу компанию, сделайте так, чтоб они
отождествляли себя с ней
Ищите не «удобных», ищите Личности
Вкладывайте в людей
41. ЗАЧЕМ ОБУЧАТЬ
МЕНЕДЖЕРОВ?
Отличиться от слова ОТЛИЧНО
Не хотите платить за компетентность –
будете платить за некомпетентность.
Заметьте, слово платить я в любом случае
использую
42. Зная это, что теперь Ты
будешь делать по-другому?
1
2
3
43. ???
21.12.201543Татьяна Чор
эксперт по работе с клиентами
+38 0671132928
+38 0997752074
/tatiana.chor
tc.promedia@gmail.com
www.tatiana-chor.com
«Эволюция турбизнеса: новый клиент, продукт, формат». Лекторий для профи туризма | Организаторы: