1. Почему клиенты «уходят подумать»…
и не возвращаются?
Станислав Изюмов
специалист по развитию организаций
2. «Так как задача бизнеса – удовлетворять
существующие желания или поощрять новые,
то, если бы все были неподдельно счастливы, в
бизнесе не было бы никакой необходимости».
Михай Чиксентмихайи
3. Нынешняя рыночная ситуация
• Беспрецедентная доступность информации
(без преувеличения «на кончиках пальцев»).
• Качество товара – скорее не преимущество, а
лишь «гигиенический» фактор. Нет качества –
вас заменят другим поставщиком.
• Всё меньше различий между товарами и
услугами. Рекламные материалы похожи как
близнецы. Клиенты привыкли ориентироваться
на цены.
16. Продавец не так уж нужен…
• Потому что информацию о товарах и услугах
уже не нужно ДОБЫВАТЬ.
• На принятие решения о покупке/отказе от
покупки активно влияют: мобильная связь,
поисковые системы, форумы, социальные
сети и т.д.
• Для успешной продажи уже недостаточно
просто рассказать клиенту о товаре/услуге.
19. Сомнения покупателя
• Если бы я только мог себе позволить…
– потратить на это больше денег…
– посмотреть еще в одном магазине, а вдруг там
есть именно то, что мне нужно…
– найти такое же, но еще с 2-3 дополнительными
функциями/немного другого размера/более
яркий дизайн…
– и т.д.
20. Колебания покупателя
• А может быть стоит вместо этой покупки
– купить недвижимость за рубежом или
– положить деньги на депозит в банк или
– поменять автомобиль на более престижный
или
– купить квартиру для сдачи в аренду
или
– отложить деньги на обучение детей
– помочь родственникам, дать взаймы или
–… или
23. Когда покупка не в радость
• Покупка должна приносить удовольствие.
Она – как «маленькое счастье».
• Но длительный поиск, необходимость что-
то выбирать, от чего-то отказываться,
противоречия и обилие информации
сводят удовольствие на нет.
24. Когда покупка не в радость
• Покупатель начинает ловить себя на мысли,
что все меньше и меньше хочет получить
предмет своих поисков.
• В итоге, он может купить совсем не то, что
искал, а что подешевле.
• И часто это не вопрос бюджета, а «бегство от
выбора», желание снизить риски.
26. Небольшой тест.
Диалог. Вопросы.
Помощь. Открытия.
Создание дополнительной ценности.
Монолог.
Презентация начинается сразу же после приветствия.
Продавец рассказывает клиенту всё, что знает о продукте.
Где находится фокус внимания ваших продавцов?
Где находится их зона активности?
29. Результат: клиент, благодаря продавцу, сделал «свои» открытия,
нашли неожиданные решения, ценность которых понятна в деньгах.
Диалог. Вопросы.
Помощь. Открытия.
Создание дополнительной ценности.
Монолог.
Презентация начинается сразу же после приветствия.
Продавец рассказывает клиенту всё, что знает о продукте.
Результат: клиент и продавец приятно пообщались и разошлись.
Клиенту ВСЁ понравилось, вот только цена не устроила.
30. Почему теряются сделки
1. Нет доверия (не к вам лично, а к продавцам
в принципе).
2. Нет выяснения потребности клиента.
3. Нет помощи в выборе (почему это решение
наилучшее для клиента?)
4. Нет удовлетворения от общения.
НЕТ СДЕЛКИ
31. Вы надеетесь на успешные продажи?
• Что ваши продавцы знают о своем рынке и
отрасли?
• Что они знают о своих ближайших конкурентах?
• Они продают, или только оформляют покупку?
• Знают ли ваши продавцы о проблемах своих
Клиентов? Насколько глубоко и подробно?
• Почему Клиенты покупают у вас?
• Почему иногда НЕ покупают?
• Что движет вашими продавцами (их мотивация)?
33. Что нам важно понять
• Продажи ≠ битва с покупателем.
• Продажи стоят того, чтобы относиться к ним
серьезно.
34.
35.
36. Станислав Изюмов
специалист по развитию организаций
+38 067 500 35 37
sizyumov@gmail.com
stanislav@mark-sales.com
sizyumov.posterous.com
Ваши продажи можно улучшить!