Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
Активные и Пассивные Продавцы и ПродажиAndriy Popov
Узнайте, как различать различные типы продавцов и какую роль они играют в продажах
Оставляйте лайки и делитесь этой презентацией!
Текст статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-rep-order-takers-vs-order-creators
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Бесплатное ПО для вашей компании: http://www.logision.com/ru/
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Michael Lufanov
Презентация посвящена проведению стратегической сессии - это одна из самых востребованных услуг. Заказать её можно на сайте www.SalesPortal.ru или по телефону +7 903 719 98 07
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Netpeak Group продолжает серию образовательных мероприятий - #NetpeakTalks в Одессе и Харькове.
Обсуждение вопросов, связанных с PHP, дизайном, менеджментом, интернет-маркетингом, QA, успехом клиентов, аналитикой и др. (все темы друг от друга).
_____
Тема #17: «Как облегчить жизнь клиенту? | 8 действий sales-менеджера от запроса до покупки».
Программа презентации:
Какие есть стандарты ведения сделок. Sales Map.
Какие ключевые метрики отдела продаж нужно отслеживать.
Как и зачем проводить enter-interview при закрытии сделки и передаче проекта команде.
Как и зачем проводить exit-interview при прекращении сотрудничества.
На что обратить внимание при подборе команды.
Кто такой хороший sales и когда заканчиваются отношения с клиентом.
Как сегментировать клиентов.
Зачем вам SRM: функции и особенности.
Спикер: Александр Плуток — Head of Sales at Netpeak Agency | Netpeak Group.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал: https://t.me/netpeaktalks
Подробнее о Netpeak Talks: http://netpeak.group/talks
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
Активные и Пассивные Продавцы и ПродажиAndriy Popov
Узнайте, как различать различные типы продавцов и какую роль они играют в продажах
Оставляйте лайки и делитесь этой презентацией!
Текст статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-rep-order-takers-vs-order-creators
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Бесплатное ПО для вашей компании: http://www.logision.com/ru/
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Michael Lufanov
Презентация посвящена проведению стратегической сессии - это одна из самых востребованных услуг. Заказать её можно на сайте www.SalesPortal.ru или по телефону +7 903 719 98 07
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Netpeak Group продолжает серию образовательных мероприятий - #NetpeakTalks в Одессе и Харькове.
Обсуждение вопросов, связанных с PHP, дизайном, менеджментом, интернет-маркетингом, QA, успехом клиентов, аналитикой и др. (все темы друг от друга).
_____
Тема #17: «Как облегчить жизнь клиенту? | 8 действий sales-менеджера от запроса до покупки».
Программа презентации:
Какие есть стандарты ведения сделок. Sales Map.
Какие ключевые метрики отдела продаж нужно отслеживать.
Как и зачем проводить enter-interview при закрытии сделки и передаче проекта команде.
Как и зачем проводить exit-interview при прекращении сотрудничества.
На что обратить внимание при подборе команды.
Кто такой хороший sales и когда заканчиваются отношения с клиентом.
Как сегментировать клиентов.
Зачем вам SRM: функции и особенности.
Спикер: Александр Плуток — Head of Sales at Netpeak Agency | Netpeak Group.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал: https://t.me/netpeaktalks
Подробнее о Netpeak Talks: http://netpeak.group/talks
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Говоря об интернет-маркетинге люди часто забывают, что ключевое слово здесь именно "Маркетинг". Мы пройдемся по основным моментам на которые стоит обратить внимание предпринимателям которые собираются начинать или уже имеют бизнес в интернете. Все участники получат чек-лист для проверки своего бизнеса.
Подробнее: https://webpromoexperts.com.ua/vebinars/top-9-osibok-pri-vyhode-biznesa-v-internet/
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
Почему вам стоить уделить 15 минут на прочтение этой 27-страничной презентации?
- Вы узнаете, как портрет целевого клиента поможет создать убедительное рекламное сообщение (включая продающий текст).
- Получите опросник из 14 вопросов, чтобы «нарисовать» портрет целевого клиента.
- Поймете, почему необходимо опрашивать клиентов, чтобы не выбросить деньги на бесполезную рекламу.
- Получите 3 опросника для своих клиентов, каждый из которых поможет вам создать эффективное рекламное сообщение и собрать толковые отзывы.
- С помощью «лестницы Бена Ханта» вы узнаете, где теряете клиентов и как устранить «течь».
- Никакой бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентом.
- Основа – бизнес-модель
- Как выделяться,
- Ваша идея бизнес-модели всего лишь набор гипотез,
- Не создавайте свою компанию, пока Вы не проверили Вашу бизнес-модель.
- Полезная литература для прочтения
26 января в рамках образовательного блока программы резидентства HSE{Pro} предприниматель и эксперт Алексей Черняк провел открытое занятие по исследованию потребителей.
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестораNew Business Idea
«…Научиться делать презентацию – все равно что научиться ездить на велосипеде. Для этого недостаточно просто прочитать учебник – нужно научиться сохранять равновесие, крутить педали, тормозить и останавливаться, прежде чем вы сможете спуститься с холма с уверенностью и улыбкой на лице».
Джин Желязны
Профессиональные инвесторы выслушивают много презентаций. Через некоторое время они просто перестают их различать. Поэтому ваш самый первый шаг - оказаться в числе тех, кто им запомнился.
На полутарочасовом мастер-классе рассматриваются такие вопросы, как:
- Основные правила подготовки эффективной презентации;
- Основные пункты удачной презентации инвестиционного проекта (цели и структура);
- «Золотые правила» эффективной презентации;
- Обоснование инвестиционной привлекательности;
- Фишки «безотказности» презентации;
- Специфика переговоров с инвесторами (достойное начало и эффектный финал);
- Ответы на «трудные вопросы»;
- и многое другое.
Цель мастер-класса: сформировать навыки проведения презентаций для инвесторов в ходе практической сессии.
Выступление на конференции в Благовещенске.
Блок 1. Исследования VS Интуиция
~ Почему исследования необходимы или 3 примера, когда шеф оказался не прав;
~ Как исследования помогают отстроиться от конкурентов и разработать хороший слоган;
~ Почему не эффективны фокус-группы, кабинетные исследования, анкетирование и вылазки к конкурентам;
~ Как провести маркетинговое исследование собственными силами: где брать респондентов, какие вопросы задавать, структура интервью.
Блок 2. Как построить эффективный маркетинг в компании
~ Почему «реклама не работает» или Системный подход к маркетингу;
~ Какая реклама эффективна для моего бизнеса или Как выбирать каналы коммуникации и автоматизировать воронку продаж;
~ Эффективность, измеримость, управляемость маркетинга. ~ Как понять, что работает, а что нет.
Как создать лучшую модель продаж B2B в вашей нише на современном рынке-А.Ерох...Salecraft
Презентация Александра Ерохина, показанная на Клубе Коммерческих Директоров компании "Salecraft" 7 июля 2016 года, Москва, ресторан "Джардино"
ККД / 07.07.16. /
5. • Если бы вам как продавцу дали возможность провести
всего одну презентацию, в крупной новой для вас
компании, кому бы вы хотели ее провести?
6. • Разница между успешными продавцами и остальными, не
в том что они более удачливы. Более успешные
поднимаются МАКСИМАЛЬНО высоко в компании
клиента!
• Продавая один и тот же продукт на тех же рынках, они
достигают намного больших результатов.
7. • Кто пробовал продавать ТОПам и ничем хорошим это не
завершилось?
• Нам часто кажется что ТОПы считают встречу с
продавцами пустой тратой времени.
• Это действительно так. Только они считают пустой тратой
времени встречу с плохим продавцом.
8. «Я не могу просто так пойти к ТОПу»
• Это ваше внутреннее ограничение.
9. Да, но меня же отправят «вниз»!
• «Этим вопросом у нас занимается отдел закупок, зачем вы
мне звоните?»
10. Мышление чемпиона.
• Как мне построить общение с ТОПом, чтобы он не захотел
отправлять меня вниз, а с удовольствием со мной
пообщался?
11. Что важно для ТОПа?
• ТОП не хочет:
• Слушать презентацию про ваш продукт.
• Слушать презентацию про вашу компанию.
• Потерять время на пустую болтовню.
12. Интересы ТОПа просты.
• Он хочет улучить результаты работы своей компании,
пример повысить доход и маржинальность, сократить
издержки и снизить затраты.
13. Почему я люблю продавать именно
ТОПам.
• ТОПы более прямолинейны, честны и более нетерпеливы.
• Общаясь с ТОПами вы значительно сократите цикл продаж, т.к вам не
нужно преодолевать бюрократические препоны. ТОПы экономят ваше
время.
• Продавать станет легче.
• Общаться с ТОПом – удовольствие.
• Люди на низких этажах говорят «у меня нет времени», «мне надо
посоветоваться», я подумаю». ТОП говорит четко «да, интересно,
расскажите подробнее», «нет не интересно».
• ТОПы являются хозяевами бюджета. Цена не является проблемой.
• Общаться с нижними этажами вам так же станет проще, если вы
пришли от «ТОПа».
• ТОП думает очень быстро, он способен мгновенно оценить ситуацию.
14. Три группы клиентов, где нужно
общаться с ТОПами.
• Новые для вас клиенты. Начинайте цикл продаж там, где
он в любом случае закончится.
• Клиенты в стадии переговоров. Сократите процесс
принятия решений.
• Существующие клиенты. Укрепите лояльность, сделайте
«вашим» человеком в компании «ТОПа».
15. Что помогает?
• Станьте экспертом в области бизнеса клиента.
• Говорите не о своей компании, а о том как вы можете
помочь его бизнесу.
• Гипертрофируйте навык слушанья.
• Отслеживайте эмоциональные состояния собеседника на
ваши слова.
16. Ошибки в работе с ТОПами.
• Ледоколы. Не нужно болтать и делать комплименты, сразу
переходите к делу.
• Преувеличивать и недоговаривать.
• Завышать ожидания.
• Критиковать и говорить негатив.
• Переходить в личную плоскость.
• Опаздывать.
• Обманывать о предыдущем опыте работы.
• Спрашивать то, что можно узнать в открытых источниках.
17. С кем ТОПы охотно встречаются?
• ТОПы предпочитают разговаривать с теми продавцами,
кто понимает их проблемы и обладает идеями для их
решения. Таких продавцов они воспринимают как людей
равного с ними бизнес-статуса.
18. Разным людям в компании клиента важны
разные вещи.
• Конечные пользователи. Функционал.
• Технари. Характеристики.
• Руководители подразделений. Результат отдела.
• ТОПы. Результат компании.
19. Некоторые результаты которые могут
быть интересны ТОПу.
Материальные:
• Рост доходов.
• Повышение производительности.
• Увеличение доли рынка.
• Увеличение повторных продаж, лояльность клиентов.
• Увеличение частоты покупок.
• Рост чистой прибыли компании.
• Рост капитализации компании.
• Вывод новых продуктов на рынок быстрее чем конкуренты.
• Увести ключевых клиентов у конкурента.
• Снижение простоя сотрудников.
• Снижение затрат.
• Увеличение суммы чека с каждого клиента.
Нематериальные:
• Снижение рисков и как следствие беспокойства.
• Лидирующее положение компании.
• Личный имидж.
• Имидж компании.
• Получение и удержание ценных сотрудников.
Удовлетворяет ли мой продукт (услуга) какому либо из этих условий?
21. Пример скрипта для назначения
встречи по телефону с ТОПом.
- Иван Иванович, здравствуйте!
- Добрый день!
- Меня Евгений зовут, мы с вами не знакомы, я что собственно звоню…
занимаюсь обучением отделов продаж, вы вообще рассматриваете новые
способы, как поднять объемы продаж в вашей компании? (вариант №2:
Рассматриваете ли вы варианты обучения вашего отдела продаж
способам привлечения новых клиентов?).
- Нет не рассматриваю.
- Дело в том что во многих компаниях продавцы привыкли работать с
постоянными клиентами, но совершенно не ищут новых. Если вам это
знакомо, можем пообщаться 15 минут, расскажу как это решается.
- Нет, у меня нет такой проблемы.
- Вы действительно всем довольны в вашем отделе продаж, и считаете что
ничего улучшить нельзя?
- А что именно вы предлагаете?
- Если совсем вкратце, у меня есть система обучения продажам b2b, пройдя
которую ваши менеджеры по продажам смогут уводить клиентов у
конкурентов и продавать по более высоким ценам. Если интерес есть,
можем встретиться на 15 минут, я расскажу как это может быть вам
выгодно, если после встречи скажете нет, этого будет достаточно.
25. Транзакционные покупатели.
• “Я знаю чего хочу; не желаю терять время/силы”
• Понимают продукт.
• Воспринимают товар/услугу как легко заменяемый.
• Сосредоточиваются на стоимости.
• Экономят время/затраты продавцов.
• Ценность создается за счет сокращения затрат и
простоты приобретения.
26. Консультационные покупатели.
• “Ответа я не знаю; мне нужна помощь/совет”
• Интересуются тем, как использовать продукт.
• Интересуются решениями и приложениями.
• Ценят советы и помощь.
• Готовы инвестировать время и деньги в продавцов для
получения решений.
• Ценность создается путем предоставления
консультаций, выявления проблем, их анализа и
выработки индивидуальных решений.
27. Стратегические покупатели.
• “Мне нужен партнер; хочу изменить свою компанию”
• Сосредоточиваются на использовании ключевых компетенции
поставщиков рекламных услуг.
• Готовы в корне менять текущие процессы, чтобы получить от
поставщиков лучшее.
• Связь между поставщиком и потребителем так тесна, что их роли
пересекаются.
• Ценность создается посредством максимального использования
возможностей компании.
28. Две составляющих ценности.
• ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ – СТОИМОСТЬ
• ВЫГОДЫ - То, что покупатель получает [результат,
удобство, статус и т.д.]
• СТОИМОСТЬ То, что покупатель платит [цена, риск,
неудобства и т.д.]
Дорогое предложение может конкурировать с дешевым,
если подразумевает больше выгод.
29. Роли при создании добавленной
ценности.
• Решатель проблем. Помогает решать проблемы, которые
клиенты не могут решить сами.
• Ментор. Рассказывает о новых тенденциях, изменениях и
конкурентной борьбе в отрасли.
• Прогнозист. Помогает клиентам увидеть будущие
проблемы до их возникновения.
• Сторонник клиента. Работает от имени клиента в его
интересах.
• Эксперт. Дает полезные советы и рекомендации.
30. Этапы на которых находится клиент в цикле
принятия решения (1).
Этап. Типичные заботы
(вопросы) клиента.
Что говорит о готовности
перехода на следующий
этап
Типичные ошибки
Менеджера.
1. Осознание
потребностей.
- Есть ли у нас проблема?
- Насколько она большая
(приоритетная)?
- Стоит ли
предпринимать действия
по разрешению этой
проблемы?
- Клиент осознал проблема
есть, что она значительная и
заслуживает внимания и
действий по её решению
(этого можно добиться с
помощью SPIN).
- Менеджер не
исследует потребности
клиента.
- рано переходит к
презентации продукта.
2. Рассмотрение
вариантов
решения.
- Какими критериями
(параметрами) мы
должны
руководствоваться при
принятии решений?
- Кто из конкурирующих
поставщиков лучше,
согласно наших
критерий?
- Клиент определил четкую
систему принятия решений.
Согласно этой системе, он
определил лучших
поставщиков либо «short
list».
- Менеджер не знает (не
понимает) критерий по
которым клиент
выбирает.
- Недостаточно усилий
менеджера, чтобы
повлиять на критерии
либо изменить их.
31. Этапы на которых находится клиент в цикле
принятия решения (2).
Этап. Типичные заботы
(вопросы) клиента.
Что говорит о
готовности перехода
на следующий этап
Типичные ошибки
Менеджера.
3
.
Разрешение
дилемм,
принятие
решения.
- Если принимаем
решение, каким рискам
мы подвергаемся?
- Что может пойти «не
так» и чем это чревато?
- Можно ли доверять
нашему поставщику?
- Клиент принял
решение о закупке
(заказе).
- Менеджер
игнорирует сомнения
и опасения клиента в
надежде, что они
сами пройдут.
- Менеджер давит на
клиента, желая
ускорить процесс
принятия решения.
4
.
Контракт,
закупка,
внедрение.
- Получаем ли мы
ценность соответственно
заплаченной цене?
- Как скоро мы увидим
результаты?
- Возникают новые
потребности и
источники
неудовлетворенност
и.
- Менеджер уходит
перед клиентом к
другим.
- Менеджер не
участвует во
внедрении и считает
дело законченным.
32. Как влиять на процесс принятия решения.
Этап Действия клиента Цель менеджера на данном этапе
1
.
Определение
параметров
(критериев) для
выбора.
Клиент формирует критерии
по которым будет отличать
предложения нескольких
поставщиков.
- Узнать существующие критерии
выбора.
-Предложить дополнительные
критерии выбора.
2. Определение
удельного веса
критериев.
Клиент определяет ключевые
критерии выбора, осознает
разницу между NEEDS и
WANTS.
- Повысить удельный вес
критериев по которым мы
превосходим конкурентов.
- Уменьшить удельный вес
критериев где у конкурентов есть
преимущество.
3. Оценка конкурентных
предложений на
основе выбранных
критериев.
Клиент сравнивает
предложения нескольких
поставщиков, чтобы
определить какое из них
самое подходящее.
- Показать связь между
потребностями клиента и
возможностями своих продукций и
услуг.
- Показать соответствие критериям.
- Показать разницу между своей
компанией и конкурентами.