«Гравитационный маркетинг: Наука привлекать клиентов» Авторы: Джимми Ви и Трэвис Миллер - одни из лучших в Америке специалистов по привлечению клиентов. Как, имея ноль выручки и ноль клиентов, быстро остроить миллионный бизнес — В УСЛОВИЯХ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ

1. 1. Большинство источников связывает появление термина «маркетинг» со
словом«market» (рынок), что, в общем-то,очевидно.
2. Однако ряд авторов считает, что, скорее всего, marketing – это
аббревиатура двух английских слов: «market» и «getting» (овладение).
Принципиальное различие этих подходов очевидно – если первый подход
рассматривает рынок, как внешнюю среду, то второй – как объект
управления.
Термин "маркетинг" (англ, marketing) впервые появился в начале 1900-х
гг. в США. Потребность в маркетинге возникала в разных отраслях в разное
время в следующей последовательности:
• в компаниях, производящих расфасованные потребительские товары;
• в фирмах, производящих потребительские товары длительного
пользования;
• в отраслях, выпускающих промышленное оборудование;
• в отраслях, производящих товары производственного назначения -
сталелитейные, химические, целлюлозно-бумажные;
• в сфере услуг - автокомпании и банки.
Развитие маркетинга

2. СИЛА ГРАВИТАЦИОННОГО
МАРКЕТИНГА
Как, имея ноль выручки и ноль клиентов,
быстро построить миллионный бизнес —
В УСЛОВИЯХ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ
Джимми Ви и Трэвис Миллер
одни из лучших
в Америке
специалистов
по привлечению
клиентов
«Гравитационный маркетинг:
Наука привлекать клиентов»
(Gravitational Marketing:The Science of Attracting Customers).

3. ЗАКОН ГМ
➡ГРАВИТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ ОПИРАЕТСЯ НА ЗАКОН, согласно которому
все физические тела обладают неотъемлемой способностью притягивать другие тела:
эта сила называется гравитацией.
Проводя аналогию, можно сказать, что
каждый бизнес, крупный или сколь угодно малый,
по своей природе притягивает клиентов.
БИЗНЕС-ГРАВИТАЦИЯ создается сложением нескольких факторов, таких как
Если притяжение растет, то создается определенная инерция,
которая позволяет, не вбухивая тонны денег,
привлечь нужную категорию потенциальных клиентов и потребителей.
• нынешние рекламные кампании
• и прежние рекламные кампании
• молва
• существование компании
• ее местоположение
• наружная реклама
• Фирмы поменьше обычно и
притягивают слабее.
• У крупных компаний, как водится,
гравитация сильнее.

4. ЗАКОН ГМ
➡Если притяжение растет, то создается определенная инерция, которая
позволяет, не вбухивая тонны денег, привлечь нужную категорию
потенциальных клиентов и потребителей.
➡ Метод обеспечивает равные условия для всех и дает бизнесам и
ограниченным в средствах специалистам- продажникам возможность
НАРАСТИТЬ ГРАВИТАЦИОННЫЙ ПОТЕНЦИАЛ.
➡ Если продолжить аналогию, ГРАВИТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ
ПОМОГАЕТ предприятиям обойти законы гравитации и получить долю
рынка больше «положенной».
ГРАВИТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ — это процесс, мотивирующий потенциальных
клиентов запрашивать ваши маркетинговые послания, создающий эмоциональные
связи с клиентами, побуждающий ваших новых друзей покупать у вас и возвращаться
вновь и вновь, притом рассказывать о вас ближним, посылая вам в помощь добрую
молву, которая, как все мы знаем, есть лучшая и самая дешевая форма рекламы.

5. КАК ДЕЙСТВУЕТ ГМ
Притягивать Захватывать Воодушевлять Мотивировать
Механика гравитационного маркетинга
(четыре основных процесса)

6. ПРИТЯГИВАТЬЭтот процесс начинается
• либо с выбора категории клиентов, которой соответствует ваш продукт
• либо с выбора целевой группы и выяснения, что ей нужно.
Затем выясняете,
• какие у этих людей есть проблемы, с какими трудностями или задачами они сталкиваются
• или чего они всей душой хотят, но вынуждены обходиться без.
И предлагаете решение, какова бы ни была обнаруженная проблема.
📌Например,
• если вы финансовый консультант, значит, люди, которым вы собираетесь помогать, требуют
надежности, мечтают об обеспеченной старости и хотят поскорее перестать работать, но не
знают, как это все устроить. В этом их проблема.
• Если вы риэлтор, ваши клиенты хотят поскорее и подороже продать свои дома или
приобрести как можно больше метров по наименьшей цене. Этого они от вас и ждут. Ничего
больше.
• Если вы автоторговец, то потребитель, с которым вы намерены работать, боится, что при
покупке машины его надуют. И хочет быть уверен, что выбирает самый выгодный вариант.
….. В общем, вы предлагаете простейшее начальное решение: какой-то небольшой шаг, не
требующий особых усилий и решимости, и не предполагающий никакого риска.
ЭТО ПРАКТИЧЕСКИ НАЖИВКА. Это как подойти и сказать: «Я знаю, как разрешить ваши
трудности: приходите, и я все вам расскажу».
С первого взгляда может показаться, что это обычная реклама, но на деле совсем иначе.

7. ЗАХВАТЫВАТЬ
Этап захвата начинается, когда вы привлекли внимание
потенциального клиента.
Клиент хочет больше узнать о решении, которое вы ему
предлагаете, и у вас появляется возможность преподнести себя.
! ! ! Но преподносить нужно так, чтобы это было незабываемо.
! ! ! АУДИТОРИЮ НУЖНО ЗАХВАТИТЬ:
• удерживать ее внимание,
• возбуждать в ней детское любопытство,
• заинтриговать, чтобы ей хотелось двигаться дальше вместе с вами.
Вы должны:
• Поражать
• Запоминаться
• Быть несравненным
Нельзя:
• оказаться очередным
• оказаться заурядным
• предлагать ширпотреб

8. ВООДУШЕВЛЯТЬ
Вы воодушевляете потенциальных клиентов,
показывая им:
• насколько серьезная перед ними стоит проблема и
• какое восхитительное решение вы предлагаете.
ВАША ЗАДАЧА:
• добиться, чтобы они живо представили себе
исполнение своей мечты.
• Нужно разбудить их эмоции,
• дать увидеть всю глубину проблемы,
• но одновременно дать увидеть — доступность
решения и все чудесные блага, которые это
решение сулит.

9. МОТИВИРОВАТЬ
Наконец вам нужно мотивировать клиента
предпринять нужные вам действия.
• Соответственно, вы должны заранее знать,
какого движения от него ждете.
• Если уж добрался так или иначе до фазы
мотивации, изволь знать, куда рулить
дальше,
• и не отдавай инициативу клиенту.

10. КАЖДЫЙ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ
КРИТИЧЕСКИ ВАЖЕН
1. Если вы вообще не сумели привлечь потенциальных
клиентов (этап притяжения), дело не двинется с
мертвой точки.
2. Если вы кого-то заинтересовали, но не захватили его
внимание (этап захвата), то останетесь невидимкой
и упустите продажу.
3. Но даже захватив внимание, вы проиграете, если не
сможете включить у клиента эмоции, взволновать
его (воодушевить) возможностью и перспективой
сотрудничества.
4. Наконец, когда все сошлось, но не удалось побудить
клиента к финальному шагу (этап мотивации) —
потратить деньги, — все усилия пойдут прахом.
ОШИБКИ

11. ЧТО ДЕЛАТЬ СЕГОДНЯ, ЧТОБЫ ЗАВТРА ПРИШЛИ ДЕНЬГИ
Шаг 1:
Умейте
восхищать
Шаг 2:
Подайте себя
как эксперта
Шаг 3:
Определите,
кого вы хотите
привлечь
Шаг 4:
Поймите, в чем
ваше
своеобразие
успех создается действием
Рабочий поэтапный план построения
вашей собственной
Гравитационной Кампании

12. ШАГ 1: УМЕЙТЕ ВОСХИЩАТЬ
ПЕРВЫЙ ШАГ — НАУЧИТЬСЯ БЫТЬ НЕЗАБЫВАЕМЫМ.
Станьте таким продажником, с которым люди хотят иметь дело.
• Однообразие нехорошо.
• Скучное невидимо.
Люди и фирмы, умеющие восхищать,
• получают большую долю рынка, чем им «причитается».
• Они притягивают потенциальных клиентов естественно, без
особых усилий и трат.
КАК НАУЧИТЬСЯ ВОСХИЩАТЬ? Просто.
• Интересуйтесь людьми.
• Будьте достаточно необычными, чтобы
вас запоминали.
• Будьте легкими в общении и в делах.
• Не бойтесь рисковать и пробовать
новое.
• Как можно чаще попадайтесь на глаза
нужным людям.
• Будьте достойны доверия:
делайте, что обещаете, и собирайте
отзывы клиентов, доказывающие вашу
надежность.
• Будьте на слуху — то есть
будьте достойны того, чтобы о вас
говорили, чтобы люди рекомендовали
вас друг другу.

13. ШАГ 2: ПОДАЙТЕ СЕБЯ КАК ЭКСПЕРТА
Людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят.
� А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами.
! ! ! Вот вам и РАЗНИЦА МЕЖДУ СПЕЦИАЛИСТОМ И УНИВЕРСАЛОМ.
• Люди будут больше платить специалисту,
• они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом,
• и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами.
• Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и
обязательно расскажет об этом опыте другим.
� КАК ЖЕ СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ?
• Объявите себя таковым утром,
• посвятите день изучению предмета,
• и назавтра действуйте как эксперт.
• Поймите, что вы знаете свой бизнес
лучше, чем большая часть остального
человечества.
• Одно это уже делает вас экспертом.
Нет смысла дожидаться,
• чтобы явился некто и
• прицепил вам на грудь бляху или
• спек праздничный пирог.
Это вы отлично можете сами

14. СЕКРЕТ УСПЕХА В НОВОЙ ЭКОНОМИКЕ:
Тратить с умом— не значит тратить меньше
Тревоги, о которых мы вспоминали выше, проявляются в том, что
люди тратят осмотрительнее, но вовсе не обязательно — меньше.
� КАК ЭТОГО ДОСТИЧЬ?
1. Доверие к себе вы можете повысить:
• позиционируйтесь как эксперт,
• четко сформулируйте
предпочтительность вашего продукта или
услуги, чтобы покупатель не затруднился
с выбором;
• поставляйте экспертные данные,
способствующие покупке,
• укрепляйте отношения с клиентом до и
после покупки и
• выделяйте себя среди конкурентов.
2. Повышение доверия влечет за
собой повышение ценности.
Но ценность можно еще увеличить, по
ходу взаимодействия просвещая
клиента, улучшая и обогащая практику
купли-продажи и совершенствуя
методы клиентского сопровождения.
НАЙТИ НОВЫЕ СПОСОБЫ РАСШИРИТЬ
ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА И ДОБАВИТЬ
ЦЕННОСТИ СДЕЛКЕ — ВОТ КЛЮЧ К
УСПЕХУ В НОВОЙ ЭКОНОМИКЕ.
Осмотрительному потребителю
нужны для покупки два фактора:
1. надежность и
2. ценность.
! ! ! Ваша задача :
1. повышать доверие к себе и
2. предлагать больше ценности.

15. ШАГ 3: ОПРЕДЕЛИТЕ, КОГО ВЫ ХОТИТЕ ПРИВЛЕЧЬ
Невозможно вести дела со всеми сразу, так что
• поймите, кому больше прочих нужно то, что вы
продаете,
• и нацеливайтесь именно на них.
! ! ! Гравитация сделается намного мощнее, если вы
сосредоточите усилия на узкой группе людей.
• Вы сможете оттачивать свои послания и
• ТОЧНЕЕ ПОПАДАТЬ В ЗАБОТЫ, НУЖДЫ И МЕЧТЫ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ.
• А в узкой группе ваши узнаваемость и авторитет
будут расти быстрее, чем у широкой публики.

16. ШАГ 4: ПОЙМИТЕ, В ЧЕМ ВАШЕ СВОЕОБРАЗИЕ
1. Определите, в чем
• уникальная эмоциональная
привлекательность и
• благо вашего продукта для целевой группы.
2. Составьте свое маркетинговое послание на
основе этой уникальности и держитесь ее.
3. Не зацикливайтесь на своих особенностях,
имидже или ценовой политике.
4. Нет — следите за эмоционально
окрашенными устремлениями клиентов и
вокруг них стройте послание.

17. В НОВОЙ ЭКОНОМИКЕ
Но как насчет кризиса?
• Все поменялось, и вряд ли когда-нибудь станет, как прежде.
• Быстро и радикально меняющиеся экономические реалии,
• преображающиеся клиенты и
• резкое переключение с богатых корпораций и мощных медийных
каналов на заурядную публику.
Для многих эти перемены становятся источником страха и паники
Но при верно выбранной стратегии Новая экономика дает небывалые
возможности для финансового успеха и процветания.
Гравитационный маркетинг сегодня актуальнее,
чем когда-либо прежде.
Сайт авторов: http://www.gravitationalmarketing.com/