Business case on how 36 Chinese stratagem can be applied for business tuning.

1. тренинг
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
На войне
как на войне
Изучение древних китайских стратагем боевого искусства можно
превратить в эффективный инструмент подготовки менеджмента
компании к изменениям и новым вызовам
В оенные стратегии в
бизнесе применяются
во всем мире и на
уровне топ менедж
мента большинства
мировых корпораций введены в си
стему ценностей. Идея сочетания
китайской военной мудрости и биз
нес стратегий пришла еще в про
Сегодня многие антикризисные
менеджеры и специалисты по вне
дрению изменений применяют зна
ния, заимствованные из восточных
военных практик, в бизнесе. Дело в
том, что разум сам по себе никогда
не увидит все грани сложившейся
ситуации, как это позволяет сделать
тандем интуиции и мышления. А
шлом столетии с книгами Кайхана развитие в последние годы теории по
Криппендорфа («36 стратегий для интуитивному управлению только
победы в эпоху конкуренции») и Ге подтверждает, что в быстро изменя
ральда Майчелсона («Искусство ющемся бизнес мире отнюдь не все
войны для менеджеров. 50 стратеги процессы можно загнать в логичес
ческих правил»). Но сегодня в Укра кие рамки разума.
ине эти знания окутаны некой таин Именно поэтому при запуске про
ственной пеленой, которую прячут екта по внедрению изменений в укра
за искусственно созданной видимо инском представительстве компании
стью ненадобности в применении Vaillant в Украине компания «Фанк и
для командоориентированных кор консалтинг» приняла решение о си
Текст: поративных культур. Но те руково нергии опыта бизнес решений с муд
Дзвенислава дители, которые смогли присмот ростью восточных стратагем. Учиты
Новакивская, реться к культуре бизнеса в Азии, вая тенденции рынка теплооборудо
управляющий партнер оценили эффективность примене вания, руководством компании было
«Фанк и консалтинг» ния древних стратагем. решено выделить работу с инноваци
61

2. тренинг
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
онными продуктами в отдельный проект
с последующей рекогносцировкой в Стратагема 16:
портфеле продуктов. Это должно было «Если хочешь схватить,
повлиять на изменение внутренней и прежде дай отойти».
внешней политики компании. Но преж Гексаграмма №5 Сюй
де чем начала работать маркетинговая (Необходимость ждать). «Мудрый теснит
кампания для клиентов Vaillant в под врага, не вынуждая его к бою. Когда
держку инновационных энергосберегаю силы противника иссякнут — воля
щих технологий, нужно было провести сражаться исчезнет. Когда вражеская
работу с сотрудниками фирмы по приня армия рассеется, ее можно будет
тию структурных инноваций. пленить, не замочив в крови оружия»
Процесс перемен разделяется на три «Всегда надо начинать с более широких
стадии: настоящее (начальное) состоя понятий. Это легко понять на следующем
ние, состояние перехода (трансформа примере: если стоит задача перепры
ции) и желаемое (конечное) состояние. гнуть стол, нужно прыгать не прямо на
Страх нового очень часто заставляет нас него, а выше. Если мы хотим добиться ус
возвращаться в первую стадию, даже ес пеха в чем то, необходимо ставить цели
ли мы уже начали свой путь к изменени на порядок выше. Если нас интересует
ям. Жизнеспособность важной переме бизнес, то в потоке нашего сознания мы
ны возможна, если «дискомфорт» на должны удерживать намного более широ
чального состояния превышает цену пе кую тему: саму жизнь. Ни в коем случае
реходного состояния, желаемое состоя нельзя сужать тему бизнеса до бизнеса
ние подкреплено верой и информацией. как такового. Именно узкая специализа
Получение новых знаний — вот самая ция приводит к тому, что у вас не появ
важная возможность, предоставляемая ляется свобода, чтобы меняться», — Бо
переменами. На этом мы и решили сыг гдан Смирнов.
рать в нашем плане внедрения перемен. Открытое навязывание топ менедже
Поскольку «Восток — дело тонкое», рам компании необходимости измене
наша компания решила привлечь к реа ний с большой вероятностью привело бы
лизации проекта преподавателя шоу дао к конфликтам в компании и/или депрес
(даосской школы воинского искусства) сии. Наша же стратегия предполагала
Богдана Смирнова. Применение страта обучение по системе китайских страта
гем в каждодневной жизни (базируясь на гем как симуляцию процесса принятия
Когда сознание открыто к новым знаниям,
человек готов к изменениям
даосском принципе «Знание — Действие изменений в компании, что послужило
— Опыт») сделало Богдана бесценным бы быстрому переходу к буднично пози
источником древней мудрости, доступ тивному восприятию нововведений.
ной языком современного человека. Тренинг был представлен менеджерам
Именно эта методика позволяла вопло как бонусное мероприятие, что сразу по
тить в жизнь планы руководства предста высило их мотивацию к обучению. Цель
вительства компании Vaillant чредой ес тренинга — развитие стратегического
тественных изменений. Предлагаю вни мышления и обогащение тактического
манию читателей HRM несколько правил инструментария нестандартными мето
восточного военного искусства и их дами в достижении бизнес целей. Когда
трактовку Богдана Смирнова, автора сознание открыто к новым знаниям, че
тренинга «Стратагема». ловек готов к изменениям.
62 HRMagazine ОКТЯБРЬ [2009]

3. тренинг
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
Стратагема 15: «Вынудить тигра б) в условиях, минимально приближен
покинуть гору». ных к обычному комфорту офисных
Гексаграмма №39 Цзянь работников;
(Препятствие) в) с применением необычных инстру
В книге Сунь Цзы сказано: «Нападать ментов, которые расширили бы рамки
на самые неприступные крепости — это устоявшегося сознания менеджеров.
плохая стратегия. Когда тигр покидает «Ключевой момент, который очень
свое логово и приближается к людям, он многие упускают: свобода возможна
становится добычей людей. Пока же он в только тогда, когда вы думаете, осознае
своем логове, то сохраняет силу». те более широкими категориями, чем та
По даосским принципам люди осоз тема, которая вас интересует. Тогда вы
нанно работают для того, чтобы было можете посмотреть на одно и то же явле
хорошо прежде всего им самим. Неуди ние с разных сторон.
вительно, что топ менеджеры зачастую Именно расширение сознания позво
напоминают тигров на хорошо защи ляет видеть проблему шире», — говорит
щенных «горах», вокруг которых по Богдан Смирнов.
строена стабильная стена комфорта. У Создание необычных условий и фор
нас же стояла задача сделать из них ли мата обучения позволило «снять стан
деров перемен, несущих понимание и дартную оборонную линию» менеджеров
принятие изменений сотрудникам ком перед процессом получения новых зна
пании на всех уровнях. Поэтому в пер ний. Даже то, что обучение вел не обыч
вую очередь мы определили, что тре ный тренер, а преподаватель школы бое
нинг по стратегическому управлению вых искусств, позволило внести новые
должен проводиться: правила в поведенческих ролях учитель
а) вне офиса; — ученик.
63

4. тренинг
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
Стратагема 13: ятия. В лучшем случае — неинформиро
«Бить по траве, чтобы спугнуть змею». ванный оптимизм, информированный
Гексаграмма №24 Фу (Возврат). пессимизм, проверка, «надеющийся» ре
«Удар, нанесенный наудачу, позволит ализм, информированный оптимизм,
выяснить истинное положение дел. стабильно буднично позитивное вос
Обдумай последствия этой пробы и приятие. В худшем, но не безнадежном
приступай к решительным действиям» — шок, отрицание, злость, торговля, де
Тренинг «Стратагема» реализовывался прессия, проверка, принятие.
в три этапа: Наша задача состояла в том, чтобы вы
1) ознакомительный семинар по китай строить позитивный сценарий восприятия
ским стратагемам, изменений. Именно для этого после семи
2) самостоятельная работа, нара была запланирована самостоятельная
Руководители, которые смогли
присмотреться к культуре бизнеса в Азии,
оценили эффективность применения
древних стратагем
3) командная экшен часть с применени работа, для которой Богдан Смирнов под
ем полученных знаний на практике готовил специальные методички, которые
для опыта успешно реализованных помогли бы каждому участнику тренинга
стратагем. по метафорическому описанию стратагем
Как известно, человек в зависимости увидеть сценарии собственного поведения
от исходного отношения к переменам для использования их в будущем. Такое за
проходит несколько стадий их воспри дание также включало вовлечение в пози
цию личного выбора и личной ответствен
глоссарий ности в командном взаимодействии, что
было определено как одна из ключевых ха
Стратагема — короткое образное высказывание, выражающее рактеристик нового лидера перемен.
какой-либо стратегический принцип. Полный список 36 стратагем со- Среди поставленных на семинаре задач
стоит всего из 138 китайских иероглифов. Языковой материал для также были условия выбора нескольких
отдельной стратагемы весьма ограничен. Зато эта языковая ску- стратагем, которые не используются час
пость оставляет большое место для многообразных изложений и тол- то, но были бы естественны для индиви
кований, а прямое значение стратагемы, данное в обособленных ме- дуального поведенческого формата. Дан
тафорах, без разъяснения и примера, остается непонятным для тео- ное выделение позволило менеджерам
ретика. О них многие слышали, но мало кто понимает возможную компании Vaillant увидеть доступные ин
ценность применения их в бизнесе. струменты в их управленческом арсена
Стратагемы — готовые приемы, стратегические ходы и решения в ле, которые лежат близко к «линии ком
сложных ситуациях. В таких ситуациях, где ваших ресурсов, как пра- форта», но не используются сознательно
вило, не хватает, чтобы получить желаемое, действуя напрямую, «в на практике. Вспомните поговорку Но
лоб». Это движение к цели по траектории, на которой минимум со- вое — это хорошо забытое старое. Оста
противления. лось определить на собственном опыте,
«Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в че- что команда сможет применить при «бо
ловеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь приме- евых действиях» на рынке.
нить. Тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициа- Экстремальные практики позволяют за
тиву в своих руках». счет задействования самых глубоких ин
«Хитрость в бою — 36 стратагем» (Тайбэй, 1985). стинктов человека, в частности инстинкта
самосохранения, приоткрыть плотную за
64 HRMagazine ОКТЯБРЬ [2009]

5. тренинг
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА
весу, отделяющую от сознания человека На этапе рефлексии нужно было под
его собственную систему глубинных убеж держать процесс трансформации, спо
дений относительно себя и окружающего собствуя переходу к состоянию «инфор
мира, которая большей частью неосозна мированного оптимизма» по отношению
ваема, но от этого ее влияние на жизнь к новому стилю политики компании.
становится еще сильнее. Поэтому экшен Именно анализируя результативность
часть проводилась в жестких условиях (аб применения стратагем на практике в ин
солютно противоположных комфортным дивидуальном и командном поведении
условиям «офисных тигров») с элемента Богдан Смирнов «перебросил мостик» к
ми военных действий. Психологические и новому стратегическому плану компании
физические нагрузки способствовали до Vaillant. Они приняли факт, что измене
стижению в процессе тренинга состояний, ния уже происходят, но у менеджеров с
благодаря которым была возможна быст новыми знаниями и видениями появи
рая позитивная личностная трансформа лась возможность их возглавить. Из ис
ция участников в соответствии с целями пользуемых во время тренинга стратагем
тренинга. Именно осознание «я могу избрали группы, которые были определе
больше» стало плодотворной почвой для ны менеджерами как наиболее эффек
перехода от игровых стратегий к подготов тивные для работы с партнерами, клиен
ке реальной успешной бизнес стратегии. тами, конкурентами и внутри компании.
Они легли в основу нового стратегичес
Стратагема 1: кого плана по продаже инновационных
«Обманув государя, энергосберегающих технологий.
переправиться через море». В результате обучения менеджеров
Гексаграммы №43 (Гуай/Выход) Vaillant мы достигли скачкообразного ро
и №15 (Цянь/Смирение) ста в том, что касается стратегической
Наступая, войско императора вышло к зрелости компании. Мотивация к полу
Восточному морю. Увидев это, император чению новых знаний и возможность их
пал духом. Один из генералов запретил сви отработки на практике повысила приня
те государя смотреть на бушующее море, тие изменений в бизнес процессах ком
а сам под видом знакомства государя с во пании и позволила минимизировать их
сторженным богатым крестьянином, жи негативные последствия. Расширение
В быстро изменяющемся бизнес-мире
отнюдь не все процессы можно загнать
в логические рамки разума
вущим на берегу, заманил его в «жилище», количества вариантов сознательно ис
все окна которого были завешены тканью пользуемых тактических и стратегичес
и скрывали окрестности. Через некоторое ких решений стало мощным волевым
время император услышал свист ветра и импульсом в движении к бизнес целям.
заметил, что пол раскачивается. Он при Новая стратегия, подготовленная коман
казал слуге отдернуть занавеси и увидел дой менеджеров, позволила минимизи
морской простор. «Где мы?» — спросил он. ровать затраты при реализации торговой
«Вся ваша армия движется вперед», — от и маркетинговой политики, и именно по
ветил один из советников. Когда импера инновационным продуктам компании
тор понял, что обратной дороги нет, к не Vaillant (даже во время экономического
му снова вернулась решимость. Теперь он кризиса в стране) отслеживается ста
без страха вел войско к неведомой стране. бильный рост продаж.
65