Документ исследует разрыв в производительности продаж и предлагает методы его ликвидации, включая анализ производительности продавцов и влияние различных факторов на успех. Он обсуждает различия между простыми и сложными продажами, а также важность изучения лучших практик лидеров продаж. В заключение, приводятся примеры успешных кейсов, показывающих эффект от внедрения комплексного подхода к анализу и оптимизации работы отдела продаж.

1. ДНК- ПРОДАЖ
Как избавиться от Разрыва в
производительности продаж

2. > «РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ»
> ПОЧЕМУ ОН СУЩЕСТВУЕТ?
> КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЭТОТ РАЗРЫВ В КОНКРЕТНОМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
> ПРИМЕРЫ (CASE STUDY)
> ВОПРОСЫ
http://aleksey-makarov.ru/ 2
План обсуждения

3. 3
Типичное распределение производительности продаж
КОЛИЧЕСТВО
ПРОДАВЦОВ
МНОГО
МАЛО
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
САМЫЕ
МАЛЕНЬКИЕ
ПОКАЗАТЕЛИ
САМЫЕ
БОЛЬШИЕ
ПОКАЗАТЕЛИ
http://aleksey-makarov.ru/

4. “РАЗРЫВ” в производительности продаж
РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
4
КОЛИЧЕСТВО
ПРОДАВЦОВ
МНОГО
МАЛО
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛУЧШИЕ
ПРОДАВЦЫ
ХУДШИЕ
ПРОДАВЦЫ
http://aleksey-makarov.ru/

5. 5
Причина «РАЗРЫВА» ?
http://aleksey-makarov.ru/

6. ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ ПОНИМАЮТ СВОИ ПОТРЕБНОСТИ
> ПРОДАВЕЦ ПРИНОСИТ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ,
НО НЕ ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ
> КОРОТКИЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ В ОСНОВНОМ ЗАВИСИТ ОТ ПРОДУКТА И
ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
6
Простая продажа (малые продажи)
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ-ВОПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕБОЛЬШОЙ РАЗРЫВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/

7. 7
Сложная продажа (большие продажи)
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ
ПРОДАЖА
КОЛ-ВОПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
БОЛЬШОЙ РАЗРЫВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ НЕ ПОНИМАЮТ СВОИХ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
> ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ
ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ
> ДЛИННЫЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ ВО МНОГОМ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО,
ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЕЦ
http://aleksey-makarov.ru/

8. 8
Что значит большой разрыв производительности?
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ-ВОПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ОБЫЧНО МЕНЬШЕ ЧЕМ 2:1
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ
ПРОДАЖА
КОЛ-ВОПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕРЕДКО БОЛЕЕ ЧЕМ 4:1
http://aleksey-makarov.ru/

9. 9
Вопрос для Вас…
2:1
НАСКОЛЬКО ВЕЛИК РАЗРЫВ В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?
http://aleksey-makarov.ru/

10. > ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ БОЛЬШЕ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ
ЗАДАЧА ПРЕДСТОИТ ТОМУ, КТО ХОЧЕТ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЕСЛИ ВЫ ГОТОВЫ ПРЕОДОЛЕВАТЬ СЛОЖНОСТИ, ТО У ВАС
ПОЛУЧИТСЯ УМЕНЬШИТЬ РАЗРЫВ (ИМЕННО УМЕНЬШИТЬ, ТАК КАК
ЛИКВИДИРОВАТЬ ЕГО ПОЛНОСТЬЮ ПРАКТИЧЕСКИ НЕВОЗМОЖНО)
10
Хорошие и плохие новости
http://aleksey-makarov.ru/

11. МНОГИЕ РУКОВОДИТЕЛИ ОШИБОЧНО ПЫТАЮТСЯ НАЙТИ РЕШЕНИЕ,
АНАЛИЗИРУЯ ПРАКТИКИ ДРУГИХ КОМПАНИЙ.
11
С чего начать?
КОЛИЧЕСТВО
ПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ
ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/

12. ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
ДОБИВАЮТСЯ УСПЕХА С:
> КЛИЕНТАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ПРОДУКТАМИ, ПРЕДЛАГАЕМЫМИ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ РЕСУРСАМИ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> СУЩЕСТВУЮЩИМИ В ВАШЕЙ
КОМПАНИИ СИСТЕМАМИ
И, ЧТО НЕМАЛОВАЖНО:
У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ НАБЛЮДАТЬ
ЗА НИМИ И ОБЩАТЬСЯ С НИМИ
12
Лидеры продаж Вашей компании – это воплощение лучших практик
КОЛИЧЕСТВО
ПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ
ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/

13. > ИХ УСПЕХ - ЭТО ЗАГАДКА
> ОНИ БЫЛИ РОЖДЕНЫ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ
> ИХ УМЕНИЮ НЕЛЬЗЯ НАУЧИТЬ ДРУГИХ
> ДРУГИЕ?
13
Основные мифы, существующие вокруг лидеров продаж
http://aleksey-makarov.ru/

14. > ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ-ЭТО ВОПЛОЩЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК
> ВЫ МОЖЕТЕ ОПРЕДЕЛИТЬ ЧТО ЭТО-ТО, ЧТО ОТЛИЧАЕТ ИХ ОТ ДРУГИХ
> ВЫ МОЖЕТЕ СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ИХ ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ, И НАУЧИТЬ ЭТОМУ
ОСТАЛЬНЫХ
> ИМЕННО ОНИ ДОЛЖНЫ СТАТЬ ВАШИМ ГИДОМ НА ПУТИ К УВЕЛИЧЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ В ЦЕЛОМ
14
На самом деле:
http://aleksey-makarov.ru/

15. > СПРАШИВАТЬ У ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ КАК ОНИ
ЭТО ДЕЛАЮТ
> АНАЛИЗИРОВАТЬ ИХ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
> ПОЛАГАТЬ, ЧТО ОТВЕТ НА ВОПРОС СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ В ИХ
НАВЫКАХ И УМЕНИЯХ
15
Что не даст нужного результата?
http://aleksey-makarov.ru/

16. Путь к успеху
> СРАВНИТЕ ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ С ТЕМИ,
У КОГО ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СРЕДНИЕ
> ИЗУЧИТЕ ВСЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, ПО ВОЗМОЖНОСТИ
ИЗ РАЗНЫХ ИСТОЧНИКОВ
16http://aleksey-makarov.ru/

17. 10-20% 60-80% 10-20%
17
- ВЕРОЯТНО НЕ УСВОИЛИ
ОСНОВЫ ПРОЦЕССА
- ОБЫЧНО НАХОДЯТСЯ ЛИБО
НА ВХОДЕ, ЛИБО НА ВЫХОДЕ
ИЗ ДАННОЙ ПРОФЕССИИ
- АНАЛИЗ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
МОЖЕТ ПОКАЗАТЬ ТОЛЬКО
ЧТО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ
- ВЛАДЕЮТ ОСНОВАМИ
ПРОЦЕССА
- ДЕЛАЮТ МНОГИЕ ВЕЩИ
ПРАВИЛЬНО
- СПОСОБНЫ
К ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ
РОСТУ ПОД ПРАВИЛЬНЫМ
НИЗКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВЫСОКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
- ВЫЧИСЛИЛИ СЕРЕТНУЮ
ФОРМУЛУ
- ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО САМЫЕ
ЗНАЧИМЫЕ ВЕЩИ
Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние
показатели эффективности
http://aleksey-makarov.ru/

18. 18
Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние
показатели эффективности
http://aleksey-makarov.ru/

19. > МНОЖЕСТВО ФАКТОРОВ ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МЕНЕДЖЕРА ПО
ПРОДАЖАМ
> ВАЖНО ИЗУЧИТЬ КАЖДЫЙ ФАКТОР В ОТДЕЛЬНОСТИ, НО ПРИ ЭТОМ
ПОЛУЧИТЬ ПОЛНУЮ КАРТИНУ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕ ФАКТОРЫ БУДУТ
ЯВЛЯТЬСЯ ЭЛЕМЕНТАМИ ЕДИНОЙ СИСТЕМЫ
19
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
http://aleksey-makarov.ru/

20. > КАКИЕ НАВЫКИ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ?
> КАКОЙ ОПЫТ/ОБРАЗОВАНИЕ (В ТОМ ЧИСЛЕ ТРЕНИНГИ) ИМЕЮТ
ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ В ПРОДУКТАХ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОСВЕДОМЛЕНЫ О КЛИЕНТАХ?
20
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
НАВЫКИ
http://aleksey-makarov.ru/

21. 21
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
(КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ В
ВАШЕЙ КОМПАНИИ)
> НА КАКОЙ ТИП КЛИЕНТОВ ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
> КАКОЕ СОЧЕТАНИЕ ПРОДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ ОНИ ПРОДАЮТ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПОЗИЦИОНИРУЮТ КОМПАНИЮ И ПРОДУКТ?
СТРАТЕГИЯ
http://aleksey-makarov.ru/

22. > КАК ОНИ ПРИВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
> КАК ОНИ ВЕДУТ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
(КАКУЮ ТАКТИКУ ИСПОЛЬЗУЮТ?)
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ РАСПОРЯЖАЮТСЯ СВОИМ ВРЕМЕНЕМ?
> С КЕМ ОНИ ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ?
22
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПРОЦЕСС
http://aleksey-makarov.ru/

23. 23
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ИНСТРУМЕНТЫ
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИСПОЛЬЗУЮТ ИНСТРУМЕНТЫ,
ПРЕДЛОЖЕННЫЕ КОМПАНИЕЙ?
> СОЗДАЛИ ЛИ ОНИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ?
ИНСТРУМЕНТЫ
http://aleksey-makarov.ru/

24. 24
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
> КАКИМ ОБРАЗОМ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ В ВАШЕЙ
КОМПАНИИ ФОРМУЛИРУЮТ СВОИ ЦЕЛИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИЗМЕРЯЮТ СВОЙ УСПЕХ?
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
http://aleksey-makarov.ru/

25. 25
ДНК- Продаж – это 5 взаимосвязанных компонентов, влияющих на
производительность продаж
http://aleksey-makarov.ru/

26. > МНЕНИЯ, НЕ ОСНОВАННЫЕ НА РЕАЛЬНЫХ ДАННЫХ, НЕ СЛИШКОМ
ПОЛЕЗНЫ В ЭТОМ СЛУЧАЕ
> ВАМ НУЖНО ПОЛУЧИТЬ РЕАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ АНАЛИЗА
(ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ НЕСКОЛЬКИХ ИСТОЧНИКОВ)
26
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/

27. 3 ОСНОВНЫХ ИСТОЧНИКА ИНФОРМАЦИИ
27
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/

28. > ДАННЫЕ ИЗ CRM/CFA СИСТЕМ
> ДАННЫЕ СОБРАННЫЕ ИЗ
РУКОПИСНЫХ ОТЧЕТОВ
> АНАЛИЗ ОПЕРАЦИЙ КЛИЕНТОВ
ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О
СТРАТЕГИЯХ ПРОДАВЦА
> АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
ПРОДАВЦА ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОБ ИХ МАСТЕРСТВЕ И
ЭФФЕКТИВНОСТИ
28
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/

29. > ПРЯМОЕ НАБЛЮДЕНИЕ ЗА
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ ПРОДАВЕЦ-
КЛИЕНТ (С КОНЦЕНТРАЦИЕЙ НА
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ МОМЕНТАХ)
> КРАТКИЙ ОПРОС ПРОДАВЦОВ
> ДАЮТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБО
ВСЕХ ФАКТОРАХ ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ
УСПЕХ
> НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ
НАБЛЮДЕНИЕ БУДЕТ, ЕСЛИ
ОТРАЖАТЬ ЕГО РЕЗУЛЬТАТЫ В
ЦИФРОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ
29
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/

30. > ЭТО НЕ ИССЛЕДОВАНИЕ УРОВНЯ
УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
> ЭТО СБОР ИНФОРМАЦИИ О ТОМ,
ПОЧЕМУ ОНИ СОВЕРШИЛИ
ПОКУПКУ У ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
30
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/

31. 31
СРАВНЕНИЕ
ЛУЧШИХ И СРЕДНИХ
ПРОДАВЦОВ
СБОР
ДАННЫХ
ИЗ 3-ЕХ
ИСТОЧНИКОВ
ВАШИ КЛЮЧИ
К УВЕЛИЧЕНИЮ
ПРОДАЖ
ИЗУЧЕНИЕ
ПО
ДНК- ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/

32. > ПОМОГАЕТ ВЫДЕЛИТЬ ТО, ЧТО ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ
ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО, А НЕ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ НЕПРАВИЛЬНО
> ИМЕЕТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВАШЕМУ ОТДЕЛУ
ПРОДАЖ, К ВАШЕМУ ПРОДУКТУ И К ВАШИМ КЛИЕНТАМ
> ДАННЫЙ ПОДХОД ЯВЛЯЕТСЯ ЦЕЛОСТНЫМ
> В ЕГО ОСНОВЕ ЛЕЖАТ ФАКТЫ, А НЕ «ПРОБЫ И ОШИБКИ»
> ОН ИМЕЕТ ИЗМЕРИМЫЙ И ПРЕДСКАЗУЕМЫЙ ROI
32
Сильные стороны данного подхода
http://aleksey-makarov.ru/

33. > УЛУЧШАЕТ МОТИВАЦИЮ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПУТЕМ
ОБОЗНАЧЕНИЯ ПУТИ К УСПЕХУ
> ДАЕТ ВАШИМ ПРОДАВЦАМ ЯСНО ОБОЗНАЧЕННУЮ ОБЛАСТЬ ДЛЯ
РАБОТЫ НАД СОБОЙ
> ПОТЕНЦИАЛЬНО СОКРАЩАЕТ РАСХОДЫ, СВЯЗАННЫЕ С ТЕКУЧЕСТЬЮ
РАБОЧЕЙ СИЛЫ
> СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
33
Преимущества для Вашей компании при внедрении ДНК- Продаж:
http://aleksey-makarov.ru/

34. КОМПАНИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ТОВАРОВ МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ
> ОТДЕЛ ПРОДАЖ
> ПРОБЛЕМЫ:
-ОТСУТСТВИЕ РОСТА ПРОДАЖ
-АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ ПО РОСТУ
> ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА:
-НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА ПРОДАВЦАМИ (С ЛУЧШИМИ
И СРЕДНИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ)
- АНАЛИЗ СТАТИСТИЧЕСКИХ ДАННЫХ
- ОПРОС КЛИЕНТОВ (НА МЕСТЕ, СРАЗУ ПОСЛЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С
ПРОДАВЦОМ, А ЗАТЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ, СПУСТЯ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ)
34
Примеры (Кейс)
http://aleksey-makarov.ru/

35. ПОЛУЧЕННЫЕ ВЫВОДЫ:
> ЛИДЕРАМИ ПРОДАЖ БЫЛИ НЕ «ЛУЧШИЕ» ПРОДАЦЫ
> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ:
- СФОРМИРОВАЛИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ
- ИСПОЛЬЗОВАЛИ ИМПРОВИЗИРОВАННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОЦЕССЫ
- РАЗРАБОТАЛИ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
ПРЕДПРИНЯТЫЕ МЕРЫ:
> БЫЛ ПЕРЕСМОТРЕН ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И РАЗРАБОТАНЫ НОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ
ОЦЕНКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ КОНСУЛЬТАТИВНОМУ ХАРАКТЕРУ ПРОДАЖИ
> РАЗРАБОТАН НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ
> ПРОВЕДЕНЫ ТРЕНИНГИ ПО РАЗВИТИЮ НАВЫКОВ КОНСУЛЬТАТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПО
ИСПОЛЬЗОВАНИЮ НОВЫХ ПРОЦЕССОВ/ИНСТРУМЕНТОВ
35
Примеры (Кейс) - Продолжение
http://aleksey-makarov.ru/

36. РЕЗУЛЬТАТЫ
> ЗНАЧИТЕЛЬНО УЛУЧШИЛСЯ БОЕВОЙ ДУХ
> ЗНАЧИТЕЛЬНО УВЕЛИЧИЛАСЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ:
- УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ НА 10%
- УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЫНКА НА 6%
- ИМИДЖ БРЕНДА УЛУЧШИЛСЯ
- ОБЩАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА УВЕЛИЧИЛАСЬ НА
50%
36
Примеры (Кейс) - Продолжение
http://aleksey-makarov.ru/

37. > ПРОСТЫЕ ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ ТРУБОПРОВОДНОЙ АРМАТУРЫ.
> СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ «ЧИСТОГО» РЕМОНТА НА ФАРМ- РЫНКЕ
37
Примеры (Кейсы) Стратегий продаж
http://aleksey-makarov.ru/

38. > БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ, ВЫБИРАЯ ЛИДЕРОВ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНЫЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
> ВНОСИТЕ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВСЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ
38
Заключительные мысли
http://aleksey-makarov.ru/

39. 125047, Москва, ЦАО,
4-ый Лесной переулок, дом
4, Бизнес Центр «Лесная
плаза», 4 этаж
+7 925 846 70 68
+7 920 051 99 30
e-mail: peregovorshik@gmail.com
Skype – Peregovorshik3
http://aleksey-makarov.ru/
http://turbo-meeting.ru/
http://adizes-mba.ru/