Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Профиль успеха руководителя точки продаж
Similar to Профиль успеха руководителя точки продаж (20)
Профиль успеха руководителя точки продаж
- 1. Модель поведения успешного руководителя точки продаж банка
- 2. • Возраст • Пол • Территория • Стаж в должности Количество: 114 руководителей точек 2 Контур исследования Биографические данные Показатели эффективности Компетенции и способности
- 3. 3 Оценка компетенций и способностей Модель компетенций Wave описывает сценарий эффективного рабочего поведения: Адаптирует способ действия Решает проблемы Влияет на людей Достигает результатов • Наиболее современная модель, созданная для нужд постиндустриальной экономики и VUCA мира • Получена эмпирическим путем (5-летнее исследование связи проявляемых компетенций и результативности успешных менеджеров и специалистов во всем мире) • 108 индикаторов модели отобраны из 424 индикаторов-кандидатов по результатам исследования связи с результативностью • Описывает оптимальный сценарий выполнения работы в терминах поведения Оценка уровня способности и скорости обработки информации: • вербальная (тексты, речь, письма) • числовая (таблицы, графики, диаграммы) • выявление ошибок в информации Для каждой способности независимо оценивались 2 параметра: уровень и темп Способность & На этой странице представлена информация о субтестам относительно нормагруппе: Предста 2016). Результаты по су Результат 1 2 Результатыпотестам Вербальный (Выше среднего - 79-й процентиль) Вероятно, кандидату легче работать с вербальной информацией, чем другим. Числовой (Выше среднего - 86-й процентиль) Вероятно, кандидату легче работать с числовой информацией, чем другим. Проверка информации (Выше среднего - 73-й процентиль) Вероятно, кандидату легче проверять информацию, чем другим. Способность & Темп п Вербальный Числово Выполнял тест в среднем темпе Выполнял тест в с темпе Темп(6) Способность (7) Темп(6) Способност
- 4. 4 Модель показателей эффективности Текучесть: 1-ая и 2-ая линии Продажи (шт/чел) Эффективность 2-ой линии продаж Эффективность 1-ой линии продаж Overtime: 1-ая и 2-ая линии Интегральный показатель эффективности Объем нарушений регламентов Текучесть: сервисный персонал Overtime: сервисный персонал Выручка Затраты и кадры SalesService
- 5. 5 Интеркорреляции показателей 1 2 3 4 5 6 8 7 9 10 Интегр. эффектив- ность Эффективн ость 1-ой линии Эффективно сть 2-ой линии Продажи (шт/чел) Текучесть 1-ой линии Текучесть 2-ой линии Overtime 2-ой линии Текучесть, сервисный персонал Overtime, сервисный персонал Объем нарушений регламен- тов 1 Интегральная эффективность ◉◉◉ ◉◉ ◉ ◉◉◉ ◉ ◉ ◉ ◉ ◉◉◉ 2 Эффективность 1-ой линии ◉ ◉ ◉◉ ◉ ◉◉ 3 Эффективность 2-ой линии ◉ ◉ ◉◉ 4 Продажи (шт/чел) ◉ ◉ ◉ 5 Текучесть 1-ой линии ◉ 6 Текучесть 2-ой линии 8 Overtime 2-ой линии ◉ 7 Текучесть, сервисный персонал 9 Overtime, сервисный персонал 10 Объем нарушений регламентов ◉◉◉ ◉◉ ◉ |r| > 0,4 0,3 < |r| < 0,4 0,1 < |r| < 0,3 r > 0 r < 0 Легенда:
- 6. 0 50 100 150 200 250 300 350 0 50 100 150 200 250 300 350 Ср. ранг по показателям экономии потерь Ср. ранг по показателям выручки Диаграмма рассеяния 6 Гипотеза о двух моделях эффективности Существуют 2 стратегии достижения результатов и 2 модели поведения: 1. Фокус на росте выручки 2. Фокус на сокращении затрат r=0,03 - корреляция не значима Из данных нельзя сделать вывод, что есть 2 отдельных сценария поведения - увеличение выручки и сокращение затрат.Выручка Сокращениезатрат 1 2
- 8. 8 Показатели блока «Выручка» Эффективность 1-ой линии Эффективность 2-ой линии Продажи (шт/чел) Решает проблемы ◉ Оценивает проблемы ◉ Влияет на людей ◉◉ Выстраивает отношения Взаимодействует с людьми ◉ Производит впечатление на людей ◉ Информирует ◉◉ Адаптирует способ действия Проявляет выдержку Транслирует уверенность в себе ◉ Дает поддержку Работает в команде ◉ Ценит индивидуальность ◉ Достигает результатов Работает скрупулезно ◉ Производит результат ◉◉ Приводит к успеху ◉ ◉ Ухватывает возможности ◉◉ ◉◉ Преследует цели ◉ ◉ Работа с текстами - способность ◉ ◉ ◉ Включено в итоговый профиль ◉ Поведение улучшает результаты ◉◉ |r| > 0,3 ◉ Поведение ухудшает результаты ◉◉ 0,2 < |r| < 0,3
- 9. 9 Показатели блока «Выручка» Эффективность 1-ой линии Эффективность 2-ой линии Продажи (шт/чел) Работа с текстами - способность ◉ ◉ ◉ Факт: Способность к работе с текстами хорошо предсказывает эффективность по всем 3-м показателям Рекомендация: Тест способностей - хороший первый шаг, чтобы отсечь потенциально неуспешных кандидатов Стереотип: Уровень когнитивных способностей руководителей не имеет значения. Всё внимание компетенциям
- 10. 10 Показатели блока «Выручка» Эффективность 1-ой линии Эффективность 2-ой линии Продажи (шт/чел) Влияет на людей ◉◉ Выстраивает отношения Взаимодействует с людьми ◉ Производит впечатление на людей ◉ Информирует ◉◉ Стереотип: Частая коммуникация с сотрудниками - залог успеха руководителя Факт: Убедительная, яркая и понятная коммуникация действительно повышает эффективность. Частое взаимодействие с людьми - снижает её. Рекомендация: Учите руководителей говорить ярко и убедительно, но коротко и по делу.
- 11. 11 Показатели блока «Выручка» Эффективность 1-ой линии Эффективность 2-ой линии Продажи (шт/чел) Ухватывает возможности ◉◉ ◉◉ Стереотип: Предпринимательский подход сотрудников повышает эффективность крупных корпораций Факт: Оппортунисты и предприниматели действительно добиваются успеха на позиции руководителя точки Рекомендация: Смелее берите оппортунистов на данные позиции, инвестируйте в развитие предпринимательских компетенций для этих сотрудников
- 12. 12 Текучка 1-ой линии продаж Текучка 2-ой линии продаж Overtime 2-ой линии продаж Текучка сервисного персонала Overtime сервисного персонала Объем нарушений регламентов Решает проблемы Оценивает проблемы Разбирается в информации ◉ Фиксирует факты ◉ Вникает в смысл данных ◉ Изучает предмет обсуждения ◉ Применяет практические методы работы ◉ Влияет на людей Информирует Четко формулирует ◉ Адаптирует способ действия ◉ Проявляет выдержку ◉ Демонстрирует самообладание ◉ ◉ Урегулирует конфликт ◉ Реагирует на изменения ◉ Приветствует изменения ◉ Дает поддержку Ценит индивидуальность ◉ Достигает результатов Структурирует задачи Отстаивает стандарты поведения ◉ Приводит к успеху ◉ Преследует цели ◉ ◉ Работа с информацией Работа с текстами Способность ◉ Работа с числами Скорость ◉ Проверка ошибок в информации Скорость ◉ Показатели блока «Затраты и кадры» Включено в итоговый профиль ◉ Поведение улучшает результаты ◉◉ |r| > 0,3 ◉ Поведение ухудшает результаты ◉◉ 0,2 < |r| < 0,3
- 13. 13 Текучка 1-ой линии продаж Текучка 2-ой линии продаж Текучка сервисного персонала Проявляет выдержку ◉ Демонстрирует самообладание ◉ ◉ Урегулирует конфликт ◉ Дает поддержку Ценит индивидуальность ◉ Показатели блока «Затраты и кадры» Стереотип: Текучесть определяется исключительно оплатой и условиями труда Факт: Отсутствие самообладания, навыков вскрытия и урегулирования конфликтов и уважения к другим людям у руководителя является причиной каждого 10-го увольнения. И обычно это самые эффективные из уволившихся Рекомендация: 3 темы тренингов, которые помогут вам снизить текучку: «Выявление и разрушение конфликта», «Стресс-менеджмент» и «Работа в культуре разнообразия (diversity culture)»
- 14. Эффективность 1-ой линии Эффективность 2-ой линии Продажи (шт/чел) Overtime сервисного персонала Объем нарушений регламентов Реагирует на изменения ◉ Приветствует изменения ◉ Приводит к успеху ◉ ◉ ◉ Преследует цели ◉ ◉ ◉ ◉ 14 Показатели блока «Затраты и кадры» Стереотип: Напористость руководителя и готовность стремительно внедрять предлагаемые изменения повышают эффективность Факты: • Данное поведение стимулирует как рост выручки, так и рост затрат - за счёт overtime’ов и нарушения процессов. • Такие менеджеры склонны не замечать негативные последствия внедряемых изменений. Рекомендации: • Внедряя изменения, не забывайте оценить потери от переработок и нарушения рабочих процессов - вполне возможно, темп роста затрат перекроет рост выручки. • Назначая руководителей точек, помните, что высокая увлеченность изменениями и напористость могут стать деструкторами и снизить эффективность
- 16. 16 Интегральная модель успеха Фиксирует факты Вникает в смысл данных Влияет на людей Чётко формулирует Проявляет выдержку Демонстрирует самообладание Работает в команде Отстаивает стандарты поведения Производит результат Приводит к успеху Преследует цели Способность к работе с текстами Скорость работы с числами Компетенции: Способности:
- 17. 17 Модель успеха: деструкторы Применяет практические методы работы Взаимодействует с людьми Транслирует уверенность в себе Ценит индивидуальность Темп проверки информации Компетенции: Способности:
- 18. 18 Результаты и их применение 1/3 успеха руководителя определяется соответствием построенной модели • Сокращение ошибок подбора - на каждые 50 нанятых только 1 не успешен • Выживаемость и скорость вхождения в должность повысится, что приведет к росту доли высокоэффективных руководителей и росту среднего уровня эффективности • Обоснованная, «математически выверенная» учебная программа для руководителей • Доказанная ценность оценки и обратной связи по компетенциям - формирует понимание у менеджеров, какое поведение приведет их к успеху Дальнейшее применение модели:
- 19. Станислав Павлов Директор по развитию М: +7 (964) 583-56-81 Т: +7 (495) 151-80-75 E: ps@uplatforma.ru www.uplatforma.ru facebook.com/stas.pavlov.771 Будем рады продолжить общение!