Как проводить обучение своих сотрудников

1. КАК ПРОВЕСТИ МИНИ – ТРЕНИНГ
мини – тренинг

2. ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ТРЕНЕРА
1. Сначала просмотрите все слайды презентации сами
2. Затем прочтите все слайды вслух
3. Ответьте прежде всего сами на все вопросы которые Вы будете
задавать супервайзерам
4. Чтобы СВ участвовали активнее: перед началом мини-тренинга
увяжите тему мини-тренинга с бонусами
5. Посадите команду СВ перед экраном, листайте презентацию и
последовательно по каждому листу давайте подробные пояснения
6. В презентации прямая речь и вопросы выделены синим
шрифтом
7. Чтобы СВ участвовали активнее: проверяйте понимание
вопросами
8. Наиболее важная часть – практическая тренировка умений !!!
9. В конце мини – тренинга опросите каждого, чему он научился и
что изменит в работе
10. В конце тренинга похвалите наиболее активных

3. Зарплата и карьера супервайзеров во многом зависят от
результатов работы ТП, а результаты в свою очередь – от уровня
их профессиональной подготовки
Необходимость регулярного аудиторного обучения своей
команды очевидна, многие руководители проводят его своими
силами, не дожидаясь приезда тренера, однако не все имеют
тренерскую подготовку, и это влияет на качество….
Согласно управленческому циклу, руководитель должен уметь
обучать свою команду, поэтому для вас подготовлен этот
базовый мини – тренинг
КОНТЕКСТ

4. Анализ и
планирование
(аналитик)
Подбор
(рекрутер)
Обучение
(тренер)
Организация
(менеджер )
Контроль
(аудитор)
Мотивация
(лидер)
Личная
эффективность
Переговоры
(переговорщик)
Тайм-
менеджмент
Обще
управленческие
навыки
Эффектив
ность
команды
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛУправленческий цикл

5. Регулярное аудиторное обучение не только увеличивает продажи, также:
Большинство сотрудников ценят обучение: в этой компании нами
занимаются, нас развивают… Это повышает их мотивацию и желание
зарабатывать именно здесь…
Опытным амбициозным сотрудникам участие в мини-тренинге позволяет
проявить себя, а новичкам обменяться опытом с более опытными
коллегами
И безусловно: эффект забывания никто не отменял… Знания и навыки
периодически необходимо обновлять даже самым опытным…
Данный мини-тренинг дает основные знания и навыки для начинающего
тренера + в последующих мини-тренингах будут дополнительные
подсказки по их проведению. Это позволит супервайзерам без
тренерского опыта проводить результативные мини-тренинги
МОТИВАЦИЯ

6. СТРУКТУРА МИНИ - ТРЕНИНГА
Задайте контекст
Замотивируйте к
обучению
Объясните теорию
Продемонстрируйте
ПРАКТИКА
Дайте обратную связь

7. Основная цель: привлечь внимание ТП к теме, которая будет
обсуждаться
Наиболее простой способ: описать ситуацию в полях, которую вы
видели в последнее время, и к чему она привела…
Затем обосновать, что вопрос шире, чем кажется на первый
взгляд, и от требующего развития навыка зависит многое…
Далее примеры на основе мини-тренинга Обработка возражений
Пример: ТС: На прошлой неделе я был с аудитом в полях и
наблюдал такую картину: торговый представитель ( без указания
его ФИО ) отлично установил контакт с продавцом, сформировал
заказ по истории продаж… Но директор сказал, что у них ревизия,
а ТП не смог обработать это возражение и заказ на 3000 руб был
потерян…А ведь умение обрабатывать возражения – ключевой
навык профессионального ТП, поэтому тема сегодняшнего
обучения: Обработка возражений…
КАК ЗАДАТЬ КОНТЕКСТ

8. Цель упражнения – научиться привлекать внимание ТП
Задание: подготовить контекст и выступить перед коллегами - СВ
по одной из тем:
- результативность визитов
- презентация новинки
- продажа ТОП-продукции
- обработка возражений
- заказ по истории продаж
- возврат просроченного долга
По итогам выступления получите обратную связь от коллег - СВ:
- что было сделано эффективно
- что можно улучшить
Время на подготовку – 3 минуты
ПРАКТИКА 1: ЗАДАТЬ КОНТЕКСТ

9. Основная цель: повысить интерес ТП к обучению
Основной способ - вовлечь в обсуждение вопросами: что получат
ТП когда разовьют нужный навык ( либо что потеряют, если
развития навыка не произойдет и продолжат работать по старому )
Либо можно наглядно продемонстрировать что обучение
необходимо, проиграв короткую ситуацию-кейс с ТП
Пример: СВ: Иван, представь себе что я продавец, ты работаешь со
мной год, уровень личного контакта 3… Ты хочешь ввести новинку
арахис “Азов 250 г.”, а я говорю, что не хочу… Продемонстрируй в
режиме диалога как ты обработаешь возражение…
По результатам игры ( вне зависимости справился или нет )
опрашиваем группу: что участник - ТП сделал правильно, и что
можно улучшить… Подводим к необходимости тренировки ( в
примерах далее - обработка возражений )
КАК ЗАМОТИВИРОВАТЬ

10. Цель упражнения – научиться правильно формулировать кейс
СВ объединяются в пары. Один играет роль ТП на мини-тренинге,
второй – роль супервайзера-тренера
Пример: СВ: Представь себе что ты - ТП, а я – товаровед: мы
работаем пол - года, уровень личного контакта такой-то…
Возникла ситуация такая-то… Продемонстрируй в режиме
диалога, как ты меня убедишь…
1. Сформулируйте кейс коллеге – ТС : Возврат ПДЗ. По итогам
обсудите что сделано правильно, что можно улучшить.
Поменяйтесь ролями.
2. Сформулируйте кейс коллеге – ТС : Возражение «Нам ничего не
надо». По итогам обсудите что сделано правильно, что можно
улучшить.
ПРАКТИКА 2: ФОРМУЛИРОВКА КЕЙСА

11. Основная цель : изучить ( повторить ) теорию по изучаемой теме, и
при необходимости устранить неправильное понимание ТП
Пример: СВ: давайте вместе вспомним шаги обработки
возражений…
Анна, какой первый шаг ? Для чего он нужен ? Что будет если мы
его пропустим ? Как он выполняется правильно ? Какие типовые
ошибки возможны ?
Василий, какой второй шаг ? Для чего он нужен ? Что будет если
мы его пропустим ? Как он выполняется правильно ? Какие
типовые ошибки возможны ?
СВ: Молодцы, теперь мы вспомнили как действовать правильно, и
каких ошибок надо избегать… Но знания теории недостаточно, нам
нужны и навыки, поэтому давайте потренируемся…
ОБЪЯСНЕНИЕ

12. Основная цель : до самостоятельной тренировки ТП супервайзер
должен наглядно продемонстрировать правильные действия, а
также обсудить с командой ТП типовые ошибки
Пример: СВ: Коллеги, представьте себе что Елена продавец, а я
ТП, мы работаем год, уровень личного контакта 4… Елена говорит,
что этот заказ она пропустит. А я постараюсь убедить ее в
необходимости заказа… Задание наблюдателям: записать, что
было сделано правильно, и какие улучшения возможны…
Затем СВ демонстрирует правильные действия…
СВ по итогам игры опрашивает ТП: Итак коллеги, что было
сделано правильно, и какие улучшения возможны… ?
ДЕМОНСТРАЦИЯ

13. ПРАКТИКА - КЛЮЧЕВОЙ ЭТАП МИНИ-
ТРЕНИНГА !
Основная цель : дать возможность каждому ТП потренироваться
на коллегах.
Пример: СВ озвучивает: объединяемся в пары и тренируем
обработку возражений ! Один играет роль продавца и выдвигает
любое возражение, второй играет роль ТП и обрабатывает
возражение. Цель упражнения – закрепить навыки обработки
возражений. По итогам обсудим что получается, и что необходимо
улучшить.
Ваши вопросы ? Время на тренировку – 10 минут. Приступаем !
ПРАКТИКА

14. Цель упражнения – научиться правильно ставить задание группе:
Каждый СВ учит текст наизусть, затем ставит остальным СВ (
исполняющим роль ТП ) задание на упражнение
Пример: Объединяемся в пары и тренируем тему ….. ! Цель
упражнения – закрепить навыки …..., время - Х минут. Один играет
роль продавца и ….., второй играет роль ТП и ….. По итогам
упражнения обсудим что получается, и на что обращать
внимание. Ваши вопросы ? Начинаем !
По итогам постановки задания группе СВ обсудите: что сделано
эффективно, и что можно улучшить
Затем тренируется следующий СВ…
ПРАКТИКА 3: ПОСТАНОВКА ЗАДАНИЯ

15. Основная цель : дать возможность ТП обменяться опытом по
итогам упражнения
Пример:
СВ: выслушаем каждого: что стал делать более эффективно, и
над чем еще необходимо поработать… Начнем с Анны…….
Анна: вот это я сделала правильно, а вот это можно улучшить…
ТС: Анна, ты молодец, что правильно определила истинное
возражение, а когда начнешь использовать цифры и факты –
сможешь обработать самые сложные возражения и повысить
свою результативность…
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

16. Основная цель : нацелить ТП на самостоятельное закрепление
навыка… Для этого супервайзеру необходимо освоить текст:
СВ: Коллеги ( ТП ), для роста ваших результатов и зарплаты -
тренировки на коллегах недостаточно  Поэтому на
предстоящую неделю работы необходимо сфокусироваться на
закреплении темы в реальных ситуациях в магазинах… А
следующий мини-тренинг мы начнем с опроса КАЖДОГО: как
закрепляли тему, с приведением конкретных примеров…
СВ: Всем спасибо, отличных продаж ! В поля !
ЗАВЕРШЕНИЕ МИНИ - ТРЕНИНГА

17. Заранее оповещайте участников о теме тренинга
На время тренинга уберите ноутбуки, посторонние документы и
отключите телефоны ( за 30 минут мир не рухнет )
Разверните стулья участников к себе ( нежелательно чтобы
сидели боком к тренеру )
Провокационные вопросы отдельных участников лучше
перенаправлять на группу: А что думают по этому вопросу
коллеги ?
Спорщикам предлагайте приводить конкретные примеры и
вовлекайте в анализ ситуации всю группу
Отвлекающихся будите уточняющими вопросами
Помните: основное – это обсуждения и практика !
СОВЕТЫ ПО ПРОВЕДЕНИЮ

18. Мини-тренинг проводится в конце недели и за выходные почти
все забывается… Лучше проводить в начале недели, идеально –
в понедельник
Мини-тренинг проводится в шумном помещении и участники
отвлекаются…Надо проводить в отдельном помещении
Этапы контекста и мотивации пропускаются, поэтому участникам
неинтересно, они отвлекаются. Вспомните что мы работаем в
продажах, и продайте участникам выгоду от тренинга 
Тренинг проводится в директивном стиле: делать только так и
никак иначе ! Лучше вовлекать участников вопросами, чтобы они
сами приходили к нужному ответу  Даже если обсуждаем
стандарты
Тренинг просто читается с экрана. Обучение лучше вести в
режиме диалога ( презентация лишь наглядный материал ) Для
этого нужно готовиться заранее ! Лучше за день !
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ

19. Некоторые сомневаются в необходимости мини-тренингов:
У меня слишком много другой работы: 40 - 60 минут раз в 2 недели -
некритично. И увеличит продажи вашей команды
Я никогда раньше не вел тренинги: Любые дела когда-то делаются
впервые, вы и продажами, и управлением когда-то занялись
впервые. Развивая свои навыки обучения – повысите свой
профессионализм и стоимость на рынке в будущем
А вдруг получится плохо и опозорюсь перед моими сотрудниками:
В любом деле сначала совершаются ошибки, это нормально, с
опытом их будет меньше. Обучение очень похоже на презентацию
клиенту, поэтому продажники осваивают его легче других
О СОМНЕНИЯХ

20. ЗАВЕРШЕНИЕ МИНИ - ТРЕНИНГА
ВЫСЛУШАЕМ КАЖДОГО:
ЧТО В ТРЕНИНГЕ СТАЛО ВАЖНЫМ ИМЕННО
ДЛЯ ТЕБЯ ?
ЧТО КОНКРЕТНО ИЗМЕНИШЬ В СВОИХ
ДЕЙСТВИЯХ ?