新規事業（ゼロイチ）においては、はじめて見るものを伝え、意思決定してもらう必要がある。適切に情報を届け、意思決定と行動へ導くためのアプローチを図解した。

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ゼロイチを伝えるための
プレゼンテーション

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はじめて見るものを伝え
意思決定してもらう必要がある
新規事業(ゼロイチ)
• how to にすぎない
• 必ずしもゼロイチには向いていない
“起承転結”
適切に情報を届け、
意思決定と行動へ導くためには?

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プレゼンから意思決定までの思考の流れ
外刺激 集中
情動
注意 理解 思考
感情
意思決定 行動
プレゼンテーションの流れを図解。
聞き手が「外刺激」を受けてから、最終的な「意思決定」「行動」までのプロセスをまとめた。

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プレゼンから意思決定までの思考の流れ
外刺激 集中
情動
注意 理解 思考
感情
意思決定 行動
前のめり
（聞く姿勢）になる
五感で刺激を受ける
関心を持つ
無意識に
感情が揺れる
分かる 納得する
自分の感情を認知する
（ポジティブ or ネガティブ）
決める

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プレゼンから意思決定までの思考の流れ
外刺激 集中
情動
注意 理解 思考
感情
意思決定 行動
集中してもらう
刺激を
受け取ってもらう
関心を
もってもらう
感情を
揺さぶる
分かって
もらう
納得
してもらう
ポジティブ or ネガティブな
感情を促す
決めるべき
ことを把握
してもらう

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意思決定
情動・感情
注意・理解・思考
刺激と集中
4つの構成を意識してプレゼンテーションを組み立てる

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刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
視線をキャッチする
驚きを与える
刺激と集中の捉え方（1）
──視線をキャッチするために
マイケル・ジャクソンのライブパフ
ォーマンス。
ステージ下から突如として飛び現れ
ることで、観客に驚きとインパクト
を与え、一気に視線を集める。

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刺激と集中の捉え方（2）
刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
移動する身体を動かす
──視線をキャッチするために
スティーブ・ジョブズはプレゼン中、
ゆっくりとステージを左右に歩き回る
ことで、観衆の視線を動く自分に引き
つけた。
mylerdude - Flickr, CC 表示 2.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=182423による

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刺激と集中の捉え方（3）
刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
ホラーストーリーを語ることで見る人を
集中させる方法。
ヒトラーは、演説の中で観衆の不安を煽
り観衆の注意を引きつけた。話す内容と
ともに、声の大きさや声色を変え、話す
スピードを早めることで、より不安を増
長させている。
また反対に、「サクセスストーリー」を
語る方法もある。
ホラーストーリーで
集中してもらう
https://ja.wikiquote.org/wiki/アドルフ・ヒトラーより引用

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問題意識で惹きつける
Whyを
伝える
刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
刺激と集中の捉え方（4）
話を聞きたい
モードを作る
集中してもらう
五感に
訴えかける
刺激を
受けとってもらう

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「何だろう？」
刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
関心を惹きつける
スティーブ・ジョブズ氏は「iPod」のプレゼ
ンテーションにて、ポケットからiPodを取り
出す仕草で、見る人の関心を惹きつけている
。
CC 表示-継承 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=1298539

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刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
「ふむふむ」
初めて「iPhone」をプレゼンテーションしたと
き、ジョブズ氏は「iPod/電話/インターネット
」という“既存のプロダクト”を引き合いに出
して説明した。
これにより、従来存在しなかった「iPhone」と
いう製品を「分かる」ようになる。
「分かる」を促す
Matthew Yohe, CC 表示-継承 3.0,
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=10584359による

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「なるほど」「すごい」
納得させて
買う意味付けをする
刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
「1000の楽曲が入る」 ポケットに入れて
いつでもどこでも
買う意味に納得してもらう

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刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
Tips：ビジュアルで見せる
見た目無視
常時装備 その瞬間起動
おしゃれ
構造化 注意・理解・思考を
同時達成
https://wired.jp/2013/08/06/invisible-
bicycle-helmet/より引用

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刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
感情を揺さぶる
ネガティブな感情を引き起こ
し“No”の意思決定を促す
児童虐待防止を訴える街頭広告。
一見すると普通の少年の写真だが、背の低い子
どもの視点からだと、虐待の痕とともに相談窓
口の電話番号が見えるような仕掛けになってい
る。
https://youtu.be/6zoCDyQSH0oより引用

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引き起こしたい感情を明確化して
情動→感情の導線をつくることが大切
注意・理解・思考 情動・感情刺激と集中 意思決定
ポジティブな感情を引き起こ
し“Yes”の意思決定を促す
任天堂は、ゲーム機「Wii」の広告
として、「集まればWii」というシ
リーズCMを放送。
従来、子どもの嗜好品だったゲー
ムの広告に、家族で楽しむ様子を
使うことで、届けたい顧客へポジ
ティブなメッセージの発信に成功
した。
https://www.nintendo.co.jp/wii/より引用

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刺激と集中 注意・理解・思考 情動・感情 意思決定
「みなさんに1つだけお願いがあります」
何を決定すれば良いか
分かる

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刺激 言葉（聴覚）だけでなく、視覚にも刺激
集中
ホラーストーリー or サクセスストーリー
Whyを伝える
理解 徹底してシンプルに
既存カテゴリーを示すことで「分かる」を引き出す
注意 頭に？を浮かべてもらい、関心を引きつける
思考 価値、特徴、収益性、持続性など
意味付けをサポートする
情動 感情を揺さぶる仕掛けを打つ
感情 ポジティブorネガティブな感情を引き出す
プレゼンテーションのエッセンス

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集中
注意
私たちは、●● という問題について
みなさんに伝えたいと思っています。
私たちは、●● さんが抱える、
■■ という課題を解決したいと考えています。
そのサービスの価値は、●●（例）反復して利用する、対
価に見合う価値）です。
思考
理解 そのソリューションは、●● というカテゴリーに属する、
■■ という内容です。
競合サービスとは違い、●●（ユニークな要素）が備わっ
ているのが特徴です。
ビジネススキームは ●● で、
■■ の収益をもたらします。
感情 私達の ●● によって、世界は ■■ に変わります。
（ストーリー）
ピッチの型

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