エンジェル投資を始める前に - Startup Investor School 2018 まとめ
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Y Combinator の Startup Investor School 2018 のまとめです。 エンジェル投資を始める前に知っておきたい各種知識について、講義の内容を基にまとめています。 https://investor.startupschool.org https://bfore.hongotechgarage.com/archive/category/Investor%20School%202018
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エンジェル投資を始める前に - Startup Investor School 2018 まとめ
- 1. エンジェル投資を 始める前に Startup Investor School 2018 まとめ Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ July 24th, 2018 1
- 2. 2 Startup Investor School 2018 (Y Combinator) 翻訳 https://bfore.hongotechgarage.com/archive/category/Investor School 2018 今回は Startup Investor School の内容のまとめ
- 3. 1. Geoff Ralston 2. Sam Altman (★) 3. Carolynn Levy & Kirsty Nathoo 4. Dalton Caldwell (★) 5. Paul Buchheit 6. Michael Seibel 7. Elad Gil (★) & Pejman Nozad 8. Jeff Clavier (★) & Andrea Zurek 9. Ali Partovi 10.Andy Bromberg 11.Aaron Harris (★) 12.Ron Conway 3 時間がない人のためのお勧め講義 (合計 5 時間ぐらい)
- 4. Why • なぜエンジェル投資家が重要か • なぜエンジェル投資家は投資をするのか How • エンジェル投資の原則 • 投資戦略の作り方 • 投資先の選び方（アイデア、市場、創業者の選び方） • 投資後の行動 • 投資前の行動（ブランド、ディールソーシング） 4 このスライドの大きな流れ
- 8. • エンジェル投資家とシード投資家は、最もリスクの高い フェーズのスタートアップにお金を出す人たちであり、エコ システムにおいて重要 （その分、きちんとリターンも出してほしい） • 様々な投資基準を持つエンジェル投資家がいたほうが、エコ システム全体としては様々なスタートアップをサポートでき て、健全になる • ただし、資本政策の間違いなども発生しやすい 8 エンジェル投資家はエコシステムで重要です！
- 11. • 起業家からエネルギーを貰えるから • 未来を作り出す手伝いができるから • 有能な人たちの周りにいることができるから • シリコンバレー流の慈善事業 (社会への恩返し) のようなもの だから ※「お金のリターン目的」という人はあまりいません 11 エンジェル投資家が投資を行う主な理由
- 12. エンジェル投資は成果が出るまで 10 年かかる長いゲームだから • 例）Y Combinator の投資先企業が最初の IPO に辿り着くま で 13 年 (Dropbox) • Acqui-hire のような Exit だとほとんどリターンを生まない http://ww2.cfo.com/capital-markets/2018/02/ipo/attachment/18febmar_ipo_p27a/#main 12 「お金」がエンジェル投資の動機になりづらい理由 右図）テック企業のIPO 時の中央値 特に最近の US ではIPO までの時間が 長くなっている
- 13. 原則 13
- 14. 1. 他人の意見を気にしない → 多くの人の最初に侵す間違いは「他の投資家の意見に左右 されること」「Group Think をすること」 → エコシステム的にも投資基準が一緒だとあまり意味がない 2. べき乗則を理解する → 失敗率よりも成功時の大きさが重要 3. 投資家としての評判がとても重要 → 良い人が良いディールを掴む https://bfore.hongotechgarage.com/entry/2018/07/10/スタートアップへの投資入門_Sam_Altman 14 エンジェル投資の原則（強調されていた点）
- 15. 1. 他人の意見を気にしない → 多くの人が最初に侵す間違いは「他の投資家の意見に左右 されること」「Group Think をすること」 → エコシステム的にも投資基準が一緒だとあまり意味がない 2. べき乗則を理解する → 失敗率よりも成功時の大きさが重要 3. 投資家としての評判がとても重要 → 良い人が良いディールを掴む https://bfore.hongotechgarage.com/entry/2018/07/10/スタートアップへの投資入門_Sam_Altman 15 エンジェル投資の原則（強調されていた点）
- 16. https://bfore.hongotechgarage.com/entry/investor_school_04_Dalton_Caldwell 16 投資するにあたってとても大切なの が個人的な強い信念を持つことです。 こういう賭けをするためには本当に 信じているものがなければダメです。 - Dalton Cradwell (Partner, Y Combinator) “
- 17. 1. 投資家としての信念を持つ 2. 「成功したらどれだけ大きくなるか」を気にする 3. 自分の投資家としてのブランドを作る 17 原則の言い換え
- 18. 18
- 19. Demo Day で注目を浴びる企業が大成功するとは限らない • Twitch などのバッチでは Gusto (Edward Kim, Picwing) が 今最も成長している • Zenefits はバッチ中は目立たなかった Ron Conway ですら、投資先の 40 ～ 60% は倒産した • エンジェル投資にとって「失敗」はビジネスモデルの一部 • 逆に言えば、勝つときには大勝ちする必要がある 19 Group-Think や失敗率について
- 20. エンジェル投資の戦略 20
- 22. まず以下の項目を検討する 1. 一件あたりの投資金額の大きさ 2. 年間の投資件数 3. セクター 4. ステージ (seed, early, later...) 5. 地理的限定 6. フォローオンするかどうか → それぞれで一貫性を持つと良い、というのがアドバイス 22 投資戦略で決めるべきこと
- 24. アセット（予算）の配分 • エンジェル投資は資産の 10% 程度に抑える → 基本的に失敗するし、リターンが出るのは数年後になる ポートフォリオの構築 • セクターと時間は分散させて、たとえば 3 年で〇億円使うと して、年間 10 ～ 12 件投資する (Jeff Clavier) • セクターを決めて、25,000 ドルずつぐらいを 5 ～ 10 社に 投資してポートフォリオを作る (Ron Conway) • 知らない分野にも積極的に投資する (Paul Buchheit) 24 アセットの配分とポートフォリオ構築のおすすめ
- 25. • 最初から大きめのチェックサイズを切るかどうか • フォローオンするかどうか • Pro-rata を使ってフォローオンしたほうが良いという声が今回の講義では多い （Jeff Clavier はフォローオンをしなかった派） • SAFE (Convertible Equity) を使うこと (US) • 交渉や弁護士費用を極力減らすため標準フォーマットで • 日本だと J-KISS など 25 議論の分かれるポイント
- 28. 意思決定までのプロセスを持つ • ミーティングの数、やり取りの数の最大数を決めておく • 次のミーティングをするかどうかの判断基準も持つ • 投資する数に応じて、確保するリードの数も決める • フローを持っておき、素早く投資できるようにする （すぐに振り込めるような準備を整えておく） 28 意思決定までのプロセスやフローを持つ
- 30. 投資すると決めたときは… • 素早く契約して振り込む 投資しないときは… • 素早くノーと言ってあげる • ただし次の資金調達ラウンドがすぐに来るかもしれないので、 起業家との関係は保っておく 伝えたことを後でひっくり返さないようにするのも評判上大事 30 投資の意思決定
- 31. 基準の例 • チーム • 市場規模 • トラクション • 専門性 考慮事項 • 自分が知らない分野に投資するかどうか • 創業者から提供された証拠は説得力があるか • 創業者のストーリーは説得力があるか 31 意思決定の基準を持つ
- 32. ほとんどの人はやらないことですが、Sam や Jason は「ディー ルメモ」を残すことをお勧めしています。 ディールメモの例（Sequoia） • はじめに • 条件 • 競合 • 雇用計画 • 主要なリスク • 結論 32 自分の予測 (意思決定) にフィードバックをかける 予測にフィードバックを書ける重要性は 「超予測力」でも言及されています
- 33. 投資先の選び方 33
- 36. 36 人ごとの重要視している点 アイデア/ プロダクト 創業者/ チーム マーケット • Elad Gil (#07) • Sam Altman (#02) • Paul Buchheit (#05) • Ron Conway (#12) • Jason Calacanis
- 40. 悪いように見える、良いアイデアを見つける • バカバカしく見えるものに投資をする • 選ぶときは、他人は理解していないけれど、自分だけは理解 しているものは何か？に答えられるようにしておく 自分の望む未来を選ぶ • 自分が見たい未来を実現するアイデアに投資する 良いプロダクトが勝つ • 口コミが自然に発生しているものを選ぶ • セールスやマーケティングが強いだけではダメ 40 優れたスタートアップのアイデアの選び方
- 42. 42 Google になりました
- 43. 43 投資家としての信念を持つ
- 44. • 同じ市場の他社よりも、その製品に多く支払う顧客がいるか • 実際に自分が使いたいと思うか • Why Now に答えらえるか • Moat があるか • 大きくなるほど強くなる製品か • ネットワーク効果など。データ量はあまり…？ • 自然な口コミが起こっているか 44 そのプロダクトが本当に良いものかチェックリスト
- 45. マーケットの選び方 45
- 47. 47 市場規模
- 48. 48 市場規模
- 49. 49 現在の市場規模
- 50. 50 将来の市場規模
- 51. 現在の市場規模ではなく、将来の市場規模に着目する（市場の 成長率に注目する） • ほとんどの人は現在の市場規模に注目しがち • 新しい技術革新を見逃さない • 変化の波を作る企業ではなく、波に乗る企業を見つける • 市場規模の推測は消費者行動の変化に気を付ける 今、市場規模がほぼゼロというものもある • Uber 前のライドシェアリングの市場規模はゼロ 51 将来の市場規模に着目する
- 52. フェイクトレンドに気を付ける • ユーザーが毎日使っていないものはフェイクトレンドかも 本当のトレンドの特徴 • 口コミが起こっているもの • 少数のユーザーでも毎日使っているもの 例）iPhone の出始めのころ、ユーザーは毎日使っていたが、 VR は… 52 トレンドについて
- 53. 創業者の選び方 53
- 55. 55 投資家の「3B」 Bad で Big なアイデアを持つ Brilliant な創業者を選ぶ
- 56. • 強迫観念 (obsession) を持つか？ • フォーカスが十分か？ • 質素か？ • 愛があるか？ • 常にアイデアを生み出し続ける人か？ • 伝道師としてのコミュニケーション能力は十分か？ • 実行速度は十分か？ • 創業者としての改善率は十分か？ • 間違ったモチベーションを持っていないか？（就職活動に役 立つといった理由ではないか） • その人の下で働きたいと思うか？ 56 Sam Altman による創業者の投資基準
- 57. • 自分よりも優秀で、洞察に富んでいるか • 明確で的確なコミュニケーションをしているか • 少ない資金で多くを成し遂げているか • 夢が大きく、バカみたいなアイデアを持っているか • 優秀な人を引き付けるタレントマグネットか • 強い意志とコミットメント、決意があるか • これまで間違いや失敗をしてきているか • （しょぼくても）プロダクトがあるか • 営業がうまいか • 考え抜いているか • Coachable か • 大量の時間を費やしても助けたい人か 57 その他の人による、創業者の投資基準
- 58. 58 Meraki (Cisco に買収) は資金調達前にも関わらず ハードウェアの試作を作って販売済みだった
- 59. 誠実ではない • 誠実かどうかは過去の倫理的な決断について尋ねる 全面的に助けが必要な創業者は避ける • 良い創業者は「〇〇について助けてほしい」と部分的に頼っ てくる シーンスターである • スタートアップのイベントに出たり講演したり、スタート アップ経験を就職活動のネタに使ったりする人たちを避ける 一方、創業者の中で、これから変わる部分は容認する 59 ダメな創業者の見分け方
- 61. 投資家としての失敗、ミス 61
- 62. • 他の投資家の追随をしてしまった • 創業者とのミーティングのドタキャン • 次に会った時に投資すればいい、とのんびりしていた • 「お、安いぞ」とバーゲンセールっぽい株を買ってしまった （そういうところは成功しない） • 値段が高すぎる、と思って投資を避けた（しかし高いと思っ たところほど成功する） • トラクションの数値などに注目しすぎた • 起業家へのアドバイスを積極的にしようとしすぎた • 過去を参照しすぎた (過去の成功体験を Unlearn しなかった) 62 投資家としてのミス（挙がっていたもの）
- 64. • 投資決定を翻す（最初は不慣れなので引き返しがちだけれど、 評判に傷がつくので避ける） • 「残りが集まれば投資する」「他の人を紹介する」と逃げる • 意思決定やレスポンスなどが遅い • 決めたことをひっくり返す • 自分自身の利益を投資先より優先する • （自分の知らない分野で）悪いアドバイスをしない • Exit を邪魔しない • 起業家の時間を無駄に奪う 64 やってはいけないこと
- 65. 投資の前後 65
- 67. 投資後 67 投資前 選定 交渉 投資後
- 69. Reactive な対応が良いという意見がほとんど • エンジェルが Active に何かをしてあげるべき、という意見は ほぼなし • むしろ「やりすぎないほうがいい」というアドバイス 投資家のヒーローモードに注意 • 積極的な戦略的助言などはほぼ不要（よっぽど創業者のほう が知っている） • 小さな戦術を相談できる、ただし 24 時間 available である ことのほうが価値が高い • 「投資家は創業者ではない」ことを肝に銘じておく 69 スタートアップに積極的に関与するべきかどうか
- 70. 投資家として「採用」面で価値を出すこと • Sam や Ron など、何人かが触れている その他、投資家としてできるヘルプ • 創業者の心理を助ける • 投資家向けアップデートに返信してあげる • 創業者からの連絡に素早くフォローアップする • 投資後も興味を持ち続ける • 次回の資金調達の手伝い • 営業先や顧客の紹介、チャネル開拓 70 投資後に投資家が出せるバリュー
- 71. 一番起こる問題は共同創業者間の仲たがい（本当によくある） • 離婚弁護士のように仲裁に入る必要があるときも • 創業者だけでなく、現在のチーム全員と会って社風に触れて おくこと 意思決定を促す • 最近の創業者は意思決定が苦手（らしい） 他の投資家を誘う • 創業者の必要に応じて他の投資家もラウンドに誘う 71 エンジェル投資家の仕事
- 72. 投資前 72 投資前 選定 交渉 投資後
- 74. ソーシング 年間 100 社に会うためには、 週に 2 社と会う必要がある DD 年間 10 社に投資するためには、 年間 100 社に会う必要がある 投資 1/10 で大当たりを狙うなら 10 社に投資する必要がある 74 ファネルの例 Invest
- 75. ソーシング 年間 100 社に会うためには、 週に 2 社と会う必要がある Due Diligence 10 社に投資するためには、 100 社に会う必要がある 投資 1/10 で大当たりを狙うなら 10 社に投資する必要がある 75 ファネルの例 DD Invest
- 76. ソーシング 100 社に会うためには、 1 年だと週に約 2 社と会う必要がある Due Diligence 10 社に投資するためには、 100 社に会う必要がある 投資 1/10 で大当たりを狙うなら 10 社に投資する必要がある 76 ファネルの例 Sourcing DD Invest
- 77. Demo Day を活用する • Demo Day 前にコンタクトしてはいけないわけではない 紹介 • エンジェル投資家のつながり • 既存投資先の起業家 ※起業家とミーティングをきちんとするだけでも抜きん出れる 77 ディールソーシングの方法
- 78. 自分自身の戦略を明確にして表に出す • 何に興味があるのか、どこに投資をするのか • 業界に関するブログ投稿をする（自分自身のコンテンツマー ケティング） 他のエンジェル投資家とディールフローをシェアする • 創業者同士のピアグループで投資する • 他エンジェル投資家とクロスインベストメントをする 78 ディールフローの構築のためにできること
- 80. 投資前から手伝いをする • 無料で手伝うこと (Sam) 善良である • コミュニティへ還元する、礼儀正しくいる (Ron Conway) 80 投資家としてのブランド構築のために
- 82. 最後に 82