تناقش استراتيجية التسويق كيفية تجزئة السوق لاختيار السوق المستهدف وتطوير استراتيجية المزيج التسويقي، مع التركيز على الربط بين عناصر المزيج والسوق المستهدف. تركز الدراسة على أهمية تحديد الأهداف الاستراتيجية وتوفير قيمة مضافة للزبون، وكذلك أهمية ارتباط الاستراتيجية بالبيئة المحيطة. يتضمن أيضًا مراحل التخطيط والتنفيذ والرقابة لضمان فعالية تحقيق الأهداف التسويقية.

1. Marketing Strategy

2. ‫الركيزتان الساسيتان اللتان تنصب عليهما استراتيجية التسويق هما:‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬عملية تجزئة السوق لتختيار السوق المستهدف.‬
‫‪ ‬اتختيار استراتيجية المزيج التسويقي.‬

3. ‫ما سندرسه في هذا الفصل:‬
‫تعريف استراتيجية التسويق.‬ ‫‪‬‬
‫والمزايا المتحققة منها لمنظمة العمال.صياغة استراتيجية التسويق‬ ‫‪‬‬
‫تطوير استراتيجية التسويق.‬ ‫‪‬‬
‫تجزئة السوق واتختيار السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬
‫المزيج التسويقي والستراتيجيات المعتمدة في التعامل مع السوق المستهدف.‬
‫‪‬‬

4. ‫" سعلسلة معن الفعال المتكاملعة والتعي تقود إلعى دععم وإسناد الميزة‬ ‫‪‬‬
‫التنافسية للمنظمة "‪John Scully‬‬
‫" التخصيص الدقيق لموارد المزيج التسويقي في المنظمة وفق ما تتطلبه‬ ‫‪‬‬
‫السواق المستهدفة ".‬
‫" التوزيع المؤثر للموارد والشنشطة التسويقية بشكل متناسق وبما تتوافق‬ ‫‪‬‬
‫مع إشنجاز أهداف المنظمة في المنتج - السوق ".‬
‫التعريفان التخيران: الربط بين عناصر المزيج التسويقي )جوهر النشاط‬ ‫‪‬‬
‫التسويقي( والسواق المستهدفة.‬

5. ‫" تطويعر لرؤعى المنظمعة حول السعواق التعي تهتعم بهعا ووضع الهداف‬ ‫‪‬‬
‫وتطويرهعا وإعداد العبرامج التسعويقية بمعا يحقعق مكاشنعة للمنظمعة وتستجيب‬
‫لمتطلبات قيمة الزبون في السوق المستهدف ". التعريف يشير إلى:‬
‫كون استراتيجية التسويق تطوير لرؤى ورسالة المنظمة والدهداف المطلوب‬ ‫‪‬‬
‫تحقيقها.‬
‫خلق قيمة ومكانة للمنظمة في السوق وفي ذدهنية الزبون.‬ ‫‪‬‬
‫تخلق قيمة مضافة للزبون في السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬
‫الترابط الوثيق بين استراتيجية التسويق والبيئة المحيطة بالمنظمة‬ ‫‪‬‬
‫من تخلل المسؤولية التي تتحملها تجاه المجتمع.‬

6. ‫تتمثعل بوضضع الفكار والتوجهات التعي رسعمتها المنظمعة ععبر رسالتها‬ ‫‪‬‬
‫وأهدافها الستراتيجية لكي تحققها عبر أدواتها المختلفة في المجالت‬
‫المستهدفة.‬
‫تعنعي نقضل الفكار إلضى حيضز التنفيضذ والقبول فعي ميدان عمعل المنظمة‬ ‫‪‬‬
‫وبجاشنبه التسويقي.‬

7. ‫معن أجعل تحقيعق صعياغة فعالعة لسعتراتيجية التسعويق فإشنعه يتطلعب النظعر في‬ ‫‪‬‬
‫القرارات ذات العلقة بع:‬
‫‪ ‬التحديعد الدقيعق للدهداف السضتراتيجية التسضويقية لكعي يتعم تكاملهضا مضع السوق‬
‫المسضتهدف ، )الحصعة السعوقية، الرباح..(، وهذه الهداف يجعب أعن تتكامضل مع‬
‫الستراتيجية الكلية للمنظمة ووحدات العمال الستراتيجية.‬
‫‪ ‬ترتبط استراتيجية التسويق مع الطرف المستهدف )المستهلك(، ويتم تعميق العلقة‬
‫معه من تخلل التركيز على الميزة التنافسية.‬
‫‪ ‬اتخاذ القرارات المناسضبة فضي تنفيضذ كضل جزء مضن الضبرامج التسضويقية التكتيكية‬
‫)وهي أساس في تكوين وتحقيق الستراتيجية التسويقية(، ودهذه القرارات يجب أن‬
‫تتكامل مع مكونات البرنامج التسويقي.‬

8. ‫هكي أداة رئيسكية لدارة المنظمكة فكي تحديكد توجهاتهكا بشككل دقيق‬ ‫.1‬
‫للتعامل مع متغيرات البيئة الخارجية، وخاصة في مواجهة المنافسين.‬
‫تمككن إدارة المنظمكة فكي إعداد أهدافهها بشككل يتوافكق مع المتغيرات‬ ‫.2‬
‫المؤثرة في سلوك المستهلك وتعاملها مع السوق.‬
‫تعكبر عكن النظرة بعيدة المهد لمكا يمككن أكن يحصكل فكي بيئة العمال‬‫ُ‬ ‫.3‬
‫التي تعمل بها المنظمة، وقدرتها في الستجابة لحاجات السوق وبناء‬
‫مكانتها لدى المستهلك. مثال: سوق السيارات المريكية.‬
‫تمكن إدارة المنظمة من تحديد وتقييم بيئتها الداخلية ومدى التوافق‬ ‫.4‬
‫المتحقق في الداء بين القسام المختلفة في المنظمة.‬
‫نجاح السكتراتيجية التسكويقية فهي التنفيهذ يعطكي مؤشرا واضحا لدقة‬
‫ ً‬ ‫ ً‬ ‫.5‬
‫كهل مهن التخطيهط التسهتراتيجي المعتمكد والتوجكه الصكحيح لرتسالة‬
‫المنظمة وتوجهها التستراتيجي.‬

9. ‫أين نحن الن؟‬ ‫‪‬‬
‫إلى أين نريد أن نذهب؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف يمكن توزيع الموارد لتحقيق ما نسعى إليه؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف يمكن أن نحول خطة المنظمة إلى فعل تنفيذي؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف يمكن أن نقارن النتائج المتحققة مع الخطة الموضوعة؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف يمكن مواجهة النحرافات السالبة بين الخطة والفعل المتحقق؟‬ ‫‪‬‬

10. (ϑ ό ϟ ϭϘϟ ϳϠ ΩΔ΍
ϟ ϳ Α΍΍
ο ΍Γ ΍Δ Χ΍ϟ ΍
ϭ )
Internal Environment
(Strengths & Weaknesses)
ϟγέ ΍ ϳ ΍
ΔΎ ϟ Δ΅έϟ
& ϑ ΍ ϫϷϊο΍ϭ
Ω ϝ ϳ ΩΑ ϳ΍
ϟέΎΗΧ΍ Δϳ ΟΗ΍ ϻϕϳ
ϳ έΗγ΍΍ΑρΗ Ω ϳϳ ΗαΎϳ ϗ
΍΍Ϸϡ΍Ϙϭ
Vision & Long-Term ϲ ΟΗ΍ ϻ
ϳ έΗγ΍΍ (ϑ ΍ ϭˬ Γ Ω
Ύ έ΍·)
υ Measure & Evaluate
Mission Objectives Strategy Strategy Implementation Performance
(Management & Function Issues)
Selection
(Ε΍ϳ ΩΗϭ έ ϔ )Δϳ ΟέΎΧ ϳ Α΍΍
ΩϬϟ ϟ
΍ι ΍
΍ ϟΔ΍΍ ϟ
External Environment
(Opportunities & Threats)
Feedback Δγ ϛ ϟ ϳ ΫΗ
ϳ ό΍ ϐ ϟ
Δ ΍
ΔΟΗ γ ϻΔ ϳ λ ΔϠ ϣ
ϳ ϳ ΍ ΍΍Ύ Σέ
έΗ Ϗ ΔΟΗ γ΍ϕϳ Α ΔϠ ϣ
ϳ ϳ ΍ ϻ ρΗ Σέ
έΗ ΍ ΔΟΗ γ ϻϘ ΍Η Ϡ ϣ
ϳ ϳ ΍ ΍ ϳϳ Δ Σέ
έΗ ϡ
Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation
Stage Stage Stage
ϲ ΟΗ γ ϻρ ϳ ρΧΗ΍Σ΍ϣ
ϳ΍ ϟ
έΗ ΍ ϝ έ
΍
Stages of Strategic Planning
Δ΍ ϳ ΍ ΍ ϹΓ Ω΍
ϳ έΗγ
΍ΟΗ ΍ ΍έ΍ ΍Ϲ
Strategic Management

11. ‫الجانب التخطيطي‬
‫التحليل الموقفي‬ ‫التركيز على السوق‬ ‫البرنامج التسويقي‬
‫– المنتج‬
‫تحديد بيئة‬ ‫-‬ ‫أهداف السوق‬ ‫-‬ ‫تطوير المزيج‬ ‫-‬
‫الصناعة.‬ ‫والمنتج.‬ ‫التسويقي.‬
‫تحليل المنافسة.‬ ‫-‬ ‫اختيار السوق‬ ‫-‬ ‫تقدير الموازنة‬ ‫-‬
‫ال مسته دف.‬
‫َ‬ ‫ُ‬ ‫المالية.‬
‫بحث المستهلك.‬ ‫-‬ ‫نقاط التمايز.‬ ‫-‬
‫معرفة المنظمة‬ ‫-‬ ‫مكانة المنتج.‬ ‫-‬
‫لنفسها.‬
‫الجانب التنفيذي‬
‫الجدولة.‬ ‫-‬ ‫الموارد المختارة.‬ ‫-‬
‫تنفيذ البرنامج‬ ‫-‬ ‫تصميم التنفيذ‬ ‫-‬
‫التسويقي.‬ ‫التسويقي.‬
‫النتائج‬
‫خطوات اتستراتيجية التسويق‬

12. ‫أولا : الجانب التخطيطي: ‪Planning Phase‬‬
‫ :ً‬ ‫‪‬‬
‫ثانياا : الجانب التنفيذي: ‪Implementation Phase‬‬
‫ :ً‬ ‫‪‬‬
‫ثالثاا : الجانب الرقابي: ‪Control Phase‬‬
‫ :ً‬ ‫‪‬‬

13. ‫الخطوة الولى: التحليل الموقفي ‪SWOT‬ا : والذي يقوم بدراسة أربع متغيرات:‬ ‫◦‬
‫.1 التحديد الدقيق لمكانة المنظمة في توجهات الصناعة التي تعمل به وتحليل موقفها.‬
‫.2 تحليل المنافسين )القوة، الحجم، التأثير الحالي أو المستقبلي(.‬
‫.3 معرفة الشركة لذاتها )القوة والضعف(.‬
‫.4 العلقة الصحيحة والواضحة مع المستهلكين )أبحاث السوق(‬

14. ‫الخطوة الثانيةا : التركيز على السوق – المنتج وتحديد الهداف: وتتمثل متغيراتها بك:‬ ‫◦‬
‫تجزئة السوقا : كيفية التعامل مع السوق المستهدف وتجزئته إلى أسواق أو قطاعات )تجمع بينها‬ ‫.1‬
‫صفات مشتركة وخصوصيات، قد تختلف جزئيا أو كليا عن بقية السواق(‬
‫ ً‬ ‫ ً‬
‫لتحديد السوق المستهدف يجب النظر إلى: عادات المستهلكين، قدراتهم الشرائية، كيفية التعامل معهم،‬ ‫‪‬‬
‫أنواع المنتجات المفضلة، العلمات التجارية المفضلة(.‬
‫نقاط التمايهزا : الخصكائص المميزة أكو المختلفكة لمنتجات المنظمكة )الميزة التنافسكية(، وخاصة‬ ‫.1‬
‫المنتجات الجديدة الداخلكة للسكوق التكي ل يمككن أكن تنجكح لول أكن تتميكز عكن غيرهكا من المنتجات‬
‫الموجودة في السوق أساسا.‬
‫ ً‬
‫مكانة المنتجا : أي المكانة الذهنية التي يحتلها المنتج في تفكير المستهلك من حيث قبوله وولءه‬ ‫.2‬
‫للمنتج، وتصوراته عن هذا المنتج من ناحية الكفاءة، الجودة، القدرة على أشباع الحاجات، وعندما‬
‫تقوم المنظمكة بالجانكب التخطيطكي تعمكل علكى تعزيكز هذه المكانكة، وزيادة الولء والعلقكة مع‬
‫المستهلكين، كي تواجه المنافسين في الوقت ذاته.‬

15. ‫الخطوة الثالثة: البرنامج التسويقي:‬ ‫◦‬
‫استراتيجية المنتج: الخصائص المميزة للمنتج، علمته التجارية، التعبئة والتغليف، الخدمات‬ ‫.1‬
‫المرافقة لتقديمه )أو ما بعد البيع(، الضمانات...‬
‫استراتيجية التسعير: طرق التسعير الممكن اعتمادها، قوائم العسعار، الخصومات، شروط‬ ‫.2‬
‫الدفع للجل...‬
‫استراتيجية التوزيع: النشطة المختلفة التي يمكن القيام بها ليصال المنتج من المصنع إلى‬ ‫.3‬
‫السوق + الفعاليات والخدمات المرافقة: اختيار المنفذ التوزيعي المناعسب، أعسلوب النقل، التخزين،‬
‫خدمات الوعسيط المقدمة منه...‬
‫استراتيجية الترويج: كيفية التعامل مع عناصر المزيج الترويجي)العل،ن، البيع الشخصي،‬ ‫.4‬
‫ترويسج المسبيعات، العلقات العامسة، الدعاية...( بكفاءسة للتأثيسر بالمسستهلك والوعسسطاء وبما يخدم‬
‫الهداف التسويقية للمنظمة.‬

16. ‫إعداد الموازنة ‪:Budget‬‬ ‫‪‬‬
‫ترتبط أو تبدأ من عملية التخطيط للمبيعات المتوقعة بشكل شهري /‬
‫فصلي / عسنوي. وبالتالي تقدير مستوى المصاريف المترتبة على أنشطة‬
‫المزيج التسويقي، والمقارنة مع البرنامج التسويقي المعد لذلك، وبالتالي‬
‫تحديد مستوى أو حجم العائد والرباح المحتمل تحقيقها.‬

17. ‫الموارد المتحققة.‬ ‫.1‬
‫تصميم التنظيم التسويقي.‬ ‫.2‬
‫لجدولة التطوير.‬ ‫.3‬
‫إنجاز البرنامج التسويقي.‬ ‫.4‬
‫أوال: الموارد المتحققة:‬
‫ :ً‬
‫الموارد المالية والتي تساعد على تحويل الفكار الموضوعة بالخطة‬
‫العستراتيجية التسويقية إلى تنفيذ.‬

18. ‫ثانيا: تصميم التنظيم التسويقي:‬
‫ :ً‬
‫ل بد من ولجود تنظيم تسويقي في المنظمة قادر على القيام بمهمة التنفيذ.‬
‫التنظيم التسويقي لمنظمة صناعية ضمن هيكلية المنظمة‬

19. ‫ثالثا: جدولة التطوير:‬
‫ :ً‬
‫وضسع فترات زمنيسة حرلجسة فسي ولجوب تنفيسذ الخطسط أسو السبرامج التسويقية‬
‫الموضوعة.‬
‫رابعا: إنجاز البرنامج التسويقي:‬
‫ :ً‬
‫ولتنفيذ ذلك ل بد من الحصول على تفاصيل دقيقة تتعلق بالبرنامج التسويقي )إعداد‬
‫وكتابسة مسا يتعلسق بالعسسواق المسستهدفة، الخصسائص المميزة للزبائن، حملت‬
‫الترويج وما يعقبها من قرارات على المستوى التكتيكي التسويقي كالتفاصيل‬
‫اليومية(‬

20. ‫أوال: مقارنة النتائج مع الخطة لتحديد النحراف:‬
‫ :ً‬
‫الفجوة التخطيطيية: الفرق السسالب بيسن المخطسط والتنفيسذ: ولبسد هنسا مسن البحسث عسن أعسباب هذا‬
‫النحراف ومعالجتها، وقد يكو،ن السبب:‬
‫خطأ في التنفيذ.‬ ‫‪‬‬
‫عدم واقعية الهداف الموضوعة.‬ ‫‪‬‬
‫المبالغة في الهداف الموضوعة.‬ ‫‪‬‬
‫ثانيا: اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ:‬
‫ :ً‬
‫الرقابة الوقائية: وهي تحول دو،ن حصول الخطأ قبل وقوعه، كي ل يحدث تأثير عسالب.‬
‫الرقابة العلجية: وتقوم بتصحيح الخطأ والعمل على عدم تكراره أو تعاظمه، وبما يؤثر عسلبا على‬
‫ ً‬
‫النتائج المطلوب تحقيقها.‬

21. Market Segmentation ‫أول: تجزئة السوق‬
ً 
Marketing Mix :‫ثانيا: المزيج التسويقي‬
ً 

22. ‫مفهوم تجزئة السوق: " الوسواق التي تتضمن في أجزائها على أكثر‬ ‫.1‬
‫من مشتر ويختلفون فيما بينهم من تحيث التحتياجات، الموارد، المواقف‬
‫ ٍ‬
‫فكي الشراء، التجارب التسكويقية، وأكي مكن هذه المتغيرات يمككن أن‬
‫تستخدم بعملية تجزئة السوق ".‬
‫تقسيم السوق:‬ ‫.2‬
‫أسواق المستهلك.‬ ‫.‪a‬‬
‫أسواق منظات المعمال. ‪B2B‬‬ ‫.‪b‬‬

23. ‫متطلبات تجزئة السوق: أن تكون السوق‬ ‫.3‬
‫قابلكة للقياس، ككبيرة ومريحكة، إمكانيكة الوصكول، تمايكز )تنوع( السكوق، فاعليكة الكبرنامج المعد‬
‫لتجزئة السوق وأن يكون قابل للتطبيق وعملي عند التنفيذ.‬
‫السوق المستهدف: وهناك خمسة نماذج في اختيار السوق:‬ ‫.3‬
‫التركيز على جزء من السوق. ‪(Volkswagen (small cars‬‬ ‫.‪a‬‬
‫اختيار تخصصي.‬ ‫.‪b‬‬
‫تخصص في المنتج. ‪Producing Microscope‬‬ ‫.‪c‬‬
‫تخصص في السوق.‬ ‫.‪d‬‬
‫تغطية شاملة للسوق. ‪IBM, G.M‬‬ ‫.‪e‬‬

24. Business Position Matrix
Slide 22-30

25. ‫القرارات المتعلقة بالمزيج التسويقي لروسم وصياغة اوستراتيجية التسويق‬ ‫‪‬‬
‫تتضمن خاصيتين هما:‬
‫◦ التساق )النسجام(.‬
‫◦ المرونة.‬
‫اوستراتيجية غير المتمايزة )المتجانسة(‬ ‫.1‬
‫اوستراتيجية التركيز ‪(Porsche (Luxury sport cars‬‬ ‫.2‬
‫اوستراتيجية التمايز )غير المتجانسة(‬ ‫.3‬