SlideShare a Scribd company logo
1 of 26
Marketing Strategy
‫الركيزتان الساسيتان اللتان تنصب عليهما استراتيجية التسويق هما:‬          ‫‪‬‬

                       ‫‪ ‬عملية تجزئة السوق لتختيار السوق المستهدف.‬
                                ‫‪ ‬اتختيار استراتيجية المزيج التسويقي.‬
‫ما سندرسه في هذا الفصل:‬
                                       ‫تعريف استراتيجية التسويق.‬    ‫‪‬‬

    ‫والمزايا المتحققة منها لمنظمة العمال.صياغة استراتيجية التسويق‬   ‫‪‬‬

                                       ‫تطوير استراتيجية التسويق.‬    ‫‪‬‬

                            ‫تجزئة السوق واتختيار السوق المستهدف.‬    ‫‪‬‬

‫المزيج التسويقي والستراتيجيات المعتمدة في التعامل مع السوق المستهدف.‬
                                                                  ‫‪‬‬
‫" سعلسلة معن الفعال المتكاملعة والتعي تقود إلعى دععم وإسناد الميزة‬    ‫‪‬‬


                                  ‫التنافسية للمنظمة "‪John Scully‬‬
‫" التخصيص الدقيق لموارد المزيج التسويقي في المنظمة وفق ما تتطلبه‬      ‫‪‬‬

                                               ‫السواق المستهدفة ".‬
‫" التوزيع المؤثر للموارد والشنشطة التسويقية بشكل متناسق وبما تتوافق‬   ‫‪‬‬

                      ‫مع إشنجاز أهداف المنظمة في المنتج - السوق ".‬
‫التعريفان التخيران: الربط بين عناصر المزيج التسويقي )جوهر النشاط‬      ‫‪‬‬

                                     ‫التسويقي( والسواق المستهدفة.‬
‫" تطويعر لرؤعى المنظمعة حول السعواق التعي تهتعم بهعا ووضع الهداف‬            ‫‪‬‬

‫وتطويرهعا وإعداد العبرامج التسعويقية بمعا يحقعق مكاشنعة للمنظمعة وتستجيب‬
          ‫لمتطلبات قيمة الزبون في السوق المستهدف ". التعريف يشير إلى:‬
‫كون استراتيجية التسويق تطوير لرؤى ورسالة المنظمة والدهداف المطلوب‬           ‫‪‬‬

                                                                ‫تحقيقها.‬
                 ‫خلق قيمة ومكانة للمنظمة في السوق وفي ذدهنية الزبون.‬        ‫‪‬‬

                          ‫تخلق قيمة مضافة للزبون في السوق المستهدف.‬         ‫‪‬‬

          ‫الترابط الوثيق بين استراتيجية التسويق والبيئة المحيطة بالمنظمة‬    ‫‪‬‬

                             ‫من تخلل المسؤولية التي تتحملها تجاه المجتمع.‬
‫تتمثعل بوضضع الفكار والتوجهات التعي رسعمتها المنظمعة ععبر رسالتها‬      ‫‪‬‬

‫وأهدافها الستراتيجية لكي تحققها عبر أدواتها المختلفة في المجالت‬
                                                         ‫المستهدفة.‬
‫تعنعي نقضل الفكار إلضى حيضز التنفيضذ والقبول فعي ميدان عمعل المنظمة‬    ‫‪‬‬

                                                  ‫وبجاشنبه التسويقي.‬
‫معن أجعل تحقيعق صعياغة فعالعة لسعتراتيجية التسعويق فإشنعه يتطلعب النظعر في‬        ‫‪‬‬
                                                    ‫القرارات ذات العلقة بع:‬
‫‪ ‬التحديعد الدقيعق للدهداف السضتراتيجية التسضويقية لكعي يتعم تكاملهضا مضع السوق‬
‫المسضتهدف ، )الحصعة السعوقية، الرباح..(، وهذه الهداف يجعب أعن تتكامضل مع‬
                  ‫الستراتيجية الكلية للمنظمة ووحدات العمال الستراتيجية.‬
‫‪ ‬ترتبط استراتيجية التسويق مع الطرف المستهدف )المستهلك(، ويتم تعميق العلقة‬
                                 ‫معه من تخلل التركيز على الميزة التنافسية.‬
‫‪ ‬اتخاذ القرارات المناسضبة فضي تنفيضذ كضل جزء مضن الضبرامج التسضويقية التكتيكية‬
‫)وهي أساس في تكوين وتحقيق الستراتيجية التسويقية(، ودهذه القرارات يجب أن‬
                                      ‫تتكامل مع مكونات البرنامج التسويقي.‬
‫هكي أداة رئيسكية لدارة المنظمكة فكي تحديكد توجهاتهكا بشككل دقيق‬      ‫.1‬
‫للتعامل مع متغيرات البيئة الخارجية، وخاصة في مواجهة المنافسين.‬
‫تمككن إدارة المنظمكة فكي إعداد أهدافهها بشككل يتوافكق مع المتغيرات‬   ‫.2‬
                    ‫المؤثرة في سلوك المستهلك وتعاملها مع السوق.‬
‫تعكبر عكن النظرة بعيدة المهد لمكا يمككن أكن يحصكل فكي بيئة العمال‬‫ُ‬   ‫.3‬
‫التي تعمل بها المنظمة، وقدرتها في الستجابة لحاجات السوق وبناء‬
             ‫مكانتها لدى المستهلك. مثال: سوق السيارات المريكية.‬
‫تمكن إدارة المنظمة من تحديد وتقييم بيئتها الداخلية ومدى التوافق‬      ‫.4‬
                 ‫المتحقق في الداء بين القسام المختلفة في المنظمة.‬
‫نجاح السكتراتيجية التسكويقية فهي التنفيهذ يعطكي مؤشرا واضحا لدقة‬
     ‫ ً‬      ‫ ً‬                                                      ‫.5‬
‫كهل مهن التخطيهط التسهتراتيجي المعتمكد والتوجكه الصكحيح لرتسالة‬
                                   ‫المنظمة وتوجهها التستراتيجي.‬
‫أين نحن الن؟‬    ‫‪‬‬


                                      ‫إلى أين نريد أن نذهب؟‬   ‫‪‬‬


                ‫كيف يمكن توزيع الموارد لتحقيق ما نسعى إليه؟‬   ‫‪‬‬


             ‫كيف يمكن أن نحول خطة المنظمة إلى فعل تنفيذي؟‬     ‫‪‬‬


     ‫كيف يمكن أن نقارن النتائج المتحققة مع الخطة الموضوعة؟‬    ‫‪‬‬


‫كيف يمكن مواجهة النحرافات السالبة بين الخطة والفعل المتحقق؟‬   ‫‪‬‬
(ϑ ό ϟ ϭϘϟ ϳϠ ΩΔ΍
                            ϟ ϳ Α΍΍
                  ο ΍Γ ΍Δ Χ΍ϟ ΍
                    ϭ   )
              Internal Environment
             (Strengths & Weaknesses)




 ϟγέ ΍ ϳ ΍
ΔΎ ϟ Δ΅έϟ
     &                                      ϑ ΍ ϫϷϊο΍ϭ
                                               Ω          ϝ ϳ ΩΑ ϳ΍
                                                                ϟέΎΗΧ΍            Δϳ ΟΗ΍ ϻϕϳ
                                                                                      ϳ έΗγ΍΍ΑρΗ                      Ω ϳϳ ΗαΎϳ ϗ
                                                                                                                     ΍΍Ϸϡ΍Ϙϭ
 Vision &                                   Long-Term     ϲ ΟΗ΍ ϻ
                                                               ϳ έΗγ΍΍                 (ϑ ΍ ϭˬ Γ Ω
                                                                                          Ύ έ΍·)
                                                                                           υ                       Measure & Evaluate
 Mission                                    Objectives     Strategy           Strategy Implementation                Performance
                                                                             (Management & Function Issues)
                                                           Selection

             (Ε΍ϳ ΩΗϭ έ ϔ )Δϳ ΟέΎΧ ϳ Α΍΍
               ΩϬϟ  ϟ
                    ΍ι  ΍
                        ΍       ϟΔ΍΍ ϟ
             External Environment
              (Opportunities & Threats)


                                                   Feedback Δγ ϛ ϟ ϳ ΫΗ
                                                             ϳ ό΍ ϐ ϟ
                                                                  Δ ΍




               ΔΟΗ γ ϻΔ ϳ λ ΔϠ ϣ
                ϳ ϳ ΍ ΍΍Ύ Σέ
                    έΗ Ϗ                                                 ΔΟΗ γ΍ϕϳ Α ΔϠ ϣ
                                                                          ϳ ϳ ΍ ϻ ρΗ Σέ
                                                                              έΗ ΍                            ΔΟΗ γ ϻϘ ΍Η Ϡ ϣ
                                                                                                               ϳ ϳ ΍ ΍ ϳϳ Δ Σέ
                                                                                                                   έΗ ϡ
                     Strategy Formulation                                 Strategy Implementation                Strategy Evaluation
                            Stage                                                   Stage                                Stage
                                                  ϲ ΟΗ γ ϻρ ϳ ρΧΗ΍Σ΍ϣ
                                                     ϳ΍ ϟ
                                                      έΗ ΍      ϝ έ
                                                                 ΍
                                             Stages of Strategic Planning


                                              Δ΍ ϳ ΍ ΍ ϹΓ Ω΍
                                                ϳ έΗγ
                                               ΍ΟΗ ΍ ΍έ΍ ΍Ϲ
                                           Strategic Management
‫الجانب التخطيطي‬
 ‫التحليل الموقفي‬          ‫التركيز على السوق‬         ‫البرنامج التسويقي‬
                              ‫– المنتج‬
     ‫تحديد بيئة‬    ‫-‬       ‫أهداف السوق‬        ‫-‬        ‫تطوير المزيج‬     ‫-‬
      ‫الصناعة.‬                   ‫والمنتج.‬                 ‫التسويقي.‬
‫تحليل المنافسة.‬    ‫-‬        ‫اختيار السوق‬      ‫-‬       ‫تقدير الموازنة‬    ‫-‬
                              ‫ال مسته دف.‬
                                 ‫َ‬     ‫ُ‬                    ‫المالية.‬
‫بحث المستهلك.‬      ‫-‬        ‫نقاط التمايز.‬     ‫-‬
‫معرفة المنظمة‬      ‫-‬        ‫مكانة المنتج.‬     ‫-‬
       ‫لنفسها.‬


                          ‫الجانب التنفيذي‬
      ‫الجدولة.‬     ‫-‬                               ‫الموارد المختارة.‬    ‫-‬
  ‫تنفيذ البرنامج‬   ‫-‬                                   ‫تصميم التنفيذ‬    ‫-‬
    ‫التسويقي.‬                                             ‫التسويقي.‬


                               ‫النتائج‬

                       ‫خطوات اتستراتيجية التسويق‬
‫أولا : الجانب التخطيطي: ‪Planning Phase‬‬
                                         ‫ :ً‬       ‫‪‬‬



‫ثانياا : الجانب التنفيذي: ‪Implementation Phase‬‬
                                         ‫ :ً‬       ‫‪‬‬



          ‫ثالثاا : الجانب الرقابي: ‪Control Phase‬‬
                                           ‫ :ً‬     ‫‪‬‬
‫الخطوة الولى: التحليل الموقفي ‪SWOT‬ا : والذي يقوم بدراسة أربع متغيرات:‬                 ‫◦‬

  ‫.1 التحديد الدقيق لمكانة المنظمة في توجهات الصناعة التي تعمل به وتحليل موقفها.‬

                    ‫.2 تحليل المنافسين )القوة، الحجم، التأثير الحالي أو المستقبلي(.‬

                                        ‫.3 معرفة الشركة لذاتها )القوة والضعف(.‬

                    ‫.4 العلقة الصحيحة والواضحة مع المستهلكين )أبحاث السوق(‬
‫الخطوة الثانيةا : التركيز على السوق – المنتج وتحديد الهداف: وتتمثل متغيراتها بك:‬                      ‫◦‬
‫تجزئة السوقا : كيفية التعامل مع السوق المستهدف وتجزئته إلى أسواق أو قطاعات )تجمع بينها‬             ‫.1‬
                         ‫صفات مشتركة وخصوصيات، قد تختلف جزئيا أو كليا عن بقية السواق(‬
                                         ‫ ً‬      ‫ ً‬
‫لتحديد السوق المستهدف يجب النظر إلى: عادات المستهلكين، قدراتهم الشرائية، كيفية التعامل معهم،‬   ‫‪‬‬
                                          ‫أنواع المنتجات المفضلة، العلمات التجارية المفضلة(.‬

‫نقاط التمايهزا : الخصكائص المميزة أكو المختلفكة لمنتجات المنظمكة )الميزة التنافسكية(، وخاصة‬        ‫.1‬
‫المنتجات الجديدة الداخلكة للسكوق التكي ل يمككن أكن تنجكح لول أكن تتميكز عكن غيرهكا من المنتجات‬
                                                                      ‫الموجودة في السوق أساسا.‬
                                                                       ‫ ً‬
‫مكانة المنتجا : أي المكانة الذهنية التي يحتلها المنتج في تفكير المستهلك من حيث قبوله وولءه‬         ‫.2‬
‫للمنتج، وتصوراته عن هذا المنتج من ناحية الكفاءة، الجودة، القدرة على أشباع الحاجات، وعندما‬
‫تقوم المنظمكة بالجانكب التخطيطكي تعمكل علكى تعزيكز هذه المكانكة، وزيادة الولء والعلقكة مع‬
                                                 ‫المستهلكين، كي تواجه المنافسين في الوقت ذاته.‬
‫الخطوة الثالثة: البرنامج التسويقي:‬               ‫◦‬
‫استراتيجية المنتج: الخصائص المميزة للمنتج، علمته التجارية، التعبئة والتغليف، الخدمات‬              ‫.1‬
                                                ‫المرافقة لتقديمه )أو ما بعد البيع(، الضمانات...‬

‫استراتيجية التسعير: طرق التسعير الممكن اعتمادها، قوائم العسعار، الخصومات، شروط‬                    ‫.2‬
                                                                                  ‫الدفع للجل...‬

‫استراتيجية التوزيع: النشطة المختلفة التي يمكن القيام بها ليصال المنتج من المصنع إلى‬               ‫.3‬
‫السوق + الفعاليات والخدمات المرافقة: اختيار المنفذ التوزيعي المناعسب، أعسلوب النقل، التخزين،‬
                                                                 ‫خدمات الوعسيط المقدمة منه...‬

‫استراتيجية الترويج: كيفية التعامل مع عناصر المزيج الترويجي)العل،ن، البيع الشخصي،‬                  ‫.4‬
‫ترويسج المسبيعات، العلقات العامسة، الدعاية...( بكفاءسة للتأثيسر بالمسستهلك والوعسسطاء وبما يخدم‬
                                                                    ‫الهداف التسويقية للمنظمة.‬
‫إعداد الموازنة ‪:Budget‬‬        ‫‪‬‬


‫ترتبط أو تبدأ من عملية التخطيط للمبيعات المتوقعة بشكل شهري /‬
‫فصلي / عسنوي. وبالتالي تقدير مستوى المصاريف المترتبة على أنشطة‬
‫المزيج التسويقي، والمقارنة مع البرنامج التسويقي المعد لذلك، وبالتالي‬
               ‫تحديد مستوى أو حجم العائد والرباح المحتمل تحقيقها.‬
‫الموارد المتحققة.‬        ‫.1‬
                                 ‫تصميم التنظيم التسويقي.‬         ‫.2‬
                                          ‫لجدولة التطوير.‬        ‫.3‬
                                 ‫إنجاز البرنامج التسويقي.‬        ‫.4‬



                                       ‫أوال: الموارد المتحققة:‬
                                                          ‫ :ً‬
‫الموارد المالية والتي تساعد على تحويل الفكار الموضوعة بالخطة‬
                          ‫العستراتيجية التسويقية إلى تنفيذ.‬
‫ثانيا: تصميم التنظيم التسويقي:‬
                                                                 ‫ :ً‬
‫ل بد من ولجود تنظيم تسويقي في المنظمة قادر على القيام بمهمة التنفيذ.‬




        ‫التنظيم التسويقي لمنظمة صناعية ضمن هيكلية المنظمة‬
‫ثالثا: جدولة التطوير:‬
                                                                     ‫ :ً‬
‫وضسع فترات زمنيسة حرلجسة فسي ولجوب تنفيسذ الخطسط أسو السبرامج التسويقية‬
                                                            ‫الموضوعة.‬

                                          ‫رابعا: إنجاز البرنامج التسويقي:‬
                                                                    ‫ :ً‬
‫ولتنفيذ ذلك ل بد من الحصول على تفاصيل دقيقة تتعلق بالبرنامج التسويقي )إعداد‬
‫وكتابسة مسا يتعلسق بالعسسواق المسستهدفة، الخصسائص المميزة للزبائن، حملت‬
‫الترويج وما يعقبها من قرارات على المستوى التكتيكي التسويقي كالتفاصيل‬
                                                               ‫اليومية(‬
‫أوال: مقارنة النتائج مع الخطة لتحديد النحراف:‬
                                                                        ‫ :ً‬
‫الفجوة التخطيطيية: الفرق السسالب بيسن المخطسط والتنفيسذ: ولبسد هنسا مسن البحسث عسن أعسباب هذا‬
                                                  ‫النحراف ومعالجتها، وقد يكو،ن السبب:‬
                                                                         ‫خطأ في التنفيذ.‬        ‫‪‬‬

                                                        ‫عدم واقعية الهداف الموضوعة.‬             ‫‪‬‬

                                                        ‫المبالغة في الهداف الموضوعة.‬            ‫‪‬‬


                                                  ‫ثانيا: اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ:‬
                                                                             ‫ :ً‬
           ‫الرقابة الوقائية: وهي تحول دو،ن حصول الخطأ قبل وقوعه، كي ل يحدث تأثير عسالب.‬
‫الرقابة العلجية: وتقوم بتصحيح الخطأ والعمل على عدم تكراره أو تعاظمه، وبما يؤثر عسلبا على‬
    ‫ ً‬
                                                                ‫النتائج المطلوب تحقيقها.‬
Market Segmentation ‫أول: تجزئة السوق‬
                                 ً          



    Marketing Mix :‫ثانيا: المزيج التسويقي‬
                                    ً       
‫مفهوم تجزئة السوق: " الوسواق التي تتضمن في أجزائها على أكثر‬             ‫.1‬

‫من مشتر ويختلفون فيما بينهم من تحيث التحتياجات، الموارد، المواقف‬
                                                         ‫ ٍ‬
‫فكي الشراء، التجارب التسكويقية، وأكي مكن هذه المتغيرات يمككن أن‬
                                    ‫تستخدم بعملية تجزئة السوق ".‬
                                                   ‫تقسيم السوق:‬         ‫.2‬

                                               ‫أسواق المستهلك.‬     ‫.‪a‬‬
                                     ‫أسواق منظات المعمال. ‪B2B‬‬      ‫.‪b‬‬
‫متطلبات تجزئة السوق: أن تكون السوق‬                        ‫.3‬

‫قابلكة للقياس، ككبيرة ومريحكة، إمكانيكة الوصكول، تمايكز )تنوع( السكوق، فاعليكة الكبرنامج المعد‬
                                      ‫لتجزئة السوق وأن يكون قابل للتطبيق وعملي عند التنفيذ.‬

                      ‫السوق المستهدف: وهناك خمسة نماذج في اختيار السوق:‬                               ‫.3‬

                      ‫التركيز على جزء من السوق. ‪(Volkswagen (small cars‬‬                          ‫.‪a‬‬
                                                                       ‫اختيار تخصصي.‬             ‫.‪b‬‬
                                    ‫تخصص في المنتج. ‪Producing Microscope‬‬                         ‫.‪c‬‬
                                                                    ‫تخصص في السوق.‬               ‫.‪d‬‬
                                                      ‫تغطية شاملة للسوق. ‪IBM, G.M‬‬                ‫.‪e‬‬
Business Position Matrix




                           Slide 22-30
‫القرارات المتعلقة بالمزيج التسويقي لروسم وصياغة اوستراتيجية التسويق‬     ‫‪‬‬

                                             ‫تتضمن خاصيتين هما:‬
                                                 ‫◦ التساق )النسجام(.‬
                                                           ‫◦ المرونة.‬

                               ‫اوستراتيجية غير المتمايزة )المتجانسة(‬    ‫.1‬


           ‫اوستراتيجية التركيز ‪(Porsche (Luxury sport cars‬‬              ‫.2‬

                                 ‫اوستراتيجية التمايز )غير المتجانسة(‬    ‫.3‬
الفصل الثاني استراتيجية التسويق

More Related Content

What's hot

التخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليالتخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيلي
Hani Al-Menaii
 
” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات
” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات
” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات
Abdelrahman Alnashar
 
إدارة التغيير في العمل
إدارة التغيير في العملإدارة التغيير في العمل
إدارة التغيير في العمل
meemar
 
التخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفر
التخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفرالتخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفر
التخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفر
FTSA Academy
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصة
adel mabrouk
 

What's hot (20)

التخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليالتخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيلي
 
تخطيط استراتيجي.ppt
تخطيط استراتيجي.pptتخطيط استراتيجي.ppt
تخطيط استراتيجي.ppt
 
التخطيط الاستراتيجي
التخطيط الاستراتيجيالتخطيط الاستراتيجي
التخطيط الاستراتيجي
 
التخطيط ومراحل الخطة التشغيلية
التخطيط ومراحل الخطة التشغيليةالتخطيط ومراحل الخطة التشغيلية
التخطيط ومراحل الخطة التشغيلية
 
EFQM & RADAR
EFQM & RADAREFQM & RADAR
EFQM & RADAR
 
عرض التخطيط الأستراتيجي
عرض التخطيط الأستراتيجيعرض التخطيط الأستراتيجي
عرض التخطيط الأستراتيجي
 
” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات
” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات
” مدخل إلى التخطيط الإستراتيجي – مفاهيم وتطبيقات
 
إدارة التغيير في العمل
إدارة التغيير في العملإدارة التغيير في العمل
إدارة التغيير في العمل
 
إعداد خطة إستراتيجية قابلة للقياس والتطبيق
إعداد خطة إستراتيجية قابلة للقياس والتطبيقإعداد خطة إستراتيجية قابلة للقياس والتطبيق
إعداد خطة إستراتيجية قابلة للقياس والتطبيق
 
التميز في بيئة العمل
التميز في بيئة العملالتميز في بيئة العمل
التميز في بيئة العمل
 
صناعة القائد بوربوينت.pptx
صناعة القائد بوربوينت.pptxصناعة القائد بوربوينت.pptx
صناعة القائد بوربوينت.pptx
 
إدارة التغيير | change management
إدارة التغيير | change managementإدارة التغيير | change management
إدارة التغيير | change management
 
عرض مهارات الاتصال والتعامل مع المراجعين في الدوائر الحكومية
عرض مهارات الاتصال والتعامل مع المراجعين في الدوائر الحكوميةعرض مهارات الاتصال والتعامل مع المراجعين في الدوائر الحكومية
عرض مهارات الاتصال والتعامل مع المراجعين في الدوائر الحكومية
 
التخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليالتخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيلي
 
القيادة الإدارية
القيادة الإدارية القيادة الإدارية
القيادة الإدارية
 
التخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفر
التخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفرالتخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفر
التخطيط الإستراتيجي بنموذج فايفر
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصة
 
ادارة التغيير
ادارة التغييرادارة التغيير
ادارة التغيير
 
القيادة ببساطة
القيادة ببساطةالقيادة ببساطة
القيادة ببساطة
 
أمسية صناعة القائد الفعال
أمسية صناعة القائد الفعال أمسية صناعة القائد الفعال
أمسية صناعة القائد الفعال
 

Similar to الفصل الثاني استراتيجية التسويق

ما هو التخطيط
ما هو التخطيطما هو التخطيط
ما هو التخطيط
Mohamed Gamal
 
2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original
2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original
2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original
Zakia Toama
 
إعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليمية
إعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليميةإعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليمية
إعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليمية
رؤية للحقائب التدريبية
 
HRDISCUSSION.COM_balanced_card2.ppt
HRDISCUSSION.COM_balanced_card2.pptHRDISCUSSION.COM_balanced_card2.ppt
HRDISCUSSION.COM_balanced_card2.ppt
LanaSami2
 
التخطيط الاستراتيجى.pptx
التخطيط الاستراتيجى.pptxالتخطيط الاستراتيجى.pptx
التخطيط الاستراتيجى.pptx
SherifTaher3
 

Similar to الفصل الثاني استراتيجية التسويق (20)

لتخطيط الاستراتيجي عبد الرحمن تيشوري اتصالات طرطجوس
لتخطيط الاستراتيجي عبد الرحمن تيشوري اتصالات طرطجوسلتخطيط الاستراتيجي عبد الرحمن تيشوري اتصالات طرطجوس
لتخطيط الاستراتيجي عبد الرحمن تيشوري اتصالات طرطجوس
 
الادارة الاستراتيجية
الادارة الاستراتيجيةالادارة الاستراتيجية
الادارة الاستراتيجية
 
KPIs.pdf
KPIs.pdfKPIs.pdf
KPIs.pdf
 
التخطيط الاستراتيجي والتخطيط التشغيلي
التخطيط الاستراتيجي والتخطيط التشغيليالتخطيط الاستراتيجي والتخطيط التشغيلي
التخطيط الاستراتيجي والتخطيط التشغيلي
 
ادارة استراتيجية في المنظمات والشركات (1).pptx
ادارة استراتيجية في المنظمات والشركات  (1).pptxادارة استراتيجية في المنظمات والشركات  (1).pptx
ادارة استراتيجية في المنظمات والشركات (1).pptx
 
الإدارة الإستراتيجية
الإدارة الإستراتيجية الإدارة الإستراتيجية
الإدارة الإستراتيجية
 
التخطيط الاستراتيجي
التخطيط الاستراتيجيالتخطيط الاستراتيجي
التخطيط الاستراتيجي
 
HRDISCUSSION.COM_الادارة الاسترايجية.ppt
HRDISCUSSION.COM_الادارة الاسترايجية.pptHRDISCUSSION.COM_الادارة الاسترايجية.ppt
HRDISCUSSION.COM_الادارة الاسترايجية.ppt
 
تم الادارة الاستراتيجية
تم الادارة الاستراتيجيةتم الادارة الاستراتيجية
تم الادارة الاستراتيجية
 
التسويق الاستراتيجي 03
التسويق الاستراتيجي 03التسويق الاستراتيجي 03
التسويق الاستراتيجي 03
 
ما هو التخطيط
ما هو التخطيطما هو التخطيط
ما هو التخطيط
 
قائد-الفريق-الناجحppt.pptx
قائد-الفريق-الناجحppt.pptxقائد-الفريق-الناجحppt.pptx
قائد-الفريق-الناجحppt.pptx
 
440748672-الادارة-الاستراتيجية-ppt.ppt
440748672-الادارة-الاستراتيجية-ppt.ppt440748672-الادارة-الاستراتيجية-ppt.ppt
440748672-الادارة-الاستراتيجية-ppt.ppt
 
2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original
2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original
2279b01a87d3193171af55ee407cb8df original
 
التخطيط خطوة بخطوة
التخطيط خطوة بخطوة التخطيط خطوة بخطوة
التخطيط خطوة بخطوة
 
إعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليمية
إعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليميةإعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليمية
إعداد الخطة التشغيلية للإدارات التعليمية
 
HRDISCUSSION.COM_balanced_card2.ppt
HRDISCUSSION.COM_balanced_card2.pptHRDISCUSSION.COM_balanced_card2.ppt
HRDISCUSSION.COM_balanced_card2.ppt
 
Strategic planning Training
Strategic planning TrainingStrategic planning Training
Strategic planning Training
 
Strategic Planning Training Course by Hany Sewilam
Strategic Planning Training Course by Hany SewilamStrategic Planning Training Course by Hany Sewilam
Strategic Planning Training Course by Hany Sewilam
 
التخطيط الاستراتيجى.pptx
التخطيط الاستراتيجى.pptxالتخطيط الاستراتيجى.pptx
التخطيط الاستراتيجى.pptx
 

More from ابراهيم ممدوح محمد م القماش

More from ابراهيم ممدوح محمد م القماش (20)

الهيكل العظمى
الهيكل العظمىالهيكل العظمى
الهيكل العظمى
 
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق  شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟كيف نجحث نستلة فى تسويق  شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
 
How to deal with hard times
How to deal with hard timesHow to deal with hard times
How to deal with hard times
 
5 rules for game of life
5 rules for game of life5 rules for game of life
5 rules for game of life
 
مواقع الكسب (1)
مواقع الكسب (1)مواقع الكسب (1)
مواقع الكسب (1)
 
مهارات العرض والتقديم
مهارات العرض والتقديممهارات العرض والتقديم
مهارات العرض والتقديم
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
 
علماء 1
علماء 1علماء 1
علماء 1
 
مهارات القيادة
مهارات القيادةمهارات القيادة
مهارات القيادة
 
Israel arabic
Israel arabicIsrael arabic
Israel arabic
 
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 225قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
 
التسويق الإلكترونى
التسويق الإلكترونىالتسويق الإلكترونى
التسويق الإلكترونى
 
التسويق المعمر
التسويق المعمرالتسويق المعمر
التسويق المعمر
 
كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟
كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟
كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟
 
مهارات الإقناع
مهارات الإقناعمهارات الإقناع
مهارات الإقناع
 
مهارات القيادة
مهارات القيادةمهارات القيادة
مهارات القيادة
 
تاريخ علم البرمجة اللغوية العصبية
تاريخ علم البرمجة اللغوية العصبيةتاريخ علم البرمجة اللغوية العصبية
تاريخ علم البرمجة اللغوية العصبية
 
التسويق السياسي
التسويق السياسيالتسويق السياسي
التسويق السياسي
 
بحث فى التسويق الزراعى
بحث فى التسويق الزراعىبحث فى التسويق الزراعى
بحث فى التسويق الزراعى
 
بحث عن تسويق الجمعيات الخيرية
بحث عن تسويق الجمعيات الخيريةبحث عن تسويق الجمعيات الخيرية
بحث عن تسويق الجمعيات الخيرية
 

الفصل الثاني استراتيجية التسويق

  • 2. ‫الركيزتان الساسيتان اللتان تنصب عليهما استراتيجية التسويق هما:‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬عملية تجزئة السوق لتختيار السوق المستهدف.‬ ‫‪ ‬اتختيار استراتيجية المزيج التسويقي.‬
  • 3. ‫ما سندرسه في هذا الفصل:‬ ‫تعريف استراتيجية التسويق.‬ ‫‪‬‬ ‫والمزايا المتحققة منها لمنظمة العمال.صياغة استراتيجية التسويق‬ ‫‪‬‬ ‫تطوير استراتيجية التسويق.‬ ‫‪‬‬ ‫تجزئة السوق واتختيار السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬ ‫المزيج التسويقي والستراتيجيات المعتمدة في التعامل مع السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬
  • 4. ‫" سعلسلة معن الفعال المتكاملعة والتعي تقود إلعى دععم وإسناد الميزة‬ ‫‪‬‬ ‫التنافسية للمنظمة "‪John Scully‬‬ ‫" التخصيص الدقيق لموارد المزيج التسويقي في المنظمة وفق ما تتطلبه‬ ‫‪‬‬ ‫السواق المستهدفة ".‬ ‫" التوزيع المؤثر للموارد والشنشطة التسويقية بشكل متناسق وبما تتوافق‬ ‫‪‬‬ ‫مع إشنجاز أهداف المنظمة في المنتج - السوق ".‬ ‫التعريفان التخيران: الربط بين عناصر المزيج التسويقي )جوهر النشاط‬ ‫‪‬‬ ‫التسويقي( والسواق المستهدفة.‬
  • 5. ‫" تطويعر لرؤعى المنظمعة حول السعواق التعي تهتعم بهعا ووضع الهداف‬ ‫‪‬‬ ‫وتطويرهعا وإعداد العبرامج التسعويقية بمعا يحقعق مكاشنعة للمنظمعة وتستجيب‬ ‫لمتطلبات قيمة الزبون في السوق المستهدف ". التعريف يشير إلى:‬ ‫كون استراتيجية التسويق تطوير لرؤى ورسالة المنظمة والدهداف المطلوب‬ ‫‪‬‬ ‫تحقيقها.‬ ‫خلق قيمة ومكانة للمنظمة في السوق وفي ذدهنية الزبون.‬ ‫‪‬‬ ‫تخلق قيمة مضافة للزبون في السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬ ‫الترابط الوثيق بين استراتيجية التسويق والبيئة المحيطة بالمنظمة‬ ‫‪‬‬ ‫من تخلل المسؤولية التي تتحملها تجاه المجتمع.‬
  • 6. ‫تتمثعل بوضضع الفكار والتوجهات التعي رسعمتها المنظمعة ععبر رسالتها‬ ‫‪‬‬ ‫وأهدافها الستراتيجية لكي تحققها عبر أدواتها المختلفة في المجالت‬ ‫المستهدفة.‬ ‫تعنعي نقضل الفكار إلضى حيضز التنفيضذ والقبول فعي ميدان عمعل المنظمة‬ ‫‪‬‬ ‫وبجاشنبه التسويقي.‬
  • 7. ‫معن أجعل تحقيعق صعياغة فعالعة لسعتراتيجية التسعويق فإشنعه يتطلعب النظعر في‬ ‫‪‬‬ ‫القرارات ذات العلقة بع:‬ ‫‪ ‬التحديعد الدقيعق للدهداف السضتراتيجية التسضويقية لكعي يتعم تكاملهضا مضع السوق‬ ‫المسضتهدف ، )الحصعة السعوقية، الرباح..(، وهذه الهداف يجعب أعن تتكامضل مع‬ ‫الستراتيجية الكلية للمنظمة ووحدات العمال الستراتيجية.‬ ‫‪ ‬ترتبط استراتيجية التسويق مع الطرف المستهدف )المستهلك(، ويتم تعميق العلقة‬ ‫معه من تخلل التركيز على الميزة التنافسية.‬ ‫‪ ‬اتخاذ القرارات المناسضبة فضي تنفيضذ كضل جزء مضن الضبرامج التسضويقية التكتيكية‬ ‫)وهي أساس في تكوين وتحقيق الستراتيجية التسويقية(، ودهذه القرارات يجب أن‬ ‫تتكامل مع مكونات البرنامج التسويقي.‬
  • 8. ‫هكي أداة رئيسكية لدارة المنظمكة فكي تحديكد توجهاتهكا بشككل دقيق‬ ‫.1‬ ‫للتعامل مع متغيرات البيئة الخارجية، وخاصة في مواجهة المنافسين.‬ ‫تمككن إدارة المنظمكة فكي إعداد أهدافهها بشككل يتوافكق مع المتغيرات‬ ‫.2‬ ‫المؤثرة في سلوك المستهلك وتعاملها مع السوق.‬ ‫تعكبر عكن النظرة بعيدة المهد لمكا يمككن أكن يحصكل فكي بيئة العمال‬‫ُ‬ ‫.3‬ ‫التي تعمل بها المنظمة، وقدرتها في الستجابة لحاجات السوق وبناء‬ ‫مكانتها لدى المستهلك. مثال: سوق السيارات المريكية.‬ ‫تمكن إدارة المنظمة من تحديد وتقييم بيئتها الداخلية ومدى التوافق‬ ‫.4‬ ‫المتحقق في الداء بين القسام المختلفة في المنظمة.‬ ‫نجاح السكتراتيجية التسكويقية فهي التنفيهذ يعطكي مؤشرا واضحا لدقة‬ ‫ ً‬ ‫ ً‬ ‫.5‬ ‫كهل مهن التخطيهط التسهتراتيجي المعتمكد والتوجكه الصكحيح لرتسالة‬ ‫المنظمة وتوجهها التستراتيجي.‬
  • 9. ‫أين نحن الن؟‬ ‫‪‬‬ ‫إلى أين نريد أن نذهب؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن توزيع الموارد لتحقيق ما نسعى إليه؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن أن نحول خطة المنظمة إلى فعل تنفيذي؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن أن نقارن النتائج المتحققة مع الخطة الموضوعة؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن مواجهة النحرافات السالبة بين الخطة والفعل المتحقق؟‬ ‫‪‬‬
  • 10. (ϑ ό ϟ ϭϘϟ ϳϠ ΩΔ΍ ϟ ϳ Α΍΍ ο ΍Γ ΍Δ Χ΍ϟ ΍ ϭ ) Internal Environment (Strengths & Weaknesses) ϟγέ ΍ ϳ ΍ ΔΎ ϟ Δ΅έϟ & ϑ ΍ ϫϷϊο΍ϭ Ω ϝ ϳ ΩΑ ϳ΍ ϟέΎΗΧ΍ Δϳ ΟΗ΍ ϻϕϳ ϳ έΗγ΍΍ΑρΗ Ω ϳϳ ΗαΎϳ ϗ ΍΍Ϸϡ΍Ϙϭ Vision & Long-Term ϲ ΟΗ΍ ϻ ϳ έΗγ΍΍ (ϑ ΍ ϭˬ Γ Ω Ύ έ΍·) υ Measure & Evaluate Mission Objectives Strategy Strategy Implementation Performance (Management & Function Issues) Selection (Ε΍ϳ ΩΗϭ έ ϔ )Δϳ ΟέΎΧ ϳ Α΍΍ ΩϬϟ ϟ ΍ι ΍ ΍ ϟΔ΍΍ ϟ External Environment (Opportunities & Threats) Feedback Δγ ϛ ϟ ϳ ΫΗ ϳ ό΍ ϐ ϟ Δ ΍ ΔΟΗ γ ϻΔ ϳ λ ΔϠ ϣ ϳ ϳ ΍ ΍΍Ύ Σέ έΗ Ϗ ΔΟΗ γ΍ϕϳ Α ΔϠ ϣ ϳ ϳ ΍ ϻ ρΗ Σέ έΗ ΍ ΔΟΗ γ ϻϘ ΍Η Ϡ ϣ ϳ ϳ ΍ ΍ ϳϳ Δ Σέ έΗ ϡ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation Stage Stage Stage ϲ ΟΗ γ ϻρ ϳ ρΧΗ΍Σ΍ϣ ϳ΍ ϟ έΗ ΍ ϝ έ ΍ Stages of Strategic Planning Δ΍ ϳ ΍ ΍ ϹΓ Ω΍ ϳ έΗγ ΍ΟΗ ΍ ΍έ΍ ΍Ϲ Strategic Management
  • 11. ‫الجانب التخطيطي‬ ‫التحليل الموقفي‬ ‫التركيز على السوق‬ ‫البرنامج التسويقي‬ ‫– المنتج‬ ‫تحديد بيئة‬ ‫-‬ ‫أهداف السوق‬ ‫-‬ ‫تطوير المزيج‬ ‫-‬ ‫الصناعة.‬ ‫والمنتج.‬ ‫التسويقي.‬ ‫تحليل المنافسة.‬ ‫-‬ ‫اختيار السوق‬ ‫-‬ ‫تقدير الموازنة‬ ‫-‬ ‫ال مسته دف.‬ ‫َ‬ ‫ُ‬ ‫المالية.‬ ‫بحث المستهلك.‬ ‫-‬ ‫نقاط التمايز.‬ ‫-‬ ‫معرفة المنظمة‬ ‫-‬ ‫مكانة المنتج.‬ ‫-‬ ‫لنفسها.‬ ‫الجانب التنفيذي‬ ‫الجدولة.‬ ‫-‬ ‫الموارد المختارة.‬ ‫-‬ ‫تنفيذ البرنامج‬ ‫-‬ ‫تصميم التنفيذ‬ ‫-‬ ‫التسويقي.‬ ‫التسويقي.‬ ‫النتائج‬ ‫خطوات اتستراتيجية التسويق‬
  • 12. ‫أولا : الجانب التخطيطي: ‪Planning Phase‬‬ ‫ :ً‬ ‫‪‬‬ ‫ثانياا : الجانب التنفيذي: ‪Implementation Phase‬‬ ‫ :ً‬ ‫‪‬‬ ‫ثالثاا : الجانب الرقابي: ‪Control Phase‬‬ ‫ :ً‬ ‫‪‬‬
  • 13. ‫الخطوة الولى: التحليل الموقفي ‪SWOT‬ا : والذي يقوم بدراسة أربع متغيرات:‬ ‫◦‬ ‫.1 التحديد الدقيق لمكانة المنظمة في توجهات الصناعة التي تعمل به وتحليل موقفها.‬ ‫.2 تحليل المنافسين )القوة، الحجم، التأثير الحالي أو المستقبلي(.‬ ‫.3 معرفة الشركة لذاتها )القوة والضعف(.‬ ‫.4 العلقة الصحيحة والواضحة مع المستهلكين )أبحاث السوق(‬
  • 14. ‫الخطوة الثانيةا : التركيز على السوق – المنتج وتحديد الهداف: وتتمثل متغيراتها بك:‬ ‫◦‬ ‫تجزئة السوقا : كيفية التعامل مع السوق المستهدف وتجزئته إلى أسواق أو قطاعات )تجمع بينها‬ ‫.1‬ ‫صفات مشتركة وخصوصيات، قد تختلف جزئيا أو كليا عن بقية السواق(‬ ‫ ً‬ ‫ ً‬ ‫لتحديد السوق المستهدف يجب النظر إلى: عادات المستهلكين، قدراتهم الشرائية، كيفية التعامل معهم،‬ ‫‪‬‬ ‫أنواع المنتجات المفضلة، العلمات التجارية المفضلة(.‬ ‫نقاط التمايهزا : الخصكائص المميزة أكو المختلفكة لمنتجات المنظمكة )الميزة التنافسكية(، وخاصة‬ ‫.1‬ ‫المنتجات الجديدة الداخلكة للسكوق التكي ل يمككن أكن تنجكح لول أكن تتميكز عكن غيرهكا من المنتجات‬ ‫الموجودة في السوق أساسا.‬ ‫ ً‬ ‫مكانة المنتجا : أي المكانة الذهنية التي يحتلها المنتج في تفكير المستهلك من حيث قبوله وولءه‬ ‫.2‬ ‫للمنتج، وتصوراته عن هذا المنتج من ناحية الكفاءة، الجودة، القدرة على أشباع الحاجات، وعندما‬ ‫تقوم المنظمكة بالجانكب التخطيطكي تعمكل علكى تعزيكز هذه المكانكة، وزيادة الولء والعلقكة مع‬ ‫المستهلكين، كي تواجه المنافسين في الوقت ذاته.‬
  • 15. ‫الخطوة الثالثة: البرنامج التسويقي:‬ ‫◦‬ ‫استراتيجية المنتج: الخصائص المميزة للمنتج، علمته التجارية، التعبئة والتغليف، الخدمات‬ ‫.1‬ ‫المرافقة لتقديمه )أو ما بعد البيع(، الضمانات...‬ ‫استراتيجية التسعير: طرق التسعير الممكن اعتمادها، قوائم العسعار، الخصومات، شروط‬ ‫.2‬ ‫الدفع للجل...‬ ‫استراتيجية التوزيع: النشطة المختلفة التي يمكن القيام بها ليصال المنتج من المصنع إلى‬ ‫.3‬ ‫السوق + الفعاليات والخدمات المرافقة: اختيار المنفذ التوزيعي المناعسب، أعسلوب النقل، التخزين،‬ ‫خدمات الوعسيط المقدمة منه...‬ ‫استراتيجية الترويج: كيفية التعامل مع عناصر المزيج الترويجي)العل،ن، البيع الشخصي،‬ ‫.4‬ ‫ترويسج المسبيعات، العلقات العامسة، الدعاية...( بكفاءسة للتأثيسر بالمسستهلك والوعسسطاء وبما يخدم‬ ‫الهداف التسويقية للمنظمة.‬
  • 16. ‫إعداد الموازنة ‪:Budget‬‬ ‫‪‬‬ ‫ترتبط أو تبدأ من عملية التخطيط للمبيعات المتوقعة بشكل شهري /‬ ‫فصلي / عسنوي. وبالتالي تقدير مستوى المصاريف المترتبة على أنشطة‬ ‫المزيج التسويقي، والمقارنة مع البرنامج التسويقي المعد لذلك، وبالتالي‬ ‫تحديد مستوى أو حجم العائد والرباح المحتمل تحقيقها.‬
  • 17. ‫الموارد المتحققة.‬ ‫.1‬ ‫تصميم التنظيم التسويقي.‬ ‫.2‬ ‫لجدولة التطوير.‬ ‫.3‬ ‫إنجاز البرنامج التسويقي.‬ ‫.4‬ ‫أوال: الموارد المتحققة:‬ ‫ :ً‬ ‫الموارد المالية والتي تساعد على تحويل الفكار الموضوعة بالخطة‬ ‫العستراتيجية التسويقية إلى تنفيذ.‬
  • 18. ‫ثانيا: تصميم التنظيم التسويقي:‬ ‫ :ً‬ ‫ل بد من ولجود تنظيم تسويقي في المنظمة قادر على القيام بمهمة التنفيذ.‬ ‫التنظيم التسويقي لمنظمة صناعية ضمن هيكلية المنظمة‬
  • 19. ‫ثالثا: جدولة التطوير:‬ ‫ :ً‬ ‫وضسع فترات زمنيسة حرلجسة فسي ولجوب تنفيسذ الخطسط أسو السبرامج التسويقية‬ ‫الموضوعة.‬ ‫رابعا: إنجاز البرنامج التسويقي:‬ ‫ :ً‬ ‫ولتنفيذ ذلك ل بد من الحصول على تفاصيل دقيقة تتعلق بالبرنامج التسويقي )إعداد‬ ‫وكتابسة مسا يتعلسق بالعسسواق المسستهدفة، الخصسائص المميزة للزبائن، حملت‬ ‫الترويج وما يعقبها من قرارات على المستوى التكتيكي التسويقي كالتفاصيل‬ ‫اليومية(‬
  • 20. ‫أوال: مقارنة النتائج مع الخطة لتحديد النحراف:‬ ‫ :ً‬ ‫الفجوة التخطيطيية: الفرق السسالب بيسن المخطسط والتنفيسذ: ولبسد هنسا مسن البحسث عسن أعسباب هذا‬ ‫النحراف ومعالجتها، وقد يكو،ن السبب:‬ ‫خطأ في التنفيذ.‬ ‫‪‬‬ ‫عدم واقعية الهداف الموضوعة.‬ ‫‪‬‬ ‫المبالغة في الهداف الموضوعة.‬ ‫‪‬‬ ‫ثانيا: اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ:‬ ‫ :ً‬ ‫الرقابة الوقائية: وهي تحول دو،ن حصول الخطأ قبل وقوعه، كي ل يحدث تأثير عسالب.‬ ‫الرقابة العلجية: وتقوم بتصحيح الخطأ والعمل على عدم تكراره أو تعاظمه، وبما يؤثر عسلبا على‬ ‫ ً‬ ‫النتائج المطلوب تحقيقها.‬
  • 21. Market Segmentation ‫أول: تجزئة السوق‬ ً  Marketing Mix :‫ثانيا: المزيج التسويقي‬ ً 
  • 22. ‫مفهوم تجزئة السوق: " الوسواق التي تتضمن في أجزائها على أكثر‬ ‫.1‬ ‫من مشتر ويختلفون فيما بينهم من تحيث التحتياجات، الموارد، المواقف‬ ‫ ٍ‬ ‫فكي الشراء، التجارب التسكويقية، وأكي مكن هذه المتغيرات يمككن أن‬ ‫تستخدم بعملية تجزئة السوق ".‬ ‫تقسيم السوق:‬ ‫.2‬ ‫أسواق المستهلك.‬ ‫.‪a‬‬ ‫أسواق منظات المعمال. ‪B2B‬‬ ‫.‪b‬‬
  • 23. ‫متطلبات تجزئة السوق: أن تكون السوق‬ ‫.3‬ ‫قابلكة للقياس، ككبيرة ومريحكة، إمكانيكة الوصكول، تمايكز )تنوع( السكوق، فاعليكة الكبرنامج المعد‬ ‫لتجزئة السوق وأن يكون قابل للتطبيق وعملي عند التنفيذ.‬ ‫السوق المستهدف: وهناك خمسة نماذج في اختيار السوق:‬ ‫.3‬ ‫التركيز على جزء من السوق. ‪(Volkswagen (small cars‬‬ ‫.‪a‬‬ ‫اختيار تخصصي.‬ ‫.‪b‬‬ ‫تخصص في المنتج. ‪Producing Microscope‬‬ ‫.‪c‬‬ ‫تخصص في السوق.‬ ‫.‪d‬‬ ‫تغطية شاملة للسوق. ‪IBM, G.M‬‬ ‫.‪e‬‬
  • 25. ‫القرارات المتعلقة بالمزيج التسويقي لروسم وصياغة اوستراتيجية التسويق‬ ‫‪‬‬ ‫تتضمن خاصيتين هما:‬ ‫◦ التساق )النسجام(.‬ ‫◦ المرونة.‬ ‫اوستراتيجية غير المتمايزة )المتجانسة(‬ ‫.1‬ ‫اوستراتيجية التركيز ‪(Porsche (Luxury sport cars‬‬ ‫.2‬ ‫اوستراتيجية التمايز )غير المتجانسة(‬ ‫.3‬