يتناول المستند التسويق الزراعي كقطاع حيوي في الاقتصاد، ويشير إلى التحديات والمعوقات التي تواجهه وأهمية التسويق الجيد في تحسين الوضع المعيشي للمزارعين. كما يستعرض أساليب الدراسة والتسويق للمنتجات الزراعية، وضرورة توفير المعلومات التسويقية لرفع كفاءة القطاع. المستند يؤكد على أهمية التكيف مع التطورات الحديثة لضمان نجاح تسويق المنتجات الزراعية.

1. ‫التسويق‬‫الزراعي‬
‫ماجستير‬‫تسويق‬
‫إعداد‬‫الطالب‬‫/هشام‬‫محمد‬‫رضوان‬
‫الفصل‬‫عام‬ -‫الثاني‬2010‫م‬
‫فلسطين‬ -‫غزة‬
‫الاكاديمية‬‫العربية‬
‫في‬‫الدنمارك‬
‫اكلية‬‫الدراسات‬‫العليا‬

2. ‫المحتويات‬
‫الفصل‬‫الموضوع‬‫الصفحة‬
***...............................................................‫المقدمة‬3
)1(‫التسويق‬‫وعلتقته‬‫بالتسويق‬............................‫الزراعي‬4-11
)2(‫أساليب‬‫دراسة‬‫السواق‬................................‫الزراعية‬12-18
)3(‫تسويق‬‫النتاج‬..........................................‫الزراعي‬19-23
)4(‫تسويق‬‫وإستهلك‬‫ومعالجة‬‫وتصنيع‬‫السلع‬...........‫الغذائية‬23-30
)5(‫تجارة‬‫الجملة‬‫والتجزئة‬‫في‬‫مجال‬‫الصناعة‬..............‫الغذائية‬30-34
)6(‫تسعير‬‫المنتوجات‬........................................‫الزراعية‬34-41
)7(‫الخصائص‬‫الهيكلية‬‫لسواق‬‫المنتوجات‬‫الغذائية‬
‫والمؤسسات‬‫التعاونية‬.............................................
41-48
)8(‫تدريج‬‫وتصنيف‬‫وتخزين‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬........‫والغذائية‬48-56
)9(‫تسويق‬‫الحليب‬‫و‬‫منتوجات‬................................‫اللبان‬56-60
)10(‫تسويق‬‫الخضار‬..........................................‫والفوااكه‬60-64
)11(‫التسويق‬‫الدولي‬‫والمنافسة‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫الزراعي‬
...........................................................‫والغذائي‬
64-68
***............................................................‫الخلةصة‬68
***............................................................‫المصادر‬69
‫المقدمة‬‫يعتبر‬ :‫القطاع‬‫الزراعي‬‫ذو‬‫أهمية‬‫قصوى‬‫في‬‫البنيان‬‫القتصادي‬‫كقطاع‬‫رائد‬‫في‬‫مجال‬‫التنمية‬
‫وهو‬ .‫القتصادية‬‫بحق‬‫مستودع‬‫المن‬‫الغذائي‬‫ومصدر‬‫رزق‬‫نسبة‬‫كبيرة‬‫من‬‫السكان,وهو‬‫يزود‬‫القطاع‬
‫الصناعي‬‫بالمواد‬‫الولية‬‫اللزمة‬‫للتنمية‬‫القتصادية‬‫ولكن‬ ,‫القطاع‬‫الزراعي‬‫يعاني‬‫في‬‫الوقت‬‫نفسه‬‫من‬
‫معوقات‬‫ومشاكل‬‫تحد‬‫من‬‫قدرته‬‫علي‬‫النمو‬‫وأداء‬‫دوره‬‫المطلوب‬‫في‬‫تحقيق‬‫المن‬‫الغذائي‬‫وتحقيق‬
‫مستوي‬‫معيشي‬‫أفضل‬‫للعاملين‬‫فيه‬‫من‬‫مزارعين‬‫وفنيين‬‫وعمال‬‫ومهندسين‬‫ولهمية‬ ,‫زراعيين‬‫التسويق‬
2

3. ‫الزراعي‬‫كعنصر‬‫مكمل‬‫للنتاج‬‫الزراعي‬‫وما‬‫للتسويق‬‫الجيد‬‫من‬‫دعم‬‫لجميع‬‫الجهات‬‫ذات‬‫العلقة‬
‫بالنتاج‬‫الزراعي‬‫من‬‫مزارعين‬‫ومستهلكين‬‫ومسوقين‬‫و‬‫لتوفير‬‫المعلومات‬‫المتعلقة‬‫بأسعار‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫,والعوامل‬‫المؤثرة‬‫فيها‬‫من‬‫دور‬‫في‬‫ضمان‬‫سعر‬‫مناسب‬‫للمنتج‬‫والمستهلك‬‫وللتقليل‬‫من‬
‫المخاطر‬‫التسويقية‬‫ومن‬‫الفاقد‬‫بعد‬‫الحصاد‬‫..إن‬‫نشاط‬‫التسويق‬،‫الزراعي‬‫ل‬‫يزال‬‫يشكل‬‫معضلة‬
‫ا‬ً ‫وهاجس‬،‫للمزارعين‬‫وأن‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫يحرص‬‫على‬‫تحسين‬‫جودة‬‫منتوجاته‬‫الزراعية‬‫وهاجسه‬‫أن‬‫جهوده‬‫قد‬
‫ل‬‫يكون‬‫لها‬‫مردود‬‫إيجابي‬
‫.يعتبر‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هو‬‫العامل‬‫الساسي‬‫لستمرارية‬‫التعامل‬‫في‬‫إنتاج‬‫أي‬‫محصول‬‫من‬‫عدمه‬
‫وعليه‬‫فإن‬‫الهتمام‬‫بهذا‬‫الجانب‬‫يصبح‬‫من‬‫المور‬‫الهامة‬‫والتي‬‫تأخذ‬‫جانب‬‫كبير‬‫من‬‫إعداد‬‫البرامج‬
‫والخطط‬‫من‬‫أجل‬‫إنجاح‬‫العملية‬‫التسويقية‬‫الزراعية‬‫وحصول‬‫المنتجين‬‫والمسوقين‬‫على‬‫حد‬‫سواء‬‫على‬
‫عوائد‬‫مناسبة‬‫والتي‬‫تجعلهم‬‫يستمرون‬‫في‬‫هذا‬‫النشاط‬‫ولذلك‬‫فان‬‫القتصاديين‬‫والمهتمين‬‫في‬‫الجانب‬
‫القتصادي‬‫يحاولون‬‫توفير‬‫كافة‬‫سبل‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫التي‬‫تخدم‬‫القطاع‬‫الزراعي‬‫ل‬ً ‫أو‬‫وكذلك‬‫القطاع‬‫الصناعي‬,‫ثانيا‬
‫وكافة‬‫القطاعات‬‫على‬‫المستوى‬‫العام‬‫من‬‫اجل‬‫رفع‬‫كفاءة‬‫وتحسين‬‫أنشطة‬‫هذه‬‫القطاعات‬‫ومن‬‫هذه‬‫سبل‬ُ‫ز‬ ‫ال‬
‫توفير‬‫المعلومات‬‫التسويقية‬‫بشكل‬‫ما‬‫يمكن‬‫أن‬‫تصل‬‫إلى‬‫المستهدفين‬‫وإنشاء‬‫مواقع‬‫ربط‬‫إلكترونية‬‫بين‬
‫كافة‬‫المزارعين‬‫والقطاعات‬‫ذات‬‫العلقة‬‫بالمعلومات‬‫الزراعية‬‫ونتيجة‬ .‫للنقلة‬‫النوعية‬‫في‬‫القطاع‬
‫الزراعي‬‫وتوافر‬‫التقنية‬‫الحديثة‬‫وتولدت‬‫معه‬،‫الخبرات‬‫وتوطنت‬‫التقنية‬‫في‬‫الشق‬‫النتاجي‬‫لدى‬‫العاملين‬
‫في‬‫هذا‬‫القطاع,التي‬‫أحدثت‬‫تطورات‬‫إيجابية‬‫في‬‫كفاءة‬.‫منتج‬ُ‫ز‬ ‫ال‬
‫والتسويق‬‫بصفة‬‫عامة‬‫وظيفة‬‫شاملة‬‫مستمرة‬‫قبل‬‫إنتاج‬‫وذلك‬ ,‫السلعة‬‫بدراسة‬‫المستهلك‬‫الخير‬‫من‬‫حيث‬
،‫احتياجاته‬،‫ورغباته‬،‫وعاداته‬،‫وتقاليده‬،‫ودوافعه‬‫وقدرته‬‫الشرائية‬‫من‬‫حيث‬‫الجنس‬‫والمهنة‬‫والمنطقة‬
‫الجغرافية‬‫التي‬‫يعيش‬،‫فيها‬‫وكذلك‬‫ظروف‬‫المنافسة‬‫وأشكالها‬‫في‬،‫السوق‬‫والموارد‬‫المالية‬،‫والبشرية‬
،‫والدارية‬‫وتقدير‬‫حجم‬‫المبيعات‬،‫المرتقبة‬‫ويتطلب‬‫ذلك‬‫توفير‬‫البيانات‬‫عن‬،‫المستهلك‬‫ورجال‬،‫البيع‬
‫والوكلء‬،‫والوسطاء‬‫والعاملين‬‫في‬،‫المشروع‬‫إضافة‬‫إلى‬‫البيانات‬‫المتوافرة‬‫في‬‫سجلت‬‫المنشأة‬‫ا‬ً ‫تمهيد‬
‫لتحليلها‬‫واستخلص‬‫النتائج‬‫منها‬‫ليتم‬‫إنتاج‬‫السلع‬‫بالجودة‬‫والكمية‬‫المناسبتين‬‫في‬‫المكان‬‫والوقت‬‫والسعر‬
،‫المناسب‬‫إل‬‫أن‬‫ضعف‬‫الشق‬‫التسويقي‬‫قد‬‫يرجع‬‫إلى‬‫سريان‬‫مفهومه‬‫القديم‬‫لدى‬‫بعض‬‫المزارعين‬‫وإلى‬
‫ضعف‬‫مقومات‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫التسويق‬‫وخاصة‬‫منافذ‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫)السواق‬‫المركزية‬‫لبيع‬
‫الخضار‬‫ولم‬ ,(‫والفواكه‬‫تتأثر‬‫ا‬ً ‫إيجابي‬‫بما‬‫يتحقق‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫ودورها‬‫فقط‬‫يتمثل‬‫في‬‫توفير‬
‫مكان‬‫البيع‬‫مع‬‫نقص‬‫في‬‫الجانب‬،‫التقني‬‫وكذلك‬‫غياب‬‫المعلومة‬.‫التسويقية‬
)1‫التسويق‬ (‫الزراعي‬‫وعلتقته‬‫بالتسويق‬
***‫نشأة‬‫وتطور‬‫التسويق‬:‫يعتبر‬‫التسويق‬‫من‬‫أقدم‬‫نواحي‬‫النشاط‬‫النساني‬‫,حيث‬‫بدأ‬‫مع‬‫بداية‬
‫المجتمعات‬‫النسانية‬‫وظهور‬‫نشاط‬‫تبادل‬‫سلعة‬‫ولم‬ (‫بسلعة)المقايضة‬‫يكن‬‫هناك‬‫ا‬ً ‫نشاط‬‫ا‬ً ‫تسويقي‬‫بمعني‬
‫إل‬ .‫الكلمة‬‫أن‬‫التسويق‬‫في‬‫العصر‬‫الحديث‬‫,أصبح‬‫يمثل‬‫مفتاح‬‫النجاح‬‫في‬‫مجال‬‫العمال‬‫,ولم‬‫يصبح‬
3

4. ‫ا‬ً ‫مقصور‬‫علي‬‫بيع‬‫السلع,وإنما‬‫شمل‬‫البحث‬‫عن‬‫إشباع‬‫حاجات‬‫ورغبات‬‫المستهلكين.وهذا‬‫له‬‫أهمية‬‫كبيرة‬
‫في‬‫ظل‬‫المنافسة‬‫الشديدة‬‫بين‬‫شركات‬‫النتاج‬.‫والتسويق‬
‫وفي‬‫الوقت‬‫الحالي‬‫لم‬‫يعد‬‫نشاط‬‫التسويق‬‫يشمل‬‫المجال‬‫الصناعي‬‫فقط‬‫,بل‬‫شمل‬‫معظم‬‫مجالت‬‫القتصاد‬
‫.فهو‬‫إلي‬‫جانب‬‫المجال‬‫الصناعي‬‫يشمل‬ ,‫المجال‬‫الزراعي‬‫ومجال‬‫الخدمات‬‫المتنوعة)الرعاية‬
‫الصحية,الخدمات‬‫المصرفية‬‫,الخدمات‬‫وخدمات‬ ,‫السياحية‬‫التي‬ (‫التامين...الخ‬‫يحتاجها‬‫القتصاد‬‫الوطني‬
‫وأفراد‬‫المجتمع‬‫علي‬‫حد‬‫سواء.فالتسويق‬‫أصبح‬‫شريان‬‫حيوي‬‫في‬‫حياة‬‫المم‬‫وعلم‬‫قائم‬‫بحد‬.‫ذاته‬
**‫تعريف‬‫علم‬‫التسويق‬‫هو‬ :‫فرع‬‫من‬‫علم‬‫القتصاد‬‫,ويضم‬‫مجموعة‬‫من‬‫المعارف‬‫القتصادية‬
‫يهتدي‬‫بها‬‫النسان‬‫للحصول‬‫علي‬‫اكبر‬‫قدر‬‫من‬‫الخدمات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تسهل‬‫وصول‬‫السلع‬‫والخدمات‬
‫إلي‬‫المستهلكين‬‫بأقل‬‫قدر‬‫ممكن‬‫من‬‫التكاليف‬.
**‫تعريف‬‫التسويق‬‫الحديث‬:‫يعرف‬ُ‫ز‬‫الجهود‬ "‫بأنه‬‫التي‬‫يبذلها‬‫الفراد‬‫والجماعات‬‫في‬‫إطار‬‫إداري‬
‫واجتماعي‬‫معين‬‫للحصول‬‫علي‬‫حاجاتهم‬‫ورغباتهم‬‫من‬‫خلل‬‫إيجاد‬‫وتبادل‬‫المنتوجات‬‫والقيم‬‫مع‬
‫ويشير‬ ."‫الخرين‬‫هذا‬‫التعريف‬‫إلي‬‫أن‬‫التسويق‬‫هو‬‫مزيج‬‫من‬‫عدة‬‫عناصر‬:‫هي‬
)1(‫الحاجات‬Needs & Wants‫:وتعتبر‬‫الحاجات‬‫النسانية‬‫نقطة‬‫البداية‬‫لدراسة‬‫النشاط‬‫التسويقي‬
‫,ويختلف‬‫إشباع‬‫هذه‬‫الحاجات‬‫لطبيعة‬ "‫وفقا‬‫المجتمع‬‫لذا‬ .‫وتقدمه‬‫فان‬‫رجل‬‫التسويق‬‫يقوم‬‫بإشباع‬
‫الرغبات‬‫وتوجيهها‬‫,والتأثير‬‫في‬‫القرارات‬‫الخاصة‬‫باختيار‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫اللزمة‬‫لهذا‬‫فهي‬‫وسائل‬
‫إشباع‬‫هذه‬‫الحاجات‬.‫والرغبات‬
)2‫المنتوجات‬ ()Products‫(:المنتج‬‫أي‬ "‫هو‬‫خدمة‬‫أو‬‫نشاط‬‫أو‬‫شخص‬‫أو‬‫مكان‬‫أو‬‫منظمة‬‫أو‬‫فكرة‬
‫,ويؤثر‬‫علي‬‫عدة‬‫مؤثرات‬‫كالمال‬‫والتوقيت‬‫وعادات‬‫العملء‬‫والمنافسة‬‫والتكنولوجيا‬‫.فإيجاد‬‫طلب‬‫علي‬
‫منتج‬‫جديد‬‫وتغير‬‫عادات‬‫المستهلك‬‫الشرائية‬‫يعد‬‫من‬ "‫ضربا‬‫المستحيل,وإدخال‬‫تكنولوجيا‬‫جديدة‬‫من‬‫شانه‬
‫أن‬‫يتسبب‬‫في‬‫زيادة‬.‫التكلفة‬
)3‫التباد‬ ()‫ل‬Exchange:(‫التبادل‬‫من‬‫خلل‬‫العمليات‬‫"هو‬‫الشكل‬‫الطبيعي‬‫لشباع‬‫الرغبات‬‫,فالتبادل‬
‫هو‬‫لب‬‫العملية‬‫التسويقية‬‫,والتي‬‫تبني‬‫علي‬‫متاجرة‬‫بين‬‫طرفين‬‫,وتتضمن‬‫شيئين‬‫ذاتا‬‫قيمة‬‫,وقد‬‫تكون‬
‫العملية‬‫نقدية‬‫أي‬‫يتم‬‫التبادل‬‫للسلع‬‫والخدمات‬‫بوحدات‬‫نقدية‬‫في‬‫عملية‬‫بيع‬‫وشراء‬‫وقد‬ ,‫عادية‬‫تتم‬‫العملية‬
‫في‬‫شكل‬‫مقايضة‬‫حيث‬‫تتم‬‫مبادلة‬‫بين‬‫منتوجات‬‫بمنتوجات‬.‫أخري‬
)4‫المعاملت‬ (‫التجارية‬)Transactions(:‫:إذا‬‫كان‬‫التبادل‬‫هو‬‫جوهر‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫فان‬
‫المعاملت‬‫التجارية‬‫تمثل‬‫وحدة‬‫قياس‬‫لهذا‬‫النظام,وتتطلب‬‫عملية‬‫المعاملت‬‫التجارية‬‫عدة‬‫عوامل‬‫قابلة‬‫للقياس‬:‫هي‬
‫وجود‬ -‫)أ‬‫شيئين‬‫علي‬‫القل‬‫لهما‬‫قيمة‬‫حالة‬ -‫.ب‬‫يتم‬‫التفاق‬‫عليها.ج‬–‫وقت‬‫للتفاق‬-‫.د‬‫مكان‬‫للتفاق‬.(.
)5(‫السواق‬)Markets:(‫السواق‬‫هي‬‫الماكن‬‫التي‬‫تمكن‬‫البائعين‬‫والمشترين‬‫لسلعة‬‫معينة‬‫من‬
‫التصال‬‫الدائم‬‫ببعضهم‬‫البعض‬‫والحاطة‬‫بجميع‬‫المعلومات‬‫المتعلقة‬‫بهذه‬‫وبتقدم‬ .‫السلعة‬‫وسائل‬
‫التصال‬‫وتعددها‬‫اتسعت‬‫السواق‬‫وقويت‬‫الروابط‬‫بينها.ويمكن‬‫أن‬‫يكون‬‫السوق‬‫في‬‫مكان‬‫أي‬ ,‫ما‬‫منطقة‬
‫جغرافية‬‫معينة‬‫أو‬‫يكون‬‫مجموعة‬‫من‬‫الفراد‬‫أو‬‫الشركات‬‫أو‬‫الدول‬‫متصلة‬‫ببعضها‬‫أو‬ "‫فعليا‬
‫الكترونيا".ويختلف‬‫حجم‬‫السوق‬‫ا‬ً ‫وفق‬‫لمجموعة‬‫من‬‫العتبارات‬‫فمقدمتها‬‫السعر‬‫المعروض‬‫به‬‫السلعة‬‫أو‬
4

5. ،‫الخدمة‬‫وكذلك‬‫عدد‬‫الشخاص‬‫الذين‬‫لهم‬‫اهتمامات‬‫بالسلعة‬‫وتحقق‬‫لهم‬‫منفعة‬‫ولديهم‬‫الرغبة‬‫في‬‫اقتنائها‬
‫والقدرة‬‫على‬‫ذلك‬‫مما‬ .‫سبق‬‫يتضح‬‫أن‬‫التسويق‬‫هو‬‫مجموعة‬‫من‬‫النشطة‬‫المتكاملة‬‫والتي‬‫تقوم‬‫على‬
‫توجيه‬‫انسياب‬‫السلع‬‫والخدمات‬،‫الفكار‬‫وذلك‬‫في‬‫حدود‬‫تأثيرات‬‫البيئة‬‫المحيطة‬.
‫***أهداف‬‫التسويق‬:‫يمكن‬‫تحديد‬‫أهداف‬‫التسويق‬‫في‬‫العناصر‬:‫التالية‬
1‫إيجاد‬ .‫المستهلك‬‫المقتنع‬‫بشراء‬‫أو‬‫اقتناء‬‫السلعة‬‫أو‬.‫الخدمة‬
2‫إشباع‬ .‫حاجات‬‫و‬‫رغبات‬‫المستهلك‬‫من‬‫خلل‬‫دراسة‬‫سلوكه‬‫و‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫في‬‫عملية‬‫اتخاذه‬
‫لقراره‬.‫الشرائي‬
3‫المحافظة‬ .‫على‬‫المستهلك‬‫و‬‫العمل‬‫على‬‫إبقاء‬‫القناعة‬‫لديه‬‫في‬‫أن‬‫سلعتنا‬‫أو‬‫خدمتنا‬‫التي‬‫نقدمها‬‫له‬‫هي‬
‫الفضل‬‫و‬‫القدر‬‫على‬‫إشباع‬‫حاجاته‬‫و‬‫رغباتها‬‫في‬‫ضوء‬‫ظروفه‬‫و‬‫إمكانياته‬ .‫الخاصة‬
4‫القتناع‬ .‫بالربح‬‫القليل‬‫في‬‫البداية‬‫لتحقيق‬‫الربح‬‫الكبير‬‫و‬‫الوفر‬‫في‬،‫المستقبل‬‫من‬‫أجل‬‫القناعة‬‫و‬
‫الرضا‬‫و‬‫الولء‬‫لدى‬‫المستهلك‬‫بالسلعة‬‫و‬.‫الخدمة‬
‫***أهمية‬‫التسويق‬:‫تساهم‬‫أنشطة‬‫التسويق‬‫في‬‫تقديم‬‫السلعة‬‫أو‬‫الخدمة‬‫للعملء‬‫وبذلك‬‫يعتبر‬‫التسويق‬
‫من‬‫المؤثرات‬‫الرئيسية‬‫المحددة‬‫لقدرات‬‫المشروع‬‫على‬‫الحياة‬،‫والستمرار‬‫وعلى‬‫وجه‬‫العموم‬‫تساعد‬
‫أنشطة‬‫التسويق‬‫على‬‫زيادة‬‫الحركة‬‫القتصادية‬‫في‬‫المجتمع‬‫وتنعكس‬‫أهمية‬‫الوظيفة‬‫التسويقية‬‫في‬
‫المجالت‬:‫التالية‬
1‫(إنشاء‬‫منافع‬‫تقوم‬ :‫الوظيفة‬‫التسويقية‬‫بإنشاء‬‫منافع‬‫زمانية‬،‫ومكانية‬‫بالضافة‬‫إلى‬‫منفعة‬‫التملك‬
‫والمنفعة‬،‫الشكلية‬‫والشكل‬‫التوضيحي‬‫التالي‬‫يوضح‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫والمنافع‬‫الناشئة‬‫عنها‬‫الوظائف‬
‫التسويقية‬.‫ومنافعه‬‫حيث‬‫تعرف‬‫المنفعة‬‫هي‬ ":‫قدرة‬‫المنتج‬‫علي‬‫تحقيق‬‫حاجات‬‫ورغبات‬‫المستهلك"وهناك‬
‫أنواع‬‫من‬‫المنافع‬‫التي‬‫يحققها‬‫العمل‬‫التسويقي‬‫للمستهلك‬‫وهي‬‫كما‬‫في‬‫الشكل‬:‫التالي‬
‫إن‬‫عملية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫يعتبر‬‫الركيزة‬‫الساسية‬‫التي‬‫تبني‬‫عليها‬‫محور‬‫عملية‬‫النتاج‬‫إذا‬‫كانت‬
‫عملية‬‫النتاج‬‫تعني‬‫إضافة‬‫أو‬‫خلق‬‫المنفعة‬‫للسلعة‬‫المنتجة‬‫فإن‬‫هذه‬‫المنفعة‬‫أو‬‫المنافع‬‫التي‬‫تتمثل‬:‫في‬
-*‫المنفعة‬‫المكانية‬:‫والتي‬‫تتم‬‫بنقل‬‫السلعة‬‫الزراعية‬‫من‬‫أماكن‬‫النتاج‬‫إلي‬‫أماكن‬‫الستهلك‬.
-*‫والمنفعة‬‫الزمانية‬‫:القائمة‬‫علي‬‫أساس‬‫تخزين‬‫السلعة‬‫للتحكم‬‫بالعرض‬‫علي‬‫أساس‬‫الطلب‬‫والحفاظ‬
‫علي‬‫السعار‬‫عند‬‫مستوي‬.,‫معين‬
5
‫التسويقية‬ ‫الوظائف‬ ‫منافع‬
‫التملك‬ ‫منافع‬‫الشكلية‬ ‫المنافع‬‫الزمانية‬ ‫المنافع‬‫المكانية‬ ‫المنافع‬
‫والبيع‬ ‫الشراء‬‫المعلومات‬
‫التسويقية‬
‫وتحمل‬ ‫التمويل‬
‫المخاطر‬
‫والنقل‬ ‫التخزين‬‫والتخزين‬ ‫النقل‬

6. -*‫والمنفعة‬‫التملكية‬‫التي‬ :‫تقوم‬‫بنقل‬‫ملكية‬‫السلعة‬‫من‬‫المنتجين‬‫إلي‬‫المستهلكين‬‫ولهذا‬ .‫يمكن‬‫القول‬
‫وكما‬‫تؤكده‬‫العديد‬‫من‬‫الدراسات‬‫والبحوث‬
-*‫والمنفعة‬‫الشكلية‬‫وهي‬ :‫الناتجة‬‫من‬‫إجراء‬‫تحول‬‫في‬‫شكل‬‫السلعة‬‫حتى‬‫تصل‬‫إلي‬‫المستهلك‬‫في‬
‫الشكل‬‫المرغوب‬‫والمناسب‬‫مثل‬‫تنظيف‬‫الخضار‬‫وتعبئتها‬‫وحفظها‬‫أو‬‫تجميدها‬‫أو‬‫تحويل‬‫القمح‬‫لخبز‬
‫والصوف‬‫والقطن‬‫لمنسوجات‬‫وغيره‬‫من‬‫الصناعات‬‫المعتمدة‬‫علي‬‫المنتوجات‬.‫الزراعية‬
2‫تدعيم‬ (‫التخصص‬:‫تتوقف‬‫درجة‬‫التخصص‬‫على‬‫مدى‬‫المجتمعات‬‫فكلما‬‫تقدم‬‫المجتمع‬‫زادت‬‫درجة‬
،‫التخصص‬‫ومع‬‫تقدم‬‫الزمن‬‫بدأ‬‫التخصص‬‫في‬،‫النتاج‬‫وكان‬‫نتيجة‬‫لهذا‬‫التخصص‬‫زيادة‬‫حجم‬‫النتاج‬
‫الكلى‬‫للمجتمع‬‫والتركيز‬‫على‬‫درجة‬‫إتقان‬‫وتطور‬‫ما‬،‫ينتجه‬‫ومع‬‫زيادة‬‫مستوى‬‫المعيشة‬‫في‬‫المجتمعات‬
‫المختلفة‬‫وظهور‬‫المنتجون‬‫الذين‬‫يقومون‬‫بإنتاج‬‫كميات‬‫ضخمة‬‫من‬‫السلع‬،‫والخدمات‬‫أصبح‬‫من‬
‫الصعوبة‬‫بيع‬‫هذه‬‫السلع‬‫بشكل‬‫مباشر‬‫إلى‬‫المستهلك‬،‫النهائي‬‫وكان‬‫من‬‫الضروري‬‫بعد‬‫التخصص‬‫في‬
‫النتاج‬‫أن‬‫تكون‬‫هناك‬‫منشآت‬‫متخصصة‬‫في‬‫التوزيع‬‫والبيع‬‫للعمل‬ .‫إلخ‬ ...‫كوسطاء‬‫بين‬‫المنتجين‬
‫والمستهلكين‬‫ومن‬‫ثم‬‫نشأت‬‫المراكز‬‫والتجمعات‬.‫التجارية‬
3‫تطوير‬ (‫مستوى‬‫المعيشة‬:‫التسويق‬‫يمكن‬‫من‬‫إشباع‬‫حاجات‬‫النسان‬‫ورفع‬‫مستوى‬‫المعيشة‬‫لفراد‬
،‫المجتمع‬‫وذلك‬‫من‬‫خلل‬‫قديم‬‫المنتجات‬‫المطلوبة‬‫من‬‫سلع‬‫وخدمات‬‫وأفكار‬‫بقصد‬‫إشباع‬‫الحاجات‬
‫الحالية‬‫والمرتقبة‬‫للمستهلك‬‫كما‬‫يعمل‬‫التسويق‬‫على‬‫التعرف‬‫على‬‫الحتياجات‬‫والرغبات‬‫الكامنة‬
‫ومواءمة‬‫هذه‬‫الحاجات‬‫مع‬‫استخدام‬‫ما‬‫توصلت‬‫إليه‬‫التكنولوجيا‬‫الحديثة‬‫في‬‫توفير‬‫سلع‬‫وخدمات‬‫جديدة‬
‫وتطوير‬‫المنتجات‬‫الحالية‬‫بما‬‫يساعد‬‫على‬‫رفع‬‫مستوى‬‫معيشة‬.‫الفراد‬
‫***التسويق‬‫الزراعـــي‬Agricultural Marketing
‫مقدمة‬‫يعتبر‬ :‫التسويق‬‫الـزراعي‬‫أحــد‬‫العمدة‬‫الســاسية‬‫في‬‫العمليـة‬‫الزراعية‬‫برمتها‬،‫ويقصد‬‫هنا‬
‫بتسويق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬،‫هي‬‫عملية‬‫وصول‬‫المنتج‬‫الزراعي‬‫في‬‫نهاية‬‫المطاف‬‫إلي‬‫المستهلك‬‫في‬
‫أجود‬‫وأحسن‬‫صورة‬‫وبأسعار‬‫مناسبة‬،‫وقد‬‫يتبادر‬‫إلي‬‫الذهن‬‫أن‬‫مفهوم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هو‬‫تصدير‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫إلي‬‫خارج‬،‫البلد‬‫وهو‬‫مفهوم‬‫غير‬‫دقيق‬‫.حيث‬‫تشمل‬‫العملية‬‫تسويق‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫في‬‫الدائرة‬‫الولي‬‫وهي‬‫المكان‬‫الذي‬‫تنتج‬‫فيه‬‫السلعة‬،‫أو‬‫الدائرة‬‫الثانية‬‫المدن‬‫والمناطق‬
‫المجاورة‬‫لها‬‫وتشمل‬ .‫كذلك‬‫داخل‬‫الدولة‬‫بصفة‬‫عامة‬،‫والدائرة‬‫الثالثة‬‫هي‬‫خارج‬‫الدولة‬‫إذا‬‫كان‬‫هناك‬
‫فائض‬‫من‬‫النتاج‬،‫وقد‬‫تعتمد‬‫بعض‬‫الدول‬‫سياسات‬‫تصدير‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫التي‬‫تتميز‬‫بإنتاجها‬
‫الوفير‬‫وذو‬‫الجــودة‬‫العالية‬‫و‬‫التي‬‫ل‬‫يمكن‬‫إنتاجها‬‫في‬‫منــاطق‬‫أخري‬‫نتيجة‬‫لعوامـــل‬‫منـاخية‬‫أو‬‫تقنية‬
…‫الخ‬‫،ومثـال‬‫ذلك‬‫التمور‬‫،زيت‬‫الزيتــون‬،‫البرتقال‬‫..الخ‬‫في‬‫دول‬‫شمال‬‫أفريقيا‬‫حيث‬‫تصدر‬‫إلي‬
‫أوروبا‬‫والعالم‬‫وكـذلك‬‫المر‬‫بالنسبة‬‫لــدول‬‫أمريكا‬‫اللتينية‬‫حيث‬‫يصدر‬‫الموز‬‫والقهوة‬‫إلـي‬‫جميع‬‫أنحاء‬
،‫العالم‬‫والهدف‬‫ا‬ً ‫دائم‬‫دعم‬‫القتصاد‬‫الوطني‬‫وفتح‬‫أفاق‬‫العمل‬‫أمام‬‫المواطن‬.
‫وفي‬‫كل‬‫الحوال‬‫فـانه‬‫عند‬‫إعتماد‬‫سياسات‬‫تصدير‬‫سلعه‬‫زراعية‬‫ما‬‫إلي‬‫خارج‬‫الدولة‬،‫فأنه‬‫يتطلب‬
‫ا‬ً ‫كثير‬‫من‬‫الجراءات‬‫بداية‬ .‫من‬‫البحث‬‫عن‬‫أسواق‬‫وعقد‬‫اتفاقيـــات‬‫ثنائية‬‫إلـي‬‫اختيار‬‫الصناف‬
‫المطلوبة‬‫والمرغوبة‬‫في‬‫تلك‬‫الســــواق‬‫أو‬‫الصناف‬‫ذات‬‫القـدرة‬‫التنافسية‬‫من‬‫حيث‬‫الجودة‬
6

7. ‫والسعـار,وكذلك‬‫الصناف‬‫الملئمة‬‫للنقل‬‫والمناولة‬‫و‬‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫وتحمل‬‫الظروف‬‫المناخية‬‫المتبانيه‬
‫عند‬‫عمليات‬‫النقل‬‫)برد‬‫،حرارة‬،‫رطوبة‬…(‫الخ‬
‫***تعريف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬:‫يهدف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫إلي‬‫تسهيل‬‫تبادل‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫بين‬
‫الطراف‬‫المعنية‬‫بها‬‫وبالنوعيات‬‫والكميات‬‫والسعار‬.‫المناسبة‬
‫يعرف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫علي‬‫أنه‬‫ذلك‬ "‫النظام‬‫المرن‬‫الهادف‬‫إلي‬‫تسهيل‬‫تدفق‬‫السلع‬‫الزراعية‬
‫والخدمات‬‫المرتبطة‬‫بها‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫إلي‬‫أماكن‬‫إستهلكها‬‫,بالوضاع‬‫والسعار‬‫والنوعيات‬
‫المناسبة‬‫والمقبولة‬‫من‬‫كافة‬‫أطراف‬‫العملية‬."‫الزراعية‬
‫ويعرف‬‫ا‬ً ‫أيض‬‫هو‬ "‫العلم‬‫الذي‬‫يدرس‬‫جميع‬‫النشطة‬‫المتعلقة‬‫بنقل‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫من‬‫المنتج‬‫إلي‬
‫المستهلك‬‫النهائي‬‫أي‬‫بعد‬‫إجراء‬‫العديد‬‫من‬‫الخدمات‬‫التسويقية‬‫للسلعة‬‫,بحيث‬‫يضاف‬‫إليها‬‫المنافع‬
‫المطلوبة‬‫وتصل‬‫للمستهلك‬‫بأقل‬‫قدر‬‫ممكن‬‫من‬.‫التكاليف‬
‫ويعرف‬‫أيضا‬‫علم‬ "‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫الناحية‬‫بأنه‬ :‫القتصادية‬‫العلم‬‫الذي‬‫يدرس‬‫المهام‬‫أو‬‫الوظائف‬
‫اللزمة‬‫لتحريك‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫الولي‬‫إلي‬‫أماكن‬‫استهلكها‬‫الستهلك‬‫النهائي‬
‫متوفاة‬‫الشكل‬ )‫الشروط‬‫والمكان‬‫والزمن‬.(‫المناسب‬
‫تعريف‬ ***‫النظام‬‫التسويقي‬:‫الزراعي‬
‫ولكي‬‫يكون‬‫لديك‬‫تسويق‬‫زراعي‬‫سليم‬‫ل‬‫بد‬‫من‬‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫مناسب‬‫لكل‬.‫مجموعة‬
‫والنظام‬‫التسويقي‬‫هو‬‫العمليات‬ " -:‫التسويقية‬‫ابتداء‬‫من‬‫الحصاد‬‫والنقل‬‫والتخزين‬‫والتحضير‬
‫والسوق‬‫المناسب‬‫وأساليب‬‫العرض‬‫والترويج‬‫المناسبة‬‫لكي‬‫يصل‬‫المنتج‬‫للمستهلك‬‫بالشكل‬. "‫المطلوب‬
‫وعند‬‫عمل‬‫النظمة‬‫التسويقية‬‫لمجموعات)المنتوجات‬‫الزراعية(لبد‬‫من‬‫أخذ‬‫العتبارات‬-:‫التالية‬
1(‫يوجد‬‫العديد‬‫من‬‫النظمة‬‫التسويقية‬‫وليس‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫واحد‬.
2(‫رغم‬‫التسليم‬‫بالعناصر‬‫المشتركة‬‫فلكل‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫مشكلته‬‫الخاصة‬.
3(‫تنحصر‬‫طبيعة‬‫العلقات‬‫بين‬‫أطراف‬‫أي‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫في‬-:
‫أ‬‌-‫العلقات‬‫التنافسية‬‫في‬ )‫التجاه‬‫الفقي‬. (
‫ب‬‌-‫العلقات‬‫التساومية‬‫في‬ )‫التجاه‬‫الرأسي‬. (
4‫يمكن‬ (‫أن‬‫يساعد‬‫التنظيم‬‫التسويقي‬‫في‬-:
‫أ‬-‫تحويل‬‫بعض‬‫العلقات‬‫التنافسية‬‫إلى‬‫تعاونية‬.
‫ب‬‫تحويل‬ -‫بعض‬‫العلقات‬‫التساومية‬‫إلى‬‫تكاملية‬.
‫ج‬‫تحقيق‬ -‫بعض‬‫التوازن‬‫في‬‫القوى‬‫السوقية‬.
5(‫يجب‬‫التفاق‬‫على‬‫شكل‬‫التنظيم‬‫الذي‬‫يحقق‬‫مصالح‬‫عامة‬‫للمجتمع‬‫وليس‬‫لطراف‬‫معينة‬‫على‬‫حساب‬‫أطراف‬‫أخرى‬.
6‫يجب‬ (‫أن‬‫يكتسب‬‫شكل‬‫التنظيم‬‫المطلوب‬‫الصفة‬‫القانونية‬‫والتنظيمية‬.
‫القيمة‬ **‫المضافة‬‫للتسويق‬:‫الزراعي‬‫إن‬‫إنتاج‬‫أي‬‫سلعة‬‫زراعية‬‫هو‬‫خلق‬‫منفعة‬‫مادية‬‫إمتلكية‬
‫وزمانية‬‫ومكانية‬‫للمستهلك,مع‬‫أنه‬‫يجب‬‫معرفة‬‫أن‬‫مواصفات‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫تختلف‬‫بإختلف‬
‫البلدان‬‫المنتجة‬‫لها‬‫ونوعية‬‫المدخلت‬‫التي‬‫أسهمت‬‫أو‬‫تسهم‬‫في‬‫إخراجها‬‫أو‬.‫إنتاجها‬
7

8. ‫ولكن‬‫ا‬ً ‫عملي‬‫هناك‬‫عدة‬‫أنواع‬‫من‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للتسويق‬‫الزراعي‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫المدخلت‬ (‫أ‬‫وتشمل‬‫)المعدات‬‫,السمدة‬‫,البذور‬‫,والمياه‬.(‫وغيرها‬
‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬ (‫ب‬‫وثقافته‬‫وخبراته‬.‫السابقة‬
‫السوق‬ (‫ج‬‫مستهدفة‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫من‬‫الغذية‬‫الزراعية‬‫التي‬‫تم‬‫إنتاجها‬.‫ا‬ً ‫فعلي‬
‫ومما‬‫سبق‬‫يتبين‬‫أن‬‫طبيعة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫ا‬ً ‫)طبق‬‫للنشطة‬‫التي‬‫تتم‬‫هو‬ (‫ممارستها‬‫الذي‬‫يعمل‬‫علي‬
‫إعطاء‬‫القيمة‬)‫المضاف‬Value Added‫للسلة‬ (‫الزراعية‬‫الغذائية,من‬‫لحظة‬‫إنتاجها‬‫من‬‫المزرعة‬
‫حتى‬‫وصولها‬‫للمستهلك‬‫وتسويقها‬‫عبر‬‫منافذ‬‫التوزيع‬‫المألوفة‬‫,بالضافة‬‫للخدمات‬‫مابعد‬‫الحصاد‬
‫المرافقة‬‫لعملية‬‫التوزيع‬‫من)نقل‬‫,تأمين‬‫,دراسات‬‫,تعبئة‬‫,وترويج‬.(‫,وبيع...الخ‬
‫**منافذ‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫من‬‫المعروف‬‫أن‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫يعمل‬‫كحلقة‬‫وصل‬‫بين‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬
‫المنتج‬‫والمستهلك‬‫مستهدف,ويعمل‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫نظام‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫خلل‬‫عدة‬‫أشكال‬‫أو‬‫منافذ‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫من‬ :‫أول‬‫المزارع‬‫للمستهلك‬‫مباشرة‬‫وتتم‬ :‫بالنسبة‬‫للسلع‬‫الغذائية‬‫من‬‫خلل‬‫ترتيبات‬‫تأسيس‬‫أو‬‫إنشاء‬
‫السواق‬‫الموازية)مساحة‬‫في‬‫السوق‬‫يتم‬‫نقل‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫المنتجة‬‫ليبيعها‬‫المزارع‬‫بنفسه‬
‫وهنا‬ ,(‫للمستهلكين‬‫تكون‬‫اليرادات‬‫مجزية‬‫لكل‬‫من‬‫المزارع‬‫والمستهلك‬‫حيث‬‫يتم‬‫إختصار‬‫هوامش‬
‫الربح‬‫التي‬‫تذهب‬‫لتجار‬.‫الجملة‬
‫ويعرف‬‫الهامش‬‫التسويقي‬:‫بأنه‬ "‫الفرق‬‫بين‬‫سعر‬‫الشراء‬‫المدفوع‬‫وسعر‬‫البيع‬‫المقبوض‬‫لوحدة‬‫السلعة‬
‫في‬‫بداية‬‫ونهاية‬‫مرحلة‬‫تسويقية‬‫وقد‬ .‫معينة‬‫يعمم‬‫ذلك‬‫ليشمل‬‫المسلك‬‫التسويقي‬،‫بأكمله‬‫وفي‬‫هذه‬‫الحالة‬
‫يمثل‬‫الهامش‬‫التسويقي‬‫الفرق‬‫بين‬‫السعر‬‫الذي‬‫باع‬‫به‬‫المنتج‬)‫سعر‬‫السلعة‬‫في‬‫المزرعة‬(‫والسعر‬‫الذي‬
‫يشتري‬‫به‬‫المستهلك‬)‫سعر‬‫التجزئة‬(‫وقد‬ .‫يكون‬‫الهامش‬‫التسويقي‬‫إما‬‫ا‬ً ‫مطلق‬‫و‬‫إما‬،‫ا‬ً ‫نسبي‬‫فالهوامش‬
‫التسويقية‬‫المطلقة‬‫يعبر‬‫عنها‬‫على‬‫نحو‬‫نقدي‬‫بالنسبة‬‫لوحدة‬‫المحصول‬.
‫من‬ :‫ثانيا‬‫المزارع‬‫إلي‬‫تجار‬‫الجملة)السواق‬‫المراكزية‬‫ثم‬ :(‫إلي‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫ل‬ً ‫وصو‬‫للمستهلك,وهنا‬
‫تكون‬‫السعار‬‫التي‬‫يدفعها‬‫المستهلك‬‫عالية‬‫ا‬ً ‫نسبي‬‫,بسبب‬‫أرباح‬‫تجار‬‫الجملة‬.‫والتجزئة‬
‫من‬ :‫ثالثا‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫إلي‬‫تجار‬‫المفرق‬‫ومن‬‫ثم‬‫إلي‬‫المستهلك‬‫وهذا‬ :‫يؤدي‬‫إلي‬‫إنخفاض‬‫ملحوظ‬‫في‬‫أسعار‬
‫السلع‬‫الغذائية‬‫للمستهلكين‬.‫المستهدفين‬
‫*-إن‬‫نظام‬‫التوزيع‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫تكون‬‫محكومة‬‫بمجموعة‬‫من‬‫القوانين‬‫والقواعد‬‫والعراف‬‫الخاصة‬
‫حسب‬‫كل‬‫دولة‬‫زراعية‬‫وقوانينها‬.
‫لفهم‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫لبد‬‫من‬‫معرفة‬‫مكوناته‬‫وفلسفته‬‫الكلية‬‫التي‬‫تتضمن‬‫أهداف‬‫وركائز‬
‫النظام‬‫الزراعي‬‫لكل‬‫دولة‬‫ككل‬‫من‬‫الناحية)الهداف‬‫السياسية‬‫,القتصادية‬‫التي‬ (‫,والجتماعية‬‫يراد‬
‫إنجازها‬‫متجهة,والي‬‫البرامج‬‫والسياسات‬‫لتفعيل‬‫هذا‬‫النظام‬‫من‬‫ناحية‬‫إدارته‬‫الداخلية‬‫والنشطة‬‫التسويقية‬
‫الواجب‬‫ممارستها‬‫لتسويق‬‫أو‬‫تصريف‬‫هذه‬‫السلعة‬‫أو‬‫تلك‬‫,بالضافة‬‫لمور‬‫أخري‬‫ترتبط‬‫بعملية‬‫التعبئة‬
‫,وكيفية‬‫دعم‬‫النتاج‬‫ا‬ً ‫محلي‬‫ا‬ً ‫ومادي‬‫ا,وذلك‬ً ‫وتكنولوجي‬‫لتعظيم‬‫المخرجات‬‫من‬‫الناحيتين‬‫الكمية‬.‫والنوعية‬
‫***أهداف‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫إن‬‫العمليات‬‫التسويقية‬‫الزراعية‬‫تجمع‬‫بين‬‫ثلث‬‫فئات‬‫أساسية‬
‫للتسويق‬‫الزراعي‬)‫وهي‬1‫فئة‬ -.‫المنتجين‬2‫فئة‬ -.‫الوسطاء‬3‫فئة‬ -‫وكل‬ (.‫المستهلكين‬‫واحدة‬‫من‬‫هذه‬
8

9. ‫الفئات‬‫الثلث‬‫لها‬‫أهدافها‬‫الخاصة‬‫التي‬‫قد‬‫تتعارض‬‫في‬‫بعض‬‫الحيان‬‫مع‬‫أهداف‬‫الفئة‬‫وكذلك‬ ,‫الخري‬
‫فإن‬‫تحقيق‬‫أهداف‬‫كل‬‫من‬‫هذه‬‫الفئات‬‫الثلث‬‫هو‬‫في‬‫نفس‬‫الوقت‬‫تحقيق‬‫لكفاءة‬‫النظام‬‫التسويقي‬,‫القائم‬
‫مما‬‫يؤدي‬‫إلي‬‫زيادة‬‫رفاهية‬‫المجتمع‬‫بصفة‬‫عامة‬‫.هذا‬‫مع‬‫العلم‬‫بان‬‫هذه‬‫الفئات‬‫الثلث‬‫ليست‬‫فئات‬
‫متعارضة‬‫وتعمل‬‫ضد‬‫بعضها‬‫في‬‫كل‬‫الحيان‬‫بل‬‫إنها‬‫تتداخل‬‫مع‬‫بعضها‬‫لحد‬‫كبير‬‫فالمنتج‬ .‫قد‬‫يكون‬
‫في‬ "‫مستهلكا‬‫نفس‬‫الوقت‬‫والوسيط‬ ,‫قد‬‫يكون‬‫هو‬‫المنتج‬‫أو‬‫من‬‫ينوب‬‫عنه‬‫كالجمعية‬‫التعاونية‬‫الزراعية‬
‫التي‬‫تعمل‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫وبذلك‬‫فتحقيق‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫كفء‬‫في‬‫ظل‬‫المعارف‬‫التي‬‫يقدمها‬‫علم‬
‫التسويق‬‫الزراعي‬‫سوف‬‫تزيد‬‫بدون‬‫شك‬‫من‬‫رفاهية‬‫المجتمع‬‫إن‬ .‫كله‬‫هدف‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هو‬‫تأدية‬
‫خدمة‬‫إجتماعية‬‫إنتاجية‬‫إنسانية‬‫تسعي‬‫لتأمين‬‫السلعة‬‫المطلوبة,في‬‫الوقت‬‫اللزم‬‫والمكان‬‫المناسب‬
‫وبالكمية‬‫والنوعية‬‫والشكل‬‫المطلوب‬‫,ثم‬‫تحقيق‬‫ربح‬‫مع‬ (‫للمنتج)المزارع‬‫مراعاة‬‫قدرة‬‫المستهلك‬
‫الشرائية.وعموما‬‫يمكن‬‫تحديد‬‫أهداف‬‫علم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬‫النقاط‬:‫التالية‬
1(‫وضع‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫كفء‬‫يعمل‬‫علي‬‫توزيع‬‫المنتجات‬‫الزراعية‬‫وتسويقها‬‫بطريقة‬‫منتظمة‬‫ومستقرة‬
‫وبذلك‬‫يكون‬‫هو‬‫الساس‬‫الذي‬‫يبني‬‫عليه‬‫الوضع‬‫القتصادي‬‫المستقر‬‫للنتاج‬.‫الزراعي‬
2(‫يهتم‬‫علم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬ "‫وخصوصا‬‫الدول‬‫النامية‬‫بالعمل‬‫علي‬‫توجيه‬‫الستهلك‬‫والستفادة‬
‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫بأكبر‬‫قدر‬.‫ممكن‬
3(‫العمل‬‫علي‬‫تحسين‬‫الخدمات‬‫والوظائف‬‫التسويقية‬‫لقل‬‫قدر‬‫ممكن‬‫وذلك‬‫باستخدام‬‫واستحداث‬
‫الوسائل‬‫العلمية‬‫والتكنولوجية‬‫الحديثة‬‫مما‬‫يؤدئ‬‫لزيادة‬‫دخل‬‫المنتجين‬‫والمستهلكين‬‫كل‬‫علي‬.‫حدا‬
4(‫العمل‬‫علي‬‫تحقيق‬‫المزيد‬‫من‬‫الدخل‬‫الصافي‬.‫للمزارعين‬
5(‫لينحصر‬‫اهتمام‬‫علم‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫بالتسويق‬‫المحلي‬‫بل‬‫يجب‬‫أن‬‫تمتد‬‫اهتماماته‬‫وتطلعاته‬
‫للتسويق‬‫الزراعي‬‫الخارجي‬‫,وتحسين‬‫ظروفه‬‫والعمل‬‫علي‬‫تنميته‬‫وتطويره‬‫مما‬‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫الدخل‬
‫القومي‬‫عن‬‫طريق‬‫تنمية‬‫الصادرات‬.‫الزراعية‬
6(‫العمل‬‫علي‬‫موازنة‬‫بين‬‫العرض‬‫والطلب‬‫علي‬‫أساس‬‫مراعاة‬‫الزمن‬.‫والكمية‬
7(‫توزيع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫علي‬‫السواق‬‫ومنها‬‫إلي‬.‫المستهلك‬
‫***إتقتصاد‬‫السوق‬‫والتسويق‬:‫الزراعي‬‫ا‬ً ‫عملي‬‫,توجد‬‫عدة‬‫شروط‬‫لبد‬‫من‬‫توافرها‬‫لنجاح‬‫نهج‬
‫إقتصاد‬‫السوق‬‫وبما‬‫يخدم‬‫مصالح‬‫كافة‬‫أطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫كما‬-:‫يلي‬
1‫لبد‬ -‫من‬‫إقرار‬‫بأهمية‬‫الملكية‬‫الزراعية‬‫الخاصة‬‫,لتحفيز‬‫المالكين‬‫الزراعيين‬‫للمزيد‬‫من‬‫النتاج‬
‫الزراعي‬‫لتحقيق‬‫هوامش‬‫ربح‬.‫معقولة‬
2‫لبد‬ -‫أن‬‫تكون‬‫طبيعة‬‫المنافسة‬‫في‬‫مجال‬‫تسويق‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫كاملة,لجل‬‫أن‬‫تعمل‬‫كافة‬‫المنافذ‬‫أو‬
‫الوسطاء‬‫بكفاءة‬‫وفاعلية‬.
3‫أن‬ -‫ل‬‫يكون‬‫هناك‬‫ا‬ً ‫نظام‬‫ا‬ً ‫تسعيري‬‫ا‬ً ‫مركزي‬‫إل‬‫في‬‫أضيق‬‫الحدود,يجب‬‫أن‬‫يكون‬‫نظام‬‫التسعير‬
‫لمركزي‬‫ا‬ً ‫أحيان‬‫,لمساعدة‬‫المهتمين‬‫بالزراعة‬‫لتخطيط‬‫ميزانياتهم‬‫ا‬ً ‫وفق‬‫لولويات‬‫النفاق‬‫المقررة‬‫بالنظر‬
‫لمعادلة‬‫العرض‬‫والطلب‬‫,مع‬‫تدخلت‬‫الحكومة‬‫في‬‫نطاق‬‫ضيق‬‫خاصة‬‫للمواد‬‫الغذائية‬‫الضرورية‬‫أو‬.‫الساسية‬
9

10. 4‫وجود‬ -‫التشريعات‬‫اللزمة‬‫لتنظيم‬‫علقات‬‫التجار‬‫والصناع‬‫والمستهلكين‬‫مع‬‫بعضهم‬‫البعض‬‫تحت‬
‫رعاية‬‫الحكومة‬‫ووضع‬‫برامج‬‫رقابة‬‫فاعلة‬‫علي‬‫ممارسات‬‫كافة‬‫الطراف‬‫في‬.‫السوق‬
5‫توفير‬ -‫الحرية‬‫وإتاحة‬‫الفرصة‬‫لكل‬‫من‬‫الصناعيين‬‫والمستهلكين‬‫لما‬‫يكون‬‫ا‬ً ‫قادر‬‫علي‬‫تقديمه‬‫أو‬
‫شراؤه‬‫وفق‬‫التشريعات‬‫الحكومية‬‫للمحافظة‬‫علي‬‫حالة‬‫التوازن‬‫بين‬‫حقوق‬‫كافة‬‫أطراف‬‫العملية‬.‫التبادلية‬
6‫أن‬ -‫يكون‬‫دور‬‫الحكومات‬‫ل‬ً ‫فاع‬‫وخاصة‬‫في‬‫حالت‬‫الزمات‬‫أو‬‫المشاكل,عندما‬‫يكون‬‫هناك‬‫نقص‬‫في‬
‫الكميات‬‫المطروحة‬‫للسلعة,أو‬‫ضبط‬‫طوعي‬‫للسعار‬‫كالسلع‬‫الزراعية)القمح‬‫الحليب‬ ,‫,الذرة‬
‫واللبان‬ ,‫,السكر,الرز‬.(‫.....الخ‬
‫**السلبيات‬‫لتطبيق‬‫إتقتصاد‬‫السوق‬‫والتي‬‫يمكن‬‫إيرادها‬‫اكما‬:‫يلي‬
1‫التلوث‬ .‫البيئي‬‫عند‬‫الستخدام‬‫المفرط‬‫للسمدة‬‫والمبيد‬‫ات‬‫لنتاج‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫كالخضار‬‫والفاكهة‬
2‫المبالغة‬ .‫في‬‫إستخدام‬‫الموارد‬‫المتاحة‬‫للزراعة‬‫بهدف‬‫المنافسة‬‫والتي‬‫لتحقق‬‫أهدافها‬‫وخاصة‬‫في‬‫بيئة‬
‫تسويقية‬‫زراعية‬‫محكومة‬‫لعتبارات‬‫سياسية‬‫بهدف‬‫السيطرة‬‫علي‬‫الخرين‬‫أول,أو‬‫العتماد‬‫علي‬‫الستيراد‬.
3‫ليحصل‬ .‫المنافسون‬‫ا‬ً ‫غالي‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫والتسويق‬‫الزراعي‬‫علي‬‫نفس‬‫نوعية‬‫وكمية‬‫المعلومات‬
‫التي‬‫يحتاجونها‬‫لتخاذ‬‫القرارات‬‫النتاجية‬.‫والتسويقية‬
4‫إن‬ .‫تطبيق‬‫إقتصاد‬‫السوق‬‫والمنافسة‬‫الحرة‬‫في‬‫المجال‬‫الزراعي‬‫في‬‫الجلين‬‫القصير‬‫والمتوسط‬‫قد‬
‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫البطالة‬‫,التضخم‬‫والكساد‬‫والجمود‬.‫القتصادي‬
‫التطور‬ ***‫التاريخي‬‫للتسويق‬:‫الزراعي‬‫في‬‫بداية‬‫القرن‬‫التاسع‬‫عشر‬‫كانت‬‫الزراعة‬‫بدائية‬‫كما‬
‫كانت‬‫تستعمل‬‫أدوات‬‫وأساليب‬‫تسويق‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫بدائية,حيث‬‫إعتمدت‬‫عملية‬‫النتاج‬‫الزراعي‬
‫علي‬‫المقايضة‬‫والتبادل‬‫التجاري‬‫المباشر‬‫,من‬‫المزارع‬‫للمستهلك‬‫وواكب‬ (‫مثل)الدخان,القمح,الرز‬‫هذه‬
‫الفترة‬‫ظهور‬‫القطاعيات‬‫الزراعية‬‫الواسعة,ووجود‬‫إعداد‬‫كبيرة‬‫من‬‫العمال‬‫الذين‬‫يعملون‬‫مقابل‬‫أجور‬
‫زهيدة,واتصفت‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫بمشاكل‬‫التعبئة‬‫,والتصنيف‬‫,والتسعير‬‫للجهات‬‫المعنية‬‫بتسويق‬‫وإستهلك‬
‫هذه‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫.بعد‬‫الحربين‬‫العالميين‬‫الولي‬‫والثنية,تم‬‫تأسيس‬‫العديد‬‫من‬‫الشركات‬‫المتخصصة‬
‫في‬‫تصنيع‬‫المنتوجات‬‫وقبل‬ . (‫الزراعية)المعلبات‬‫هذه‬‫المراحل‬‫لم‬‫يوجد‬‫أي‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫زراعي‬
‫متكامل‬‫ماعدا‬‫بعض‬‫الوظائف‬‫المتعلقة‬‫بالنقل,التأمين‬‫والتخزين‬‫البدائي.لكن‬‫بعد‬‫ذلك‬‫وبعد‬‫إنتهاء‬‫الحرب‬
‫العالمية‬‫الثانية‬‫توسع‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫بشكل‬‫كبير‬‫,كما‬‫زادت‬‫الحاجة‬‫لوجود‬‫نظام‬‫تسويقي‬‫فعال‬‫وخاصة‬
‫في‬‫العالم‬‫الغربي.وتميزت‬‫مرحلة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬‫العالم‬‫الغربي‬‫بإصدار‬‫سلسلة‬‫من‬‫التشريعات‬
‫والقوانين‬‫التي‬‫تنظم‬‫عملية‬‫النتاج‬‫والتسويق‬‫كما‬ .‫الزراعي‬‫بدأت‬‫في‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫عملية‬‫التصنيع‬
‫الزراعي‬‫لمعظم‬‫المواد‬‫والسلع‬‫الزراعية‬‫التي‬‫يحتاجها‬‫المستهلكون‬‫طوال‬‫العام,ولتباع‬‫في‬‫المحلت‬
‫الصغيرة‬‫والكبيرة‬‫والمنتشرة‬‫في‬‫كل‬‫بلد,وقد‬‫تميزت‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫بتطور‬‫وسائل‬‫النقل‬‫,التخزين‬‫والتبريد‬
‫.أما‬‫في‬‫السبعينيات‬‫والثمانينات‬‫تم‬‫إصدار‬‫العديد‬‫من‬‫التشريعات‬‫الخاصة‬‫بعملية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬
‫مختلف‬‫دول‬‫العالم‬‫والتي‬‫تهدف‬‫لتأمين‬‫وصول‬‫السلع‬‫الغذائية‬"ً ‫)كما‬‫التي‬ (‫ا‬ً ‫ونوع‬‫يحتاجها‬‫المستهلكون‬
‫في‬‫بلدان‬‫ولقد‬ .‫العالم‬‫تميزت‬‫فترة‬‫التسعينات‬‫بتغيرات‬‫ملموسة‬‫في‬‫ما‬‫يفضله‬‫المستهلكين‬‫من‬
‫الغذاء,والتطورات‬‫التكنولوجية‬‫الهائلة‬‫وظهور‬‫مشاكل‬‫مرتبطة‬‫بمدي‬‫سلمة‬‫الغذاء‬‫المطروح‬‫في‬
10

11. ‫السواق‬‫,والتأثيرات‬‫للمواد‬‫المضافة‬‫كالهرمونات‬‫والمبيدات‬‫وغيرها‬‫للسلع‬‫الغذائية‬‫العديدة.كما‬‫أن‬‫تزايد‬
‫الشركات‬‫العالمية‬‫في‬‫تصنيع‬‫وتسويق‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫إلي‬‫ظهور‬‫إهتمامات‬‫جديدة‬‫مشرع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬‫في‬‫الدول‬
‫النامية‬‫حول‬‫السماح‬‫أو‬‫عدمه‬‫لدخال‬‫سلع‬‫معينة‬‫وبأية‬‫مواصفات‬‫يجب‬‫أن‬‫تتوفر‬‫فيها,بالضافة‬‫عن‬
‫ضرورة‬‫وجود‬‫مرجعية‬‫واحدة‬‫تتعامل‬‫مع‬‫قضايا‬‫الغذاء‬‫المنتج‬‫ا‬ً ‫محلي‬‫أو‬‫المستورد‬‫من‬‫أسواق‬.‫خارجية‬
‫عناةصر‬ ***‫المزيج‬‫التسويقي‬:‫الزراعي‬‫يختلف‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعية‬‫عن‬‫المزيج‬‫التسويقي‬
‫للسلع‬‫الخري‬‫من‬‫ناحية‬‫العدد‬‫والمسميات‬‫وذلك‬‫بسبب‬‫تنوع‬‫المحاصيل‬‫الزراعية)محاصيل‬‫صيفية‬
‫وشتوية,وأنواع‬‫الخضار‬‫والفاكهة,الحبوب‬‫وكذلك‬ (‫وغيرها‬‫تعدد‬‫العناصر‬‫أو‬‫الجزاء‬‫أو‬‫النماط‬
‫السلوكية‬‫الممارسة‬‫للمزارعين‬‫وكذلك‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫وبشكل‬‫عام‬‫عناةصر‬‫المزيج‬
‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬ (‫والذي‬‫يزرع‬‫الحبوب‬‫أو‬‫الخضار‬‫أو‬.‫الفواكه‬
2‫الخبرات‬ (‫السابقة‬‫والحالية‬‫للمزارع‬‫والتي‬‫تختلف‬‫فقد‬‫تكون‬‫عالية‬‫أو‬‫متوسطة‬‫أو‬‫منخفضة‬‫أو‬
‫معدومة,مع‬‫اختلف‬‫تأثير‬‫وعي‬‫المزارع‬‫من‬‫بلد‬.‫لخر‬
3‫المستوي‬ (‫التعليمي‬‫للمزارع‬‫أمي‬ُ‫ز‬ )‫أو‬‫متعلم‬‫يحمل‬‫درجات‬.(‫علمية‬
4‫نوع‬ (‫الرض‬‫المتاحة‬‫للزراعة‬‫,والتي‬‫تحدد‬‫نوع‬‫الزراعة‬‫الممكنة‬‫والنتاج‬.‫فيها‬
5‫الري‬ (‫وهل‬‫تحتاج‬‫السلعة‬‫المراد‬‫زراعتها‬‫إلي‬‫سقي‬‫أم‬‫أنها‬‫بعلية,وكذلك‬‫مدي‬‫صلحية‬‫وخصائص‬
‫المياه‬‫)أمطار‬‫أم‬‫وكمية‬ (‫جوفية‬‫الري‬.‫وتكرارها‬
6‫المناخ‬ (‫ومدي‬‫إستقراره‬‫من‬‫حيث‬‫درجة‬‫الحرارة‬‫)حار‬‫أم‬‫معتدل‬‫أم‬‫وهو‬ (‫بارد‬‫يحدد‬‫نوعية‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫الممكن‬‫الستثمار‬‫فيها‬‫بربحية‬‫أو‬.‫خسارة‬
7(‫طبيعة‬‫البذور‬‫وأنواعها‬‫وأصنافها‬‫وأسعارها,تحدد‬‫إنتاجية‬‫المزيج‬‫الزراعي‬‫من‬‫الناحيتين‬‫الكمية‬.‫والنوعية‬
8‫كما‬ (‫تسهم‬‫درجة‬‫إهتمام‬‫الجهزة‬‫المركزية‬‫بالزراعة‬‫والمزارعين‬‫من‬‫ناحية‬‫الرشاد‬‫والتوعية‬
‫,وإمداد‬‫المزارعين‬‫بالبذور‬‫والتقاوي‬‫المحسنة,وكذلك‬‫دعمهم‬‫بالقروض‬.‫الميسرة‬
9‫إن‬ (‫مستوي‬‫التكنولوجيا‬‫السائدة‬‫في‬‫الزراعة‬‫ومدي‬‫حداثتها‬‫يؤثر‬‫في‬‫الكمبات‬‫المنتجة‬.‫ونوعها‬
10‫تعتبر‬ (‫درجة‬‫فاعلية‬‫الرقابة‬‫علي‬‫إستخدام‬‫السمدة‬‫في‬‫الزراعة‬‫,حيث‬‫الرقابة‬‫تؤدي‬‫لعدم‬‫الستهتار‬
‫في‬‫إستخدام‬‫السمدة‬‫والمبيدات‬‫والتي‬‫تؤثر‬‫علي‬‫صحة‬‫وسلمة‬‫المستهلك‬‫من‬‫جهة‬‫ويسئ‬‫لسمعة‬‫البلد‬
‫المصدر‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫من‬‫جهة‬‫أخر‬‫يؤثر‬‫بالتالي‬‫علي‬‫القتصاد‬.‫الوطني‬
11‫يؤدي‬ (‫إستخدام‬‫منافذ‬‫التوزيع‬‫الكثر‬‫ملئمة‬‫من‬‫قبل‬‫أطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫من‬‫مزارعين‬
‫ومستهلكين‬‫سواء‬‫بسواء‬‫لتسهيل‬‫تدفق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫حسب‬‫أهداف‬.‫المسوقين‬
12‫توفير‬ (‫مختلف‬‫التسهيلت‬‫الساسية‬‫لنقل‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫لماكن‬‫الستهلك‬
‫بالكميات‬‫والوضاع‬‫المناسبة,وتشمل‬‫الخدمات‬‫التسهيلية‬‫)النقل‬‫,الدراسات‬ ,‫,التخزين‬(‫وغيرها‬
13‫يعتب‬ (‫وجود‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫التي‬‫تستوعب‬‫من‬‫السل‬‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫وتحولها‬‫لسلع‬‫غذائية‬
‫قابلة‬‫و‬‫صالحة‬‫للستهلك‬‫البشري‬‫متي‬‫كانت‬‫الحاجة‬‫إليها‬‫من‬‫المور‬‫الحسنة‬‫للمزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬.‫الغذائي‬
11

12. 14‫تعتبر‬ (‫سياسات‬‫الترويج‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫من‬‫المور‬‫المكملة‬‫لباقي‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬
‫الزراعي,حيث‬‫سيؤدي‬‫الترويج‬‫لتحسين‬‫وتطوير‬‫قبول‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫من‬‫قبل‬
‫الطراف‬,‫المستهدفة‬‫وهو‬‫يمثل‬‫المرآة‬‫التي‬‫يمكن‬‫خللها‬‫رؤية‬‫مدي‬‫سلمة‬‫وقيمة‬‫هذا‬‫المزيج‬‫من‬‫جهة‬.‫أخري‬
)2‫أساليب‬ (‫دراسة‬‫السواق‬‫الزراعية‬
:‫مقدمة‬‫التوسع‬‫الحاصل‬‫في‬‫السوق‬‫وتنوع‬‫المحاصيل‬‫والمنتوجات‬‫الزراعية‬‫)نباتية‬‫والسعي‬ (‫وحيوانية‬
‫المتواصل‬‫لتقديم‬‫هذه‬‫المحاصيل‬‫والمنتوجات‬‫للمستهلك‬‫وماقد‬ ,‫خل‬َ‫ل‬ ‫يد‬ُ‫ز‬‫عليها‬‫من‬‫عمليات‬‫وإجراءات‬
‫مختلفة‬‫جعلت‬‫المستهلك‬‫في‬‫موقف‬‫يحقق‬‫من‬‫خللها‬‫حالة‬‫الشباع‬‫المطلوبة‬‫,كل‬‫ذلك‬‫مكن‬‫من‬‫ظهور‬
‫المنشات‬‫التسويقية‬‫بمختلف‬‫صورها‬‫وأشكالها‬‫وتم‬‫تحسين‬‫صورة‬‫السواق‬‫لتناسب‬‫ذوق‬‫وقد‬ ,‫المستهلك‬
‫استخدم‬‫مصطلح‬‫المنشات‬‫التسويقية‬‫لما‬‫تؤديه‬‫من‬‫أنشطة‬‫عديدة‬‫في‬‫الوقت‬‫الحاضر‬‫والتي‬‫ل‬‫تقتصر‬‫علي‬
‫البيع‬‫والشراء‬‫بقدر‬‫ما‬‫تجاوزت‬‫ذلك‬‫إلي‬‫جوانب‬‫أخري‬‫تخص‬‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫والنقل‬‫والتخزين‬
‫وأنشطة‬‫أخري‬‫متعددة‬‫الجوانب‬‫,وأدخلت‬‫المنتوجات‬‫والمحاصيل‬‫الزراعية)نباتية‬‫لهذه‬ (‫وحيوانية‬
‫المتاجر‬‫وأصبحت‬‫من‬‫المواد‬‫الساسية‬‫,ولكن‬‫يجب‬‫عرضها‬‫بطريقة‬‫تتناسب‬‫وحالة‬‫النشاط‬‫في‬‫المتجر‬
‫,وكذلك‬‫يجب‬‫توفر‬‫المقومات‬‫الصحية‬‫والضرورية‬‫وبما‬‫يضمن‬‫تحقيق‬‫المنافع‬‫للمتجر‬‫والمستهلك‬‫علي‬‫حد‬.‫سواء‬
‫***الساليب‬‫المستخدمة‬‫في‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬
‫يمكن‬‫التعرف‬‫علي‬‫الساليب‬‫المستخدمة‬‫في‬‫دراسة‬‫ماهية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫خلل‬‫المداخل‬-:‫التالية‬
‫المدخل‬ **‫أول‬‫الوظيفي‬The Functional Approach:
‫وتقسم‬‫فيه‬‫مراحل‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫إلي‬‫وظائف‬‫محددة‬‫كما‬:‫يلي‬
‫وظيفة‬ -(‫)أ‬‫التبادل‬:‫وتشمل‬‫نشاطين‬‫رئيسين‬‫هما‬‫الشراء‬‫والبيع‬.
‫البيع‬ -‫أ‬‫بالبيع‬ :‫تنقل‬‫ملكية‬‫السلع‬‫أو‬‫الحاصلت‬‫أو‬‫الخدمات‬‫من‬‫مالكها‬‫ومنتجها‬‫إلى‬‫المشتري‬‫سواء‬‫كان‬
‫تاجر‬‫أو‬‫وسيط‬‫أو‬‫مستهلك‬،‫نهائي‬‫وقد‬‫يكون‬‫البيع‬‫مباشر‬‫أو‬‫من‬‫خلل‬.‫سمسار‬‫وتتضمن‬‫مراحل‬‫البيع‬:
1(‫خلق‬‫طلب‬‫على‬‫السلع‬‫وذلك‬ :‫عن‬‫طريق‬‫تشجيع‬‫المستهلك‬‫على‬‫امتلك‬‫السلع‬‫ويتم‬‫من‬‫خلل‬‫رغبة‬
،‫المستهلك‬‫والدعاية‬،‫والعلن‬‫ومندوب‬.‫المبيعات‬
2‫شروط‬ (‫البيع‬‫يجب‬ :‫أن‬‫تكون‬‫شروط‬‫البيع‬‫واضحة‬‫من‬‫حيث‬،‫السعر‬،‫والكمية‬‫ومواعيد‬،‫التسليم‬
‫وطريقة‬‫السداد‬‫إلى‬ ...‫غير‬‫ذلك‬‫من‬.‫الشروط‬
3)‫نقل‬‫الملكية‬:‫وفيها‬‫يتم‬‫نقل‬‫ملكية‬‫السلع‬‫إلى‬‫المشتري‬‫بعد‬‫دفع‬‫الثمن‬‫أو‬‫التفاق‬‫على‬‫طريقة‬.‫التسديد‬
‫ب‬‫الشراء‬ -:‫يعتبر‬‫الشراء‬‫أحدى‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫التبادلية‬‫لجميع‬‫القائمين‬‫على‬‫تعريف‬‫السلع‬‫سواء‬
‫كانت‬‫منتج‬‫أو‬،‫مؤسسة‬‫أو‬،‫فرد‬‫أو‬،‫وسيط‬‫أو‬‫رجل‬‫أعمال‬،‫مصدر‬‫أو‬‫مستهلك‬،‫نهائي‬‫حيث‬‫يحدد‬
‫المشتري‬‫أنواع‬‫السلع‬‫التي‬‫يرغب‬‫في‬،‫شرائها‬‫وتحديد‬،‫البائعين‬‫ومواصفات‬‫السلع‬،‫ونوعيتها‬‫ثم‬‫التفاق‬
‫على‬‫الشراء‬‫أو‬‫نقل‬‫الملكية‬‫للمشتري‬‫ويتم‬‫الشراء‬‫بعدة‬‫طرق‬‫منها‬:
i‫(طريقة‬‫الرتبة‬‫أو‬‫الدرجة‬‫حيث‬ :‫يوجد‬‫لكل‬‫سلعة‬‫رتب‬‫أو‬‫درجات‬‫معينة‬‫تحدد‬‫مواصفات‬‫كل‬‫رتبة‬‫أو‬
،‫درجة‬‫أو‬‫حسب‬‫التفاق‬‫على‬‫الشروط‬‫ومواصفات‬‫معينة‬‫يطلبها‬‫المشتري‬‫ويتم‬‫تحديد‬‫السعر‬‫والشراء‬
12

13. ii‫طريقة‬ (‫العينة‬‫حيث‬ :‫يحصل‬‫المشتري‬‫من‬‫المنتج‬‫أو‬‫البائع‬‫على‬‫عينة‬‫تمثل‬‫السلعة‬‫تمثيل‬‫جيدا‬‫وعلى‬
‫أساسها‬‫يتم‬.‫الشراء‬
iii‫الطريقة‬ (:‫المباشرة‬‫وفيها‬‫ينتقل‬‫المشتري‬‫لمعاينة‬‫السلعة‬‫والتعرف‬‫على‬‫مواصفاتها‬‫وتحديد‬‫جودتها‬
‫بنفسه‬‫أو‬‫من‬‫ينوب‬‫عنه‬‫ويتم‬.‫الشراء‬
‫وبصفة‬‫عامة‬‫عند‬‫إجراء‬‫عملية‬‫الشراء‬‫يجب‬‫مراعاة‬‫مواعيد‬‫توريد‬،‫السلع‬‫وتحديد‬،‫السعر‬‫وتوضيح‬
‫شروط‬‫الشراء‬‫مثل‬‫نسب‬‫الخصم‬‫أو‬‫مواعيد‬‫التسديد‬‫أو‬.‫الدفع‬
‫أنشطة‬ - (‫)ب‬:‫مادية‬‫هي‬‫تلك‬‫النشطة‬‫التي‬‫ترتبط‬‫في‬‫انتقال‬‫وتناول‬‫السلع‬‫والمواد‬‫من‬ "‫ماديا‬‫مكان‬
‫إنتاجها‬‫إلي‬‫محل‬‫عرضها‬.‫المناسب‬
1.‫التخزين‬‫يضيف‬ :‫التخزين‬‫المنفعة‬‫الزمنية‬‫للسلع‬‫والمنتجات‬‫حيث‬‫يحقق‬‫استمرار‬‫تدفق‬‫السلع‬
‫وتسويقها‬‫من‬‫وقت‬‫النتاج‬‫)موسم‬‫على‬ (‫النتاج‬‫مدار‬‫العام‬‫والحد‬‫من‬‫التقلبات‬‫السعريه‬‫للسلع‬‫ارتفاعا‬‫أو‬
‫انخفاضا‬‫بما‬‫يوفر‬‫السلع‬‫بسعر‬‫مناسب‬‫طوال‬‫العام‬‫كما‬‫يؤدي‬‫التخزين‬‫إلى‬‫حفظ‬‫السلع‬‫والمنتجات‬‫من‬
‫التلف‬،‫والفقد‬‫وتسهيل‬‫عمليات‬،‫النقل‬‫وضمان‬‫استمرار‬‫السلع‬‫وقت‬‫الزمات‬‫والحروب‬‫ويتم‬‫التخزين‬‫في‬
‫مخازن‬‫عارية‬‫أو‬‫مخازن‬‫مبردة‬‫أو‬‫ثلجات‬‫تبريد‬‫وبطبيعة‬ ....‫الحال‬‫فأن‬‫سعر‬‫السلعة‬‫يتحدد‬‫وفقا‬‫لسعر‬‫شراء‬
‫السلعة‬‫من‬‫المشتري‬‫أو‬‫الوحدة‬‫النتاجية‬‫مضافا‬‫إليه‬‫تكلفة‬‫التخزين‬‫وفقا‬‫للمدة‬‫الزمنية‬‫وطريقة‬‫التخزين‬
‫المناسبة‬‫لكل‬‫سلعة‬‫أو‬.‫منتج‬
2.‫النقل‬‫النقل‬ :‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬،‫الرئيسية‬‫حيث‬‫يتم‬‫نقل‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬‫إلى‬
‫أماكن‬،‫استهلكها‬‫أو‬‫نقل‬‫السلع‬‫إلى‬‫الماكن‬‫التي‬‫يزداد‬‫فيها‬‫الطلب‬‫على‬،‫السلعة‬‫ويحقق‬‫النقل‬‫المنفعة‬
‫المكانية‬‫للسلع‬‫والمنتجات‬‫وذلك‬‫عن‬‫طريق‬‫نقلها‬‫من‬‫مكان‬‫إلى‬‫مكان‬‫آخر‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫لتلك‬‫السلع‬‫والطلب‬
‫على‬‫النقل‬‫طلبا‬‫مشتقا‬‫من‬‫الطلب‬‫على‬‫السلع‬‫والمنتجات‬‫والخدمات‬‫التي‬‫يتم‬‫نقلها‬‫ويتم‬‫النقل‬‫بوسائل‬‫عديدة‬‫منها‬:
‫النقل‬ -*‫البري‬‫ويشمل‬ :‫كافة‬‫وسائل‬‫النقل‬‫البرى‬‫سواء‬‫السكك‬‫الحديدية‬‫أو‬‫النقل‬‫بالعربات‬‫وسيارات‬
‫النقل‬‫والبرادات‬‫ويستخدم‬‫داخل‬‫القليم‬‫أو‬‫المنطقة‬‫أو‬‫داخل‬‫الدولة‬‫كما‬‫يستخدم‬‫بين‬‫الدول‬‫المجاورة‬‫والتي‬
‫ترتبط‬‫بشبكة‬‫طرق‬‫برية‬‫مع‬‫بعضها‬‫البعض‬‫وتكلفة‬‫النقل‬‫البري‬‫ملئم‬‫من‬‫حيث‬‫سعرها‬‫حيث‬‫تتوسط‬
‫النقل‬‫البحري‬‫والنقل‬‫الجوي‬‫من‬‫حيث‬‫سعر‬.‫النقل‬
‫النقل‬ -*:‫البحري‬‫ويشمل‬‫وسائل‬‫النقل‬‫النهري‬‫والبحري‬‫سواء‬‫مراكب‬‫أو‬‫سفن‬‫كبيرة‬‫ومتوسطة‬
‫متخصصة‬‫وغير‬،‫متخصصة‬‫مجهزة‬‫أو‬‫نصف‬،‫مجهزة‬‫وهى‬‫أرخص‬‫وسائل‬‫النقل‬‫إل‬‫أنها‬‫تحتاج‬‫إلى‬
‫وقت‬‫لنقل‬‫السلع‬‫والبضائع‬‫أكثر‬‫مما‬‫يحتاجه‬‫النقل‬‫الجوي‬‫أو‬.‫البري‬
‫النقل‬ -*‫الجوي‬‫وهو‬ :‫أحدث‬‫وأسرع‬‫وسائل‬‫النقل‬‫وأكثرها‬‫تكلفة‬‫إل‬‫أنه‬‫يلءم‬‫السلع‬‫والمنتجات‬‫سريعة‬
‫التلف‬‫أو‬‫التي‬‫تنقل‬‫بصورة‬‫طازجة‬‫مثل‬‫الزهور‬‫ويوجد‬‫حاليا‬‫طائرات‬‫نقل‬‫متخصصة‬‫لنقل‬‫البضائع‬
‫والسلع‬‫ويجب‬‫التنويه‬‫إلى‬‫توفير‬‫وسائل‬‫النقل‬‫الملئمة‬‫لكل‬‫سلعة‬‫أو‬‫منتج‬‫مع‬‫مراعاة‬‫مسافة‬‫النقل‬‫ومنافذ‬
‫التوزيع‬‫وتكاليف‬‫النقل‬‫ووصول‬‫السلع‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫بما‬‫يحقق‬‫رفع‬‫الكفاءة‬‫التسويقية‬‫للسلع‬
‫والمنتوجات‬.‫وفوائد‬‫هذه‬‫الوظيفة‬‫هي‬:
1‫تسهيل‬ (‫العمليات‬‫التسويقية‬‫وسرعة‬.‫إنجازها‬
2‫سهولة‬ (‫تداول‬‫وتناول‬‫السلع‬‫والخدمات‬.‫والحاصلت‬
13

14. 3‫حماية‬ (‫السلع‬‫من‬‫الكسر‬‫والتلف‬‫والبعثرة‬‫أثناء‬.‫التداول‬
4‫خفض‬ (‫تكاليف‬‫النقل‬.‫والتخزين‬
5‫زيادة‬ (‫المبيعات‬‫ورفع‬‫الكفاءة‬‫التسويقية‬‫للسلع‬‫الخاصة‬‫إذا‬‫ما‬‫اتفقت‬‫مع‬‫أذواق‬.‫المستهلك‬
3‫.التجميع‬‫يقصد‬ :‫به‬‫تجميع‬‫وتركيز‬‫الحاصلت‬‫أو‬‫السلع‬‫أو‬‫المنتجات‬‫سواء‬‫على‬‫حالتها‬‫الخام‬‫أو‬‫في‬
‫صورة‬‫مصنعة‬‫أو‬‫نصف‬‫مصنعة‬‫في‬‫أماكن‬‫تجميع‬‫معينة‬‫حتى‬‫تصل‬‫إلى‬‫الحجم‬‫المناسب‬،‫للتسويق‬
‫وعادة‬‫تقوم‬‫بها‬‫الوكلء‬،‫المحليين‬‫أو‬‫المنتجون‬،‫أنفسهم‬‫وتساهم‬‫عملية‬‫التجميع‬‫في‬‫خفض‬‫تكاليف‬‫نقل‬‫أو‬‫شحن‬
‫الوحدة‬‫من‬،‫المنتج‬‫وإنجاز‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬،‫التالية‬‫وموافاة‬‫التجار‬‫والسواق‬‫بكميات‬‫كبيرة‬‫من‬‫سلع‬‫تتسم‬
‫بالتجانس‬.‫والنوعية‬
4.‫الفرز‬‫و‬‫التدريج‬‫يعتبر‬ :‫الفرز‬‫والتدريج‬‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫الهامة‬‫حيث‬‫تقسم‬‫السلع‬‫إلى‬
‫مجموعات‬‫أو‬‫أقسام‬‫متجانسة‬‫من‬‫حيث‬،‫الشكل‬،‫واللون‬،‫الحجم‬،‫....الخ‬‫أو‬‫غيرها‬‫من‬‫الصفات‬‫مع‬‫عزل‬
‫التالف‬‫وغير‬‫الصالح‬،‫منها‬‫وإعطاء‬‫كل‬‫قسم‬‫من‬‫السلعة‬‫درجة‬‫معينة‬‫أو‬‫مسمى‬‫معين‬‫أو‬‫رتبة‬،‫معينة‬
‫يجب‬‫أن‬‫ترتبط‬‫تلك‬‫الوظيفة‬‫بأذواق‬،‫المستهلكين‬‫والغرض‬‫من‬‫استخدام‬،‫السلعة‬‫وبعد‬‫وتتضح‬ .‫السواق‬
‫أهمية‬‫الفرز‬‫والتدريج‬‫في‬‫تسهيل‬‫البيع‬‫بين‬‫المنتج‬،‫والمشتري‬‫تؤدي‬‫إلى‬‫تحسين‬‫الكفاءة‬‫التسويقية‬‫بمعرفة‬‫الرتب‬
‫ودرجات‬‫الجودة‬‫لكل‬.‫سلعة‬
5.‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫تعني‬ :‫وضع‬‫الحاصلت‬‫أو‬‫السلع‬‫في‬‫عبوات‬‫ملئمة‬‫ومناسبة‬‫لكل‬‫سلعة‬‫كما‬
‫تناسب‬‫تلك‬‫العبوات‬‫ذوق‬‫المستهلك‬‫النهائي‬‫من‬‫حيث‬‫شكل‬،‫العبوة‬،‫وحجمها‬‫والبيانات‬‫المدونة‬‫عن‬
‫السلعة‬‫واسم‬،‫المنتج‬‫وتاريخ‬،‫النتاج‬‫والعلمة‬،‫التجارية‬‫وغيرها‬ .......‫من‬‫البيانات‬‫اللزمة‬‫لكل‬.‫سلعة‬
‫وتختلف‬‫أنواع‬‫العبوات‬‫وفقا‬‫للسلع‬‫فقد‬‫تكون‬‫عبوات‬،‫زجاجية‬‫أو‬،‫بلستيكية‬‫أو‬‫كرتونية‬‫أو‬‫أقفاص‬....
‫أو‬‫غيرها‬‫من‬‫كما‬ .‫العبوات‬‫يتم‬‫تغليف‬‫وتعبئة‬‫الخضروات‬‫والفاكهة‬‫الطازجة‬‫في‬‫عبوات‬.‫ملئمة‬
‫أنشطة‬ -(‫)ج‬‫العمليات‬‫المساعدة‬‫)التسهيلية‬‫:تتلخص‬ (‫أنشطة‬‫العمليات‬‫في‬‫كيفية‬‫التعامل‬‫مع‬‫المنتوجات‬
‫المختلفة‬‫ومن‬ ,‫ثم‬‫القيام‬‫بإجراء‬‫التغييرات‬‫الضرورية‬‫الكفيلة‬‫بجعل‬‫تلك‬‫المنتوجات‬‫قابلة‬‫للستهلك‬‫أو‬
‫الستخدام,وتتباين‬‫هذه‬‫العمليات‬‫بتباين‬‫المادة‬‫أو‬‫المحصول‬‫أما‬ .‫المطلوب‬‫النشطة‬(‫المساعدة)التسهيلية‬
‫فإن‬‫من‬‫شانها‬‫أن‬‫تجعل‬‫عملية‬‫التبادل‬‫أكثر‬‫سهولة‬‫واعلي‬.‫كفاءة‬
1‫التقييس‬ -‫وهي‬ :‫خضوع‬‫المنتوجات‬‫لقياسات‬‫محلية‬ ,‫معروفة‬‫أو‬‫قطرية‬‫كانت‬‫أو‬‫دولية‬‫ويحقق‬ ,‫ذلك‬
‫سهولة‬‫في‬‫التعامل‬‫والستفادة‬‫من‬‫الجوانب‬‫المتعلقة‬‫بالنوعية,ويسهل‬‫التقييس‬‫تحديد‬‫السعار‬‫للمواد‬
‫والسلع‬‫المختلفة‬‫,مما‬‫يسهل‬‫عملية‬‫التبادل‬‫بين‬.‫الطراف‬
2‫التمويل‬ -‫يعتبر‬ :‫التمويل‬‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تيسر‬‫وتسهل‬‫انسياب‬‫مختلف‬‫الوظائف‬
‫التسويقية‬‫عن‬‫طريق‬‫القتراض‬‫من‬‫البنوك‬‫أو‬،‫الفراد‬‫أو‬‫المؤسسات‬‫التمويلية‬،‫المختلفة‬‫ويساعد‬‫التمويل‬
‫على‬‫تدبير‬‫الموال‬‫اللزمة‬‫للعملية‬‫التسويقية‬‫أو‬‫شراء‬‫المنتجات‬‫والسلع‬‫وعادة‬‫يستخدم‬‫رأس‬‫المال‬‫في‬
‫شراء‬‫المنتجات‬،‫والسلع‬‫وسداد‬‫تكاليف‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫كالنقل‬‫والتخزين‬‫والدعاية‬‫وغيرها‬ ...‫من‬
‫الوظائف‬‫مثل‬‫دفع‬‫الجور‬‫وشراء‬‫الجهزة‬‫والمعدات‬.‫اللزمة‬
14

15. 3‫تحمل‬ -‫المخاطر‬‫يقصد‬ :‫بها‬‫كافة‬‫الخطار‬‫التي‬‫تحيط‬‫بالسلع‬‫والمنتجات‬‫عبر‬‫انتقالها‬‫من‬‫أماكن‬‫إنتاجها‬
‫)المزارع‬–‫والمصانع‬–‫والوحدة‬‫إلى‬ (‫النتاجية‬‫المستهلك‬‫والمستفيد‬‫النهائي‬‫مرورا‬‫بالوسطاء‬
‫والسواق‬‫والتجار‬‫وكافة‬‫الوظائف‬،‫التسويقية‬‫وتنقسم‬‫المخاطرة‬:‫إلى‬
‫أ(مخاطر‬‫طبيعية‬‫تتمثل‬ :‫في‬‫الحوادث‬،‫والمطار‬،‫والحريق‬‫والسطو‬‫والسرقة‬‫....وغيرها‬‫من‬.‫المخاطر‬
‫ويمكن‬‫تجنب‬‫تلك‬‫الخطار‬‫عن‬‫طريق‬‫التأمين‬‫على‬‫تلك‬‫السلع‬‫بشركات‬‫أو‬ .‫التأمين‬‫يتحمل‬‫تلك‬‫الخطار‬
‫الفراد‬‫والمؤسسات‬‫العاملة‬‫في‬‫حالة‬‫عدم‬.‫التأمين‬
‫ب(مخاطر‬‫اتقتصادية‬‫وتنشأ‬ :‫نتيجة‬‫لنخفاض‬‫أسعار‬‫السلعة‬‫أو‬،‫المنتج‬‫أو‬‫ظهور‬‫سلع‬‫جديدة‬‫تحل‬‫محل‬
‫السلعة‬‫موضع‬،‫العتبار‬‫والتغير‬‫في‬‫الكميات‬‫المعروضة‬‫أو‬‫المطلوبة‬‫من‬‫السلعة‬‫أو‬،‫المنتج‬‫ويمكن‬
‫تجنب‬‫ذلك‬‫عن‬‫طريق‬‫إجراء‬‫دراسات‬‫دقيقة‬،‫للسعار‬،‫والسواق‬‫وأذواق‬،‫المستهلك‬‫ومدى‬‫توافر‬‫السلع‬
‫والمنتجات‬‫من‬‫خلل‬‫البيانات‬‫والمعلومات‬‫التسويقية‬.‫الدقيقة‬
4‫الستخبارات‬ -‫السوتقية‬)‫معلومات‬‫السوق‬‫وهي‬ : (‫تتلخص‬‫في‬‫تجميع‬‫وتفسير‬‫البيانات‬‫الضخمة‬
‫والضرورية‬‫والمتعلقة‬‫بالعمليات‬‫فأسعار‬ ,‫التسويقية‬‫السلع‬‫والمنتوجات‬‫ونوعياتها‬‫واتخاذ‬‫القرارات‬
‫الصائبة‬‫والمناسبة‬‫ومعرفة‬‫متى‬‫وأين‬‫وكيف‬‫يشتري‬‫المزارع‬‫ويبيع,وكلها‬‫تعتمد‬‫علي‬‫استخبارات‬‫أو‬
‫معلومات‬‫السوق‬‫,فسعة‬‫السواق‬‫وتنوع‬‫المعروض‬‫فيها‬‫وحاجة‬‫المستهلكين‬‫المختلفة‬‫والقدرة‬‫الشرائية‬
‫عند‬‫المستهلك,والتخزين‬‫المناسب‬‫والنقل‬‫الفاعل‬‫وتسلم‬‫المواد.كلها‬‫ل‬‫تنجز‬‫في‬‫الوقت‬‫الحاضر‬‫من‬‫دون‬
‫توفر‬‫واطلع‬‫كاف‬‫علي‬‫معلومات‬.‫السوق‬
‫ثانيا‬‫المدخل‬ **‫المؤسسي‬:
‫ويرتبط‬‫بتحديد‬‫مختلف‬‫الجهات‬‫العاملة‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫ناحية‬‫الترتيبات‬‫والتنظيمات‬
‫الدارية‬‫التي‬‫تطبقها‬‫في‬‫أنشطتها.والجهات‬‫العاملة‬‫تنقسم‬-:‫إلي‬
1‫الوسطاء‬ -‫التسويقيون‬‫هم‬ :‫أفراد‬‫أو‬‫هيئات‬‫تعمل‬‫كوسيط‬‫بين‬‫المنتج‬‫والمستهلك‬‫أو‬‫المستعمل‬،‫للسلعة‬
‫وتختص‬‫في‬‫عمليتي‬‫البيع‬‫والشراء‬‫أو‬‫في‬‫لتمام‬ .‫إحداهما‬‫نقل‬‫ملكية‬،‫السلعة‬‫أو‬‫لكها‬ّ‫ك‬‫تم‬‫ثم‬‫إعادة‬.‫بيعها‬
‫فقد‬‫يعملون‬‫فرادى‬‫أو‬‫شركاء‬‫و‬‫قد‬‫ينتظمون‬‫في‬‫شركات‬‫ومنظمات‬‫ويصنف‬ .‫تعاونية‬‫الوسطاء‬
‫التسويقيون‬‫إلى‬‫ثلث‬،‫فئات‬‫كما‬:‫يأتي‬
‫أ‬‫التجار‬ (merchant middlemen‫ينقسم‬ :‫التجار‬‫إلى‬‫فئتين‬‫هما‬‫:تجار‬‫الجملة‬‫وتجار‬.‫التجزئة‬
‫تسعى‬‫إلى‬‫شراء‬‫السلع‬‫وبيعها‬‫مقابل‬‫هامش‬‫ربحي‬.‫معين‬
‫ب‬‫(الواكلء‬agent middlemen‫يعمل‬ :‫الوكلء‬‫مندوبين‬،‫لعملئهم‬‫من‬‫دون‬‫أن‬‫تنقل‬‫ملكية‬‫السلعة‬
،‫إليهم‬‫ويحصلون‬‫على‬‫عمولة‬‫تتناسب‬‫مع‬‫المهمات‬‫التسويقية‬‫التي‬،‫يؤدونها‬‫السماسرة‬ :‫أهمهم‬‫والوكلء‬
‫بالعمولة‬‫ووكلء‬.‫الشراء‬
‫ج‬‫المضاربون‬ (speculative middlemen‫وهم‬ :‫الوسطاء‬‫الذين‬‫ينجزون‬‫بعض‬‫العمليات‬
‫التجارية‬‫غير‬‫النظامية‬‫في‬،‫السوق‬‫بهدف‬‫الحصول‬‫على‬‫الربح‬،‫السريع‬‫نتيجة‬‫لتقلبات‬‫السعار‬‫في‬.‫السوق‬
15

16. 2‫المؤسسات‬ -‫التسويقية‬‫الزراعية‬Food Marketing Firm‫حيث‬ :‫تقوم‬‫بتقديم‬‫ا‬ً ‫عدد‬‫من‬
‫المنافع‬‫الزمانية‬‫,المكانية‬‫والشكلية‬ ,‫للمواد‬‫الزراعية‬‫سواء‬‫مواد‬‫خام‬‫أم‬‫مواد‬‫جاهزة‬,‫للستهلك‬
‫بالضافة‬‫لنشطة‬‫أخري‬‫التدريج,تصنيف‬ )‫منها‬‫السلع,النقل‬‫وكل‬ (‫,التسعير...الخ‬‫ذلك‬‫مقابل‬‫مبالغ‬‫يتفق‬.‫عليها‬
‫يساعد‬‫المدخل‬‫المؤسسي‬‫علي‬‫فهم‬‫طبيعة‬‫النظام‬‫المستخدم‬‫في‬‫عملية‬‫توزيع‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫إلي‬‫أسواقها‬
‫المستهدفة,وكذلك‬‫وجود‬‫نظم‬‫توزيع‬‫متخصصة‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫بسبب‬‫تزايد‬‫عدد‬‫الوسطاء‬‫المتخصصين‬
‫في‬‫عمليات‬‫)نقل‬‫,تأمين‬‫,تصنيف‬‫وتجميع‬‫وتخزين‬‫السلع‬‫وهناك‬ .(‫الزراعية‬‫نظامين‬‫لعملية‬‫التوزيع‬
‫للسلع‬‫الزراعية‬‫وهما‬‫كما‬‫بالشكال‬:‫التالية‬
‫الشكل‬ -‫أ‬‫الول‬‫نظام‬‫التوزيع‬‫المباشر‬
‫القنوات‬ ‫متعدد‬ ‫توزيع‬ ‫منفذ‬ ‫يمثل‬ ‫الثاني‬ ‫الشكل‬ -‫ب‬
‫ثالثا‬‫المدخل‬ **‫السلواكي‬The Behavioral Approach:
‫يختص‬‫هذا‬‫المدخل‬‫بتحديد‬‫حجم‬‫ومقدار‬‫التغير‬‫المتوقع‬‫في‬‫السواق,ويمكن‬‫النظر‬‫للمنفذ‬‫التوزيعي‬‫كنظام‬
‫سلوكي‬‫يشمل‬‫مجموعة‬‫من‬‫الفراد‬‫,القرارات‬‫,والليات‬‫المؤدية‬‫لحل‬‫مشكلة‬‫ويرتبط‬ .‫محددة‬‫بهذا‬‫المدخل‬
‫ا‬ً ‫عدد‬‫من‬‫التحديات‬:‫هي‬
16
‫مزارع‬
3
‫مستهلك‬1‫مستهلك‬2
‫مستهلك‬3
‫مزارع‬
1
‫مزارع‬
2
‫مزارع‬
1
‫مزارع‬
2
‫مزارع‬
3
‫المركزي‬ ‫السوق‬
‫التجزئة‬ ‫تجار‬
‫مستهلك‬
1
‫مستهلك‬
2
‫مستهلك‬
3

17. ‫التحدي‬‫معادلة‬ :‫الول‬‫المدخلت‬‫والمخرجات‬‫وسعي‬‫المؤسسات‬‫التسويقية‬‫لتعظيم‬‫المخرجات‬‫إلي‬‫الحد‬
‫الذي‬‫يحقق‬‫أقصي‬‫الرباح‬‫,وبالتالي‬‫فإن‬‫النشطة‬‫التوزيعية‬‫تهدف‬‫لنتاج‬‫اكبر‬‫الكميات‬‫وأفضل‬
‫النوعيات‬‫الممكنة‬‫من‬‫المخرجات‬‫وعلي‬‫ضوء‬‫ما‬‫تم‬‫إدخاله‬‫من‬‫مدخلت)مادية‬‫وبشرية‬.(‫وغيرها‬
‫التحدي‬‫يرتبط‬ :‫الثاني‬‫بقوة‬‫النظام‬)Power System‫وهي‬ (‫تهني‬‫إهتمام‬‫المؤسسة‬‫أو‬‫المنفذ‬‫التوزيعي‬
‫بالدوار‬‫والنشطة‬‫التي‬‫تقوم‬‫بها‬.‫ا‬ً ‫حالي‬
‫يمكن‬‫النظر‬‫للمدخل‬‫السلوكي‬‫كشكل‬‫من‬‫أشكال‬‫التصال‬‫الذي‬‫يشتمل‬‫علي‬‫تسهيل‬‫التدفق‬‫المعلوماتي‬‫من‬
‫والي‬‫المؤسسة‬‫المعنية‬‫وبهدف‬‫تحديد‬‫كميات‬‫ونوعيات‬‫المعلومات‬‫التي‬‫يحتاجها‬‫النظام‬‫ككل‬‫لتسهيل‬‫تنفيذ‬
‫أنشطته‬‫وأعماله.ولبد‬‫أن‬‫يوفر‬‫هذا‬‫المدخل‬‫كافة‬‫الطرق‬‫والليات‬‫التي‬‫تساعده‬‫علي‬‫التكيف‬‫مع‬‫مخلف‬
‫التغيرات‬‫التي‬‫قد‬‫تصدر‬‫إما‬‫من‬‫عوامل‬‫البيئة‬‫الداخلية‬‫أو‬‫الخارجية‬‫أو‬‫كلهما‬.‫ا‬ً ‫مع‬
‫إدارة‬ ***‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫المقصود‬‫بإدارة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫تلك‬ "‫بأنها‬‫الجراءات‬‫التي‬‫يتم‬
‫إتباعها‬‫من‬‫قبل‬‫المؤسسات‬‫والمنظمات‬‫لتطوير‬‫وتنفيذ‬‫السياسات‬‫الزراعية‬‫الكثر‬‫ل‬ً ‫تقب‬‫من‬‫المستهلكين‬
‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة".تري‬‫إدارة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫كمدخل‬‫أو‬‫أسلوب‬‫في‬‫تنافس‬‫المؤسسات‬‫الزراعية‬
‫وطريقة‬‫تعاملها‬‫مع‬‫أية‬‫تحديات‬‫أو‬‫فرص‬‫للتسويق‬‫,السلوب‬‫المثل‬‫لتفعيل‬‫نظام‬‫التسويق‬‫الزراعي‬
‫ليكون‬‫أكثر‬‫كفاءة‬‫وفاعلية.ويستوجب‬‫توفر‬‫الفهم‬‫الصحيح‬‫والقناعة‬‫بمرتكزات‬‫المفهوم‬‫الحديث‬
‫للتسويق)إشباع‬‫الحاجات‬‫والرغبات‬‫للمستهلكين‬‫بالقدر‬‫المطلوب‬‫والممكن,بالصافة‬‫للتكامل‬‫والتنسيق‬‫بين‬
‫مختلف‬‫إدارات‬‫المؤسسة‬‫المعنية(,حيث‬‫يتم‬‫تحليل‬‫ومراجعة‬‫مختلف‬‫أوضاع‬‫المؤسسة‬‫والمؤسسات‬
‫المنافسة‬‫لها‬‫وتحديد‬‫إستراتيجية‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫المناسب‬‫لهذه‬‫الفئة‬‫من‬‫السواق‬‫المستهدفة‬.
‫فاعلية‬ ***‫نظام‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫وهو‬‫مدي‬‫قدرة‬‫نظام‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫في‬‫قياس‬‫وتحديد‬
‫الداء‬‫الفعلي‬‫للجهود‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تم‬‫إتباعها‬‫لتصريف‬‫المنتج‬‫الزراعي‬‫بالمقارنة‬‫مع‬‫مثيلته‬‫من‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫الخري‬‫والمقدمة‬‫من‬‫مؤسسات‬‫زراعية‬‫منافسة.وتعتبر‬‫الفاعلية‬‫الهدف‬‫المنشود‬
‫للمزارعين‬‫,المؤسسات‬‫التسويقية‬‫الزراعية,المستهلكين‬‫وللمجتمع‬‫بشكل‬‫عام.وتقاس‬‫الفاعلية‬‫بمقارنة‬
‫نسبة‬‫المخرجات‬‫إلي‬‫المدخلت‬‫,وبالنظر‬‫للفوائد‬.‫للتكاليف‬
‫وتتضمن‬‫المدخلت‬‫التسويقية‬‫اليدي‬ )‫الزراعية‬‫التقنية‬ ,‫العاملة,التعبئة‬‫واللت‬‫والطاقة‬‫وغيرها(.أما‬
‫المخرجات‬‫التسويقية‬‫فتشمل)الوقت‬‫ومنفذ‬‫التوزيع,كافة‬‫المنافع‬‫المادية‬‫والزمنية‬‫التي‬‫تشبع‬‫حاجات‬
‫المستهلكين‬‫المستهدفين(.أما‬‫تكاليف‬‫التسويق‬‫فتشمل)أسعار‬‫كافة‬‫الموارد‬‫المستخدمة‬‫في‬‫الجهد‬‫التسويقي‬
‫الذي‬‫تم‬‫بذله(.ويمكن‬‫زيادة‬‫الفاعلية‬‫التسويقية‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫بطريقتين‬‫أساسيتين‬‫كما‬-:‫يلي‬
:‫أول‬‫تقليل‬‫التكاليف‬‫التسويقية‬‫وترشيدها‬‫إلي‬‫الحد‬‫الذي‬‫ل‬‫يؤثر‬‫علي‬‫المنافع‬‫والهداف‬‫المراد‬‫تحقيقها‬
‫,وذلك‬‫بإنقاص‬‫تكاليف‬‫العمليات‬‫التسويقية‬‫دون‬‫أن‬‫يؤثر‬‫علي‬‫المخرجات‬‫,ويكون‬‫بسبب‬‫إستخدام‬‫تقنية‬
‫متطورة‬‫بدل‬‫من‬‫إستخدام‬‫العمالة‬.‫الكثيفة‬
:‫ثانيا‬‫تقليل‬‫تكاليف‬‫المناولة‬‫أو‬‫التخزين‬‫دون‬‫التأثير‬‫علي‬‫المنافع‬‫المرجوة‬‫من‬‫السلعة‬.‫الزراعية‬
17

18. ‫إن‬‫فاعلية‬‫التسعير‬‫والتي‬‫ترتبط‬‫بقدرة‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫علي‬‫توزيع‬‫الموارد‬‫المتاحة‬‫وتنسيق‬‫وصولها‬
‫لكافة‬‫النشطة‬‫التسويقية‬‫والترويجية‬‫والنتاجية‬‫,وتضمن‬‫وصول‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫للمستهلك‬‫المستهدف‬
‫بالسعار‬‫والوضاع‬‫المناسبة‬‫والتي‬‫تزيد‬‫فاعلية‬‫النظام‬‫التسويقي‬.‫الزراعي‬
‫دور‬ ***‫المستهلك‬‫في‬‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫تعتبر‬‫رغبات‬‫وإمكانات‬‫المستهلك‬‫المرشد‬‫الذي‬‫يقود‬
‫عمليات‬‫النتاج,التمويل‬‫والتسويق‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫الكثر‬‫مقبولية‬‫منه.وعمل‬‫المؤسسات‬‫تحديد‬‫رغبات‬
‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫وإمكاناتهم‬‫الشرائية.كما‬‫أن‬‫التسعير‬‫وشبكات‬‫التوزيع‬‫,التدريج‬
‫والتعبئة‬‫يجب‬‫أن‬‫تخضع‬‫لرغبات‬‫المستهلكين‬‫وأذواقهم‬‫وعاداتهم‬‫الشرائية‬
‫إن‬‫القوة‬‫الشرائية‬‫للمستهلك‬‫في‬‫تحديد‬‫شكل‬‫ومضمون‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫تعتمد‬‫علي‬‫ثلثه‬‫شروط‬
:‫هي‬ ‫رئيسية‬
)1‫حق‬ (‫المستهلك‬‫في‬‫الختيار‬‫من‬‫خلل‬‫إتاحة‬‫عدة‬‫بدائل‬‫سلعية‬‫زراعية,ليختار‬‫ما‬‫يتفق‬‫مع‬‫قدرته‬‫الشرائية‬
.‫وذوقه‬
)2‫حق‬ (‫المستهلك‬‫في‬‫الحصول‬‫علي‬‫المعلومات‬‫الكافية‬‫والدقيقة‬‫ليتمكن‬‫من‬‫الختيار‬.
)3‫حقه‬ (‫في‬‫الحصول‬‫علي‬‫سلع‬‫آمنة‬‫وسليمة‬‫وذات‬‫أسعار‬‫تعكس‬‫التكلفة‬‫الجتماعية‬‫للسلعة‬.‫الغذائية‬
‫خصائص‬ ***‫تسويق‬‫السلع‬:‫الزراعية‬
‫يمتاز‬‫إنتاج‬‫وتسويق‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫بمجموعة‬‫من‬‫العوامل‬-:‫التالية‬
1‫التغير‬ -‫المستمر‬‫في‬‫كميات‬‫النتاج‬‫ومن‬‫عام‬‫لخر‬‫وذلك‬‫لسباب)الطقس‬‫والمطار‬‫وعوامل‬.(‫أخري‬
2‫تغير‬ -‫شروط‬‫تسويق‬‫وبيع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫لسباب‬‫ترتبط‬‫بالكميات‬‫المنتجة‬‫والظروف‬‫السياسية‬
‫للبلد‬‫المصدر‬‫والمستورد‬.‫والسعار‬
3‫يفرض‬ -‫التطور‬‫التكنولوجي‬‫المستمر‬‫تعديلت‬‫ملموسة‬‫في‬‫النوعيات‬‫المرغوبة‬‫من‬‫السلع‬‫الزراعية‬
‫والغذائية‬‫والكميات‬.‫والسعار‬
4‫طبيعة‬ -‫المنافسة‬‫السائدة‬‫التي‬‫يمكن‬‫أن‬‫تسود‬‫بناء‬‫علي‬‫العوامل‬‫السابقة,وهل‬‫هي‬‫إحتكارية‬‫ل‬ً ‫وصو‬
‫للمنافسة‬.‫الكاملة‬
5‫التنوع‬ -‫في‬‫مجال‬‫تسويق‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫,الذي‬‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫الجهد‬‫التسويقي‬‫وتنوعه‬‫وتعقد‬‫البيئة‬.‫التنافسية‬
6‫صغر‬ -‫حجم‬‫المؤسسات‬‫النتاجية‬‫وتعدد‬‫اساليبها‬‫في‬‫عملية‬‫التسويق‬.‫الزراعي‬
7‫ضعف‬ -‫التنسيق‬‫في‬‫عملية‬‫وضع‬‫أسعار‬‫مختلف‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫بين‬.‫البلدان‬
8‫الفجوة‬ -‫الكبيرة‬‫بين‬‫أهداف‬‫المزارعين‬‫والمؤسسات‬‫التسويقية‬‫العاملة‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬
‫الزراعي)تجار‬‫الجملة‬.(‫والتجزئة‬
9‫عدم‬ -‫وصول‬‫المعلومات‬‫الكافية‬‫والدقيقة‬‫للمزارعين‬‫عما‬‫يجري‬‫في‬‫السواق‬‫العالمية‬‫بالنسبة‬‫للكميات‬
‫والحتياطات‬‫الزراعية‬‫,يؤدي‬‫لضعف‬‫عمليات‬‫النتاج‬‫وفي‬.‫السعار‬
10‫يؤدي‬ -‫الحساس‬‫بأهمية‬‫إعلن‬‫السعر‬‫علي‬‫المنتج‬‫الزراعي,ووجود‬‫عبوات‬‫ملئمة‬‫ومتينة‬
‫ومعلومات‬‫كافية‬‫ودقيقة‬‫عن‬‫محتويات‬‫السلعة‬‫علي‬‫بطاقة‬‫البيان,أصبحت‬‫ذات‬‫أهمية‬‫في‬‫عملية‬‫تسويق‬
‫السلع‬.‫الزراعية‬
18

19. )3‫تسويق‬ (‫التنتاج‬‫الزراعي‬
‫مقدمة‬‫:يمتاز‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫في‬‫العالم‬‫العربي‬‫بالتنوع‬‫والتكامل‬‫,بسبب‬‫صليحية‬‫زراعة‬‫كافة‬
‫المنتوجات‬‫,لوجود‬‫كافة‬‫أتنواع‬‫التربة‬‫الصالحة‬‫للزراعة,والزراعة‬‫العربية‬‫تتصف‬‫بمجموعة‬‫من‬
‫المؤشرات‬‫والخصائص‬‫تنامي‬ ,‫منها‬‫الصناعات‬‫الزراعية‬‫المتخصصة‬‫وإدخال‬‫التكنولوجيا‬‫الزراعية‬
‫بأشكالها‬‫وأتنواعها‬‫ومستوياتها‬‫وتتصف‬ .‫المختلفة‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫العربية‬‫بعالمية‬‫التنتشار‬‫ومطلوبة‬
‫في‬‫جميع‬‫أتنحاء‬‫العالم‬‫مثل)القطن,الخضار‬‫والفواكه‬,(‫وغيرها‬‫وما‬‫تعاتني‬‫منه‬‫الزراعة‬‫في‬‫أقطار‬‫عربية‬
‫عديدة‬‫هو‬‫تخلف‬‫السياسات‬‫الزراعية‬‫المتبعة‬‫بالاضافة‬‫لمشاكل‬‫تنقص‬‫المياه‬‫أو‬‫الجفاف‬‫الذي‬‫يصيب‬
‫بالدمار‬‫منتوجات‬‫زراعية‬.‫كاملة‬
‫وتعاتني‬‫بعض‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫لوقتنا‬‫الحالي‬‫من‬‫اضيق‬‫ومحدودية‬‫السواق‬‫,وخاصة‬‫في‬‫مجال‬
‫تصدير‬‫الخضار‬‫الفواكه‬‫من‬‫والي‬‫هذا‬‫القطر‬‫أو‬‫ذاك.ويعزي‬‫هذا‬‫المر‬‫لضعف‬‫التنظمة‬‫الدارية‬
‫والتسويقية‬‫الزراعية‬‫,التعبئة‬‫والتدريج‬‫في‬‫معظم‬‫الدول‬.‫العربية‬
‫هيكل‬ ***‫التنتاج‬‫الزراعي‬:‫العربي‬‫المقصود‬‫به‬‫هو‬‫الرااضي‬‫المتايحة‬‫للزراعة,وملكيتها‬‫,ودرجة‬
‫التخصص‬‫السائدة,وكثير‬‫من‬‫الدول‬‫العربية‬‫لديها‬‫مسايحات‬‫شاسعة‬‫من‬‫الرااضي‬‫الصالحة‬‫للزراعة‬
‫مثل)السودان‬‫,اليمن‬‫,المغرب,توتنس...الخ(,والملكية‬‫في‬‫العالم‬‫العربي‬‫ا‬ً ‫غالب‬‫ما‬‫تكون‬‫خاصة‬‫ولكن‬
‫بمسايحات‬,‫متباينة‬‫يحيث‬‫هناك‬‫مزارعون‬‫ذوي‬‫ملكية‬‫كبيرة‬‫وآخرين‬‫يملكون‬‫مسايحات‬‫زراعية‬‫قليلة‬.‫ا‬ً ‫جد‬
‫ا‬ً ‫تسويقي‬‫,أدي‬‫صغر‬‫يحجم‬‫الحيازة‬‫الزراعية‬‫وعدم‬‫تخصصها‬‫ا‬ً ‫ايحياتن‬‫لمشاكل‬‫تسويقية‬‫أهمها‬‫أن‬‫بعض‬
‫الحيازات‬‫قد‬‫تنتج‬‫منتوجات‬‫زراعية‬‫أكثر‬‫من‬‫طاقة‬‫الطلب‬‫ا‬ً ‫,وأيحياتن‬‫أخري‬‫محاولة‬‫تسويق‬‫منتوجات‬
‫زراعية‬‫لكميات‬‫معرواضة‬‫اقل‬‫من‬‫الكميات‬‫المطلوبة‬‫وكذلك‬ .‫منها‬‫أدي‬‫هذا‬‫الواضع‬‫لن‬‫يتوفر‬‫منافذ‬
‫لتوزيع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫وبكميات‬‫قليلة‬‫عن‬‫المطلوب‬‫منها‬‫,ومن‬‫قبل‬‫إعداد‬‫كبيرة‬‫من‬‫المزارعين‬
‫المر‬‫الذي‬‫يضعف‬‫القدرات‬‫التنافسية‬‫للمزارعين‬‫بمواجهة‬‫الطراف‬‫الخري‬‫من‬‫مسوقين‬.‫ومستهلكين‬
‫ويضاف‬‫ا‬ً ‫أيض‬‫لهذا‬‫الواضع‬‫,العدد‬‫الكبير‬‫من‬‫الحيازات‬‫الصغيرة,أدي‬‫إلي‬‫تناقص‬‫إمكاتنية‬‫إستخدام‬
‫التكنولوجيا‬‫المتطورة‬‫في‬‫معظم‬‫هذه‬‫الحيازات‬‫,لرتفاع‬‫تكاليف‬‫إستخدام‬‫أية‬‫أساليب‬‫تقنية‬‫معاصرة‬‫من‬
‫قبل‬‫الحيازات‬‫الصغيرة‬‫الحجم‬‫واضعيفة‬‫الموارد‬‫المالية‬‫واضعيفة‬‫الخبرات‬‫الدارية‬‫واليدي‬‫العاملة‬.‫الماهرة‬
‫والمنافذ‬‫التسويقية‬‫المتخصصة‬‫تفضل‬‫ا‬ً ‫ايحياتن‬‫)لسباب‬‫ترتبط‬‫بالعمليات‬‫السهلة‬‫لعملية‬‫التعامل‬ (‫التسويق‬
‫مع‬‫الحيازات‬‫ذات‬‫الحجم‬‫الكبير‬‫والمتخصص‬‫في‬‫إتنتاج‬‫أصناف‬‫معينة‬‫ومحددة‬‫,وذلك‬‫لسباب‬‫أن‬
‫الموزعين‬‫قد‬‫يحققون‬‫بعض‬‫وفورات‬‫الحجم‬‫الكبير‬‫من‬‫تخزين‬ ,‫تنقل‬.‫وتأمين...الخ‬
‫خصائص‬ ***‫المنتج‬‫الزراعي‬Properties of agricultural product
‫يتصف‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫بشكل‬‫عام‬‫بمجموعة‬‫من‬‫الخصائص‬:‫أهمها‬
1-‫كثافة‬‫إستخدام‬‫المواد‬‫الخام‬‫كمدخلت‬ :‫أساسية)البذور,الشتال‬‫مع‬ (‫وغيرها‬‫كثافة‬‫التنتاج‬
‫الزراعي,وكمخرجات‬‫مطلوبة‬‫مباشرة‬‫للمستهلكين)بعض‬‫المحاصيل‬‫الذرة,وغيرها(,كذلك‬ ,‫العدس‬
‫مخرجات‬‫الزراعة‬‫تستخدم‬‫كمدخلت‬‫لبعض‬‫الصناعات‬‫الزراعية‬‫مثل)عصير‬‫أو‬‫رب‬ُ
19

20. ‫والمربيات‬ (‫الطماطم)البندورة‬‫والعصائر‬‫من‬‫,أما‬ (‫الفواكه‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫فدوره‬‫يكتمل‬‫عند‬‫تملكه‬
‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫وتحويلها‬‫إلي‬‫سلع‬‫زراعية‬‫ذات‬‫قيمة‬‫غذائية‬‫وصحية‬‫محددة.بمعني‬‫أن‬‫الجهد‬
‫التسويقي‬‫هو‬‫الذي‬‫يضيف‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫بعد‬‫تصنيعها‬‫وتوزيعها‬‫للمستهلكين‬
‫في‬‫السواق‬.‫المستهدفة‬
2-‫الكميات‬‫الضخمة‬‫والتخزين‬‫حسب‬‫الساليب‬‫العلمية‬‫إن‬ :‫التنتاج‬‫الضخم‬‫للسلع‬‫الزراعية‬‫تحتاج‬‫إلي‬
‫تخزين‬‫يحسب‬‫طبيعة‬‫السلعة‬‫الزراعية‬‫وبذلك‬‫تحتاج‬‫إلي‬‫تنظام‬‫مناولة‬‫سليم.وتحتاج‬‫بعض‬‫المنتوجات‬
‫إلي‬‫مسايحات‬‫تخزينية‬‫وإجراءات‬‫ذات‬‫تكلفة‬‫عالية‬‫عند‬‫تنقلها‬‫من‬‫أماكن‬‫إتنتاجها‬‫إلي‬‫أماكن‬‫تخزينها‬
‫أو‬‫إستخدامها.يحيث‬‫أن‬‫بعض‬‫السلع‬‫ذات‬‫الطبيعة‬‫الخاصة‬‫مثل‬‫)بعض‬‫أصناف‬‫الخضار-الطماطم‬
‫والكوسا,وبعض‬‫أصناف‬‫الفواكه-المشمش‬‫لبد‬ (‫والخوخ-وغيره‬‫من‬‫تنقلها‬‫لماكن‬‫تصنيعها‬‫أو‬
‫إستهلكها‬‫بسرعة‬‫كبيرة,بينما‬‫بعض‬‫المحاصيل‬‫الخري‬‫كالقمح‬‫تحتاج‬‫لترتيبات‬‫أطول‬‫لنقلها‬‫أو‬
‫تخزينها‬‫يحيث‬‫أتنها‬‫ل‬‫تتلف‬‫بسرعة,أي‬‫اتنه‬‫تحتاج‬‫السلع‬‫التي‬‫تنتج‬‫بكميات‬‫وبأيحجام‬‫كبيرة‬‫إلي‬
‫مخازن‬‫واسعة,بنما‬‫تحتاج‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫ذات‬‫الطبيعة‬‫الخاصة‬‫إلي‬‫سرعة‬‫في‬‫تنقلها‬‫وتخزينها‬‫وفق‬
‫إجراءات‬‫وترتيبات‬‫تصون‬‫وتحفظ‬‫قيمتها‬‫الغذائية‬‫من‬‫التلف‬.‫والعطب‬
3-‫تباين‬‫جودة‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫تتباين‬ :‫أو‬‫تختلف‬‫جودة‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫موسم‬
‫لخر,وذلك‬‫أن‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫قد‬‫تختلف‬‫من‬‫عام‬‫لخر.وذلك‬‫بسبب‬‫التغير‬
‫الملموس‬‫في‬‫معظم‬‫أو‬‫بعض‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫الزراعي)كالمناخ,وكمية‬‫وتنوعية‬‫المياه,تنوع‬‫البذور‬
‫من‬ (‫وغيره‬‫فترة‬‫زراعية‬‫وتأثير‬ .‫لخري‬‫هذا‬‫التباين‬‫في‬‫جودة‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫علي‬‫النظام‬
‫التسويقي‬‫قد‬‫يكون‬‫ا‬ً ‫مرتبط‬‫بزيادة‬‫أو‬‫تنقصان‬‫كمية‬‫السمدة‬‫المستخدمة‬‫يحسب‬‫الموسم,وتنوعية‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫تتحكم‬‫فيها‬‫الممارسات‬‫الزراعية‬‫المستخدمة‬‫مثل‬‫إستخدام‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫البذور‬
‫أو‬‫السماد‬‫أو‬‫ذاك.وكذلك‬‫تؤثر‬‫التكنولوجيا‬‫المستخدمة‬‫والممارسات‬‫الزراعية‬‫علي‬‫تنوعية‬‫وجودة‬
‫المنتوجات‬.‫الزراعية‬
‫خصائص‬ ***‫التنتاج‬:‫الزراعي‬‫تتصف‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫بوفرتها‬‫وعلي‬‫الرغم‬‫من‬‫تباين‬
‫إتنتاجها‬‫من‬‫موقع‬‫لخر‬‫فإن‬‫المزارع‬‫أو‬‫الجهة‬‫المسوقة‬‫تعمل‬‫جاهدة‬‫للمحافظة‬‫علي‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬
‫يحتى‬‫تصل‬‫للمستهلك‬‫علي‬‫أفضل‬‫وجه.و‬‫يتصف‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫بمجموعة‬‫من‬‫الصفات‬-:‫التالية‬
1.‫تباين‬‫المخرجات‬‫الزراعية‬‫بين‬‫دول‬‫العالم‬Characteristics of agricultural production
‫تمتاز‬‫المخرجات‬‫الزراعية‬‫للدول‬‫المتقدمة‬‫بالزيادة‬‫المنظمة‬‫من‬‫عام‬‫لخر,وبنسب‬‫تفوق‬‫الزيادة‬‫في‬‫عدد‬
‫السكان‬‫أو‬‫الطلب,أما‬‫في‬‫الدول‬‫النامية‬‫والفقيرة‬‫ل‬‫يتزايد‬‫التنتاج‬‫بنسب‬‫تعادل‬‫تنسب‬‫زيادة‬‫السكان‬
‫فيها.بسبب‬‫أن‬‫الدول‬‫المتقدمة‬‫تستخدم‬‫تكنولوجيا‬‫زراعية‬‫متقدمة‬‫وتتطور‬‫بإستمرار‬‫بينما‬‫الدول‬‫النامية‬
‫والفقيرة‬‫ل‬‫تستطيع‬‫تطوير‬‫إتنتاجها‬‫الزراعي,وهذا‬‫المر‬‫يؤثر‬‫ا‬ً ‫سلبي‬‫علي‬‫مستوي‬‫المعيشة‬‫السائد‬‫في‬‫الدول‬
‫النامية‬‫والفقيرة‬‫ويتطور‬‫من‬‫سئ‬.‫لسوأ‬
2.‫عدم‬‫إتنتظامية‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫من‬‫عام‬‫لخر‬‫ويرجع‬ :‫هذا‬‫المر‬‫لقصور‬‫أو‬‫اضعف‬‫بعض‬‫العوامل‬
‫المرتبطة‬‫بالمزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي)المناخ‬‫,كمية‬‫المطار‬‫,مياه‬‫الري,المراض‬‫والوبئة‬‫,السياسات‬
20

21. ‫الحكومية(,ويؤثر‬‫كل‬‫هذا‬‫علي‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫تنايحية‬‫تقرير‬‫شكل‬‫ومضمون‬
‫سياسات‬‫السعار‬‫والتوزيع‬‫والترويج‬‫المناسبة‬‫ويحسب‬.‫الحالة‬
3.‫موسمية‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫يمتاز‬ :‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫في‬‫معظم‬‫يحالته‬‫بالموسمية‬‫,مثل‬‫إتنتاج‬‫بعض‬
‫المحاصيل‬‫الحقلية‬‫كالقمح‬‫والقطن‬‫وفول‬‫الصويا‬‫في‬‫موسم‬‫محدد,وتحصد‬‫مرة‬‫وايحدة‬‫في‬‫السنة,وأخري‬
‫تحصد‬‫أكثر‬‫من‬‫مرة‬‫كالخضار‬‫والفواكه,وكذلك‬‫إتنتاج‬‫الحليب‬‫تختلف‬‫يحب‬‫الموسم‬‫وكذلك‬‫معدلت‬‫إتنتاج‬
‫اللحوم‬‫ل‬‫تكون‬‫متساوية‬‫خلل‬‫العام.,ومازالت‬‫الجهود‬‫تبذل‬‫لتنقاص‬‫خاصية‬‫الموسمية‬‫للتنتاج‬‫الزراعي‬
‫وجعله‬‫ا‬ً ‫مستمر‬‫طوال‬‫أيام‬‫السنة,وذلك‬‫من‬‫خلل‬‫تطبيق‬‫البحوث‬‫والدراسات‬‫العلمية‬‫الموجهة‬‫لتعظيم‬
‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫وتنوعياته.وأدت‬‫الخاصية‬‫المرتبطة‬‫بموسمية‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫ليجاد‬‫تنظم‬‫تسويقية‬‫أكثر‬
‫مروتنة‬‫وفاعلية‬‫بحيث‬‫تؤدي‬‫هذه‬‫التنشطة‬‫بكفاءة‬‫وفاعلية‬‫وقت‬‫الحاجة‬.‫إليها‬
‫تتباين‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫في‬‫فترات‬‫التنتاج‬‫وهذا‬ ,‫التباين‬‫يظهر‬‫في‬‫الصنف‬‫الوايحد‬‫من‬,‫المحاصيل‬
‫وذلك‬‫أن‬‫طول‬‫الفترة‬‫أو‬‫قصرها‬‫قد‬‫تنعكس‬‫بالسالب‬‫أو‬‫اليجاب‬‫علي‬‫المزارع‬‫تنفسه‬‫أو‬‫علي‬‫الجهة‬‫المسوقة‬
‫للمحصول‬:":‫فمثل‬ .
‫الخضار‬ (‫أ‬‫تمتاز‬ :‫دورتها‬‫التنتاجية‬‫بكوتنها‬‫فصلية‬‫وهذه‬ ,‫وموسمية‬‫الفترة‬‫قصيرة‬‫قد‬ ":‫تنسبيا‬‫تمكن‬
‫المزارع‬‫من‬‫الستفادة‬‫من‬‫التنتاج‬‫للمحصول‬‫أو‬‫مجموعة‬‫المحاصيل‬‫في‬‫تحقيق‬‫إيراد‬‫سريع‬,":‫تنسبيا‬
‫ويمكنه‬‫في‬‫الوقت‬‫تنفسه‬‫من‬‫الستفادة‬‫من‬‫الوارد‬‫المتحقق‬‫صوب‬‫مهام‬‫وأعمال‬‫مع‬ .‫أخري‬‫العلم‬‫أن‬
‫الكتفاء‬‫بالتنتاج‬‫الفصلي‬‫وعند‬‫اغلب‬‫المزارعين‬‫ل‬‫يعد‬‫ظاهرة‬‫سليمة‬‫أمام‬‫المكاتنات‬‫المتايحة‬
‫للزراعة,كاستخدام‬‫الزراعة‬‫المغطاة‬‫في‬‫زراعة‬‫محاصيل‬‫ربيعية‬‫وصيفية‬‫في‬‫موسم‬‫الخريف‬‫والشتاء‬
‫مثل‬‫)محصول‬‫الخيار‬.(‫والطماطم‬
‫الفواكه‬ (‫ب‬‫للفواكه‬ :‫اعتبارات‬‫أخري‬‫تختلف‬‫عن‬‫الخضروات,يحيث‬‫يندر‬‫أن‬‫تكتمل‬‫الدورة‬‫التنتاجية‬
‫للفواكه‬‫لقل‬‫من‬‫عام‬‫إل‬‫في‬‫يحالت‬‫اضيقة‬‫ولمحاصيل‬‫والتي‬ ,‫صيفية‬‫تصل‬‫دورتها‬‫إلي‬)8-10, (‫أشهر‬
‫مع‬‫العلم‬‫أن‬‫أشجار‬‫الفواكه‬‫ل‬‫تعطي‬‫ثمارها‬‫إل‬‫بعد‬‫وصولها‬‫إلي‬‫عمر‬‫معين)من‬3-5‫أو‬ (‫سنوات‬,‫أكثر‬
‫أي‬‫يجب‬‫التمييز‬‫بين‬‫الفترة‬‫المتايحة‬‫لنمو‬‫الشجار‬‫عن‬‫تلك‬‫التي‬‫تخص‬‫قدرتها‬‫في‬‫إعطاء‬.‫الثمار‬
‫المنتوجات‬ (‫ج‬‫الحيواتنية‬‫قد‬ :‫يسهل‬‫التعامل‬‫معها‬‫في‬‫تقديمها‬‫كناتج‬‫أو‬‫مواد‬‫معرواضة‬‫في‬‫السوق,مع‬
‫العلم‬‫أن‬‫العمر‬‫له‬‫أهمية‬‫وااضحة‬‫في‬‫الغنام‬ )‫الحيواتنات‬‫,الماعز‬‫السماك‬ ,‫البقار‬ ,‫,يحيث‬ (‫الدواجن‬ ,
‫يمكن‬‫للمزارع‬‫أن‬‫يتعامل‬‫مع‬‫هذه‬‫الحيواتنات‬‫بالطريقة‬‫التي‬‫يراها‬‫مناسبة‬‫,كأن‬‫يبيع‬‫الغنام‬‫في‬‫أعمار‬
‫فتية‬‫من‬ ":‫بدل‬‫تربيتها‬‫إلي‬‫عمر‬‫معين‬‫وذبحها‬‫وعراضها‬‫في‬.‫السوق‬
4.‫التركز‬‫الجغرافي‬‫إن‬ :‫إتنتاج‬‫بعض‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫وخاصة‬‫المحاصيل‬‫الحقلية‬‫تأثرت‬‫بالموقع‬
‫الجغرافي‬‫يحيث‬‫تتركز‬‫بعض‬‫المحاصيل‬‫في‬‫مناطق‬‫عن‬‫مناطق‬‫أخري,إل‬‫أن‬‫هناك‬‫بعض‬‫التغيرات‬‫في‬
‫مجال‬‫التركيز‬‫الجغرافي‬‫لبعض‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫وقت‬‫لخر,وعليه‬‫يتم‬‫تعديل‬‫النظام‬‫التسويقي‬
‫والتنشطة‬‫المرتبطة‬.‫به‬
‫يليحظ‬‫الخصائص‬‫المنوعة‬‫والعديدة‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫عامة‬‫,ساء‬‫كاتنت‬‫تنباتية‬‫أو‬‫يحيواتنية‬‫والتي‬ ,
‫بدت‬‫سمة‬‫من‬‫السمات‬‫التي‬‫تمتاز‬‫بها‬‫السواق‬‫في‬‫الوقت‬.‫الحااضر‬
21

22. ‫يعزى‬‫قصور‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫بشكل‬‫عام‬‫عن‬‫إشباع‬‫الحاجيات‬‫الغذائية‬‫إلى‬‫جملة‬‫من‬‫العوامل‬‫أهمها‬-:
)1‫إتنخفاض‬ (‫تنسبة‬‫الرااضي‬‫الصالحة‬‫للزراعة‬‫مقارتنة‬‫مع‬‫المسايحة‬‫الكلية‬0
)2‫إعتماد‬ (‫أغلب‬‫الزراعات‬‫على‬‫العوامل‬‫المناخية‬‫التي‬‫تتميز‬‫بالتذبذب‬‫والتقلب‬‫من‬‫عام‬‫إلى‬‫آخر‬
)3‫عدم‬ (‫كفاية‬‫مصادر‬‫المياه‬‫وسوء‬‫استغللها‬‫والميل‬‫تنحو‬‫التنتقال‬‫من‬‫الزراعة‬‫المطرية‬‫إلى‬‫الزراعة‬.‫المروية‬
)4‫للتصحر‬ (‫والتعرية‬‫والتحولت‬‫التي‬‫يعرفها‬‫المناخ‬‫ودور‬‫التنسان‬‫في‬‫الستنزاف‬‫اللعقلتني‬
‫للخيرات‬‫الطبيعية‬‫وتدمير‬‫البيئة‬‫ا‬ً ‫دور‬‫في‬‫استفحال‬‫أزمة‬.‫الغذاء‬
5.‫إستمرارية‬‫تغيير‬‫تكاليف‬‫التنتاج‬‫يحيث‬ :‫تتغير‬‫بإستمرار‬‫تكاليف‬‫إتنتاج‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫وذلك‬
‫لتأثرها‬‫بالمناخ,والمستوي‬‫التكنولوجي‬‫المستخدم,ويحجم‬‫الحيازة,بالاضافة‬‫لمستوي‬‫مهارة‬‫اليدي‬
‫العاملة,وتتأثر‬‫تكاليف‬‫التنتاج‬‫لسلعة‬‫معينة‬‫وبشكل‬‫كبير‬‫من‬‫إقليم‬‫أو‬‫منطقة‬‫زراعية‬‫لخري.وأشارت‬
‫بعض‬‫البياتنات‬‫أن‬‫تكاليف‬‫النتاج‬‫في‬‫الحيازات‬‫الصغيرة‬‫تنخفض‬‫كلما‬‫زادت‬‫فعالية‬‫الحيازة‬‫من‬‫تنايحية‬
‫إتنتاجها,ول‬‫تكون‬‫التكاليف‬‫متساوية‬‫بسبب‬‫تباين‬‫مستوي‬‫القدرات‬‫التنتاجية‬‫والدارية‬.‫بينها‬
‫مشاكل‬ ***‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬:‫التسويقية‬
‫تواجه‬‫المزارع‬‫العديد‬‫من‬‫المشاكل‬‫والتحديات‬‫من‬‫النايحية‬‫التسويقية‬‫وهي‬‫علي‬‫النحو‬-:‫التي‬
1(‫عدم‬‫القدرة‬‫علي‬‫إختيار‬‫أفضل‬‫الموردين‬‫للسمدة‬‫والبذور,وبالشكل‬‫الذي‬‫يتناسب‬‫مع‬‫قدراتهم‬
‫وإيحتياجاتهم‬‫الفعلية‬‫للزراعة,بسبب‬‫تباين‬‫القدرة‬‫الشرائية‬‫المالية‬‫ا‬ً ‫جنب‬‫لجنب‬‫مع‬‫اضعف‬‫وتباين‬
‫المعرفة‬‫الزراعية‬‫والتسويقية‬‫فيما‬.‫بينهم‬
2(‫اضعف‬‫القدرات‬‫التنافسية‬‫لغلبية‬‫الحيازات‬‫وخاصة‬‫الصغيرة‬‫منها,فيما‬‫يتعلق‬‫بأسعار‬‫المنتوجات‬
‫التي‬‫تبيع‬‫بها‬‫والتي‬‫تؤدي‬‫لخسائر‬.‫وااضحة‬
3(‫معظم‬‫المزارعين‬‫وخاصة‬‫الصغار‬‫منهم‬‫ليس‬‫لديهم‬‫سيطرة‬‫كبيرة‬‫علي‬‫مدخلت‬‫ومخرجات‬‫التنتاج‬
‫للسباب‬‫السابقة‬‫ولسباب‬‫أخري‬‫مثل‬‫المناخ‬.‫والوبئة‬
4(‫تغير‬‫أذواق‬‫المستهلكين‬‫يجعل‬‫من‬‫الصعوبة‬‫علي‬‫المزارعين‬‫تعديل‬‫برامج‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫بدون‬‫تكلفة‬
‫مرتفعة,يحيث‬‫ل‬‫يكوتنوا‬‫مستعدين‬‫أو‬‫غير‬‫قادرين‬‫عليها‬‫في‬‫أوقات‬‫قصيرة)مثل‬‫تنوع‬‫البذور‬‫وكمية‬(‫المياه‬
5(‫عدم‬‫قدرة‬‫المزارعين‬‫علي‬‫فرض‬‫السعار‬‫العادلة‬‫لمنتوجاتهم‬‫الزراعية‬‫في‬‫ظل‬‫غياب‬‫العمل‬
‫الجماعي‬‫أو‬‫عدم‬‫وجود‬‫تنقابة‬‫تمثل‬‫مصالحهم‬‫في‬‫السيطرة‬‫علي‬‫منافذ‬‫التوزيع‬.‫التسويقية‬
6(‫عدم‬‫قدرة‬‫المزارعين‬‫علي‬‫تكييف‬‫أسعار‬‫المدخلت‬‫الزراعية‬‫التي‬‫يحتاجوتنها‬‫عند‬‫بدء‬‫عملية‬‫التنتاج‬
‫مع‬‫أسعار‬‫المخرجات‬‫الزراعية‬‫,مما‬‫يؤدي‬‫لتفاقم‬‫المشاكل‬‫المالية‬‫لصغار‬.‫المزارعين‬
‫لتحسين‬‫القدرات‬‫التسويقية‬‫للمزارعين‬‫لبد‬‫للجهات‬‫المعنية‬‫بالتنتاج‬‫الزراعي‬‫أن‬‫تساعد‬‫علي‬‫تحقيق‬-:‫التي‬
1-‫تحديد‬‫ما‬‫يجب‬‫إتنتاجه‬‫من‬‫محاصيل‬‫زراعية‬‫وبالكميات‬‫والنوعيات‬‫المطلوبة‬‫ويحسب‬‫القدرات‬
‫الشرائية‬‫للمستهلكين‬‫وأذواقهم‬‫مع‬‫مراعاة‬‫القيمة‬.‫المضافة‬
2-‫تحديد‬‫متي‬‫وأين‬‫ستتم‬‫عملية‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬‫المرغوب‬‫والمطلوب‬‫في‬‫السواق‬.‫المستهدفة‬
3-‫تكييف‬‫أساليب‬‫التنتاج‬‫والتسويق‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫,وبما‬‫يخدم‬‫أطراف‬‫العملية‬‫الزراعية‬‫وبشكل‬
‫متوازن‬‫وعادل‬‫يساعد‬‫علي‬‫زيادة‬‫وتحسين‬‫التنتاج‬.‫الزراعي‬
22

23. 4-‫تحديد‬‫مقدار‬‫النشاط‬‫التسويقي‬‫الذي‬‫يجب‬‫أن‬‫يمارسه‬‫المزارع‬‫,والتنشطة‬‫التسويقية‬‫المكملة‬‫الخري‬
‫التي‬‫يجب‬‫علي‬‫منافذ‬‫التسويق‬‫تنفيذها,وبما‬‫ل‬‫يزيد‬‫عن‬‫السعار‬‫المفرواضة‬,‫ول‬‫يسهل‬.‫تسويقها‬
5-‫تحديد‬‫كيفية‬‫توسيع‬‫السواق‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫والساليب‬‫المستخدمة‬‫لتوسيع‬‫مسايحة‬‫تداول‬‫هذه‬
‫المنتوجات‬‫وعلي‬‫المستويين‬‫المحلي‬.‫والخارجي‬
6-‫تحديد‬‫الترتيبات‬‫التسويقية‬‫الكثر‬‫مرغوبية‬‫لطراف‬‫العملية‬‫الزراعية‬‫من‬‫خلل‬‫تحديد‬‫أساليب‬
‫التسويق‬‫والبيع‬‫المناسبة‬‫لتصريف‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫واضمن‬‫الشروط‬‫والمعطيات‬‫الملئمة‬
‫للمنتجين‬.‫والمستهلكين‬
7-‫واضع‬‫التشريعات‬‫اللزمة‬‫لتصحيح‬‫أية‬‫معوقات‬‫أو‬‫صعوبات‬‫تواجه‬‫علقة‬‫المنتجين‬‫بالموزعين‬
‫والموزعين‬‫بالمستهلكين‬‫,بالاضافة‬‫لواضع‬‫الليات‬‫الفعالة‬‫والمرتنة‬‫لتعالج‬‫هذه‬.‫المعوقات‬
)4‫تسويق‬ (‫وإستهل ك‬‫ومعالجة‬‫وتصنيع‬‫السلع‬‫الغذائية‬
‫مقدمة‬‫إن‬ :‫أذواق‬‫المستهلكين‬‫وتفضيلتهم‬‫وإمكاتناتهم‬‫الشرائية‬‫هي‬‫التي‬‫تسهم‬‫في‬‫تحديد‬‫كميات‬
‫وتنوعيات‬‫المنتوجات‬‫الغذائية,وبالتالي‬‫فإن‬‫دور‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫وهدفه‬‫يجب‬‫أن‬‫يكون‬‫ا‬ً ‫منصب‬‫علي‬‫إشباع‬
‫رغبات‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫,بالاضافة‬‫للعمل‬‫علي‬‫تأمين‬‫الكميات‬‫المطلوبة‬‫من‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫في‬‫الوقات‬‫والواضاع‬‫المناسبة‬‫وعلي‬‫اضوء‬‫يحاجة‬‫السوق‬‫والمعروض‬‫منها‬‫وبكفاءة‬.‫مالية‬
‫***طبيعة‬‫السلع‬‫الغذائية‬:‫وإستهلكها‬‫يؤثر‬‫تفضيل‬‫المستهلك‬‫للغذاء‬‫المرغوب‬‫بطريقة‬‫مباشرة‬
‫علي‬‫طرق‬‫تصنيع‬‫الغذاء,وعلي‬‫المنافذ‬‫التوزيعية‬‫التي‬‫توصل‬‫الغذاء‬‫للمستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬
‫وفي‬‫الوقات‬‫التي‬‫يحتاجون‬‫فيها‬‫للغذية.وتختلف‬‫طريقة‬‫تحضير‬‫الغذية‬‫والكميات‬‫التي‬‫يتم‬‫شراؤها‬
‫وإستهلكها,كم‬‫اتنه‬‫ليس‬‫من‬‫السهل‬‫تحليل‬‫ما‬‫يفضله‬‫المستهلكون‬‫من‬‫غذاء,ول‬‫يوجد‬‫سبب‬‫فسيولوجي‬
‫لتفضيل‬‫صنف‬‫عن‬‫أخر‬‫,ويتجنبون‬‫زراعة‬‫وشراء‬‫وإستهلك‬‫أصناف‬.‫أخري‬
‫من‬‫المعروف‬‫أن‬‫خصوصية‬‫الطعام‬‫ل‬‫تعتمد‬‫أو‬‫تتأثر‬‫بالتفضيلت‬‫الثقافية‬‫فحسب‬‫بل‬‫تتعداها‬‫لعوامل‬
‫أخري‬‫ترتبط‬‫بالبيئة‬‫وتنوعها‬‫وكوتنها‬‫زراعية‬‫أم‬‫صناعية‬‫أو‬‫ذات‬‫درجة‬‫تقدم‬.‫تكنولوجي‬
‫إن‬‫لكل‬‫مجتمع‬‫تنمط‬‫خاص‬‫ومحدد‬‫ا‬ً ‫تنسبي‬‫لعملة‬‫التغذية‬‫وأتنماطها‬‫المقبولة‬‫والتي‬‫تتحكم‬‫بكيفية‬‫إكتساب‬
‫الطعام‬‫وطرق‬‫تحضيره‬‫وإعداده,وكذلك‬‫الطبقات‬‫الجتماعية‬‫تؤثر‬‫علي‬‫النمط‬‫الغذائي‬‫ومستوي‬‫الوعي‬
‫والتعليم‬‫ودرجة‬‫التكنولوجيا‬‫المستخدمة‬‫في‬‫تحضير‬‫وإعداد‬‫الطعام‬‫من‬.‫قبلهم‬
‫العوامل‬ ***‫الديمغرافية‬‫وإستهل ك‬:‫الغذاء‬‫تختص‬‫العوامل‬‫الديمغرافية‬‫بدراسة‬‫السكان‬‫من‬‫تنايحية‬
‫العدد‬‫وتنسبة‬‫النمو‬‫السنوي‬‫وأماكن‬‫تواجدهم‬‫وتوزيعاتهم‬‫العمرية,يحيث‬‫تؤثر‬‫هذه‬‫العوامل‬‫علي‬‫تسويق‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫من‬‫تنايحية‬‫عدد‬‫المستهلكين‬‫الكلي‬‫وأتنماط‬‫التغذية‬‫السائدة‬‫لديهم‬‫وأماكن‬‫بيع‬
‫وأساليب‬‫الشراء‬‫المستخدمة‬‫له‬‫,بالاضافة‬‫لكيفية‬‫تحضير‬‫الصناف‬‫المختلفة‬‫من‬‫ا‬ً ‫الغذاء)كم‬.(‫ا‬ً ‫وتنوع‬
1‫المؤشرات‬ **(‫السكاتنية‬‫تتزايد‬ :‫أسواق‬‫الغذاء‬‫من‬‫تنايحية‬‫الحجم‬‫والطلب‬‫ا‬ً ‫سنوي‬‫بمعدلت‬‫اقل‬‫من‬‫تنسبة‬
‫التزايد‬‫السكاتني‬‫في‬‫العالم,وذلك‬‫بسبب‬‫زيادة‬‫الخصوبة‬‫من‬‫جهة‬‫وإرتفاع‬‫الوعي‬‫الغذائي‬‫والصحي‬‫اللذان‬
‫يؤديان‬‫لتنخفاض‬‫عدد‬‫الوفيات‬‫بشكل‬‫عام.وتختلف‬‫أتنماط‬‫الغذاء‬‫للسكان‬‫مابين‬‫الدول‬‫المتقدمة‬‫والدول‬
‫النامية,وكذلك‬‫يرتبط‬‫بالمؤشرات‬‫السكاتنية‬‫والتوزيعات‬‫الجغرافية‬‫للمستهلكين‬‫وفئاتهم‬‫العمرية‬
23

24. ‫ومستوياتهم‬‫التعليمية‬‫وتنوعية‬‫المهن‬‫التي‬‫يعملون‬‫وكذلك‬ .‫بها‬‫هناك‬‫عامل‬‫ذو‬‫أهمية‬‫يرتبط‬‫بقطاع‬‫المنازل‬
‫مباشرة,من‬‫يحيث‬‫تزايد‬‫عدد‬‫النساء‬‫العاملت‬‫,وتزايد‬‫الجهزة‬‫الكهربائية‬‫السبب‬‫الذي‬‫يؤثر‬‫علي‬‫النمط‬
‫الغذائي‬‫للسر‬‫وتغيير‬‫أتنماطها‬.‫المعيشية‬
2‫الدخل‬ **(‫كمؤشر‬‫رئيسي‬‫علي‬‫طبيعة‬‫النمط‬:‫الغذائي‬‫في‬‫الدول‬‫النامية‬‫يعتبر‬‫الدخل‬‫مؤشر‬‫رئيسي‬
‫ولي‬‫الويحيد‬‫وخاصة‬‫للسر‬‫من‬‫الطبقتين‬‫الوسطي‬‫والدتنيا,ومن‬‫العوامل‬‫الخري‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫النمط‬
‫الغذائي‬‫مستوي‬‫التعليم,تنوع‬‫الوظيفة.كما‬‫يؤثر‬‫عدد‬‫السكان‬‫علي‬‫الحاجة‬‫الكلية‬‫للغذاء,يحيث‬‫يحدد‬‫الدخل‬
‫القدرات‬‫الشرائية‬‫المتايحة‬‫للتنفاق‬‫علي‬‫الوجه‬‫المقررة‬‫من‬‫قبل‬‫كل‬‫شريحة‬‫من‬‫شرائح‬‫أما‬ .‫المجتمع‬
‫طبيعة‬‫التنفاق‬‫لدي‬‫أفراد‬‫أو‬‫أسر‬‫الطبقة‬‫العليا‬‫فيتحدد‬‫من‬‫خلل‬‫ما‬‫يفراضه‬‫النهج‬‫الحياتي‬‫لها‬‫والذي‬
‫يتصف‬‫بالتنتظامية‬‫والتحديد‬.‫والتنوع‬
3‫الستهل ك‬ **(‫المنزلي‬‫للغذاء‬‫:السرة‬‫هي‬‫الويحدة‬‫الساسية‬‫التي‬‫يهتم‬‫بها‬‫المخططون‬‫القتصاديون‬
‫والجتماعيون‬‫والتسويقيون‬‫,وخاصة‬‫فيما‬‫يتعلق‬‫بالقيم‬‫والعادات‬‫والتقاليد‬‫الموجودة‬‫لديها.وفيما‬‫يتعلق‬
‫بالغذاء‬‫فإن‬‫السر‬‫من‬‫تنايحية‬‫تكوينها‬‫ويحجمها‬‫والمنظومة‬‫الستهلكية‬‫التي‬‫تتبعها‬‫هي‬‫التي‬‫تقوم‬‫بتقرير‬
‫ما‬‫يجب‬‫شراؤه‬‫من‬‫سلع‬‫أو‬‫أغذية‬‫ا‬ً ‫كم‬.‫ا‬ً ‫وتنوع‬
4‫الوجبات‬ **(‫الجاهزة‬‫والسريعة‬‫:ساهمت‬‫الحملت‬‫الترويجية‬‫المكثفة‬‫عن‬‫الوجبات‬‫الجاهزة‬‫والسريعة‬
‫والتي‬‫تستهلك‬‫خارج‬‫المنزل‬‫إلي‬‫ميل‬‫متزايد‬‫لدي‬‫معظم‬‫الفئات‬‫العمرية‬‫في‬‫السر‬‫من‬‫الطبقتين‬‫الوسطي‬
‫والعليا‬‫للكل‬‫خارج‬‫كما‬ .‫المنزل‬‫ساهمت‬‫ظروف‬‫العمل‬‫وتغير‬‫تنمط‬‫الحياة‬‫لغلبية‬‫السر)ماعدا‬(‫الفقيرة‬
‫لتوسيع‬‫أسواق‬‫الغذاء‬‫بشكل‬‫عام‬‫وسوق‬‫الوجبات‬‫الجاهزة‬‫والسريعة‬‫بشكل‬‫وقطاع‬ .‫خاص‬‫خدمة‬‫الغذية‬
‫السريعة‬‫يشمل‬‫مطاعم‬‫الجامعات‬‫والمدارس‬‫والمصاتنع‬‫والمستشفيات‬‫وغيرها‬‫وهذا‬ .‫القطاع‬‫يجذب‬‫المليين‬‫من‬
‫المستهلكين‬‫الذين‬‫يجدون‬‫بهذه‬‫الوجبات‬‫مزايا‬‫من‬‫أهمها‬‫إختصار‬‫الوقت‬‫المطلوب‬‫لعداد‬‫الوجبات‬.‫المنزلية‬
‫ويجب‬‫التفريق‬‫بين‬‫الفراد‬‫الذين‬‫يأكلون‬‫الوجبات‬‫الجاهزة‬‫السريعة‬‫علي‬‫سبيل‬‫الاضطرار‬‫أو‬‫الختيار‬
‫والذين‬‫يتناولوتنها‬‫كنمط‬‫غذائي‬.‫متكرر‬
‫وتكلفة‬‫الحصول‬‫علي‬‫الوجبات‬‫الجاهزة‬‫والسريعة‬‫هي‬‫اعلي‬‫بكثير‬‫من‬‫تكلفة‬‫تجهيز‬‫تنفس‬‫الوجبات‬‫داخل‬
‫المنزل‬‫وذلك‬‫لسباب‬‫ترتبط‬‫بما‬‫يضاف‬‫علي‬‫الفاتورة‬‫الصادرة‬‫عن‬‫المطعم‬‫أو‬‫الكافتيريا‬‫من‬‫خدمات‬
‫وأرباح‬‫إاضافية‬‫أهمها‬‫اضريبة‬.‫المبيعات‬
‫***معالجة‬‫وتصنيع‬‫الذغذية‬‫:يقصد‬‫بالمعالجة‬‫والتصنيع‬‫إاضافة‬‫أشكال‬‫مختلفة‬‫من‬‫المنفعة‬‫المادية‬
‫والزماتنية‬‫والمتلكية‬‫وغيرها‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫قبل‬‫تحويلها‬‫إلي‬‫غذاء‬‫مطلوب‬‫من‬‫المستهلكين‬‫في‬
‫السواق‬‫المستهدفة,ودور‬‫المؤسسات‬‫التصنيعية‬‫تحويل‬‫المواد‬‫الخام‬‫إلي‬‫سلعة‬‫غذائية‬‫مرغوبة‬‫في‬
‫السواق‬‫المستهدفة.أما‬‫المعالجة‬‫فلها‬‫دور‬‫أساسي‬‫,يحيث‬‫يقوم‬‫المعنيين‬‫بها‬‫بالحصول‬‫علي‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫وتنقلها‬‫وتخزينها‬‫بالشكل‬‫المناسب‬‫وتهيئتها‬‫ومعالجتها‬‫ا‬ً ‫تمهيد‬‫لواضعها‬‫في‬‫أفضل‬‫صورة‬‫ممكنة‬
‫للمستهلك‬.‫المستهدف‬
‫تنشأة‬ **‫الصناعات‬‫الغذائية‬:‫ظهرت‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫منذ‬‫القدم‬‫بصورها‬‫البسيطة,وتنبع‬‫ذلك‬‫من‬
‫يحاجة‬‫التنسان‬‫للطعام‬‫والذي‬‫يوفر‬‫الغذاء‬‫في‬‫وقت‬‫ل‬‫يتوفر‬‫وعند‬ ,‫فيه‬‫استعماله‬‫فاتنه‬‫يأخذ‬‫كفايته‬‫والباقي‬
24

25. ‫يحتفظ‬‫به‬‫لستهلكه‬‫في‬‫وقت‬‫لذلك‬ ,‫أخر‬‫لبد‬‫من‬‫وسيلة‬‫كفيلة‬‫للمحافظة‬‫علي‬‫الطعام‬‫ومن‬‫ثم‬‫خزتنه‬
‫وإعادة‬.‫استهلكه‬
‫وقد‬‫بدأت‬‫التجارب‬‫والمحاولت‬‫في‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫قبل‬‫ومع‬‫بداية‬‫الثورة‬‫الصناعية‬‫وظهور‬‫ملمحها‬
‫ورافق‬ ,‫الولي‬‫التطور‬‫في‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫تطور‬‫في‬‫العلوم‬‫الخرى‬‫)كالكيمياء‬‫وعلم‬‫اليحياء‬,
‫وطرق‬‫والصناعة‬ ,‫التخزين‬‫والمكائن‬ ,‫والتعبئة‬ ,‫وكاتنت‬ ,(‫والتغليف‬‫أولي‬‫المحاولت‬‫في‬‫فرتنسا‬‫من‬‫قبل‬
)Nicolas Appert‫(عام‬1809‫م‬‫لمحاولة‬‫يحفظ‬‫الغذية‬‫بالتعليب‬‫وذلك‬‫بواضع‬‫المادة‬‫الغذائية‬‫في‬
‫أواتني‬‫زجاجية‬‫ثم‬‫سدها‬‫,وقد‬ ":‫محكما‬ ":‫سدا‬‫ظلت‬‫لمدة‬‫من‬‫الوقت‬‫دون‬‫وكذلك‬ .‫تلف‬‫كان‬‫لكتشاف‬‫بلورة‬
‫السكر‬‫في‬‫البنجر‬‫السكري‬‫اليحمر‬‫عام‬1747‫م‬‫من‬‫قبل‬)Marggaf‫اتنه‬ (‫تمكن‬‫من‬‫تحضير‬‫السكر‬
‫عام‬1800‫م‬‫وقد‬‫كان‬‫أول‬‫إتنتاج‬‫تجاري‬‫عام‬1825‫وفي‬ .‫م‬‫عام‬1808‫م‬‫تمكن‬‫الروسي‬)Karazan(
‫من‬‫تحضير‬‫معلبات‬‫باستخدام‬‫قناتني‬‫زجاجية‬‫محكمة‬‫وقد‬ ,‫الغلق‬‫استمرت‬‫مدة‬‫التخزين‬‫لثلث‬‫سنوات‬
‫وعلي‬‫الرغم‬‫من‬‫التغيرات‬‫في‬‫درجات‬‫الحرارة‬‫إل‬‫أن‬‫المعلبات‬‫بقيت‬‫علي‬‫يحالتها‬‫سليمة‬‫دون‬‫تغيير‬
.‫يذكر‬
‫أهداف‬ ***‫التصنيع‬‫الغذائي‬
(‫)أ‬‫تقليل‬‫الفقد‬‫من‬‫المواد‬‫الغذائية‬‫بعد‬‫الحصاد‬‫أو‬‫الجمع‬:‫بواسطة‬
1.‫بناء‬‫المخازن‬‫التي‬‫يمكن‬‫التحكم‬‫في‬‫درجة‬‫يحرارتها‬‫ورطوبتها‬‫لتخزين‬‫الخضار‬.‫والفواكه‬
2.‫بناء‬‫الصوامع‬‫التي‬‫يمكن‬‫التحكم‬‫في‬‫درجة‬‫يحرارتها‬‫لتخزين‬.‫الحبوب‬
(‫)ب‬‫يحفظ‬‫وتصنيع‬‫المواد‬‫الغذائية‬‫الفائضة‬‫عن‬‫الستهلك‬‫في‬‫مواسم‬‫يحصادها‬‫أو‬‫جمعها‬‫للستفادة‬‫منها‬
‫في‬‫أوقات‬‫تندرة‬‫هذه‬‫المواد‬‫وذلك‬‫)بالتبريد‬‫أو‬‫التجميد‬‫أو‬‫التجفيف‬‫أو‬.(.‫التعليب‬
‫)ج‬‫الستفادة‬ (‫من‬‫بعض‬‫المخلفات‬‫الزراعية‬‫أو‬‫الصناعية‬‫في‬‫إتنتاج‬‫أغذية‬‫صالحة‬‫ومطلوبة‬‫لستهلك‬
‫التنسان‬‫والحيوان‬:‫مثل‬
1‫استخلص‬ -‫البكتين‬‫من‬‫قشور‬.‫الموالح‬
2‫استخدام‬ -‫عظام‬‫الحيواتنات‬‫في‬‫استخلص‬.‫الجيلتين‬
3‫تنمية‬ -‫الكائنات‬‫الدقيقة‬‫علي‬‫المخلفات‬‫لتنتاج‬‫الخل‬.‫والكحول‬
4‫استخدام‬ -‫مخلفات‬‫صناعات‬‫السماك‬‫في‬‫إتنتاج‬‫ما‬‫يعرف‬‫بمسحوق‬‫السماك.وهو‬‫علف‬‫غني‬":‫جدا‬
‫بالبروتين‬‫ويدخل‬‫في‬‫تغذية‬.‫الدواجن‬
(‫)د‬‫تحويل‬‫بعض‬‫المحاصيل‬‫التي‬‫ل‬‫يستطيع‬‫التنسان‬‫استهلكها‬‫مباشرة‬‫من‬‫صورتها‬‫الطبيعية‬‫لمنتوجات‬
‫سهلة‬‫الستهلك‬:‫مثل‬
1‫استخلص‬ .‫الزيوت‬‫من‬‫مصادرها)عباد‬‫الشمس‬‫وفول‬.(‫الصويا‬
2‫استخلص‬ .‫السكر‬‫من)قصب‬‫السكر‬‫وبنجر‬(‫السكر‬
3‫طحن‬ .‫الحبوب‬‫وتحويلها‬‫إلي‬.‫دقيق‬
‫)ه‬‫إتنتاج‬ (‫منتوجات‬‫غذائية‬‫جديدة‬‫لتلبية‬‫يحاجة‬‫المستهلك‬‫المستمرة‬:‫والمتطورة‬
1‫إتنتاج‬ .‫لحوم‬‫مصنعة‬‫من‬‫مصادر‬‫تنباتية‬.
25

26. 2‫إتنتاج‬ .‫أغذية‬‫عالية‬‫الطاقة‬‫ل‬‫يوجد‬‫لها‬‫مخلفات‬‫)لرواد‬.(‫الفضاء‬
‫العوامل‬ **‫المساهمة‬‫في‬‫تصنيع‬:‫الغذاء‬‫لقد‬‫زاد‬‫يحجم‬‫المعرواضات‬‫والمواد‬‫المصنعة‬‫الغذائية‬
‫في‬‫مختلف‬‫العالم‬‫,ولذلك‬‫يمكن‬‫يحصر‬‫العوامل‬‫المساهمة‬‫في‬‫تصنيع‬‫الغذاء‬‫بالنقاط‬:‫التالية‬
‫أول‬‫فساد‬ :‫وذغش‬‫الذغذية‬‫وتنبع‬ :‫هذه‬‫النقطة‬‫من‬ ":‫أساسا‬‫الهتمام‬‫بحماية‬‫المستهلك‬‫من‬‫الظواهر‬‫السلبية‬
‫التي‬‫تجري‬‫علي‬‫الغذاء‬‫وجهل‬ ,‫والطعمة‬‫المستهلك‬‫بتركيب‬‫وطبيعة‬‫وكيفية‬‫تصنيع‬‫الغذية‬‫,فإن‬‫المر‬
‫يتطلب‬‫التأكد‬‫من‬‫صحة‬‫المواد‬‫وسلمتها‬‫وصليحيتها‬‫للستهلك‬.
‫ثاتنيا‬‫الكوارث‬ :‫والمجاعات‬‫العجز‬ :‫في‬‫الغذاء‬‫يأتي‬‫من‬‫الفشل‬‫في‬‫الزراعة‬‫ومن‬‫ثم‬‫أو‬ ,‫التصنيع‬‫بسبب‬
‫صعوبة‬‫تنقل‬‫الغذاء‬‫من‬‫المناطق‬‫التي‬‫فيها‬‫فائض‬‫إلي‬‫المناطق‬‫التي‬‫تشهد‬‫في‬ ":‫عجزا‬‫تلك‬‫أو‬ ,‫المحاصيل‬
‫بسبب‬‫المناخ‬‫مثل‬‫المطار‬ ,‫الجفاف‬ )‫الغزيرة‬‫ويحالت‬ ,‫التجمد‬‫وظواهر‬ ,‫أخري(.وهذه‬‫تتطلب‬‫إمداد‬
‫المناطق‬‫المتضررة‬‫بمنتوجات‬‫مختلفة‬‫وأغذية‬‫مصنعة‬‫من‬‫الفائض‬‫في‬‫مناطق‬‫زراعية‬.‫أخري‬
‫ثالثا‬‫مستلزمات‬ :‫الحروب‬‫إن‬ :‫توفير‬‫المستلزمات‬‫الغذائية‬‫للجندي‬‫تماثل‬‫توفير‬‫مستلزمات‬,‫القتال‬
‫وتوفير‬‫السلع‬‫علي‬‫شكل‬‫معلبات‬‫يسهل‬‫فتحها‬‫وإغلقها‬‫وتكرار‬‫استخدامها‬‫في‬‫سايحات‬‫القتال‬‫وكذلك‬ ,‫أن‬
‫تكون‬‫العلب‬‫خفيفة‬‫الوزن‬‫مغذية‬‫ول‬‫تتلف‬.‫بسرعة‬
‫رابعا‬‫إسهامات‬ :‫الثورة‬‫الصناعية‬‫أسهمت‬ :‫الثورة‬‫الصناعية‬‫في‬‫زيادة‬‫مصادر‬‫الطاقة‬‫التي‬‫استخدمت‬
‫في‬‫يحفظ‬‫الغذاء‬‫وتصنيعه‬‫وصناعة‬‫تنوعية‬‫التعبئة‬‫المطلوبة‬.‫والمناسبة‬
‫خامسا‬‫الستكشافات‬ :‫وهذه‬ :‫تمت‬‫بالستعاتنة‬‫بالبحوث‬‫والدراسات‬‫في‬‫كيفية‬‫تحين‬‫السللت‬‫في‬
‫الحيواتنات‬‫وكذلك‬‫في‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫ومختلف‬‫النباتات‬‫التي‬‫تدر‬‫يتفاد‬ ":‫وفيرا‬ ":‫محصول‬‫منه‬‫في‬.‫الصناعة‬
‫سادسا‬‫الخبرة‬ :‫المتراكمة‬‫:لقد‬‫مكنت‬‫الخبرة‬‫المتراكمة‬‫وبظهور‬‫التقنيات‬‫الحديثة‬‫من‬‫تعزيز‬‫مكاتنة‬
‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫علي‬‫تنحو‬‫جيد,مما‬‫أدي‬‫لزيادة‬‫الطلب‬‫علي‬‫هذه‬‫المنتوجات‬.
‫دور‬ ***‫التسويق‬‫في‬‫تصنيع‬:‫الغذاء‬‫للتسويق‬‫دور‬‫يحيوي‬‫في‬‫عملية‬‫تصنيع‬‫مختلف‬‫أصناف‬
‫الغذاء‬‫الكثر‬‫ا‬ً ‫طلب‬‫أو‬‫مرغوب‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫يحيث‬ .‫المستهدفة‬‫تقوم‬‫إدارات‬‫التسويق‬
‫بتزويد‬‫إدارات‬‫التنتاج‬‫الغذائي‬‫في‬‫المؤسسات‬‫التصنيعية‬‫للغذاء‬‫بكافة‬‫المعلومات‬‫المرتبطة‬‫بحجم‬‫الطلب‬
‫الكلي‬‫علي‬‫هذا‬‫الصنف‬‫أو‬‫ذاك‬‫وعلي‬‫المكوتنات‬‫والمواصفات‬‫المقبولة‬‫للمستهلكين‬‫في‬‫السواق‬
‫المستهدفة.وعليه‬‫فإن‬‫دور‬‫إدارة‬‫التسويق‬‫ينطلق‬‫من‬‫إبراز‬‫المعلومة‬‫الصحيحة‬‫والدقيقة‬‫لما‬‫هو‬‫مطلوب‬
‫للمستهلكين‬‫ووفق‬‫لذواقهم‬.‫الشرائية‬
‫من‬‫الضروري‬‫تعاون‬‫كل‬‫من‬‫المصنعين‬‫للمنتوجات‬‫الغذائية‬‫مع‬‫رجال‬‫التسويق‬‫في‬‫واضع‬‫وتنفيذ‬‫مختلف‬
‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الغذائي‬‫المناسبة‬‫لكل‬‫صنف‬‫علي‬‫يحدة.وهذا‬‫يحسن‬‫من‬‫القدرات‬‫التنافسية‬
‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫التي‬‫ستصنع‬‫بالمؤسسة‬‫مقارن‬‫مع‬‫المؤسسات‬‫الخري‬.‫المنافسة‬
‫عليه‬‫علي‬‫مصنع‬ُ ‫ال‬‫مسوق‬ُ ‫وال‬‫أن‬‫يقوما‬‫بتحديد‬‫المزايا‬‫التنافسية‬‫لهذا‬‫الصنف‬‫الغذائي‬‫بحيث‬‫يدركها‬
‫المستهلك‬‫المستهدف‬‫عما‬‫يقدمه‬‫المنافسون‬‫الخرون.وعلي‬‫الصناعيين‬‫الذين‬‫سيقومون‬‫بالعمليات‬
‫التنتاجية‬‫اللمام‬‫التام‬‫بالمفاهيم‬‫التسويقية‬‫وخاصة‬‫المرتبطة‬‫بمقابلة‬‫وإشباع‬‫أذواق‬‫المستهلكين‬‫في‬‫هذا‬
‫السوق‬‫أو‬‫ذاك.أما‬‫بالنسبة‬‫للبرامج‬‫اليحللية‬‫الضرورية‬‫لهذا‬‫الصنف‬‫عن‬‫ذاك‬‫ومن‬‫خلل‬‫تنظرة‬
26

27. ‫إستراتيجية‬‫محددة‬‫النطاق‬‫والهداف.وهنا‬‫يجب‬‫تحديد‬‫كيفية‬‫تقديم‬‫الصنف‬‫الغذائي‬‫مواضوع‬‫الهتمام‬
‫وهل‬‫سيتم‬‫تقديمه‬‫كوجبة‬‫رئيسية‬‫أم‬‫ثاتنوية؟‬‫أم‬‫هل‬‫هذه‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫موجهة‬‫للشباب‬‫أم‬‫لكافة‬‫العمار‬‫أم‬.‫ماذا؟‬
‫***إستراتيجيات‬‫المزيج‬‫التسويقي‬:‫الغذائي‬
‫عناصر‬‫إستراتيجيات‬‫المزيج‬‫التسويق‬‫الغذائي‬‫يمكن‬‫تناولها‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫إستراتيجية‬ :‫أول‬‫السلعة‬:‫الغذائية‬‫وترتبط‬‫هذه‬‫الستراتيجية‬‫بتحويل‬‫المواد‬‫الخام‬‫من‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫إلي‬‫سلع‬‫غذائية‬‫ذات‬‫منافع‬‫وفوائد‬‫مطلوبة‬‫للمستهلكين‬‫المستهدفين‬‫وأذواقهم‬‫وتحقق‬‫لهم‬‫اكبر‬
‫إشباع‬‫ممكن‬‫لحاجاتهم‬‫ورغباتهم‬‫وتمييز‬ ,‫الماركات‬‫بأفضل‬‫المواصفات‬‫الشكلية)إسم‬‫الماركة,العبوة‬
‫ولوتنها‬‫ويحجمها‬‫وبطاقة‬‫والمواضوعية)الخصائص‬ (‫البيان...الخ‬‫والمواصفات‬‫وتجدر‬ .(‫المادية‬‫الشارة‬
‫علي‬‫اتنه‬‫يتوجب‬‫علي‬‫رجال‬‫التسويق‬‫تطوير‬‫العديد‬‫من‬‫السياسات‬‫والبرامج‬‫التسويقية‬‫الهادفة‬‫لستخدام‬
‫عبوات‬‫أفضل‬‫مع‬‫التوسع‬‫في‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫الحالية‬‫لشباع‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫داخلية‬‫كاتنت‬‫أم‬.‫خارجية‬
‫وتطبيق‬‫إستراتيجيات‬‫تسويقية‬‫أكثر‬‫ا‬ً ‫إقناع‬‫للمستهلكين‬‫مثل‬‫قياس‬‫درجة‬‫القبول‬‫للغذية‬‫الجديدة‬‫ذات‬
‫التركيبات‬‫المطورة‬‫أو‬‫المعدلة‬‫,وبإستخدام‬‫مختلف‬‫طرق‬‫التذوق‬‫والحكم‬‫علي‬‫مدى‬‫قبول‬‫المستهلكين‬
‫المستهدفين‬‫لهذا‬‫الصنف‬‫أو‬‫ويمكن‬ .‫ذاك‬‫يحصر‬‫أتنواع‬‫التطوير‬‫ذات‬‫الهمية‬‫في‬‫قطاع‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬
‫بالمور‬-:‫التالية‬
1-‫إتباع‬‫أساليب‬‫جديدة‬‫تم‬‫إعتمادها‬‫بعد‬‫إجراء‬‫الدراسات‬‫الميداتنية‬.‫لتحديدها‬
2-‫إتباع‬‫وسائل‬‫تكنولوجية‬‫لتصنيع‬‫بعض‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫ومن‬‫خلل‬‫التقليل‬‫من‬‫إستخدام‬‫السمدة‬
.‫والمبيدات‬
3-‫تقديم‬‫الجديد‬‫من‬‫الماركات‬‫السلعية‬‫المعدلة‬‫أو‬‫تطرح‬‫لول‬‫مرة‬‫في‬‫السواق‬‫وبإعتماد‬‫وسائل‬‫إتنتاجية‬
‫تصنيعية‬.‫متطورة‬
4-‫إتنشاء‬‫مؤسسات‬‫جديدة‬‫لتوزيع‬‫وتصنيع‬‫الغذية‬‫كالتعاوتنيات‬‫أو‬‫إستخدام‬‫منافذ‬‫توزيع‬.‫جديدة‬
‫ثاتنيا:إستراتيجية‬‫التسعير‬‫:قد‬‫يقوم‬‫القائمين‬‫علي‬‫صناعة‬‫الغذاء‬‫بإستخدام‬‫عدد‬‫من‬‫الستراتيجيات‬
‫ل‬ً ‫السعرية,فمث‬‫قد‬‫يقوم‬‫مصنع‬‫معين‬‫بتقديم‬‫سلعة‬‫غذائية‬‫بجودة‬‫عالية‬‫وبيعها‬‫بأسعار‬‫مرتفعة‬‫,في‬‫يحين‬‫يقو‬
‫مسوق‬‫أخر‬‫بإستخدام‬‫إستراتيجية‬‫تسعير‬‫مفادها‬‫واضع‬‫سعر‬‫معقول‬‫وجودة‬‫جيدة,وقد‬‫يبحث‬‫المستهلك‬‫من‬
‫الطبقة‬‫الوسطي‬‫عن‬‫سلع‬‫ذات‬‫جودة‬‫اقل‬‫وبأسعار‬‫تتفق‬‫مع‬‫إمكاتناتهم‬.‫الشرائية‬
‫إستراتيجية‬ :‫ثالثا‬‫التوزيع‬‫:تتضمن‬‫هذه‬‫الستراتيجية‬‫توزيع‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫وبيع‬‫بعضها‬‫من‬‫خلل‬
‫محلت‬‫تقليدية‬‫وبيع‬‫الخر‬‫من‬‫خلل‬‫محلت‬‫أو‬‫منافذ‬‫غير‬‫متخصصة‬‫لبيعها‬‫ل‬ً ‫أص‬‫.فعلي‬‫سبيل‬‫المثال‬
‫,البيع‬‫عن‬‫طريق‬‫البريد‬‫أو‬‫الكتالوج‬‫أو‬‫التنترتنت‬‫أو‬‫التوصيل‬‫للمنازل‬‫أو‬‫من‬‫الباب‬‫للباب‬‫أو‬‫عن‬‫طريق‬
‫بعض‬‫المنظمات‬‫الفردية‬‫أو‬‫الوسطاء,وكل‬‫هذه‬‫تعتبر‬‫أساليب‬‫مستخدمة‬‫وبكثافة‬‫هذه‬‫اليام‬‫لتوزيع‬‫السلع‬
‫الغذائية.إن‬‫المزيج‬‫التوزيعي‬‫للعديد‬‫من‬‫السل‬‫الغذائية‬‫يمكن‬‫يكون‬‫أفضل‬‫إستراتيجية‬‫للمستهلكين‬‫من‬‫ذوي‬
‫الدخل‬‫المتوسط‬‫والمحدود‬‫خاصة‬‫,إذا‬‫كان‬‫الهدف‬‫الساسي‬‫هو‬‫بيع‬‫اكبر‬‫كمية‬‫ممكنة‬‫من‬‫السلع‬‫الغذائية‬
‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫ا‬ً ‫محلي‬.‫ا‬ً ‫وخارجي‬
27

28. ‫إستراتيجية‬ :‫رابعا‬‫الترويج‬‫:أصبح‬‫الترويج‬‫عن‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫من‬‫الهمية‬‫بحيث‬‫ل‬‫يمكن‬‫إغفال‬‫تأثير‬
‫المزيج‬‫الترويجي‬‫الفعال‬‫علي‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة,يحيث‬‫يقصر‬‫الترويج‬‫المسافة‬‫بين‬
‫السلطة‬‫الغذائية‬‫والمستهلك,ويزود‬‫الترويج‬‫المستهلك‬‫بالبياتنات‬‫والمعلومات‬‫الخاصة‬‫بمكوتنات‬‫السلعة‬
‫وفوائدها‬‫وأماكن‬‫وجودها‬‫وفي‬‫الوقت‬‫المناسب.ويستخدم‬‫الترويج‬‫كمزيج‬‫متكامل‬‫هدفه‬‫الساسي‬‫ترتيب‬
‫وتحسين‬‫المدركات‬‫الحسية‬‫للمستهلكين‬‫تنحو‬‫السلعة‬‫أو‬‫الماركة‬‫الغذائية‬‫مواضوع‬‫الهتمام,بالمقارتنة‬‫مع‬
‫الماركات‬‫الغذائية‬‫المنافسة,يحيث‬‫الهدف‬‫إقناع‬‫وإقتناع‬‫المستهلكين‬‫سيؤدي‬‫لزيادة‬‫المبيعات‬‫وتحقيق‬
‫الرباح‬‫من‬‫بيع‬‫هذه‬‫الماركة‬‫أم‬.‫تلك‬
‫الموقع‬ ***‫للصناعة‬‫الغذائية‬‫يجب‬ :‫أن‬‫تكون‬‫المصاتنع‬‫قريبة‬‫من‬‫مواقع‬‫التنتاج‬‫للمحاصيل‬
‫الزراعية‬‫,وذلك‬‫للمحافظة‬‫علي‬‫الطبيعة‬‫الخاصة‬‫لمعظم‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫التلف‬‫,مع‬‫توفير‬‫في‬
‫تكاليف‬‫النقل‬‫العالية‬‫وإختيار‬ .‫ا‬ً ‫تنسبي‬‫الموقع‬‫المناسب‬‫لمحاصيل‬‫محددة‬‫قد‬‫يزيد‬‫من‬‫إمكاتنات‬‫إستخدامات‬
‫الطاقات‬‫المتايحة‬‫,وقد‬‫يخفض‬‫التكاليف‬‫الكلية‬‫لتنتاج‬‫الويحدة‬‫الوايحدة‬‫من‬‫السلعة‬.‫الغذائية‬
‫إن‬‫إستخدام‬‫الساليب‬‫الحديثة‬‫في‬‫النقل‬‫,التخزين,التبريد‬‫والتجميد‬‫,أدي‬‫لتقليل‬‫أهمية‬‫وجود‬‫المصنع‬
‫بالقرب‬‫من‬‫الحيازات.وتم‬‫التجاه‬‫لتأسيس‬‫المصاتنع‬‫الغذائية‬‫لتكون‬‫أكثر‬‫ا‬ً ‫قرب‬‫من‬‫السواق‬‫المستهدفة‬
‫.ويعتمد‬‫تحديد‬‫موقع‬‫المصنع‬‫من‬‫مصادر‬‫المواد‬‫الخام‬‫الزراعية‬‫أو‬‫بالقرب‬‫من‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫علي‬
‫مجموعة‬‫من‬‫العتبارات‬‫أهمها)مقدار‬‫التكاليف‬‫النسبية‬‫لعمليات‬‫النقل‬‫,التخزين‬‫,والتوزيع(.والهدف‬
‫الساسي‬‫لتقريب‬‫موقع‬‫المصنع‬‫هو‬‫تخفيض‬‫التكاليف‬‫الكلية‬‫لتنتاج‬‫وتسويق‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫مع‬‫تقريب‬
‫المسافات‬‫بين‬‫منتجي‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫والمستهلكين‬‫المستهدفين‬‫مع‬‫أخذ‬‫العتبارات‬‫البيئية‬‫والتنظمة‬
‫والتشريعات‬‫القاتنوتنية‬‫بعين‬.‫العتبار‬
‫السواق‬ ***‫المستهدفة‬‫للصناعة‬:‫الغذائية‬‫يتم‬‫تحديد‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫للمنتوجات‬‫الغذائية‬‫بعد‬
‫تحليل‬‫تنتائج‬‫مختلف‬‫أتنواع‬‫الدراسات‬‫الثاتنوية‬‫اللزمة‬‫والهادفة‬‫لجمع‬‫وتوفير‬‫المعلومات‬‫الدقيقة‬‫والكافية‬
‫عن‬‫خصائص‬‫المستهلكين‬‫الديموغرافية‬‫والنفسية‬‫من‬‫جهة‬‫والمنافسة‬‫وما‬‫تقدمه‬‫من‬‫ماركات‬‫منافسة‬‫أو‬
‫بديلة‬‫من‬‫جهة‬‫إن‬ .‫أخري‬‫تحديد‬‫أسواق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫يتم‬‫بإتباع‬‫معايير‬:‫أهمها‬
-‫مدى‬‫وجود‬‫عدد‬‫ف‬ٍ ‫كا‬‫من‬‫المستهلكين‬‫للماركة‬‫الغذائية‬‫أم‬.‫ل؟‬
-‫بالاضافة‬‫لتحديد‬‫المواصفات‬‫الكثر‬‫مرغوبية‬‫بالسلعة‬‫أو‬‫الماركة‬.‫الغذائية؟‬
-‫كذلك‬‫السعار‬‫الممكن‬‫قبولها‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلكين‬.‫المستهدفين؟‬
-‫ومنافذ‬‫التوزيع‬‫الكثر‬‫مناسبة‬‫ووسائل‬‫الترويج‬‫الكثر‬‫ا‬ً ‫إقناع‬.‫ا؟‬ً ‫وإستخدام‬
‫إن‬‫عناصر‬‫التكلفة‬‫الكلية‬‫لتنتاج‬‫ويحدة‬‫وايحدة‬‫من‬‫سلعة‬‫أو‬‫ماركة‬‫غذائية‬‫ما,يجب‬‫أن‬‫تقارن‬‫مع‬‫تكاليف‬
‫مثيلتها‬‫من‬‫سلعة‬‫غذائية‬‫منافسة‬‫أو‬‫بديلة‬‫وذلك‬‫قبل‬‫تقرير‬‫السعر‬‫النهائي‬‫لي‬‫منها‬‫في‬‫السواق‬.‫المستهدفة‬
‫العتبارات‬ ***‫الفنية‬‫والتسويقية‬:‫للغذاء‬‫إن‬‫التطورات‬‫التقنية‬‫والتكنولوجية‬‫في‬‫مجال‬‫تصنيع‬
‫الغذية‬‫أدي‬‫ويؤدي‬‫إلي‬‫تعديلت‬‫جوهرية‬‫في‬‫استراتيجيات‬‫التسويق‬‫المتبعة‬‫في‬‫مجال‬‫الغذاء.أي‬‫أن‬
‫التطور‬‫التكنولوجي‬‫أدي‬‫ليجاد‬‫صناعات‬‫جديدة‬‫وسلع‬‫غذائية‬‫عديدة‬‫وأسواق‬‫واسعة‬‫ذات‬‫يحاجات‬
‫ورغبات‬‫وكذلك‬ .‫متنوعة‬‫أدي‬‫التطور‬‫التكنولوجي‬‫إلي‬‫أساليب‬‫جديدة‬‫في‬‫مجال‬‫تصنيع‬‫ومعالجة‬‫وتعبئة‬
28

29. ‫وتنقل‬‫وتوزيع‬‫وتجدر‬ .‫الغذية‬‫الشارة‬‫إلي‬‫أن‬‫هذا‬‫التقدم‬‫في‬‫وسائل‬‫المعالجة‬‫)تجميد‬‫عصائر‬‫الفواكه‬
‫والخضار‬‫وسلع‬‫غذائية‬‫أخري‬‫أو‬‫تجفيفها‬‫أدي‬ (‫وغيره‬‫ليجاد‬‫تنسيق‬‫اكبر‬‫بين‬‫المنتجين‬‫كمزارعين‬
‫والمصنعين‬‫الغذائيين,وذلك‬‫بهدف‬‫تقديم‬‫منتوجات‬‫زراعية‬‫وغذائية‬‫هدفها‬‫الساسي‬‫إشباع‬‫يحاجات‬
‫المستهلك‬‫مع‬‫محاولة‬‫تحقيق‬‫بعض‬‫الوفورات‬‫أو‬‫المزايا‬‫التكنولوجية‬‫والعلمية‬‫عند‬‫إتنتاج‬‫المادة‬‫الخام‬‫ل‬ً ‫أو‬
‫وتصنيعها‬‫كغذاء‬‫في‬‫مريحلة‬.‫ليحقة‬
‫أدي‬ ,‫ا‬ً ‫تسويقي‬‫ويؤدي‬‫التطور‬‫التكنولوجي‬‫في‬‫مجال‬‫التدخل‬‫في‬‫تحسين‬‫تنوعية‬‫المنتج‬‫الزراعي‬‫ل‬ً ‫وصو‬
‫للغذاء‬‫النهائي‬‫وليجاد‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫وبرغبات‬‫وأذواق‬‫مختلفة‬‫لدي‬‫المستهلكين‬‫المستهدفين‬‫في‬‫السواق‬
‫الداخلية‬‫والخارجية‬‫سواء‬‫بسواء.كما‬‫أن‬‫التطور‬‫التكنولوجي‬‫في‬‫مجال‬‫التصنيع‬‫الغذائي‬‫يساعد‬
‫المزارعين‬‫لتنتاج‬‫محاصيل‬‫زراعية‬‫بمواصفات‬‫وخصائص‬‫جديدة‬‫وتنوعيات‬‫أفضل‬‫من‬‫اجل‬‫إشباع‬
‫أذواق‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬.‫المستهدفة‬
‫مشاكل‬ ***‫الصناعات‬:‫الغذائية‬
‫تواجه‬‫الصناعات‬‫ا‬ّ ‫عدد‬ (‫العربية‬ )‫الغذائية‬‫من‬‫التحديات‬‫أو‬‫الصعوبات‬‫ويمكن‬‫إجمالها‬‫كما‬-:‫يلي‬
1(‫التشتت‬‫وعدم‬‫التنسيق‬‫بين‬‫الصناعات‬‫العربية‬‫الغذائية,مما‬‫أدي‬‫لتكرارها‬‫,وكذلك‬‫توااضع‬‫يحجم‬
‫الموال‬‫المستثمرة‬‫فيها‬‫فرادي‬‫أو‬.‫جماعات‬
2(‫عدم‬‫القدرة‬‫علي‬‫الدخول‬‫للسواق‬‫العربية‬‫لمعظم‬‫منتوجات‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫القطرية,بسبب‬‫العراقيل‬
‫المرتبطة‬‫بالرسوم‬‫والجمارك‬‫وغيرها‬‫,وغياب‬‫وعدم‬‫اللتزام‬‫بالتفاقيات‬‫المعقودة‬‫بين‬‫الدول‬‫العربية‬.
3(‫اضعف‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تؤدي‬‫من‬‫قبل‬‫المؤسسات‬‫التسويقية‬‫العاملة‬‫في‬‫مجال‬‫المعالجة‬
‫والتسويق‬‫الغذائي‬‫العربي‬‫,وخاصة‬‫المرتبط‬‫بعمليات‬‫التخزين‬‫,النقل,التأمين‬‫وتوفير‬‫المعلومات‬.‫التسويقية‬
4(‫تذبذب‬‫أسعار‬‫معظم‬‫السلع‬‫الغذائية‬–‫كمواد‬‫والغذية‬ -‫خام‬‫التي‬‫يتم‬‫تصنيعها‬‫,يؤدي‬‫لخسارة‬‫مالية‬
‫للعديد‬‫من‬‫المزارعين‬‫والمصاتنع‬.‫الغذائية‬
5(‫معظم‬‫الصناعات‬‫العربية‬‫الغذائية‬‫ل‬‫تراعي‬‫بشكل‬‫كبير‬‫أذواق‬‫وقدرات‬‫المستهلك‬‫,المر‬‫الذي‬‫يؤدي‬
‫لرفض‬‫شراء‬‫بعض‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫من‬‫قبل‬‫شريحة‬‫من‬‫المستهلكين‬‫لعدم‬‫مطابقتها‬‫مع‬‫الحاجات‬
‫الفعلية‬‫والقدرات‬‫الشرائية‬‫المتايحة‬‫لهذه‬‫الشريحة‬‫من‬‫المستهلكين‬.
6(‫اضعف‬‫القدرات‬‫الشرائية‬‫لمجموع‬‫المزارعين‬‫للمحاصيل‬‫الزراعية‬‫,مما‬‫يجعلهم‬‫في‬‫واضع‬‫تنافسي‬
‫اضعيف,وغير‬‫قادرين‬‫علي‬‫الستفادة‬‫من‬‫أية‬‫تطورات‬‫تكنولوجية‬‫هدفها‬‫تطوير‬‫التنتاج‬‫الزراعي‬
‫والغذائي‬‫ا‬ً ‫كم‬.‫ا‬ً ‫وتنوع‬
7(‫معظم‬‫المصاتنع‬‫العاملة‬‫في‬‫التصنيع‬‫الغذائي‬‫تحتاج‬‫لمعدات‬‫وآلت‬‫يحديثة,لذا‬‫لبد‬‫من‬‫توفير‬
‫الستثمارات‬‫المالية‬‫اللزمة‬.‫لجذبها‬
8(‫تذبذب‬‫تنوعيات‬‫أو‬‫مستويات‬‫جودة‬‫المنتوجات‬‫الغذائية‬‫,أدي‬‫ويؤدي‬‫لعدم‬‫توسيع‬‫السواق‬‫المحلية‬‫أو‬
.‫الخارجية‬
9(‫يؤدي‬‫التذبذب‬‫بالنوعيات‬‫أو‬‫مستويات‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫إلي‬‫تغيير‬‫سلبي‬‫في‬‫مجموع‬‫التكاليف‬‫الكلية‬‫لتنتاج‬
‫ويحدة‬‫وايحدة‬‫من‬‫هذه‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫أو‬‫ومن‬ ,‫تلك‬‫فترة‬‫لخري‬‫وبالرتفاع‬‫المستمر‬‫وليس‬.‫التنخفاض‬
29

30. 10(‫تعاتني‬‫المؤسسات‬‫التسويقية‬‫من‬‫مشاكل‬‫ترتبط‬‫بعدم‬‫ثبات‬‫السياسات‬‫الزراعية‬‫المتبعة‬‫من‬‫معظم‬
‫الحكومات‬‫العربية‬‫بأجهزتها‬‫المختلفة‬‫تنحو‬‫المسألة‬‫الزراعية,مما‬‫يؤدي‬‫للشلل‬‫لكافة‬‫أطراف‬‫العملية‬
‫الزراعية‬‫والتصنيعية‬‫والتسويقية‬‫والمستهلك,بالاضافة‬‫لتبدل‬‫التنظمة‬‫والقواتنين‬‫الخاصة‬‫بالزراعة‬
‫والتصنيع‬‫الغذائي‬‫من‬‫استمرار‬‫فرض‬‫الضرائب‬‫والرسوم‬‫,يؤدي‬‫للمزيد‬‫من‬‫الشلل‬‫في‬‫المسألة‬
‫الزراعية‬‫في‬‫العالم‬.‫العربي‬
)5‫تجارة‬ (‫الجملة‬‫والتجزئة‬‫في‬‫مجال‬‫الصناعة‬‫الغذائية‬
‫مقدمة‬‫إن‬ :‫أهمية‬‫تجارة‬‫التجزئة‬‫أصبحت‬‫تتزايد‬‫ا‬ً ‫يوم‬‫بعد‬‫يوم‬‫بسبب‬‫العلقة‬‫المباشرة‬‫والقريبة‬‫لتجار‬
‫التجزئة‬‫مع‬‫مجموع‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة,بالاضافة‬‫للقدرات‬‫المالية‬‫الهائلة‬‫المتايحة‬‫لتجار‬
‫التجزئة‬‫تنتيجة‬‫البيع‬‫المباشر‬‫,وقدرتهم‬‫المتزايدة‬‫علي‬‫التأثير‬‫علي‬‫قرارات‬‫المصنعين‬‫الغذائيين‬‫وخاصة‬
‫فيما‬‫يتعلق‬‫بخصائص‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫المرغوبة‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلكين‬‫المستهدفين‬‫,وتأثيرهم‬‫علي‬‫السعار‬
‫الكثر‬‫مقبولية‬‫من‬‫قبل‬.‫المستهلكين‬
‫المؤشرات‬ ***‫الرئيسة‬‫لتجارة‬:‫الغذاء‬‫إن‬‫وظيفة‬‫تجار‬‫الجملة‬‫والتجزئة‬‫تسويق‬‫وإيصال‬‫السلع‬
‫الغذائية‬‫للمستهلكين‬‫في‬‫المكان‬‫والزمان‬‫المطلوب,وبنوعيات‬‫مرغوبة‬‫للمستهلكين‬‫وينقسم‬‫تجار‬‫الجملة‬:‫إلي‬
1-‫تجار‬‫عمومي‬‫هو‬ :‫الذي‬‫يتاجر‬‫ويوزع‬‫ماركات‬‫سلعية‬‫تمثل‬‫فئات‬‫سلعية‬.‫عديدة‬
2-‫تجار‬‫خصوصي‬‫:هو‬‫الذي‬‫يتاجر‬‫ويوزع‬‫ماركات‬‫سلعية‬‫تمثل‬‫فئة‬‫سلعية‬‫أو‬‫ماركة‬.‫محدودة‬
‫أما‬‫تجارة‬‫فهي‬ :‫التجزئة‬‫تنمو‬‫ا‬ً ‫تنمو‬‫ا‬ً ‫متزايد‬‫فتشمل‬‫المحلت‬‫التقليدية‬‫,السوبرماركت‬‫,المحلت‬‫الصغيرة‬
‫محلت‬ ,‫القسام‬‫والصيدليات‬‫ومحلت‬‫الخصم‬‫وكما‬ .‫وغيرها‬‫تنعرف‬‫أن‬‫تجارة‬‫التجزئة‬‫لها‬‫قدرة‬‫مالية‬
‫ومعلوماتية‬‫للتعامل‬‫مع‬‫أية‬‫مستجدات‬‫في‬‫مجال‬‫تصنيع‬‫ما‬‫يجب‬‫تصنيعه‬‫من‬‫الغذاء‬‫,مع‬‫إبتكار‬‫وسائل‬
‫وأساليب‬‫أفضل‬‫للتسويق‬‫وإبتكار‬‫أفضل‬‫قنوات‬‫التوزيع‬‫الكثر‬‫رغبة‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬.‫المستهدفة‬
‫أما‬‫المتبقي‬‫من‬‫تجار‬‫الجملة‬‫,فإن‬‫مواقع‬‫تواجدهم‬‫قد‬‫تكون‬‫بالقرب‬‫من‬‫مصاتنع‬‫الغذاء‬‫تنفسها,وذلك‬‫بهدف‬
‫القرب‬‫من‬‫مصادر‬‫توريد‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫,مع‬‫إمكاتنية‬‫الستفادة‬‫من‬‫خدمات‬‫المخازن‬‫التي‬‫تكون‬‫تابعة‬
‫للمصاتنع‬‫وبتكاليف‬‫معقولة,كما‬‫تقوم‬‫مؤسسات‬‫تجارة‬‫الجملة‬‫بعدد‬‫من‬‫الخدمات‬‫المرتبطة‬‫بالنقل‬‫والدراسات‬
‫الميداتنية‬‫والتأمين‬.‫وغيرها‬
‫تجارة‬ ***‫الجملة‬‫لصناف‬:‫الغذاء‬‫يقوم‬‫العاملون‬‫في‬‫هذه‬‫التجارة‬‫بتصنيع‬‫بعض‬‫الصناعات‬
‫الغذائية‬‫,إل‬‫أتنهم‬‫ل‬‫يبيعون‬‫الطعام‬‫مباشرة‬‫للمستهلك,ولكن‬‫عملهم‬‫ينحصر‬‫في‬‫توصيل‬‫الغذاء‬‫للذين‬
‫يحتاجوتنه,كما‬‫يعتبر‬‫البيع‬‫بالجملة‬‫خطوة‬‫هامة‬‫ويحساسة‬‫في‬‫التسويق‬‫الغذائي,كما‬‫أن‬‫وظيفة‬‫بائع‬‫الجملة‬
‫هي‬‫تجميع‬‫بعض‬‫السلع‬‫بكميات‬‫معقولة‬‫ثم‬‫بيعها‬‫لتجار‬‫التجزئة‬‫بكميات‬‫اقل,وتعتبر‬‫هذه‬‫الخدمة‬‫هامة‬
‫يحيث‬‫ل‬‫يستطيع‬‫بائعوا‬‫التجزئة‬‫أن‬‫يتعاملوا‬‫مع‬‫كل‬‫المنتجين‬‫والمصنعين‬‫في‬‫الحصول‬‫علي‬
‫منتوجاتهم,كما‬‫أن‬‫تجار‬‫الجملة‬‫ا‬ً ‫ايحياتن‬‫ل‬‫يستطيعون‬‫تلبية‬‫الطلبات‬‫الصغيرة‬‫لتجار‬‫التجزئة‬‫فيما‬‫يتعلق‬
‫بتوريد‬‫كميات‬‫معينة‬‫من‬‫هذا‬‫الصنف‬‫الغذائي‬‫أو‬.‫ذاك‬
‫أتنواع‬ ***‫تجار‬:‫الجملة‬‫هناك‬‫ثلثة‬‫أتنواع‬‫رئيسية‬‫لتجارة‬‫الجملة‬‫)شراء‬‫بيع‬ ,‫تخزين(,ويصنف‬ ,
‫تجار‬‫الغذية‬‫بالجملة‬‫علي‬‫أتنهم‬‫تجار‬‫جملة,ويختلف‬‫تجار‬‫الجملة‬‫إلي‬:‫التالي‬
30

31. 1.‫المتفرذغون‬‫أو‬‫محدودي‬‫الخدمة‬‫يعملون‬ :‫علي‬‫تزويد‬‫عملئهم‬‫من‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫بقدر‬‫واسع‬‫من‬
‫الخدمات)التسعير‬‫,الدارة‬‫المالية‬‫الرقابة‬ ,.(‫العلن‬ ,
2.‫عرض‬‫خطوط‬‫التنتاج‬‫يحيث‬ :‫هناك‬‫خطان‬‫للتنتاج‬:
1-‫تجار‬‫خط‬‫التنتاج‬‫المحدود‬‫:يحيث‬‫يكون‬‫عدد‬‫تجار‬‫الجملة‬‫في‬‫هذا‬‫النوع‬.‫كبير‬
2-‫تجار‬‫خط‬‫التنتاج‬‫العام‬‫يكون‬ :‫عددهم‬‫قليل‬.
‫ولقد‬‫إيحتل‬‫تجار‬‫الجملة‬‫مكاتنة‬‫هامة‬‫في‬‫التأثير‬‫علي‬‫مسار‬‫التسويق‬‫الغذائي‬‫,وعليهم‬‫يعتمد‬‫تجار‬‫التجزئة‬
‫في‬‫الحصول‬‫علي‬‫بضائعهم‬‫لمحلتهم‬‫وبشكل‬‫منتظم‬‫ويركز‬ .‫ا‬ً ‫أيض‬‫تجار‬‫الجملة‬‫مبيعاتهم‬‫للمطاعم‬
‫ومؤسسات‬‫الخدمة‬‫الغذائية‬‫في‬‫ولقد‬ .‫العالم‬‫ظهر‬‫في‬‫السنوات‬‫الخيرة‬‫تنوعان‬‫من‬‫تجار‬‫الخدمة‬‫منهم‬
‫موزعوا‬‫وهم‬ :‫الخدمات‬‫ل‬‫يبيعون‬‫لمتاجر‬‫الطعام‬‫مباشرة‬‫,ولكن‬‫يزودون‬‫المطاعم‬‫بكل‬‫ما‬‫تحتاجه‬‫من‬
‫أغذية‬‫بالاضافة‬‫لتقديم‬‫خدمات‬‫تزويد‬‫الوجبات‬‫المعبأة‬‫لشركات‬‫وكذلك‬ .‫الطيران‬‫يقوم‬‫تجار‬‫الجملة‬‫بتأدية‬
‫بعض‬‫الخدمات‬‫المقدمة‬‫من‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫مثل‬‫التأمين‬.‫والنقل‬
‫أما‬‫وكلء‬‫وسماسرة‬‫البيع‬‫بالجملة‬‫فيقومون‬‫بأتنشطة‬‫تسويقية‬‫كبيرة‬‫والمرتبطة‬‫بالمبيعات,وهم‬‫عادة‬‫ل‬
‫يقومون‬‫بنقل‬‫ملكية‬‫المنتوجات‬‫لهم‬‫,يحيث‬‫يتم‬‫الدفع‬‫لهم‬‫علي‬‫شكل‬‫عمولت,والمصنعون‬‫الصغار‬‫هم‬‫أكثر‬
‫المستخدمين‬‫لخدمات‬‫السماسرة‬‫والوكلء‬‫,إل‬‫أن‬‫التجار‬‫قد‬‫يقومون‬‫بإستخدام‬‫الخدمات‬‫المتوفرة‬‫من‬‫منافذ‬
‫التوزيع‬‫يتركز‬ ,‫ا‬ً ‫وعالمي‬ .‫الخري‬‫تنشاط‬‫تجارة‬‫الجملة‬‫الن‬‫في‬‫مجالت‬‫الحاسوب‬‫والجهزة‬‫الكهربائية‬
‫والتقنيات‬‫الخر‬‫,يحيث‬‫زادت‬‫هوامش‬‫أربايحهم‬‫من‬‫عقد‬‫من‬‫الزمن‬.‫لخر‬
‫بيع‬ ***‫الذغذية‬‫بالتجزئة‬:‫يقع‬‫البيع‬‫بالتجزئة‬‫في‬‫الطرف‬‫الخير‬‫من‬‫سلسلة‬‫التسويق‬‫الغذائي‬‫والذي‬
‫يخدم‬‫المستهلك‬‫النهائي‬‫المباشرة‬‫,ويتعامل‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫بمئات‬‫الصناف‬‫من‬‫فالمتاجر‬ ,‫الغذية‬‫الحديثة‬
‫تقدم‬‫الصناف‬‫الغذائية‬‫الجديدة‬‫والقديمة‬‫في‬‫إل‬ ,‫السوق‬‫أن‬‫بعض‬‫هذه‬‫الصناف‬‫يستهلك‬‫بسرعة‬
‫وبمستوي‬‫كبير,وبعض‬‫الصناف‬‫يعاتني‬‫من‬‫شبه‬‫ركود‬‫ول‬‫يستهلك‬‫بسرعة,فيضطر‬‫متجر‬‫التجزئة‬‫إبقاء‬
‫الصناف‬‫المرغوبة‬‫في‬‫السوق,وهناك‬‫أصناف‬‫تتصف‬‫بالعطب‬‫بسرعة‬‫لذا‬‫تحتاج‬‫لوسائل‬‫تخزين‬
‫متطورة‬‫وعل‬‫مستوي‬‫كبير‬‫من‬‫الجهزة‬‫الحديثة‬‫لحفظها‬‫بدون‬.‫مشاكل‬
‫ومن‬‫خلل‬‫العلن‬‫يمرر‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫المعلومات‬‫المناسبة‬‫للمستهلكين‬‫عن‬‫الصناف‬‫والنوعيات‬‫من‬
‫السلع‬‫المتوفرة,وقد‬‫يقوم‬‫بائع‬‫التجزئة‬‫بتوصيل‬‫البضائع‬‫للدكاكين‬‫أو‬‫للبيوت‬‫مباشرة‬‫لزيادة‬.‫مبيعاته‬
‫لقد‬‫أدي‬‫تطوير‬‫المتاجر‬‫والبقالت‬‫والمحلت‬‫إلي‬‫منافسة‬‫شديدة‬‫بين‬‫الطعام‬‫المحلي‬‫والخاص,وأثرت‬‫هذه‬
‫التطورات‬‫علي‬‫تنظيم‬‫السلوك‬‫التنافسي‬‫للبيع‬‫بالتجزئة‬.
‫كما‬‫إن‬‫التندماج‬‫وإعادة‬‫الهيكلة‬‫وزيادة‬‫الستثمار‬‫الجنبي‬‫في‬‫قطاع‬‫تجارة‬‫التجزئة‬‫قد‬‫أدي‬‫لعادة‬‫تشكيل‬
‫صناعة‬‫التجزئة‬‫في‬‫قطاع‬‫الغذية,وللحصول‬‫علي‬‫فهم‬‫متكامل‬‫للتركيب‬‫والسلوك‬‫التنافسي‬‫في‬‫سوق‬
‫الغذاء‬‫المفرق‬‫فيجب‬‫تذكر‬‫دور‬‫وتأثير‬‫ثورتين‬‫صناعيتي‬‫)متاجر‬‫السلسلة‬‫والمتاجر‬‫وهما‬ (‫الكبرى‬
‫يستعملن‬‫بشكل‬‫مترادف‬‫إل‬‫أن‬‫كل‬‫منهما‬‫تطور‬‫بمعزل‬‫عن‬‫الخر‬‫ولسباب‬‫مختلفة‬‫,يحيث‬‫تصنف‬
‫علي‬ (‫)الدكان‬‫أتنها‬‫سوبر‬‫ماركت‬‫إذا‬‫تعدت‬‫مبلغ‬‫يتعدي‬2.5‫مليون‬‫ا‬ً ‫سنوي‬‫وتحتوي‬ ,‫علي‬‫أقسام‬‫لكافة‬
31

32. ‫أتنواع‬‫السلع‬‫الغذائية,أما‬‫عمل‬‫متجر‬‫السلسلة‬‫فهو‬‫عبارة‬‫عن‬‫مجموعة‬‫مكوتنة‬‫من‬‫عدد‬‫من‬‫الدكاكين,وقد‬‫ل‬
‫تكون‬‫كبيرة‬‫وبالتالي‬‫فإن‬:
‫متاجر‬ :‫أول‬‫السلسلة‬‫من‬ :‫المعروف‬‫أن‬‫متاجر‬‫السلسلة‬‫تعمل‬‫عموديا‬‫ا‬ً ‫وأفقي‬‫في‬‫سوق‬‫الطعام‬‫أو‬‫الغذاء‬
‫سواء‬‫كان‬‫تجارة‬‫جملة‬‫أو‬‫تجزئة‬‫ومعظم‬‫اليحيان‬‫يتم‬‫تنفيذ‬‫تنشاطات‬‫التحضير‬‫والتجهيز‬‫وتحتوي‬ .‫للطعام‬
‫متاجر‬‫التجزئة‬‫علي‬‫عدة‬‫أصناف‬‫واضمن‬‫إدارة‬‫وايحدة‬‫وذلك‬‫للحفاظ‬‫علي‬‫أسعار‬‫معقولة‬‫تعطي‬‫الربح‬
‫كما‬ .‫المعقول‬‫أن‬‫هناك‬‫أشكال‬‫أخري‬‫من‬‫الجمعيات‬‫المملوكة‬‫من‬‫قبل‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫بالجملة,والتي‬‫كان‬
‫هدفها‬‫البيع‬‫المباشر‬‫بالسلسل‬‫ويمكن‬ .‫تقسيم‬‫متاجر‬‫التجزئة‬:‫إلي‬
1-‫المحلت‬‫التعاوتنية‬‫وهي‬ :‫محلت‬‫البقالة‬‫الوطنية‬‫والقليمية‬‫وعملياتها‬‫بالجملة‬‫والتجزئة‬‫والتي‬‫تدار‬.‫ا‬ً ‫مركزي‬
2-‫سلسلة‬‫المحلت‬‫المستقلة‬‫وهي‬ :‫محلت‬‫مستقلة‬‫تأثرت‬‫بعمليات‬‫البيع‬‫بالجملة‬‫من‬‫اجل‬‫الحصول‬
‫علي‬‫اقتصاديات‬‫الحجم‬‫الكبير‬‫من‬.‫الشراء‬
‫ولقد‬‫تم‬‫تنشيط‬‫وتحفيز‬‫يحركة‬‫متاجر‬‫السلسلة‬‫من‬‫خلل‬‫إتباع‬‫طريقة‬‫تنافسية‬‫وفعالة‬‫من‬‫خلل‬‫تطوير‬‫عملها‬‫مع‬
‫تخفيض‬‫وااضح‬‫وملموس‬‫في‬‫تكاليف‬‫تسويقها‬‫الغذاء‬‫بالمقارتنة‬‫مع‬‫تكاليف‬‫تسويقها‬‫في‬‫المتاجر‬‫المستقلة‬.
‫المتاجر‬ :‫ثاتنيا‬‫الكبرى‬‫السوبر‬ )‫ماركت‬‫(:تطورت‬‫هذه‬‫المتاجر‬‫من‬‫خلل‬‫التنافس‬‫ليس‬‫فقط‬‫علي‬‫تخفيض‬
‫تكلفة‬‫بيع‬‫الطعام‬‫بالتجزئة‬‫ولكن‬ ,‫من‬‫خلل‬‫زيادة‬‫الفائدة‬‫العظمي‬‫المرتبطة‬‫بتوفيرها‬‫في‬‫الوقات‬
‫والواضاع‬‫المناسبة‬‫وتوصف‬ .‫للمشترين‬‫محلت‬‫السوبرماركت‬‫بأتنها‬‫خط‬‫كامل‬‫موزع‬‫علي‬‫شكل‬‫أقسام‬
‫إدفع‬ :‫مثل‬‫وخذ‬‫مع‬‫إتباع‬‫تنظام‬‫الخدمة‬‫وتعتبر‬ ,‫الذاتية‬‫مبيعات‬‫هذه‬‫المتاجر‬‫كبيرة,بالاضافة‬‫لتوفر‬‫مزايا‬
‫التقسيم‬‫التخصصي‬‫للتنشطة‬‫المرتبطة‬‫بها,وكذلك‬‫يحسن‬ُ‫تنسيق‬‫عراضها‬‫بأساليب‬‫مناسبة‬‫وتوفير‬‫ماركات‬
‫عديدة‬‫منها‬‫للمستهلكين.هناك‬‫العديد‬‫من‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫إختيار‬‫المشتري‬‫المستهلك‬‫للمتجر‬
‫ومواصفاته‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1.‫يقدم‬‫سلع‬‫أو‬‫ماركات‬‫عديدة‬‫وبأسعار‬‫منخفضة‬‫كل‬.‫يوم‬
2.‫الموقع‬‫مناسب‬.‫للمستهلكين‬
3.‫توجد‬‫تشكيلة‬‫واسعة‬‫من‬‫البضائع‬.‫المعرواضة‬
4.‫تجري‬‫عملية‬‫المحاسبة‬‫والدفع‬‫بسرعة‬.‫فائقة‬
5.‫تقدم‬‫أسعار‬‫خاصة‬‫ا‬ً ‫إسبوعي‬‫)تنزيلت‬.(‫وعروض‬
6.‫المعاملة‬‫الودودة‬‫من‬‫قبل‬‫الباعة‬.‫والعمال‬
7.‫سمعة‬.‫المحل‬
‫المنافسة‬ ***‫في‬‫مجال‬‫تجارة‬:‫التجزئة‬
‫هناك‬‫العديد‬‫من‬‫السئلة‬‫المطرويحة‬‫لتطور‬‫مؤسسات‬‫أو‬‫متاجر‬‫السلسلة‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1-‫ماهي‬‫القدرات‬‫المالية‬‫والتسويقية‬‫لتجار‬.‫التجزئة؟‬
2-‫هل‬‫هناك‬‫منافسة‬‫فعالة‬‫بينهم‬‫,وما‬‫هي‬‫شروط‬‫المنافسة‬‫السائدة‬‫بينهم‬‫وهل‬‫هي‬.‫عادلة؟‬
3-‫كيف‬‫تؤثر‬‫استراتيجيات‬‫المنافسة‬‫السعرية‬‫علي‬‫السعار‬‫والمبيعات‬‫في‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬.‫الخري؟‬
32

33. ‫إن‬‫المنافسة‬‫بين‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫تختلف‬‫عما‬‫كاتنت‬‫عليه‬‫في‬‫السابق,يحيث‬‫يحالت‬‫متاجر‬‫السلسلة‬
‫والسوبرماركت‬‫بيع‬‫الغذية‬‫بالتجزئة‬‫لسواق‬‫ويعتبر‬ .‫أوسع‬‫تسعير‬‫المنتوجات‬‫الغذائية‬‫وممارسات‬
‫الشراء‬‫التي‬‫يتم‬‫تأديتها‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلكين‬‫ذات‬‫أهمية‬‫خاصة‬‫بالمزارعين.كما‬‫تؤثر‬‫سياسات‬‫تجار‬
‫التجزئة‬‫علي‬‫الحدود‬‫الدتنيا‬‫والعليا‬‫للسعار‬‫المفرواضة‬‫علي‬‫الغذاء‬‫في‬‫متاجرهم‬‫بالاضافة‬‫لتكلفة‬‫وتأثير‬
‫المزيج‬‫الترويجي‬‫وتنوعه‬‫وميزاتنيته‬‫المقررة‬‫علي‬‫يحجم‬‫المبيعات.وتعتبر‬‫عملة‬‫التسعير‬‫بالنسبة‬‫لتجار‬
‫التجزئة‬‫من‬‫المور‬‫المعقدة‬‫لسببين‬:‫هما‬
)1(‫أن‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫وهم‬‫يبيعون‬‫أكثرمن‬‫صنف‬‫وتنوعية‬‫غذاء‬‫وبالتالي‬‫ل‬‫يستطيعون‬‫واضع‬‫أسعار‬
‫مقبولة‬‫ومربحة‬‫لكافة‬.‫الصناف‬
)2(‫أتنهم‬‫يضعون‬‫أسعار‬‫تنافسية‬‫بالمقارتنة‬‫مع‬‫أسعار‬‫المنافسين‬‫والذين‬‫بدورهم‬‫قد‬‫يلجأون‬‫لتباع‬
‫تكتيكات‬‫سعرية‬‫قد‬‫ل‬‫يملكون‬‫مثيلتها‬.‫الفعالة‬
‫ويقوم‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫بالتسعير‬‫لكل‬‫منتج‬‫غذائي‬‫بنفس‬‫المعيار‬‫الذي‬‫يسعر‬‫فيه‬‫أي‬‫منج‬‫غير‬‫أما‬ .‫غذائي‬":
‫سلسلة‬‫تسعير‬‫فقد‬ ":‫السوق‬‫توفر‬‫لتاجر‬‫التجزئة‬‫ا‬ً ‫موقف‬‫ل‬ً ‫معقو‬‫في‬‫تسعير‬‫أي‬.‫طعام‬
‫وسياسات‬‫التسعير‬‫هي‬‫المرتبطة‬‫بالبقاء‬‫علي‬‫أسعار‬‫منخفضة‬‫علي‬‫مدار‬‫ويعتبر‬ ,‫العام‬‫إتباع‬‫سياسة‬
‫السعر‬‫المتغير‬‫ايحدي‬‫استراتيجيات‬‫التسعير‬‫التي‬‫تقلل‬‫إعتماد‬‫أسعار‬‫البيع‬‫بالتجزئة‬‫علي‬‫أسعار‬‫الجملة‬
‫مزارع.كما‬ُ ‫لل‬‫أن‬‫الخسائر‬‫أو‬‫الرباح‬‫القليلة‬‫فيمكن‬‫تعويضها‬‫من‬‫خلل‬‫بيع‬‫التنواع‬‫أو‬‫الصناف‬‫ذات‬
‫المردودات‬‫الربحية‬.‫العالية‬
‫إن‬‫الستراتيجيات‬‫السعرية‬‫يتم‬‫تصميمها‬‫لقناع‬‫المستهلك‬‫من‬‫خلل‬‫دفعه‬‫لمقارتنة‬‫أسعار‬‫الماركات‬
‫الخري‬‫المقدمة‬‫من‬‫قبل‬‫محلت‬‫بيع‬‫ا‬ً ‫الغذاء.عملي‬‫ليس‬‫هناك‬‫أي‬‫شئ‬‫غير‬‫قاتنوتني‬‫في‬‫استراتيجيات‬
‫السعار‬‫المتبعة‬‫في‬‫اغلب‬‫الحالت‬‫,يحيث‬‫تعكس‬‫الستراتيجيات‬‫السعرية‬‫درجة‬‫المنافسة‬‫السائدة‬‫في‬
‫تجارة‬‫التجزئة‬‫للغذاء,وتوفر‬‫هذه‬‫الستراتيجيات‬‫السعرية‬‫الفرصة‬‫للمستهلكين‬‫لشباع‬‫يحاجاتهم‬‫ووفق‬
‫وأسعار‬ .‫إمكاتناتهم‬‫البيع‬‫لمختلف‬‫أصناف‬‫الغذاء‬‫مرتبطة‬‫بأسعار‬‫الشراء‬‫وتكلفة‬‫المزرعة‬‫والتصنيع‬
‫وأسعار‬‫مختلف‬‫قنوات‬.‫التوزيع‬
‫إن‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫يمارسون‬‫مفهومي‬‫التسويق‬‫والصناعة‬‫لشباع‬‫يحاجات‬‫المستهلكين‬‫,وبذلك‬‫يجب‬‫أن‬
‫تكون‬‫قرارات‬‫التسويق‬‫والتسعير‬‫التي‬‫يتخذوتنها‬‫,والتي‬‫قد‬‫تتجه‬‫بإتجاه‬‫تعديل‬‫وتوجيه‬‫السلوك‬‫الشرائي‬
‫عند‬‫المستهلكين‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة.أما‬‫متاجر‬‫التجزئة‬‫فهدفها‬‫السيطرة‬‫علي‬‫كافة‬‫منافذ‬‫التوزيع‬
‫لمختلف‬‫أصناف‬.‫الغذاء‬
‫سوق‬ ***‫خدمات‬:‫الذغذية‬‫لقد‬‫طرأ‬‫علي‬‫قطاع‬‫الخدمة‬‫الغذائية‬‫عدة‬‫تغيرات‬‫أدت‬‫لنمو‬‫متاجر‬
‫القسام‬‫,والتي‬‫يمكن‬‫أن‬‫تبدأ‬‫بمتاجر‬‫السلسل‬‫ل‬ً ‫وصو‬‫لمحلت‬‫كبيرة‬‫مثل‬‫الماكدوتنادز‬‫وبيرغر‬‫كنج‬
‫وكنتاكي‬)KFC‫وبيتزا‬ (.‫هت‬
‫وتستخدم‬‫شركات‬‫الخدمة‬‫الغذائية‬‫ا‬ً ‫عدد‬‫من‬‫الستراتيجيات‬‫المنافسة‬‫التي‬‫تركز‬‫علي‬‫معادلة‬‫السعر‬‫مع‬
‫القيمة,الموقع‬‫جودة‬ ,‫الطعام‬‫الصورة‬ ,‫والتقديم‬‫والسمعة‬‫الطيبة,بالاضافة‬‫لستخدام‬‫بعض‬‫الدوات‬
‫الترويجية‬‫مثل‬‫العلن‬‫,الكوبوتنات‬‫أو‬‫الجوائز‬‫كما‬ .‫والمسابقات‬‫تؤثر‬‫شركات‬‫خدمات‬‫الغذية‬‫علي‬
33

34. ‫يحجم‬‫الطلب‬‫علي‬‫المنتوجات‬‫الزراعية,)مثل‬‫عمل‬‫المؤسسات‬‫التي‬‫تقدم‬‫خدمات‬‫الغذية‬‫الشعبية‬‫ذات‬
‫الطلب‬‫الثابت‬‫علي‬‫أتنواع‬‫معينو‬‫من‬‫اللحوم‬‫وتقوم‬ .(‫والخضار‬‫بعض‬‫شركات‬‫خدمة‬‫الغذية‬‫بعمل‬
‫العروض‬‫والعقود‬‫لتأمين‬‫مكوتنات‬‫الخضار‬‫الخاصة‬.‫بهم‬
)6‫تسعير‬ (‫المنتوجات‬‫الزراعية‬
‫مقدمة‬‫تعتبر‬ :‫عملية‬‫التبادل)شراء‬‫قلب‬ (‫وبيع‬‫العملية‬‫التسويقية,وعند‬‫إتنتقال‬‫السلع‬‫من‬‫منتج‬ُ ‫ال‬‫للمستهلك‬
‫عبر‬‫قنوات‬‫التوزيع,تتغير‬‫الملكيات‬‫وبذلك‬‫تتغير‬‫السعار,وعليه‬‫فإن‬‫تحديد‬‫السعار‬‫أو‬‫التسعير‬‫جزء‬‫هام‬
‫من‬‫العملية‬‫التسويقية.يعتبر‬‫التسعير‬‫فرع‬‫رئيسي‬‫عند‬‫دراسة‬‫التسويق‬‫,ولفهم‬‫التسويق‬‫بصورة‬‫جيدة‬‫لبد‬
‫من‬‫التعرف‬‫والحصول‬‫علي‬‫بعض‬‫المعرفة‬‫في‬‫أساسيات‬.‫التسعير‬
‫دور‬ ***‫السعار‬‫في‬‫السوق‬‫التنافسية‬
‫إن‬‫عملية‬‫تسويق‬‫الغذاء‬‫تعتبر‬‫تنظام‬‫إتصالي‬‫وطريقة‬‫عملية‬‫ليصال‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫لماكن‬
‫إستخدامها‬‫في‬‫الوقت‬‫والمكان‬‫المناسب.فالنظام‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫لبد‬‫أن‬‫ينقل‬‫المعلومات‬‫المفيدة‬‫للبائع‬
‫والمشتري‬‫لتخاذ‬‫القرارات‬‫,وليحقق‬‫النظام‬‫الحل‬‫العادل‬‫لكل‬‫من‬‫أهداف‬‫المنتجين‬‫والمستهلكين,وان‬
‫يوفر‬‫مجموعة‬‫من‬‫الحوافز‬‫التي‬‫تشجع‬‫القرارات‬‫الفعالة.وهناك‬‫ثلثة‬‫طرق‬‫يمكن‬‫للنظام‬‫التسويقي‬
‫الزراعي‬‫من‬‫خللها‬‫تحقيق‬‫الهداف‬‫المرجوة‬‫من‬‫قبل‬‫أي‬‫مؤسسة‬‫تسويقية‬‫زراعية‬‫و‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
)1(‫العادات‬‫والتقاليد‬‫وتأثيرها‬‫علي‬‫كميات‬‫الستهلك‬‫من‬‫كل‬‫صنف‬.‫غذائي‬
)2(‫الرقابة‬‫المركزية‬‫ومدي‬‫فاعليتها‬‫في‬‫اضبط‬‫تحركات‬‫أطراف‬‫العملية‬.‫التبادلية‬
)3(‫التنسيق‬‫اللمركزي‬‫,يحيث‬‫يتم‬‫تحديد‬‫السعار‬‫من‬‫خلل‬‫المنافسة‬‫العادلة‬.‫والمتوازتنة‬
‫بالرغم‬‫من‬‫تأثير‬‫العادات‬‫والتقاليد‬‫علي‬‫القرارات‬‫التسويقية‬‫في‬‫تصريف‬‫الصناعات‬‫الغذائية,إل‬‫أتنها‬
‫تعتبر‬‫خيار‬‫صعب‬‫لتوجيه‬‫عملية‬‫إتخاذ‬‫القرارات‬‫في‬‫إقتصاد‬‫ديناميكي‬.‫ومتحرك‬
‫أما‬‫بالنسبة‬‫للرقابة‬‫أو‬‫مركزية‬‫القرارات‬‫فهي‬‫ل‬‫تتفق‬‫مع‬‫الفلسفة‬‫القتصادية‬‫المرتبطة‬‫بإقتصاد‬
‫السوق,يحيث‬‫يكون‬‫البديل‬‫الفضل‬‫هو‬‫تنسيق‬‫القرارات‬‫المتعلقة‬‫بالصناعات‬‫الغذائية‬‫مع‬‫السعار‬‫التي‬
‫يحددها‬‫إقتصاد‬‫ل‬ً ‫مث‬ ,‫السوق‬‫الشركة‬‫التي‬‫تطمح‬‫لتحقيق‬‫الرباح‬‫سوف‬‫تعتمد‬‫ا‬ً ‫سلوك‬‫يقودها‬‫لخدمة‬
‫رغبات‬‫ويحاجات‬‫المجتمع‬‫ومن‬‫خلل‬‫تخصيص‬‫مواردها‬‫لخدمة‬‫الحاجات‬‫الكثر‬‫ا‬ً ‫طلب‬‫من‬‫قبل‬.‫المجتمع‬
‫أما‬‫في‬‫السوق‬‫التنافسي‬‫تؤدي‬‫ميكاتنيكية‬‫السعار‬‫علي‬‫توجيه‬‫كافة‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫أسعار‬
‫السلع,بالنسبة‬‫للشركات‬‫تعتبر‬‫الرباح‬‫المتزايدة‬‫والمرتفعة‬‫المزيد‬‫من‬‫الرباح‬‫,يحيث‬‫تمثل‬‫الدفعة‬‫القوية‬
‫للتنطلق‬‫تنحو‬‫التوسع‬‫وتحقيق‬‫الرباح,أما‬‫بالنسبة‬‫للمستهلك‬‫في‬‫تعني‬‫التمهل‬‫وربما‬‫الستغناء‬‫عن‬‫بعض‬
‫الصناف‬‫والماركات‬‫الغذائية‬‫,عندما‬‫تكون‬‫أسعار‬‫بعض‬‫السلع‬‫منخفضة‬‫أو‬‫في‬‫تناقص‬‫ويرجع‬ .‫مستمر‬
‫تذبذب‬‫أسعار‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫لثلث‬‫أسباب‬‫رئيسية‬-:‫وهي‬
1-‫وجود‬‫يحالة‬‫من‬‫ترشيد‬‫مخرجات‬‫وقرارات‬‫البيع‬‫الخاصة‬‫بمنتجي‬‫المواد‬.‫الغذائية‬
2-‫وجود‬‫يحالة‬‫ترشيد‬‫في‬‫قرارات‬‫الستهلك‬‫لدي‬‫المستهلكين‬‫الذين‬‫يعاتنون‬‫ا‬ً ‫ظروف‬‫إقتصادية‬.‫صعبة‬
3-‫وجود‬‫يحالة‬‫تنافس‬‫شديد‬‫بين‬‫مسوقي‬‫الصناف‬.‫الغذائية‬
‫العوامل‬ ***‫المؤثرة‬‫علي‬‫أسعار‬‫المنتوجات‬:‫الزراعية‬
34

35. ‫يمكن‬‫يحصر‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫أسعار‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫كما‬-:‫يلي‬
1(‫ظروف‬‫العرض‬‫من‬‫المواد‬:‫الولية‬‫تؤثر‬‫علي‬‫أسعار‬‫المواد‬‫الغذائية‬‫المصنعة‬‫وكذلك‬‫علي‬
‫القرارات‬‫التنتاجية‬‫الطقس‬ )‫مثل‬‫,المراض‬‫,مسايحة‬‫الرض‬‫المحصودة‬‫المستوردات‬ ,‫من‬‫المواد‬
‫إن‬ .(‫الغذائية‬‫التنتاجية‬‫المنخفضة‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫ستؤدي‬‫لتقليل‬‫الكميات‬‫المعرواضة‬‫منها‬
‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫,وهو‬‫الذي‬‫يفرض‬‫ا‬ً ‫أسعار‬‫عالية‬‫ا‬ً ‫ليحق‬‫والعكس‬‫قد‬‫يكون‬.‫صحيح‬
2(‫ظروف‬‫الطلب‬:‫تؤثر‬‫ظروف‬‫الطلب‬‫بما‬‫فيها‬‫السعار‬ ,‫الدخل‬‫العامة‬‫وأذواق‬ ,‫المستهلكين,والتلوث‬
‫والصادرات‬‫علي‬‫السعار‬‫لهذه‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫أو‬‫تلك,خاصة‬‫إذا‬‫زاد‬‫الطلب‬‫علي‬‫المعروض‬‫من‬
.‫السلعة‬
5(‫تأثير‬‫قطاع‬‫التسويق‬‫الغذائي‬‫ويؤثر‬ :‫علي‬‫أسعار‬‫المواد‬‫الغذائية‬‫من‬‫خلل‬‫مجموعة‬‫التنشطة‬
‫التسويقية‬‫والخدماتية‬‫,التي‬‫تضيف‬‫بعض‬‫التكاليف‬‫والفوائد‬‫علي‬‫الصنف‬‫الغذائي,مما‬‫يؤدي‬‫لرفع‬
‫سعره‬‫وخاصة‬‫في‬‫يحالة‬‫عدم‬‫وجود‬‫بدائل‬‫مقنعة‬‫للمستهلك‬.‫المستهدف‬
8(‫قرارات‬:‫الحكومة‬‫يمكن‬‫أن‬‫تؤثر‬‫علي‬‫السعار‬‫من‬‫خلل‬‫إتباع‬‫سياسة‬‫دعم‬‫السعار‬‫أو‬‫تنظيم‬
‫الكميات‬‫المعرواضة‬‫أو‬‫إتباع‬‫سياسات‬‫التجارة‬‫المقيدة‬‫من‬‫خلل‬‫فرض‬‫بعض‬‫الرسوم‬‫الاضافية‬‫أو‬
‫إتباع‬‫سياسات‬‫مرتنة‬‫قد‬‫تؤثر‬‫علي‬‫كمية‬‫الطلب‬‫المحلي‬‫علي‬‫الغذاء‬‫بالزيادة‬‫أو‬.‫النقصان‬
‫وكذلك‬‫هناك‬‫عوامل‬‫كثيرة‬‫مؤثرة‬‫علي‬‫السعار‬‫للمواد‬‫الغذائية‬‫في‬‫السواق‬‫المستهدفة‬‫القدرات‬ :‫أهمها‬
‫الشرائية‬‫المتوفرة‬‫الكميات‬ ,‫للمشترين‬‫المعرواضة‬‫من‬‫الصنف‬‫,بالاضافة‬‫لنظام‬‫التوزيع‬‫متبع‬ُ ‫ال‬‫ومدي‬
‫طول‬‫أو‬‫قصر‬‫قنوات‬‫التوزيع‬.‫المستخدمة‬
‫التسعير‬ ***‫في‬‫قطاع‬:‫الذغذية‬‫تتطلب‬‫قرارات‬‫التسويق‬‫والتنتاج‬‫الختيار‬‫الدقيق‬‫للسياسة‬
‫التسعيرية‬‫الممكنة‬‫من‬‫بين‬‫البدائل‬‫التسعيرية‬‫المتايحة.يحيث‬‫بإمكان‬‫مزارع‬ُ ‫ال‬‫استخدام‬‫الموارد‬‫ذاتها‬‫لتنتاج‬
‫محاصيل‬‫متعددة.كما‬‫اتنه‬‫يمكن‬‫تسويق‬‫المخرجات‬‫لكثر‬‫من‬‫سوق‬‫مستهدفة‬‫,بمعني‬‫اتنه‬‫يتوجب‬‫توفير‬
‫أكثر‬‫من‬‫خيار‬‫وبديل‬‫لنفس‬‫السلعة‬‫الغذائية‬.‫للمستهلك‬
‫يعتبر‬‫هدف‬‫التسعير‬‫الدافع‬‫للربحية‬‫هو‬‫التفسير‬‫الفضل‬‫لهذه‬‫التغيرات‬‫في‬‫الخيارات‬‫من‬‫البدائل,يحيث‬
‫يستطيع‬‫مزارع‬ُ ‫ال‬‫زراعة‬‫محصول‬‫عن‬‫أخر‬‫أو‬‫إستبدال‬‫إتنتاج‬‫مادة‬‫أولية‬‫بآخري‬‫إذا‬‫كاتنت‬‫تنسبة‬‫الربح‬
‫المتحققة‬‫لهم‬‫كبيرة,أو‬‫إمكاتنية‬‫تخفيض‬‫السعر‬‫الكلي‬‫كما‬ .‫للتنتاج‬‫أن‬‫المستهلك‬‫له‬‫الحق‬‫في‬‫استبدال‬‫سلعة‬
‫غذائية‬‫بآخري‬‫إذا‬‫كان‬‫فرق‬‫السعر‬‫لشراء‬‫هذا‬‫الصنف‬.‫ل‬ً ‫معقو‬
‫السعر‬‫النسبي‬‫للسلعة‬‫الغذائية‬‫البديلة‬‫تؤثر‬‫ا‬ً ‫تأثير‬‫ا‬ً ‫كبير‬‫علي‬‫قرارات‬‫الشراء‬‫والتنتاج‬‫والبيع‬‫لكل‬‫من‬
‫مزارع‬ُ ‫ال‬‫والسوق‬‫والمستهلك‬‫والسعر‬‫النسبي‬‫عبارة‬ ":‫هو‬‫عن‬‫تنسبة‬‫تحدد‬‫سعر‬‫بديل‬‫مقابل‬‫سعر‬.":‫أخر‬
‫تحليل‬ ***‫العرض‬:‫والطلب‬
‫يعتبر‬‫تحليل‬‫العرض‬‫والطلب‬‫مفتاح‬‫وقلب‬‫معادلة‬‫السعر‬‫في‬‫اقتصاد‬‫السوق‬‫الذي‬‫يعتمد‬‫علي‬‫المنافسة‬‫في‬
‫كامل‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫والتنتاجي‬.‫والداري‬
**‫المقصود‬:‫بالطلب‬‫:"هو‬‫عبارة‬‫عن‬‫جدول‬‫يبين‬‫كميات‬‫مختلفة‬‫من‬‫الماركات‬‫السلعية‬
‫المعرواضة‬‫بأسعار‬‫مختلفة‬‫وفي‬‫أماكن‬‫وفترات‬‫زمنية‬‫مختلفة:".ويرسم‬‫قاتنون‬‫الطلب‬‫:العلقة‬‫بين‬‫الكميات‬
35

36. ‫المشتراة‬‫والبدائل‬‫السعرية,فكلما‬‫إتنخفض‬‫السعر‬‫كلما‬‫أزدادت‬‫الكمية‬‫المشتراة‬‫والعكس‬‫صحيح‬‫لحد‬
‫ما.كما‬‫ينشأ‬‫قاتنون‬‫الطلب‬‫تنتيجة‬‫لمحاولة‬‫المستهلك‬‫تعظيم‬‫منفعته‬‫وخاصة‬‫في‬‫ظل‬‫دخل‬‫محدود‬‫وفي‬‫سوق‬‫فيه‬
‫بدائل‬.‫عديدة‬
‫ينص‬‫مبدأ‬‫المنفعة‬‫الحدية‬‫:"علي‬‫أن‬‫زيادة‬‫الكميات‬‫المستهلكة‬‫من‬‫السلعة‬‫في‬‫فترة‬‫زمنية‬‫محددة‬‫يؤدي‬‫لن‬
‫تكون‬‫المنفعة‬‫أو‬‫الرغبة‬‫في‬‫الستهلك‬‫تتناقص‬‫مع‬‫كل‬‫كمية‬‫إاضافية‬‫يستهلكها‬.":‫الفرد‬
‫وهنا ك‬‫سببين‬‫آخرين‬‫يفسران‬‫قاتنون‬‫الطلب‬:‫وهما‬
:‫أول‬‫إتنخفاض‬‫سعر‬‫سلعة‬‫أصلية‬‫ما‬‫مقابل‬‫سعر‬‫السلعة‬‫البديلة‬‫مثال,قد‬ :‫يميل‬‫المستهلك‬‫شراء‬‫سلعة‬‫اقل‬
‫ا‬ً ‫ثمن‬‫)اللحم‬‫مقابل‬ (‫البيض‬‫سلعة‬‫أخري)اللحم‬‫وتأثير‬ .(‫اليحمر‬‫التغير‬‫في‬‫السعر‬‫علي‬‫الدخل‬‫يفترض‬‫بأن‬
‫إتنخفاض‬‫سعر‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫يعني‬‫إرتفاع‬‫الدخل‬‫الحقيقي‬‫للمستهلك,أما‬‫بالنسبة‬‫لبعض‬‫المواد‬‫الغذائية‬
‫فإن‬‫الزيادة‬‫في‬‫الدخل‬‫)الناجمة‬‫عن‬‫التغير‬‫في‬‫سوف‬ (‫السعر‬‫يوجه‬‫لشراء‬‫كميات‬‫إاضافية‬‫من‬‫السلعة‬‫الغذائية‬
‫التي‬‫تم‬‫تخفيض‬.‫سعرها‬
:‫ثاتنيا‬‫التغير‬‫في‬‫الكميات‬‫المشتراة‬‫ا‬ً ‫تبع‬‫للتغير‬‫في‬‫السعر‬‫:يحدث‬‫تنتيجة‬‫لسببين‬‫مختلفين‬-:‫هما‬
1(‫أن‬‫المستهلكين‬‫قد‬‫يعملون‬‫علي‬‫زيادة‬‫أو‬‫خفض‬‫الكميات‬‫التي‬‫يستهلكوتنها‬‫من‬.‫السلعة‬
2(‫أن‬‫الستراتيجية‬‫التسويقية‬‫المطبقة‬‫قد‬‫تكون‬‫بهدف‬‫تحفيزهم‬‫لشراء‬.‫السلعة‬
‫ويليحظ‬‫أن‬‫رجال‬‫التسويق‬‫قد‬‫يستخدمون‬‫استراتيجيات‬‫مختلفة‬‫للمستهلكين‬‫الحاليين‬‫للسلعة‬‫تختلف‬‫عن‬
‫تلك‬‫الستراتيجية‬‫لغير‬‫المستخدمين‬‫أو‬‫المستهلكين,وهنا‬‫لبد‬‫من‬‫الشارة‬‫لنقطتين‬‫أساسيتين‬‫كما‬-:‫يلي‬
1-‫أن‬‫قاتنون‬‫الطلب‬‫عبارة‬‫عن‬‫علقة‬‫بين‬‫الكمية‬‫والسعر‬‫,والكمية‬‫التي‬‫يستهلكها‬‫الفرد‬‫ليست‬‫ثابتة‬‫بل‬
‫تعتمد‬‫علي‬‫السعر‬‫والعوامل‬.‫أخري‬
2-‫أن‬‫قاتنون‬‫الطلب‬‫يبين‬‫الكميات‬‫التي‬‫سوف‬‫يتم‬‫شراؤها‬‫عند‬‫مستويات‬‫سعرية‬‫مختلفة‬‫وليست‬‫الكميات‬
‫اللزمة‬‫للشراء.أما‬‫الكميات‬‫أو‬‫الطلب‬‫المهم‬‫من‬‫النايحية‬‫التسويقية‬‫فيدعي‬‫الطلب‬‫عال‬ّ ‫الف‬,‫ويقصد‬‫به‬
‫رغبة‬‫المستهلك‬‫في‬‫شراء‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫ومعرفة‬‫هذه‬‫الرغبة‬‫محكومة‬‫بالقدرات‬‫الشرائية‬‫له‬‫للمستهلك‬
‫وتحت‬‫ظروف‬‫ترتبط‬‫بخصائصه‬‫الديمغرافية‬‫والنفسية‬‫وأتنماطه‬‫الستهلكية‬‫والحياتية‬.
‫**المقصود‬:‫بالعرض‬‫جدول‬ ":‫هو‬‫للكميات‬‫المعرواضة‬‫للبيع‬‫عند‬‫مستويات‬‫سعرية‬‫متباينة‬‫وفي‬
‫فترات‬‫زمنية‬‫وأماكن‬‫محددة:".وقاتنون‬‫هو‬ ":‫العرض‬‫العلقة‬‫بين‬‫السعار‬‫والكميات‬‫المعرواضة‬‫في‬
‫السوق:".فكلما‬‫زادت‬‫السعار‬‫كلما‬‫زادت‬‫الكميات‬‫المعرواضة‬‫للبيع‬‫والعكس‬‫صحيح:".يحيث‬‫يشير‬‫قاتنون‬
‫العرض‬‫للعلقة‬‫بين‬‫الكمية‬‫والسعر‬‫ولكم‬‫من‬‫وجهة‬‫تنظر‬.‫البائع‬
‫سعر‬ **:‫التوازن‬‫يقصد‬‫به:"هو‬‫ذلك‬‫السعر‬‫الذي‬‫يتساوي‬‫عنده‬‫السعر‬‫وهو‬ .":‫والطلب‬‫السعر‬‫الذي‬
‫يحقق‬‫الهداف‬‫الخاصة‬‫بالبائع‬‫والمشتري,ويعتبر‬‫سعر‬‫التوازن‬‫الحل‬‫الوسط‬‫بين‬‫رغبة‬‫البائع‬‫برفع‬
‫السعر‬‫ورغبة‬‫المشتري‬‫بخفض‬.‫السعر‬
‫والسعر‬‫الذي‬‫يقل‬‫عن‬‫سعر‬‫التوازن‬‫هو‬‫سوق‬‫المشترين)العرض‬‫يفوق‬‫وبالتالي‬ (‫الطلب‬‫يقل‬‫السعر‬
‫وتحت‬‫عر‬‫سوق‬‫والمشترون‬ .‫البائعين‬‫يساومون‬‫يحتى‬‫يصل‬‫السعر‬‫إلي‬‫سعر‬‫التوازن.وفي‬‫الواقع‬‫سعر‬
36

37. ‫التوازن‬‫ليس‬‫من‬‫السهل‬‫تحديده,كما‬‫أن‬‫تذبذب‬‫العسعار‬‫يحدث‬‫بإعستمرار‬‫وذلك‬‫لسبب‬‫هام‬‫هو:أن‬‫البائعين‬
‫والمشترين‬‫في‬‫بحث‬‫دائم‬‫نحو‬‫الحصول‬‫علي‬‫عسعر‬‫التوازن‬.‫لتعاملتهم‬
‫التغير‬ **‫في‬‫منحنيات‬‫العرض‬:‫والطلب‬‫تبين‬‫منحنيات‬‫العرض‬‫والطلب‬‫ردود‬‫فعل‬‫البائعين‬
‫والمشترين‬‫للتغيرات‬‫التي‬‫تحدث‬‫في‬‫أعسعار‬‫السلع‬‫المطروحة‬‫للتداول‬‫في‬‫العسواق‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫المستهدفة.فمث‬‫عند‬
‫إرتفاع‬‫العسعار‬‫للسلع‬‫موضوع‬‫الهتمام‬‫فقد‬‫يحصل‬‫المنتجون‬‫علي‬‫أرباح‬‫معقولة‬‫تساعدهم‬‫علي‬‫زيادة‬
‫النتاج‬‫وبالتالي‬‫زيادة‬‫الكميات‬‫المعروضة‬‫من‬‫قبلهم‬‫في‬‫أما‬ .‫العسواق‬‫المستهلكون‬‫فيقومون‬‫بتخفيض‬
‫كميات‬‫العستهل ك‬‫من‬‫تلك‬‫السلعة‬‫ذات‬‫العرض‬‫الكبير‬‫,وعليه‬‫فالتغير‬‫في‬‫السعر‬‫قد‬‫يتبعه‬‫تغير‬‫أخر‬‫في‬
‫الكميات‬‫المعروضة‬‫وهنا ك‬ .‫والمطلوبة‬‫مجموعة‬‫من‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫حركات‬‫منحنيات‬‫العرض‬
‫والطلب‬‫للسلع‬‫الغذائية‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1.‫تغير‬‫عدد‬‫المشترين‬‫:يحدث‬‫بسبب‬‫زيادة‬‫الكثافة‬‫السكانية‬‫أو‬‫إتساع‬‫رقعة‬‫السوق‬.‫المستهدف‬
2.‫إختلف‬‫القوة‬‫الشرائية‬‫أو‬‫دخل‬‫المستهلك‬‫المتاح‬‫والمخصص‬‫للنفاق‬‫إما‬‫بالزيادة‬‫أو‬.‫النقصان‬
3.‫التغير‬‫الملموس‬‫في‬‫أذواق‬‫المستهلكين‬‫نحو‬‫صنف‬‫معين‬‫من‬‫الغذاء‬‫ولعسباب‬‫عديدة‬‫الديانة‬ :‫منها‬
‫,العادات‬‫الذواق‬ ,‫الغذائية‬‫الشخصية.أو‬‫حدوث‬‫تغيرات‬‫ديموغرافية‬‫كالعمر‬‫تكوين‬ ,‫,السكن‬‫حجم‬
‫وهذا‬ ,‫العسرة‬‫يؤدي‬‫لتغير‬‫الكميات‬‫المطلوبة‬‫والمعروضة‬.‫منها‬
4.‫تغير‬‫أعسعار‬‫السلع‬‫البديلة‬‫المرتبطة‬‫بالسلعة‬‫الصلية.فالسعر‬‫المدفوع‬‫لكمية‬‫محددة‬‫من‬‫السلعة‬‫يعتمد‬
‫لحد‬‫ما‬‫علي‬‫السعر‬‫الذي‬‫يمكن‬‫دفعه‬‫للبدائل‬‫المتاحة‬‫لهذه‬‫السلعة‬.‫الصلية‬
5.‫تؤثر‬‫توقعات‬‫المشترين‬‫المستقبلية‬‫حول‬‫مستويات‬‫العسعار‬‫ومواقفهم‬‫من‬‫هذه‬‫التوقعات‬‫علي‬‫توقيت‬
‫الشراء‬‫بالنسبة‬‫للمستهلكين‬‫)الشراء‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫فو‬‫أو‬‫وتؤثر‬ (‫النتظار‬‫علي‬‫الكميات‬‫المعروضة‬.‫والمطلوبة‬
6.‫تغير‬‫تكاليف‬‫التسويق‬‫قد‬‫يعدل‬‫منافذ‬‫التوزيع‬‫لهذه‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫وتكاليفها‬‫الكلية‬‫وهامش‬‫الربح‬.‫لها‬
‫والعامل‬‫المهم‬‫من‬‫بين‬‫هذه‬‫العوامل‬‫والذي‬‫يؤثر‬‫علي‬‫الطلب‬‫الكلي‬‫من‬‫السلعة‬‫وعلي‬‫المدي‬‫البعيد‬‫هو‬
‫التغير‬‫في‬‫مستويات‬‫الدخل‬‫والكثافة‬‫السكانية‬‫للمستهلكين‬‫ا‬ً ‫ع‬ً ‫ع‬‫ي‬‫حال‬‫والمحتملين‬‫للسلعة‬.‫الغذائية‬
‫قد‬‫يتغير‬‫مسار‬‫منحني‬‫الطلب‬‫في‬‫المدي‬‫القصير‬‫,ح‬‫يكون‬‫هنا ك‬‫تغير‬‫قد‬‫يجعل‬‫البائعين‬‫مضطرين‬
‫لعرض‬‫المخزون‬‫المتوفر‬‫لديهم‬‫وعند‬‫مستويات‬‫مختلفة‬‫من‬‫العسعار,ومن‬‫العامل‬‫تكلفة‬ )‫المؤثرة‬‫التخزين‬
‫,حاجة‬‫البائع‬‫للسيولة‬‫,التوقعات‬‫السلبية‬‫حول‬‫العسعار‬‫المستقبلية‬‫للسلع‬‫موضوع‬‫وفي‬ .(‫الهتمام‬‫الوقت‬
‫الحالي‬‫أو‬‫علي‬‫المدي‬‫البعيد‬‫فقد‬‫يكون‬‫هنا ك‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫تغي‬‫ا‬ً ‫ع‬‫عس‬‫ملمو‬‫في‬‫كلفة‬‫النتاج‬‫للسلعة,وذلك‬‫بسبب‬‫حجم‬
‫التغيرات‬‫الممكن‬‫وقوعها‬‫في‬‫تكلفة‬‫النتاج‬‫للحيازات‬‫أو‬‫التقنية‬‫المستخدمة‬‫للنتاج,بالضافة‬‫للتغير‬
‫المتوقع‬‫في‬‫تكلفة‬‫السلع‬‫المنافسة‬‫أو‬‫البديلة‬‫الخري‬‫,والتي‬‫تستخدم‬‫نفس‬‫الموارد‬‫التي‬‫إعستهلكها‬‫لنتاج‬
‫هذه‬‫السلعة‬.‫الغذائية‬
‫تطبيقات‬ **‫العرض‬:‫والطلب‬‫لكي‬‫نستطيع‬‫معرفة‬‫تأثير‬‫العرض‬‫والطلب‬‫علي‬‫أعسعار‬‫الغذية‬
‫,فعلي‬‫الدارس‬‫لهذا‬‫الموضوع‬‫تفهم‬‫آلية‬‫إنتقال‬‫منحني‬‫العرض‬‫والطلب‬‫من‬‫وضع‬‫لخر,لكي‬‫يفهم‬‫ويدر ك‬
‫ويحلل‬‫نقاط‬‫القوة‬‫أو‬‫الضعف‬‫في‬‫الموقف‬‫,وبما‬‫يساعد‬‫علي‬‫التنبؤ‬‫المحتمل‬‫بأعسعار‬‫المواد‬‫الغذائية.وتميل‬
‫أعسعار‬‫الحيازات‬‫لعدم‬‫العستقرار‬‫وبدرجة‬‫من‬‫أعسعار‬‫المصنعين‬‫أو‬‫التجار.والسبب‬‫وراء‬‫ذلك‬‫هو‬‫عدم‬
37

38. ‫مرونة‬‫منحني‬‫الطلب‬‫للزراعة‬‫وعدم‬‫القدرة‬‫علي‬‫التنبؤ‬‫بالتغيرات‬‫في‬‫العرض‬‫من‬‫الغذية‬‫نتيجة‬
‫للتغيرات‬‫الحادة‬‫والمفاجئة‬‫في‬‫الظروف‬‫الجوية‬‫والطقس‬‫والمراض‬‫والعوامل‬‫الخري‬‫المرتبطة‬
‫بالمزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫الذي‬‫يتصف‬‫بعدم‬‫الثبات‬‫بدرجة‬.‫كبيرة‬
‫وبسبب‬‫عدم‬‫المرونة‬‫,فإن‬‫حركة‬‫منحنيات‬‫العرض‬‫والطلب‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫عسوف‬‫تؤدي‬‫لحدوث‬
‫تغيرات‬‫كبيرة‬‫في‬‫أعسعارها,ومن‬‫ناحية‬‫أخري‬‫فإن‬‫عدم‬‫إعستقرار‬‫الدخل‬‫بالنسبة‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬‫يعود‬‫بصفة‬
‫رئيسية‬‫لعدم‬‫العستقرار‬‫في‬‫العسعار‬‫بالنسبة‬‫للمحاصيل‬‫الزراعية,كون‬‫الطلب‬‫علي‬‫معظم‬‫منتوجاتها‬‫غير‬
‫وإنخفاض‬ .‫مرن‬‫العسعار‬‫يؤدي‬‫لخفض‬‫اليرادات‬‫,أما‬‫إرتفاع‬‫العسعار‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫الذي‬‫يحدث‬
‫من‬‫حين‬‫لخر‬‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫اليرادات‬‫المتأتية‬‫لمجموع‬‫المزارعين,أما‬‫عدم‬‫العستقرار‬‫في‬‫السعر‬‫أو‬
‫الدخل‬‫فقد‬‫يجعل‬‫العستثمار‬‫في‬‫عسوق‬‫الزراعة‬‫والمزارع‬‫أكثر‬‫ا‬ً ‫ع‬‫د‬‫تعقي‬‫أو‬.‫صعوبة‬
‫العرض‬ **‫في‬‫السوق‬:‫الزراعي‬‫من‬‫المعروف‬‫أن‬‫منحني‬‫الطلب‬‫في‬‫السوق‬‫الزراعية‬‫غير‬‫مرن‬
‫,حيث‬‫ل‬‫يتوفر‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬‫ميزة‬‫ضبط‬‫المخرجات‬‫المر‬‫الذي‬‫يؤدي‬‫لتحريك‬‫المنحني‬‫لليسار‬‫,وبالتالي‬
‫زيادة‬‫الدخل‬‫الكلي‬‫كما‬ .‫للمزروعات‬‫أن‬‫الميزة‬‫التنافسية‬‫لمعظم‬‫المزارعين‬‫قد‬‫ل‬‫تتوفر‬‫في‬‫حالة‬‫كون‬
‫منحني‬‫الطلب‬‫علي‬‫المحصول‬‫أو‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫مر‬‫علي‬ ,‫الرغم‬‫من‬‫هذا‬‫فإن‬‫إمكانية‬‫ضبط‬
‫المخرجات‬‫أمر‬‫يصعب‬‫تحقيقه‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫فل‬‫من‬‫قبل‬‫المزارعين,والسبب‬‫يرجع‬‫إلي‬‫أن‬‫كل‬‫مزارع‬ً ‫ع‬‫قد‬‫يعمل‬‫لزيادة‬
‫مخرجاته‬‫ليستفيد‬‫من‬‫ارتفاع‬‫أعسعار‬‫منتوجاته‬‫التي‬‫أنتجت‬‫نتيجة‬‫إتباع‬‫برامج‬‫قوية‬‫لزيادة‬.‫المخرجات‬
‫تتمثل‬‫عيوب‬‫ومزايا‬‫المحصول‬‫الكبير‬‫والصغير‬‫,انه‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫احيا‬‫عوائد‬‫المزارعين‬‫تكون‬‫كبيرة‬‫عندما‬‫يكون‬
‫الطقس‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ئ‬‫عسي‬‫بسبب‬‫زيادة‬‫الطلب‬‫علي‬‫حساب‬‫إنخفاض‬‫المعروض,وقد‬‫تنخفض‬‫الرباح‬‫لو‬‫كان‬‫الطقس‬
‫ا‬ً ‫ع‬‫د‬‫جي‬‫في‬‫حالة‬‫زيادة‬‫العرض‬‫علي‬‫حساب‬‫الطلب‬‫وهو‬‫ما‬‫ينتج‬‫عنه‬‫أرباح‬.‫عالية‬
‫ويكون‬‫منحني‬‫العرض‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ه‬‫متج‬‫نحو‬‫العسفل‬‫في‬‫حالة‬‫وجود‬‫محصول‬‫طبيعي‬
‫ومتوقع,أما‬‫النخفاض‬‫غير‬‫المتوقع‬‫في‬‫هذا‬‫المحصول‬‫فسيؤدي‬‫لنقل‬‫المنحني‬‫نحو‬‫العسفل.أما‬‫الزيادة‬
‫غير‬‫المتوقعة‬‫في‬‫الكميات‬‫المنتجة‬‫فإنها‬‫تحركه‬‫نحو‬‫العلى,أما‬‫الحركة‬‫للعسفل‬‫فقد‬‫ينتج‬‫عنها‬‫زيادة‬‫في‬
‫دخل‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫بسبب‬‫عدم‬‫مرونة‬‫الطلب.أما‬‫الحركة‬‫نحو‬‫العلى‬‫فإنها‬‫تقلل‬‫من‬‫العسعار‬‫ومع‬‫عدم‬‫مرونة‬
‫الطلب‬‫وقد‬‫يعمل‬‫هذا‬‫علي‬‫خفض‬‫الدخل‬‫الكلي‬‫للمزرعة.يصاب‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫بالشلل‬‫في‬‫حال‬‫وجود‬‫محصول‬
‫كبير‬‫وغير‬‫وهنا‬ ,‫متوقع‬‫يقوم‬‫بعض‬‫المزارعين‬‫بعمل‬‫كافة‬‫التعديلت‬‫لتخفيض‬‫خسائرهم‬‫من‬‫خلل‬‫ضبط‬
‫دقيق‬‫لما‬‫يعرضونه‬‫مقابل‬‫الطلب‬‫الكلي‬‫وعلي‬ .‫المتوقع‬‫كل‬‫حال‬‫فالمحصول‬‫الكبير‬‫والسعر‬‫المرتفع‬‫هو‬
‫أفضل‬‫شئ‬‫يمكن‬‫حدوثه‬‫لحداث‬‫حالة‬‫من‬‫التوازن‬‫بين‬‫مصالح‬‫أطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫د‬‫وتحدي‬
‫المستهلكين‬‫للمنتوجات‬.‫الزراعية‬
‫دور‬ **‫التكنولوجيا‬‫في‬‫تخفيض‬‫تكاليف‬‫التنتاج‬:‫الزراعي‬‫يرجع‬‫السبب‬‫لعستخدام‬‫التكنولوجيا‬
‫الحديثة‬‫قد‬‫تنقل‬‫منحني‬‫العرض‬‫نحو‬‫إنخفاض‬‫العسعار‬‫وليس‬‫رفعها‬‫,وذلك‬‫نتيجة‬‫لعدم‬‫مرونة‬‫منحني‬
‫الطلب,كما‬‫أن‬‫المبيعات‬‫الكلية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ض‬‫أي‬‫تنخفض.وهذا‬‫يعني‬‫أن‬‫الفوائد‬‫المتحققة‬‫من‬‫التقنية‬‫الحديثة‬‫والتي‬
‫تعمل‬‫علي‬‫خفض‬‫التكلفة‬‫التي‬‫تنتقل‬‫للمستهلك‬‫علي‬‫شكل‬‫أعسعار‬‫مخفضة‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫نسب‬‫علي‬‫المدي‬.‫البعيد‬
38

39. ‫إن‬‫تبني‬‫التطور‬‫التقني‬‫أو‬‫التكنولوجي‬‫من‬‫قبل‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫عسيعود‬‫عليه‬‫بالنفع‬‫من‬‫خلل‬‫زيادة‬‫ملحوظة‬‫في‬
‫المخرجات‬‫الزراعية‬‫لديه‬‫ولربما‬‫بتكاليف‬.‫اقل‬
‫تأثير‬ **‫التبادل‬‫التجاري‬‫علي‬‫أسعار‬:‫الذغذية؟‬‫يؤثر‬‫تصدير‬‫المواد‬‫الغذائية‬‫علي‬‫منحني‬‫الكلب‬
‫وحركته‬‫بالنسبة‬‫للدولة‬‫المعنية‬‫به,في‬‫حين‬‫أن‬‫العستيراد‬‫للغذاء‬‫يؤثر‬‫علي‬‫منحني‬‫العرض.أما‬‫الواردات‬
‫فإنها‬‫تعمل‬‫علي‬‫تحريك‬‫منحني‬‫العرض‬‫من‬‫الغذية‬‫نحو‬‫اليمين‬‫,وهو‬‫ما‬‫يؤدي‬‫لخفض‬‫السعر‬‫بالنسبة‬
‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬‫وتاجر‬‫التجزئة,وتؤدي‬‫هذه‬‫الحركة‬‫علي‬‫المنحني‬‫غير‬‫المرن‬‫للطلب‬‫علي‬‫تخفيض‬‫النفقات‬
‫بالنسبة‬‫للمستهلك‬‫مزارع.أما‬ُ‫ز‬ ‫وال‬‫التأثير‬‫الكلي‬‫هو‬‫ذاته‬‫بالنسبة‬‫للمستوردات‬‫من‬‫السلع‬‫الكمالية‬‫والمساعدة‬
‫,لذلك‬‫يفضل‬‫المزارعين‬‫ا‬ً ‫ع‬‫م‬‫دو‬‫التصدير‬‫عن‬‫وتعتبر‬ .‫اللعستيراد‬‫الصادرات‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬
‫مصدر‬‫أعساعسي‬‫للتنويع‬‫في‬‫العسعار‬‫والدخل‬‫بإعتبار‬‫أنها‬‫تختلف‬‫من‬‫عام‬‫لخر‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ع‬‫وتب‬‫لظروف‬‫النتاج,أما‬
‫إنخفاض‬‫الطلب‬‫علي‬‫الصادرات‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫فقد‬‫يؤدي‬‫لنخفاض‬‫حاد‬‫في‬‫أعسعارها‬‫,كما‬‫أن‬
‫الزيادة‬‫في‬‫الطلب‬‫علي‬‫الصادرات‬‫يؤدي‬‫لرتفاع‬‫أعسعارها‬‫في‬‫المدي‬.‫القصير‬
‫ا,يؤثر‬ً ‫ع‬‫م‬‫عمو‬‫التبادل‬‫التجاري‬‫علي‬‫مرونة‬‫الطلب‬‫بالنسبة‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫,وذلك‬‫بسبب‬‫كثرة‬‫عدد‬
‫الدول‬‫التي‬‫تتنافس‬‫في‬‫العسواق‬‫الخارجية‬‫حيث‬‫يكون‬‫الطلب‬‫علي‬‫الصادرات‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬
‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫مر‬‫بدرجة‬‫اكبر‬‫من‬‫الطلب‬‫المحلي‬‫علي‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫.كما‬‫إن‬‫زيادة‬‫الصادرات‬‫من‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫فقد‬‫يؤدي‬‫لزيادة‬‫المرونة‬‫علي‬‫الطلب,كما‬‫يؤمن‬‫العديد‬‫من‬‫المحللين‬‫بأن‬‫الطلب‬‫علي‬‫المنتوجات‬
‫الزراعية‬‫والتي‬‫لديها‬‫أعسواق‬‫تصدير‬‫كبيرة‬‫قد‬‫إنتقلت‬‫من‬‫عدم‬‫المرونة‬‫إلي‬.‫المرونة‬
‫**تأثير‬‫سقف‬‫السعار‬‫النسبية‬‫للمواد‬:‫الغذائية‬‫من‬‫المعروف‬‫أن‬‫عوامل‬‫السوق‬‫هي‬‫التي‬
‫تحدد)العرض‬‫المستوي‬ (‫والطلب‬‫السعري‬‫للسلع‬‫الغذائية.إل‬‫أن‬‫تدخل‬‫الحكومة‬‫قد‬‫تفرض‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫أعسعا‬‫محددة‬
‫ويعرف‬‫ب"عسقف‬‫ويعرف‬ "‫السعر‬‫"بأنه‬‫السعر‬‫الذي‬‫يقل‬‫عن‬‫عسعر‬‫التوازن‬.
‫أما‬‫الحدود‬‫الدنيا‬)Price Floor(‫فهي‬‫السعر‬‫الذي‬‫يزيد‬‫عن‬‫عسعر‬‫التوازن‬‫وهذا‬‫السعر‬‫تستخدمه‬
‫الحكومة‬‫من‬‫اجل‬‫مساعدة‬‫المزارعين‬‫الصغار‬‫الذين‬‫يتضررون‬‫لعسباب‬‫مختلفة,كما‬‫تستخدم‬‫الحكومة‬
‫السقف‬‫السعري‬‫من‬‫اجل‬‫محاربة‬‫فالحدود‬ .‫التضخم‬‫الدنيا‬‫للعسعار‬‫قد‬‫تعمل‬‫علي‬‫عسبيل‬‫ليجاد‬ ,‫المثال‬
‫فائض‬‫في‬‫العرض‬‫مقارنة‬‫بالطلب,كما‬‫أن‬‫هذا‬‫الفائض‬‫قد‬‫ينتهي‬‫بأن‬‫يتم‬‫تخزينه‬‫أو‬‫إهلكه‬‫أو‬‫يباع‬‫في‬
‫عسوق‬‫غير‬‫تنافسية.ومن‬‫الناحية‬‫الخري‬‫فإن‬‫عسقف‬‫السعر‬‫أو‬‫الحد‬‫القصى‬‫للسعر‬‫فقد‬‫يؤدي‬‫لوجود‬‫نقص‬
‫في‬‫السلعة‬‫أو‬‫ظهور‬‫ما‬‫يسمي‬‫بالسوق‬‫السوداء‬‫أو‬‫نضوب‬‫المخزون‬‫من‬‫السلعة‬‫تحت‬‫حجج‬‫واهية‬‫ل‬‫تفيد‬
‫المستهلكين‬‫في‬‫اغلب‬.‫الحيان‬
‫أما‬‫التشريعات‬‫الخاصة‬‫بالزراعة‬‫فقد‬‫تعمل‬‫علي‬‫رفع‬‫أعسعار‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫ودخل‬‫المزارع,وذلك‬
‫من‬‫خلل‬‫إعستخدام‬‫الحدود‬‫الدنيا‬‫في‬‫التسعير,وقد‬‫تساعد‬‫المزارعين‬‫علي‬‫المدي‬‫القصير‬‫,ولكنها‬‫تسبب‬
‫مشاكل‬‫في‬‫توزيع‬‫الموارد‬‫بين‬‫أطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫الزراعية‬‫علي‬‫المدي‬‫الطويل.إن‬‫ضبط‬‫العسعار‬
‫عملية‬‫صعبة‬‫ومعقدة‬‫خاصة‬‫في‬‫مجال‬‫المواد‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫وبسبب‬ ,‫التغير‬‫السنوي‬‫والموعسمي‬‫في‬
‫مستويات‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫,والختلف‬‫في‬‫النوعية‬‫من‬‫فترة‬‫لخري,ومع‬‫وجود‬‫عدد‬‫كبير‬‫من‬‫صغار‬
39

40. ‫المزارعين‬‫فإن‬‫عسقف‬‫العسعار‬‫يبدو‬‫من‬‫الصعب‬‫تعديله‬‫في‬‫وقت‬‫ما‬‫ومكان‬‫ما‬‫والحل‬‫البديل‬‫يكون‬‫بوجود‬
‫نظام‬‫تسعير‬‫عادل‬‫وأعمال‬‫آليات‬‫إقتصاد‬‫السوق‬‫التي‬‫تعزز‬‫وعسائل‬‫ضبط‬.‫السوق‬
‫التسعير‬ **:‫العادل‬‫يرتبط‬‫هذا‬‫التسعير‬‫بالسؤال‬‫هل‬ :‫التالي‬‫تحدد‬‫أعسعار‬‫الكميات‬‫المعروضة‬
‫والمطلوبة‬‫أم‬‫والتوازن‬ .‫العكس؟‬‫للعسعار‬‫والكميات‬‫يحدث‬‫بصورة‬‫وعادة‬ ,‫متتالية‬‫ما‬‫تكون‬‫التغيرات‬
‫السعرية‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫عام‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫مؤث‬‫علي‬‫المخرجات‬‫وعلي‬‫القرارات‬‫البيعية.ويشير‬‫التسعير‬‫العادل‬‫إلي‬‫العملية‬‫التي‬
‫يتم‬‫فيها‬‫زيادة‬‫العسعار‬‫أو‬‫إنخفاضها‬‫في‬‫محاولة‬‫للتكيف‬‫مع‬‫العرض‬‫في‬‫ظل‬‫الطلب‬‫الحالي.كما‬‫يعتبر‬
‫النظام‬‫التسعيري‬‫العادل‬‫في‬‫المدي‬‫القصير‬‫أمر‬‫شديد‬‫الهمية‬‫وخاصة‬‫عندما‬‫تقل‬‫الكميات‬‫المعروضة‬
‫بسبب‬‫الكوارث‬‫الطبيعية‬‫كالفيضانات‬‫أو‬‫الجفاف‬‫أو‬‫النخفاض‬‫المؤقت‬‫في‬‫الكميات‬‫المعروضة.كذلك‬
‫يعمل‬‫النظام‬‫التسعيري‬‫علي‬‫زيادة‬‫العسعار‬‫كطريقة‬‫لتوزيع‬‫الكميات‬‫الموجودة‬‫بين‬‫المشترين.والرتفاع‬
‫في‬‫العسعار‬‫له‬‫فوائده‬‫كما‬-:‫يلي‬
1(‫زيادة‬‫السعر‬‫لمنتج‬‫أو‬‫عسلعة‬‫يشجع‬‫المستهلك‬‫للنتقال‬‫لبديل‬‫أخر‬‫عسعر‬‫معقول‬‫ويمكن‬.‫تحمله‬
2(‫علي‬‫المدي‬‫الطويل‬‫يشجع‬‫إرتفاع‬‫العسعار‬‫علي‬‫زيادة‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫أو‬‫الغذائي‬.
‫السياسات‬ **‫الحكومية‬‫لتسعير‬‫المنتوجات‬:‫الزراعية‬
‫إن‬‫للحكومات‬‫دور‬‫أعساعسي‬‫في‬‫تسعير‬‫وتسويق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫,وذلك‬‫عن‬‫طرق‬‫تطبيق‬‫الدعم‬
‫المباشر‬‫للسلع‬‫العساعسية‬‫وتسعير‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫بكافة‬‫أنواعها‬‫,الذي‬‫يضمن‬‫عوائد‬‫مقبولة‬
‫للمزارعين‬‫وأعسعار‬‫مقبولة‬‫للمستهلكين.وخلل‬‫العقدين‬‫الخيرين‬‫تم‬‫عمل‬‫الحكومات‬‫في‬‫عملية‬‫الدعم‬
‫والتسعير‬‫فقط‬‫ومن‬‫خلل‬‫إلغاء‬‫دعم‬‫الخبز‬‫وتعويم‬‫أعسعار‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫,واقتصر‬‫دعم‬‫الحكومة‬
‫علي‬‫مراقبة‬‫العسعار‬‫وقياس‬‫مدي‬‫تأثيرها‬‫علي‬‫المواطن,ومنع‬‫الحتكار‬‫والعستغلل‬‫من‬‫التجار‬‫الذي‬
‫يؤثر‬‫علي‬‫المن‬‫الغذائي‬.‫العام‬‫ويمكن‬‫تلخيص‬‫عسياعسات‬‫التسويق‬‫والتسعير‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫سياسة‬ :‫أول‬‫التحديد‬‫الجبري‬‫للسعار‬‫وتتمثل‬ :‫في‬‫تحديد‬‫أعسعار‬‫السلع‬‫العساعسية‬‫للمستهلكين‬‫مثل‬:
‫)الطحين,السكر,الرز‬‫,حليب‬‫الطفال‬‫الجاف‬.(‫المستورد..الخ‬
‫سياسة‬ :‫ثاتنيا‬‫دعم‬‫السعار‬‫وتتمثل‬ :‫في‬:‫التالي‬
1.‫دعم‬‫أعسعار‬‫المنتجين‬‫,مثل‬‫المحاصيل‬‫العستراتيجية‬‫كالقمح‬‫والشعير‬‫والذرة‬.‫الصفراء‬
2.‫دعم‬‫مدخلت‬‫النتاج‬‫مثل‬‫دعم‬‫مياه‬‫الري,دعم‬‫القروض‬‫الزراعية,دعم‬‫مستلزمات‬‫النتاج‬‫ودعم‬.‫الصادرات‬
3.‫دعم‬‫أعسعار‬‫المستهلكين‬‫ويشمل‬‫القمح‬.‫,السكر,البقوليات‬
‫سياسات‬ :‫ثالثا‬‫الستيراد‬‫والتصدير‬‫وتشمل‬ :‫الحماية‬‫الغلقية‬‫للعديد‬‫من‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫مثل)رب‬
‫الطماطم,المشروبات‬‫الغازية‬‫وبيض‬‫المائدة‬‫وغيره(,بالضافة‬‫لمكانية‬‫حصر‬‫إعستيراد‬‫بعض‬‫السلع‬‫مثل‬
‫القمح,لحوم‬‫الدجاج‬‫المجمدة‬‫والشعير,بالضافة‬‫للتدخل‬‫لعستيراد‬‫الخضار‬‫والفواكه‬‫لضبط‬‫إعستيراد‬‫العجز‬
‫في‬‫المحاصيل‬.‫العستراتيجية‬
‫رابعا:سياسة‬‫المخزون‬‫التحتياطي‬‫:حيث‬‫تقوم‬‫الحكومات‬‫بتوفير‬‫مخزونات‬‫إحتياطية‬‫من‬‫السلع‬‫الرئيسية‬
‫لفترة‬‫من‬3-6.‫وغيرها‬ (‫شهور)قمح,شعير,بقوليات‬
40

41. ‫سياسة‬ :‫خامسا‬‫تنظيم‬‫النمط‬‫المحصولي‬‫للخضار‬‫:وتتم‬‫عن‬‫طريق‬‫تخفيض‬‫إنتاج‬‫محاصيل‬‫الفائض‬
‫الرئيسية‬‫بتحديد‬‫المساحات‬‫المزروعة‬‫منها‬‫بهدف‬‫إعستقرار‬‫أعسعارها‬‫وخاصة‬‫كالخضار‬‫أو‬‫القمح‬‫في‬
‫بعض‬.‫الحالت‬
)7‫الخصائص‬ (‫الهيكلية‬‫لسواق‬‫المنتوجات‬‫الغذائية‬‫والمؤسسات‬‫التعاوتنية‬
‫السواق‬ ***‫الزراعية‬‫وخصائصها‬
:‫مقدمة‬‫تتصف‬‫هذه‬‫العسواق‬‫بأنها‬‫ديناميكية‬‫وهي‬‫دائمة‬‫التقلب‬‫والتغير,كما‬‫تمتاز‬‫بكونها‬‫تخضع‬‫للعديد‬
‫من‬‫التعديلت‬‫المرتبطة‬‫بعناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫من‬‫حيث‬‫التقلبات‬‫الموعسمية‬‫والمناخية‬‫والتقنيات‬
‫التسويقية‬‫المتطورة‬‫بإعستمرار‬‫وتعمل‬‫التعديلت‬‫علي‬‫تغيير‬‫النظام‬‫التسويقي‬‫للقطاع‬‫الغذائي‬‫أو‬‫صناعة‬
‫الغذية‬‫,أدت‬‫هذه‬‫التغيرات‬‫لتغير‬‫أنواع‬‫الشركات‬‫العاملة‬‫في‬‫تسويق‬‫منتوجات‬‫القطاع‬‫الغذائي‬‫بشكل‬
‫عام‬‫.كما‬‫يؤثر‬‫توزيع‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫بين‬‫الشركات‬‫علي‬‫درجة‬‫إنسياب‬‫السلع‬‫أو‬‫المنتوجات‬.‫الغذائية‬
‫بشكل‬‫عام‬‫هنا ك‬‫ثلثة‬‫إتجاهات‬‫تمر‬‫بها‬‫التنظيمات‬‫التسويقية‬‫للقطاع‬‫الزراعي‬‫وهي‬‫كما‬‫يلي‬
‫التخصص‬ :‫أول‬‫والتنويع‬Specialization & diversification
‫اللمركزية‬ :‫ثاتنيا‬Decentralization
‫ثالثا:التكامل‬Integration
‫وتتكون‬‫أعسواق‬‫الغذاء‬‫من‬‫عمليات‬‫كالتصال‬‫,التوزيع‬‫المادي,ونظام‬‫التبادل,ينظر‬‫لهذا‬‫النظام‬‫كتركيب‬
‫متناعسق,حيث‬‫يساهم‬‫كل‬‫مستوي‬‫في‬‫عملية‬‫تدفق‬‫وتصريف‬‫المنتج‬‫النهائي‬‫للعسواق‬‫المستهدفة,ولكن‬‫لبد‬
‫من‬‫التنسيق‬‫فيما‬‫يتعلق‬‫بالقرارات‬‫الخاصة‬‫بنوعية‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫الغذائي‬‫وحجمه‬‫وكيفية‬‫إنتاجه‬‫وأين‬
‫يتم‬‫إنتاجه‬‫وأين‬.‫يباع؟‬
‫ويشير‬‫التنسيق‬‫العامودي‬‫لعمليات‬‫توجيه‬‫وتنسيق‬‫القرارات‬‫العديدة‬‫والمتداخلة‬‫والمتعلقة‬‫بكفاءة‬‫إنتاج‬
‫وتسويق‬‫المحصول‬‫الغذائي‬‫وداخل‬‫العسواق‬‫المحلية‬‫والخارجية‬‫علي‬‫حد‬‫حيث‬ .‫عسواء‬‫تتواجد‬‫العسواق‬
‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫الصغيرة‬‫فإن‬‫التنسيق‬‫العامودي‬‫ل‬‫يواجه‬‫مشاكل‬‫بسبب‬‫صغر‬‫النشطة‬‫التسويقية.أما‬
‫في‬‫العسواق‬‫الكبيرة‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ب‬‫فغال‬‫تكون‬‫النشطة‬‫التسويقية‬‫أكثر‬‫أهمية‬‫ا,حيث‬ً ‫ع‬‫د‬‫وتعقي‬‫تمارس‬‫المؤعسسات‬
‫التسويقية‬‫أنشطة‬‫متداخلة‬‫وذات‬‫تكلفة‬‫كبيرة,كما‬‫تكون‬‫المنافذ‬‫التسويقية‬‫أكثر‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫طو‬‫مع‬‫وجود‬‫تخصص‬
‫في‬‫مجال‬‫هذا‬‫الغذاء‬‫أو‬.‫ذا ك‬
‫ويعتبر‬‫التنسيق‬‫العامودي‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫أم‬‫ا‬ً ‫ع‬‫م‬‫ها‬‫في‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫,وذلك‬‫بسبب‬‫طول‬‫القناة‬‫التسويقية‬‫وكبر‬
‫حجم‬‫عدد‬‫الشركات‬‫المتخصصة‬‫بالضافة‬‫لوجود‬‫حالة‬‫من‬‫عدم‬‫العستقرار‬‫المتأصل‬‫في‬‫مجال‬‫العسعار‬
‫ونوعية‬‫المنتوجات‬‫أو‬‫المحاصيل‬‫ويأخذ‬ .‫الزراعية‬‫التنسيق‬‫العامودي‬‫في‬‫قطاعات‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬
‫احد‬‫شكلين)التنافس‬‫أو‬‫بين‬ (‫التعادل‬‫المشترين‬.‫والبائعين‬
‫***أول‬‫:التخصص‬‫والتنويع‬‫في‬‫أسواق‬:‫الغذاء‬‫يعتبر‬‫التخصص‬‫والتنوع‬‫صفتان‬‫متلزمتان‬
‫في‬‫أعسواق‬‫الغذية.قد‬‫يلتزم‬‫المزارعين‬‫والمصنعين‬‫بإتباع‬‫نوع‬‫من‬‫أنواع‬‫التخصص‬‫وذلك‬‫من‬‫خلل‬
‫التركيز‬‫علي‬‫إنتاج‬‫صنف‬‫أو‬‫صنفين‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية.يمكن‬‫إعتبار‬‫محلت‬‫التجزئة‬
41

42. ‫علي‬ (‫الكبيرة)السوبرماركت‬‫أنها‬‫نوع‬‫من‬‫أنواع‬‫القسام‬‫المتخصصة,حيث‬‫تقوم‬‫هذه‬‫المحلت‬‫ببيع‬‫عدد‬
‫متنوع‬‫من‬‫المنتوجات‬.
‫كما‬‫أن‬‫هنا ك‬‫صفتان‬‫عالميتان‬‫للعسواق‬‫وهما‬‫التخصص‬‫وتقسيم‬‫فصفة‬ ,‫العمل‬‫نجدها‬ :‫التخصص‬
‫موجودة‬‫بقوة‬‫في‬‫مجال‬‫المنتوجات‬‫للصناعات‬‫الغذائية‬‫والوظائف‬‫والمؤعسسات‬‫.كذلك‬‫يجد‬‫المزارعون‬
‫وشركات‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫التخصص‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ح‬‫مرب‬‫لنه‬‫يعمل‬‫علي‬‫تطوير‬‫الكفاءة‬‫النتاجية‬‫,بالضافة‬‫إلي‬‫أنه‬
‫يساعدها‬‫علي‬‫التوعسع‬‫المدروس‬‫وتحقيق‬‫هوامش‬‫ربح‬‫معقولة.هنا ك‬‫ثلثة‬‫نتائج‬‫هامة‬‫للتخصص‬‫وتقسيم‬
‫العمل‬‫بالنسبة‬‫لنظام‬‫التسويق‬‫هي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1-‫التخصص‬‫يساعد‬‫المؤعسسات‬‫المعنية‬‫علي‬‫زيادة‬‫درجة‬‫إعتماديتها‬‫علي‬‫مواردها‬‫الذاتية,ويساعدها‬
‫علي‬‫التنسيق‬‫والتعاون‬‫مع‬‫المؤعسسات‬‫الخري‬‫المساهمة‬‫في‬‫العملية‬.‫الزراعية‬
2-‫يؤدي‬‫التخصص‬‫لزيادة‬‫معدل‬‫التبادلت‬‫بين‬‫مختلف‬‫المنافذ‬‫التوزيعية‬‫للمنتوجات‬.‫الزراعية‬
5-‫يساعد‬‫التخصص‬‫مطبق‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫والتصنيع‬‫الغذائي‬‫علي‬‫تأعسيس‬‫الشركات‬‫الكبرى‬
‫للحصول‬‫علي‬‫مزايا‬‫ووقورات‬‫اقتصادية‬.‫كبيرة‬
‫سياسات‬ :‫***ثاتنيا‬‫التنويع‬‫في‬‫صناعة‬:‫الغذاء‬‫التنويع‬‫المتبع‬‫من‬‫قبل‬‫العديد‬‫من‬‫المؤعسسات‬
‫التسويقية‬‫لغذاء‬‫هو‬‫الحالة‬‫المطلوبة‬‫وفي‬‫مناطق‬‫عديدة‬‫من‬,‫ل‬ً ‫ع‬ ‫العالم.فمث‬
-‫يقوم‬‫بعض‬‫المزارعين‬‫بأنشطة‬‫التخزين‬‫والنقل‬‫وأخري‬‫لزيادة‬‫أرباحهم‬‫من‬‫جهة‬‫ولعستغلل‬‫القدرات‬
‫المالية‬‫والدارية‬‫المتوفرة‬‫من‬‫جهة‬.‫أخري‬
-‫وبعض‬‫المصنعين‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫يقومون‬‫بعمليات‬‫زراعية‬‫كالتدريج‬‫والتصنيف‬‫أو‬‫الزراعة‬
‫لبعض‬.‫الصناف‬
-‫بعض‬‫تجار‬‫التجزئة‬‫يديرون‬‫بعض‬‫مصانع‬‫الغذاء‬‫وغيرها‬‫من‬‫قبيل‬‫التنويع‬‫لما‬‫يقدمونه‬‫ويسوقونه‬
‫من‬‫أغذية‬.‫وغيرها‬
‫كما‬‫أن‬‫التخصص‬‫يمنع‬‫في‬‫حالت‬‫عديدة‬‫من‬‫تحقيق‬‫النمو‬‫والتوعسع‬‫وذلك‬‫بسبب‬‫أنظمة‬‫وقوانين‬‫منع‬
‫الحتكار‬‫,لذا‬‫فإن‬‫إتباع‬‫عسياعسات‬‫التنويع‬‫البديل‬‫الوحيد‬‫للتكيف‬‫مع‬‫مستجدات‬‫البيئة‬‫المحيطة‬‫بالنتاج‬
‫الزراعي‬‫من‬‫حيث‬‫منع‬‫الحتكار‬‫أو‬‫إنخفاض‬‫الطلب‬‫علي‬‫بعض‬‫الصناف‬‫الزراعية‬‫,لعسباب‬‫موضوعية‬
‫ترتبط‬‫بالمصنعين‬‫والمستهلكين‬‫وقدراتهم‬‫والسياعسات‬‫الحكومية‬‫ذات‬‫الصلة‬‫بالشأن‬‫الزراعي‬‫أو‬‫الغذائي‬
‫.قد‬‫يكون‬‫التنويع‬‫كسياعسة‬‫مقبولة‬‫اقل‬‫تكلفة‬‫عل‬‫المستهلكين‬‫في‬‫العسواق‬‫المستهدفة‬‫,حيث‬‫يتم‬‫تقديم‬‫تشكيلة‬
‫من‬‫الماركات‬‫الغذائية‬‫,وقد‬‫يكون‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫معقو‬‫في‬‫حالت‬‫الترويج‬‫والمتاجرة‬‫لعدة‬‫أصناف‬‫وليس‬‫لصنف‬‫واحد‬
.‫فقط‬
‫وقد‬‫يحمي‬‫التنويع‬‫المزارعين‬‫من‬‫مخاطر‬‫تغيير‬‫العسعار‬‫بشكل‬‫مفاجئ‬‫وهو‬‫ما‬‫قد‬‫يلحق‬‫بعض‬‫الخسائر‬
‫التي‬‫ل‬‫يمكن‬‫تحملها‬‫في‬‫حالة‬‫العتماد‬‫علي‬‫عسوق‬‫واحدة‬‫فقط‬‫من‬‫قبل‬‫المزارعين‬‫أو‬‫المسوقين‬‫في‬‫أحيان‬.‫كثيرة‬
‫***ثالثا‬‫:اللمركزية‬‫في‬‫أسواق‬‫الغذاء‬:
‫تعني‬‫اللمركزية‬‫"حركة‬‫إنتقال‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫من‬‫الحيازات‬‫إلي‬‫المصنعين‬‫مباشرة".ويقوم‬‫تجار‬
‫الجملة‬‫ة‬ً ‫ع‬‫عاد‬‫بالتصال‬‫بالمنتجين‬‫للحصول‬‫علي‬‫منتوجاتهم‬‫الزراعية‬‫وتحويل‬‫ما‬‫يمكن‬‫تحويله‬‫إلي‬
42

43. ‫مصانع‬‫الغذية‬‫التي‬‫تقوم‬‫بتصنيع‬‫ومعالجة‬‫هذه‬‫المواد‬‫وتحويلها‬‫لغذية‬‫.أما‬‫في‬‫حالة‬‫المركزية‬‫فيتم‬‫نقل‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫إلي‬‫أعسواق‬‫مركزية‬‫متواجدة‬‫في‬‫أماكن‬‫شراؤها‬‫من‬‫قبل‬‫مستخدميها‬‫النهائيين‬
‫كمصنعين‬‫وفي‬‫حالت‬‫أخري‬‫كمستهلكين.ويتم‬‫في‬‫هذه‬‫الحالة‬‫أداء‬‫بعض‬‫النشطة‬‫التسويقية‬‫كالتبادل‬
‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫من‬‫والي‬‫المنافذ‬‫المرغوبة‬‫منها,بالضافة‬‫لتنفيذ‬‫عمليات‬‫التدريج‬‫والتصنيف‬‫والتزود‬
‫بالمعلومات‬‫المرغوبة‬‫واللزمة‬‫عن‬‫كل‬‫صنف‬‫زراعي‬.‫ونوعيته‬
‫أما‬‫في‬‫حالة‬‫اللمركزية‬‫فينتقل‬‫البائعون‬‫والمشترون‬‫لماكن‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫,ومن‬‫خلل‬‫أماكن‬‫محددة‬
‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫وأحيا‬‫متفرقة‬‫للتعامل‬‫مع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫التي‬‫يتم‬‫تجميعها‬‫وتوزيعها‬‫إلي‬‫أماكن‬‫الحاجة‬
‫إليها.وتعني‬‫اللمركزية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ض‬‫أي‬‫إعادة‬‫ترتيب‬‫النشطة‬‫التسويقية‬‫وتدفقها‬‫التقليدي‬‫بحيث‬‫تكون‬‫أنشطة‬‫البيع‬
‫مباشرة‬‫لهذه‬‫المنتوجات‬‫وبدون‬‫العدد‬‫الكبير‬‫من‬‫منافذ‬.‫التوزيع‬
‫كما‬‫أن‬‫المزارعين‬‫المطبقين‬‫لنظام‬‫اللمركزية‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫ينشغلون‬‫بأداء‬‫بعض‬
‫النشطة‬‫التسويقية‬‫وبشكل‬‫مباشر‬‫مع‬‫إعداد‬‫كبيرة‬‫من‬.‫المشترين‬
‫السباب‬ ***‫وراء‬‫اللمركزية‬‫في‬‫أسواق‬‫التنتاج‬:‫الزراعي‬
‫ا,تتيح‬ً ‫ع‬‫ي‬‫عمل‬‫أعسواق‬‫الغذاء‬‫اللمركزية‬‫وبشكل‬‫مباشر‬‫الفرص‬‫الكافية‬‫للمزارعين‬‫لممارعسة‬‫اكبر‬‫من‬
‫السيطرة‬‫علي‬‫تدفق‬‫ونوعية‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫بالمقارنة‬‫مع‬‫ما‬‫إذا‬‫كان‬‫الوضع‬‫في‬‫السوق‬
‫المركزي,كما‬‫تطورت‬‫عملية‬‫ضبط‬‫النوعية‬‫للمنتوجات‬.‫الزراعية‬‫أسباب‬‫وهي‬ :‫اللمركزية‬‫كما‬‫في‬
‫الجدول‬:‫التالي‬
‫العوامل‬‫الرئيسية‬‫وراء‬‫تطور‬‫القنوات‬
"‫مركزيا‬
‫التغير‬‫في‬‫هذه‬‫العوامل‬‫عبر‬‫الوقت‬‫والتي‬
‫شجعت‬‫علي‬‫اللمركزية‬
1‫محدودية‬ -‫تسهيلت‬‫النقل‬‫مع‬‫العتماد‬‫علي‬
‫السكك‬‫الحديد‬‫مما‬‫أدي‬‫إلي‬‫تركز‬‫السلعة‬‫في‬
‫نقاط‬.‫التجميع‬
2‫التصالت‬ -‫محدودة‬‫وضعيفة,مما‬‫يجعل‬
‫البائعين‬‫والمشترين‬‫باللتقاء‬‫للتفاق‬‫علي‬‫أشكال‬
‫التبادل‬.‫التجاري‬
3‫معدل‬ -‫تلف‬‫عالي‬‫ومقاييس‬‫ضعيفة‬‫للمحاصيل‬
‫والفحص‬‫المادي‬‫يعد‬‫ضروري‬‫للتأكد‬‫مما‬‫تم‬
.‫شراؤه‬
4‫صغر‬ -‫حجم‬‫الحيازات‬‫وقلة‬‫التخصص‬‫فيها‬
‫جعل‬‫عملية‬‫التعامل‬‫مع‬‫المزارعين‬‫مباشرة,وهذه‬
‫العملية‬‫مكلفة‬ُ‫ز‬‫علي‬.‫المشترين‬
5‫الوحدات‬ -‫النتاجية‬‫صغيرة‬‫ا,ووحدات‬ً ‫ع‬‫ي‬‫نسب‬
‫بيع‬‫صغيرة‬‫الحجم‬‫التي‬‫منعت‬‫من‬‫ظهور‬
‫الخدمات‬‫الواعسعة‬‫والمنظمة‬‫عن‬‫طريق‬‫التوزيع‬
1‫تطور‬ -‫نظام‬‫المواصلت‬‫عبر‬‫الخطوط‬‫الخارجية‬
‫و‬‫في‬‫الشاحنات‬‫وأعسلوب‬‫النقل‬‫السريع‬‫ما‬‫زاد‬‫من‬
‫السرعة‬‫والمرونة‬‫في‬‫التجميع‬‫للمحاصيل‬
.‫والمنتوجات‬
2‫تطور‬ -‫التصال‬‫الفعال‬‫الذي‬‫يسمح‬‫للمشترين‬
‫والبائعين‬‫بالتبادل‬‫التجاري‬‫دون‬.‫اللتقاء‬
3‫تحسين‬ -‫أعساليب‬‫التدفئة‬‫والتبريد‬‫والتخزين‬‫مع‬‫تقدم‬
‫مستمر‬‫بأعساليب‬‫التدريج‬‫وإمكانية‬‫الشراء‬‫بالعينة‬‫أو‬
.‫المواصفات‬
4‫صغر‬ -‫أو‬‫كبر‬‫وحدات‬‫النتاج‬‫أدي‬‫لسهولة‬‫في‬
‫عمليات‬‫الشراء‬‫المباشر‬‫من‬‫قبل‬‫المشترين‬‫في‬
‫العسواق‬.‫المستهدفة‬
5‫تطور‬ -‫واضح‬‫وعسريع‬‫في‬‫الوحدات‬‫النتاجية‬‫مع‬
‫معايير‬‫عالية‬‫للمنتوجات‬‫وإنتاج‬.‫واعسع‬
43

44. .‫الكبير‬
‫***المزايا‬‫المتحققة‬‫من‬:‫اللمركزية‬‫من‬‫أهم‬‫المزايا‬‫التي‬‫تتحقق‬‫من‬‫إتباع‬‫اللمركزية‬‫في‬‫مجال‬
‫النتاج‬‫الزراعي‬‫هي‬‫تلك‬‫المتعلقة‬‫بالكفاءة‬‫التشغيلية‬‫للموارد‬‫المتاحة‬‫وعسياعسة‬‫التسعير‬‫المرن‬‫والمبني‬
‫علي‬‫ظروف‬‫يمكن‬‫السيطرة‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫عليها.فمث‬‫,شحن‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫مباشرة‬‫للمشترين‬‫دون‬‫المرور‬
‫بالسوق‬‫المركزي‬‫,يؤدي‬‫لوفورات‬‫في‬‫النقل‬‫والتحميل‬‫,بالضافة‬‫لوفورات‬‫في‬‫أعسعارها‬‫المعروضة‬‫في‬
‫العسواق‬‫المستهدفة.وهنا‬‫تتحقق‬‫اللمركزية‬‫في‬‫أعسواق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫ونحقق‬‫كفاءة‬‫أفضل‬‫في‬
‫مجال‬‫التسعير‬‫,حيث‬‫تكون‬‫هذه‬‫العسواق‬‫اقرب‬‫لعسواق‬‫المنافسة‬‫شبه‬‫المتكاملة‬‫من‬‫حيث‬‫كبر‬‫عدد‬
‫المشترين‬‫والبائعين‬‫بالرغم‬‫من‬‫تباين‬‫حجم‬‫ونوعية‬‫المعلومات‬‫المتداولة‬.‫بينهم‬
‫التكامل‬ ***‫في‬‫أسواق‬:‫الغذاء‬‫ثمة‬‫تطور‬‫حاصل‬‫في‬‫نظام‬‫السوق‬‫المرتبط‬‫بقطاع‬‫الصناعات‬
‫الغذائية‬‫وهو‬‫الميل‬‫نحو‬‫الندماج‬‫والتكامل.ويشير‬‫مفهوم‬‫التكامل‬‫:إلي‬‫التوعسع‬‫الذي‬‫قد‬‫تقوم‬‫به‬‫الشركات‬
‫العاملة‬‫في‬‫القطاع‬‫الزراعي‬‫أو‬‫الغذائي‬‫علي‬‫شكل‬‫تجميع‬‫وتوحيد‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫والنشاطات‬‫الضافية‬
‫الخري‬‫وتحت‬‫إدارة‬.‫واحدة‬
‫**أتنواع‬:‫التكامل‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫عمل‬‫وهنا ك‬‫ثلثة‬‫أشكال‬‫للتكامل‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫الزراعي‬:‫والغذائي‬
‫التكامل‬ :‫أول‬‫العامودي‬‫والذي‬ :‫يحدث‬‫عندما‬‫تقوم‬‫شركة‬‫ما‬‫بدمج‬‫وجمع‬‫نشاطات‬‫متعلقة‬‫بعملها‬‫من‬‫أجل‬
‫زيادة‬‫فعالية‬‫نشاطاتها‬‫التسويقية.مثال‬‫تاجر‬‫الذي‬ (‫الجملة)اللحوم‬‫يتعاون‬‫مع‬‫مربي‬‫المواشي‬‫)تكامل‬
‫,أما‬ (‫خلفي‬‫محلت‬‫توزيع‬‫وبيع‬‫اللحوم‬‫فيعتبر‬‫تكامل‬.‫أمامي‬
‫مزايا‬ **‫التكامل‬:‫العامودي‬
1‫يتحقق‬ -‫من‬‫خلله‬‫مفهوم‬‫النتاج‬‫الواعسع‬‫والكبير,ويؤدي‬‫لتكوين‬‫رأعسمال‬‫ف‬ٍ ‫كا‬‫ومتوفر‬.‫باعستمرار‬
2‫التقليل‬ -‫من‬‫تكاليف‬‫النقل‬‫في‬‫البيع‬.‫والشراء‬
3‫زيادة‬ -‫حالة‬‫المعرفة‬‫وبالتالي‬‫ظهور‬‫إدارة‬‫تنافسية‬.‫فاعلة‬
4‫يعطي‬ -‫لكل‬‫المتعاملين‬‫في‬‫التكامل‬‫العامودي‬‫فرص‬‫أكثر‬‫ليكونوا‬‫موجهين‬‫في‬‫أعمالهم‬.‫وأنشطتهم‬
5‫التقليل‬ -‫من‬‫عوامل‬‫المخاطرة‬‫الناشئة‬‫من‬‫عدم‬‫ضمان‬‫اعستمرار‬‫مصادر‬‫المواد‬.‫والمحاصيل‬
6‫التقليل‬ -‫أو‬‫عدم‬‫تكرار‬‫عمليات‬‫الفرز‬‫والتدريج‬‫أو‬‫التعبئة‬‫والتغليف,لتقليل‬‫التكاليف‬.‫التسويقية‬
‫التكامل‬ :‫ثاتنيا‬‫الفقي‬‫يحدث‬ :‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫التكامل‬‫عندما‬‫تسيطر‬‫شركة‬‫معينة‬‫علي‬‫الشركات‬‫الخري‬
‫العاملة‬‫في‬‫السوق‬‫,حيث‬‫تمارس‬‫الشركة‬‫المسيطرة‬‫مجموعة‬‫من‬‫النشطة‬‫مماثلة‬‫وعلي‬‫نفس‬‫المستوي‬
‫من‬‫القناة‬‫التسويقية,مثال‬‫إندماج‬‫مصنعين‬‫للتصنيع‬‫الغذائي‬‫في‬‫شركة‬‫واحدة‬‫.مثال‬‫محلت‬‫البقالة‬‫الحديثة‬
‫والتي‬‫تمتلك‬‫عسلعسل‬‫من‬‫المتاجر‬‫تمثل‬‫المثال‬‫الجيد‬‫علي‬‫التوعسع‬‫الفقي‬‫والعامودي,فهي‬‫توعسع‬‫أفقي‬‫من‬
‫خلل‬‫إفتتاح‬‫محلت‬‫جديدة‬‫في‬‫السلسلة,وعموديا‬‫من‬‫خلل‬‫إدارة‬‫مراكز‬‫جملة‬‫خاصة‬‫بها‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫,وأحيا‬
‫إمتل ك‬‫مصانع‬‫تعليب‬‫وتدير‬‫محلت‬‫للبيع‬‫المباشر‬.‫للمستهلكين‬
‫كما‬‫أن‬‫هنا ك‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ع‬‫نو‬‫أخر‬‫من‬‫التوعسع‬‫التنظيمي‬‫حيث‬‫يتم‬‫تجميع‬‫نشاطات‬‫وكالت‬‫ليس‬‫لها‬‫نشاط‬‫مباشر‬
‫بالعمل‬‫العساعسي‬‫للشركة‬‫تحت‬‫إدارة‬‫واحدة‬‫.كما‬‫أن‬‫هنا ك‬‫طريقة‬‫للنظر‬‫إلي‬‫مدي‬‫فاعلية‬‫التكامل‬‫في‬
‫مجال‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬‫وذلك‬‫من‬‫خلل‬‫دراعسة‬‫مدي‬‫أو‬‫نطاق‬‫عملية‬‫إتخاذ‬‫القرار,فالتكامل‬‫من‬‫منطق‬
44

45. )‫الملكية‬Owner Integration‫أو‬ (‫الندماج‬‫في‬‫الملكة‬‫يحدث‬‫عندما‬‫تكون‬‫قرارات‬‫وأصول‬‫شركة‬
‫ما‬‫مملوكة‬‫لشركة‬‫أخري.مثال‬‫عندما‬‫تقوم‬‫شركة‬‫تصنيع‬‫غذائي‬‫بشراء‬‫محل‬‫جملة‬‫أو‬‫شركة‬‫غذائية‬‫تبيع‬
‫بالجملة‬‫أو‬‫عندما‬‫تقوم‬‫الشركة‬‫التصنيعية‬‫بإنشاء‬‫مركز‬‫جملة‬‫خاص‬.‫بها‬
‫مزايا‬ **‫التكامل‬:‫الفقي‬
1‫التقليل‬ .‫من‬‫معدلت‬‫التكاليف‬‫التسويقية‬‫عن‬‫طريق‬‫توحيد‬‫أقسام‬‫المبيعات‬‫والمشتريات‬‫من‬‫المواد‬
‫والمحاصيل‬.‫الولية‬
2‫إمكانية‬ .‫الحصول‬‫علي‬‫خصومات‬‫عسعريه‬‫جيدة‬‫بسبب‬‫كبر‬‫حجم‬.‫الصفقات‬
3‫العستفادة‬ .‫من‬‫تقليل‬‫التكاليف‬‫المتعلقة‬‫بسياعسات‬‫الترويج‬‫والعلن‬‫المشتر ك‬‫بين‬‫الطراف‬‫المتعددة‬
‫والمشاركة‬‫في‬‫عملية‬.‫التكامل‬
‫التكامل‬ :‫ثالثا‬‫من‬‫خلل‬‫التعاقد‬Control Integration:
‫هو‬‫عبارة‬‫عن‬‫إتفاق‬‫بين‬‫شركتين‬‫حول‬‫إتخاذ‬‫قرارات‬‫معينة‬‫مع‬‫إحتفاظ‬‫كل‬‫شركة‬‫بحقها‬‫في‬‫الحفاظ‬‫علي‬
‫هويتها‬‫المنفردة.مثال,قيام‬‫منتج‬‫للخضروات‬‫بتوقيع‬‫عقد‬‫مع‬‫مصنع‬‫غذائي‬‫يحدد‬‫فيه‬‫نطاق‬‫التنويع‬
‫ومواعيد‬‫التسليم‬‫أو‬‫السعر‬‫المباع‬‫به‬‫أو‬‫المادة‬‫الولية‬‫المستخدمة‬‫في‬‫إنتاجه‬.‫الزراعي‬
‫تهدف‬‫جميع‬‫الجهود‬‫الموجهة‬‫للتكامل‬‫إلي‬‫تنظيم‬‫وتنسيق‬‫العمليات‬‫التسويقية‬‫بهدف‬‫زيادة‬‫فعالية‬‫التشغيل‬
‫أو‬‫الحصول‬‫علي‬‫عسيطرة‬‫اكبر‬‫علي‬‫عملية‬‫البيع‬‫والشراء.أما‬‫في‬‫حالة‬‫اللمركزية‬‫فالتكامل‬‫له‬‫مزاياه‬
‫وعيوبه‬‫,فالتكامل‬‫قد‬‫يؤدي‬‫لتصغير‬‫قنوات‬‫التوزيع‬‫أو‬‫إغلق‬‫بعض‬‫القنوات.كما‬‫أن‬‫المنتوجات‬‫التي‬
‫تخرج‬‫من‬‫هذا‬‫التكامل‬‫قد‬‫ل‬‫تدخل‬‫السوق,وإنما‬‫تتدفق‬‫خلل‬‫هذه‬‫الشركات‬‫المتكاملة‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ق‬‫وف‬‫لعسس‬‫إدارية‬
‫ل‬ً ‫ع‬ ‫بد‬‫من‬‫أعسس‬‫المنافسة‬‫المتبعة‬‫في‬‫السوق‬.‫المفتوح‬
‫السباب‬ **‫المؤدية‬:‫للتكامل‬‫تختلف‬‫العسباب‬‫الداعية‬‫للتكامل‬‫في‬‫مجالت‬‫الصناعات‬‫الغذائية‬
‫لختلف‬‫الظروف‬‫الداخلية‬‫والخارجية‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫قرارات‬‫إدارات‬‫هذه‬‫الصناعات.ومن‬‫هذه‬)‫العسباب‬
1‫تعظيم‬ -‫الرباح‬.‫المتوقعة‬2‫تخفيض‬ -‫درجة‬‫المخاطرة‬.‫المالية‬3‫إتاحة‬ -‫فرص‬‫التطوير‬‫والتحسين‬‫في‬
‫مجالت‬‫التفاوض‬‫علي‬.‫العسعار‬4‫إعستخدام‬ -‫التكنولوجيا‬‫وبشكل‬ .(‫محدد‬‫يعتبر‬‫التكامل‬‫العامودي‬‫أداة‬
‫فعالة‬‫للتنسيق‬‫الفعال‬‫في‬‫مجال‬‫السياعسات‬‫الدارية‬‫,والنتاجية‬‫المؤدية‬‫لوضع‬‫هياكل‬‫العسعار‬‫المقبولة‬‫في‬
‫العسواق‬‫المستهدفة.وهنا ك‬‫دوافع‬‫أخري‬‫تؤدي‬‫للتكامل‬‫الفقي‬‫,علي‬‫عسبيل‬‫المثال‬‫شراء‬‫شركة‬‫منافسة‬
‫يعتبر‬‫العسلوب‬‫المثل‬‫للتخلص‬‫من‬‫المنافسة‬‫وبهدف‬‫الحصول‬‫علي‬‫حصة‬‫كبيرة‬‫من‬‫السوق‬‫وتحسين‬
‫وزيادة‬‫في‬‫الرباح‬
‫مساوئ‬ ***:‫التكامل‬‫علي‬‫قدر‬‫تحقيقه‬‫من‬‫مزايا‬‫,فإن‬‫عدم‬‫مقدرة‬‫الدارة‬‫من‬‫التنسيق‬‫بين‬‫إنتاجية‬
‫القسام‬‫يؤدي‬‫لنخفاض‬‫مستوي‬‫الكفاءة‬‫والفاعلية,و‬‫إن‬‫التكامل‬‫ل‬‫يمكن‬‫الدارة‬‫الموحدة‬‫من‬‫ممارعسة‬
‫قواها‬‫التساومية‬‫عند‬.‫البيع‬
‫المؤسسات‬ ***‫التعاوتنية‬‫في‬‫مجال‬‫الغذاء‬
‫ماهية‬ **‫وتعريف‬‫التعاوتنيات‬‫الزراعية‬‫هي‬ :‫عسمة‬‫واضحة‬‫في‬‫مختلف‬‫بلد‬‫العالم,ول‬‫يكاد‬‫يخلو‬
‫أي‬‫مجتمع‬‫من‬‫شكل‬‫من‬‫أشكال‬‫التعاونيات‬‫حيث‬ ,‫الزراعية‬‫أنشئت‬‫لتقديم‬‫العديد‬‫من‬‫الخدمات‬‫ولمساعدة‬
45

46. ‫المزارعين‬‫في‬‫بيع‬‫محاصيلهم‬‫الحقلية‬‫المختلفة,وكذلك‬‫العسهام‬‫في‬‫شراء‬‫احتياجات‬‫الحقل‬‫العساعسية‬
‫للنتاج‬‫ولقد‬ .‫الحقلي‬‫تم‬‫تعريف‬‫التعاونية‬‫كما‬:‫يلي‬
-*‫عرفها‬‫بابوك‬)H.E.Babcok‫علي‬ : (‫وعسيلة‬ "‫أنها‬‫قانونية‬‫وعملية‬‫تساعد‬‫علي‬‫تمكين‬‫أصحاب‬
‫المصالح‬‫لتحقيق‬‫أهدافهم‬‫بشكل‬."‫متوازن‬
-*‫تعريف‬‫أخر‬‫علي‬‫تنظيم‬ "‫أنها‬‫تطوعي‬‫مملو ك‬‫بالكامل‬‫لعضائه‬‫يدار‬ُ‫ز‬‫و‬‫من‬‫قبل‬‫أعضاء‬‫التنظيم‬‫وعلي‬
‫أعساس‬."‫ربحي‬
-*‫وعرفت‬‫التعاوتنيات‬‫عمل‬ "‫بأنها‬‫اختياري‬‫يمتلك‬‫ويشرف‬‫عليه‬‫من‬‫قبل‬‫أعضاء‬‫مساهمين‬‫ويعملون‬
‫وفق‬‫أعسس‬‫غير‬‫ربحية‬‫أو‬‫تكاليف‬."‫رمزية‬
‫خصائص‬ **:‫التعاوتنيات‬
‫هنا ك‬‫ثلثة‬‫مفاهيم‬‫يمكن‬‫تمييز‬‫التعاونيات‬‫من‬‫خللها‬‫من‬‫مشروعات‬‫العمال‬‫الخري‬:‫وهي‬
‫التملك‬ :‫أول‬‫والشراف‬‫أول‬ :‫عمل‬‫يميز‬‫التعاونيات‬‫عن‬‫غيرها‬‫من‬‫المشروعات‬‫هو‬‫أن‬‫تملك‬‫التعاونيات‬
‫والشراف‬‫عليها‬‫,يجب‬‫أن‬‫يكون‬‫من‬‫الفراد‬‫المستخدمين‬‫للخدمة‬‫ذاتها‬‫أو‬‫لطبيعة‬‫عمل‬.‫التعاونية‬
‫ثاتنيا‬‫توزيع‬ :‫العائد‬‫عمل‬ :‫التعاونيات‬‫يستند‬‫علي‬‫أن‬‫العمليات‬‫والنشطة‬‫هذه‬‫تستند‬‫علي‬‫التكلفة,وان‬‫أي‬
‫عائد‬‫زيادة‬‫علي‬‫التكلفة‬‫يجب‬‫أن‬‫يعود‬‫علي‬‫العضاء‬‫وفق‬‫أعسس‬.‫متساوية‬
‫ثالثا‬‫طبيعة‬ :‫استثمار‬‫الموال‬‫إن‬ :‫اعستثمار‬‫الموال‬‫في‬‫التعاونيات‬‫يختلف‬‫عن‬‫منظمات‬‫العمال‬
‫الخري,ففي‬‫التعاونيات‬‫العضو‬‫المشار ك‬‫يمكنه‬‫اعستثمار‬‫أمواله‬‫في‬‫التعاونية‬‫,بغية‬‫أن‬‫تقدم‬‫التعاونية‬‫له‬
‫خدمة‬‫والمستثمر‬ ,‫معينة‬‫يبقي‬‫في‬‫التعاونية‬‫علي‬‫أعساس‬‫وتوقع‬‫الحصول‬‫علي‬‫عائد‬‫ربحي‬‫جراء‬‫اعستثماره‬
‫وبقائه‬‫في‬.‫التعاونية‬
‫أتنواع‬ **‫التعاوتنيات‬‫أخذت‬ :‫التعاونيات‬‫أشكال‬‫متعددة‬‫ويمكن‬‫تصنيفها‬‫وفق‬‫مهامها‬‫وأهدافها‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫أول‬‫التعاوتنيات‬ :‫التسويقية‬‫وهذه‬ :‫التعاونيات‬‫تعني‬‫ا‬ً ‫ع‬‫عس‬‫أعسا‬‫في‬‫السعي‬‫إلي‬‫بيع‬‫المنتوجات‬‫الزراعية)نباتية‬
‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬ (‫وحيوانية‬‫العضو‬‫فيها,وفي‬‫الوقت‬‫نفسه‬‫كذلك‬‫تجميع‬‫منتوجات‬‫العضاء‬‫,وتدريجها‬‫وتغليفها‬
‫وأنشطة‬‫والقيام‬ ,‫أخري‬‫بعملية‬‫تسويق‬‫المنتوجات‬.‫والمحاصيل‬
‫ثاتنيا‬‫التعاوتنيات‬ :‫الزراعية‬‫وهذه‬ :‫التعاونيات‬‫تمكن‬‫المزارع‬‫من‬‫شراء‬‫حاجياته‬‫التي‬‫يراها‬‫ضرورية‬
‫لعمله,مثل‬‫المواد‬‫الولية‬‫لتجهيز‬‫الحقل‬‫ومتابعة‬‫العمل‬‫علي‬.‫زراعته‬
‫ثالثا‬‫تعاوتنيات‬ :‫خدماتية‬‫وهذه‬ :‫التعاونيات‬‫تزود‬‫أعضائها‬‫بخدمات‬‫محسنة‬‫وجيدة‬‫,أو‬‫خدمات‬‫ل‬
‫يستطيع‬‫العضو‬‫من‬‫الحصول‬‫عليها‬‫ا,والخدمات‬ً ‫ع‬‫د‬‫منفر‬‫التي‬‫يمكن‬‫أن‬‫التامين‬ ,‫الئتمان‬ )‫تقدمها‬‫الكهرباء‬ ,
‫الري‬ ,‫والحراثة‬‫وغيرها‬ ,‫من‬‫الخدمات‬.(‫الخري‬
‫التعاوتنيات‬ :‫رابعا‬‫التحويلية‬‫وهذه‬ :‫التعاونيات‬‫ينصب‬‫عملها‬‫ومهامها‬‫في‬‫إجراءات‬‫معينة‬‫للمنتوجات‬
‫وتتولي‬ ,‫الزراعية‬‫مهام‬‫التعبئة‬‫والتغليف,وعمليات‬‫تصنيع‬‫مشتقات‬‫الحليب,وتعبئة‬‫الفواكه‬.‫والخضروات‬
‫***أتنواع‬:‫الجمعيات‬‫يمكن‬‫تصنيف‬‫التعاونيات‬‫علي‬‫أعساس‬‫العضوية‬‫أو‬‫شروط‬‫النتساب‬‫أو‬‫مراكز‬
‫القوة‬‫أو‬‫السيطرة‬‫فيها.عليه‬‫فإن‬‫التعاونيات‬‫قد‬‫تأخذ‬‫عدة‬‫أشكال‬:‫مثل‬
46

47. ‫الجمعيات‬ :‫أول‬‫المحلية‬‫:وهي‬‫ابسط‬‫أنواع‬‫التعاونيات‬‫الزراعية,حيث‬‫يحصل‬‫الفرد‬‫علي‬‫العضوية‬
‫مباشرة‬‫ويمنه‬‫المشاركة‬‫في‬‫إدارة‬‫شؤون‬‫الجمعية,وحجم‬‫الجمعية‬‫يكون‬‫صغير‬‫لصغر‬‫حجم‬‫المجتمع‬
‫المكونة‬‫فيه‬‫,لذلك‬‫تكون‬‫أعمالها‬‫محدودة,وعادة‬‫تتحد‬‫مع‬‫جمعيات‬‫أخري‬‫ليكون‬‫ا‬ً ‫ع‬‫د‬‫إتحا‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫إقليم‬‫ويقوم‬
‫بوظائف‬‫في‬‫مجال‬‫التسويق‬‫والمشتريات‬‫والتصنيع‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫للعضاء‬.
‫الجمعيات‬ :‫ثاتنيا‬‫القليمية‬‫:وهي‬‫عبارة‬‫عن‬‫مجموعة‬‫من‬‫الجمعيات‬‫المحلية‬‫تعمل‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫عسو‬‫ويكون‬‫العضاء‬
‫في‬‫الجمعية‬‫المحلية‬‫أعضاء‬‫في‬‫الجمعية‬‫والهدف‬ .(‫القليمية)التحاد‬‫من‬‫التجمع‬‫ضمان‬‫القوة‬‫والكفاءة‬‫في‬
‫مجال‬‫خدمة‬‫المزارعين‬.‫العضاء‬
‫الجمعيات‬ :‫ثالثا‬‫التعاوتنية‬‫المركزية‬‫:يمارس‬‫العضاء‬‫هنا‬‫السيطرة‬‫من‬‫خلل‬‫تفويض‬‫يحصلون‬‫عليه‬‫من‬
‫مختلف‬‫المناطق,وتجتمع‬‫ا,وتقوم‬ً ‫ع‬‫ي‬‫عسنو‬‫هيئة‬‫الدارة‬‫بالجمعية‬‫المركزية‬‫بإدارة‬‫الفروع‬‫المحلية‬‫التي‬‫تخدم‬
‫أعضاءها.وتمتاز‬‫بوحدة‬‫القرارات‬‫والسرعة‬‫في‬‫إتخاذها‬‫ولصالح‬‫كافة‬.‫العضاء‬
‫الجمعيات‬ :‫رابعا‬‫المختلطة‬‫:وهي‬‫خليط‬‫من‬‫الجمعيات‬‫المركزية‬‫والقليمية,وهي‬‫منظمة‬‫علي‬‫أعساس‬
‫مركزي,وتكون‬‫لها‬‫قوة‬‫تفاوضية‬‫كبيرة‬‫وتندرج‬‫تحتها‬‫لجان‬‫من‬‫العضاء‬‫,حيث‬‫تقدم‬‫القتراحات‬‫عن‬
‫طريق‬‫هذه‬‫اللجان,وبالنسبة‬‫للمدخرات‬‫أو‬‫الوفورات‬‫الناتجة‬‫من‬‫العمليات‬‫في‬‫هذه‬‫الجمعيات)تسويقية‬
‫فيتم‬ (‫,تصنيعية,وغيرها‬‫توزيعها‬‫علي‬‫العضاء‬.‫جميعهم‬
‫**أهداف‬‫التعاوتنيات‬‫الزراعية‬:‫والغذائية‬‫تمكن‬‫التعاونيات‬‫المزارعين‬‫من‬‫أمور‬‫ليستطيعون‬
‫عملها‬‫بنفسهم‬‫,حيث‬‫تعمل‬‫علي‬‫تعديل‬‫الهيكل‬‫التنافسي‬‫في‬‫العسواق‬‫الزراعية,وتقوم‬‫بتجميع‬‫مبيعات‬
‫ومشتريات‬‫إعداد‬‫كبيرة‬‫من‬‫المزارعين‬‫في‬‫إدارة‬‫واحدة‬‫وتمكن‬‫المزارعين‬‫من‬‫ممارعسة‬‫أعمالهم‬‫كشركة‬
‫كبيرة,تحقق‬‫العديد‬‫من‬‫الهداف‬:‫منها‬
1-‫زيادة‬‫العوائد‬‫من‬‫خلل‬‫رفع‬‫الكفاءة‬‫النتاجية,وتحسين‬‫مستوي‬‫التنسيق‬‫بين‬‫المزارعين‬‫في‬‫العسواق‬
.‫الزراعية‬
2-‫خفض‬‫التكلفة‬‫علي‬‫المزارعين‬‫,حيث‬‫توفر‬‫إحتياجاتهم‬‫من‬‫البذور‬‫والعسمدة‬‫وغيرها‬‫بأعسعار‬.‫مناعسبة‬
3-‫توفر‬‫للمزارعين‬‫خدمات‬‫تكميلية‬‫مثل‬‫النقل‬‫والتدريج‬‫وغيرها‬.
4-‫تعمل‬‫علي‬‫إعستقرار‬‫السوق‬‫وتوعسعه‬‫حسب‬‫المستجدات‬‫البيئية‬‫المحيطة‬‫وفيما‬‫يتعلق‬‫بحجم‬‫الكميات‬
‫المعروضة‬‫من‬‫فترة‬..‫لخري‬
5-‫تمكن‬‫المزارعين‬‫من‬‫الدخول‬‫لعسواق‬‫العرض‬‫والتجميع‬‫والتدريج‬‫والتصنيف‬‫والتخزين‬‫في‬‫الوقات‬
.‫المناعسبة‬
‫بشكل‬‫عام‬‫,لبد‬‫من‬‫توفر‬‫مجموعة‬‫من‬‫العوامل‬‫والشروط‬‫الواجب‬‫توفرها‬‫لضمان‬‫نجاح‬‫الجمعيات‬‫لتقديم‬
‫أفضل‬‫الخدمات‬‫لعضائها‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1.‫أن‬‫يكون‬‫حجم‬‫الجمعية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ب‬‫مناعس‬‫لتتمكن‬‫من‬‫تحقيق‬‫الرباح‬‫وتحقيق‬‫عوائد‬‫اعلي‬‫من‬.‫تكاليفها‬
2.‫توفر‬‫المصادر‬‫المالية‬‫المناعسبة‬‫لنجاز‬‫الهداف‬‫المفصلة‬‫من‬‫كل‬‫جمعية‬‫ولعضائها‬‫المنتسبين‬.‫إليها‬
3.‫يعتبر‬‫توفر‬‫القدرات‬‫الدارية‬‫من‬‫المور‬‫العساعسية‬‫المساعدة‬‫لدارة‬‫الجمعيات‬‫في‬‫المهام‬‫المنوطة‬.‫بها‬
‫المشاكل‬ **‫التي‬‫تواجه‬‫الجمعيات‬:‫التعاوتنية‬
47

48. ‫ا,يمكن‬ً ‫ع‬‫م‬‫عمو‬‫إيراد‬‫المشاكل‬‫الرئيسية‬‫المصاحبة‬‫لعمل‬‫الجمعيات‬‫التعاونية‬‫كما‬-:‫يلي‬
‫)أ‬‫(التمويل‬‫تحتاج‬ :‫الجمعيات‬‫التعاونية‬‫بحاجة‬‫للتمويل‬‫مثل‬‫غيرها‬‫من‬‫المنشآت‬‫التجارية,ولكن‬‫الجمعيات‬
‫ل‬‫تستطيع‬‫اعستخدام‬‫نفس‬‫العساليب‬‫المتاحة‬‫أمام‬‫المنشآت‬‫التجارية‬‫والمتمثلة‬‫ببيع‬‫أعسهم‬‫إضافية‬‫للجمهور‬
‫للحصول‬‫علي‬‫مصادر‬‫تمويل.وكذلك‬‫قلة‬‫وجود‬‫رأس‬‫المال‬‫لتنفيذ‬‫الحد‬‫الدنى‬‫من‬‫الهداف‬‫المنصوص‬
‫عليها‬‫في‬‫النظام‬‫وقلة‬ .‫الداخلي‬‫الدعم‬‫اللزم‬‫من‬‫العضاء‬‫المنتسبين‬.‫إليها‬
‫الدارة‬ (‫)ب‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ب‬‫غال‬ :‫يتولي‬‫إدارة‬‫الجمعية‬‫)العضاء‬‫ومجلس‬‫الدارة‬‫والذين‬ (‫والمدراء‬‫يتم‬‫تعيينهم‬‫من‬
‫خارج‬‫الجمعية,وتقوم‬‫الجمعية‬‫من‬‫خلل‬‫إنتخاب‬‫مجلس‬‫الدارة‬‫وذلك‬‫لحكام‬‫عسيطرتها‬‫ويضع‬‫المجلس‬
‫السياعسات‬‫ويعين‬‫مدير‬‫الجمعية‬‫ويقوم‬‫علي‬‫تحقيق‬‫الهداف‬‫وتنفيذ‬‫السياعسات‬‫وتقديم‬‫التقارير‬.‫للعضاء‬
‫العلقة‬ (‫)ج‬‫بين‬‫العضاء‬‫تشكل‬ :‫طبيعة‬‫العضوية‬‫في‬‫الجمعية‬‫مضمون‬‫العلقات‬‫بين‬‫العضاء‬‫,ويمكن‬
‫للمستثمر‬‫في‬‫الجمعية‬‫إعستخدام‬‫الخدمات‬‫في‬‫الجمعية‬‫فإنه‬‫ل‬‫يتخلص‬‫من‬‫اعسهمهه‬‫إذا‬‫لم‬‫يكن‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫راض‬‫عن‬
‫عسير‬‫عمل‬‫الجمعية.وقد‬‫نشأت‬‫مشاكل‬‫التي‬‫نتجت‬‫عن‬‫الحجم‬‫المتنامي‬‫للجمعيات‬‫والتعقيد‬‫التنظيمي‬‫وان‬
‫أعمال‬‫الجمعية‬‫أصبحت‬‫داخل‬‫الجمعية‬‫شخصية‬‫بين‬‫الفرد‬‫من‬‫جهة‬‫والجمعية‬‫من‬‫جهة‬‫أخري.لذا‬‫تغيرت‬
‫الهياكل‬‫التنظيمية‬‫للجمعيات‬‫حيث‬‫أصبحت‬‫تضم‬‫ا‬ً ‫ع‬‫د‬‫أعدا‬‫قليلة‬‫من‬‫الحيازات‬‫الضخمة‬
‫والمتخصصة,بالضافة‬‫لعداد‬‫كبيرة‬‫من‬‫المزارعين‬‫صغيرة‬‫وكبيرة‬‫الحجم‬‫عسواء‬.‫بسواء‬
‫)د(العلقة‬‫مع‬‫الرأي‬‫العام‬)General Public‫كان‬ :(‫الرأي‬‫العام‬‫في‬‫الماضي‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫إيجاب‬‫نحو‬‫عمل‬
‫وأنشطة‬‫الجمعيات‬‫التعاونية‬‫,وكان‬‫ذلك‬‫واضح‬‫من‬‫خلل‬‫التشريعات‬‫المؤيدة‬‫لهذه‬‫الجمعيات‬‫بالضافة‬
‫لطرق‬‫التمويل‬‫المستخدمة‬‫وأعساليب‬‫اعتماد‬‫القروض‬‫المناعسبة‬‫لهذه‬‫الجمعيات.ولكن‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫مؤخ‬‫وبسبب‬‫تزايد‬
‫حجم‬‫هذه‬‫الجمعيات‬‫والنجاحات‬‫التي‬‫تم‬‫تحقيقها‬‫من‬‫قبل‬‫بعضها‬‫تم‬‫تعديل‬‫النظرة‬‫السلبية‬‫التي‬‫عسادت‬‫حول‬
‫أهدافها‬‫حيث‬‫كان‬‫البعض‬‫ينظر‬‫إليها‬‫,علي‬‫أنها‬‫مؤعسسات‬‫تجارية‬‫,وقد‬‫انخرطت‬‫في‬‫أعمال‬‫غير‬‫تلك‬
‫التي‬‫أنشأت‬‫لجلها‬‫,إل‬‫وهي‬‫المتمثلة‬‫في‬‫خدمة‬‫المزارعين,ورغم‬‫ذلك‬‫ل‬‫زالت‬‫الجمعيات‬‫تمثل‬‫الداة‬
‫الواقعية‬‫التي‬‫تساعد‬‫المزارعين‬‫للحصول‬‫علي‬‫معاملة‬‫عادلة‬‫في‬.‫السوق‬
)8‫تدريج‬ (‫وتصنيف‬‫وتخزين‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬
‫مقدمة‬‫:يحتاج‬‫تصنيف‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫إلي‬‫معايير‬‫لتسهيل‬‫عملية‬‫تقبلها‬‫وتسويقها‬‫للجهات‬
‫المستهدفة‬‫وبتكاليف‬‫معقولة.لن‬‫الحصول‬‫علي‬‫أعسعار‬‫مرتفعة‬‫عن‬‫السعر‬‫المألوف‬‫مقابل‬‫المحاصيل‬
‫القل‬‫جودة‬‫يقلل‬‫من‬‫جاذبيتها‬‫التسويقية,كما‬‫أن‬‫وجود‬‫المعايير‬‫يتيح‬‫للمسوقين‬‫الحصول‬‫علي‬‫إحتياجاتهم‬
‫من‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫بصورة‬‫أفضل.أما‬‫بالنسبة‬‫للمزارعين‬‫والمستهلكين‬‫فيستفيدون‬‫من‬‫التصنيف‬
‫بحيث‬‫يستطيعون‬‫تقدير‬‫إحتياجاتهم‬‫من‬‫المواد‬‫الزراعية‬‫ومنتوجاتها‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ق‬‫ووف‬‫للميزانية‬‫المالية‬‫المتاحة‬
‫لديهم,مع‬‫التعرف‬‫الدقيق‬‫علي‬‫المعروض‬‫من‬‫أصناف‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫والزراعية‬‫الموجودة‬‫في‬
‫السوق.والمنتوجات‬‫الزراعية‬‫تتصف‬‫بكثرة‬‫البدائل‬‫,لذلك‬‫من‬‫الضروري‬‫تصنيفها‬‫وتنميطها‬‫لتسهيل‬
‫تسويق‬‫الصناف‬‫بأنواعها,وقد‬‫تكون‬‫المعايير‬‫المستخدمة‬‫غير‬‫عالية‬‫في‬‫بعض‬‫الوقات‬‫إل‬‫أنها‬‫تضمن‬
‫حالة‬‫من‬‫التوازن‬‫بين‬‫حقوق‬‫أطراف‬‫العملية‬.‫التبادلية‬
48

49. ‫المعيارية‬ ***‫في‬‫الصناعة‬:‫الغذائية‬‫هنا ك‬‫عدة‬‫معايير‬‫قد‬‫يؤدي‬‫تطبيقها‬‫للتأثير‬‫المستهدف‬‫في‬
‫عمليات‬‫التسويق‬‫الغذائي.حيث‬‫تقوم‬‫كل‬‫جهة‬‫مختصة‬‫بعملها‬‫كما‬:‫يلي‬
-‫يقوم‬‫مكتب‬‫الوزان‬‫والمقاييس‬‫بمراقبة‬‫المعايير‬‫الخاصة‬‫بالوزان‬‫والمقاييس‬.‫الخري‬
-‫الخدمات‬‫الصحية‬‫العامة‬‫تقوم‬‫بفرض‬‫ووضع‬‫المعايير‬‫الصحية‬‫المناعسبة‬.‫للغذاء‬
-‫دائرة‬‫الغذاء‬‫تقوم‬‫بوضع‬‫كافة‬‫الشروط‬‫والمعايير‬‫الكفيلة‬‫بإيجاد‬‫نوع‬‫من‬‫أنواع‬‫المن‬‫الغذائي‬‫مع‬
‫ضبط‬‫الممارعسات‬‫التصنيعية‬‫الجيدة‬‫من‬‫قبل‬.‫الصناعة‬
‫بالضافة‬‫إلي‬‫وضع‬‫المعايير‬‫الخاصة‬‫,تلتزم‬‫بكتابة‬‫كافة‬‫المعلومات‬‫التي‬‫يحتاجها‬‫المستهلك‬‫علي‬‫بطاقة‬
‫البيان.وإما‬‫الجهات‬‫المعنية‬‫بالزراعة‬‫فتقوم‬‫بالشراف‬‫علي‬‫عدد‬‫كبير‬‫لتطبيق‬‫تلك‬‫المعايير‬‫والبرامج‬
‫,وتقوم‬‫بخدمات‬‫فحص‬‫الغذاء‬‫وإعطاء‬‫شهادة‬‫السلمة‬‫والصلحية‬‫والمان‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية,كما‬‫تتم‬
‫عملية‬‫وضع‬‫معايير‬‫لتغليف‬‫وتعبئة‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫وحسب‬.‫الشروط‬
‫تصنيف‬ ***‫المواد‬‫الغذائية‬‫ووضع‬‫معايير‬:‫الجودة‬‫إن‬‫مفهوم‬‫الجودة‬‫يشير‬‫لقيمة‬‫السلعة‬
‫الغذائية‬‫وفق‬‫مكوناتها‬‫والمدركات‬‫الحسية‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلك‬‫بالمقارنة‬‫مع‬‫الماركات‬‫الخري‬‫المنافسة‬
‫والمطروحة‬‫للتداول‬‫في‬‫العسواق‬‫وبسبب‬ .‫المستهدفة‬‫طبيعة‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫,يكون‬‫للجودة‬‫معاني‬
‫كثيرة‬‫مثل‬‫الطعم,اللون,الصلبة,الحجم‬‫,العمر,الشكل‬‫والطريقة‬‫التي‬‫تجتمع‬‫فيها‬‫مجموعة‬‫من‬‫الصفات‬
‫والخصائص‬‫في‬‫منتج‬‫غذائي‬‫أو‬‫محصول‬.‫ما‬
‫بشكل‬‫عام‬‫يمكن‬‫إعتبار‬‫معايير‬‫الجودة‬‫للغذية‬‫علي‬‫أنها‬‫خصائص‬‫متعارف‬‫عليها‬‫هدفها‬‫تمييز‬
‫المنتوجات‬‫الغذائية‬‫من‬‫ناحية‬‫القيمة‬‫المدركة‬‫فيها‬‫,وبالنسبة‬‫للمستهلك‬‫وقد‬ .‫المستهدف‬‫تكون‬‫هذه‬‫المعايير‬
‫نفسية‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫فمث‬‫الخصائص‬‫الغذائية‬‫المذاق,الرائحة‬ :‫الحسية‬‫,اللون‬‫أما‬ .‫,الملمس...الخ‬‫القيمة‬‫الغذائية‬‫فل‬
‫خلف‬.‫عليها‬
‫أما‬‫التدريج‬(‫التصنيف‬ )Grading:‫فيهدف‬‫لترتيب‬‫أنواع‬‫مختلفة‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫ووضعها‬
‫في‬‫تصنيف‬‫موحد‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ق‬‫طب‬‫للمعايير‬‫الخاصة‬‫ومعايير‬ .‫بالجودة‬‫الجودة‬‫يجب‬‫أن‬‫تأخذ‬‫بعين‬‫العتبار‬
‫تفضيلت‬‫المستهلك‬‫المستهدف,والجوانب‬‫الفنية‬‫والصحية‬‫بالضافة‬‫للتكلفة‬.‫القتصادية‬
‫تأثير‬ ***‫السوق‬‫علي‬‫المعايير‬‫المستخدمة‬
‫تساعد‬‫المعايير‬‫التي‬‫يتم‬‫التفاق‬‫عليها‬‫كافة‬‫الطراف‬‫في‬‫تحقيق‬-:‫أهدافها‬
1-‫فالمزارعون‬‫يقومون‬‫بتسويق‬‫منتوجاتهم‬‫الزراعية‬‫بدون‬‫مشاكل‬‫,والمؤعسسات‬‫التسويقية‬‫,ووضع‬
‫العسعار‬‫المقبولة‬‫للسلع‬‫أو‬‫الغذية‬‫المطروحة‬‫للتداول‬‫وللمستهلكين‬‫في‬‫إشباع‬‫حاجاتهم‬‫من‬‫الغذية‬
‫وحسب‬‫إمكاناتهم‬.‫الشرائية‬
2-‫بالضافة‬‫إلي‬‫أن‬‫التدريج‬‫يتيح‬‫الفرصة‬‫أمام‬‫رجال‬‫التسويق‬‫لوضع‬‫برامج‬‫بيعية‬‫كفيلة‬‫ببيع‬‫السلع‬
‫الزراعية‬‫بسهولة‬.‫ويسر‬
3-‫كذلك‬‫نظام‬‫التصنيف‬‫يوفر‬‫المعلومات‬‫الكافية‬‫والدقيقة‬‫لطراف‬‫العملية‬‫التبادلية‬‫مما‬‫عسيكون‬‫له‬‫الثر‬
‫اليجابي‬‫علي‬‫خفض‬‫تكلفة‬‫النتاج‬‫والبحث‬‫وإجراء‬‫الصفقات‬‫المناعسبة‬‫لكل‬‫من‬‫البائع‬.‫والمشتري‬
49

50. 4-‫وكذلك‬‫التدريج‬‫السليم‬‫يؤدي‬‫لتوفير‬‫بعض‬‫التكاليف‬‫التسويقية‬‫مثل‬‫تكلفة‬‫الشحن,حيث‬‫يمكن‬‫التفريق‬
‫بين‬‫الصناف‬‫ذات‬‫الجودة‬‫العالية,إذ‬‫تكون‬‫تكلفة‬‫الشحن‬‫مدفوعة‬‫ا,أما‬ً ‫ع‬‫ق‬‫مسب‬‫الصناف‬‫ذات‬‫الجودة‬
‫القل‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ب‬‫فغال‬‫ما‬‫تباع‬‫في‬‫مناطق‬‫قريبة‬‫من‬‫مناطق‬.‫إنتاجها‬
5-‫يعمل‬‫التصنيف‬‫المناعسب‬‫علي‬‫التقليل‬‫من‬‫حجم‬‫الخسائر‬‫في‬‫المحصول‬‫,إذ‬‫يتم‬‫الفصل‬‫بين‬‫المنتوجات‬
‫الجيدة‬.‫والرديئة‬
6-‫يساهم‬‫التدريج‬‫في‬‫مجال‬‫المنافسة‬‫التسويقية‬‫السوقية‬‫وفعالية‬‫التسعير‬‫من‬‫حيث‬‫وضع‬‫السعر‬
‫المناعسب‬‫والمقبول‬‫من‬‫قبل‬‫المستهلك‬.‫المستهدف‬
‫ا‬ً ‫عموم‬‫يمكن‬‫للتصنيف‬‫والمعايرة‬‫أن‬‫تحقق‬‫الفعالية‬‫السعرية‬‫بطريقتين‬:‫هما‬
:‫أول‬‫أن‬‫التصنيف‬‫يمكن‬ُ‫ز‬‫المستهلك‬‫المستهدف‬‫من‬‫الحصول‬‫علي‬‫معلومات‬‫محددة‬‫تمكنه‬‫من‬‫تحديد‬
‫إحتياجاته‬‫وتفضيلته‬‫بشكل‬‫دقيق,وتزيد‬‫إعستقلليته‬‫فيما‬‫يخصه‬‫من‬‫العملية‬.‫التبادلية‬
:‫ثاتنيا‬‫إن‬‫إعستخدام‬‫معايير‬‫الجودة‬‫عسيحفز‬‫المنتجين‬‫للتكيف‬‫والتأقلم‬‫مع‬‫التغيرات‬‫والمستجدات‬‫في‬
‫تفضيلت‬‫وأذواق‬‫المستهلكين‬‫من‬‫هذه‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫أو‬.‫تلك‬
‫مواصفات‬ **‫وخصائص‬‫المعايير‬:‫والتصنيف‬‫يقوم‬‫نظام‬‫التصنيف‬‫بفتح‬‫قنوات‬‫إتصال‬‫فعالة‬‫بين‬
‫المنتجين‬‫والمستهلكين,فيحقق‬‫التصنيف‬‫التكافؤ‬‫بين‬‫الحاجات‬‫والرغبات‬‫المختلفة‬‫للمستهلكين‬‫وبين‬
‫الخواص‬‫المتغيرة‬‫لجودة‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫التي‬‫يتم‬‫إنتاجها‬‫وتسويقها.وهنا ك‬‫بعض‬‫الخصائص‬‫التي‬‫يمكن‬
‫الحكم‬‫من‬‫خللها‬‫علي‬‫مدي‬‫ملئمة‬‫المعايير‬‫في‬‫التصنيف‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1(‫يجب‬‫أن‬‫يبني‬‫المعيار‬‫علي‬‫مواصفات‬‫واضحة‬‫يعتبرها‬‫المستخدم‬‫للسلعة‬‫الغذائية‬‫أو‬‫الزراعية‬‫ذات‬
‫أهمية‬‫ولبد‬ ,‫أن‬‫تكون‬‫المواصفات‬‫المتفق‬‫عليها‬‫من‬‫السهل‬.‫تمييزها‬
2(‫يجب‬‫أن‬‫تشتمل‬‫المعايير‬‫علي‬‫عدة‬‫عوامل‬‫موضوعية‬‫يمكن‬‫قياعسها‬‫وتطبيقها‬‫بدقة‬‫وبصورة‬.‫موحدة‬
3(‫يجب‬‫أن‬‫يستخدم‬‫المعيار‬‫تصنيفات‬‫ومصطلحات‬‫واضحة‬‫وذات‬‫معني‬‫لعدد‬‫كبير‬‫من‬‫المستخدمين‬
‫والمنتجين‬.‫للسلعة‬
4(‫يجب‬‫أن‬‫يحتوي‬‫المعيار‬‫علي‬‫تدريج‬‫واضح‬‫ومتفق‬‫عليه‬‫يشمل‬‫جميع‬‫التصنيفات‬‫للسلع‬‫الغذائية‬‫أو‬
‫الزراعية‬‫المطروحة‬‫لكي‬‫يكون‬‫لها‬‫قيمة‬‫في‬.‫السوق‬
5(‫يجب‬‫أن‬‫تكون‬‫تكلفة‬‫تشغيل‬‫أو‬‫تطبيق‬‫نظام‬‫التصنيف‬‫معقولة‬‫وهدف‬‫يمكن‬‫تحقيقه‬‫بتكاليف‬‫معقولة‬
‫لتؤثر‬‫علي‬‫أعسعار‬‫السلعة‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫المطروحة‬.‫للمستهلكين‬
‫مشاكل‬ **‫التصنيف‬‫ومعايير‬‫الجودة‬‫في‬‫قطاع‬:‫الغذاء‬
‫هنا ك‬‫العديد‬‫من‬‫المشاكل‬‫تنشأ‬‫عند‬‫تطوير‬‫النظام‬‫المناعسب‬‫للتصنيف‬‫الغذائي‬‫وهي‬‫كما‬:‫يلي‬
‫صعوبة‬ :‫أول‬‫تحديد‬‫معايير‬‫مقبولة‬‫من‬‫الطراف‬‫المعنية‬‫بسبب‬ :‫طبيعة‬‫الجودة‬‫كموضوع‬‫ذاتي‬‫يصعب‬
‫إيجاد‬‫إتفاق‬‫أو‬‫نقاط‬‫إتفاق‬‫عالمية‬‫علي‬‫المعايير‬‫لجودة‬‫الغذاء.حيث‬‫أن‬‫معظم‬‫المعايير‬‫التي‬‫تم‬‫وضعها‬‫من‬
‫قبل‬‫علماء‬‫الغذاء‬‫والممارعسين‬‫للتسويق‬‫,فهي‬‫تميل‬‫إلي‬‫أن‬‫تكون‬‫معتمدة‬‫علي‬‫مدركات‬‫حسية‬‫للمستهلكين‬
‫المستهدفين‬‫يسهل‬‫قياعسها‬‫مثل‬‫اللون,الحجم‬‫,الشكل‬‫,ودرجة‬‫قترح‬ُ‫ز‬‫الصلبة.وأ‬‫إضافة‬‫القيمة‬‫الغذائية‬‫للمعايير‬
‫السابقة‬‫الخاصة‬‫بجودة‬.‫الغذاء‬
50

51. ‫تصميم‬ :‫ثاتنيا‬‫تصنيفات‬:‫الغذاء‬‫قد‬‫تنشأ‬‫مشاكل‬‫عند‬‫تطوير‬‫نظام‬‫تصنيف‬‫لسلعة‬‫زراعية‬‫أو‬‫غذائية‬‫حتى‬
‫ولو‬‫تم‬‫التفاق‬‫علي‬‫معايير‬‫جودة‬‫ذات‬‫قيمة‬‫ودقيقة,ومن‬‫المشاكل‬‫قياس‬‫جودة‬‫المنتج‬‫المر‬‫الذي‬‫يثير‬
‫المتاعب‬‫لعدم‬‫رضي‬‫الطراف‬‫المعنية‬‫علي‬‫التفاق‬‫علي‬‫إشتراطات‬‫أو‬‫أبعاد‬‫هذا‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫المقياس.فمث‬‫يمكن‬
‫قياس‬‫الصفات‬‫الفيزيائية‬‫والكيميائية‬‫بصورة‬‫عادلة‬‫ودقيقة‬‫وثابتة,كما‬‫أن‬‫قياس‬‫الصفات‬‫الحسية‬‫يعتبر‬
‫أكثر‬‫صعوبة‬‫وقد‬‫يعتمد‬‫علي‬‫رؤية‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يقوم‬‫بالتصنيف‬‫والتذوق‬‫وحاعسة‬‫الشم‬.‫لديه‬
‫بصورة‬‫عامة‬‫يمكن‬‫القول‬‫أنه‬‫كلما‬‫كان‬‫العسلوب‬‫المستخدم‬‫في‬‫التصنيف‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫آل‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫وموضوع‬‫كلما‬‫كانت‬
‫المعايير‬‫مقبولة‬‫من‬‫قبل‬.‫التجار‬
‫كذلك‬‫هنا ك‬‫بعض‬‫المشاكل‬‫المرتبطة‬‫في‬‫تحديد‬‫المستويات‬‫داخل‬‫الصنف‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫الواحد,مث‬‫يوجد‬)8(
‫تصنيفات‬‫من‬‫اللحم‬‫البقري,وثلث‬‫تصنيفات‬‫للدجاج,كما‬‫أن‬‫الجابة‬‫علي‬‫عسؤال‬‫ما‬‫عدد‬‫التصنيفات‬
‫المطلوبة؟‬‫عسيؤثر‬‫علي‬‫مقدار‬‫اليراد‬‫الكلي‬‫الناتج‬‫عن‬‫بيع‬‫المحصول‬‫أو‬‫النتاج,وضمن‬‫نطاق‬‫وقابلية‬
‫المستهلك‬‫لدفع‬‫زيادة‬‫محددة‬‫علي‬‫السعر‬‫المفروض‬‫للحصول‬‫علي‬‫جودة‬‫معينة‬‫في‬‫السلعة.كما‬‫أن‬‫الكمية‬
‫التي‬‫تحدد‬‫ضمن‬‫كل‬‫تصنيف‬‫يمكن‬‫المحاصيل‬ ,‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫تغييرها.عمل‬‫الزراعية‬‫ل‬‫تقع‬‫ضمن‬‫تصنيفات‬‫بل‬‫يمكن‬
‫وضع‬‫فواصل‬‫بينها,وعلي‬‫العكس‬‫فجودة‬‫المحاصيل‬‫الزراعية‬‫تختلف‬‫من‬‫موعسم‬‫لخر‬‫ومن‬‫حالة‬‫لخري‬
‫وحسب‬‫المعايير‬.‫المستخدمة‬
‫تطبيق‬ :‫ثالثا‬‫تنظام‬‫التصنيف‬‫الغذائي‬‫:حيث‬‫أن‬‫عملية‬‫التسويق‬‫قد‬‫تعمل‬‫علي‬‫تعديل‬‫درجة‬‫التصنيف‬‫للمنتج‬
‫الغذائي‬‫,حيث‬‫أن‬‫العديد‬‫من‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫عسريعة‬‫العطب,وكونها‬‫ذات‬‫جودة‬‫معينة‬‫في‬‫القناة‬
‫التسويقية‬‫ل‬‫يعني‬‫أنها‬‫عستبقي‬‫في‬‫تلك‬‫الدرجة‬‫من‬‫الجودة‬‫عندما‬‫تصل‬‫إلي‬‫قنوات‬‫تسويقية‬‫أخري‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫وصو‬
‫للمستهلك‬‫وتثير‬ .‫المستهدف‬‫هذه‬‫المشكلة‬‫التساؤل‬‫التالي‬‫المرتبط‬‫بتحديد‬‫المنفذ‬‫التسويقي‬‫المرغوب‬
‫والمقبول‬‫به‬‫من‬‫كافة‬‫الطراف‬‫والذي‬‫عستتم‬‫فيه‬‫عملية‬‫تصنيف‬‫المنتوجات‬.‫الزراعية‬
‫كما‬‫توجد‬‫مشكلة‬‫أخري‬‫مرتبطة‬‫بالحصول‬‫علي‬‫شهادة‬‫المان‬‫والسلمة‬‫ومتطلبات‬‫الحصول‬‫علي‬‫شهادة‬
‫الصلحية‬‫للسلعة‬‫الزراعية‬‫أو‬‫الغذائية‬‫,وتبين‬‫شهادات‬‫الجودة‬‫قابلية‬‫المادة‬‫للعستهل ك‬.‫الدمي‬
‫تخزين‬ ***‫المنتوجات‬‫الزراعية‬:‫والغذائية‬‫تعتبر‬‫عمليات‬‫التخزين‬‫والتبريد‬‫والتجميد‬‫للمنتوجات‬
‫والسلع‬‫الغذائية‬‫من‬‫المور‬‫المساعدة‬‫علي‬‫تسويق‬‫ما‬‫يجب‬‫تسويقه‬‫منها‬‫للمستهلكين‬‫وبدون‬‫مشاكل‬‫أو‬
‫تكاليف‬‫إضافية‬‫.وتحدث‬‫عمليات‬‫التخزين‬‫علي‬‫جميع‬‫مستويات‬‫الصناعة‬‫الغذائية,ولن‬‫عملية‬‫البيع‬
‫والشراء‬‫ل‬‫تحدث‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫فو‬‫فإن‬‫المؤعسسات‬‫التسويقية‬‫تمارس‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫أشكا‬‫مختلفة‬‫من‬‫التخزين‬‫وتحتفظ‬
‫بمستودعات‬‫ذات‬‫مساحات‬‫واعسعة‬‫ومنظمة‬‫لتخزين‬‫كل‬‫مادة‬‫زراعية‬‫أو‬.‫غذائية‬
‫وتقع‬‫علي‬‫المزارعين‬‫مسؤولية‬‫تخزين‬‫بعض‬‫السلع‬‫,كما‬‫أن‬‫المستهلك‬‫يخزن‬‫جزء‬‫من‬‫السلع‬‫التي‬
‫ومن‬ .‫يشتريها‬‫المعروف‬‫أن‬‫التخزين‬‫مرتبط‬‫بوقت‬‫العستهل ك‬‫,وذلك‬‫عندما‬‫يكون‬‫الطلب‬‫والعرض‬‫غير‬
‫متلزمين‬‫,يكن‬‫التخزين‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫ضرور‬‫لسد‬‫ثغرة‬‫بين‬‫الحصاد‬‫والتسويق‬‫والعستهل ك‬‫المنتظم‬‫من‬‫هذه‬‫السلعة‬
‫أو‬‫تلك‬‫علي‬‫مدار‬.‫العام‬
51

52. ‫وترتبط‬‫عملية‬‫التخزين‬‫بعدد‬‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫كالنقل‬‫والتأمين‬‫علي‬‫المواد‬‫التحويلية‬‫والتمويل‬ ,
‫.كما‬‫يعتبر‬‫التعليب‬‫أو‬‫التجميد‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ع‬‫نو‬‫من‬‫أنواع‬‫ولن‬ .‫التخزين‬‫التخزين‬‫يؤجل‬‫عملية‬‫البيع‬‫يعرض‬ُ‫ز‬‫و‬
‫المزارعين‬‫لمخاطر‬‫التخزين‬‫فإن‬‫التمويل‬‫وتحمل‬‫المخاطر‬‫يعتبر‬‫جزء‬‫من‬‫وظيفة‬.‫التخزين‬
‫المخزون‬ ***‫والفائض‬‫وإتحتياطيات‬:‫الغذاء‬
‫هنا ك‬‫عدة‬‫أنواع‬‫من‬‫مخزون‬‫الغذاء‬‫والتي‬‫تخدم‬‫أهداف‬‫متعددة‬:‫منها‬
1‫التخزين‬ (‫الختياري‬‫وفيه‬:
-‫الحتفاظ‬‫بالحجم‬‫المثل‬‫للمخزون‬‫أمر‬‫ضروري‬‫للقيام‬‫بالعملية‬‫التسويقية‬.‫بكفاءة‬
-‫المستهلك‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ض‬‫أي‬‫يحتفظ‬‫بحجم‬‫معين‬‫من‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫في‬‫ثلجة‬.‫بيته‬
-‫وتتصف‬‫عملية‬‫التخزين‬‫بالموعسمية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫احيا‬‫أو‬‫أنها‬‫تكون‬‫دورية‬‫وذلك‬‫للمحافظة‬‫علي‬‫التوازن‬‫بين‬
‫الطلب‬.‫والعرض‬
-‫تعتبر‬‫عملية‬‫التخزين‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫أم‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫ضرور‬‫خاصة‬‫للمحاصيل‬‫التي‬‫تحصد‬‫في‬‫فترة‬‫زمنية‬‫قصيرة‬‫ولكنها‬
‫تستهلك‬‫علي‬‫مدار‬‫حيث‬ .‫العام‬‫يتم‬‫الحتفاظ‬‫بمخزونات‬‫منها‬‫من‬‫قبل‬‫المزارعين‬‫والمؤعسسات‬
‫التسويقية‬‫بالضافة‬‫لبعض‬‫المستهلكين‬.
2‫هناك‬ (‫إهتمام‬‫كبير‬‫بما‬‫يسمي‬‫التحتياطي‬‫من‬‫المخزون‬‫الغذائي‬‫,ذلك‬‫أن‬‫هدفه‬‫إحداث‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ع‬‫نو‬‫من‬
‫التوازن‬‫في‬‫الكميات‬‫المعروضة‬‫من‬‫الغذاء‬‫مع‬‫الكميات‬‫المطلوبة‬‫وخلل‬‫فترة‬‫زمنية‬‫محددة‬‫وبين‬‫الفائض‬
‫الموجود‬‫والعجز‬‫المتوقع‬‫في‬‫حيث‬ .‫النتاج‬‫أن‬‫هذا‬‫التوازن‬‫عسيؤدي‬‫لعستقرار‬‫العسعار‬‫المطلوبة‬
‫للمحاصيل‬‫الزراعية‬‫في‬‫العسواق‬‫الدولية‬.‫والمحلية‬
3‫أما‬ (‫المخزون‬)‫التحرزي‬Speculative‫,حيث‬ (‫يقوم‬‫المزارعون‬‫وشركات‬‫التسويق‬‫والمستهلكون‬
‫في‬‫بعض‬‫الحيان‬‫بالحتفاظ‬‫بكميات‬‫كبيرة‬‫من‬‫المخزون‬‫أكثر‬‫من‬‫الحجم‬‫الطبيعي‬‫عندما‬‫يتوقعون‬‫أن‬
‫هنا ك‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ع‬‫إرتفا‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ن‬‫معي‬‫بالعسعار,وبالتالي‬‫فإن‬‫المخزون‬‫الحترازي‬‫عسترتفع‬‫قيمته‬‫وعسيحقق‬‫الرباح‬
‫وللتفريق‬ .‫المطلوبة‬‫بين‬‫التخزين‬‫الختياري‬‫والتخزين‬‫الذي‬‫يحدث‬‫بصورة‬‫غير‬‫إختيارية‬‫بسبب‬‫تخمة‬
‫الس‬‫وق‬‫من‬‫المعروض‬‫أو‬‫بسبب‬‫قلة‬‫الطلب‬‫الناتجة‬‫عن‬‫ظروف‬‫طارئة‬‫أو‬‫غير‬‫متوقعة‬‫في‬‫العسواق‬.‫المستهدفة‬
‫كميات‬ ***‫وأماكن‬‫التخزين‬:‫من‬‫الصعب‬‫تقدير‬‫حجم‬‫مخزون‬‫الغذاء‬‫عند‬‫أية‬‫لحظة‬‫أو‬‫حتى‬‫تقدير‬
‫كمية‬‫المخزون‬‫المتوفرة,حيث‬‫أن‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ء‬‫جز‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ر‬‫كبي‬‫من‬‫الحجم‬‫الكلي‬‫للمخزون‬‫يتم‬‫توزيعه‬‫من‬‫خلل‬‫قنوات‬‫أو‬
‫منافذ‬‫التسويق‬‫علي‬‫شكل‬‫مخزون‬‫من‬‫السلع‬‫وتعتبر‬‫مصانع‬‫التصنيع‬‫الغذائي‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ء‬‫جز‬‫من‬‫الهيكل‬‫التخزيني‬
‫,حيث‬‫تحتفظ‬‫بكميات‬‫كبيرة‬‫من‬‫المواد‬‫الولية‬‫قبل‬‫التصنيع‬‫أو‬‫من‬‫خلل‬‫التخزين‬‫للمنتوجات‬‫النهائية‬‫بعد‬
‫عملية‬‫التصنيع‬‫وكذلك‬‫من‬‫الصعب‬‫تقدير‬‫الطاقة‬‫التخزينية‬‫للحيازات‬‫,وذلك‬‫بسبب‬‫طبيعتها‬‫التي‬‫تسمح‬
‫بتخزين‬‫الحبوب,وقد‬‫زادت‬‫الطاقة‬‫التخزينية‬‫بسبب‬‫أن‬‫الحكومات‬‫بدأت‬‫عسياعسات‬‫التقليل‬‫من‬‫المخازن‬
‫التي‬‫توفرها‬‫للحبوب‬‫,وبدأت‬‫العتماد‬‫علي‬‫التخزين‬‫في‬‫مواقع‬‫النتاج‬‫لكل‬.‫مزرعة‬
‫أتنماط‬ ***‫التخزين‬:‫الموسمية‬‫التغير‬‫في‬‫النتاج‬‫والتصنيع‬‫الغذائي‬‫يؤدي‬‫لتفسير‬‫الممارعسات‬
‫المتعلقة‬‫بتخزين‬‫المحصول‬‫أو‬‫المنتوجات,فمثل‬‫ع ًالتغير‬‫الموعسمي‬‫في‬‫إنتاج‬‫البيض‬‫فيتراجع‬‫بسبب‬‫أن‬
‫النتاج‬‫غير‬‫ثابت‬‫المر‬‫الذي‬‫أدي‬‫إلي‬‫أن‬‫المخزون‬‫من‬‫البيض‬‫كنسبة‬‫من‬‫النتاج‬‫أصبح‬‫يتراجع,بمعني‬
52

53. ‫انه‬‫قل‬‫عما‬‫كان‬‫وكذلك‬ .‫ا‬ً ‫ع‬‫ق‬‫عساب‬‫التقدم‬‫اتقني‬‫في‬‫مجال‬‫التصنيع‬‫الغذائي‬‫لمادة‬‫اللحوم‬‫عمل‬‫علي‬‫زيادة‬
‫المنفعة‬‫للسلعة‬‫من‬‫خلل‬‫إتباع‬‫طريقة‬‫التجميد‬‫لهذه‬‫السلعة‬‫وتعمل‬ .‫الغذائية‬‫التغيرات‬‫التكنولوجية‬‫علي‬
‫تغيير‬‫أماكن‬‫التخزين‬‫وأعساليب‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫فمث‬ ,‫التخزين‬‫طريقة‬‫التجميد‬‫السريع‬‫كانت‬‫عملية‬‫حفظ‬‫الفاكهة‬‫كصناعة‬
‫تتم‬‫فقط‬‫عند‬‫الحصاد‬‫أما‬‫الن‬‫فإنها‬‫تتم‬‫طوال‬‫العام‬‫بسبب‬‫القدرة‬‫علي‬‫الحتفاظ‬‫بالمحصول‬‫أو‬‫معظمه‬
‫بشكل‬.‫مجمد‬
‫الشراف‬ ***‫والرقابة‬‫علي‬‫المخازن‬:‫العامة‬‫لحصول‬‫صاحب‬‫المخزن‬‫علي‬‫تصريح‬‫عليه‬‫أن‬
‫يجتاز‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ص‬‫فح‬‫وان‬‫يقدم‬‫ضمانة‬‫مالية‬‫تغطي‬‫مسؤوليته‬‫إتجاه‬‫ما‬‫يقوم‬‫بتخزينه.وكذلك‬‫السلع‬‫الغذائية‬
‫والزراعية‬‫التي‬‫يتم‬‫تخزينها‬‫في‬‫المخازن‬‫العامة‬‫يجب‬‫فحصها‬‫من‬‫حيث‬‫الجودة‬‫والحالة‬‫العامة‬‫والنوعية‬
‫بالضافة‬‫ويتم‬ .‫للتأمين‬‫إعطاء‬‫صاحب‬‫السلعة‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫إيصا‬‫يبين‬‫طبيعة‬‫المادة‬‫المخزنة‬‫,وكون‬‫هذه‬‫السلعة‬‫قد‬
‫فحصت‬‫من‬‫جهة‬‫طرف‬‫ثالث‬‫والبنو ك‬ .(‫محايد)حكومي‬‫تقبل‬‫بهذه‬‫اليصالت‬‫كضمان‬‫لقروض‬‫قد‬
‫يحصل‬‫عليها‬‫مالك‬‫هذه‬‫السلعة,إذا‬‫لم‬‫يرغب‬‫ببيعها‬‫مباشرة‬‫لنها‬‫تمثل‬‫للمالك‬‫مصدر‬‫تمويل‬‫وهذا‬‫دليل‬
‫ترابط‬‫العملية‬‫التسويقية‬‫ووظائفها‬‫المختلفة.كما‬‫تمثل‬‫المخازن‬‫العمومية‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫عام‬‫ا‬ً ‫ع‬‫م‬‫مه‬‫في‬‫تمويل‬‫العملية‬
‫التسويقية‬‫من‬‫حيث‬‫تسهيل‬‫نقل‬.‫الملكية‬
‫أساليب‬ ***‫تحسين‬‫فعالية‬‫المخزون‬:‫الغذائي‬‫إن‬‫عملية‬‫التخزين‬‫عملية‬‫معقدة‬‫ومكلفة‬‫كغيرها‬
‫من‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫الخري,عمل‬‫ل‬‫يمكن‬‫التخلص‬‫من‬‫هذه‬‫العملية‬‫أو‬‫إعستبعادها‬‫وإنما‬‫يمكن‬‫التقليل‬
‫من‬‫تكلفتها‬‫من‬‫خلل‬‫تقليل‬‫النشطة‬‫المتعلقة‬‫بها‬‫أو‬‫زيادة‬‫فعالية‬‫وكفاءة‬‫العملية‬‫ولتقدير‬ .‫بذاتها‬‫تكلفة‬
‫الحتفاظ‬‫بالمخزون‬‫هنا ك‬‫خمس‬‫عناصر‬‫ترتبط‬‫بالتكلفة‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
)1(‫التكلفة‬‫المتعلقة‬‫بتوفير‬‫المواقع‬‫والمحافظة‬‫عليها‬‫للتخزين‬‫وتتضمن‬‫تكلفة‬‫الصلحات‬‫للمواقع‬
‫والتأمين‬‫ضد‬.‫السرقة‬
)2(‫الفائدة‬‫التي‬‫تدفع‬‫علي‬‫العستثمار‬‫في‬‫السلعة‬‫خلل‬‫فترة‬.‫تخزينها‬
)3(‫التكلفة‬‫المتعلقة‬‫بالنقص‬‫أو‬‫تراجع‬‫الجودة‬‫للمادة‬‫أثناء‬.‫تخزينها‬
)4(‫الخسارة‬‫الناتجة‬‫عن‬‫تفضيل‬‫المستهلك‬‫للمادة‬‫الطازجة‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫بد‬‫عن‬.‫المخزنة‬
)5(‫الخسارة‬‫المصاحبة‬‫لنخفاض‬‫عسعر‬‫المادة‬‫المخزنة‬‫بصورة‬‫غير‬‫متوقعة‬‫أو‬‫حدث‬‫العكس‬‫,أي‬‫إرتفاع‬
‫السعر‬‫الذي‬‫يشجع‬‫علي‬‫التخزين‬‫الحترازي‬‫أو‬‫بغرض‬.‫المضاربة‬
‫مخاطر‬ ***‫تسويق‬‫المنتوجات‬:‫الزراعية‬‫يمكن‬‫تقسيم‬‫المخاطر‬‫علي‬‫الشكل‬-:‫التالي‬
1-‫مخاطر‬‫تلف‬‫المحاصيل‬‫لعسباب‬‫طبيعية‬‫كالخريف‬‫,الريح,والوبئة‬.‫والحشرات..الخ‬
2-‫مخاطر‬‫تراجع‬‫قيمة‬‫المحصول‬‫بسبب‬‫تراجع‬‫الجودة,وتقلب‬‫العسعار‬‫بسبب‬‫تغير‬‫أذواق‬‫المستهلكين‬
‫أو‬‫تغير‬‫في‬‫ظروف‬‫العرض‬‫أو‬‫تغير‬‫في‬‫ظروف‬‫العمل‬.‫الكلية‬
‫تلف‬ -:‫أول‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬:‫والغذائية‬‫يواجه‬‫العاملون‬‫في‬‫هذا‬‫المجال‬‫إمكانية‬‫تلف‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫وخاصة‬‫اللبان,لذلك‬‫تحتاط‬‫الشركات‬‫لي‬‫مفاجئات‬‫بالتأمين‬‫علي‬‫مخازنها‬.
‫وتعتبر‬‫تكلفة‬‫التأمين‬‫أقل‬‫تكلفة‬‫من‬‫الناحية‬‫القتصادية‬‫للشركات‬‫في‬‫حالة‬‫قيامها‬‫بهذا‬‫المر‬‫بصورة‬
53

54. ‫شخصية‬‫لحماية‬‫وتختلف‬ .‫منتوجاتها‬‫شركات‬‫التأمين‬‫من‬‫حيث‬‫طبيعة‬‫التأمين‬‫الذي‬‫تقدمه‬‫عسواء‬‫أثناء‬
‫عملية‬‫نقل‬‫السلع‬‫من‬‫مناطق‬‫النتاج‬‫إلي‬‫السوق‬‫المستهدف‬‫ل‬ً ‫ع‬ ‫وصو‬‫لحالت‬‫التأمين‬‫علي‬‫السلع‬‫أو‬‫المواد‬.‫المخزنة‬
‫تراجع‬ -:‫ثاتنيا‬‫قيمة‬:‫المنتوجات‬‫يواجه‬‫رجال‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫مخاطرة‬‫من‬‫حيث‬‫تراجع‬‫قيمة‬
‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫خلل‬‫فترة‬‫ملكيتها‬‫أو‬‫خلل‬‫تخزينها‬‫بالرغم‬‫من‬‫إعستخدام‬‫التقنيات‬‫الحديثة‬
‫والمتطورة‬‫في‬‫عمليات‬‫وهنا ك‬ .‫التخزين‬‫مخاطر‬‫أخري‬‫مثل‬‫تغير‬‫درجات‬‫الحرارة‬‫أو‬‫عطل‬‫ملموس‬‫في‬
‫اللت‬‫والمعدات‬‫الخاصة‬‫بالتخزين‬‫,المر‬‫الذي‬‫يؤدي‬‫إلي‬‫رفع‬‫التكلفة‬‫النهائية‬‫علي‬‫طرفي‬‫المعادلة‬
‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫ال‬‫والمستهلك.أما‬‫تغير‬‫وتقلب‬‫العسعار‬‫للمنتوجات‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫فله‬‫أعسباب‬‫منها‬‫تغير‬‫أذواق‬
‫المستهلكين‬‫,كذلك‬‫يحدث‬‫بسبب‬‫التغير‬‫في‬‫النتاج‬‫السنوي‬‫والهيكل‬‫العام‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ض‬‫للعسعار,وأي‬‫حدوث‬‫الصقيع‬
‫يرفع‬‫عسعر‬‫السلعة‬‫المخزنة‬‫وذلك‬‫بسبب‬‫تراجع‬‫كمية‬‫المحصول‬‫الحالي‬‫وكذلك‬‫في‬‫حالة‬‫المطار‬‫الشديدة‬
‫مثل‬‫محصول‬‫وفي‬ .‫التفاح‬‫حالت‬‫عدم‬‫التأكد‬‫من‬‫الكميات‬‫المنتجة‬‫من‬‫المحاصيل‬‫العساعسية‬‫فقد‬‫تعني‬
‫تكاليف‬‫غير‬‫متوقعة‬‫لمنافذ‬‫التسويق‬‫المر‬‫الذي‬‫يعني‬‫مخاطر‬‫مالية‬.‫إضافية‬
‫***السواق‬:‫المستقبلية‬‫التبادل‬‫التجاري‬‫في‬‫العسواق‬‫المستقبلية‬‫فيكون‬‫من‬‫خلل‬‫عقد‬‫الصفقات‬
‫المستقبلية‬‫التي‬‫تشبه‬‫لحد‬‫كبير‬‫العسواق‬‫الخاصة‬‫بالعسهم‬‫,حيث‬‫تتألف‬‫من‬‫عسماعسرة‬‫يقومون‬‫ببيع‬‫وشراء‬
‫العقود‬‫المستقبلية‬‫للجمهور‬‫المستهدف‬‫من‬‫المنتوجات‬‫والغذية‬‫وكما‬‫أن‬‫هنا ك‬‫مكان‬‫مخصص‬‫لذلك‬
‫السوق‬‫حيث‬‫يلتقي‬‫المشترين‬‫والبائعين,وهنا ك‬‫مجلس‬‫يقوم‬‫بوضع‬‫القوانين‬‫لتنظيم‬‫هذه‬‫التجارة‬‫وغرفة‬
‫مقاصة‬‫هدفها‬‫تسهيل‬‫عملية‬‫التبادل‬‫وتسليم‬‫المنتوجات.وعادة‬‫ما‬‫تتم‬‫التبادلت‬‫في‬‫مناطق‬‫تعتبر‬‫مراكز‬
‫للنقل‬‫والمواصلت‬‫حيث‬‫يتم‬‫نقل‬‫أجزاء‬‫كبيرة‬‫من‬‫المنتوجات‬‫إلي‬‫العسواق‬‫المستهدفة,وتكاد‬‫تكون‬‫هذه‬
‫العسواق‬‫المستقبلية‬‫,أعسواق‬‫للتنافس‬‫الحر‬‫بحيث‬‫يكثر‬‫عدد‬‫المشترين‬‫والبائعين,كما‬‫تتحدد‬‫العسعار‬‫من‬
‫خلل‬‫التبادل‬‫أو‬‫التعاقد‬‫في‬‫عسوق‬‫مفتوح‬‫حيث‬‫يتواجد‬‫المشترين‬‫والبائعين‬‫إما‬‫ا‬ً ‫ع‬‫ي‬‫شخص‬‫أو‬‫من‬‫خلل‬
‫عسماعسرة‬‫يعملون‬‫وتكون‬ .‫لصالحهم‬‫المعلومات‬‫عن‬‫السوق‬‫عامة‬‫ومتاحة‬‫للجميع‬‫,ويتم‬‫شراء‬‫لوائح‬
‫العسعار‬‫لكل‬‫منتج‬‫علي‬.‫حدا‬
‫العقود‬ ***:‫المستقبلية‬‫تعتبر‬‫العقود‬‫المستقبلية‬‫علي‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫التجارية‬‫,وعقود‬‫بالتسليم‬‫أو‬‫قبول‬
‫التسليم‬‫لسلعة‬‫زراعية‬‫أو‬‫غذائية‬‫معينة‬‫وفي‬‫زمن‬‫محدد‬‫في‬‫المستقبل,كما‬‫انه‬‫ل‬‫يتم‬‫تبادل‬‫علي‬ّ‫ل‬ ‫ف‬‫عند‬‫إبرام‬
‫أو‬‫تحديد‬‫السعر.أما‬‫التسليم‬‫فيتم‬‫في‬‫الموعد‬‫المتفق‬‫عليه‬‫في‬‫العقد,أما‬‫السعر‬‫فيكون‬‫متفق‬‫عليه‬‫عند‬
‫وتتضمن‬ .‫التفاق‬‫هذه‬‫العقود‬‫عسلع‬‫ذات‬‫مواصفات‬‫محددة‬‫ومتفق‬‫عليها‬‫من‬‫ناحية‬‫الكميات‬.‫والنوعيات‬
‫ومن‬‫المور‬‫الخري‬‫في‬‫مجال‬‫تسويق‬‫المنتوجات‬‫الزراعية‬‫ما‬‫بحق‬ "‫يسمي‬‫يار‬ّ‫ل‬‫خ‬َ‫ي‬ ‫ال‬‫والذي‬ "‫يعتبر‬
‫إعسلوب‬‫أو‬‫أداة‬‫تسويقية‬‫توفر‬‫مزارع‬ُ‫ز‬ ‫لل‬‫المرونة‬‫التسويقية‬‫وضمان‬‫السعر.وكلمة‬‫يار‬ّ‫ل‬‫خ‬َ‫ي‬‫تعني‬‫حق‬‫الشراء‬
‫أو‬‫البيع‬‫في‬‫العقود‬‫المستقبلية‬‫يار‬ّ‫ل‬‫خ‬َ‫ي‬ ‫,فال‬‫يعطي‬‫المالك‬‫لهذا‬‫العقد‬‫الحق‬‫وليس‬‫اللتزام‬‫ببيع‬‫أو‬‫شراء‬‫عقد‬
‫مستقبلي‬‫عند‬‫عسعر‬‫معين‬‫وفي‬‫زمن‬‫محدد‬‫وأمام‬ .‫مشتري‬‫قد‬‫يار‬ّ‫ل‬‫خ‬َ‫ي‬ ‫ال‬‫ثلثة‬‫إحتمالت‬‫وهي‬‫كما‬-:‫يلي‬
1.‫أن‬‫يمارس‬‫المشتري‬‫حقه‬‫في‬‫البيع‬‫أو‬‫الشراء‬‫في‬‫السوق‬.‫المستقبلي‬
2.‫أن‬‫ينتهي‬‫الزمن‬‫بدون‬‫ممارعسة‬‫حقه‬‫في‬‫البيع‬‫أو‬‫الشراء‬‫وذلك‬‫بشكل‬.‫إختياري‬
3.‫أن‬‫يبطل‬‫مفعول‬‫هذا‬‫يار‬ّ‫ل‬‫خ‬َ‫ي‬ ‫ال‬‫ببيعه‬‫لفراد‬‫أو‬‫تجار‬.‫أخرين‬
54

55. ‫وعقد‬‫يرار‬ّ‫را‬‫خ‬َ‫ي‬ ‫ال‬‫يتيح‬‫الحرية‬‫,ول‬‫يلزم‬‫مرالكيه‬‫برالتستلم‬‫را‬ً ‫,وغرالب‬‫مرا‬‫يقوم‬‫المزارعون‬‫بإعرادة‬‫بيع‬‫حق‬‫الشراء‬
‫لديهم‬‫ل‬ً ‫بد‬‫من‬‫ممرارتسته‬‫بهدف‬‫تفرادي‬‫التكلفة‬‫المصراحبة‬‫لهذا‬.‫يرار‬ّ‫را‬‫خ‬َ‫ي‬ ‫ل‬َ‫ي‬‫ا‬
‫أهم‬ ***‫أنواع‬‫العقود‬
(‫أ‬‫عقود‬‫توصيف‬‫السوق‬
1‫تحدد‬ .‫مقراييس‬‫النوعية‬‫التي‬‫تكون‬.‫مقبولة‬
2‫توضح‬ .‫الضوابط‬‫الخراصة‬‫برالسعر‬‫وطريقة‬.‫الدفع‬
3‫توقع‬ .‫وقت‬.‫الزراعة‬
4‫تحدد‬ ..‫الكمية‬
5‫قد‬ .‫ل‬‫يتم‬‫تحويل‬‫أي‬‫من‬‫قرارات‬،‫المنتجين‬‫أو‬‫قد‬‫يتم‬‫تحويل‬‫القليل‬.‫منهرا‬
(‫ب‬‫عقود‬‫تزويد‬‫العناصر‬
1‫تزود‬ -‫الهيئة‬‫التسويقية‬‫المنتج‬‫الزراعي‬‫بعنراصر‬‫التنتراج‬‫تحت‬‫شروط‬ً .‫خراصة‬
2‫يحصل‬ -‫المنتج‬‫الزراعي‬‫على‬‫مسراعدة‬‫إدارية‬.‫وإشرافية‬
3‫تحدد‬ -‫أتسعرار‬‫المنتجرات‬‫عرادة‬‫على‬‫أتسراس‬.‫معين‬
4‫تكون‬ -‫ضمراتنرات‬‫الدخل‬‫للمنتجين‬‫في‬‫العرادة‬‫عند‬‫الحد‬.‫الدتنى‬
(‫ج‬‫عقود‬‫الدارة‬‫وضمان‬‫الدخل‬:
‫تتضمن‬ -‫أ‬‫الجواتنب‬‫التنتراجية‬‫والتسويقية‬‫الخراصة‬‫برالنوعين‬،‫السرابقين‬‫ل‬ً ‫فض‬‫عن‬‫تحويل‬‫المخراطر‬
‫السعرية‬‫من‬‫المنتجين‬‫الزراعيين‬‫إلى‬‫الهيئرات‬.‫التسويقية‬
‫تتحمل‬ -‫ب‬‫الهيئة‬‫التسويقية‬‫ا‬ً ‫ء‬‫جز‬‫را‬ً ‫رئيسي‬‫من‬‫المسئوليرات‬‫الدارية‬.‫للمنتجين‬
‫***كيف‬‫يتم‬‫تحديد‬‫العسعار‬‫في‬‫التعاقدات؟‬
1‫المسراومة‬ .‫بين‬‫الطراف‬‫ا‬ً ‫اتستنراد‬‫عن‬‫معرارفهم‬‫برالعرض‬.‫والطلب‬
2.‫اتستخدام‬‫دليل‬‫معين‬‫أو‬‫معرادلة‬‫معينة‬‫في‬‫ضوء‬‫فروق‬‫متفق‬‫عليهرا‬‫عن‬‫السعر‬‫أو‬‫السرائد‬‫في‬‫تسوق‬.‫معين‬
3‫تحديد‬ .‫التسعرار‬‫من‬‫خل ل‬‫لجنة‬‫أو‬‫هيئة‬.‫فنية‬
4‫ربط‬ .‫السعر‬‫بتكلفة‬‫التنتراج‬‫والدخل‬‫النراتج‬‫من‬‫الوحدة‬‫الرضية‬‫أو‬.‫الحيواتنية‬
5‫تكلفة‬ .‫الفرصة‬‫البديلة‬‫)المنتجرات‬.(‫البديلة‬
‫مزايا‬ **:‫العقود‬
‫العقود‬‫لهرا‬‫مزايرا‬‫لكل‬‫من‬‫والمشتري‬ (‫البرائع)المزارع‬‫بمختلف‬‫صوره‬‫وأشكراله‬‫وهي‬‫كمرا‬:‫يلي‬
‫برالنسبة‬(‫للبرائع)المزارع‬‫برالنسبة‬‫للمشتري‬
55

56. -‫العقود‬‫تمكنه‬‫من‬‫ضمران‬‫تسويق‬‫منتوجراته‬
‫ومحراصيله‬‫برالسعر‬‫المتعراقد‬.‫عليه‬
-‫يخطط‬‫للحرالة‬‫المثلي‬‫للمدخلت‬‫لغرض‬
‫زيرادة‬.‫العرائد‬
-‫العلقة‬‫بين‬‫أتسعرار‬‫المدخلت‬‫والمخرجرات‬
‫للمواد‬‫الولية‬‫للزراعة‬‫قد‬‫تغير‬‫من‬‫المزايرا‬
‫والفوائد‬‫التي‬‫تتحقق‬.‫للمزارع‬
-‫العقود‬‫توتسع‬‫من‬‫قراعدة‬‫إتنتراج‬.‫المزارع‬
-‫تسلم‬‫أثمران‬‫العقود‬‫را‬ً ‫مقدم‬‫تسراهم‬‫في‬‫اتستفرادة‬
‫المزارع‬‫في‬‫الكثير‬‫من‬.‫أعمراله‬
-‫طلب‬‫التسواق‬‫والمنشرات‬‫التسويقية‬
‫لمنتوجرات‬‫بمواصفرات‬‫وخصرائص‬‫معينة‬
‫)تعبئة‬‫,تغليف‬‫تجعل‬ (‫وتدريج‬‫المزارع‬
‫يطور‬‫عمله‬.‫للفضل‬
‫يعلم‬ -‫المشتري‬‫مقدمرا‬‫مرا‬‫تسيدفعه‬‫مقرابل‬‫مشتريراته‬
‫يستلم‬‫المشتري‬‫مرا‬‫هو‬‫منراتسب‬‫في‬‫الوقت‬‫والمكران‬
‫المحدد‬‫حسب‬‫شروط‬.‫العقد‬
-‫بإمكران‬‫المشتري‬‫الحتفراظ‬‫بمخزون‬‫بعض‬
‫المنتوجرات‬‫والمحراصيل‬‫والتعرامل‬‫معهرا‬‫وفق‬
‫تقلبرات‬‫أتسعرار‬.‫السوق‬
-‫العقود‬‫تعطي‬‫له‬‫حصراتنة‬‫للتسعرار‬‫لفترة‬‫طويلة‬
‫ل‬ً ‫مستقب‬‫تكون‬‫فيهرا‬‫التسعرار‬‫مرتفعة‬.‫را‬ً ‫تنسبي‬
-‫يمكن‬‫للمشتري‬‫الحصو ل‬‫علي‬‫المنتوجرات‬
‫والمحراصيل‬‫الواردة‬‫برالعقد‬‫بأتسعرار‬.‫متدتنية‬
-‫بإمكران‬‫المشترون‬‫ومن‬‫خل ل‬‫العقود‬‫التعريف‬
‫بأخر‬‫الوتسرائل‬‫التكنولوجية‬‫الحديثة‬‫بين‬‫مختلف‬
‫المجهزين)كراختيرار‬‫العبوات,العلمرات‬‫المميزة‬
‫أو‬.(‫التغليف‬
‫عيوب‬ **‫العقود‬
‫برالنسبة‬(‫للبرائع)المزارع‬‫برالنسبة‬‫للمشتري‬
-‫عدم‬‫اتستفرادة‬‫المزارع‬‫من‬‫تغيرات‬‫التسعرار‬
‫للمنتوجرات‬‫والمحراصيل‬‫الزراعية‬‫في‬‫وقت‬
.‫أخر‬
-‫تجعل‬‫المزارع‬‫ا‬ً ‫محدد‬‫في‬‫شروط‬‫معينة‬
‫,بسبب‬‫التزامه‬‫برالكميرات‬‫المدرجة‬‫في‬
‫العقد,ممرا‬‫ل‬‫يتيح‬‫له‬‫اتستغل ل‬‫جواتنب‬‫أخر‬
‫يمثل)امتل ك‬‫ارض‬‫جديدة‬‫أو‬‫إقتنراء‬‫مواشي‬
.(‫وتربيتهرا‬
-‫تنراقص‬‫الربح‬‫خل ل‬‫فترة‬‫العقد‬‫عند‬‫تغير‬
‫التسعرار‬‫في‬‫وقت‬.‫العقد‬
-‫العقود‬‫ل‬‫تسراعد‬‫المزارع‬‫علي‬‫التنويع‬‫في‬
‫منتوجراته‬‫والمحراصيل‬‫الزراعية‬‫الخري‬
.‫وتوتسيعهرا‬
-‫زيرادة‬‫العقود‬‫في‬‫السوق‬‫تضعف‬‫من‬‫حرالة‬
‫العرض‬‫والطلب‬.
-‫تختلف‬‫المواتسم‬‫وقد‬‫يكون‬‫متدتنيرا‬‫,ممرا‬‫يؤثر‬
‫برالسلب‬‫علي‬‫المشتري,أو‬‫تشهد‬‫مواتسم‬
‫بوفرة‬‫ويواجه‬‫المشتري‬‫زيرادة‬‫في‬‫تكراليف‬
‫التخزين‬.‫والبيع‬
-‫تحديد‬‫التسعرار‬‫في‬‫العقود‬‫قد‬‫ل‬‫تتوافق‬‫مع‬
‫التسعرار‬‫في‬‫حرالة‬‫تدتنيهرا‬‫في‬‫السوق‬‫وقت‬
‫التسليم‬‫,مرا‬‫يسبب‬‫خسرارة‬.‫المشتري‬
-‫اتستخدام‬‫العقود‬‫يستبعد‬‫أي‬‫مهرارات‬‫متعلقة‬
‫بعمليرات‬‫بيع‬‫وشراء‬‫المنتوجرات‬
‫والمحراصيل.وتصبح‬‫العملية‬‫تقليدية‬‫ومقيدة‬
‫بشروط‬.‫معينة‬
-‫اختيرار‬‫العقود‬‫تسيجعل‬‫المشتري‬‫بحراجة‬‫لمن‬
‫هو‬‫متخصص‬‫في‬‫هذا‬‫الموضوع,ممرا‬‫يزيد‬
‫من‬.‫التكراليف‬
)9‫تسويق‬ (‫الحليب‬‫ومنتوجات‬‫اللبان‬
:‫مقدمة‬‫يعتبر‬‫الحليب‬‫ومنتوجراته‬‫من‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫التسراتسية‬‫التي‬‫ل‬‫يمكن‬‫لية‬‫أتسرة‬‫التستغنراء‬
‫عنهرا,ذلك‬‫أن‬‫الحليب‬‫ومنتوجراته‬‫يتم‬‫إتستهلكه‬‫من‬‫قبل‬‫كرافة‬‫شرائح‬‫المجتمع‬‫وبأتنمراط‬‫غذائية‬‫تختلف‬‫من‬
‫شريحة‬‫إتستهلكية‬‫لخري‬‫ومن‬‫مجتمع‬.‫لخر‬
‫إنتاج‬ ***‫وإعستخدام‬:‫الحليب‬‫تتصف‬‫إتنتراجية‬‫الحليب‬‫في‬‫الوقت‬‫الحرالي‬‫علي‬‫التخصص‬‫وتبني‬‫تقديم‬
‫أتنواع‬‫محددة‬‫من‬‫الحليب,المر‬‫الذي‬‫أدي‬‫ويؤدي‬‫لتغير‬‫منرافذ‬‫التسويق‬‫أو‬‫ولقد‬ .‫التوزيع‬‫تضراعفت‬
‫الكميرات‬‫المنتجة‬‫من‬‫الحليب‬‫ا‬ً ‫ر‬‫مؤخ‬‫عدة‬‫مرات,وذلك‬‫بسبب‬‫زيرادة‬‫عدد‬‫البقرار‬‫الحلوب‬‫والغنرام‬
56

57. ‫,وإتنتراجية‬‫كل‬‫منهرا‬‫بشكل‬‫ملموس‬‫برالضرافة‬‫لزيرادة‬‫وعي‬‫المستهلكين‬‫بأهمية‬‫الحليب‬‫الغذائية.ويوجد‬
‫للمزارعين‬‫المنتجين‬‫للحليب‬‫أكثر‬‫من‬‫بديل‬‫لتصريف‬‫إتنتراجهم‬‫وهو‬‫كمرا‬-:‫يلي‬
1-‫إطعرامه‬‫لصغرار‬‫البقرار‬‫وذلك‬‫بهدف‬‫المحرافظة‬‫علي‬.‫تسعره‬
2-‫إتستعمراله‬‫للتستهل ك‬‫في‬‫البيوت‬‫القريبة‬‫من‬‫منراطق‬.‫التنتراج‬
3-‫فصله‬‫عن‬‫القشدة‬‫وبيعهرا‬‫كمنتوجرات‬.‫أخري‬
4-‫بيع‬‫الحليب‬‫مبراشرة‬.‫للمستهلك‬
5-‫بيع‬‫الحليب‬‫ل‬ً ‫كرام‬‫لمصراتنع‬‫منتوجرات‬‫اللبران‬‫,ومن‬‫خل ل‬‫عقود‬‫لتستخدامه‬‫كمرادة‬‫خرام‬‫لتنتراج‬‫تسلع‬
‫غذائية‬.‫أخري‬
‫إن‬‫برامج‬‫تسويق‬‫الحليب‬‫تتأثر‬‫بعدد‬‫من‬‫العوامل‬‫المرتبطة‬‫برالعملية‬‫التنتراجية‬‫وتنوعية‬‫وأهمية‬‫المنتوجرات‬
‫تنفسهرا‬‫وبرالضرافة‬‫لتنمراط‬‫التستهل ك‬‫في‬‫التسواق‬‫المستهدفة‬‫والتي‬‫تختلف‬‫من‬‫شريحة‬‫لخري‬‫ومجتمع‬
‫لخر,كمرا‬‫يؤثر‬‫وجود‬‫مزارع‬‫متخصصة‬‫أم‬‫ل,؟,وتوفر‬‫العدد‬‫المقبو ل‬‫من‬‫البدائل‬‫برالضرافة‬‫لتستقرار‬‫أو‬
‫عدم‬‫إتستقرار‬‫البيئة‬‫التسويقية‬‫من‬‫حو ل‬‫المؤتسسرات‬‫وإتنتراجهرا‬‫علي‬‫تنوعية‬‫البرامج‬‫والسيراتسرات‬‫المتبعة‬‫من‬‫قبل‬
‫رجرا ل‬‫التسويق‬‫الذين‬‫يجب‬‫أن‬‫يقوموا‬‫بتنفيذ‬‫خطط‬‫مرتنة‬‫وفعرالة‬‫للتعرامل‬‫مع‬‫قضرايرا‬‫التنتراج‬‫وتنوعيراته‬.‫وأتسعرارهرا‬
‫وتجدر‬‫الشرارة‬‫علي‬‫أن‬‫مصرادر‬‫الحليب‬‫مراهي‬‫إل‬‫عبرارة‬‫عن‬‫مصدر‬‫من‬‫الحليب‬‫يجري‬‫مرتين‬‫يوميرا‬
‫ ً,ويمكن‬‫تشبيهه‬‫برالحصراد‬‫اليومي.وهنرا ك‬‫تنوعران‬‫من‬‫الو ل‬ )‫الحليب‬‫قرابل‬‫للفسراد‬‫والخر‬‫غير‬‫قرابل‬
‫,برالضرافة‬ (‫للفسراد‬‫لتنتراجه‬‫يعتمد‬‫علي‬‫الموتسمية.واعلي‬‫إتنتراج‬‫للحليب‬‫في‬‫فصل‬‫الربيع‬‫وأعلي‬ ,‫إتستهل ك‬
‫فيكون‬‫في‬‫فصلي‬‫الخريف‬‫والشتراء‬‫أثنراء‬‫دوام‬‫ويشتري‬ .‫المدارس‬‫الحليب‬‫في‬‫تنهراية‬‫لذا‬ .‫التسبوع‬‫علي‬
‫رجرا ل‬‫التسويق‬‫ربط‬‫التنتراج‬‫برالتسويق‬‫وحسب‬‫الطلب‬‫عليه‬‫في‬‫التسواق‬‫المستهدفة‬‫وحسب‬‫عرادات‬
‫التستهل ك‬‫المألوفة.وهنرا ك‬‫تأثير‬‫إيجرابي‬‫لبعض‬‫العوامل‬‫علي‬‫مقدار‬‫وتنوعية‬‫مرا‬‫ينتج‬‫من‬‫الحليب‬‫مثل‬
‫تطور‬‫المعدات‬‫المستخدمة‬‫ودرجة‬‫عملية‬‫التغذية‬‫للبقرار‬‫والغنرام‬‫,برالضرافة‬‫لعوامل‬‫أخري‬‫كرالهرموتنرات‬.
‫منتوجات‬ ***‫الحليب‬:‫والعستهل:ك‬‫تقسم‬‫منتوجرات‬‫الحليب‬:‫لقسمين‬
1‫الحليب‬ -‫السائل‬‫ويتضمن‬ :‫الحليب‬‫كرامل‬‫ومنزوع‬ ,‫الدتسم‬‫الدتسم‬‫وقليل‬‫الدتسم‬‫والكريم‬‫,وكذلك‬‫يتضمن‬
‫المنتوجرات‬‫ذات‬‫النكهرات‬‫مثل‬‫مشروب‬‫البيض‬‫والحليب‬.‫,واللبن‬
2‫الحليب‬ -‫المشكل‬:‫ويتضمن‬‫الزبدة‬ ,‫الجبنة‬‫و‬‫البوظة,حليب‬‫البودرة‬‫خرالي‬‫الدتسم‬‫,والحليب‬‫المكثف‬.‫وغيرهرا‬
‫وتنعكس‬‫كميرات‬‫التستهل ك‬‫للحليب‬‫حسب‬‫الكميرات‬‫المتوفرة‬‫,والتسعرار‬‫السرائدة‬‫,وكذلك‬‫التغير‬‫الحراصل‬
‫في‬‫أذواق‬‫حيث‬ .‫المستهلكين‬‫أن‬‫ظهور‬‫تسلع‬‫جديدة‬‫وكبدائل‬‫للحليب‬‫ومع‬‫مرور‬‫أدي‬ ,‫الوقت‬‫لتنخفراض‬
‫الميل‬‫لدي‬‫المستهلكين‬‫لتستهل ك‬‫الحليب‬.
‫وكذلك‬‫التطور‬‫في‬‫مجرا ل‬‫تصنيع‬‫الحليب‬‫,أدي‬‫لتسويق‬‫الحليب‬‫الممزوج‬‫بمواد‬‫غذائية‬‫أخري‬‫مثل‬‫تقديم‬
‫الخليط‬‫الذي‬‫يتكون‬‫من‬‫حليب‬‫البودرة‬‫خرالي‬‫دم‬ ,‫الدتسم‬‫الحليب,ومراء‬‫ومواد‬‫أخري,حيث‬‫تكون‬‫هذه‬
‫المنتوجرات‬‫تسهلة‬‫النقل‬‫والتخزين‬‫في‬‫شروط‬‫منراتسبة‬‫لطرفي‬‫العملية‬‫التبرادلية.كمرا‬‫إن‬‫إتستعمرا ل‬‫طرق‬
‫تعريض‬‫الحليب‬‫لحرارة‬‫عرالية‬‫ا‬ً ‫جد‬‫قد‬‫يؤدي‬‫لتنتراج‬‫منتوجرات‬‫قد‬‫ل‬‫تحتراج‬‫إلي‬‫الثلجرات‬‫,ويمكن‬‫إبقراءهرا‬
‫علي‬‫الرف‬‫لمدة‬‫تستة‬‫أشهر,وتجري‬‫تجرارب‬‫لتنتراج‬‫حليب‬‫مجمد‬‫ومركز‬‫مع‬‫احتفراظه‬‫بخصرائصه‬.‫ومكوتنراته‬
57

58. ‫تسعير‬ ***:‫الحليب‬‫يتأثر‬‫تسعر‬‫الحليب‬‫بعدة‬‫عوامل‬‫هي‬‫كمرا‬-:‫يلي‬
1(‫تعتبر‬‫تكلفة‬‫الوحدة‬‫الواحدة‬‫من‬‫الحليب‬‫في‬‫المزرعة‬‫من‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫مدي‬‫وجود‬‫مروتنة‬
‫معقولة‬‫في‬‫تسعيره‬‫أم‬.‫ل,؟‬
2(‫كثرافة‬‫الطلب‬‫علي‬‫الحليب‬‫من‬‫المستهلكين‬‫أم‬‫ل,؟من‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫علي‬‫السعر‬‫النهرائي‬‫الذي‬‫يصل‬
‫المستهلك‬‫,وموتسمية‬‫الطلب‬‫وقلة‬‫إتنتظرامية‬‫التستهل ك‬‫في‬‫أوقرات‬‫معينة‬‫من‬‫المور‬‫المعرقلة‬‫لعملية‬
‫التسعير‬‫خل ل‬‫فترة‬‫زمنية‬.‫محددة‬
3(‫وجود‬‫دعم‬‫حكومي‬‫لمنتجي‬‫الحليب‬‫أم‬‫ل,؟‬‫يحدد‬‫لحد‬‫بعيد‬‫التسعرار‬‫المفروضة‬‫عليه‬‫وعلي‬.‫منتوجراته‬
4(‫وجود‬‫جمعيرات‬‫قوية‬‫لمنتجي‬‫الحليب‬‫أم‬‫ل,؟‬‫يحدد‬‫القوة‬‫التفراوضية‬‫المتراحة‬‫أمرام‬‫المنتجين‬‫بمواجهة‬
‫المشترين‬‫من‬‫مسوقين‬.‫ومستهلكين‬
5(‫تعبر‬‫تسيراتسرات‬‫التصدير‬‫والتستيراد‬‫المتبعة‬‫من‬‫الحكومة‬‫من‬‫المور‬‫المحددة‬‫لدي‬‫النجراح‬‫في‬‫التسعير‬
‫المعلن‬‫في‬‫التسواق‬‫المستهدفة‬‫وقبو ل‬‫المستهلكين‬‫لهذا‬‫الصنف‬‫أو‬.‫ذا ك‬
‫را‬ً ‫عملي‬‫,ليس‬‫لحد‬‫من‬‫العوامل‬‫السرابقة‬‫السيطرة‬‫المطلقة‬‫في‬‫تحديد‬‫السعر,ذلك‬‫أن‬‫كل‬‫عرامل‬‫منهرا‬‫قد‬‫يسراهم‬
‫بعملية‬‫التسعير‬‫بشكل‬‫أو‬‫بأخر‬‫أو‬‫بدرجة‬‫أو‬.‫أخري‬
‫درجات‬ ***‫الحليب‬:‫وتصنيفاته‬‫هنرا ك‬‫درجتران‬‫من‬‫حليب‬:‫المزرعة‬
1-‫وهو‬ (‫أ‬ )‫درجة‬‫السائل‬‫وهو‬ :‫يخضع‬‫لمقراييس‬‫صحية‬‫صرارمة‬‫ومنراتسبة‬‫للبيع‬‫المبراشر‬‫للمستهلك‬‫كمرا‬
‫اتنه‬‫يمثل‬‫مشروبرات‬‫خفيفة‬‫للمستهلك.ويستعمل‬‫لتنتراج‬‫المنتوجرات‬‫السرائلة‬‫أو‬‫المشكلة‬‫وله‬‫قيمة‬.‫عرالية‬
2-‫وهو‬ (‫ب‬ )‫درجة‬‫صنع‬ّ‫عن‬ ‫م‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫وهو‬ :‫يخضع‬‫لمقراييس‬‫اقل‬‫صراحة,وهو‬‫مقبو ل‬‫لتنه‬‫يخضع‬‫لدرجرات‬
‫تشكيل‬‫عرالية,ويستعمل‬‫في‬‫تحضير‬‫المنتوجرات‬‫الخري‬‫كرالجبن‬.‫والزبدة‬
‫هذا‬‫التصنيف‬‫للحليب‬‫يؤدي‬‫لتبراين‬‫التسعرار‬‫لكل‬‫منهرا‬‫,كمرا‬‫يؤدي‬‫إلي‬‫إرتفراع‬‫أتسعرار‬‫منتوجرات‬‫الحليب‬
‫السرائلة,وإتنخفراض‬‫أتسعرار‬‫منتوجرات‬‫الحليب‬‫المشكلة‬‫عمرا‬‫يجب‬‫أن‬‫تكون‬‫عليه‬‫في‬‫حرالة‬‫التوزيع‬‫المتسراوي‬
‫وبسبب‬ .‫للصنفين‬‫هذا‬‫التمرايز‬‫في‬‫التسعرار‬‫المطروحة‬‫أمرام‬‫المستهلك‬‫بين‬‫كل‬‫المنتوجين‬‫,فإن‬‫تجرار‬
‫الحليب‬‫يستطيعون‬‫دفع‬‫أتسعرار‬‫اعلي‬‫لمزارعي‬‫الحليب‬‫المستخدم‬‫في‬‫المنتوجرات‬‫السرائلة‬‫مقرابل‬‫أتسعرار‬
‫الحليب‬‫المستخدم‬‫في‬‫المنتوجرات‬‫المشكلة‬‫مثل‬‫الجبران‬‫والزبدة‬.‫وغيرهرا‬
‫دور‬ ***‫التعاونيات‬‫في‬‫تسعير‬:‫الحليب‬‫أصبحت‬‫جمعيرات‬‫المزارعين‬‫لمنتوجرات‬‫الحليب‬‫أداة‬
‫للتبراد ل‬‫والمقرايضة‬‫لصرالح‬‫أعضرائهرا‬‫الكثر‬‫را,ويتمثل‬ً ‫تنشراط‬‫دورهرا‬‫في‬‫عمليرات‬‫التسويق‬‫والتوزيع‬‫للحليب‬
‫ومنتوجراته‬‫وبشكل‬‫يخدم‬‫مصرالح‬‫العضراء‬‫المنضمين‬‫لهذه‬‫التعراوتنيرات.وتعمل‬‫هذه‬‫التعراوتنيرات‬‫علي‬‫تقوية‬
‫أعضرائهرا‬‫من‬‫النراحية‬‫التفراوضية‬‫والتسويقية‬‫بمواجهة‬‫الطراف‬‫الخري‬‫من‬‫مستهلكين‬.‫وغيرهم‬
‫تجارة‬ ***‫منتوجات‬‫الحليب‬:‫ا‬ً:‫عالمي‬‫بسبب‬‫خصرائص‬‫الحليب‬‫الطبيعية‬‫المتمثلة‬‫بقرابلية‬
‫التلف,وتداوله‬‫بشكل‬‫كبير,فإتنه‬‫ل‬‫توجد‬‫تجرارة‬‫دولية‬‫واتسعة‬‫للحليب‬‫السرائل‬‫إتنمرا‬‫يوجد‬‫تجرارة‬‫دولية‬‫واتسعة‬
‫لمنتوجرات‬‫الحليب‬‫المصنع‬‫مثل‬‫)الزبدة‬‫الجبران‬ ,‫الحليب‬ ,‫إن‬ .(‫المجفف‬‫برامج‬‫التصدير‬‫الهرادفة‬‫لتحفيز‬
‫وزيرادة‬‫التصدير‬‫قد‬‫أدت‬‫لمضراعفة‬‫الكميرات‬‫مصدرة‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫من‬‫الحليب,ذلك‬‫بأن‬‫هذه‬‫البرامج‬‫قدمت‬‫الدعم‬
‫الكبير‬‫للمصدرين‬‫الذين‬‫يشترون‬‫المنتوجرات‬‫من‬‫الحليب‬‫من‬‫الدو ل‬‫منتجة‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫,وتشحن‬‫لدو ل‬‫تكون‬‫بحراجة‬
58

59. ‫مراتسة‬‫لهذه‬‫المنتوجرات.إن‬‫بعض‬‫الدو ل‬‫المصدرة‬‫للحليب‬‫الطرازج‬‫مثل‬‫الوليرات‬‫المتحدة‬‫تقوم‬‫بإتستيراد‬
‫بعض‬‫منتوجرات‬‫الحليب‬‫المصنعة,وهذه‬‫المنتوجرات‬‫المستوردة‬‫تعتبر‬‫مصدر‬‫قلق‬‫لن‬‫هيكل‬‫السعر‬‫الكلي‬
‫للحليب‬‫في‬‫الوليرات‬‫المتحدة‬‫معتمد‬‫علي‬‫تسعر‬‫حليب‬‫,والمنتوجرات‬ (‫درجة)ب‬‫المستوردة‬‫قد‬‫تؤثر‬‫علي‬
‫برامج‬‫دعم‬‫السعر‬‫المحلي‬‫للحليب‬‫مصدر.ذلك‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫أن‬‫إتستيراد‬‫منتوجرات‬‫الحليب‬‫المصنعة‬‫لهذه‬‫الدو ل‬
‫المتقدمة‬‫قد‬‫خلق‬‫مشكلة‬‫كبيرة‬,‫واثر‬‫علي‬‫برامج‬‫الدعم‬‫للسعر‬‫المحلي‬‫للحليب‬‫الطرازج‬‫بطرقة‬.‫تسلبية‬
‫العسباب‬ ***‫المنطقية‬‫لنظام‬‫تسعير‬:‫الحليب‬
‫إن‬‫الحراجة‬‫مراتسة‬‫لوجود‬‫تنظرام‬‫مرن‬‫لتسعير‬‫الحليب‬‫ومنتوجراته,ذلك‬‫أتنه‬‫من‬‫الضروري‬‫أن‬‫تبرادر‬‫الطراف‬
‫المعنية‬‫بإيجراد‬‫معرادلة‬‫عرادلة‬‫لتسعرار‬‫هذه‬‫المرادة‬‫الغذائية‬‫الهرامة‬‫ومن‬‫وقت‬‫لخر.وتسبب‬‫لحراجة‬‫لهذا‬‫النظرام‬
‫أن‬‫الحليب‬‫هو‬‫الغذاء‬‫التسراتسي‬‫والضروري‬‫لكرافة‬‫أفراد‬‫المجتمع‬‫,برالضرافة‬‫إلي‬‫أن‬‫هنرا ك‬‫إهتمرام‬‫عرام‬
‫للوضع‬‫التنرافسي‬‫للمزارعين‬‫خراصة‬‫في‬‫المنراطق‬‫أو‬‫البلدان‬‫التي‬‫تدعم‬‫فيهرا‬‫هذه‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬
‫التسراتسية‬‫من‬‫هذا‬‫النوع.وتفرض‬‫التغيرات‬‫البيئية‬‫المحيطة‬‫بإتنتراج‬‫الحليب‬‫ومشتقراته‬‫علي‬‫الجهرات‬‫المعنية‬
‫ضرورة‬‫وضع‬‫ترتيبرات‬‫مقبولة‬‫ومنسجمة‬‫مع‬‫معرادلة‬‫العرض‬‫والطلب‬‫للحليب‬‫ا‬ً ‫حراضر‬.‫ل‬ً ‫ومستقب‬
‫***قنوات‬‫توزيع‬‫الحليب‬:‫السائل‬‫لقد‬‫تغيرت‬‫طرق‬‫التسويق‬‫المستخدمة‬‫في‬‫مجرا ل‬‫توزيع‬‫الحليب‬
‫السرائل‬‫في‬‫البلدان‬‫المتقدمة‬‫را,وذلك‬ً ‫صنراعي‬‫لعدة‬‫إعتبرارات‬‫منهرا‬:
-‫أن‬‫تنسبة‬75‫من‬ %‫الحليب‬‫يتم‬‫توصيله‬‫للمنراز ل‬)7‫أيام‬‫في‬‫العسبوع‬‫في‬ (‫أوعية‬‫زجراجية‬‫في‬.‫المراضي‬
-‫خل ل‬‫الحرب‬‫العرالمية‬‫الثراتنية‬‫إتنخفض‬‫توصيل‬‫الحليب‬‫إلي‬40‫في‬ %‫الخمسينيرات‬‫ويتم‬‫توصيله‬
‫ثل ث‬‫مرات‬‫أتسبوعيرا,ثم‬‫تم‬‫تقديم‬‫الوعية‬‫المستعملة‬‫لمرة‬.‫واحدة‬
-‫في‬‫السبعينرات‬‫كران‬‫مراتنسبته‬90‫من‬ %‫الحليب‬‫السرائل‬‫يبراع‬‫في‬‫المحلت‬‫التجرارية.وكراتنت‬‫الوعية‬
‫المستخدمة‬‫للتستعمرا ل‬‫لمرة‬.‫واحدة‬
‫يشير‬‫هذا‬‫التجراه‬‫إلي‬‫أن‬‫التسراليب‬‫التوزيعية‬‫الكثر‬‫فعرالية‬‫حلت‬‫محل‬‫التسراليب‬‫القل‬‫فعرالية‬‫,حيث‬‫أن‬
‫خدمة‬‫التوصيل‬‫للمنراز ل‬‫هي‬‫عملية‬‫أكثر‬‫تكلفة‬‫مع‬‫التكلفة‬‫المتأتية‬‫تنتيجة‬‫للبيع‬‫المبراشر‬‫للمستهلكين‬‫من‬
‫خل ل‬‫المحلت‬‫المسمراة‬‫برالتجزئة.وتصنيع‬‫الحليب‬‫السرائل‬‫يخدم‬‫المدن‬‫الكبيرة‬‫,لذا‬‫فإن‬‫التركيز‬‫من‬‫قبل‬
‫شركرات‬‫التوزيع‬‫يكون‬‫علي‬‫إمداد‬‫التجمعرات‬‫السكراتنية‬‫الكبيرة‬‫فيهرا‬‫بمرا‬‫تحتراجه‬‫من‬‫حليب‬‫تسرائل‬‫أو‬‫مصنع‬
‫وبشكل‬‫منظم‬.‫ودوري‬
‫إن‬‫معظم‬‫شركرات‬‫المنتجة‬‫للحليب‬‫ومشتقراته‬‫تمرارس‬‫مهرام‬‫عديدة‬‫منهرا‬‫التوزيع‬‫وتوصيل‬‫الحليب‬‫إلي‬
‫المتراجر‬‫,المطراعم,المؤتسسرات‬‫والمنراز ل‬.‫وغيرهرا‬
‫كمرا‬‫أن‬‫هنرا ك‬‫بعض‬‫الموزعين‬‫المستقلين‬‫الذين‬‫ينقلون‬‫الحليب‬‫من‬‫المنشأ‬‫لتوصيله‬‫إلي‬‫تجرار‬
‫الجملة,المدارس‬‫أو‬‫المنراز ل,المر‬‫الذي‬‫يزيد‬‫حدة‬‫المنرافسة‬‫في‬‫هذه‬‫الصنراعة.وفي‬‫العرادة‬‫محلت‬‫الجملة‬
‫تفضل‬‫التعرامل‬‫مع‬‫شركرات‬‫كبيرة‬‫لتزويدهرا‬‫برالحليب‬‫السرائل‬‫أو‬‫المصنع,بحيث‬‫يكون‬‫في‬‫مقدور‬‫هذه‬
‫الشركرات‬‫خدمة‬‫عدة‬‫فروع‬‫لنفس‬‫المؤتسسرات‬‫وبحيث‬‫يتم‬‫التوصيل‬‫والمحراتسبة‬‫في‬‫فرع‬‫واحد,أمرا‬‫المتبقي‬
‫من‬‫الشركرات‬‫المنتجة‬‫الصغيرة‬‫المستقلة‬‫فقد‬‫أصبحت‬‫تخدم‬‫المستقلين‬‫من‬‫تجرار‬‫التجزئة‬‫والمحلت‬.‫الصغيرة‬
59

60. ‫كمرا‬‫برزت‬‫ظراهرة‬‫التكرامل‬‫من‬‫تجرار‬‫الطعمة‬‫وذلك‬‫من‬‫خل ل‬‫تصنيع‬‫الحليب‬‫الطرازج‬‫وتقديمه‬‫تحت‬
‫أتسمراء‬‫أو‬‫مراركرات‬‫مختلفة.كمرا‬‫برادرت‬‫بعض‬‫محلت‬‫التجزئة‬‫لتصنيع‬‫مراركرات‬‫الحليب‬‫ومشتقراته‬‫تحمل‬
‫إتسم‬‫هذه‬‫المحلت‬‫تنفسهرا,المر‬‫الذي‬‫أحد ث‬‫تعديلت‬‫علي‬‫الهيكل‬‫التسويقي‬‫والتوزيعي‬‫للحليب‬‫الطرازج‬
‫وأدت‬ .‫ومنتوجراته‬‫هذه‬‫التجراهرات‬‫في‬‫توزيع‬‫الحليب‬‫السرائل‬‫إلي‬‫تعديلت‬‫جوهرية‬‫في‬‫البيئة‬‫التنرافسية‬‫في‬
‫صنراعة‬‫منتوجرات‬‫الحليب,حيث‬‫لم‬‫تعد‬‫أتسواق‬‫الحليب‬‫والشركرات‬‫معزولة‬.‫را‬ً ‫جغرافي‬
)10‫تسويق‬ (‫الخضار‬‫والفواكه‬
‫مقدمة‬‫:تتعدد‬‫أصنراف‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫من‬‫المنتوجرات‬‫والمحراصيل‬‫,كمرا‬‫يمثل‬‫كل‬‫صنف‬‫أهمية‬‫مختلفة‬
‫للمستهلك‬‫من‬‫تنراحية‬‫القيمة‬‫الغذائية‬‫والبدائل‬‫المتراحة‬‫فيه.كمرا‬‫تمتراز‬‫زراعة‬‫كل‬‫صنف‬‫بظروف‬‫مختلفة‬
‫را,إل‬ً ‫تنسبي‬‫أن‬‫أصنراف‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫تشتر ك‬‫بمنرافذ‬‫تسويقية‬.‫واحدة‬
‫كمرا‬‫أن‬‫إتسلوب‬‫تسويق‬‫الفواكه‬‫والخضرار‬‫وهي‬‫طرازجة‬‫يختلف‬‫عن‬‫إتسلوب‬‫تسويق‬‫المنتوجرات‬
‫المصنعة.لكن‬‫تنظرام‬‫التسويق‬‫للفواكه‬‫والخضرار‬‫يختلف‬‫عن‬‫التنظمة‬‫الخري‬‫الذي‬‫يستخدمه‬‫رجرا ل‬
‫التسويق‬‫عند‬‫التستيراد‬‫والتصدير‬‫لمنتوجرات‬‫أخري‬‫مثل‬‫المحراصيل‬.‫الحقلية‬
‫إنتاج‬ ***‫الخضار‬:‫والفواكه‬‫يعتبر‬‫إتنتراج‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫من‬‫المور‬‫التسراتسية‬‫لحيراة‬‫كثير‬‫من‬
‫البشر,حيث‬‫أن‬‫الحيرازات‬‫المزروعة‬‫برالخضرار‬‫والفواكه‬‫منتشرة‬‫في‬‫مختلف‬‫منراطق‬‫العرالم‬‫وتحتل‬‫مليين‬
‫الدوتنمرات‬‫.ولكن‬‫يوجد‬‫مئرات‬‫من‬‫منتوجرات‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫والمنتجة‬‫للتبراد ل‬‫التجراري‬‫را‬ً ‫محلي‬‫را,إل‬ً ‫ودولي‬
‫أن‬‫معظمهرا‬‫يستهلك‬ُ‫ص‬‫في‬‫التسواق‬‫المحلية‬.‫منتجين‬ُ‫ص‬ ‫لل‬
‫***إعستهل:ك‬‫الخضار‬:‫والفواكه‬‫يشكل‬‫التستهل ك‬‫الغذائي‬‫اليومي‬‫للتسر‬‫من‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫أمر‬
‫مهم‬‫من‬‫تنراحية‬‫القيمة‬‫الغذائية,حيث‬‫زادت‬‫كمية‬‫التستهل ك‬‫العرالمي‬‫من‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫خل ل‬‫العقود‬
‫الثلثة‬‫الخيرة‬‫,بمعدلت‬‫كبيرة‬‫تنتيجة‬‫تحو ل‬‫النمط‬‫الغذائي‬‫لغلبية‬‫التسر‬‫في‬‫العرالم‬‫المتقدم‬‫تنحو‬‫إتستهل ك‬
‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫بسبب‬‫القيمة‬‫وأغلب‬ .‫الغذائية‬‫الزيرادات‬‫للخضرار‬‫والفواكه‬‫كراتنت‬‫تنتيجة‬‫للطلب‬‫المتزايد‬
‫علي‬‫الشكرا ل‬‫الطرازجة‬‫,المجمدة‬‫والعصير‬‫وبرالمقرابل‬ ,‫إتنخفض‬‫إتستهل ك‬‫الفواكه‬‫والخضرار‬‫وهذه‬ ,‫المعلبة‬
‫التغيرات‬‫إتنعكس‬‫لرغبة‬‫المستهلكين‬‫العودة‬‫للحمية‬‫والرشراقة‬‫كمرا‬ .‫والصحة‬‫أن‬‫تنرامي‬‫وإزديراد‬‫السكران‬‫قد‬
‫زاد‬‫في‬‫الطلب‬‫علي‬‫بعض‬‫الفواكه‬‫الخراصة‬‫مثل‬‫البطيخ‬‫الصفر‬‫الشتوي‬‫وغيرهرا‬‫من‬‫الفواكه)الصينية‬
.(‫والفرتنسية‬
‫العوامل‬ ***‫التي‬‫تؤثر‬‫علي‬‫تسويق‬‫الخضار‬‫والفواكه‬
‫بشكل‬‫عرام‬‫يتأثر‬‫تنظرام‬‫تسويق‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫برالعديد‬‫من‬‫العوامل‬‫التنتراجية‬‫والتسويقية‬‫وهي‬‫كمرا‬-:‫يلي‬
‫**أول‬‫التباين‬ :‫في‬‫فترات‬‫النتاج‬‫تتبراين‬ :‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫في‬‫فترات‬‫التنتراج‬‫وهذا‬ ,‫التبراين‬
‫يظهر‬‫في‬‫الصنف‬‫الواحد‬‫من‬‫وذلك‬ ,‫المحراصيل‬‫أن‬‫طو ل‬‫الفترة‬‫أو‬‫قصرهرا‬‫قد‬‫تنعكس‬‫براللب‬‫أو‬‫اليجراب‬
‫علي‬‫المزارع‬‫تنفسه‬‫أو‬‫علي‬‫الجهة‬‫المسوقة‬:":‫فمثل‬ .‫للمحصو ل‬
‫الخضار‬ (‫أ‬‫تمتراز‬ :‫دورتهرا‬‫التنتراجية‬‫بكوتنهرا‬‫فصلية‬‫وهذه‬ ,‫وموتسمية‬‫الفترة‬‫قصيرة‬‫قد‬ ":‫تنسبيرا‬‫تمكن‬
‫المزارع‬‫من‬‫التستفرادة‬‫من‬‫التنتراج‬‫للمحصو ل‬‫أو‬‫مجموعة‬‫المحراصيل‬‫في‬‫تحقيق‬‫إيراد‬‫تسريع‬,":‫تنسبيرا‬
‫ويمكنه‬‫في‬‫الوقت‬‫تنفسه‬‫من‬‫التستفرادة‬‫من‬‫الوارد‬‫المتحقق‬‫صوب‬‫مهرام‬‫وأعمرا ل‬‫مع‬ .‫أخري‬‫العلم‬‫أن‬
60

61. ‫الكتفراء‬‫برالتنتراج‬‫الفصلي‬‫وعند‬‫اغلب‬‫المزارعين‬‫ل‬‫يعد‬‫ظراهرة‬‫تسليمة‬‫أمرام‬‫المكراتنرات‬‫المتراحة‬
‫للزراعة,كراتستخدام‬‫الزراعة‬‫المغطراة‬‫في‬‫زراعة‬‫محراصيل‬‫ربيعية‬‫وصيفية‬‫في‬‫موتسم‬‫الخريف‬‫والشتراء‬
‫مثل‬‫)محصو ل‬‫الخيرار‬.(‫والطمراطم‬
‫الفواكه‬ (‫ب‬‫للفواكه‬ :‫اعتبرارات‬‫أخري‬‫تختلف‬‫عن‬‫الخضروات,حيث‬‫يندر‬‫أن‬‫تكتمل‬‫الدورة‬‫التنتراجية‬
‫للفواكه‬‫لقل‬‫من‬‫عرام‬‫إل‬‫في‬‫حرالت‬‫ضيقة‬‫ولمحراصيل‬‫والتي‬ ,‫صيفية‬‫تصل‬‫دورتهرا‬‫إلي‬)8-10, (‫أشهر‬
‫مع‬‫العلم‬‫أن‬‫أشجرار‬‫الفواكه‬‫ل‬‫تعطي‬‫ثمرارهرا‬‫إل‬‫بعد‬‫وصولهرا‬‫إلي‬‫عمر‬‫معين)من‬3-5‫أو‬ (‫تسنوات‬,‫أكثر‬
‫أي‬‫يجب‬‫التمييز‬‫بين‬‫الفترة‬‫المتراحة‬‫لنمو‬‫الشجرار‬‫عن‬‫تلك‬‫التي‬‫تخص‬‫قدرتهرا‬‫في‬‫إعطراء‬.‫الثمرار‬
‫المنتوجات‬ (‫ج‬‫الحيوانية‬‫قد‬ :‫يسهل‬‫التعرامل‬‫معهرا‬‫في‬‫تقديمهرا‬‫كنراتج‬‫أو‬‫مواد‬‫معروضة‬‫في‬‫السوق,مع‬
‫العلم‬‫أن‬‫العمر‬‫له‬‫أهمية‬‫واضحة‬‫في‬‫الغنرام‬ )‫الحيواتنرات‬‫,المراعز‬‫التسمرا ك‬ ,‫البقرار‬ ,‫,حيث‬ (‫الدواجن‬ ,
‫يمكن‬‫للمزارع‬‫أن‬‫يتعرامل‬‫مع‬‫هذه‬‫الحيواتنرات‬‫برالطريقة‬‫التي‬‫يراهرا‬‫منراتسبة‬‫,كأن‬‫يبيع‬‫الغنرام‬‫في‬‫أعمرار‬
‫فتية‬‫من‬ ":‫بدل‬‫تربيتهرا‬‫إلي‬‫عمر‬‫معين‬‫وذبحهرا‬‫وعرضهرا‬‫في‬.‫السوق‬
‫ملظحظة‬‫هنرا ك‬ :‫تنقطة‬‫مهمة‬‫تتعلق‬‫بطبيعة‬‫المحراصيل‬‫المراد‬‫تسويقهرا‬‫,فرالفواكه‬‫والخضرار‬‫عندمرا‬‫يتم‬‫جنيهرا‬
‫أو‬‫حصرادهرا‬‫فإن‬‫المر‬‫يتطلب‬‫أن‬‫تسوق‬‫أو‬‫أن‬‫تخزن‬‫وفق‬‫ظروف‬‫معينة‬‫علي‬ ":‫حفراظرا‬‫أمرا‬ ,‫خصرائصهرا‬
‫الحيواتنرات‬‫فنه‬‫عندمرا‬‫ل‬‫تسوق‬‫ول‬‫تجد‬‫عليهرا‬ ":‫طلبرا‬‫فإن‬‫المزارع‬‫بإمكراتنه‬‫من‬‫المحرافظة‬‫عليهرا‬‫وعرضهرا‬
‫في‬‫أوقرات‬‫أخري‬‫مرادامت‬‫علي‬‫قيد‬.‫الحيراة‬
‫**ثانيا‬‫المواءمة‬ ::‫من‬‫الملحظ‬‫وتنتيجة‬‫لدورة‬‫التنتراج‬‫للفواكه‬‫والخضروات‬‫,أتنهرا‬‫تكون‬‫عرضة‬
‫للعديد‬‫من‬‫المؤثرات‬‫البيئية‬‫الخرارجية)كرالبرد‬‫,الحرارة‬‫العرالية‬‫,الحشرات‬‫,ومؤثرات‬‫أخري‬‫ومرا‬ (‫عديدة‬
‫ينطبق‬‫علي‬‫الخضرار‬‫والفراكهة‬‫ينطبق‬‫علي‬‫المنتوجرات‬‫الحيواتنية‬‫وكل‬ , ":‫أيضرا‬‫هذه‬‫المؤثرات‬‫من‬‫شراتنهرا‬
‫أن‬‫تؤثر‬‫علي‬‫الكمية‬‫والنوعية‬‫في‬‫وقت‬‫واحد.إل‬‫أن‬‫التقنيرات‬‫الحديثة‬‫والمكراتنرات‬‫المتراحة‬‫,تسراعدت‬ ":‫علميرا‬
‫علي‬‫توفير‬‫الحمراية‬‫الكرافية‬‫والوقراية‬‫اللزمة‬‫لمختلف‬‫المنتوجرات‬‫والمحراصيل‬‫التي‬‫تكون‬‫عرضة‬‫لهذه‬
‫المؤثرات‬)‫مثل‬‫البيوت‬‫الزجاجية‬) (greenhouses‫.والظروف‬ (‫البيئية‬‫ل‬‫تؤثر‬‫فقط‬‫علي‬‫عرض‬
‫هذه‬‫المنتوجرات‬‫وإتنمرا‬ ,‫الطلب‬‫للوقت,فرالطلب‬ ":‫تبعرا‬‫علي‬‫الخضرار‬‫يتبراين‬ ":‫وشتراء‬ ":‫صيفرا‬‫بحكم‬‫الظروف‬
‫الجوية‬‫وارتفراع‬‫درجة‬‫الحرارة‬‫أو‬.‫اتنخفراضهرا‬
‫**ثالثا‬‫موعسم‬ :‫النتاج‬:‫غرالبية‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫ل‬‫تظهر‬‫في‬‫التسواق‬‫إل‬‫خل ل‬‫فترات‬‫زمنية‬
‫قصيرة‬‫تنسبيرا:",أي‬‫يعني‬‫ظهور‬‫التنتراج‬‫جملة‬‫واحدة‬‫في‬‫فترة‬‫زمنية‬‫قصيرة‬‫ولهذا‬‫السبب‬‫التسواق‬‫تسعي‬
‫للحصو ل‬‫وتوفير‬‫محراصيل‬‫الفواكه‬‫والخضرار‬‫واللحوم‬‫عن‬‫طريق‬‫طلبهرا‬‫من‬‫مكران‬‫إتنتراجهرا‬‫عن‬‫طريق‬
‫التستيراد‬‫لتوفيرهرا‬‫في‬‫التسواق‬‫المحلية.هنرا‬‫يلحظ‬‫المستهلك‬‫وجود‬‫هذه‬‫المنتوجرات‬‫وبمختلف‬‫أصنرافهرا‬
‫وأتنواعهرا‬‫علي‬‫الرغم‬‫من‬‫عدم‬‫ملءمتهرا‬‫للوقت‬‫الذي‬‫تظهر‬‫فيه‬‫في‬‫التسواق,وهذه‬‫المسألة‬‫لم‬‫تعد‬‫صعبة‬
‫وبخراصة‬ ":‫إطلقرا‬‫أن‬‫تكراليف‬‫النقل‬‫وتسرعة‬‫وصو ل‬‫المنتوجرات‬‫إلي‬‫مكران‬‫الطلب‬.‫عليهرا‬
‫**رابعا‬‫تنوع‬ :‫المنتوجات‬‫يلحظ‬ :‫المستهلك‬‫العديد‬‫من‬‫المعروضرات‬‫من‬‫الفواكه‬‫والخضروات‬
‫,ومن‬‫منتج‬‫أو‬‫صنف‬‫واحد‬‫يلحظ‬‫وجود‬‫أتنواع‬‫عديدة‬‫وبأشكرا ل‬‫مختلفة,وجراء‬‫هذا‬‫التنوع‬‫تنتيجة‬‫للسعي‬
‫إلي‬‫زراعة‬‫واتستثمرار‬‫العديد‬‫من‬‫أتنواع‬‫الشجرار‬‫أو‬‫الخضرار‬‫التي‬‫لم‬‫تكن‬‫معروفة‬‫في‬‫الدولة.وكذلك‬‫الكثير‬
61

62. ‫من‬‫المنتوجرات‬‫الحيواتنية‬‫لم‬‫تكن‬‫معروفة‬‫في‬‫الدولة‬‫وتم‬‫أقلمتهرا‬‫و‬‫إتنتراجهرا‬‫بكميرات‬‫محلية‬‫وتصديرية‬
‫للتقليل‬‫من‬.‫التستيراد‬
‫**خامسا‬‫تطور‬ :‫المنتوجات‬‫وتنوعها‬‫:علي‬‫الرغم‬‫من‬‫غزارة‬‫التنتراج‬‫وتنوعه‬‫في‬‫المحراصيل‬
‫النبراتية‬‫وعلي‬ ,‫والحيواتنية‬‫الرغم‬‫من‬‫أن‬‫قطراع‬‫الزراعة‬‫شهد‬‫في‬ ":‫واضحرا‬ ":‫تنوعرا‬‫تقديم‬‫منتوجرات‬‫متعددة‬
‫وكذلك‬ ,‫للتسواق‬‫زيرادة‬‫وفرائض‬‫من‬‫المنتوجرات‬‫وكذلك‬ ,‫الزراعية‬‫ليس‬‫من‬‫السهل‬‫تنقل‬‫المحراصيل‬
‫الزراعية‬‫وهي‬‫طرية,الذي‬‫يؤدي‬‫لزيرادة‬‫التكراليف‬‫,ولذلك‬‫تم‬‫التعرامل‬‫مع‬‫الفرائض‬‫ومعرالجته‬‫عن‬‫طريق‬
‫التنويع‬‫حيث‬ ,‫الصنراعي‬‫ظهرت‬‫العديد‬‫من‬‫المنتوجرات‬‫الحيواتنية‬‫والنبراتية‬‫بأشكرا ل‬‫)مجففة‬‫كتجفيف‬ (
‫البيض‬‫والبطراطس‬‫المجففة‬‫وحليب‬‫البقرار‬‫والتسمرا ك‬‫المجففة‬‫والبصل‬‫والثوم‬‫والعديد‬‫من‬‫المنتوجرات‬
‫النبراتية‬‫والحيواتنية‬‫تم‬‫التعرامل‬‫معهرا‬‫صنراعيرا,لتظهر‬‫ملئمة‬‫للتستهل ك‬‫وبأشكرا ل‬.‫مختلفة‬
‫**عسادعسا‬‫عسرعة‬ :‫التلف‬‫تمتراز‬ :‫المحراصيل‬‫الزراعية)تنبراتية‬‫بسرعة‬ (‫وحيواتنية‬‫وتسرعة‬ ,‫تلفهرا‬
‫تأثرهرا‬‫بدرجرات‬‫الحرارة‬‫العرادية‬‫والبيئة‬‫تؤثر‬‫علي‬‫تنحو‬‫واضح‬‫علي‬‫بعض‬‫المحراصيل‬‫وقد‬‫حراو ل‬
‫المزارعون‬‫للحد‬‫من‬‫تأثير‬‫الحرارة‬‫والبيئة‬‫يتم‬ :‫فمثل‬‫تصدير‬‫البيض‬‫وهو‬‫غير‬‫ملحق‬‫فراتنه‬‫ل‬‫يفسد‬
‫بسرعة‬‫ويتحمل‬‫النقل‬‫والتصدير‬‫ومحراصيل‬ ,‫القمح‬‫والشعير‬‫والبقوليرات‬‫تحتراج‬‫إلي‬‫حمراية‬‫وخزن‬‫بعد‬
‫حصرادهرا‬‫حيث‬‫تتأثر‬‫برالحرارة‬‫والحشرات‬‫إن‬‫لم‬‫تخزن‬‫مبراشرة‬‫بعد‬.‫حصرادهرا‬
‫**عسابعا‬‫التركيز‬ :‫الجغرافي‬‫يلحظ‬ :‫الخصرائص‬‫المنوعة‬‫والعديدة‬‫للمنتوجرات‬‫الزراعية‬‫عرامة‬‫,تسراء‬
‫كراتنت‬‫تنبراتية‬‫أو‬‫حيواتنية‬‫والتي‬ ,‫بدت‬‫تسمة‬‫من‬‫السمرات‬‫التي‬‫تمتراز‬‫بهرا‬‫التسواق‬‫في‬‫الوقت‬.‫الحراضر‬
‫يعزى‬‫قصور‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫بشكل‬‫عرام‬‫عن‬‫إشبراع‬‫الحراجيرات‬‫الغذائية‬‫إلى‬‫جملة‬‫من‬‫العوامل‬‫أهمهرا‬-:
1‫اتنخفراض‬ •(‫تنسبة‬‫الراضي‬‫الصرالحة‬‫للزراعة‬‫مقرارتنة‬‫مع‬‫المسراحة‬‫الكلية‬0
2‫اعتمراد‬ •(‫أغلب‬‫الزراعرات‬‫على‬‫العوامل‬‫المنراخية‬‫التي‬‫تتميز‬‫برالتذبذب‬‫والتقلب‬‫من‬‫عرام‬‫إلى‬‫آخر‬
3‫عدم‬ •(‫كفراية‬‫مصرادر‬‫الميراه‬‫وتسوء‬‫اتستغللهرا‬‫والميل‬‫تنحو‬‫التنتقرا ل‬‫من‬‫الزراعة‬‫المطرية‬‫إلى‬‫الزراعة‬.‫المروية‬
4‫للتصحر‬ •(‫والتعرية‬‫والتحولت‬‫التي‬‫يعرفهرا‬‫المنراخ‬‫ودور‬‫التنسران‬‫في‬‫التستنزاف‬‫اللعقلتني‬‫للخيرات‬
‫الطبيعية‬‫وتدمير‬‫البيئة‬‫ا‬ً ‫دور‬‫في‬‫اتستفحرا ل‬‫أزمة‬.‫الغذاء‬
‫قنوات‬ ***‫تسويق‬‫الخضار‬‫والفواكه‬:‫الطازجة‬
‫يوجد‬‫ثلثة‬‫منرافذ‬‫رئيسية‬‫لتسويق‬‫الخضرار‬)‫والفواكه‬1‫أتسواق‬ -‫تنقطة‬.‫الشحن‬2‫أتسواق‬ -‫المضراربة‬
.(‫)الجملة‬3‫أتسواق‬ -‫وهذه‬ .(‫التجزئة‬‫القنوات‬‫تتغير‬‫وتتعد ل‬‫من‬‫وقت‬‫لخر‬‫تنتيجة‬‫ظروف‬‫المنرافسة‬
‫السرائدة‬‫,وتنتيجة‬‫لتبراع‬‫اللمركزية‬‫في‬‫أتسلوب‬‫التنتراج‬‫أو‬‫التصنيع‬‫ا‬‫و‬‫كمرا‬ .‫التوزيع‬‫أن‬‫تطور‬‫وتسرائل‬
‫المواصلت‬‫وزيرادة‬‫حجم‬‫التعرامل‬‫المبراشر‬‫مع‬‫أتسواق‬‫المستهلكين‬‫,قد‬‫يسراعد‬‫في‬‫إتستخدام‬‫قنوات‬‫توزيعية‬
‫معينة‬‫هدفهرا‬‫التسراتسي‬‫إيصرا ل‬‫هذه‬‫الصنراف‬‫للتسواق‬‫المستهدفة‬‫برالكميرات‬‫والوضراع‬.‫المنراتسبة‬
‫قنوات‬ ***‫تسويق‬‫الخضار‬‫والفواكه‬:‫المصنعة‬‫إن‬‫طرق‬‫تصنيع‬‫الخضرار‬‫والفواكه‬‫تتألف‬‫من‬
‫)معلبرات‬‫زجراجرات‬ ,‫,ومسخنرات‬‫ومثلجرات(.حيث‬‫تقوم‬‫الشركرات‬‫برالتصنيع‬‫والتسويق‬‫علي‬‫تنطراق‬‫واتسع‬
‫لهذه‬‫المنتوجرات‬‫وعلي‬‫كرافة‬‫أشكرالهرا‬‫وتتضمن‬ .‫قنوات‬‫التسويق‬‫للخضرار‬‫والفواكه‬‫المصنعة‬‫تجرار‬‫الجملة‬
‫والتجزئة‬‫ل‬ً ‫وصو‬‫للمستهلك‬.‫النهرائي‬
62

63. ‫***التجارة‬‫الدولية‬‫للخضار‬:‫والفواكه‬‫إن‬‫أتسواق‬‫الفواكه‬‫الطرازجة‬‫والخضرار‬‫أصبحت‬‫اليوم‬‫عرالية‬
‫المستوي‬‫مع‬‫التحسين‬‫الملحوظ‬‫في‬‫وتسرائل‬‫النقل‬‫والتبريد‬‫الخراصة‬‫بهرا‬‫حيث‬ .‫ل‬ً ‫مث‬‫تقوم‬‫الوليرات‬‫المتحدة‬
‫ودو ل‬‫أتسيوية‬‫وإفريقية‬‫عديدة‬‫بتصدير‬‫وإتستيراد‬‫كميرات‬‫كبيرة‬‫من‬‫الفواكه‬‫والخضرار‬‫للتسواق‬.‫العرالمية‬
‫را‬ً ‫حديث‬‫لقد‬‫زادت‬‫صرادرات‬‫الدو ل‬‫المنتجة‬‫للخضرار‬‫والفواكه‬‫بسرعة‬‫كبيرة‬‫في‬‫السنوات‬‫الخيرة‬.‫المراضية‬
‫تدخل‬ ***‫الحكومة‬‫في‬:‫السوق‬‫لقد‬‫جراءت‬‫أتسبراب‬‫العديد‬‫من‬‫المشراكل‬‫للتسعرار‬‫واليرادات‬
‫للمنتوجرات‬‫الزراعية‬‫من‬‫شكل‬‫أو‬‫طبيعة‬‫المنرافسة‬‫السرائدة‬‫في‬‫الزراعة,برالضرافة‬‫للقدرات‬‫الشرائية‬
‫للمزارعين.ومن‬‫المعروف‬‫أن‬‫المزارعين‬‫يرغبون‬‫في‬‫زيرادة‬‫الكميرات‬‫المبراعة‬‫من‬‫محراصيلهم‬‫لتحقيق‬
‫أقصي‬‫الربراح‬‫,وذلك‬‫من‬‫خل ل‬‫توتسيع‬‫القراعدة‬‫التنتراجية‬‫لهم.وقد‬‫أدي‬‫هذا‬‫المر‬‫برالتزويد‬‫الزراعي‬
‫لتنخفراض‬‫الطلب‬‫المتزايد‬‫علي‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫,وبرالترالي‬‫فإن‬‫المزارعين‬‫ل‬‫يستطيعون‬‫تعديل‬
‫كميرات‬‫التنتراج‬‫لديهم‬‫لتتنراتسب‬‫مع‬‫أتسعرار‬‫السوق‬‫المنخفضة,وبرالترالي‬‫يواجهون‬‫إرتفراع‬‫في‬‫أتسعرار‬‫التكلفة‬
‫المرتبطة‬‫برالمدخلت‬‫التنتراجية‬‫الخراصة‬‫برالعملية‬‫الزراعية‬‫تنفسهرا.كمرا‬‫أن‬‫إتسراع‬‫التسواق‬‫جعل‬‫وجود‬
‫مؤتسسرات‬‫علي‬‫شكل‬‫جمعيرات‬‫تعراوتنية‬‫للمزارعين‬‫أمر‬‫صعب,برالضرافة‬‫إلي‬‫أتنه‬‫من‬‫الصعب‬‫علي‬
‫المزارعين‬‫التأثير‬‫علي‬‫مستوي‬‫طلب‬‫الغذية‬‫كغيرهرا‬‫من‬‫التجرارات‬‫التي‬‫تستخدم‬‫مروجون‬‫الحملت‬
‫الترويجية‬‫لتسراليب‬‫متطورة‬‫هدفهرا‬‫إقنراع‬‫المستهلكين‬‫بشراء‬‫هذا‬‫الصنف‬‫أو‬.‫ذا ك‬
‫كمرا‬‫توجد‬‫بعض‬‫المشراكل‬‫المتعلقة‬‫والمرتبطة‬‫بتسويق‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫مثل‬‫النقل‬‫أو‬‫التأمين‬
‫وغيرهرا.وأدي‬‫التنفراد‬‫في‬‫إتنتراج‬‫الغذية‬‫المصنعة‬‫إلي‬‫تعزيز‬‫تدخل‬‫الحكومة‬‫في‬‫إتنتراجهرا,تسويقهرا‬
‫وإتستهلكهرا‬‫وتوفيرهرا‬‫بأتسعرار‬‫محددة‬‫,لن‬‫توفرهرا‬‫بهذا‬‫السعر‬‫أو‬‫ذا ك‬‫تسيؤدي‬‫من‬‫وجهة‬‫تنظر‬‫الحكومة‬
‫لحدا ث‬‫حرالة‬‫التوازن‬‫الجتمراعي‬‫.كمرا‬‫أن‬‫إتبراع‬‫تسيراتسة‬‫دعم‬‫تسعر‬‫المزرعة‬‫يشجع‬‫المزارعين‬‫علي‬‫زيرادة‬
‫إتنتراجهم‬‫,وبنفس‬‫الوقت‬‫فإن‬‫مراقبة‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫قد‬‫يؤدي‬‫را‬ً ‫احيراتن‬‫لتقليل‬‫المدادات‬‫وهذه‬ .‫الزراعية‬
‫الظواهر‬‫الغير‬‫منسجمة‬‫قد‬‫تتحقق‬‫من‬‫خل ل‬‫الهداف‬‫السيراتسية‬‫وكذلك‬ .‫المتضراربة‬‫النترائج‬‫السيراتسية‬‫غير‬
‫كمرا‬ .‫متوقعة‬‫أن‬‫تدخل‬‫الحكومة‬‫علي‬‫ارض‬‫الواقع‬‫عرادة‬‫مرا‬‫يتم‬‫تبريره‬‫من‬‫خل ل‬‫الهتمرام‬‫الكبر‬‫بمرا‬‫تنتجه‬
‫الحيرازات‬‫,ومرا‬‫يطرح‬‫في‬‫التسواق‬‫الزراعية‬‫والتسعرار‬‫المرتبطة‬‫بهرا‬‫,والتي‬‫ل‬‫تكون‬‫مقبولة‬‫من‬‫كرافة‬
‫أطراف‬‫العملية‬.‫الزراعية‬
‫قوانين‬ ***‫تسويق‬:‫الذغذية‬‫إن‬‫موضوع‬‫تحديد‬‫الدور‬‫المنراتسب‬‫للحكومرات‬‫في‬‫قواتنين‬‫التنتراج‬
‫الزراعي‬‫والصنراعة‬‫الغذائية‬‫يعتبر‬‫من‬‫لمور‬‫الخلفية,حيث‬‫تتحقق‬‫المكراتسب‬‫لهذا‬‫الطرف‬‫علي‬‫حسراب‬
‫هذا‬‫الطرف‬‫في‬‫وقت‬‫مرا‬‫والعكس‬‫صحيح.وفي‬‫الوقت‬‫الحراضر‬‫زادت‬‫أهمية‬‫تطبيق‬‫القواتنين‬‫الخراصة‬
‫بتنظيم‬‫الوضراع‬‫الخراصة‬‫برالتنتراج‬‫والتسويق‬‫وعليه‬ .‫الزراعي‬‫هنرا ك‬‫مجموعة‬‫من‬‫القواتنين‬‫والتنظمة‬
‫المرتبطة‬‫بتسويق‬‫الغذية‬‫وهي‬‫كمرا‬-:‫يلي‬
1(‫قواتنين‬‫حمراية‬‫التنرافس‬‫ومنع‬.‫الحتكرار‬
2(‫قواتنين‬‫تسهيل‬‫التجرارة‬‫وتقديم‬‫الخدمرات‬.‫العرامة‬
3(‫قواتنين‬‫حمراية‬‫المستهلكين‬‫وتحقيق‬‫حقوقهم‬.‫التسراتسية‬
4(‫القواتنين‬‫المؤثرة‬‫مبراشرة‬‫علي‬‫أتسعرار‬‫الغذية‬‫برالرتفراع‬‫أو‬.‫التنخفراض‬
63

64. 5(‫قواتنين‬‫لتسريع‬‫النمو‬‫القتصرادي‬‫والتقدم‬.‫الجتمراعي‬
‫قوانين‬ ***‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫إن‬‫الكثير‬‫أو‬‫القليل‬‫من‬‫قواتنين‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫هي‬‫كفيلة‬‫لبدء‬
‫الجد ل‬‫بين‬‫الطراف‬‫ذات‬‫ذلك‬ .‫العلقة‬‫أن‬‫كل‬‫طرف‬‫له‬‫رأي‬‫يعتبر‬‫من‬‫وجهة‬‫تنظره‬‫ا‬ً ‫فريد‬‫عند‬‫الحراجة‬
‫لتعديل‬‫بعض‬‫قواتنين‬‫كمرا‬ .‫السوق‬‫أن‬‫هنرا ك‬‫من‬‫يعرارض‬‫هذه‬‫القواتنين‬‫لتضرارب‬‫مصرالحهم‬‫مع‬‫الهداف‬
‫التي‬‫ترمي‬‫هذه‬‫القواتنين‬‫إلي‬‫تحقيقهرا‬‫لجميع‬‫ولبد‬ .‫الطراف‬‫من‬‫إعتبرار‬‫أراء‬‫الخرين‬‫القلة‬‫والذين‬
‫يعرارضون‬‫مبدأ‬‫تدخل‬‫الحكومة‬‫في‬‫أتسواق‬‫وتنظيم‬‫الغذاء‬‫برالرغم‬‫من‬‫تأييد‬‫أغلبية‬‫الطراف‬‫لتدخل‬
‫الحكومة‬‫والذي‬‫يجب‬‫أن‬‫يتم‬‫حسب‬‫وجهة‬‫تنظرهم‬‫وفق‬‫شروط‬‫متفق‬‫ويتم‬ .‫عليهرا‬‫تطبيق‬‫القواتنين‬
‫والتنظمة‬‫علي‬‫جميع‬‫القطراعرات‬‫ا‬ً ‫بدء‬‫من‬‫مزارع‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫والتراجر‬‫وتعمل‬ .‫والمستهلك‬‫هذه‬‫القواتنين‬‫علي‬‫تحديد‬
‫التسعرار‬‫وتأمين‬‫حقوق‬‫كرافة‬‫الطراف‬.
‫إن‬‫قواتنين‬‫وتسيراتسرات‬‫أي‬‫حكومة‬‫يمكن‬‫أن‬‫تكون‬‫فراعلة‬‫من‬‫خل ل‬‫تحسين‬‫تنوعية‬‫الكميرات‬‫المنتجة‬‫,وتنظيم‬
‫التسواق‬‫,وإتبراع‬‫أفضل‬‫أتسراليب‬‫التسويق‬‫والترويج‬‫,لضمران‬‫وصو ل‬‫أفضل‬‫المعلومرات‬‫عن‬‫السلع‬
‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫وتنوعيراتهرا‬‫وأتسعرارهرا‬‫للمستهلكين‬‫المستهدفين‬‫وفي‬‫الوقرات‬.‫المنراتسبة‬
)11‫التسويق‬ (‫الدولي‬‫والمنافسة‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬‫الزراعي‬‫والغذائي‬
‫مقدمة‬‫:من‬‫المعروف‬‫أن‬‫التجرارة‬‫الدولية‬‫في‬‫مجرا ل‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫قد‬‫زادت‬‫بمعدلت‬‫كبيرة‬‫خل ل‬
‫الخمسين‬‫عرام‬‫المراضية‬‫من‬‫القرن‬‫العشرين.وان‬‫معد ل‬80‫من‬ %‫المنتوجرات‬‫العربية‬‫يتم‬‫إتستهلكهرا‬‫داخل‬
‫القطرار‬‫المنتجة‬.‫لهرا‬
‫تجارة‬ ***‫العالم‬‫العربي‬‫للمنتوجات‬:‫الزراعية‬‫تعتبر‬‫الصرادرات‬‫والواردات‬‫من‬‫المنتوجرات‬
‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫را‬ً ‫جراتنب‬‫را‬ً ‫هرام‬‫من‬‫تجرارة‬‫العرالم‬‫العربي‬‫مع‬‫الدو ل‬‫الجنبية,مع‬‫العلم‬‫أن‬‫تنسبة‬‫مرا‬‫يصدر‬‫من‬
‫منتوجرات‬‫زراعية‬‫إلي‬‫مرا‬‫يستورد‬‫منهرا‬‫ل‬‫يشكل‬‫إل‬7‫يضراف‬ ,‫را‬ً ‫تسنوي‬ %‫لذلك‬‫أن‬‫تزايد‬‫التستيراد‬‫في‬
‫العرالم‬‫العربي‬‫مرا‬‫زا ل‬‫يشكل‬‫را‬ً ‫عبئ‬‫را‬ً ‫إقتصرادي‬‫ا‬ً ‫كبير‬‫علي‬‫تسرب‬‫العملت‬‫الصعبة‬‫منهرا.كمرا‬‫يؤدي‬‫لزيرادة‬
‫عجز‬‫الموازتنة‬‫ومن‬ ,‫منهرا‬‫المشراكل‬‫الخري‬‫المرتبطة‬‫بهذا‬‫المر‬‫هو‬‫التنراقص‬‫المستمر‬‫في‬‫إتنتراجية‬
‫الزراعة‬‫لكل‬‫دوتنم‬‫من‬‫الرض‬‫وتزايد‬‫تكلفة‬‫المنتج‬‫الزراعي,ذلك‬‫تنتيجة‬‫لهمرا ل‬‫المنتجين‬‫الزراعيين‬
‫لراضيهم‬‫وضعف‬‫التستثمرار‬‫في‬‫القطراع‬‫الزراعي‬‫بشكل‬‫عرام‬‫من‬‫جهة‬‫وعدم‬‫وجود‬‫تسيراتسرات‬‫حكومية‬
‫فعرالة‬‫لدعم‬‫التنتراج‬‫وتؤدي‬ .‫الزراعي‬‫عوامل‬‫الضعف‬‫في‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫في‬‫الدو ل‬‫العربية‬‫لضعف‬
‫قدراتهرا‬‫التنرافسية‬‫في‬‫مواجهة‬‫مثيلتهرا‬‫الخري‬‫الجنبية‬‫والتي‬‫تتمتع‬‫برالدعم‬‫الحكومي‬‫,التكنولوجيرا‬
‫المتطورة‬‫بإتستمرار,التستثمرارات‬‫المتزايدة‬‫والتشريعرات‬‫المرتنة‬‫المؤدية‬‫إلي‬‫توتسع‬.‫التسواق‬
‫تؤثر‬‫ظروف‬‫التجرارة‬‫الدولية‬‫في‬‫مجرا ل‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫الغذائي‬‫علي‬‫الكميرات‬‫المنتجة‬‫والمصدرة‬‫من‬
‫هذه‬‫الدولة‬‫أو‬‫تلك.برالضرافة‬‫إلي‬‫درجة‬‫التنوع‬‫الكبيرة‬‫في‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫المطلوبة‬‫وأتسعرارهرا‬‫من‬
‫قبل‬‫المستهلكين‬‫المستهدفين‬‫في‬‫التسواق‬.‫الدولية‬
‫العسباب‬ ***‫القتصادية‬‫للتجارة‬‫الدولية‬:‫الزراعية‬
‫من‬‫التسبراب‬‫القتصرادية‬‫للتجرارة‬‫في‬‫مجرا ل‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫بمرا‬-:‫يأتي‬
1-‫عدم‬‫قدرة‬‫دولة‬‫واحدة‬‫علي‬‫إتنتراج‬‫كرافة‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫الغذائية‬‫التي‬‫يحتراجهرا‬‫المستهلكون‬.‫فيهرا‬
64

65. 2-‫الدو ل‬‫التي‬‫يوجد‬‫فيهرا‬‫فرائض‬‫من‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫أو‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫المصنعة‬‫,تحراو ل‬‫تصديرهرا‬
‫للحصو ل‬‫علي‬‫عملت‬‫صعبة,تسراعد‬‫علي‬‫لتستيراد‬‫تسلع‬‫أخري‬‫ولتخفيض‬‫العجز‬‫التجراري‬‫في‬
‫ميزان‬.‫مدفوعراتهرا‬
3-‫الدو ل‬‫ذات‬‫القدرات‬‫التنتراجية‬‫العرالية‬‫تستطيع‬‫أن‬‫تعد ل‬‫موازين‬‫المدفوعرات‬‫فيهرا‬.‫لصرالحهرا‬
4-‫المستهلكين‬‫في‬‫هذه‬‫الدولة‬‫أو‬‫تلك‬‫قد‬‫يستهلكون‬‫كميرات‬‫اقل‬‫أو‬‫أكثر‬‫من‬‫هذه‬‫السلعة‬‫الغذائية‬‫أو‬,‫تلك‬
‫المر‬‫المحفز‬‫لتصدير‬‫مرا‬‫يجب‬‫تصديره‬‫لعدم‬‫الحراجة‬‫له‬‫را‬ً ‫محلي‬‫واتستيراد‬‫مرا‬‫تحتراجه‬.‫را‬ً ‫محلي‬
5-‫الدو ل‬‫تستورد‬‫تلك‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫التي‬‫ل‬‫تستطيع‬‫إتنتراجهرا‬‫را‬ً ‫محلي‬‫,بسبب‬‫إرتفراع‬‫تكلفة‬‫إتنتراجهرا‬
‫أو‬‫عدم‬‫صلحية‬‫الرض‬.‫لزراعتهرا‬
6-‫بعض‬‫الدو ل‬‫تنتج‬‫تسلع‬‫لتنهرا‬‫تدر‬‫عليهرا‬‫را‬ً ‫ربح‬‫ل‬ً ‫معقو‬‫والعكس‬‫حيث‬ .‫صحيح‬‫التخصص‬‫في‬‫مجرا ل‬
‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫يوفر‬‫أربراح‬‫ومزايرا‬‫إقتصرادية‬‫ومرالية.,وبعض‬‫المزايرا‬‫القتصرادية‬‫)كتوفر‬
‫الرض,المنراخ,العمرالة‬‫والمهرارات‬‫التي‬ (‫الدارية‬‫تجعل‬‫مروتنة‬‫التسعير‬‫للمنتوجرات‬‫الزراعية‬‫النهرائية‬
‫لهرا‬‫عرالية‬‫وذلك‬‫من‬‫تنراحية‬‫أن‬‫تكراليف‬‫إتنتراج‬‫وتسويق‬‫هذه‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫والزراعية‬‫يكون‬‫ل‬ً ‫معقو‬
‫برالمقرارتنة‬‫مع‬‫اليرادات‬‫المتوقعة‬.‫منهرا‬
7-‫تزايد‬‫المنرافسة‬‫الدولية‬‫في‬‫مجرا ل‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫,ليشجع‬‫الدو ل‬‫علي‬‫التنتراج‬‫بتكراليف‬‫عرالية‬
‫لصعوبة‬‫تسعيرهرا‬‫وتصريفهرا‬‫للتسواق‬‫المستهدفة‬‫من‬‫المستهلكين‬‫ذوي‬‫المكراتنرات‬.‫المحدودة‬
8-‫تؤدي‬‫الختلفرات‬‫الملموتسة‬‫في‬‫أتسعرار‬‫المنتوجرات‬‫الزراعية‬‫في‬‫التسواق‬‫الدولية‬‫,إلي‬‫أن‬‫تخترار‬‫دولة‬
‫إتنتراج‬‫صنف‬‫معين‬‫ولتستهلكه‬‫را‬ً ‫محلي‬‫أو‬‫تصديره‬‫للتسواق‬‫الخرارجية‬‫بأربراح‬.‫معقولة‬
‫المزايا‬ ***‫النسبية‬‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬:‫الزراعي‬‫يتضمن‬‫مبدأ‬‫النسبية‬‫وجود‬‫عدد‬‫من‬‫المعطيرات‬
‫التي‬‫تمكن‬‫أي‬‫دولة‬‫من‬‫إتنتراج‬‫وتصدير‬‫السلع‬‫الغذائية‬‫التي‬‫تم‬‫إتنتراجهرا‬‫بفراعلية‬‫وتكراليف‬‫معقولة‬‫,برالمقرارتنة‬
‫مع‬‫المعطيرات‬‫المتوفرة‬‫لدو ل‬‫ومن‬ .‫أخري‬‫النراحية‬‫التنتراجية‬‫يعني‬‫مبدأ‬‫الميزة‬‫اتنه‬ ":‫النسبية‬‫علي‬‫الدو ل‬‫أن‬
‫تخترار‬‫ذلك‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫الذي‬‫يحقق‬‫لهرا‬‫قيم‬‫مضرافة‬‫أعلي‬‫برالمقرارتنة‬‫مع‬‫الدو ل‬‫الخري‬.":‫المنرافسة‬
‫مرا‬‫تجدر‬‫الشرارة‬‫إليه‬‫أن‬‫التخصص‬‫يمكن‬ُ‫ص‬‫الدو ل‬‫المعنية‬‫من‬‫إدارة‬‫عملية‬‫التوزيع‬‫المثل‬‫لمواردهرا‬‫المرالية‬
‫والبشرية‬‫وحسب‬‫الولويرات‬‫المقررة‬‫لهذا‬‫البد‬‫أو‬‫وقد‬ .‫ذا ك‬‫تعترض‬‫بعض‬‫العتبرارات‬‫السيراتسية‬‫إتبراع‬
‫مبدأ‬‫الميزة‬‫النسبية‬‫وذلك‬‫للمحرافظة‬‫علي‬‫تنوع‬‫من‬‫أتنواع‬‫السيرادة‬‫والتستقل ل‬‫لهذا‬‫البلد‬‫أو‬‫ومعظم‬ .‫ذا ك‬
‫الدو ل‬‫لديهرا‬‫مزايرا‬‫تنسبية‬‫في‬‫هذا‬‫المجرا ل‬‫,ول‬‫يوجد‬‫لديهرا‬‫مزايرا‬‫في‬‫مجرالت‬‫أخري‬‫,وذلك‬‫لتسبراب‬
‫موضوعية‬‫منهرا‬‫تنوع‬‫المنراخ‬‫,وجود‬‫مستويرات‬‫مختلفة‬‫من‬‫التكنولوجيرا‬‫الزراعية‬‫مطبقة‬‫في‬‫بلد‬‫مرا‬‫وغير‬
‫متراحة‬‫في‬‫بلد‬‫أخر.كمرا‬‫أن‬‫تبراين‬‫تكراليف‬‫النقل‬‫بين‬‫الدو ل‬‫ومعدلت‬‫التبراد ل‬‫للعملت‬‫المحلية‬‫وتسيراتسرات‬
‫الحكومرات‬‫من‬‫المور‬‫الداعمة‬‫لمبدأ‬‫الميزة‬‫التنرافسية‬‫في‬‫المجرا ل‬.‫الزراعي‬
‫منافع‬ ***‫وتكاليف‬‫التجارة‬:‫الزراعية‬‫برالرغم‬‫من‬‫الفوائد‬‫القتصرادية‬‫للتبراد ل‬‫الدولي‬‫في‬‫مجرا ل‬
‫التسويق‬‫الزراعي‬‫,إل‬‫أن‬‫هنرا ك‬‫فوائد‬‫وتكراليف‬‫يجب‬‫تحديدهرا‬‫ومعرفتهرا‬‫وهي‬‫كمرا‬:‫يلي‬
1(‫لبد‬‫أن‬‫تكون‬‫عوائد‬‫التبراد ل‬‫التجراري‬‫اعلي‬‫من‬‫تكراليفه,إل‬‫في‬‫حرالت‬‫محددة‬‫حيث‬‫تكون‬‫الهداف‬
‫المتوخراة‬.‫تسيراتسية‬
65

66. 2(‫المزارعين‬‫را‬ً ‫احيراتن‬‫يتحملون‬‫تكراليف‬‫اعلي‬‫من‬‫اللزم‬‫,إذا‬‫كراتنت‬‫تسيراتسة‬‫الدولة‬‫ضد‬‫تصدير‬‫أية‬
‫منتوجرات‬‫زراعية‬‫للخرارج‬‫,وإجبرارهم‬‫علي‬‫بيع‬‫منتوجراتهم‬‫بأتسعرار‬‫مخفضة‬‫لتنجراح‬‫تسيراتسرات‬
‫اقتصرادية‬‫أو‬‫اجتمراعية‬‫في‬‫أوقرات‬‫وظروف‬‫محددة‬.
3(‫قد‬‫يتحمل‬‫المستهلكون‬‫تكراليف‬‫اعلي‬‫عند‬‫شرائهم‬‫للمنتوجرات‬‫الزراعية‬‫تنتيجة‬‫إتبراع‬‫تسيراتسرات‬‫تشجع‬
‫تصدير‬‫المواد‬‫الزراعية‬‫للحصو ل‬‫علي‬‫أتسعرار‬‫اعلي‬‫وعمولت‬.‫أجنبية‬
‫يؤدي‬‫تطبيق‬‫مبدأ‬‫الميزة‬‫النسبية‬‫لتعظيم‬‫الفوائد‬‫المتحققة‬‫لكرافة‬‫الطراف‬‫في‬‫العملية‬‫الزراعية‬‫برالمقرارتنة‬
‫مع‬‫تكراليفهرا‬‫الكلية‬‫عليهم‬‫را.وقد‬ً ‫جميع‬‫يكون‬‫من‬‫الصعب‬‫علي‬‫المزارعين‬‫تعديل‬‫إتنتراجهم‬‫الزراعي‬‫را‬ً ‫طبق‬
‫للتغيرات‬‫المتسرارعة‬‫في‬‫شروط‬‫أو‬‫معطيرات‬‫التنرافس‬‫في‬‫التسواق‬‫الدولية‬‫للمنتوجرات‬‫الزراعية,ومن‬
‫التكراليف‬‫المتحققة‬‫را‬ُ‫أيضص‬‫الهمرا ل‬‫الذي‬‫يحصل‬‫من‬‫بعض‬‫المنتجين‬‫الزراعيين‬‫في‬‫دو ل‬‫ل‬‫يتوفر‬‫فيهرا‬‫مزايرا‬
‫تنسبية‬‫واضحة‬‫أو‬.‫قوية‬
‫عسياعسات‬ ***‫التسويق‬:‫الزراعي‬‫تحراو ل‬‫الدو ل‬‫منتجة‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫والمستوردة‬‫للمنتوجرات‬‫الزراعية‬‫تطبيق‬
‫السيراتسرات‬‫الميسرة‬‫أو‬‫الضرابطة‬‫لمرا‬‫يدخل‬‫إليهرا‬‫أو‬‫يخرج‬‫من‬‫حدودهرا‬‫من‬‫تسلع‬‫وقد‬ .‫زراعية‬‫تتضمن‬‫هذه‬
‫السيراتسرات‬‫إتبراع‬‫تسيراتسرات‬‫حمراية‬‫)حمراية‬‫كراملة‬‫أو‬‫جزئية‬‫في‬ (‫حين‬‫تتبع‬‫مجموعرات‬‫زراعية‬‫تسيراتسرات‬
‫زراعية‬‫حرة‬‫وغير‬‫مقيدة.والدو ل‬‫التي‬‫تطبق‬‫تسيراتسرات‬‫التجرارة‬‫الحرة‬‫تؤمن‬‫بأن‬‫هذه‬‫السيراتسة‬‫تسراعدهرا‬
‫علي‬‫التستخدام‬‫المثل‬‫للموارد‬‫المتراحة‬‫زراعيرا‬‫في‬‫مختلف‬‫دو ل‬‫م,برالضرافة‬ً ‫العرال‬‫إلي‬‫أن‬‫التجرارة‬‫الحرة‬
‫تعمل‬‫علي‬‫رفع‬‫مستوي‬‫المعيشة‬‫لكرافة‬‫الفراد‬‫في‬‫دو ل‬‫لكن‬ .‫العرالم‬‫بعض‬‫الدو ل‬‫تحراو ل‬‫تجراهل‬‫هذه‬‫الفوائد‬
‫من‬‫خل ل‬‫تفضيل‬‫تسيراتسة‬‫الحمراية‬‫وفرض‬‫الرتسوم‬‫الجمركية‬‫العرالية‬‫علي‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫ووضع‬‫قيود‬
‫كبيرة‬‫علي‬‫التستيراد‬‫,ودعم‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫المحلية‬‫بإمداد‬‫المزارعين‬‫بمعوتنرات‬‫أو‬‫قروض‬‫ميسرة‬
‫تسراعدهم‬‫علي‬‫الزراعة,لكن‬‫هذه‬‫السيراتسة‬‫تؤدي‬‫لختللت‬‫وتشوهرات‬‫واضحة‬‫في‬‫هيراكل‬‫القتصراد‬
‫الوطني‬‫للدو ل‬‫المطبقة‬‫لسيراتسة‬‫الحمراية,ممرا‬‫يؤدي‬‫لزيرادة‬‫الحراجة‬‫المحلية‬‫للتستيراد‬‫من‬‫التسواق‬‫الخرارجية‬
‫في‬‫الجل‬‫الطويل‬.
‫أمرا‬‫تسيراتسرات‬‫الغراق‬‫فترتبط‬‫ببيع‬‫فوائض‬‫السلع‬‫الزراعية‬‫من‬‫قبل‬‫دولة‬‫مرا‬‫إلي‬‫أتسواق‬‫دو ل‬‫أخري‬‫وبأقل‬
‫التكراليف‬‫الفعلية,وهو‬‫مرا‬‫تمنعه‬‫قواتنين‬‫منع‬‫الحتكرار‬‫وتشجيع‬‫المنرافسة‬‫من‬‫جهة‬‫وبعض‬‫جواتنب‬‫إتفراقيرات‬
‫الدو ل‬‫مع‬‫منظمة‬‫التجرارة‬.‫الدولية‬
‫أمرا‬‫التفراقيرات‬‫الزراعية‬‫الثنرائية‬‫فتمثل‬‫ل‬ً ‫شك‬‫من‬‫أشكرا ل‬‫التعراون‬‫بين‬‫دولتين‬‫وبشروط‬‫أمرا‬ .‫ميسرة‬‫التسواق‬
‫أو‬‫المنراطق‬‫الحرة‬‫للتجرارة‬‫بين‬‫الدو ل‬‫فيمكن‬‫أن‬‫يكون‬‫بين‬‫دولتين‬‫أو‬‫بين‬‫مجموعة‬‫من‬‫الدو ل‬‫,بحيث‬‫تعفي‬ُ‫ص‬
‫منتوجرات‬‫الدو ل‬‫المعنية‬‫بمنراطق‬‫التجرارة‬‫الحرة‬‫من‬‫الرتسوم‬‫وغيرهرا‬.
‫المنافسة‬ ***‫في‬‫مجال‬‫النتاج‬:‫الزراعي‬‫تلعب‬‫المنرافسة‬‫ا‬ً ‫دور‬‫را‬ً ‫حيوي‬‫في‬‫مجرا ل‬‫التنرافس‬‫للسلع‬
‫الزراعية‬‫,ذلك‬‫أن‬‫السلو ك‬‫التنرافسي‬‫يسراعد‬‫علي‬‫تنظيم‬‫النشراط‬‫القتصرادي‬‫كمرا‬ .‫يؤدي‬‫النشراط‬‫التنرافسي‬
‫ليجراد‬‫مجموعة‬‫من‬‫التسعرار‬‫التي‬‫تؤثر‬‫علي‬‫تسلو ك‬‫البرائعين‬‫والمشترين‬‫,والتي‬‫تهدف‬‫إلي‬‫توزيع‬‫الموارد‬
‫بشكل‬‫متوازن‬‫داخل‬‫السوق‬‫المستهدفة.كمرا‬‫تعتبر‬‫المنرافسة‬‫التي‬‫تسلك‬‫الليرات‬‫الواقعية‬‫والمدروتسة‬
‫للمؤتسسرات‬‫الهرادفة‬‫للربح‬‫من‬‫الهتمرام‬‫لحتيراجرات‬‫والقدرات‬‫الشرائية‬.‫للمستهلكين‬
66

67. ‫إن‬‫المنرافسة‬‫تعتبر‬‫ل‬ً ‫عرام‬‫را‬ً ‫هرام‬‫لحدا ث‬‫التغيرات‬‫في‬‫تسوق‬‫الصنراعرات‬‫الغذائية‬‫عن‬‫طريق‬‫تحفيز‬
‫المؤتسسرات‬‫لخفض‬‫التكلفة‬‫وتطوير‬‫تقنيرات‬‫جديدة‬‫ومنتوجرات‬‫مطورة‬‫وصرالحة‬‫للتستهل ك‬‫,ومن‬‫خل ل‬
‫إتبراع‬‫إتستراتيجيرات‬‫تسويقية‬‫وترويجية‬‫لهرا‬‫مصداقية‬‫لدي‬‫وتؤدي‬ .‫المستهلكين‬‫المنرافسة‬‫ليجراد‬‫عدد‬‫من‬
‫المنرافع‬‫وهي‬‫كمرا‬-:‫يلي‬
1-‫حرية‬‫المستهلك‬‫في‬‫الختيرار‬‫من‬‫بين‬‫السلع‬‫الغذائية‬.‫المطروحة‬
2-‫حرية‬‫الشركرات‬‫في‬‫تطوير‬‫منتوجرات‬‫جديدة‬‫وتوزيعهرا‬‫لمراكن‬.‫إتستخدامهرا‬
3-‫حرية‬‫الشركرات‬‫الجديدة‬‫للدخو ل‬‫لصنراعة‬‫الغذية‬‫وبتكراليف‬‫محسوبة‬‫وبمرا‬‫يعزز‬.‫المنرافسة‬
4-‫حرية‬‫مزارع‬ُ‫ص‬ ‫ال‬‫في‬‫إختيرار‬‫المنتوجرات‬‫التي‬‫يريد‬‫زراعتهرا‬‫وكيفية‬‫إتنتراجهرا‬‫وأين‬‫تسيبيعهرا,؟‬‫وبأتسعرار‬.‫معقولة‬
5-‫حرية‬‫البرائع‬‫والمشتري‬‫للمسراومة‬‫والتوصل‬‫لتبرادا‬‫يرضي‬‫الطرفين‬‫ومن‬‫خل ل‬‫توفير‬‫معلومرات‬‫كرافية‬
‫ودقيقة‬‫لطرفي‬‫المعرادلة‬.‫التبرادلية‬
‫تتصف‬‫أتسواق‬‫المزارعين‬‫بمجموعة‬‫من‬‫الخصرائص‬‫المرتبطة‬‫بظروف‬‫المزارعين‬‫أتنفسهم‬‫,برالضرافة‬
‫لعنراصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫الخري.ويقوم‬‫المزارعون‬‫بإتبراع‬‫أتسراليب‬‫تنرافسية‬‫مختلفة‬‫تتضمن‬
‫إتبراع‬‫تسيراتسرات‬‫إتنتراجية‬‫مطورة,ومن‬‫إختيرار‬‫التستراتيجيرات‬‫التسويقية‬‫الفعرالة‬‫,حيث‬‫يستخدم‬‫البرائعون‬‫ميزة‬
‫التمرايز‬‫لزيرادة‬‫جراذبية‬‫السلع‬‫برالنسبة‬‫للمشترين.وقد‬‫يتم‬‫التركيز‬‫علي‬‫أتسواق‬‫معينة‬‫التي‬‫تكون‬‫احد‬‫وجوه‬
‫المنرافسة‬‫الغير‬‫كراملة,حيث‬‫يركز‬‫المنرافسون‬‫علي‬‫أهدافهم‬‫ول‬‫يشجعون‬‫ظهور‬‫منرافسين‬‫جدد.ذلك‬‫بأن‬
‫المنرافسين‬‫الحراليين‬‫يتمتعون‬‫بقدرات‬‫لتخفيض‬‫التكلفة‬‫الكلية‬‫,ومن‬‫خل ل‬‫تسيطرتهم‬‫علي‬‫المصرادر‬‫الولية‬
‫للمواد‬‫الخرام‬‫وإمكراتنية‬‫الحصو ل‬‫علي‬‫موارد‬‫مرالية‬‫كبيرة‬‫ليتمكنوا‬‫من‬‫الحصو ل‬‫علي‬‫التكنولوجيرا‬
‫كمرا‬ .‫المتطورة‬‫تعتبر‬‫المعلومرات‬‫ا‬ً ‫مصدر‬‫لحرالة‬‫المنرافسة‬‫الغير‬‫كراملة,حيث‬‫تعتبر‬‫العلتنرات‬‫المضللة‬‫من‬
‫المور‬‫المشوهة‬‫للعملية‬‫التنرافسية‬‫ا‬ً ‫وبعيد‬‫عن‬‫التضليل‬‫فإن‬‫أغلبية‬‫المشترين‬‫والبرائعين‬‫ل‬‫يملكون‬
‫معلومرات‬‫ترامة‬‫ودقيقة‬‫عن‬‫السوق‬‫وهو‬‫مرا‬‫يقلل‬‫من‬‫حرالة‬‫المنرافسة‬.‫را‬ً ‫أيض‬
‫خصائص‬ ***‫المنافسة‬‫في‬‫أعسواق‬:‫الغذاء‬‫لبد‬‫من‬‫توفر‬‫بعض‬‫الخصرائص‬‫التي‬‫يمكن‬‫الحكم‬‫من‬
‫خللهرا‬‫علي‬‫المنرافسة‬‫من‬‫حيث‬‫درجة‬‫فعراليتهرا‬‫ووجود‬‫شروطهرا,والنقراط‬-:‫هي‬
1.‫لبد‬‫من‬‫وجود‬‫عدد‬‫كراف‬‫من‬‫المشترين‬‫والبرائعين,ليجراد‬‫بدائل‬‫معقولة‬‫لهم‬.
2.‫وجود‬‫عدد‬‫غير‬‫قليل‬‫من‬‫الشركرات‬‫المتنرافسة‬‫المقدمة‬‫لصنراف‬‫الغذاء‬‫وتتيح‬‫للمشتري‬‫الختيرار‬‫الرشيد‬.
3.‫تجراوب‬‫المؤتسسرات‬‫العراملة‬‫في‬‫مجرا ل‬‫الغذاء‬‫لية‬‫تغيرات‬‫في‬‫أتسواق‬‫التنتراج‬‫الغذائي‬.‫والتستهلكي‬
4.‫وجود‬‫حرالة‬‫من‬‫التوافق‬‫والتحرالف‬‫بين‬‫المتنرافسين‬‫في‬‫مجرا ل‬‫تصنيع‬‫وتسويق‬.‫الغذاء‬
5.‫حرية‬‫الدخو ل‬‫والخروج‬‫من‬‫السوق‬‫وبرالتكراليف‬.‫المألوفة‬
6.‫حرية‬‫التصرا ل‬‫بين‬‫البرائعين‬‫والمشترين‬‫وعدم‬‫وجود‬‫معراملة‬‫خراصة‬‫لي‬‫مجموعة‬‫علي‬‫حسراب‬‫الخري‬.
‫لكن‬‫من‬‫الصعب‬‫وجود‬‫هذه‬‫الخصرائص‬‫بشكل‬‫كرامل‬‫وعلي‬‫ارض‬‫الواقع‬‫في‬‫أتسواق‬‫التنتراج‬‫الزراعي‬‫أو‬
‫الغذائي‬‫وذلك‬‫لسببين‬‫أتسراتسيين‬:‫همرا‬
‫الول‬‫تداخل‬ :‫وتعدد‬‫عنراصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫الزراعي‬‫أو‬‫الغذائي‬.
67

68. ‫الثاني‬‫أن‬ :‫الظروف‬‫البيئية‬‫المحيطة‬‫برالعمليرات‬‫التنتراجية‬‫الزراعية‬‫والغذائية‬‫متغيرة‬‫بإتستمرار.وبرالترالي‬
‫ل‬‫يمكن‬‫را‬ً ‫عملي‬‫ضبط‬‫ظروف‬‫أو‬‫طبيعة‬‫المنرافسة‬‫في‬‫هذا‬‫القطراع‬.‫اللقتصرادي‬
‫الخلصة‬ ***
‫تعد‬‫مسألة‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫من‬‫المسرائل‬‫الملحة‬‫والهرامة‬‫لتأثيرهرا‬‫المبراشر‬‫على‬‫المنتج‬‫والتراجر‬
،‫والمستهلك‬‫وجميع‬‫القرارات‬‫المتعلقة‬‫برالتنتراج‬‫تعتمد‬‫على‬‫التسويق‬‫والدراتسرات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫هي‬‫الدليل‬
‫والموجه‬‫للقرارات‬،‫التنتراجية‬‫إذ‬‫إن‬‫القرار‬‫التنتراجي‬‫الصحيح‬‫يجب‬‫أن‬‫يأخذ‬‫برالحسبران‬‫التوقعرات‬
‫المستقبلية‬‫للتسعرار‬‫والتسواق‬‫المحتملة‬‫لتصريف‬‫المنتوجرات‬‫والمسراحة‬‫المتوقع‬‫زراعتهرا‬‫والكميرات‬
‫المعروضة‬‫ل‬ً ‫وصو‬‫إلى‬‫تحقيق‬‫ربح‬‫معقو ل‬‫وفي‬ .‫للمزارع‬‫هذا‬‫الطرار‬‫يجب‬‫أن‬‫تنجد‬‫برامج‬‫توعية‬
‫للفلحين‬‫تنوضح‬‫فيهرا‬‫ظروف‬‫التسويق‬‫را‬ً ‫داخلي‬،‫را‬ً ‫وخرارجي‬‫والعمل‬‫على‬‫توفير‬‫منتج‬‫ذي‬‫مواصفرات‬‫تنوعية‬
‫مطلوبة‬‫ومرغوبة‬‫في‬‫التسواق‬‫حتى‬‫يكون‬‫ل‬ً ‫قراب‬‫للتصدير‬‫وتحقيق‬‫الربراح‬‫المنراتسبة‬‫والعمل‬‫على‬‫إقرامة‬
‫شركرات‬‫متخصصة‬‫برالفرز‬‫والتغليف‬‫والتخزين‬‫وفق‬‫الشروط‬‫الفنية‬‫المطلوبة‬‫وإيجراد‬‫التشريعرات‬‫المنراتسبة‬
‫والقواتنين‬‫الخراصة‬‫بتشجيع‬‫التصدير‬‫إلى‬‫التسواق‬،‫الخرارجية‬‫كمرا‬‫أن‬‫عملية‬‫التصنيع‬‫الزراعي‬‫تلعب‬‫ا‬ً ‫دور‬
‫را‬ً ‫مهم‬‫را‬ً ‫وأتسراتسي‬‫في‬‫مسألة‬‫التسويق‬،‫الزراعي‬‫إذ‬‫تسراهم‬‫مسراهمة‬‫كبيرة‬‫في‬‫تسويق‬،‫المنتوجرات‬‫ولبد‬‫من‬
‫إعطرائهرا‬‫الهتمرام‬‫اللزم‬‫وتشجيعهرا‬‫من‬‫خل ل‬‫قيرام‬‫معرامل‬‫حديثة‬‫لعصر‬‫وتصنيع‬‫بعض‬‫المحراصيل‬
‫الزراعية‬‫و‬‫الفواكه‬‫مثل)الحمضيرات‬‫وتعبئة‬‫وتكرير‬‫الزيت‬‫(ووضع‬‫رتسوم‬‫جمركية‬‫عرالمية‬‫لتستيراد‬
‫العصرائر‬‫والمركزات‬‫الكيمراوية‬‫والزيوت‬‫النبراتية‬‫كي‬‫يتمكن‬‫المنتج‬‫المحلي‬‫من‬‫منرافسة‬‫المنتوجرات‬
‫المستوردة‬‫وفرض‬‫تنفسه‬‫في‬‫السوق‬‫المحلية‬‫برالسعر‬‫المنراتسب‬‫للمنتج‬‫والمستهلك‬،‫را‬ً ‫مع‬‫وتفعيل‬‫دور‬‫مؤتسسة‬
‫التخزين‬‫والتبريد‬‫بحيث‬‫تتمكن‬‫من‬‫تسويق‬‫المنتوجرات‬،‫الزراعية‬‫وتبسيط‬‫إجراءات‬‫القروض‬‫الزراعية‬
‫وزيرادتهرا‬،‫وتوتسيعهرا‬‫وكذلك‬‫برالنسبة‬‫للتنتراج‬‫الفرائض‬‫الذي‬‫يستدعي‬‫إيجراد‬‫أتسواق‬‫تصريف‬‫خرارجية‬،‫له‬
‫وتقديم‬‫الدعم‬‫المنراتسب‬‫,برالشكل‬‫الذي‬‫يحقق‬‫التستقرار‬‫للمحراصيل‬‫ويدفع‬‫المنتج‬‫إلى‬ (‫)المزارع‬‫التوتسع‬‫في‬
‫زراعتهرا‬‫واتستخدام‬‫أتسراليب‬‫متطورة‬‫تزيد‬‫التنتراجية‬‫وتغطي‬‫التكلفة‬‫وتعطي‬‫مردودية‬‫مرتفعة‬‫وتوفر‬‫الميراه‬
‫,وترشيد‬‫اتستخدام‬‫التسمدة‬‫من‬‫خل ل‬‫اعتمراد‬‫تسيراتسة‬‫تسويقية‬‫تراعي‬‫أهمية‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫ودوره‬‫في‬
‫تحقيق‬‫المن‬‫الغذائي‬‫وزيرادة‬‫الصرادرات‬‫وتحسين‬‫ميزان‬‫المدفوعرات‬‫الذي‬‫ب‬ّ‫را‬ ‫يص‬‫في‬‫دفع‬‫عملية‬‫التنمية‬
‫القتصرادية‬.
***‫المصادر‬
‫التستراذ‬ -*‫محمد‬ .‫الدكتور‬‫عبيدات‬–‫التسويق‬‫الردن‬ -‫الزراعي‬)2005‫–دار‬ (‫وائل‬.‫للنشر‬
‫الدكتور‬ -*‫.أبي‬‫تسعيد‬‫الديوه‬‫مبرادئ‬ -‫جي‬‫التسويق‬‫العراق‬ -‫الزراعي‬)2001‫دار‬ – (‫الحرامد‬.‫للنشر‬
‫محمود‬ .‫د‬ -*‫محمد‬‫يراتسين‬–‫كبرادئ‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫تقرير‬ -‫من‬‫شبكة‬.‫التنترتنت‬
*- ‫التسويق‬‫الزراعي‬‫بين‬‫الدعم‬‫الحكومي‬‫والبحث‬‫عن‬‫قنوات‬‫محمد‬ /‫تصريف‬‫يس‬ّ‫را‬‫شم‬—‫تقرير‬‫عن‬
‫شبكة‬‫التنترتنت‬
68

69. ‫محراضرة‬ -*‫تسعد‬ .‫د‬‫عبد‬‫ال‬‫مركز‬ -‫عيسي‬‫الريراض‬ -‫التطوير‬2004‫م‬‫شبكة‬.‫التنترتنت‬
‫تقرير‬ -*‫عن‬‫أهمية‬‫تطور‬‫التسويق‬‫الزراعي‬‫الريراض‬ -‫شبكة‬‫التنترتنت‬.
‫رجراء‬ -*‫عبد‬‫الرتسو ل‬‫حسن‬–‫الحراجة‬‫إلي‬‫خطط‬‫متكراملة‬‫للتسويق‬‫الزراعي‬‫وعنراصرهرا‬–-‫عمران‬ -‫تندوة‬
‫شبكة‬‫التنترتنت‬
69