1. Эффективность
Версия 3.0 от 14.03.12
Владислав Андреев | http://iandreyev.ru

2. Что влияет на эффективность?
КОМПЕТЕНЦИЯ МОТИВАЦИЯ ПРОЦЕСС
РЕЗУЛЬТАТ

3. ВЛИЯНИЕ
ПРОЦЕССА

4. Эффективность! Как?
•  нагрузки • Смена стратегии продаж
Ресурсы = •  выгорание • Введение ролей
• Нужно  планы
Эффективность Ресурсы  • эффективность
• Может  эффективность
• Потеря сотрудников
•  нагрузки
Ресурсы  •  выгорание
•  качество работы
•  эффективность
• Делать больше имеющимися ресурсами
• Делать больше большими ресурсами
• Делать больше меньшими ресурсами

5. Эффективность сотрудников
На что тратится время в зависимости от стажа работы сотрудника в компании?
Новый сотрудник
ИССЛЕДОВАНИЕ ПОДГОТОВКА ОБРАБОТКА
• Мало знаний и опыта работы
• Нет рутинной работы по обработке заказов
Стаж работы
• Много времени на обучение, встречи с Заказчиком, обсуждение сделок…
Опытный сотрудник
ИССЛЕДОВАНИЕ ПОДГОТОВКА ОБРАБОТКА
• Есть знания и опыт работы
• Много рутинной работы по обработке заказов
• Мало времени на обучение, встречи с Заказчиком, обсуждение сделок…

6. Эффективность! Может так?
Делать больше того, что  эффективность
+
Делать меньше того, что  эффективность

7. Как повысить эффективность?
Обычная ситуация
ПРОДАЖА
ИССЛЕДОВ ОБРАБОТКА
ПОДГОТОВКА
АНИЕ
Аккаунт-менеджер [Перспектива + Рутина]

8. А так лучше?
Модель оптимизации
ПРОДАЖА
ИССЛЕДОВАНИЕ + ИССЛЕДОВАНИЕ
ПОДГОТОВКА ОБРАБОТКА
Аккаунт-менеджер [Перспектива] Ассистент [Рутина]
Люди результата Люди процесса

9. Оптимизация процессов
РУТИНА ПЕРСПЕКТИВА
$ $$$
?
• Обработка заказов • Обучение
• Выполнение внутр.регламентов • Изучение продуктов, рынка
• Контроль размещения • Планирование, Прогнозирование
• Фиксация в информационных • Исследование
системах • Переговоры
• Запросы продактам, логистам • Коммуникации
• Формирование документов • ….
• Отгрузка
• ….
РУТИНА ПЕРСПЕКТИВА
$ $$$
Люди процесса Люди результата

10. ВЛИЯНИЕ
МОТИВАЦИИ

11. Эффективность сотрудников
Цели компании
Цели
сотрудников
• Цели совпадают - достигается максимальная эффективность
• Цели частично совпадают – переменная эффективность
• Цели не совпадают – потеря эффективности (прибыли)

12. Мотивация
Мотивация
Развитие
мотивации
Мотивация к работе
Развитие
приверженности
Приверженность

13. Мотивация
Стремление к реализации
Хочу работать, не важно где Хочу работать, именно здесь
Стремление к причастности
Не хочу работать, не важно где Хочу быть здесь, но не хочу работать

14. Виды мотиваций
Инструментальная (outer) Процессуальная (inner)
источник мотивации – ожидание внешних источник мотивации – ожидание результата от
наград – оплата, премия, продвижение процесса как награды
Инструментальные награды Сама работа действует как
мотивируют когда чувствуешь, источник мотивации –
что твои действия могут удовольствие приносит то, что
привести к определенным ты делаешь (получение опыта,
внешним осязаемым осознание работы в хорошей
результатам. компании, необходимости твоей
работы)

15. ВЛИЯНИЕ
КОМПЕТЕНЦИИ

16. Развитие компетенций
Нужно Нужно
Я хочу Я хочу
компании компании
Хочет Хочет
Я могу Я могу
компания компания
Эксплуатация умений Развитие компетенций
• Реализация только моих «Могу» • Внутренняя мотивация
• Нет развития сотрудника • Развитие компетенций
• Выгорание • Желание работать в компании - интересно

17. ЧТО ДЕЛАТЬ?

18. Варианты
• Выявлять людей процесса и людей результата
• Использовать их в нужном месте
• Разделять процесс продажи по ролям
• Выявлять мотивацию людей и правильно её применять
• Сочетать инструментальную и процессуальную
мотивацию
• Развивать компетенции сотрудников в интересном им
(и компании) направлении

19. Есть вопросы?
Влад Андреев
+7(963)020 3223 | www.iandreyev.ru