Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
DESTRATEGISCHE
ACCOUNTANT
Een goed product
dat een succes is
geworden.
Soms is een goed
product niet
genoeg, ook al is
het product
geweldig.
Want toen door
Xerox de printer in
1958 uitgevonden
werd, was hij veel
te duur om te
verkopen.
En toch is het een
succes geworden.
Een goed product
dat geen succes is
geworden.
!
FLOP

Philips video 2000:
in alle opzichten
superieur aan de
VHS.
!
WAAROM?

Licentie in eigen
hand houden. VHS
niet, waardoor
andere
producenten
massaal gingen
produceren
!
FLOP

Sony Minidisc. Ook
superieur in de
meeste opzichten.
!
WAAROM?

Te weinig
voorbespeelde
titels beschikbaar.
Wat kunnen 

we hier van leren?
!
Een goed product
creëert geen
robuust
concurrentie-
voordeel zonder
goede strategie.
”Strategie verklaart hoe een
organisatie die te maken heeft
met concurrentie, superieure
prestaties kan behalen over een
l...
”Als je concurrentievoordeel
hebt, zal de winstgevendheid
langduriger hoger zijn dan het
gemiddelde van de bedrijfstak.”
!
Ik besef het. 

Jullie zijn
accountants. Toch
even uitleggen wat
ik bedoel met
winstgevendheid.
ROIC!
Return On Invested Capital
waardeketen
waardepropositie+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten...
Groei is geen
winstgevendheid.

Essentie is superieure
opbrengsten op
kapitaal (middelen).
• Weet je wat de gemiddelde Return
On Invested Capital is in de markt?
• Wat is jullie eigen ROIC?
• Is jullie ROIC hoger ...
waardeketen
waardepropositie+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten...
waardeketen
waardepropositie+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten...
Uniek zijnDe beste zijn of
DE BESTE BESTAAT
NIET IN BUSINESS! 

DAT IS ALLEEN IN
SPORT ZO.
!
De beste auto
bestaat niet.
Wel voor mensen
die een auto zoeken
die voorziet in hun
behoefte van
veiligheid.
!
De beste soep
bestaat niet.
Wel voor mensen
die een soepje
tussendoor op hun
werk willen.
Typ hier om tekst in te
voeren
• Typ hier om tekst in te voeren
”Het beste hangt altijd af van
wat je wilt bereiken. En wa...
Uniek zijnDe beste zijn
waardeketen
waardepropositie+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten...
Een race om de
beste is een race
naar de bodem. Ik
win alleen als jij
verliest. Een race in
operationele
effectiviteit.
Typ hier om tekst in te
voeren
• Typ hier om tekst in te voeren
”Een onderscheidende
waardepropositie, wordt alleen
in een...
waardeketen
waardepropositie+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten
+ waarde!
+ kosten...
In welke unieke
behoeften kunnen
jullie als kantoor als
geen ander in
voorzien? Op basis van
een op maat gemaakte
waardeke...
Waar kunnen jullie het
beste in zijn!? Welk
uniek verschil kunnen
jullie maken en willen
jullie om (h)erkend
worden?
WIE ZIJN 

JULLIE?
WAT

KUNNEN JULLIE?
WAT HEEFT DE 

WERELD (NU) NODIG?
BUSINESS 

STRATEGISCHE 

POSITIONERING
Waar zijn...
!
Je kunt geen
slimme positie
kiezen, als je niet
weet hoe het
speelveld gaat
veranderen.
Rivaliteit onder
bestaande
concurrenten
Dreiging van
vervangende
producten of
diensten
Onderhandelings-
macht van de
afnem...
!
De macht van een
leverancier:
Rolls-Royce
Motoren
!
De macht van een
leverancier:
Piloten
!
De macht van een
leverancier:
De vakbonden
!
De macht van een
de afnemer:
Makkelijk aanbod
vergelijken en
makkelijk wisselen
(lage switching
costs)
!
De dreiging van
alternatieven:
Auto, trein, bus, etc.
!
De dreiging van
nieuwe toetreders:
’Iedereen’ kan een
maatschappij
beginnen.
dreiging nieuwe
toetreders
+ winstgevendheid - prijzen - kosten +
macht
leveranciers
+ winstgevendheid - kosten +
macht va...
!
Er wordt zoveel
geroepen en het
tempo van
veranderingen is
zo hoog in de
accountancy!
!
Trends zijn enkel
relevant
als ze via één van
de vijf krachten de
structuur van de
markt veranderen.
Een grondige vijf
krachten analyse van de
accountancy markt
bestond nog niet. Dus heb
ik die zelf gemaakt
De macht van de afnemers:

• Economische waarde dienstverlening neemt af: lagere
voorspelbare waarde jaarrekening en financ...
De macht van de leveranciers:

• Macht leveranciers is steeds groter door het
toenemende belang van ICT in het
accountants...
Concurrentie intensiteit:

• Geen groeiende markt, zelfs mogelijk een licht
krimpende markt.
• Weinig differentiatie tusse...
Dreiging nieuwe toetreders:

• Zeker in het MKB segment is er steeds minder kapitaal 

nodig om een eigen kantoor te begin...
Dreiging nieuwe substituten:

• Meer data + meer data digitaal = makkelijker zaken met
elkaar kunnen combinatie = meer voo...
Rivaliteit onder
bestaande
concurrenten
Dreiging van
vervangende
producten of
diensten
Onderhandelings-
macht van de
afnem...
Rivaliteit onder
bestaande
concurrenten
Dreiging van
vervangende
producten of
diensten
Onderhandelings-
macht van de
afnem...
Als de marktstructuur in
jouw nadeel aan het
verslechteren is, 

is een sterke
concurrentiestrategie
geen luxe maar
noodza...
Maar waar begin
je met zulke
complexe
materie?
Een routekaart voor accountantskantoren naar het vormen
van een strategie voor een robuust concurrentievoordeel:
Breng jul...
“Ik ben Robert van Geenhuizen en ben
één weinige specialisten in Nederland
op het gebied van merkstrategie,
concurrentiest...
De strategische accountant - concurrentiestrategie voor accountantskantoren
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

De strategische accountant - concurrentiestrategie voor accountantskantoren

1,484 views

Published on

De markt is structureel aan het verslechteren. Geen ramp, want goede strategie kan zorgen voor een robuust concurrentievoordeel. Maar wat is dat precies, een robuust concurrentievoordeel? En wanneer heb je dat? Hoe vorm je een strategie die je dit echt kan opleveren? Dit slidedeck is een mooie introductie.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

De strategische accountant - concurrentiestrategie voor accountantskantoren

  1. 1. DESTRATEGISCHE ACCOUNTANT
  2. 2. Een goed product dat een succes is geworden.
  3. 3. Soms is een goed product niet genoeg, ook al is het product geweldig.
  4. 4. Want toen door Xerox de printer in 1958 uitgevonden werd, was hij veel te duur om te verkopen.
  5. 5. En toch is het een succes geworden.
  6. 6. Een goed product dat geen succes is geworden.
  7. 7. ! FLOP
 Philips video 2000: in alle opzichten superieur aan de VHS.
  8. 8. ! WAAROM?
 Licentie in eigen hand houden. VHS niet, waardoor andere producenten massaal gingen produceren
  9. 9. ! FLOP
 Sony Minidisc. Ook superieur in de meeste opzichten.
  10. 10. ! WAAROM?
 Te weinig voorbespeelde titels beschikbaar.
  11. 11. Wat kunnen 
 we hier van leren?
  12. 12. ! Een goed product creëert geen robuust concurrentie- voordeel zonder goede strategie.
  13. 13. ”Strategie verklaart hoe een organisatie die te maken heeft met concurrentie, superieure prestaties kan behalen over een langere periode. Hoe een organisatie een robuust concurrentievoordeel creëert.”
  14. 14. ”Als je concurrentievoordeel hebt, zal de winstgevendheid langduriger hoger zijn dan het gemiddelde van de bedrijfstak.”
  15. 15. ! Ik besef het. 
 Jullie zijn accountants. Toch even uitleggen wat ik bedoel met winstgevendheid.
  16. 16. ROIC! Return On Invested Capital
  17. 17. waardeketen waardepropositie+ waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten Wat kost het om bepaalde waarde te creëren en welke economische waarde krijg je er voor terug?
  18. 18. Groei is geen winstgevendheid.
 Essentie is superieure opbrengsten op kapitaal (middelen).
  19. 19. • Weet je wat de gemiddelde Return On Invested Capital is in de markt? • Wat is jullie eigen ROIC? • Is jullie ROIC hoger of lager dan die van de markt? Hoe lang is dit al zo?
  20. 20. waardeketen waardepropositie+ waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten Het doel van strategie is dus superieure winstgevendheid, 1 van de twee componenten is prijs. Dat je meer in rekening kunt brengen dan je rivalen.
  21. 21. waardeketen waardepropositie+ waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten Het tweede component zijn relatieve kosten. Lukt het op de ene of andere manier om voor lagere kosten te produceren dan je concurrenten?
  22. 22. Uniek zijnDe beste zijn of
  23. 23. DE BESTE BESTAAT NIET IN BUSINESS! 
 DAT IS ALLEEN IN SPORT ZO.
  24. 24. ! De beste auto bestaat niet. Wel voor mensen die een auto zoeken die voorziet in hun behoefte van veiligheid.
  25. 25. ! De beste soep bestaat niet. Wel voor mensen die een soepje tussendoor op hun werk willen.
  26. 26. Typ hier om tekst in te voeren • Typ hier om tekst in te voeren ”Het beste hangt altijd af van wat je wilt bereiken. En wat je wilt bereiken wordt gedefinieerd voor wie je dit wilt bereiken, wat is waarde voor je klant?”
  27. 27. Uniek zijnDe beste zijn
  28. 28. waardeketen waardepropositie+ waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten Dezelfde stappen net iets beter doen dan je rivalen. Met dezelfde waardepropositie of onderscheidende waardepropositie. DE BESTE ZIJN
  29. 29. Een race om de beste is een race naar de bodem. Ik win alleen als jij verliest. Een race in operationele effectiviteit.
  30. 30. Typ hier om tekst in te voeren • Typ hier om tekst in te voeren ”Een onderscheidende waardepropositie, wordt alleen in een zinvolle strategie omgezet als de beste reeks activiteiten om haar af te leveren verschilt van de activiteiten die de rivalen ondernemen.”
  31. 31. waardeketen waardepropositie+ waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten + waarde! + kosten Een unieke waardeketen speciaal geconfigureerd voor de unieke waardepropositie. Een unieke waardepropositie UNIEK ZIJN
  32. 32. In welke unieke behoeften kunnen jullie als kantoor als geen ander in voorzien? Op basis van een op maat gemaakte waardeketen…?
  33. 33. Waar kunnen jullie het beste in zijn!? Welk uniek verschil kunnen jullie maken en willen jullie om (h)erkend worden?
  34. 34. WIE ZIJN 
 JULLIE? WAT
 KUNNEN JULLIE? WAT HEEFT DE 
 WERELD (NU) NODIG? BUSINESS 
 STRATEGISCHE 
 POSITIONERING Waar zijn jullie heel erg goed in? Kwaliteiten, capaciteiten en talenten, de dingen 
 die jullie van nature goed afgaan. En de vaardigheden en competenties, 
 de dingen waar jullie heel erg goed in zijn. Het verschil dat jullie willen en kunnen maken 
 op een economisch strategische manier. Richtinggevend voor: 
 De (concurrentie)strategie (richting & strategische positionering), wat je zegt (communicatie) en hoe je dit zegt, het business model, de waardeketen, de producten & diensten. Kortom: hoe willen jullie de in deze tijd op een unieke manier waardevol zijn en business genereren op een manier die een robuust concurrentievoordeel creëert? Wat is jullie identiteit? Wie zijn jullie in essentie? Jullie drijfveren, waarden, overtuigingen en persoonlijkheid. Wat is jullie visie? 
 Hoe zien jullie de toekomst? Het beeld van de wereld zoals jullie deze (graag zouden) zien. Welke megatrends zijn er in de samenleving, welke veranderende behoeften ontstaan daardoor. Hoe is de structuur van de markt daardoor aan het veranderen?
  35. 35. ! Je kunt geen slimme positie kiezen, als je niet weet hoe het speelveld gaat veranderen.
  36. 36. Rivaliteit onder bestaande concurrenten Dreiging van vervangende producten of diensten Onderhandelings- macht van de afnemers Onderhandelings- macht van de leveranciers Dreiging van nieuwe toetreders
  37. 37. ! De macht van een leverancier: Rolls-Royce Motoren
  38. 38. ! De macht van een leverancier: Piloten
  39. 39. ! De macht van een leverancier: De vakbonden
  40. 40. ! De macht van een de afnemer: Makkelijk aanbod vergelijken en makkelijk wisselen (lage switching costs)
  41. 41. ! De dreiging van alternatieven: Auto, trein, bus, etc.
  42. 42. ! De dreiging van nieuwe toetreders: ’Iedereen’ kan een maatschappij beginnen.
  43. 43. dreiging nieuwe toetreders + winstgevendheid - prijzen - kosten + macht leveranciers + winstgevendheid - kosten + macht van afnemer + winstgevendheid - prijzen - kosten + meer ! substituten + winstgevendheid - prijzen - kosten + meer ! rivaliteit + winstgevendheid - prijzen - kosten + De economische regels achter de vijf krachten
  44. 44. ! Er wordt zoveel geroepen en het tempo van veranderingen is zo hoog in de accountancy!
  45. 45. ! Trends zijn enkel relevant als ze via één van de vijf krachten de structuur van de markt veranderen.
  46. 46. Een grondige vijf krachten analyse van de accountancy markt bestond nog niet. Dus heb ik die zelf gemaakt
  47. 47. De macht van de afnemers:
 • Economische waarde dienstverlening neemt af: lagere voorspelbare waarde jaarrekening en financiële cijfers. • Klant kan steeds meer zelf doen (digitalisering & standaardisering). • Klant weet steeds meer en kan makkelijker aanbieders vergelijken (digitalisering & standaardisering). • Klant kan steeds makkelijker switchen (digitalisering & standaardisering). • Klant heeft veel te kiezen, weinig differentiatie aanbieders.
  48. 48. De macht van de leveranciers:
 • Macht leveranciers is steeds groter door het toenemende belang van ICT in het accountantskantoor en in ondernemingen. • Leveranciers pakken steeds meer waarde in de keten door processen te automatiseren en daarmee hun aanbod belangrijker te maken. • Competenties voor medewerkers als leverancier van arbeid worden worden anders. Het toekomstige accountantskantoor vraagt meer commerciële, sociale en ICT gerichte mensen die nog niet opgeleid worden. Langere schaarste aan dit soort personeel lijkt te ontstaan.
  49. 49. Concurrentie intensiteit:
 • Geen groeiende markt, zelfs mogelijk een licht krimpende markt. • Weinig differentiatie tussen de aanbieders (samenstel 40%, administratie 24%, aangifte 11%, controle 8%, advies 17%). • Door slechte markt vermindering van uittreding van bestaande partners. • Veel strijd om de beste: efficiency door automatisering, echter neemt differentiatie enkel hierdoor af.
  50. 50. Dreiging nieuwe toetreders:
 • Zeker in het MKB segment is er steeds minder kapitaal 
 nodig om een eigen kantoor te beginnen: veel lagere kosten software, makkelijker kunnen samenwerken (digitalisering & standaardisering), en minder noodzaak dure locaties. • Toetreders hebben geen legacy van oude software, systemen en organisatiestructuren. • Makkelijker om bekendheid te verwerven onder de doelgroep door bv. online (sociale) media. • Afnemende kosten voor het switchen van leveranciers is in het voordeel van nieuwe toetreders.
  51. 51. Dreiging nieuwe substituten:
 • Meer data + meer data digitaal = makkelijker zaken met elkaar kunnen combinatie = meer voorspellend vermogen. 
 Het is niet ondenkbaar dat onder maatschappelijke druk 
 er nieuwe standaarden afgedwongen gaan worden die de beperkte scope (jaarrekening) van de huidige markt onder druk zet.
  52. 52. Rivaliteit onder bestaande concurrenten Dreiging van vervangende producten of diensten Onderhandelings- macht van de afnemers Onderhandelings- macht van de leveranciers Dreiging van nieuwe toetreders De accountancy was heel aantrekkelijk…
  53. 53. Rivaliteit onder bestaande concurrenten Dreiging van vervangende producten of diensten Onderhandelings- macht van de afnemers Onderhandelings- macht van de leveranciers Dreiging van nieuwe toetreders Maar is daadwerkelijk structureel aan het veranderen en is minder aantrekkelijk aan het worden…
  54. 54. Als de marktstructuur in jouw nadeel aan het verslechteren is, 
 is een sterke concurrentiestrategie geen luxe maar noodzaak.
  55. 55. Maar waar begin je met zulke complexe materie?
  56. 56. Een routekaart voor accountantskantoren naar het vormen van een strategie voor een robuust concurrentievoordeel: Breng jullie identiteit in kaart en waar jullie als geen ander goed in zijn. Hebben jullie ook unieke resources? Vorm een visie. Welke trends zijn relevant voor jullie? Welke nieuwe behoeften ontstaan? Hoe is de markt (daardoor) structureel aan het veranderen? Bepaal op welk marktsegment en / of welke unieke behoefte jullie het beste in kunnen voorzien. Vorm op basis daarvan een unieke waardepropositie. Ontwerp een op maat waardeketen voor de waardepropositie, met behulp van het Business Model Canvas. Maak de strategie sterker door samen fit’s en trade-off’s te vinden. Geef de strategie verder planmatig vorm op commercieel, bedrijfsmatig, cultureel en financieel gebied: een mini new business case. Operationaliseren.
  57. 57. “Ik ben Robert van Geenhuizen en ben één weinige specialisten in Nederland op het gebied van merkstrategie, concurrentiestrategie en business development in de accountancy.” 06-28 13 28 45 | rvgeenhuizen@gmail.com

×