Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Michael Humblet
Michael@chaomatic.com
Sales is like Swimming in a Lake of Rejection
Ben jij een typische verkoper ?
Er is niet iets zoals een typische verkoper…
Wat is een Sales?
Marketing Sales
Customer
Success
Growth
Hacking
Relatie + verkoops process
Consulting
LEADS LEADS
Services
Pre-sales, consultancy,
professional services,…Longtail
Elephant
Hunter
Complexity
Standard Custom
Time & Cost of...
#Deals
Tijd
Sales ExecutivesInternet sales Inside sales
9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months
Enterprise
Very
Small
Busin...
Verkoop is een process
Manage uw verkoopsproces in 7 stappen
Qualificatie Presentatie Offerte
Onderhan
deling Negotiatie W...
Hoeveel leads/contacten
hebt u nodig ?
1
3
9
27
Andersom rekenen
“Wat is het verschil tussen
B2B en B2C verkoop?”
VP
CEO
Director Director
B2B Sales
Process
B2C Sales
Process
jijvriend 1 vriend 2
vrouw 1
Schoon
moeder
Strategic
Operatio...
Motiveer de beslissingsnemer
“Wanneer close ik de deal?”
A customer
becomes aware he
has a problem that
needs to be solved
A customer seeks
education to gain
insight
Educate
Aware...
Verkoop op het juiste moment
“Ik ontmoet steeds de receptioniste
en dan pas de directeur.
Hoe los ik dit op”
Hoeveel meetings
80% van de verkoop
vindt plaats tussen
5e en 12e contact.
90% van de verkopers
geeft op na het 3e
contact...
1.Volgende actie
Eindig altijd met de volgende actie
2.Follow up
Meeste mensen vermijden conflict en zullen geen
nee kunne...
“Hoe maak ik een goede prijslijst?”
Het groenten dilemma
+ 10.000 €
Prijs
Features
- Feature 1
- Feature 2
• Meeste pricing is gemaakt op 1 as
• Alle eigenschappen zijn gecombinee...
+ 10.000 €
Prijs
Features
Feature 1
Feature 2
Feature 3
Feature 4
Very Advanced
Feature 1
Very Complex
Feature 2
+ 10.000 ...
Create Modular Pricing
Volledige markt
Verzekerin
g
Banks
Retail
FMCG
Health
• Moeilijk om nee te zeggen
• De belofte van the BIG money
• Korter ...
SnelheidProductie
Heb je meer nodig dan focus?
Productie Snelheid
MicroMacro
Sales Machine: 3 kritische componenten
Focus
Sales
Sprint
Marketing
Campaign Logic
Development
Scrum methodology
Sales
Sales & closing techniques
Sales Sprints
50 - 100
1000 - 10.000
Segment 1
Highly
focussed –
Personalisatie
Segment 2
Automatiseer
het process
Segment 3
Schaal &
in...
Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4
Wereld
Dominatie
Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal
Acceleratie
Focus op 1 segment van
je markt:
Sales Sprints
DOMINTATE IT
1. Micro Segmenteer je vertical
2. Spreek hun taal
3. Focus uw...
W 2W1 W 3
Setup
W 4 W 6
Sales Sprint
Uitvoeren
Hoe kunnen we sneller
verkopen?
Aangepaste Pricing
Aangepaste Sign-Up
Verwacht:
• Verwacht resultaat na 6 weken:
• 20 licenties
Resultaat:
• 15 nieuwe klanten
• 2 grote firma’s
• Nog steeds le...
Online werkrooster
Qualified Leads
Verhoogd lead volume
en betere kwaliteit van
leads
Sales Process
Verhoging van snelheid
in het verkoopspro...
QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL
Quantiteit
Measure the sheer volume
of all your actions
Kwaliteit
Quality is...
youtube.com/chaomatic
Michael@chaomatic.com
www.chaomatic.com
Meer info to start sprinting?
YOU
The Sea of Rejection
Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

169 views

Published on

Slides bij Webinar 27/10/2017

Published in: Business
  • Be the first to comment

Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

  1. 1. Michael Humblet
  2. 2. Michael@chaomatic.com
  3. 3. Sales is like Swimming in a Lake of Rejection
  4. 4. Ben jij een typische verkoper ? Er is niet iets zoals een typische verkoper…
  5. 5. Wat is een Sales? Marketing Sales Customer Success Growth Hacking Relatie + verkoops process Consulting LEADS LEADS
  6. 6. Services Pre-sales, consultancy, professional services,…Longtail Elephant Hunter Complexity Standard Custom Time & Cost of CAC Welk type firma wil je hebben?
  7. 7. #Deals Tijd Sales ExecutivesInternet sales Inside sales 9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months Enterprise Very Small Business Small & Medium Business Verschillende soorten klanten Sales Strategie Tijd tot verkoop
  8. 8. Verkoop is een process Manage uw verkoopsproces in 7 stappen Qualificatie Presentatie Offerte Onderhan deling Negotiatie WON Feedback 10% 25% 50% 75% 90% 100% 100% • Qualificatie of deal criteria zijn: 1.Budget 2.Authoriteit 3.Nood 4.Tijdsperiode • Presentatie van de oplossing via een demonstratie of meeting • Doorsturen van de offerte 1. Legaal: NDA, contracten 2. Finance: credit check 3. Voorstel • Onderhandeling s fase • Klant heeft ja gezegd, wachten op de bon • Bon ontvangen en getekend • Feedback op de geleverde oplossing 3 meest gestelde vragen
  9. 9. Hoeveel leads/contacten hebt u nodig ? 1 3 9 27 Andersom rekenen
  10. 10. “Wat is het verschil tussen B2B en B2C verkoop?”
  11. 11. VP CEO Director Director B2B Sales Process B2C Sales Process jijvriend 1 vriend 2 vrouw 1 Schoon moeder Strategic Operations
  12. 12. Motiveer de beslissingsnemer
  13. 13. “Wanneer close ik de deal?”
  14. 14. A customer becomes aware he has a problem that needs to be solved A customer seeks education to gain insight Educate Awareness Select a customer integrates the service in its daily life Integrate Use & Expands a customer uses and expanse the service A customer selects the right service SellDON’t Sell a BIG fat line The Customer Buying Journey
  15. 15. Verkoop op het juiste moment
  16. 16. “Ik ontmoet steeds de receptioniste en dan pas de directeur. Hoe los ik dit op”
  17. 17. Hoeveel meetings 80% van de verkoop vindt plaats tussen 5e en 12e contact. 90% van de verkopers geeft op na het 3e contact B A N T Gebruik de BANT criteria Focus op de Alpha in de ruimte Koopt van jou Klanten kopen als ze je VERTROUWEN 74% Volgende stap Altijd buitenstappen met een volgende stap. Follow-up is de sleutel tot een snelle verkoop! 80 % Geen meeting mag hetzelfde zijn Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de 2e om deze informatie hierin te verwerken. Help de mensen die jou helpen ! Closing metrics during the sales process
  18. 18. 1.Volgende actie Eindig altijd met de volgende actie 2.Follow up Meeste mensen vermijden conflict en zullen geen nee kunnen zeggen. Wees aanwezig 3.Offertes Sturen Als je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je er bent om ze uit te leggen. 4.Maak het ontastbare tastbaar Mensen raken graag dingen aan, laat iets achter Engagement: zoek manieren om terug te gaan
  19. 19. “Hoe maak ik een goede prijslijst?”
  20. 20. Het groenten dilemma
  21. 21. + 10.000 € Prijs Features - Feature 1 - Feature 2 • Meeste pricing is gemaakt op 1 as • Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1 offerte • Problemen: • Gelimiteerde schaal • Geen opties – geen keuze? • Gelimiteerde meer verkoop Pricing strategies
  22. 22. + 10.000 € Prijs Features Feature 1 Feature 2 Feature 3 Feature 4 Very Advanced Feature 1 Very Complex Feature 2 + 10.000 € + 10.000 € • Klanten kiezen graag Geef ze keuze door opties • Schaal sneller Vermijd weerstand • Acquire to Upsell Pricing strategies by adding another axis
  23. 23. Create Modular Pricing
  24. 24. Volledige markt Verzekerin g Banks Retail FMCG Health • Moeilijk om nee te zeggen • De belofte van the BIG money • Korter termijn cash • Geen idee naar waar je gaat Een Klassiek Sales Probleem FIX FOCUS = FIX UW OMZET Focus
  25. 25. SnelheidProductie Heb je meer nodig dan focus?
  26. 26. Productie Snelheid MicroMacro Sales Machine: 3 kritische componenten Focus
  27. 27. Sales Sprint Marketing Campaign Logic Development Scrum methodology Sales Sales & closing techniques Sales Sprints
  28. 28. 50 - 100 1000 - 10.000 Segment 1 Highly focussed – Personalisatie Segment 2 Automatiseer het process Segment 3 Schaal & investeer 100 - 1000 Scale & process
  29. 29. Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 Wereld Dominatie Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal Acceleratie
  30. 30. Focus op 1 segment van je markt: Sales Sprints DOMINTATE IT 1. Micro Segmenteer je vertical 2. Spreek hun taal 3. Focus uw verkoopsteam 4. Kijk naar de resultaten 5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt 6. Herhaal Hoe werken Sales Sprints?
  31. 31. W 2W1 W 3 Setup W 4 W 6 Sales Sprint Uitvoeren Hoe kunnen we sneller verkopen?
  32. 32. Aangepaste Pricing
  33. 33. Aangepaste Sign-Up
  34. 34. Verwacht: • Verwacht resultaat na 6 weken: • 20 licenties Resultaat: • 15 nieuwe klanten • 2 grote firma’s • Nog steeds leads elke week W 3 W 4 W 6 Execution VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT
  35. 35. Online werkrooster
  36. 36. Qualified Leads Verhoogd lead volume en betere kwaliteit van leads Sales Process Verhoging van snelheid in het verkoopsprocess Close Rate Verhoogde kans op deals closen Sales Sprint Impact
  37. 37. QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL Quantiteit Measure the sheer volume of all your actions Kwaliteit Quality is expressed in conversion ratio’s and the movement of the process Hoe
  38. 38. youtube.com/chaomatic Michael@chaomatic.com www.chaomatic.com Meer info to start sprinting?
  39. 39. YOU The Sea of Rejection

×