Di dalam negosiasi terdapat beberapa prinsip dan konsep yang perlu diketahui agar dapat menghasilkan negosiasi yang efektif

1. Sesi 6
Prinsip & Konsep
Negosiasi
Sentot Baskoro, S.Mat., SH, MM, MH
Sentot@baskoro.com
0811 85 75 86
27 September 2020

2. Prinsip Negosiasi 1 – 2
 TAHU APA YANG HENDAK DICAPAI
◦ poin-poin capaian atau hasil negosiasi yang ingin
diraih.
◦ batas minimal Anda untuk kompromi.
 PELAJARI SITUASI DAN SIAPKAN
STRATEGI
◦ siapa yang lebih membutuhkan kesepakatan
◦ Siapkan kompromi, pertukaran dan modifikasi
◦ Tentukan poin-poin yang bisa menjadi tercapainya
kesepakatan

3. Prinsip Negosiasi 3 – 5
 PAHAMI PIHAK LAWAN
◦ gaya negosiator lawan: reputasi, rekam jejak bisa dipercaya, maksud baik,
berkomitmen atau licik.
◦ Dengarkan dan bertanya untuk pemahaman tujuan nego mereka
◦ Komunikasikan juga harapan Anda. Identifikasikan dengan jelas di mana terjadi
tumpang tindih / kesenjangandiskusikan bagaimana memperkecil konflik ini.
 MEMULAI DENGAN NIATAN “WIN-WIN”
◦ Mempertahankan hubungan baik untuk waktu yang panjang akan lebih penting
daripada hasil menang-kalah.
◦ menemukan hasil lebih baik bagi kedua belah pihak, yang mungkin tidak terlihat
sebelum negosiasi dimulai.
 HINDARI BERNEGOSIASI DENGAN DIRI SENDIRI
◦ Saat melakukan penawaran, tunggulah sampai pihak mereka merespons dengan
penawaran balik. Jangan menawarkan sesuatu yang lain sebelum itu
◦ pastikan penawaran Anda adalah sesuatu yang kredibel. Jika tidak, pihak lawan
tidak akan memedulikannya dan tidak akan membuat penawaran balik. Maka,
negosiasi akan prematur.

4. Prinsip Negosiasi 6 – 7
 BERSIKAP TEGAS TERHADAP PIHAK LAWAN
YANG TAK BISA DIPERCAYA
◦ Kalau Anda merasa negosiator yang dipakai pihak lawan adalah
orang yang tidak kredibel dan pernah merusak negosiasi Anda
sebelumnya, jangan ragu untuk meminta penggantian negosiator.
Katakan kepada pihak lawan, bahwa ini demi kelancaran negosiasi
dan pencapaian kesepakatan, serta hubungan baik yang lebih
berkelanjutan.
 NEGOSIASI MEMERLUKAN DUA PIHAK
◦ pastikan negosiasi hanya terjadi jika kedua pihak memang memiliki
harapan yang sama dari perundingan.
◦ Tidak memaksa pihak lain untuk menyetujui persyaratan Anda,
mereka selalu memiliki alternatif lain, yang jika dikejar, mungkin
hanya akan merugikan dalam jangka panjang.

5. Faktor Pertimbagan
Negosiasi
1. Menguasai Akar Masalah
2. Tingkat Konflik
3. Prioritas Tindakan
4. Karakteristik Lawan Main
5. Perbedaan Kedudukan
6. Status dan Kepentingan Hubungan
7. Tujuan
8. Kesepakatan Mengembangkan Solusi yang Kreatif
9. Dampak Kekalahan
10.Dampak Kemenangan

6. Faktor Pertimbagan
Negosiasi
1. Menguasai Akar Masalah
2. Tingkat Konflik
3. Prioritas Tindakan
4. Karakteristik Lawan Main
5. Perbedaan Kedudukan
6. Status dan Kepentingan Hubungan
7. Tujuan
8. Kesepakatan Mengembangkan Solusi yang Kreatif
9. Dampak Kekalahan
10.Dampak Kemenangan

7. Gaya Negosiator 1
 Tipe petarung: orientasi pada tugasnya sangatlah tinggi dan
serius.
 Tipe kolaborator: memiliki tujuan memperoleh segalanya,
berani menghadapi masalah, dan memiliki gaya transaksi yang
kreatif
 Tipe kompromistis: mencari kompromi dalam mengatasi
masalah.
 Tipe curang: menghalalkan segala cara untuk menang,
memalsukan data-data ataupun tindakan lain agar menang dalam
bernegosiasi.

8. Gaya Negosiator 2
 Tipe professional: tahu apa yang sedang di negosiasikan
dan tahu memperoleh apa yang diinginkan juga. Memiliki
pengetahuan dan cara bernegosiasi yang baik.
 Tipe pura-pura bodoh: cenderung menginginkan
kekalahan kedua belah pihak.
 Tipe naif: tidak siap bernegosiasi, tidak mengerti pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung
percaya begitu saja pada pihak lawan.

9. Konsep Negosiasi Maslow
1. Kebutuhan atas Hasil (Need to Achieve) - hasil akhir
merupakan prestasi
2. Kebutuhan atas Tantangan dan Tanggungjawab (Need for
Challenge and Responsibility) - semakin sulit, semakin
panjang dan semakin menantang proses negosiasi yang
dihadapi akan memberikan kepuasaan yang semakin tinggi bila
kesepakatan yang diperoleh.
3. Kebutuhan atas Kepuasaan Pribadi dan Tujuan Organisasi
(Need to satisfy personal and company goals) - terjebak
dengan kepuasaan pribadi daripada tujuan organisasi. Pahami
kebutuhan organisasi dan juga kebutuhan individual.
4. Kebutuhan untuk Dihargai (need to be rewarded) - keinginan
untuk dihargai. Penghargaan yang dimaksud sering tidak terkait
dengan material melainkan penghargaan yang non material.

10. Terima Kasih, Syukron, Muliate,
Arigato, Gracias, Danke,
Matur Suwun, Hatur Nuhun,
Xie Xie Nien, Gamsa Hamnida,
Sakalangkong, Suksema,
Makase
Merci Beaucoup, Mejuah-juah ..
sentot@baskoro.com
www.baskoro.com
+62 811 85 75 86