Penelitian ini berusaha menguji pengaruh keterlibatan konsumen dan ketersediaan dana terhadap perilaku pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion melalui emosi positif konsumen di pusat perbelanjaan modern di Surabaya. Penelitian ini menguji lima hipotesis mengenai pengaruh antar variabel tersebut dengan menggunakan metode Structural Equation Modeling (SEM) terhadap 218 responden. Hasil pengujian model menunjukkan bahwa semua indikator valid

1. PENGARUH KETERLIBATAN DAN KETERSEDIAAN
DANA TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN TIDAK
TERENCANA YANG BERORIENTASI PADA FASHION
MELALUI EMOSI POSITIF KONSUMEN DI PUSAT
PERBELANJAAN MODERN DI KOTA SURABAYA
Beauty of
EKA ADIPUTRA
040941020 MSM

2. LATAR BELAKANG
“… 85% pembelian merupakan
impulse buying”
Sumber: AC Nielsen dalam Marketing 2007

3. LATAR BELAKANG

4. LATAR BELAKANG
Perilaku impulse buying dapat
dipengaruhi beberapa faktor
• Keterlibatan produk
• Ketersediaan dana
• Emosi (affect)
Produk fashion dapat menyebabkan
perilaku fashion-oriented impulse buying
• Produk konsumen yang memungkinkan dibeli
secara impulse
• Produk fashion untuk semua gender dan umur
• Produk fashion memberikan utility dan nilai
hedonis sebagai identifikasi konsumen
Cinjarevic (2011) dan Dittmar et al., (1995)

5. SETTING PENELITIAN
 Kategori produk yang diteliti adalah produk fashion
 Emosi yang diteliti adalah emosi positif, yaitu affect yang
ditimbulkan oleh in-store stimuli
 Penelitian dilakukan di outlet-outlet fashion
yang ada di pusat perbelanjaan terbesar di
kota Surabaya

6. RUMUSAN MASALAH
Apakah keterlibatan konsumen pada fashion berpengaruh signifikan terhadap
perilaku pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion?
Apakah keterlibatan konsumen pada fashion berpengaruh signifikan terhadap
emosi positif konsumen?
Apakah emosi positif konsumen berpengaruh signifikan terhadap perilaku
pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion?
Apakah ketersediaan dana berpengaruh signifikan terhadap emosi positif
konsumen?
Apakah ketersediaan dana berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian
tidak terencana yang berorientasi pada fashion?

7. PENELITIAN TERDAHULU (1)
A Structural Model of Fashion-Oriented Impulse Buying Behavior
(Park et al., 2006)
 Sampel penelitian: 217
mahasiswa di Metropolitan
University di USA
 Metode SEM
 Produk fashion general
Hasil penelitian dan implikasinya:
 Keterlibatan konsumen pada fsahion dan emosi positif berpengaruh positif
terhadap fashion-oriented impulse buying
 Retail seharusnya fokus pada perhatian terhadap emosi positif konsumen
dan in-store stimuli
 Future research: cakupan penelitian yang lebih luas dan menambahkan
variabel situasional

8. PENELITIAN TERDAHULU (2)
Impulse Buying: Modeling Its Precursors
(Beatty dan Ferrell, 1998)
Hasil penelitian dan implikasinya:
 Ketersediaan dana berpengaruh
positif terhadap impulse buying
 Retail dapat menyediakan
kemudahan kredit atau penerapan
diskon untuk memanfaatkan
ketersediaan dana konsumen
 Menciptakan lingkungan belanja
yang positif (display, aroma,
lighting, dan salesperson)
sehingga konsumen berbelanja
lebih lama
 Sampel penelitian: para pengunjung mall
terbesar yang ada di Southwestern City USA
 Metode SEM

9. PENELITIAN TERDAHULU (3)
An Empirical Study of Consumer Impulse Behavior in Local Markets
(Tirmizi et al., 2009)
 Sampel penelitian: 165
responden dari
konsumen toko, mall, dll.
 Regresi berganda
Hasil penelitian dan implikasinya:
 fashion involvement berhubungan negatif terhadap perilaku impulse buying
 Konsumen memiliki perhatian terhadap fashion sehingga membeli produk
yang branded dengan style dan high quality
 Hubungan negatif tersebut dapat disebabkan oleh perbedaan antara fashion
involvement (produk fashion) dengan perilaku impulse buying (general product)
sehingga hasil kurang relevan

10. LANDASAN TEORI
Tipe pembelian konsumen (Cobb dan Hoyer, (1986)
1. Fully planned purchase
2. Partially planned purchase
3. Unplanned purchase (impulse buying)
Pengklasifikasian tipe perilaku impulse buying (Han et al.,
(1991)
A. Pure impulse buying
B. Reminder impulse buying
C. Planned impulse buying
D. Fashion-oriented impulse buying

11. LANDASAN TEORI
“Pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion
terjadi saat konsumen melihat produk dengan mode atau tren
terbaru dan konsumen memutuskan untuk membeli produk
tersebut (Han et al., 1991)”
“Keterlibatan konsumen pada fashion merupakan tingkat
perhatian konsumen terhadap kategori produk fashion (Park et
al., 2006)”

12. LANDASAN TEORI
“Emosi Positif adalah perasaan emosional yang timbul
maupun respon emosional seseorang yang terjadi disebabkan
oleh pengaruh faktor individu dan rangsangan eksternal atau
kekuatan stimulus (Sherman et al., 1997)”
“Ketersediaan dana merupakan persepsi konsumen terhadap
anggaran atau financial resources yang dimiliki, yaitu jumlah
anggaran atau extra money yang dapat dibenjakan saat itu
(Beatty dan Ferrell, 1998)”

13. HUBUNGAN ANTAR VARIABEL
Keterlibatan konsumen pada fashion terhadap perilaku
pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashhion
 Konsumen dengan fashion involvement yang tinggi memungkingkan untuk
berusaha mendapatkan fashion dengan mode atau tren terbaru dengan
melakukan browsing ke outlet-outlet fashion
 Perilaku tersebut dapat menyebabkan fashion-oriented impulse buying
Keterlibatan konsumen pada fashion terhadap emosi positif
konsumen
 Keterlibatan konsumen mengandung aspek cognitive dan affective. Secara
affective, keterlibatan menghasilkan evaluasi terhadap produk
 Interaksi antara konsumen dengan in-store stimuli akan menimbulkan perasaan
senang dan emosi positif yang kuat sebagai respon terhadap produk fashion yang
dihasilkan dari keterlibatan konsumen (Bloch, 1989; Rook dan Gardner, 1993)

14. HUBUNGAN ANTAR VARIABEL
Emosi positif konsumen terhadap perilaku pembelian tidak
terencana yang berorientasi pada fashion
 Konsumen dalam keadaan emosi positif cenderung mengurangi kompleksitas
pengambilan keputusan dan waktu (Isen, 1984)
 Impulse buying pada produk pakaian dapat memenuhi kebutuhan emosional
konsumen yang berasal dari interaksi konsumen saat berbelanja (Cha, 2001)
Ketersediaan dana terhadap emosi positif konsumen
 Konsumen yang memiliki kekuatan finansial mempunyai kebebasan untuk
membuat keputusan pembelian
 Maka, konsumen yang memiliki sumber dana cenderung bersifat emosional saat
berbelanja karena pembelian tersebut karena emosi (affect) positif

15. HUBUNGAN ANTAR VARIABEL
Ketersediaan dana terhadap terhadap perilaku pembelian tidak
terencana yang berorientasi pada fashion
 Pemenuhan terhadap keinginan mendadak terhadap suatu produk dan diikuti
dengan kemampuan keuangan konsumen akan memperbesar terjadinya impulse
buying
 Penelitian menemukan adanya hubungan marginal antara extra money dengan
impulse buying (Jeon, 1990 dalam Beatty dan Ferrell, 1998)

16. KERANGKA KONSEPTUAL PENELITIAN
X1.1
X1.2
Fashion
Y1.1 Y1.2 Y1.3
X1.3 Involvement
(X1)
X1.4 Y2.1
Positive Fashion-Oriented
Impulse Buying Y2.2
Emotion (Y1)
(Y2)
X2.1 Y2.3
Money
X2.2 Available (X2) Y1.3 Y1.3 Y1.3
X2.3

17. HIPOTESIS PENELITIAN
H1 = Keterlibatan konsumen pada fashion berpengaruh signifikan
terhadap perilaku pembelian tidak terencana yang berorientasi
pada fashion
H2 = Keterlibatan konsumen pada fashion berpengaruh signifikan
terhadap emosi positif kosnumen
H3 = Emosi positif konsumen berpengaruh signifikan terhadap perilaku
pembelian tidak terencana yang beroreintasi pada fashion
H4 = Ketersediaan dana berpengaruh signifikan terhadap emosi positif
konsumen
H5 = Ketersediaan dana berpengaruh signifikan terhadap perilaku
pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion

18. SAMPEL, LOKASI PENELITIAN, DAN TEKNIK PENGAMBILAN
SAMPEL
Sampel: Konsumen pria dan wanita yang melakukan shopping trip dan telah
melakukan pembelian produk pakaian di outlet fashion
Lokasi penelitian: Surabaya Town Square, Tunjungan Plaza, Grand City Mall,
dan Galaxy Mall
Teknik pengambilan sampel: Accidental sampling

19. DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
KETERLIBATAN KONSUMEN PADA FASHION
1. Konsumen memiliki satu atau lebih pakaian dengan style terbaru
2. Berbusana keren/rapi menjadi hal penting dalam kehidupan dan
aktivitas konsumen
3. Konsumen cenderung berbelanja pada outlet fashion khusus
daripada di toserba
4. Timbul perasaan bingung saat diharuskan memilih diantara dua atau
lebih pakaian yang akan dipakai

20. DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
EMOSI POSITIF KONSUMEN
1. Tertarik (attractive)
2. Terkesan (proud)
3. Nyaman (contended)
4. Semangat (excited)
5. Puas (satisfied)
6. Senang (pleased)

21. DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
KETERSEDIAAN DANA
1. Konsumen mampu melakukan pembelian tidak terencana saat
berbelanja
2. Konsumen menerapkan anggaran ketat saat berbelanja
3. Konsumen merasa memiliki dana tambahan saat berbelanja
sehingga dapat berbelanja (kadang sampai royal) apabila
menemukan sesuatu yang benar-benar disukai

22. DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
PEMBELIAN TIDAK TERENCANA YANG
BERORIENTASI PADA FASHION
1. Konsumen akan membeli pakaian dengan style terbaru jika
melihatnya
2. Konsumen akan membeli pakaian untuk mencoba pakaian dengan
fitur baru
3. Konsumen suka membeli pakaian yang new release atau new entry

23. TEKNIK ANALISIS DATA
 SEM
 Jumlah sampel: 218
(indikator + variabel) x 10

24. UJI MODEL PENGUKURAN
Hasil CFA Variabel Penelitian
Uji Validitas
Indikator
Estimasi Probabilitas Keterangan
X1.1 0.727 0.000 Valid
X1.2 0.678 0.000 Valid
X1.3 0.450 0.000 Valid
X1.4 0.204 0.016 Valid
X2.1 0.766 0.000 Valid
X2.2 0.377 0.016 Valid
X2.3 0.425 0.015 Valid
Y1.1 0.665 0.000 Valid
Y1.2 0.751 0.000 Valid
Y1.3 0.547 0.000 Valid
Y1.4 0.718 0.000 Valid
Y1.5 0.541 0.000 Valid
Y1.6 0.813 0.000 Valid
Y2.1 0.707 0.000 Valid
Y2.2 0.829 0.000 Valid
Y2.3 0.700 0.000 Valid

25. UJI MODEL PENGUKURAN
CFA Variabel Penelitian Baru
Uji Validitas
Indikator
Estimasi Probabilitas Keterangan
X1.1 0.740 0.000 Valid
X1.2 0.676 0.000 Valid
X1.3 0.433 0.000 Valid
X2.1 0.766 0.000 Valid
X2.2 0.377 0.016 Valid
X2.3 0.425 0.015 Valid
Y1.1 0.665 0.000 Valid
Y1.2 0.751 0.000 Valid
Y1.3 0.547 0.000 Valid
Y1.4 0.718 0.000 Valid
Y1.5 0.541 0.000 Valid
Y1.6 0.813 0.000 Valid
Y2.1 0.707 0.000 Valid
Y2.2 0.829 0.000 Valid
Y2.3 0.700 0.000 Valid

26. UJI MODEL PENGUKURAN
CONSTRUCT REALIBILITY
VARIABEL CONSTRUCT RELIABILITY
X1 0.939
X2 0.888
Y1 0.985
Y2 0.972
“Nilai batas yang digunakan untuk menilai tingkat reliabilitas
konstruk yang baik adalah 0.7 (Hair et al., 2010)”

27. UJI MODEL STRUKTURAL
Goodness of Fit
Goodness of Fit Cut-off Value Hasil Model
Absolute Fit Indices
107.521 ( tabel) 246.834
Probability ≥ 0.05 0.000
GFI Mendekati 1 0.858
AGFI Mendekati 1 0.800
RMR Mendekati 0 0.068
CMIN 0.000 – 1190.555 246.834 Perkembangan penelitian
Incremental Fit Indices terbaru berkaitan dengan
NFI Mendekati 1 0.793 tingkat kelayakan menuntun
RFI Mendekati 1 0.744
pada penetapan fit (cut-off)
IFI Mendekati 1 0.854
yang semakin rendah (Hair et
CFI Mendekati 1 0.851
al., 2010)
Parsimony Fit Indices
RMSEA ≤ 0.05 0.094
HOETLER ≥ 200 95

28. UJI MODEL STRUKTURAL
Hubungan Model Struktural
Fashion 0.656*
Involvement (X1)
0.446*
Positive 0.276* Fashion-Oriented
Impulse Buying
Emotion (Y1)
(Y2)
Money available 0.301*
(X2)
N/S
Hipotesis Koefisien Probabilitas Keterangan
H1 0.656 0 Signifikan
H2 0.446 0 Signifikan
H3 0.276 0.002 Signifikan
H4 0.301 0.007 Signifikan
H5 N/S 0.058 Tidak Signifikan

29. PEMBAHASAN
Pengaruh Keterlibatan Konsumen pada Fashion Terhadap Perilaku
Pembelian Tidak Terencana yang Berorientasi pada Fashion
• Terdapat hubungan yang signifikan antara keterlibatan konsumen pada
fashion terhadap pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion
• Maka, hipotesis 1 diterima dengan arah hubungan positif
Pengaruh Keterlibatan Konsumen pada Fashion Terhadap Emosi
Positif Konsumen
• Terdapat hubungan yang signifikan antara keterlibatan konsumen pada
fashion terhadap emosi positif konsumen
• Maka, hipotesis 2 dinyatakan diterima dengan arah hubungan positif

30. PEMBAHASAN
Pengaruh Emosi Positif Konsumen Terhadap Perilaku Pembelian
Tidak Terencana yang Berorientasi pada Fashion
• Terdapat hubungan yang signifikan antara emosi positif konsumen terhadap
perilaku pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion
• Maka, hipotesis 3 diterima dengan arah hubungan positif
Pengaruh Ketersediaan Dana Terhadap Emosi Positif Konsumen
• Terdapat hubungan yang signifikan antara ketersediaan dana terhadap
emosi positif konsumen
• Maka, hipotesis 4 dinyatakan diterima dengan arah hubungan positif

31. PEMBAHASAN
Pengaruh Ketersediaan Dana Terhadap Perilaku Pembelian Tidak
Terencana yang Berorientasi pada Fashion
• Tidak terdapat hubungan yang signifikan antara ketersediaan dana terhadap
perilaku pembelian tidak terencana yang berorientasi pada fashion
• Maka, hipotesis 5 ditolak
• Ketidaksignifikan hubungan tersebut dapat disebabkan oleh alasan pembelian
konsumen tersebut adalah karena diskon dan kebutuhan, bukan karena
pembelian tidak terencana

32. TERIMA KASIH