Il documento esplora strategie comuni tra investitori e manager per pianificare e gestire con successo un'azienda. Si evidenziano la necessità di una pianificazione consapevole, l'importanza dell'orientamento al cliente e la gestione delle risorse. Inoltre, viene discusso come il cambiamento e l'innovazione sono fondamentali per il consolidamento dei risultati e l'entusiasmo del team.

1. WEBINAR (1g13)
Rev.XII/2015
INVESTITORI e MANAGER:
una strategia comune orientata al successo
Come pianificare, finanziare e gestire
il futuro della propria azienda

2. BENVENUTI
Investitori e Manager: una strategia comune - 2
Da 20 anni mi occupo di gestione
di aziende polacche a profilo
produttivo e commerciale.
Elemento chiave del mio successo
professionale sono: metodi di
lavoro orientati ai risultati, team di
lavoro coesi, programmi di
produzione ambiziosi ma reali,
marketing indirizzato alla
soddisfazione del cliente.
I miei strumenti: innovazione,
professionalità, negoziazione,
sistemi di gestione basati su Lean
Manufacturing, Six-Sigma e Total
Quality Management, forniture
just-in-time.
fr.palladium@onet.pl
PALLADIUM Fabrizio Rotunno ul.Sportowa 26 43-356 KOBIERNICE Polonia
Fabrizio
Rotunno
Specialista di
Ingegneria e
Gestione dei
processi
industriali

3. Di cosa parleremo ?
Perché non otteniamo immediatamente dei risultati dai nostri investimenti ?
… abbiamo provveduto a verificare i nostri piani dal punto di vista della loro fattibilità ?
Spesso restiamo inconsapevoli della nostra crescita poiché abbiamo fissato i nostri obiettivi operativi
troppo in alto oppure non abbiamo adeguato le nostre risorse e i nostri processi a questi obiettivi.
Perché, nonostante i nostri tentativi, non riusciamo a consolidare i risultati
raggiunti ?
…abbiamo orientato il nostro approccio al cambiamento alla formalizzazione, dopo la
loro opportuna verifica, delle operazioni pianificate?
Spesso siamo costretti a gestire più volte l’intero processo di cambiamento per il semplice fatto che ci
accontentiamo di risultati che risolvano immediatamente (ma per una sola volta) i nostri problemi..
Perché ci sembra di operare esclusivamente con il fiato del cliente sul collo ?
… abbiamo fatto un’analisi di forza, debolezze, possibilità e rischi della nostra attività ?
Spesso riteniamo che sia il mondo a doversi adattare a noi e non il contrario: la prospettiva del cliente,
invece, è sempre più importante rispetto a quella del fornitore.
Perché l’entusiasmo del nostro team di lavoro non è più quello di una volta ?
… abbiamo ancora qualcosa che sia una sfida per noi ?
Spesso non ci sentiamo coinvolti, soprattutto se da tempo facciamo solo noiosissime cose perfette (o
almeno così ci sembra…).
Investitori e Manager: una strategia comune - 3

4. L’imprenditorialità costruisce il futuro
Le fondamenta di un investimento fruttuoso
- Un buono spunto o una buona idea
- La disponibilità di mezzi per l’investimento (capitale proprio o di terzi)
- Un tempo di ritorno accettabile (calcolato in maniera DINAMICA: NPV o IRR)
- La gestione consapevole delle risorse finanziarie
- La creazione di un buon ambiente di lavoro
- La disponibilità di risorse umane e materiali adeguate
- Un tempo accettabile di ritorno delle aspettative di clienti e dipendenti
- La gestione consapevole delle risorse umane e materiali
Investitori e Manager: una strategia comune - 4

5. Un buon imprenditore condannato al fallimento… (esempio 1)
Investitori e Manager: una strategia comune- 5
- Un articolo di arredamento finora mai importato in Polonia
- Un gruppo industriale internazionale presente in tutti i paesi dell’Unione Europea
- Un ritorno immediato (standard di produzione già avviato per altri paesi)
- Una consociata del produttore già presente in Polonia (gestione finanziaria diretta)
- Un gruppo affiatato di venditori e rappresentanti
- Una politica di retribuzione non elastica
- Mancanza di adeguamento alle richieste della clientela locale
- Assunzione di personale di vendita aggiuntivo per coprire il mancato fatturato

6. Un imprenditore debole condannato al fallimento… (esempio 2)
Investitori e Manager: una strategia comune- 6
- Strumenti elettronici: parametri tecnici peggiori rispetto alla concorrenza in Polonia
- Azienda con copertura commerciale internazionale e forte posizione nel proprio paese
- Tempo di ritorno lungo (standard per il proprio paese ma non adeguato alla Polonia)
- Consociata del produttore in Polonia (gestione finanziaria diretta)
- Un team di venditori e rappresentanti affiatato
- Retribuzioni relativamente migliori rispetto alla concorrenza
- Una politica di prezzi potenzialmente customer-friendly
- Metodi di gestione commerciale innovativi

7. L’imprenditorialità costruisce il futuro
Investitori e Manager: una strategia comune- 7
La pianificazione di un investimento richiede una previsione consapevole delle risorse
umane e materiali richieste affinché i metodi e i processi implementati dai manager si
possano realizzare nell’azienda.
L’attività di management richiede una gestione consapevole delle risorse umane e
materiali attraverso metodi e processi da implementare in accordo con la visione degli
investitori dell’azienda.

8. Costruiamo il futuro sulla base della nostra esperienza
Investitori e Manager: una strategia comune- 8
Perché, nonostante i nostri tentativi, non riusciamo a consolidare i risultati
raggiunti ?
…abbiamo orientato il nostro approccio al cambiamento alla formalizzazione, dopo la
loro opportuna verifica, delle operazioni pianificate?
Spesso siamo costretti a gestire più volte l’intero processo di cambiamento per il semplice fatto che ci
accontentiamo di risultati che risolvano immediatamente (ma per una sola volta) i nostri problemi.
Questo approccio è il risultato della ripetizione di „soluzioni pronte”
anche se la situazione da „risolvere” è ogni giorno diversa e possiamo verificare la
validità delle nostre soluzioni solo volta per volta.
Meglio quindi fare frutto di questa consapevolezza (e della nostra esperienza)
e concentrarsi sulla preparazione ai prossimi cambiamenti, che è poi il futuro che ci
aspetta.

9. Qual è il nostro approccio alla gestione ?
Investitori e Manager: una strategia comune- 9
Albori dell’industrializzazione
Grandi gruppi industriali
Modello di Harvard
Cluster
Filiera di fornitura
Competenze chiave
Strategia neurale
Sintropia

10. Qual è il nostro approccio alla gestione ?
Investitori e Manager: una strategia comune- 10
Descrizione Periodo Competenze del manager Tipo di strategia di impresa Problemi strategici
«albori della
industrializzazione»
Fino al
1950
Specialistiche (esperto
nel proprio campo)
Orizzontale (tutto sotto il
controllo di una sola
persona)
Limitazioni alla
capacità di fornitura,
controllo impossibile
dell’intero processo
industriale.
«grandi gruppi
industriali»
Anni ‘50 Generali (esperto nella
gestione della struttura
organizzativa di reparti e
stabilimenti)
Verticale (gerarchia delle
competenze, struttura
piramidale)
Efficacia: mancanza
di una visione
comune dei processi
in ciascuna fase.
«modello di
Harvard»
Anni ‘60 Strategiche (esperto
nella pianificazione della
crescita del gruppo
industriale)
Orizzontale e verticale
(conglomerati compatibili
gestite con un unico
approccio a livello di
stabilimento)
Collaborazione
debole tra le varie
unità industriali
(conglomerati
pseudo-
autosufficienti)
«cluster» Anni ‘70 Amministrative (esperto
nella gestione delle
risorse di un dato centro
di costo e/o lavoro)
Laterale (conglomerati
differenziati con approccio
gestionale diretto alle sole
proprie risorse)
Difficile
assegnazione delle
risorse e loro
valutazione
obiettiva.Fonte: elaborazione ed integrazione dell’autore sulla base di riflessioni di Piotr Banaszyk- PN Unywersytetu Ekonomicznegoi we Wrocławiu nr 20-2008

11. Qual è il nostro approccio alla gestione ?
Investitori e Manager: una strategia comune- 11
Fonte: elaborazione ed integrazione dell’autore sulla base di riflessioni di Piotr Banaszyk- PN Unywersytetu Ekonomicznegoi we Wrocławiu nr 20-2008
Descrizione Periodo Competenze del manager Tipo di strategia di impresa Problemi strategici
«filiera di fornitura» Anni ‘80 Logistiche (esperto nella
gestione dei flussi di
risorse all’interno del
proprio reparto)
Concentrazione verticale
(organizzazione e gestione
dei flussi all’interno
dell’impresa)
Conflitti nella
cooperazione con
fornitori (compresi
gli interni) e clienti
«competenze
chiave»
Anni ‘90 Di controllo (esperto
nella individuazione di
indicatori chiave dei
processi)
Concentrazione
orizzontale e verticale
(rete di reparti e funzioni
gestiti attraverso team di
lavoro manageriali creati
su problemi specifici)
Difetto di lealtà,
fiducia reciproca,
mancanza di
contatto con la
realtà quotidiana.
«strategia neurale» Anni 2000-
2010
Coaching (esperto di
gestione del potenziale
innovativo delle risorse
umane)
Collaborazione laterale e
rivalità (rete di reparti e
persone mirate dalla
reingenierizzazione di
processi e prodotti)
Interferenza dei
rapporti
interpersonali e
cambiamenti non
controllati dei
processi
«sintropia» Oggi ? Leadership (esperto di
gestione dei
cambiamenti)
Radiale (reparti e persone
che condividono
informazioni e crescita)
Ancora da
verificare…

12. Approccio ormai obsoleto (esempio 3)
Investitori e Manager: una strategia comune- 12
Cluster
Amministrative (esperto nella gestione
delle risorse di un dato centro di costo
e/o lavoro)
Competenze del manager
- La ditta ha necessità di aumentare la propria produzione del 50% nel corso di 6 mesi
- Il Direttore Commerciale informa il Consiglio di Amministrazione che il turnover
dell’Azienda potrà aumentare del 50% e l’utile potrà passare da circa il 10% al 15%, a
condizione che vengano assunti ancora due rappresentanti commerciali;
- Il Direttore Finanziario informa il Consiglio di Amministrazione che gli impegni di
spesa dell’Azienda non consentono l’assunzione di nuovo personale qualora,
contemporaneamente, sia necessario finanziare un aumento degli
approvvigionamenti di materiale del 50%;
- Il Direttore di Produzione informa il Consiglio di Amministrazione che occorre
assumere 10 ulteriori addetti alle macchine per aumentare la produzione del 50%;
- Il Direttore della Logistica informa…., il Direttore della Qualità informa… ecc..

13. Approccio ormai obsoleto (esempio 3)
Investitori e Manager: una strategia comune- 13
- Qualcuno di questi manager sta venendo meno, in perfetta buona fede, allo
svolgimento del proprio ruolo ? Assolutamente no !: ciascuno gestisce il proprio
centro di costo/vendita !
- Per l’Amministratore/Investitore il processo decisionale è facilitato ? Non proprio…:
ogni decisione crea comunque l’insoddisfazione e il conflitto tra i vari reparti
aziendali.
Cluster
Amministrative (esperto nella gestione
delle risorse di un dato centro di costo
e/o lavoro)
Competenze del manager
- La ditta ha necessità di aumentare la propria produzione del 50% nel corso di 6 mesi
- Il Direttore Commerciale informa il Consiglio di Amministrazione che il turnover dell’Azienda potrà aumentare del 50% e l’utile
potrà passare da circa il 10% al 15%, a condizione che vengano assunti ancora due rappresentanti commerciali;
- Il Direttore Finanziario informa il Consiglio di Amministrazione che gli impegni di spesa dell’Azienda non consentono
l’assunzione di nuovo personale qualora, contemporaneamente, sia necessario finanziare un aumento degli approvvigionamenti
di materiale del 50%;
- Il Direttore di Produzione informa il Consiglio di Amministrazione che occorre assumere 10 ulteriori addetti alle macchine per
aumentare la produzione del 50%;
- Il Direttore della Logistica informa…., il Direttore della Qualità informa… ecc..

14. Approccio proposto (esempio 3)
Investitori e Manager: una strategia comune- 14
Leadership (esperto di gestione dei
cambiamenti)
Competenze del manager
- La ditta ha necessità di aumentare la propria produzione del 50% nel corso di 6 mesi
- Si tratta di un cambiamento che ha un’influenza decisiva sulla gestione del futuro
dell’intera azienda e di ciascun reparto in particolare;
- Il Consiglio di Amministrazione incoraggia la creazione di un Team di Progetto per il
quale verranno scelte persone provenienti da ogni reparto aziendale;
- Il Team di Progetto individua il proprio leader che ha poi il compito di gestire e
indirizzare l’apporto di informazioni e suggerimenti da parte degli altri membri del
team di progetto verso e in linea con la missione aziendale, tenendo presente la
visione generale degli investitori e preparando una strategia di gestione del
cambiamento;
- L’effetto evidente del lavoro del team di progetto è la DECISIONE COMUNE di
UTILIZZARE CONSAPEVOLMENTE la possibilità di crescita anche se frutterà un
aumento della produzione solo del 35% nel corso di 6 mesi.
Sintropia

15. Crescita dei reparti attraverso la crescita dell’azienda (esempio 3)
Investitori e Manager: una strategia comune- 15
Cluster
Amministrative (esperto nella gestione
delle risorse di un dato centro di costo
e/o lavoro)
Competenze del manager
Leadership (esperto di gestione dei
cambiamenti)
Competenze del managerSintropia

16. Costruiamo l’esperienza attraverso la consapevolezza
Investitori e Manager: una strategia comune- 16
Perché ci sembra di operare esclusivamente con il fiato del cliente sul collo ?
… abbiamo fatto un’analisi di forza, debolezze, possibilità e rischi della nostra attività ?
Spesso riteniamo che sia il mondo a doversi adattare a noi e non il contrario: la prospettiva del cliente,
invece, è sempre più importante rispetto a quella del fornitore.

17. Gestiamo il valore: ma per chi ?
Investitori e Manager: una strategia comune- 17
Ognuno dei nostri stakeholder ha il diritto di attendersi dei risultati…
… il problema è che ognuno di loro ha una prospettiva/ un punto di vista differente.
Nessuno vuole ricevere qualcosa che ritiene inutile.
Quindi, perché il nostro cliente dovrebbe pensarla diversamente su questo punto ?
La prospettiva del cliente (incluso quello interno) è sempre più forte rispetto a
quella del fornitore (compreso quello interno).
Spesso non riflettiamo su come il cliente vede il valore che stiamo gestendo.
Come sarebbe il nostro lavoro se avessimo accesso illimitato e gratuito a tutte
le risorse ? Sarebbe un sogno…
Quindi, perché il nostro cliente dovrebbe avere un sogno diverso ?
Occorre quindi essere consapevoli di quelli che sono i nostri punti di forza e di
debolezza, così come di chi andiamo a soddisfare e chi andiamo a disturbare
con la nostra attività.
Realizziamo una cosiddetta SWOT Analysis (Strenght Weakness Opportunities Threats)

18. Come (quasi) distruggere il proprio business (esempio 4)
Investitori e Manager: una strategia comune- 18
La ditta commerciale „X” ha esperienza nell’ambito di vendita e installazione di
presse ad iniezione
Il cliente „Y” si ritira dal mercato e la ditta „X” riceve come saldo del credito delle presse.
La ditta „X” si propone ai clienti della ditta „Y” come fornitore alternativo:
In fondo, fino ad ora, si è occupata di presse a iniezione, quindi ne conosce
perfettamente il funzionamento. Inoltre i dipendenti della ditta „Y” sono disponibili e li si
può assumere tutti da subito.
Dopo un po’ di tempo, le presse sono sempre efficienti…
…ma la produzione si ferma in continuazione perché manca la regolarità negli
approvvigionamenti di materia prima.

19. Come (quasi) distruggere il proprio business (esempio 4)
Cosa ho proposto a questo investitore ? …solo alcuni dei suggerimenti…
- Analisi dei punti di forza della ditta „X”: conoscenza dei macchinari
 Utilizzare come proprio biglietto da visita una manutenzione più efficace
- Analisi dei punti deboli della ditta „X”: inesperienza nella produzione
 Assunzione di un Direttore di Stabilimento dotato delle necessarie
competenze e autorizzazioni
- Analisi delle opportunità da sfruttare per la ditta „X”:
Proporsi in futuro come subfornitore per altri clienti del proprio business
tradizionale
- Analisi dei rischi da considerare da parte della ditta „X”:
La concorrenza ha i propri costi di avvio produzione già ammortizzati
Investitori e Manager: una strategia comune- 19

20. La consapevolezza costruisce l’entusiasmo
Investitori e Manager: una strategia comune- 20
.
Perché l’entusiasmo del nostro team di lavoro non è più quello di una volta ?
… abbiamo ancora qualcosa che sia una sfida per noi ?
Spesso non ci sentiamo coinvolti, soprattutto se da tempo facciamo solo noiosissime cose perfette ( a
almeno così pensiamo…).

21. La maniera tradizionale di affrontare nuove sfide
Investitori e Manager: una strategia comune- 21
Nessuno vuole confrontarsi costantemente con sole novità…
… ma neppure fa sempre volentieri le stesse cose.
Per questo occorre introdurre, ogni tanto, delle novità in ambito produttivo, logistico, qualitativo, ecc.
0.000
0.500
1.000
1.500
2.000
2.500
05-11
07-11
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Livello di coinvolgimento personale
Questo è l’effetto che
otteniamo implementando
i cambiamenti quando
sono ormai inevitabili.
Il coinvolgimento,
comunque, cresce.

22. 0.000
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
Livello di coinvolgimento personale
Potenziamento dell’entusiasmo attraverso le sfide
Investitori e Manager: una strategia comune- 22
La presenza continua di sfide fa crescere l’entusiasmo …
… che deriva dalla consapevolezza di fare sempre qualcosa di naturalmente imperfetto.
Basta attivare il cambiamento con un certo anticipo.
Questo invece è l’effetto che
otteniamo se ci
impegniamo ad introdurre
dei cambiamenti quando
ancora non abbiamo
raggiunto il culmine del
coinvolgimento.
Il coinvolgimento/ il
capitale intellettuale/ il
turnover/ il risultato di
produzione crescono
MOLTO PIU’
VELOCEMENTE.
Crescita del prodotto/ del processo/ delle persone
Valore della produzione/ del processo/ del capitale intellettuale
dell’azienda

23. 0.000
0.500
1.000
1.500
2.000
2.500
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01-12
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05-12
07-12
09-12
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01-13
03-13
05-13
07-13
09-13
11-13
01-14
03-14
05-14
07-14
09-14
11-14
01-15
03-15
Livello di coinvolgimento personale
Potenziamento dell’entusiasmo attraverso le sfide
Investitori e Manager: una strategia comune- 23
Ma non il cambiamento fine a se stesso…
Crescita del prodotto / del processo / delle persone
Valore della produzione / del capitale intellettuale
dell’azienda
Occorre disporre di
indicatori preliminari
della caduta di
interesse e occorre
saperli gestire.

24. L’entusiasmo accende la voglia di imprenditorialità
Investitori e Manager: una strategia comune- 24
Le sfide quotidiane sono le scintille che accendono la nostra voglia di
investimento/ miglioramento…
… e stimolano la curiosità di saperle gestire.
A condizione di avere un approccio consapevole.
Per un manager la sfida
più entusiasmante è
capire quando sarà
opportuno trovare… una
nuova sfida.
L’imprenditorialità è
la crescita vengono
spronate MOLTO PIU’
VELOCEMENTE.
0.000
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000 Livello di coinvolgimento del manager

25. PDCA per gli Investitori e per i Manager
Investitori e Manager: una strategia comune- 25
Imprenditorialità
Vision
PLAN
Esperienza
attuazione
DO
Consapevolezza
Mission
CHECK
entusiasmo
strategia
ACT

26. Grazie per l’attenzione…
Investitori e Manager: una strategia comune- 26
…IN ATTESA DELLE VOSTRE DOMANDE.
Da 20 anni mi occupo di gestione
di aziende polacche a profilo
produttivo e commerciale.
Elemento chiave del mio successo
professionale sono: metodi di
lavoro orientati ai risultati, team di
lavoro coesi, programmi di
produzione ambiziosi ma reali,
marketing indirizzato alla
soddisfazione del cliente.
I miei strumenti: innovazione,
professionalità, negoziazione,
sistemi di gestione basati su Lean
Manufacturing, Six-Sigma e Total
Quality Management, forniture
just-in-time.
fr.palladium@onet.pl
PALLADIUM Fabrizio Rotunno ul.Sportowa 26 43-356 KOBIERNICE Polonia
Fabrizio
Rotunno
Specialista di
Ingegneria e
Gestione dei
processi
industriali