การต่อรองแบบชาวตะวันออกและตะวันตก Prerequisite 1. Conflict Management 2. Mediator 3. Getting to YES

1. พันเอก มารวย ส่งทานินทร์ maruays@hotmail.com
28 มิถุนายน 2557

3. เอกสารที่ใช้ศึกษาประกอบล่วงหน้า ก่อนการชมภาพยนต์ เพื่อ
ความเข้าใจและใช้ในการวิพากษ์ วิธีการเจรจาต่อรอง คือ
 1. Conflict Management
 2. Mediator
 3. Getting to YES
เอกสารข้างต้น สามารถหาได้จากเว็บไซต์ www.slideshare.net/maruay
แล้วคลิ๊กที่คาว่า 146 files ค้นต่อเรื่อย ๆ ก็จะพบเอง

6.  ภายหลังสงครามยุทธหัตถี ทรง
ได้พิจารณาโทษแม่ทัพนายกองที่
ตามเสด็จไม่ทัน
 พระพนรัตน์ วัดป่ าแก้ว ได้มาขอ
บิณฑบาตรชีวิตแม่ทัพนายกอง
เหล่านั้น

8.  กรณีแรก สมเด็จพระนเรศวร
มหาราช ใช้กลยุทธ์ Competition
คือชักชวนพระมหาอุปราชแห่งกรุง
หงสาวดี กระทายุทธหัตถี คือมีการ
แพ้การชนะ ผู้ชนะได้ทั้งหมด (Zero
sum game)
 วิธีการที่ใช้เจรจาต่อรอง คือใช้
ขัตติยะมานะของกษัตริย์ เป็นแรง
กระตุ้น
 กรณีที่สอง สมเด็จพระพนรัตน์ วัด
ป่ าแก้ว ใช้กลยุทธ์ Compromise
(lose-lose) คือ ขอร้องให้สมเด็จ
พระนเรศวร ทรงคลายพระราช
อานาจเรื่องความเด็ดขาดลงบ้าง
โดยอ้างเรื่องกฤษฎาอภินิหาร ส่วน
การให้แม่ทัพนายกองยอมสูญเสีย
เลือดเนื้ อและชีวิตบ้าง ในการตีเมือง
ทะวายและตะนาวศรีเป็นการ
ทดแทนความผิดที่ตามเสด็จไม่ทัน
(BATNA) พระไม่เกี่ยว

9.  ยุคชาติตะวันตก ล่าอาณานิคม
 สมเด็จพระปิยมหาราช ยอมเสีย
ดินแดน เพื่อรักษาเอกราชของ
ชาติไทยไว้
 จนรัชสมัย พระมงกุฎเกล้า
เจ้าอยู่หัว ไทยได้เข้าร่วมรบกับ
สัมพันธมิตรในสงครามโลกครั้ง
ที่ 1 และได้รับชัยชนะ

10.  ในรัชสมัยสมเด็จพระปิยมหาราข
ไทยไม่มีกาลังพอที่จะต่อสู้กับ
ศัตรูคือชาติตะวันตกได้เลย ถ้าสู้
หมายถึงเสียทั้งประเทศ จึงทรง
ใช้กลยุทธ์ Accommodate คือ
ยอมสูญเสียอวัยวะ เพื่อรักษา
ชีวิต แล้วทรงส่งพระราชโอรสไป
ยังประเทศในยุโรป เพื่อศึกษา
วิทยาการตะวันตก และทาการ
ปฏิรูปประเทศให้มีความทันสมัย
 ซึ่งส่งผลดีเมื่อพระบาทสมเด็จ
พระมงกุฎเกล้าเจ้าอยู่หัว ซึ่งทรง
ศึกษาจบโรงเรียนนายร้อยทหาร
ปืนใหญ่จากอังกฤษ พระองค์ทรง
ประกาศร่วมรบกับสัมพันธมิตร
ในสงครามโลกครั้งที่ 1 ทาให้
ไทยเป็นผู้ชนะไปด้วย พระองค์
ทรงใช้กลยุทธ์ Collaboration ทา
ให้ไทยสามารถแก้ไขสัญญาที่เคย
เสียเปรียบกับต่างประเทศได้
สาเร็จ

11. Source : National Training Laboratory, U.S.A.

12.  ตอน โจโฉพ่ายทัพเรือ
 สามก๊กเริ่มเป็ นจริง เมื่อโจโฉพ่าย
แก่พันธมิตรคือ เล่าปี่และซุนกวน
ในสงครามที่แม่น้าแยงซีเกียง
 คาถามคือ ขงเบ้งใช้กลยุทธ์ใด
ในการเจรจาให้ซุนกวน มาเป็น
พันธมิตรได้

13.  The movie is based on historical records of The Chronicles of the
Three Kingdom rather than the novel, Romance of the Three
Kingdom. In the early third century, the land of Wu is invaded by
the warlord Cao Cao and his soldiers. The ruler of Wu, Sun Quan
(Chang Chen), calls on the rival warlord Lui Bei (You Yong) for
help, but their two armies are still badly outnumbered. However,
the strategists Zhou Yu (Tony Leung) and Zhuge Lieng (Takeshi
Kenishiro) see that Cao Cao’s army is unused to battling on the
sea. With 200,000 men, Zhou Yu and Zhuge Lieng defeat Cao
Cao’s army at the Yangtze River.

14.  ขงเบ้ง ใช้กลยุทธ์ Collaboration ในการชักชวนซุนกวนร่วมมือกับ
เล่าปี่เพื่อรับมือกับทัพของโจโฉ แต่ซุนกวนยังมีความลังเล เมื่อที่
ปรึกษา ให้ความเห็นแตกเป็นสองฝ่ าย คือให้ยอมแพ้บ้าง และให้
รบบ้าง แต่ขงเบ้งรู้ว่า คนที่จะสามารถทาให้ซุนกวนตัดสินใจร่วม
รบได้คือจิวยี่ จึงเจรจากับจิวยี่ที่เตรียมตัวการรบไว้แล้ว ให้เป็น
คนเกลี้ยกล่อมซุนกวนในการตัดสินใจร่วมรบแทน
 ส่วนตอนที่ชาวนาร้องเรียนว่าทหารขโมยควายไปนั้น จิวยี่ใช้กล
ยุทธ์ accommodation คือยอมรับผิดแทนลูกน้อง (leadership)
เพราะเป็นเรื่องเล็กน้อย และเพื่อเป็นการรักษาขวัญและกาลังใจ
ของไพร่พลเป็นหลัก มากกว่าการใช้อานาจตามกฏอัยการศึก

15.  เป็นภาพยนต์ฮอลลีวูด ในปี ค.ศ.
1998
 คาถาม ทักษะที่ผู้ทาหน้าที่เจรจา
ต่อรองควรมี คืออะไรบ้าง

16.  Samuel L. Jackson is Danny Roman, a hot shot police negotiator
and the man of the hour in the police department.
 One day he wakes up to find that he has been set up, and now
the police are after him. In his panic, he takes control of a
building. Knowing all the rules of negotiation, Danny asks for the
only negotiator he can trust - Chris Sabian (Kevin Spacey).
When the police get itchy trigger fingers and want to go into the
building shooting, Sabian finds that the only way he can save
Danny Roman's life is to go in there and become his partner.
Now the police have to deal with both of them.

17.  ตอนต้นที่ยังไม่มีนักต่อรองมืออาชีพมา มือสมัครเล่น (Farley)
ไม่ได้ใช้ทักษะการเจรจา คือ pathetic Listening (การฟังอย่างเห็น
ใจ ฟังโดยไม่ตัดสินถูกผิด) และไม่ได้ทาตามคู่มือ (manual) แต่
พยายามหาวิธีแก้ปัญหาแทน ทาให้การเจรจาไม่ได้ผล
 เมื่อมืออาชีพมาถึง (Sabian) จะทาการเจรจาเพื่อหาความกลัว
(fears) และความต้องการที่ยังไม่สมปรารถนา (unmet needs)
แล้วหาหนทางเลือกอื่น (BATNA) เพื่อทาให้เกิดสถานการณ์เน้น
ชนะด้วยกัน (Win-Win) โดยคานึงถึงความปลอดภัยของตัว
ประกันเป็นหลัก แทนที่จะใช้กาลังตั้งแต่ต้น ซึ่งอาจทาให้เกิด
ความสูญเสีย (Lose-Lose) ทั้งสองฝ่ าย

18.  นาแสดงโดย อัล ปาซิโน ในปี
ค.ศ. 1975
 คาถามคือ ได้เรียนรู้อะไรบ้างจาก
กรณีดังกล่าว

19.  Based upon a real-life story that happened in the early seventies in which
the Chase Manhattan Bank in Flatbush, Brooklyn, was held siege by a gay
bank robber determined to steal enough money for his male lover to undergo
a sex change operation.
 On a hot summer afternoon, the First Savings Bank of Brooklyn is held up by
Sonny and Sal, two down-and-out characters. Although the bank manager
and female tellers agree not to interfere with the robbery, Sonny finds that
there's actually nothing much to steal, as most of the cash has been picked
up for the day. Sonny then gets an unexpected phone call from Police
Captain Moretti, who tells him the place is surrounded by the city's entire
police force. Having few options under the circumstances, Sonny nervously
bargains with Moretti, demanding safe escort to the airport and a plane out
of the country in return for the bank employees' safety

20.  เป็นตัวอย่างการต่อรองในสมัยก่อน ที่เครื่องไม้เครื่องมือยังไม่
ทันสมัยมากนัก
 เป็นการแสดงถึงตัวละครคือ Sal ที่แสดงถึงจุดยืน (Standings) ที่
ไม่ยอมเปลี่ยน ในขณะที่ Sonny มีทักษะในการต่อรองบ้าง
(negotiation skills) จึงสามารถควบคุมสถานการณ์ได้
 ในตอนท้าย ผลลัพธ์ที่ทั้งสองได้รับ จึงแตกต่างกัน

22. John Fitzgerald Kennedy
- (1917–1963) 35th US president 1961-63,
youngest pres., assassinated November 22, 1963
ถ้ากลัวอย่าต่อรอง ถ้าต่อรองก็อย่ากลัว