يتناول الفصل السابع في التسعير بمؤسسة تعليمية أهدافه وعوامله المؤثرة، بالإضافة إلى استراتيجيات التسعير. يتم التركيز على أهمية التسعير في تحقيق الربحية والاعتبارات المتعلقة بالتكاليف والمنافسة. كما يُشير إلى دور السعر كعنصر رئيسي في المزيج التسويقي وتأثيره على العمليات التسويقية.

1. ‫الفصل‬07:‫التسعير‬
‫اإلسراء‬ ‫جامعة‬–‫غزة‬
‫ية‬‫ر‬‫واإلدا‬‫املالية‬‫العلوم‬‫كلية‬
‫قسم‬‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬
‫د‬.‫ي‬‫املصر‬ ‫محمد‬ ‫كمال‬

2. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 2
‫ا‬ً‫ر‬‫قاد‬ ‫الطالب‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫يتوقع‬ ،‫الفصل‬‫هذا‬ ‫من‬ ‫باالنتهاء‬‫على‬:
.1‫عر‬ ِّ‫الس‬ ‫وتعريف‬ ‫مفهوم‬ ‫شرح‬.
.2‫التسعير‬ ‫أهداف‬ ‫مناقشة‬.
.3‫التسعير‬‫قرار‬ ‫في‬ ‫املؤثرة‬ ‫جية‬‫ر‬‫والخا‬ ‫الداخلية‬ ‫العوامل‬ ‫شرح‬.
.4‫التسعير‬ ‫ق‬‫طر‬ ‫مناقشة‬.
.5‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬ ‫تعديد‬.
.6‫ل‬ ‫التسعيرية‬ ‫السياسة‬ ‫عليها‬ ‫تبنى‬ ‫التي‬ ‫ضية‬‫ر‬‫األ‬ ‫تحديد‬‫سوءا‬ ‫لمنظمة‬
‫خدمية‬ ‫أم‬ ‫إنتاجية‬ ‫أكانت‬.
.7‫بتسعير‬ ‫املتمثلة‬ ‫الخاصة‬ ‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬ ‫شرح‬‫املنتجات‬
‫الجديدة‬.

3. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 3
‫الت‬ ‫باملراجع‬‫باالستعانة‬ ‫الشرائح‬ ‫هذه‬ ‫إعداد‬ ‫تم‬‫الية‬:
.1‫وبشير‬ ‫الطائي‬ ‫حميد‬،‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬‫الع‬‫ق‬‫ال‬
(2009.)
2.Kotler, Philip andKeller,Kevin Lane. 2012.
MarketingManagement.14. New Jersey : s.n.,
2012.
.3‫ى‬‫أخر‬‫مراجع‬.

4. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 4
‫بالتكاليف‬ ‫وثيق‬ ‫بشكل‬‫السعر‬ ‫يرتبط‬(Costs)‫التي‬
‫املتغي‬ ‫والتكاليف‬ ‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬ ‫تشمل‬‫نة‬ِّ‫املكو‬‫رة‬
‫التكاليف‬ ‫إلجمالي‬.(TC)
‫يعتبرون‬ ‫التسويق‬‫خبراء‬ ‫فإن‬ ‫ولذلك‬‫الت‬ ‫تحديد‬‫كلفة‬
‫بمثابة‬‫ال‬ ‫السياسة‬‫عليها‬ ‫تبنى‬ ‫التي‬‫ضية‬‫ر‬‫األ‬‫تسعيرية‬
‫خدمية‬ ‫أم‬ ‫إنتاجية‬ ‫أكانت‬ ً‫سواء‬ ‫للمنظمة‬.

5. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 5
‫السعر‬ ‫تعريف‬:«‫القيمة‬‫ا‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫النقدية‬‫لتي‬
‫يدفعها‬‫املستهلك‬‫ته‬‫ز‬‫حيا‬‫نظير‬‫است‬‫أو‬ ‫امتالكه‬‫أو‬‫عماله‬
‫أو‬ ‫للسلعة‬‫الخدمة‬».
‫الس‬ ‫واملنافسة‬‫التسعير‬ ‫عملية‬ ‫أن‬ ‫الخبراء‬ ‫بعض‬‫ى‬‫ير‬‫عرية‬
‫هي‬‫التسو‬ ‫املنفذين‬ ‫تواجه‬ ‫التي‬ ‫واحد‬ ‫قم‬‫ر‬ ‫املشكلة‬‫يقيين‬.
‫تت‬ ‫ما‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ناد‬‫التسعير‬‫ات‬‫ر‬‫قرا‬ ‫فإن‬ ‫أهميتها‬ ‫من‬ ‫بالرغم‬‫عن‬‫م‬
‫البي‬‫سعر‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫ما‬
ً
‫غالبا‬ ‫إذ‬ ‫العملي‬ ‫التحليل‬ ‫طريق‬
ً
‫محددا‬ ‫ع‬
‫سعر‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التكلفة‬(Cost-Based)‫األخذ‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫فقط‬
‫الزبائن‬ ‫نفسية‬‫أو‬ ‫الطلب‬ ‫حالة‬‫االعتبار‬ ‫بعين‬.

6. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 6
‫السعر‬‫العنصر‬‫هو‬‫التسوي‬ ‫املزيج‬‫عناصر‬ ‫من‬ ‫الوحيد‬‫قي‬
‫الذي‬‫در‬ُ‫ي‬
ً
‫عائدا‬‫تك‬ ‫ى‬‫األخر‬‫العناصر‬ ‫تمثل‬ ‫بينما‬‫تتحملها‬ ‫لفة‬
‫الشركة‬.
‫أي‬‫التسعير‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫خطأ‬‫ا‬ ‫فشل‬ ‫إلى‬ ‫يقود‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬‫ملنظمة‬
‫ى‬‫األخر‬ ‫التسويق‬‫عناصر‬ ‫جميع‬ ‫أخذت‬‫ولو‬‫حتى‬‫بالحس‬،‫بان‬
‫لذلك‬‫يتوجب‬‫مات‬‫املنظ‬ ‫على‬‫الربحي‬‫وغير‬ ‫الربحية‬‫ة‬‫أن‬
‫ت‬‫ك‬‫ر‬‫د‬‫التسعير‬ ‫بعملية‬ ‫الخاصة‬ ‫واملبادئ‬ ‫األسس‬‫وت‬‫فهمها‬.

7. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 7
‫اإليجار‬(Rent)‫املكتب‬‫أو‬ ‫الدائرة‬‫أو‬ ‫ل‬‫للمنز‬ ‫ي‬‫السنو‬‫أو‬ ‫ي‬‫الشهر‬.
‫دفع‬‫سوم‬‫ر‬‫الجامعة‬ ‫في‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬(Tuition).
‫مختلفة‬ ‫سوم‬‫ر‬(Fee).
‫عام‬ ‫طبيب‬‫أو‬ ‫أسنان‬ ‫طبيب‬ ‫أجرة‬ ‫دفع‬(Fee).
‫عمولة‬‫للبنك‬(Commission)‫أو‬‫فائدة‬ ‫لك‬ ‫يدفع‬‫البنك‬(Interest).
‫األجر‬(Wage: )‫للعمال‬...
‫ى‬‫أخر‬:
•‫الرسوم‬(Fee.)
•‫الفائدة‬(Interest.)
•‫ل‬‫املعد‬(Rate.)
•‫اتب‬‫ر‬‫ال‬(Salary.)
•‫الكلفة‬(Charge.)
•Dues, Donation, Fare

8. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 8
‫املرتفع‬‫عر‬‫الس‬:‫قد‬‫ب‬‫ز‬‫يفقدها‬ ‫بأن‬ ‫املنظمة‬ ‫على‬‫يؤثر‬‫ائنها‬
‫املحتملين‬‫في‬‫ق‬‫السو‬.
‫املنخفض‬‫عر‬‫الس‬:‫قد‬‫إلى‬ ‫يؤدي‬‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫املنظمة‬ ‫دخل‬‫غي‬‫ر‬‫كاف‬
‫للعمليات‬ ‫مالئم‬‫وغير‬‫التسويقية‬.
‫عضلة‬ ُ‫م‬ ‫هناك‬:‫سعر‬‫فقد‬ ‫إلى‬ ‫يؤدي‬ ٍ‫عال‬‫من‬‫سعر‬ ،‫الزبائن‬‫خفض‬
=‫التسويقية‬‫االستراتيجية‬ ‫تطبيق‬ ‫وفشل‬‫عجز‬!
‫ال‬‫يكفي‬‫التغيير‬‫أو‬‫تعديل‬‫السعر‬‫بسرعة‬‫ألخذ‬‫ات‬‫ر‬‫التطو‬
‫الحاصلة‬‫في‬‫ق‬‫السو‬‫بعين‬‫االعتبار‬‫وإنما‬‫يتطلب‬‫األمر‬‫اس‬‫ر‬‫د‬‫ة‬‫وتحليل‬
‫ف‬‫و‬‫الظر‬‫البيئية‬‫وتحليلها‬‫وبالتالي‬‫طرح‬‫األسعار‬‫املالئ‬‫مة‬‫لحالة‬
‫ق‬‫السو‬.

9. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 9
‫سة‬‫ر‬‫دا‬ ‫يجب‬ ،‫التسعير‬ ‫مشاكل‬ ‫معالجة‬ ‫أجل‬‫من‬‫ا‬‫املؤث‬ ‫جية‬‫ر‬‫والخا‬‫الداخلية‬ ‫لعوامل‬‫في‬ ‫رة‬
‫التالي‬ ‫الشكل‬‫في‬ ‫واملوضحة‬ ‫والخدمات‬‫السلع‬‫تسعير‬‫قرار‬:
‫األهداف‬ ،‫التكلفة‬
،‫التسويقية‬
‫املزيج‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫است‬
‫االعتبا‬،‫التسويقي‬‫ات‬‫ر‬
،‫التنظيمية‬...
‫ن‬‫املنافسو‬
‫التكنولوج‬‫يا‬
،‫التضخم‬
،‫دهار‬‫ز‬‫اال‬...
‫دخل‬
‫املستهلك‬‫ين‬
‫الطلب‬
‫والعرض‬
‫جية‬‫ر‬‫خا‬ ‫عوامل‬
‫داخلية‬ ‫عوامل‬

10. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 10
‫ع‬‫التسعير‬ ‫في‬ ‫املؤثرة‬ ‫الداخلية‬‫العوامل‬ ‫تشتمل‬‫لى‬:
.1‫للمنظمة‬ ‫التسويقية‬ ‫األهداف‬.
.2‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ ‫إستراتيجية‬.
.3‫التكاليف‬.
.4‫التنظيمية‬‫ات‬‫ر‬‫االعتبا‬.

11. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 11
‫إلى‬‫التسعير‬ ‫يهدف‬ ‫قد‬:
.1‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫الربح‬ ‫تعظيم‬.
.2‫القصير‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫الربح‬ ‫تعظيم‬.
.3‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫توسيع‬.
.4‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫قيادي‬ ‫موقع‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬.
.5‫عين‬ِّ‫واملشر‬‫الحكومة‬ ‫انتباه‬ ‫لفت‬‫ب‬
ُّ
‫تجن‬.
.6‫املنظمة‬ ‫ة‬‫ر‬‫صو‬ ‫تحسين‬(‫الشركة‬.)
.7‫الضعيفة‬ ‫السلع‬‫مبيعات‬ ‫تحسين‬(‫أقل‬
ً
‫إقباال‬ ‫تجد‬ ‫التي‬.)
.8‫ى‬‫أخر‬ ‫أهداف‬:
‫ب‬‫تجن‬‫وض‬ ‫لتثبيت‬‫نفسه‬‫ى‬‫باملستو‬‫أسعار‬‫طرح‬‫أو‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫املنافسة‬‫اء‬‫ز‬‫إ‬ ‫املنظمة‬ ‫ع‬
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫التنافسية‬ ‫الحالة‬.
‫املجتمع‬ ‫أفراد‬‫من‬ ‫املحدود‬ ‫الدخل‬ ‫ي‬‫ذو‬‫خدمة‬.

12. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 12
‫عالمة‬‫تطوير‬ ‫تويوتا‬ ‫شركة‬ ‫استراتيجية‬(Lexus)‫ترفع‬ ‫جعلتها‬ ‫العالي‬ ‫األداء‬ ‫ذات‬ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ ‫ملنافسة‬
‫السعر‬.
‫املقابل‬‫في‬‫مثل‬ ‫الفنادق‬ ‫بعض‬ ‫استراتيجية‬(Motel6)‫منخفضة‬‫أسعار‬ ‫سياسة‬ ‫إتباع‬ ‫على‬ ‫أجبرتها‬.

13. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 13
‫تستخدمه‬ ‫أن‬‫يمكن‬ ‫الذي‬‫التسويقي‬‫املزيج‬‫عناصر‬ ‫من‬ ‫الوحيد‬‫العنصر‬‫هو‬‫السعر‬‫املنظمات‬
‫التسويقية‬ ‫أهدافها‬‫لتحقيق‬‫بالربحية‬ ‫األمر‬ ‫يتعلق‬ ‫عندما‬.
‫هناك‬‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫يجب‬ ‫األساس‬ ‫هذا‬ ‫وعلى‬‫الخد‬ ‫تصميم‬ ‫مع‬ ٍ‫عال‬ ً‫ى‬‫مستو‬ ‫على‬ ‫تنسيق‬‫أو‬ ‫مة‬
‫املنتج‬‫بشك‬ ‫التسويقي‬‫البرنامج‬‫لترسيخ‬‫الترويج‬‫ات‬‫ر‬‫وقرا‬ ،‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ومنافذ‬،‫فعال‬ ‫متين‬ ‫ل‬.
‫ن‬‫يكو‬ ‫ا‬ً‫غالب‬
ً
‫حاسما‬
ً
‫عنصرا‬‫السعر‬‫ات‬‫ر‬‫وقرا‬‫التسعير‬‫بقوة‬‫تؤثر‬‫امل‬‫عناصر‬ ‫على‬‫التسويقي‬‫زيج‬
‫ى‬‫األخر‬.
•‫منظمات‬ ‫فإن‬ ‫لذلك‬‫ى‬‫األخر‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬‫أما‬ ،
ً
‫أوال‬ ‫السعرية‬‫اتها‬‫ر‬‫قرا‬ ‫تضع‬‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫األعمال‬
‫على‬‫مستندة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫فإنها‬‫التسويقي‬ ‫باملزيج‬‫والخاصة‬‫السعر‬ ‫هذا‬.
‫بما‬‫ر‬‫التسويقي‬ ‫املزيج‬‫متغيرات‬ ‫عن‬‫الناتجة‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬،‫ا‬ً‫أيض‬‫السعرية‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬‫على‬‫تؤثر‬،‫فإذا‬‫طرح‬‫تم‬
‫العناصر‬‫االعتبار‬‫بعين‬ ‫األخذ‬‫ن‬‫دو‬‫املنتج‬‫التسعيرية‬‫ات‬‫ر‬‫القرا‬‫اتخاذ‬‫تم‬ ‫وبعدها‬،‫ل‬‫حو‬‫الجود‬‫والترويج‬ ،‫ة‬
‫يع‬‫ز‬‫والتو‬‫السعر‬ ‫على‬‫بقوة‬‫تؤثر‬ ‫سوف‬‫العناصر‬‫هذه‬‫فإن‬.
‫اقتصادية‬ ‫عوامل‬ ‫فيه‬ ‫تدخل‬ ‫وطويل‬‫موضوع‬‫التسعير‬ ‫موضوع‬
‫معقدة‬ ‫وتسويقية‬.

14. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 14
‫لألسعار‬‫الصلبة‬‫ضية‬‫ر‬‫األ‬ ‫تعد‬‫التكاليف‬‫لخد‬‫أو‬‫ملنتجاتها‬‫املنظمة‬‫تحددها‬ ‫التي‬‫بأن‬
ً
‫علما‬‫ماتها‬
‫إلى‬‫باإلضافة‬‫والترويج‬‫يع‬‫ز‬‫والتو‬‫اإلنتاج‬‫تكاليف‬‫يغطي‬‫أن‬‫يتوجب‬‫املحدد‬ ‫السعر‬‫ل‬‫معقو‬‫عائد‬
‫املستثمر‬‫املال‬‫أس‬‫ر‬‫على‬.
‫البيع‬ ‫ا‬ ً‫دائم‬‫يعنى‬‫ال‬‫التكاليف‬‫تخفيض‬‫منخفضة‬‫بأسعار‬‫املطاع‬ ‫بعض‬‫توجد‬ ‫بل‬‫بتكاليفها‬‫م‬
‫وتحقيق‬‫التنافسية‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬‫على‬ ‫تحافظ‬‫املنخفضة‬
ً
‫عاليا‬ ‫بل‬
ً
‫معقوال‬
ً
‫عائدا‬‫عل‬‫االستثمار‬‫ى‬.
‫الكلية‬‫التكاليف‬(Total Costs= )‫الثابتة‬‫التكاليف‬(Fixed+)‫املتغيرة‬‫التكاليف‬(Variable.)
‫تحصيل‬ ‫عليها‬‫يتوجب‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫فإن‬‫البعيد‬‫املدى‬ ‫وعلى‬‫األقل‬ ‫على‬‫يغطي‬ ‫الذي‬‫السعر‬‫إجمالي‬
‫التشغيل‬‫تكاليف‬‫املطلوب‬‫التشغيل‬‫ى‬‫مستو‬‫عند‬.
‫التكاليف‬ ‫في‬ ‫لهم‬ ‫شأن‬‫ال‬‫املستهلك‬/‫القيمة‬ ‫عن‬‫فقط‬‫يبحث‬‫فهو‬(Value.)
‫ال‬‫ملوضوع‬‫الحذر‬‫يجب‬ ‫لذلك‬‫تكاليف‬(‫املنافسين‬ ‫مع‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬)‫أل‬‫والبيع‬‫اإلنتاج‬‫في‬‫يؤدي‬ ‫قد‬ ‫ذلك‬ ‫ن‬
‫إلى‬:
.1،‫باملنافسة‬
ً
‫قياسا‬ ٍ‫عال‬‫بسعر‬ ‫البيع‬ ‫وبالتالي‬‫السعر‬ ‫ترفع‬ ‫أن‬‫إما‬
.2‫متدني‬‫سعر‬‫عن‬ ‫ناتج‬ ‫قليل‬ ‫بح‬‫ر‬‫تحقيق‬‫أو‬.

15. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 15
‫املط‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫للسلعة‬‫السعر‬ ‫بوضع‬ ‫يقوم‬ ‫من‬ ‫تحديد‬‫قرار‬ ‫اتخاذ‬‫حة‬‫و‬‫ر‬
‫أن‬ ‫نلحظ‬ ‫ولهذا‬‫املنتجات‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫على‬ ‫كبيرة‬ ‫لية‬‫و‬‫مسؤ‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬
‫متفاوتة‬ ‫ق‬‫طر‬ ‫بعدة‬‫التسعير‬ ‫عملية‬‫تعالج‬ ‫املنظمات‬.
‫م‬
ً
‫بدال‬‫األسعار‬ ‫العليا‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫د‬‫تحد‬ ‫الصغيرة‬ ‫املنظمات‬ ‫ففي‬‫قسم‬ ‫ن‬
‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬‫ا‬ ‫تحديد‬‫فإن‬ ‫الكبيرة‬ ‫املنظمات‬ ‫في‬ ‫أما‬ ،‫ن‬‫تكو‬‫ألسعار‬
‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫اء‬‫ر‬‫مد‬‫لية‬‫و‬‫مسؤ‬ ‫ضمن‬.
‫ت‬ ‫في‬ ‫ا‬ َّ‫هام‬ ً‫دوار‬ ‫الصناعية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫مندوب‬ ‫يلعب‬‫األسعار‬ ‫حديد‬
‫ا‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫لتحديد‬ ‫املستهلكين‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫لسعر‬
‫به‬ ‫املسموح‬.
‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫ما‬ ‫وغالبا‬‫واألهداف‬ ‫السياسات‬‫تتم‬ ‫كما‬ ،‫العليا‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫قبل‬ ‫من‬‫السعرية‬
‫على‬ ‫املصادقة‬‫الدنيا‬ ‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫قبل‬ ‫من‬‫املقترحة‬‫األسعار‬ ‫مستويات‬‫أو‬‫مندوبي‬‫البيع‬‫املنظمة‬ ‫في‬.

16. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 16
1-‫والطلب‬ ‫ق‬‫السو‬‫طبيعة‬(TheNatureofMarketand Demand.)
2-‫املنافسة‬(Competition.)

17. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 17
‫و‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫ولكن‬ ،‫لألسعار‬ ‫املمكن‬ ‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫تمثل‬ ‫التكاليف‬‫الطلب‬
‫ي‬‫شكالن‬‫األعلى‬ ‫الحد‬.
‫سلع‬ ‫شراء‬ ‫من‬ ‫املتحققة‬ ‫املنافع‬ ‫بين‬ ‫ن‬‫يقار‬‫أو‬ ‫ن‬‫يواز‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫ة‬
‫في‬ ‫استهالكها‬‫أو‬ ‫اقتنائها‬ ‫لغرض‬ ‫يدفعه‬ ‫الذي‬‫والسعر‬ ‫الخدمة‬‫مدة‬
‫محددة‬ ‫منية‬‫ز‬(Value of Money.)
‫املسوقين‬ ‫على‬ ‫لذلك‬‫و‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬‫سعر‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫فهم‬‫الطلب‬
‫عليها‬.
‫ا‬ ‫ولكن‬ ،‫النقصان‬‫أو‬‫بالزيادة‬‫السعر‬‫تغيير‬ ‫بمكان‬ ‫السهولة‬ ‫من‬‫ملشكلة‬
‫املستهل‬ ‫ل‬َ‫ب‬ِّ‫ق‬ ‫من‬ ‫اكه‬‫ر‬‫إد‬‫أو‬ ‫تحديده‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬‫السعر‬ ‫فهم‬ ‫هي‬‫ك‬.
،‫الدخل‬ ،‫األذواق‬،‫نة‬‫و‬‫باملر‬ ‫مرتبط‬‫ذلك‬...

18. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 18
‫األسعار‬‫تنوع‬ ‫يعتمد‬‫ا‬ً‫كلي‬‫على‬‫املختلفة‬ ‫األنماط‬‫لألسواق‬/‫األسواق‬‫هيكلية‬:
1-‫التامة‬ ‫املنافسة‬:‫البائع‬‫من‬‫بأكثر‬‫منتجاته‬ ‫يبيع‬‫أن‬‫يستطيع‬‫ال‬‫الحالة‬ ‫هذا‬ ‫في‬‫ق‬‫السو‬‫سعر‬‫ألن‬ ‫السائد‬
‫السائدة‬‫ق‬‫السو‬‫بأسعار‬‫وخدمات‬‫سلع‬‫من‬ ‫يريده‬‫ما‬‫على‬ ‫ل‬‫الحصو‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫باستطاعة‬.
‫للتسويق‬‫ي‬ ‫هامش‬‫ر‬‫دو‬(‫امل‬‫وتنشيط‬‫واإلعالن‬‫والتسعير‬ ‫املنتج‬‫وتطوير‬ ‫التسويقي‬‫البحث‬‫بيعات‬.)
2-‫املنافسة‬‫ية‬‫ر‬‫االحتكا‬:‫بأكثر‬‫ن‬‫يكو‬‫البيع‬‫السوقي‬‫السعر‬‫من‬‫يدفع‬ ‫املستهلك‬‫ألن‬ ‫املوحد‬‫أس‬‫ا‬‫ر‬‫عا‬‫مختلفة‬‫حسب‬
‫السلع‬‫وتفاوت‬ ‫اختالف‬‫والخدمات‬.
3-‫احتكار‬‫القلة‬:‫ق‬‫السو‬‫الباعة‬‫من‬‫قليل‬‫عدد‬‫من‬‫تتألف‬‫لكل‬‫منهم‬ ‫واحد‬‫إستراتيجية‬‫خاص‬‫سعرية‬‫تتالءم‬ ‫ة‬
‫ق‬‫السو‬‫في‬‫يعرضها‬‫التي‬‫الخدمات‬‫أو‬‫نتجات‬
ً
‫امل‬‫وطبيعة‬.
‫أل‬‫وذلك‬‫للمنافسين‬‫التسعير‬‫استراتيجيات‬‫من‬
ً
‫محترسا‬ ‫ن‬‫يكو‬‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫بائع‬‫كل‬‫فإن‬‫وهكذا‬‫ي‬‫القو‬‫املنافس‬‫ن‬
‫يستخدم‬‫قد‬‫إستراتيجية‬‫حس‬‫على‬‫عالية‬‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫على‬‫يحصل‬‫أن‬ ‫يمكن‬‫بواسطتها‬ ‫حادة‬‫سعرية‬‫اب‬
‫املنافسين‬.
4-‫التام‬‫االحتكار‬:‫خاصة‬‫آليات‬‫حسب‬‫ج‬ِّ‫ت‬‫املن‬‫قبل‬‫من‬‫السعر‬‫تحديد‬ ‫يتم‬(‫اقتصاد‬.)
ً‫وبناء‬‫با‬ ‫مختلفة‬ ‫ن‬‫تكو‬‫األسعار‬ ‫فإن‬ ‫هذه‬ ‫ق‬‫السو‬‫حالة‬‫على‬‫ختالف‬
‫حالة‬ ‫كل‬‫سوقية‬.

19. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 19
‫ال‬ ‫ضية‬‫ر‬‫األ‬ ‫نتج‬ ُ‫للم‬ ‫التكاليف‬ ‫تحديد‬ ‫عملية‬ ‫عد‬
ُ
‫ت‬‫صلبة‬
‫يء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫ليس‬ ‫ذلك‬ ‫ولكن‬ ،‫للسعر‬...
‫ا‬
ً
‫سابق‬ ‫قلنا‬ ‫كما‬:‫ن‬‫الزبو‬ ‫اكات‬‫ر‬‫إد‬(Perceptions)‫تجاه‬
‫نتج‬
ُ
‫امل‬ ‫قيمة‬(‫طبيعة‬‫الطلب‬)‫السقف‬ ‫هي‬.
‫املنافس‬‫أسعار‬‫تعتبر‬ ‫أن‬
ً
‫مثال‬ ‫األعمال‬ ‫منظمة‬ ‫وعلى‬‫ين‬
‫تستطيع‬ ‫لكي‬‫كركائز‬ ‫والداخلية‬‫جية‬‫ر‬‫الخا‬ ‫والعوامل‬
‫االت‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫املوجودة‬‫األسعار‬ ‫أفضل‬‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬‫جاهين‬.
‫التالي‬ ‫الشكل‬ ‫في‬ ‫موضح‬ ‫وكما‬:

20. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 20
‫عملية‬
‫التسعي‬‫ر‬
‫اكات‬‫ر‬‫اإلد‬
‫ية‬‫الحس‬
‫للمستهل‬‫ك‬
‫أسعار‬
‫املنافس‬‫ين‬
‫تحديد‬
‫التكاليف‬
‫العوامل‬
‫جية‬‫ر‬‫الخا‬
‫والداخلية‬

21. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 21
‫كوتلر‬‫الس‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬ ‫التالية‬ ‫املداخل‬ ‫ن‬‫يوضحو‬ ‫مالؤه‬‫ز‬‫و‬‫وهي‬‫عر‬
‫كاآلتي‬:
.1‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫مدخل‬‫التكاليف‬(Cost-Based Approach)‫ويشتمل‬
‫على‬:
‫املضافة‬‫التكلفة‬‫طريقة‬(Cost-PlusPricing.)
‫التعادل‬ ‫نقطة‬‫تحليل‬(BreakEven Point.)
‫الربحي‬‫الهدف‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التسعير‬(Target ProfitPricing.)
.2‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫مدخل‬‫ي‬‫املشتر‬(Buyer-Based Approach)‫ويشتمل‬
‫كة‬َ‫در‬
ُ
‫امل‬ ‫القيم‬‫تسعير‬ ‫على‬(Perceived-Value Pricing.)
.3‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫مدخل‬‫املنافسة‬(Competition Based Approach.)

22. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 22
‫كو‬
ً
‫شيوعا‬‫األكثر‬ ‫بل‬ ‫األبسط‬‫التسعير‬ ‫طريقة‬ ‫هي‬‫نها‬‫بسيطة‬
‫التطبيق‬ ‫وسهلة‬:
.1‫ال‬‫أو‬‫نتج‬
ُ
‫امل‬ ‫تكلفة‬ ‫على‬‫ي‬ ‫قياس‬ ‫مبلغ‬‫إضافة‬‫خالل‬‫من‬‫خدمة‬.
.2‫ال‬‫سعر‬ ‫من‬‫نسبة‬ ‫التكلفة‬ ‫تستخدم‬ ‫الحاالت‬‫بعض‬ ‫وفي‬‫وهذا‬‫بيع‬
‫املطاعم‬ ‫صناعة‬‫في‬‫االستعمال‬‫شائع‬ ‫األسلوب‬.
‫طر‬ ‫هي‬ ‫التكلفة‬ ‫إلى‬ ‫ي‬ ‫قياس‬ ‫مبلغ‬ ‫إضافة‬ ‫أن‬ ‫هل‬ ‫لكن‬‫يقة‬
‫السعر؟‬ ‫لتحديد‬ ‫سليمة‬
.1‫الجواب‬‫ال‬!!!
ً
‫جدا‬‫ين‬‫مهم‬ ‫جانبين‬‫تهمل‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬‫ألن‬‫في‬
‫السو‬ ‫في‬‫املنافسة‬‫وحالة‬ ‫الطلب‬ ‫وهما‬‫أال‬‫التسعير‬ ‫عملية‬‫ق‬.

23. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 23
‫إلى‬ ‫تستند‬
َ
‫أيضا‬‫الطريقة‬ ‫هذه‬‫التكاليف‬‫ع‬ ‫ولكن‬‫أساس‬ ‫لى‬
‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫تحليل‬(Break Even Point: BEP.)
‫النقطة‬ ‫وهي‬(‫املبيعات‬‫أو‬ ‫اإلنتاج‬ ‫حجم‬)‫يتساو‬ ‫التي‬‫ى‬
‫الكلية‬ ‫النفقات‬ ‫مع‬ ‫الكلي‬ ‫اإليراد‬ ‫عندها‬.
‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫في‬‫التغيير‬ ‫تستخدم‬ ‫املنشآت‬ ‫بعض‬‫واملسمى‬
‫ي‬‫السعر‬ ‫الهدف‬‫على‬
ً
‫معقوال‬
ً
‫عائدا‬ ‫يحقق‬ ‫الذي‬ ،
‫االستثمار‬.
(‫هنا‬‫لشرحها‬ ‫داعي‬‫ال‬)‫املالية‬‫والرياضيات‬ ‫واملحاسبة‬ ‫االقتصاد‬ ‫في‬...

24. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 24
‫أساس‬ ‫على‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫املنظمات‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫هناك‬‫القيمة‬
‫للسلعة‬ ‫املدركة‬‫الخدمة‬‫أو‬(Product Perceived Value.)
‫في‬‫التبصر‬ ‫على‬ ‫مبنية‬ ‫االتجاه‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫سعرية‬ ‫سياسة‬ ‫بناء‬‫ذ‬‫هن‬
‫وبالتالي‬ ‫فيه‬ ‫ر‬‫يدو‬‫ما‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫ومحاولة‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫سع‬ ‫طرح‬‫ينسجم‬‫ر‬
‫املدركة‬ ‫القيمة‬ ‫مع‬‫ي‬‫للمشتر‬.
‫لس‬ ‫ميدانية‬‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫إلى‬‫تحتاج‬‫حيث‬
ً
‫جدا‬ ‫ومعقدة‬ ‫صعبة‬ ‫طريقة‬‫لوك‬
‫املستهلك‬(Consumer Behavior)‫النفس‬ ‫علم‬ ‫بخبراء‬ ‫واالستعانة‬
‫والتسويق‬.
‫الزب‬‫مشاعر‬‫إلى‬‫ومباشر‬ ‫سليم‬ ‫بشكل‬‫واملوجهة‬ ‫الدقيقة‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫نموذج‬ ‫لصياغة‬‫ائن‬
‫شرائ‬ ‫عند‬ ‫عليها‬ ‫ل‬‫الحصو‬‫في‬ ‫ن‬‫يرغبو‬‫التي‬‫واملنافع‬‫القيم‬ ‫وتشخيص‬ ‫وأحاسيسهم‬‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫هم‬
‫املستقبل‬ ‫في‬ ‫أم‬ ‫اآلن‬ ‫أكان‬ ‫سواء‬ ‫الخدمة‬.

25. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 25
‫على‬ ‫املنافسة‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫التسعير‬ ‫طريقة‬ ‫تعتمد‬
‫منظمات‬ ‫تقوم‬ ‫حيث‬ ‫السائدة‬‫التسعير‬ ‫إستراتيجية‬‫األعمال‬
‫ع‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫أعلى‬ ‫تحقيق‬ ‫لغرض‬‫هذه‬‫التسعير‬ ‫بعملية‬‫ذي‬ ‫ائد‬
‫املنافسة‬ ‫حقل‬ ‫في‬ ‫أهمية‬‫باملنافسين‬
ً
‫قياسا‬‫وتع‬
ً
‫اهتماما‬ ‫طي‬
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫الطلب‬ ‫وحالة‬ ‫للتكلفة‬
ً
‫قليال‬.
‫سعرها‬ ‫تحديد‬ ‫املنظمة‬ ‫ل‬‫وتحاو‬(‫من‬ ‫أقل‬‫أو‬‫أكثر‬ ،‫نفس‬)
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫الرئيسيين‬ ‫املنافسين‬‫أسعار‬.

26. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 26
‫يؤكد‬‫كوتلر‬‫مسترونج‬‫ر‬‫وآ‬‫امل‬ ‫تحدده‬‫سعر‬ ‫كل‬ ‫بأن‬‫نظمة‬
‫معي‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫إلى‬‫يقود‬ ‫خدماتها‬‫أو‬ ‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫مل‬‫من‬ ‫ن‬
‫الطلب‬.
‫ب‬‫العالقة‬ ‫فإن‬ ‫االقتصاديين‬ ‫لدى‬‫ف‬‫و‬‫معر‬‫هو‬‫وكما‬‫ين‬
‫يسمى‬ ‫منحنى‬ ‫عنها‬ ‫ينتج‬‫الطلب‬ ‫ى‬‫ومستو‬‫السعر‬
‫الطلب‬ ‫بمنحنى‬(Demand Curve.)
‫الجزئي‬‫االقتصاد‬ ‫في‬‫استه‬‫ر‬‫د‬ ‫تم‬...

27. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 27
‫خدماتها‬‫أسعار‬ ‫بصياغة‬ ‫األعمال‬ ‫منظمات‬ ‫تقوم‬ ‫عندما‬
‫بعين‬‫األخذ‬ ‫اتها‬‫ر‬‫إدا‬ ‫من‬ ‫يتطلب‬ ‫فإنه‬‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫وم‬‫االعتبار‬
‫و‬‫بها‬ ‫التحكم‬ ‫يصعب‬ ‫التي‬ ‫ى‬‫األخر‬ ‫جية‬‫ر‬‫الخا‬‫العناصر‬‫إنما‬
‫مثل‬‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫أخذها‬ ‫املنظمات‬ ‫على‬ ‫يتوجب‬:
.1‫االقتصادية‬‫العوامل‬:‫بالتضخم‬(Inflation)‫دهار‬‫ز‬‫واال‬
(Boom)،‫الفائدة‬‫ومعدالت‬،‫التراجع‬‫أو‬...
‫املستهلك‬‫اك‬‫ر‬‫وإد‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬‫اإلنتاج‬‫تكلفة‬‫في‬‫تؤثر‬.
.2‫القانونية‬‫العوامل‬:‫ا‬‫واألنظمة‬‫والتشريعات‬ ‫بالقوانين‬‫ة‬‫ر‬‫لصاد‬
‫مع‬‫العالقة‬‫ذات‬‫الدولة‬ ‫في‬‫لة‬‫و‬‫املسؤ‬‫الجهات‬‫أو‬‫الحكومة‬‫عن‬
‫األعمال‬ ‫منظمات‬(،‫االستيراد‬،‫املنافسة‬.)...

28. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 28

َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ر‬‫تغي‬‫حالة‬‫هي‬‫كما‬
ً
‫اعتياديا‬‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬‫تتغير‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫عبر‬‫يمر‬‫عندما‬ ‫ج‬
‫حياته‬(LifeCycle.)‫مناقشة‬‫ل‬‫سنحاو‬‫الفصل‬ ‫هذا‬‫من‬‫األخير‬‫الجزء‬‫وفي‬
‫هما‬‫ين‬‫ر‬‫محو‬ ‫وفق‬‫السعرية‬‫االستراتيجية‬:
‫وهي‬‫الجديدة‬‫الخدمات‬‫أو‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬‫السعرية‬‫االستراتيجيات‬:
.1‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫جاهي‬َ‫الو‬(PrestigePricing).
.2‫إستراتيجية‬‫قشط‬‫ق‬‫السو‬(Market SkimmingPricing).
.3‫إستراتيجية‬‫اختراق‬‫ق‬‫السو‬(Market Penetration).
.4‫إستراتيجية‬‫الحزمة‬‫السعرية‬(Product Bundle Pricing).
.1‫اتيجيات‬‫ر‬‫االست‬‫الخاصة‬‫بضبط‬‫السعر‬‫وهي‬:
.1‫حجم‬‫التخفيضات‬‫والسماحات‬(VolumeDiscount and Allowances).
.2‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫التمييزية‬(DiscriminatoryPricing).
.3‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫ي‬ ‫النفس‬(Psychological Pricing).
.4‫إستراتيجية‬‫التسعير‬‫الترويجي‬(PromotionalPricing).

29. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 29
1-‫الوجاهية‬ ‫االستراتيجية‬:‫املتخصص‬ ‫املنظمات‬ ‫بعض‬ ‫تثبت‬‫وضعها‬ ‫ة‬
‫فريدة‬ ‫كمنظمات‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬(Unique)‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫ل‬‫الدخو‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫خدمات‬‫أو‬ ‫سلع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬‫جيدة‬ ‫بنوعية‬ ‫فريدة‬‫لجذ‬ ‫عالية‬‫وبأسعار‬‫ب‬
‫في‬ ‫وجاهة‬ ‫ذات‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫بأن‬ ‫ترغب‬‫أو‬ ‫خاص‬ ‫نفوذ‬‫ذات‬ ‫محددة‬ ‫فئة‬
‫املجتمع‬.
2-‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬‫ق‬‫السو‬ ‫قشط‬:‫وضع‬ ‫على‬‫تعتمد‬(‫تحديد‬‫أو‬)‫أسع‬‫ار‬
‫حساسة‬‫غير‬ ‫ق‬‫السو‬‫أسعار‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫عندما‬ ‫عالية‬(Insensitive)
‫القصير‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫ا‬ً‫خصوص‬.
‫د‬‫ر‬ ‫يالحظوا‬ ‫أن‬ ‫املنافسين‬‫بإمكان‬ ‫أن‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬‫ة‬‫ر‬‫خطو‬‫فعل‬ ‫ود‬
‫بإمكانهم‬‫وبالتالي‬ ‫العالية‬‫األسعار‬ ‫اء‬‫ز‬‫إ‬‫الزبائن‬‫أقل‬‫أسعار‬ ‫طرح‬‫تحقق‬
‫عليها‬ ‫ل‬‫بالحصو‬ ‫املستفيد‬ ‫يرغب‬ ‫التي‬‫نفسها‬‫املنافع‬.

30. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 30
3-‫ق‬‫السو‬ ‫اختراق‬ ‫استراتيجية‬:‫للدخو‬ ‫منخفضة‬‫أسعار‬ ‫تطبيق‬‫إلى‬ ‫ل‬
‫وبالتال‬‫منتجاتها‬ ‫إلى‬ ‫وجذبهم‬ ‫سوقية‬ ‫فئات‬ ‫عدة‬‫أو‬ ‫واسعة‬ ‫ق‬‫سو‬‫ي‬
‫باملنافسين‬
ً
‫قياسا‬‫كبيرة‬ ‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫تحقيق‬.
•‫ا‬ ‫بعض‬‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫أخذ‬ ‫يجب‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫نجاه‬ ‫أجل‬ ‫من‬‫ر‬‫ألمو‬
‫التكاليف‬ ‫تخفيض‬ ‫على‬‫ة‬‫ر‬‫والقد‬‫لألسعار‬ ‫ق‬‫السو‬‫حساسية‬ ‫مثل‬.
4-‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬‫السعرية‬ ‫الحزمة‬:‫عدة‬‫منتجات‬ ‫توحيد‬(Bundle
Product)‫من‬ ‫مجموعة‬‫أو‬ ‫إنتاجية‬ ‫حزمة‬ ‫شكل‬ ‫على‬ ‫وتقديمها‬
‫تط‬ ‫عندما‬ ‫السياحي‬ ‫القطاع‬ ‫في‬ ‫الحال‬‫هو‬ ‫كما‬ ‫املتكاملة‬ ‫الخدمات‬‫رح‬
‫متكاملة‬ ‫سياحية‬ ‫حلة‬‫ر‬‫والسفر‬ ‫السياحة‬ ‫شركات‬(Package.)
‫املنشآت‬ ‫في‬
ً
‫واستعماال‬
ً
‫شيوعا‬‫أكثر‬ ‫هي‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬‫هذه‬‫الخدمية‬
‫البحرية‬ ‫املالحة‬ ‫وشركات‬‫والفنادق‬ ‫ان‬‫ر‬‫والطي‬‫النقل‬ ‫كشركات‬.

31. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 31
‫اآلتي‬‫االستراتيجيات‬ ‫هذه‬ ‫ز‬‫أبر‬ ‫من‬:
1-‫إستراتيجية‬‫التخفيضات‬ ‫أساس‬ ‫على‬‫السعر‬ ‫ضبط‬
‫والسماحات‬:‫هذه‬ ‫تطبق‬ ‫التي‬ ‫الخدمية‬ ‫املنظمات‬ ‫تطرح‬
‫الشراء‬ ‫وحجم‬ ‫تتالءم‬‫خاصة‬‫أسعار‬ ‫معدالت‬‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬-‫منح‬
‫املواد‬ ‫وكمية‬ ‫يتناسب‬ ‫معين‬‫خصم‬‫املشتراة‬‫مثل‬‫تخفيض‬‫في‬ ‫ات‬
‫األسعار‬.
2-‫اتيجية‬‫ر‬‫إست‬‫التمييزية‬‫التسعير‬:‫الت‬‫السعر‬ ‫بنى‬ُ‫ي‬‫على‬ ‫ي‬‫مييز‬
‫على‬‫للتأثير‬ ‫املنظمات‬ ‫تستخدمه‬ ‫يجي‬‫و‬‫تر‬‫أسلوب‬ ‫أساس‬‫فئات‬
‫محددة‬‫سوقية‬‫لبع‬ ‫السعرية‬‫السياسة‬ ‫في‬ ‫نة‬‫و‬‫املر‬‫خالل‬ ‫من‬‫ض‬
‫تمييزية‬ ‫منافع‬ ‫تقدم‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬‫أو‬ ‫السلع‬‫للمستفي‬‫د‬.

32. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 32
3-‫إستراتيجية‬‫ي‬ ‫النفس‬‫التسعير‬:‫االعتبا‬ ‫على‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تعتمد‬‫إذ‬ ‫النفسية‬ ‫ات‬‫ر‬
‫االقتصادية‬ ‫ات‬‫ر‬‫االعتبا‬‫من‬‫أكثر‬ ‫أهمية‬ ‫تعطيها‬.‫النفسي‬ ‫املؤشرات‬ ‫أهم‬ ‫ولعل‬‫تؤثر‬‫التي‬ ‫ة‬
‫اآلتي‬ ‫هي‬‫الخدمة‬ ‫من‬ ‫للمستفيد‬‫الشراء‬ ‫ات‬‫ر‬‫قرا‬ ‫على‬:
.1‫وسعرها‬‫الخدمة‬ ‫جودة‬ ‫بين‬‫العالقة‬‫طبيعة‬(QualityPrice Relationship.)
.2‫عن‬‫املعبر‬‫الخدمة‬ ‫وقيمة‬‫ن‬‫الزبو‬ ‫عليها‬‫يحصل‬ ‫التي‬‫املنافع‬ ‫بين‬‫العالقة‬‫طبيعة‬‫بالسعر‬ ‫ها‬
‫املدفوع‬(Benefits Price Relationship.)
.3‫لن‬ ‫دفعه‬‫الذي‬‫السابق‬‫السعر‬ ‫مع‬‫للخدمة‬‫ن‬‫الزبو‬ ‫يدفعه‬‫الذي‬‫الحالي‬‫السعر‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬‫فس‬
‫سابق‬ ‫وقت‬‫في‬‫الخدمة‬.
.4‫ن‬‫الزبو‬‫ذهن‬‫في‬‫الخدمات‬‫لبعض‬‫األسعار‬‫مستويات‬ ‫حدود‬.
4-‫إستراتيجية‬‫الترويجية‬‫التسعير‬:‫الت‬‫األسعار‬ ‫املنظمات‬ ‫تستخدم‬ ‫عندما‬‫فإنها‬ ‫رويجية‬
‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫أو‬ ‫لخدماتها‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫أسعا‬ ‫تطرح‬‫السائدة‬‫األسعار‬ ‫من‬ ‫بأقل‬‫بعض‬ ‫وفي‬،‫أقل‬ ‫الحاالت‬
‫مؤقتة‬ ‫منية‬‫ز‬ ‫ملدة‬ ‫ولكن‬ ‫التكلفة‬ ‫من‬.
•‫الخ‬‫أو‬‫السلعة‬ ‫باتجاه‬‫وجذبهم‬‫الجدد‬‫الزبائن‬ ‫على‬‫التأثير‬‫هو‬‫ذلك‬ ‫من‬ ‫والهدف‬،‫دمة‬
‫املنافسين‬‫على‬
ً
‫سلبيا‬‫والتأثير‬‫املنظمة‬‫لصالح‬‫الشراء‬‫قرار‬‫اتخاذ‬ ‫لغرض‬‫ق‬‫السو‬‫في‬.
•،‫أكبر‬‫عبوات‬ ،‫السعر‬‫بنفس‬‫إضافية‬‫خدمات‬...

33. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 33
‫يء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫ليس‬‫استه‬‫ر‬‫د‬‫تم‬‫ما‬!
‫النماذج‬ ‫من‬ ‫العديد‬‫هناك‬(Pricing Models)
‫للتسويق‬‫املختلفة‬ ‫واالستراتيجيات‬...
‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫معينة‬ ‫حاالت‬ ‫في‬ ‫يصلح‬ ‫بعضها‬:
.1‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫مرحلة‬...
.2‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫جغرافية‬ ‫منطقة‬...
.3‫غيرها‬ ‫ن‬‫جو‬ ‫مستهلكين‬ ‫فئة‬...
.4...

34. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 34
‫السياسات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫الحكومة‬ ‫تفرض‬ ‫قد‬(‫خالل‬ ‫من‬
‫ات‬‫ر‬‫وقرا‬ ‫قوانين‬)
ً
‫مثال‬ ،‫التسعير‬ ‫عمية‬ ‫لضبط‬:
.1‫القاتل‬‫السعر‬(Predatorypricing: )‫ملعاقبة‬ ‫التكلفة‬ ‫من‬ ‫أقل‬
‫املنافسين‬.
.2‫التسعير‬ ‫في‬‫التواطؤ‬(Collusion.)
.3‫ي‬‫السعر‬‫التمييز‬(Pricediscrimination.)
.4‫االحتكار‬ ‫حالة‬ ‫في‬‫التسعير‬.
.5‫حزمة‬ ‫شكل‬ ‫على‬‫البيع‬(Bundling and tied product.)
.6...