بعد إختيار الأسواق المستهدفة يأتي الدور في إتخاذ الخطوات اللازمة لإشباع حاجات و رغبات المستهلكين، و من أهم مهام مدير التسويق في هذه المرحلة أن يكون قادرا على إتخاذ قرارات من شأنها الوصول إلى السوق و استهدافها من خلال برنامج تسويقي متكامل، و ذلك بإستخدام عناصر المزيج التسويقي «Marketing-mix» التي تتمثل في: المنتج ،السعر، التوزيع و الترويج. فالمزيج التسويقي يعتبر أحد المتغيرات الرئيسية للنظام التسويقي في المؤسسة فيمكن النظر إليه على أنه متغير مستقل من حيث تأثيره على الأنشطة الأخرى للمؤسسة، فبناءا عليه تتخذ كافة القرارات مثلا إذا اتخذت قرار زيادة الربحية فإنها تغير في المزيج، كذلك يعتبر تابع في علاقته بمتغيرات البيئة التسويقية كبيئته الاقتصادية، التكنولوجية، الاجتماعية، السياسية و غيرها، كما أنه هناك عدة أسئلة تطرح في إعداد المزيج التسويقي: ماذا تريد المؤسسة أن تحقق؟ كم تريد أن تحقق من ربحية؟

1. ‫المستنصرية‬ ‫الجامعة‬
‫واالقتصاد‬ ‫اإلدارة‬ ‫كلية‬
/
‫المحاسبة‬ ‫قسم‬
‫االلكتروني‬ ‫التسويق‬ ‫ادارة‬
‫المحاضرة‬
‫الثانية‬
-:
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫مكونات‬
‫الثانية‬ ‫المرحلة‬
/
‫الصباحية‬ ‫الدراسة‬
‫الدراسي‬ ‫للعام‬
2019
-
2020
‫المادة‬ ‫أستاذ‬
. .
‫م‬ ‫م‬
‫علي‬ ‫ثائر‬ ‫محمد‬
‫البياتي‬

2. 
:ً‫خامسا‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫مكونات‬

‫رغبات‬ ‫و‬ ‫حاجات‬ ‫إلشباع‬ ‫الالزمة‬ ‫الخطوات‬ ‫إتخاذ‬ ‫في‬ ‫الدور‬ ‫يأتي‬ ‫المستهدفة‬ ‫األسواق‬ ‫إختيار‬ ‫بعد‬
‫إتخاذ‬ ‫على‬ ‫قادرا‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫مدير‬ ‫مهام‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫و‬ ،‫المستهلكين‬
‫ذلك‬ ‫و‬ ،‫متكامل‬ ‫تسويقي‬ ‫برنامج‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫استهدافها‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫قرارات‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫بإستخدام‬
«
Marketing-mix
: »
،‫السعر‬، ‫المنتج‬ ‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫التي‬
.‫الترويج‬ ‫و‬ ‫التوزيع‬

‫فيمكن‬ ‫المؤسسة‬ ‫في‬ ‫التسويقي‬ ‫للنظام‬ ‫الرئيسية‬ ‫المتغيرات‬ ‫أحد‬ ‫يعتبر‬ ‫التسويقي‬ ‫فالمزيج‬
‫فبناءا‬ ،‫للمؤسسة‬ ‫األخرى‬ ‫األنشطة‬ ‫على‬ ‫تأثيره‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫مستقل‬ ‫متغير‬ ‫أنه‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫النظر‬
‫يعتبر‬ ‫كذلك‬ ،‫المزيج‬ ‫في‬ ‫تغير‬ ‫فإنها‬ ‫الربحية‬ ‫زيادة‬ ‫قرار‬ ‫اتخذت‬ ‫إذا‬ ‫مثال‬ ‫القرارات‬ ‫كافة‬ ‫تتخذ‬ ‫عليه‬
،‫االجتماعية‬ ،‫التكنولوجية‬ ،‫االقتصادية‬ ‫كبيئته‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫بمتغيرات‬ ‫عالقته‬ ‫في‬ ‫تابع‬
:‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫إعداد‬ ‫في‬ ‫تطرح‬ ‫أسئلة‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬ ‫أنه‬ ‫كما‬ ،‫غيرها‬ ‫و‬ ‫السياسية‬

‫تحقق؟‬ ‫أن‬ ‫المؤسسة‬ ‫تريد‬ ‫ماذا‬

‫ربحية؟‬ ‫من‬ ‫تحقق‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫كم‬

‫لمواجهة‬ ‫المناسبة‬ ‫السياسة‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫حياته؟‬ ‫دورة‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫بها‬ ‫يمر‬ ‫التي‬ ‫المرحلة‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫المنافسة؟‬

3. 1
.
‫المنتج‬

‫عناصر‬ ‫عليه‬ ‫تعتمد‬ ‫اذ‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫بين‬ ‫الحاسم‬ ‫نصر‬Y
‫ع‬‫ال‬ ‫المنتج‬ ‫يعد‬
) (
‫المنتج‬ ‫نجاح‬ ‫ان‬ ‫بما‬ ‫و‬ ، ‫التوزيع‬ ‫و‬ ‫الترويج‬ ،‫السعر‬ ‫األخرى‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫تصميم‬ ‫الى‬ ‫تسعى‬ ‫ان‬ ‫المؤسسة‬ ‫على‬ ‫فان‬ ‫لذا‬ ‫الزبون‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬
.‫الزبائن‬ ‫متطلبات‬ ‫و‬ ‫رغبات‬ ‫تحقيق‬ ‫تضمن‬

‫المنتج‬ ‫مفهوم‬

‫يعرفه‬
Kotler
" "
‫معينة‬ ‫حاجة‬ ‫اشباع‬ ‫بغرض‬ ‫للسوق‬ ‫تقديمه‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫بانه‬

‫يعرفه‬ ‫و‬
Pride et Frerrell
"
‫الحصول‬ ‫يمكن‬ ‫مادي‬ ‫غير‬ ‫او‬ ‫مادي‬ ‫شيء‬ ‫انه‬ ‫على‬
"‫التبادل‬ ‫عملية‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫عليه‬

"
‫عليها‬ ‫يحصل‬ ‫و‬ ‫الحاجات‬ ‫تشبع‬ ‫التي‬ ‫الخصائص‬ ‫مجموعة‬ ‫بانه‬ ‫أيضا‬ ‫يعرف‬ ‫و‬
‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫تتضمن‬ ‫التي‬ ‫و‬ ،‫المبادلة‬ ‫بعمليات‬ ‫قيامه‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المستهلك‬
‫النفسية‬ ‫و‬ ‫المادية‬ ‫المنافع‬
.

4. 
‫األجزاء‬ ‫او‬ ‫التركيبات‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫لى‬Y
‫ع‬ ‫ائه‬Y
‫و‬‫احت‬ ‫يعني‬ ‫هذا‬ ‫مادي‬ ‫ء‬Y
‫ي‬‫ش‬ ‫ن‬Y
‫و‬‫يك‬ ‫ندما‬Y
‫ع‬ ‫فالمنتج‬
Y
‫ل‬‫الحا‬ ‫هو‬ ‫كما‬ ‫خدمة‬ Y
‫ل‬‫ك‬Y
‫ش‬ Y
‫ى‬‫عل‬ ‫ن‬Y
‫و‬‫يك‬ ‫قد‬ ‫فانه‬ ‫مادي‬ ‫غير‬ ‫المنتج‬ ‫كون‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫اما‬ ،‫سة‬Y
‫و‬‫الملم‬
،‫فكرة‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫المادي‬ ‫الغير‬ ‫االخر‬ ‫انبه‬Y
‫ج‬ Y
‫ي‬‫ف‬ ‫اما‬ ،‫الصحي‬ ‫مجال‬ ‫او‬ ‫فر‬Y
‫س‬‫ال‬ ‫او‬ ‫النقل‬ ‫في‬ ‫مثال‬
.‫محددة‬ ‫علمية‬ Y
‫ت‬‫اال‬Y
‫ج‬‫لم‬ Y
‫ب‬‫التدري‬ ‫برامج‬ Y
‫ي‬‫ف‬ ‫الحال‬ ‫هو‬ ‫كما‬

:‫المنتج‬ ‫مستويات‬
:‫مستويات‬ ‫ثالث‬ ‫من‬ ‫ن‬Y
‫و‬‫يتك‬ ‫انه‬ ‫على‬ ‫المنتج‬ ‫الى‬ ‫النظر‬ ‫يمكن‬

1.2
:) (
Y
‫ك‬‫تهل‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫يسعى‬ ‫التي‬ ‫الرئيسية‬ ‫المنفعة‬ ‫في‬ Y
‫ل‬‫يتمث‬ ‫و‬ ‫المركزي‬ Y
‫ي‬‫األساس‬ Y
‫ج‬‫المنت‬
‫تصميم‬ ‫ند‬Y
‫ع‬ ‫و‬ ،‫معينة‬ ‫مشكلة‬ ‫حل‬ Y
‫ى‬‫عل‬ ‫ده‬Y
‫ع‬‫تسا‬ ‫التي‬ ‫و‬ Y
‫ج‬‫المنت‬ ‫شرائه‬ ‫عند‬ ‫عليها‬ Y
‫ل‬‫للحصو‬
‫الغرض‬ ‫ى‬Y
‫ف‬‫انت‬ ‫اال‬ ‫و‬ ،‫ميم‬Y
‫ص‬‫الت‬ ‫في‬ ‫افرها‬Y
‫و‬‫ت‬ ‫لى‬Y
‫ع‬ ‫العمل‬ ‫و‬ ‫المنفعة‬ Y
‫ك‬‫تل‬ ‫ديد‬Y
‫ح‬‫ت‬ Y
‫ب‬‫يج‬ ‫فانه‬ ‫المنتج‬
.‫المنتج‬ ‫شراء‬ ‫من‬

2.2
:) (
‫رائه‬Y
‫ش‬ ‫ند‬Y
‫ع‬ ‫المستهلك‬ ‫يبتغيها‬ ‫التي‬ ‫الرئيسية‬ ‫الفائدة‬ ‫تحديد‬ ‫بعد‬ ‫س‬Y
‫و‬‫الملم‬ ‫الفعلي‬ ‫المنتج‬
‫مم‬Y
‫ص‬‫ت‬ ‫ان‬ ‫ب‬Y
‫ج‬‫ي‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫يفية‬Y
‫ظ‬‫الو‬ ‫و‬ ‫المادية‬ ‫نات‬Y
‫و‬‫المك‬ ‫تحديد‬ Y
‫ي‬‫ه‬ ‫و‬ ‫التالية‬ ‫ة‬Y
‫و‬‫الخط‬ ‫تأتي‬ ،‫المنتج‬
،Y
‫ل‬‫ك‬Y
‫ش‬‫ال‬ ،‫اللون‬ ،‫العالمة‬ ،‫فات‬Y
‫ص‬‫الوا‬ ‫تشمل‬ ‫و‬ ‫ية‬Y
‫س‬‫الرئي‬ ‫بالمنفعة‬ ‫المستهلك‬ ‫تمد‬ Y
‫ث‬‫بحي‬
. ...
‫الخ‬ ‫تغليف‬

3.3
:) (
،‫زيع‬Y
‫و‬‫كالت‬ Y
‫ج‬‫المنت‬ ‫ترافق‬ Y
‫ي‬‫الت‬ Y
‫ت‬‫الخدما‬ ‫جميع‬ Y
‫و‬‫ه‬ ‫و‬ ‫المتنامي‬ Y
‫ل‬‫الشام‬ ‫مه‬Y
‫و‬‫بمفه‬ ‫المنتج‬
...
‫الفائدة‬ ‫تحقيق‬ ‫لى‬Y
‫ع‬ ‫د‬Y
‫ع‬‫تسا‬ ‫بحيث‬ ،‫الخ‬ ‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ Y
‫ت‬‫خدما‬ ،‫يانة‬Y
‫ص‬‫ال‬ ،‫الضمان‬ ،Y
‫ب‬‫التركي‬
.‫ظيفية‬Y
‫و‬‫ال‬ ‫و‬ ‫المادية‬ ‫مكوناته‬ ‫و‬ ‫للمنتج‬ ‫الرئيسية‬

5. 2
.
‫السعر‬

‫ل‬Y
‫ث‬‫يم‬ ‫ه‬Y
‫ن‬‫أ‬ ‫ن‬Y
‫م‬ ‫ه‬Y
‫ت‬‫اهمي‬ ‫تمد‬Y
‫س‬‫وي‬ ،‫ويقي‬Y
‫س‬‫الت‬ ‫ج‬Y
‫ي‬‫للمز‬ ‫ة‬Y
‫م‬‫الها‬ ‫ر‬Y
‫ص‬‫العنا‬ ‫د‬Y
‫ح‬‫أ‬ ‫عر‬Y
‫س‬‫ال‬ ‫بر‬Y
‫ت‬‫يع‬
‫ا‬Y‫م‬ ‫ا‬Y‫دائم‬ ‫ث‬Y‫حي‬ ،‫ي‬Y‫رقم‬ ‫ل‬Y‫شك‬ ‫ي‬Y‫ف‬ ‫ج‬Y‫المنت‬ ‫وجودة‬ ‫فات‬Y‫مواص‬ ‫ن‬Y‫ع‬ ‫برة‬Y‫المع‬ ‫ة‬Y‫الواجه‬
‫ه‬Y‫ب‬ ‫المعروض‬ ‫عر‬Y‫الس‬ ‫توى‬Y‫ومس‬ ‫ج‬Y‫المنت‬ ‫جودة‬ ‫توى‬Y‫مس‬ ‫ن‬Y‫بي‬ ‫العمالء‬ ‫يقارن‬
‫ف‬ ،
‫ا‬Y‫كلم‬
‫ا‬Y
‫ه‬‫ومنتجات‬ ‫ة‬Y
‫م‬‫بالمنظ‬ ‫العمالء‬ ‫ة‬Y
‫ق‬‫ث‬ ‫زيادة‬ ‫ى‬Y
‫ل‬‫إ‬ ‫ك‬Y
‫ل‬‫ذ‬ ‫أدى‬ ‫ا‬Y
‫م‬‫كل‬ ‫ا‬Y
‫م‬‫بينه‬ ‫ق‬Y
‫ف‬‫توا‬ ‫هناك‬ ‫كان‬
‫ي‬Y‫ف‬ ‫ه‬Y‫علي‬ ‫يعول‬ ‫الذي‬ ‫ر‬Y‫العنص‬ ‫ه‬Y‫أن‬ ‫ن‬Y‫م‬ ‫ه‬Y‫أهميت‬ ‫عر‬Y‫الس‬ ‫تمد‬Y‫يس‬ ‫ا‬Y‫أيض‬ ،‫ة‬Y‫عام‬ ‫فة‬Y‫بص‬
‫ى‬Y
‫ل‬‫وع‬ ،‫ة‬Y
‫م‬‫المنظ‬ ‫ه‬Y
‫ي‬‫ف‬ ‫ب‬Y
‫غ‬‫تر‬ ‫الذي‬ ‫تثمرة‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫األموال‬ ‫ى‬Y
‫ل‬‫ع‬ ‫د‬Y
‫ئ‬‫العا‬ ‫معدالت‬ ‫ق‬Y
‫ي‬‫تحق‬
‫ن‬Y‫م‬ ‫كان‬ ‫العمالء‬ ‫ن‬Y‫م‬ ‫بعدد‬ ‫ة‬Y‫التضحي‬ ‫ي‬Y‫يعن‬ ‫ج‬Y‫المنت‬ ‫عير‬Y‫تس‬ ‫ي‬Y‫ف‬ ‫أ‬Y‫الخط‬ ‫ن‬Y‫فإ‬ ‫ك‬Y‫ذل‬
‫وقية‬Y‫الس‬ ‫ة‬Y‫الحص‬ ‫ى‬Y
Y‫عل‬ ‫لبا‬Y‫س‬ ‫ر‬Y‫يؤث‬ ‫ا‬Y‫مم‬ ،‫ج‬Y‫المنت‬ ‫شراء‬ ‫ى‬Y
Y‫عل‬ ‫يقبلوا‬ ‫ن‬Y‫أ‬ ‫ن‬Y‫الممك‬
‫المستهدفة‬ ‫الربحية‬ ‫مستوى‬ ‫تحقيق‬ ‫على‬ ‫قدرتها‬ ‫عدم‬ ‫وبالتالي‬ ،‫للمنظمة‬
.

6. 
‫السعر‬ ‫مفهوم‬

''
‫ول‬Y‫الحص‬ ‫بيل‬Y‫س‬ ‫ي‬Y‫ف‬ ‫الفرد‬ ‫ا‬Y‫ه‬‫يتحمل‬ ‫ي‬Y‫الت‬ ‫ة‬Y‫ي‬‫نو‬Y
‫ع‬‫والم‬ ‫ة‬Y‫ي‬‫الماد‬ ‫ة‬Y‫ي‬‫التضح‬ ‫مقدار‬ ‫ه‬Y‫ن‬‫ا‬ ‫ل‬Y‫ع‬ ‫ر‬Y
‫ع‬Y‫الس‬ ‫ف‬Y‫تعري‬ ‫ن‬Y‫يمك‬
''‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫ة‬Y
‫ع‬‫السل‬ ‫على‬

‫لـ‬ ‫بة‬Y
‫س‬‫بالن‬ ‫عر‬Y
‫س‬‫ال‬ ‫و‬
Kotler & Armstrong
‫ي‬Y
‫ف‬ ‫اس‬Y
‫س‬‫األ‬ ‫ا‬Y
‫ه‬‫ويعتبر‬ ‫تهلك‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫ا‬Y
‫ه‬‫يدفع‬ ‫ي‬Y
‫ت‬‫ال‬ ‫م‬Y
‫ي‬‫الق‬ ‫ة‬Y
‫ع‬‫مجمو‬
‫للخدمة‬ ‫استخدامه‬ ‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫امتالكه‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المنافع‬ ‫على‬ ‫الحصول‬

‫ى‬Y‫بمعن‬ ‫و‬ ،‫تهلك‬Y‫المس‬ ‫ا‬Y‫يدفعه‬ ‫ي‬Y‫الت‬ ‫ة‬Y‫الخدم‬ ‫او‬ ‫ج‬Y‫للمنت‬ ‫ة‬Y‫النقدي‬ ‫ة‬Y‫القيم‬ ‫و‬Y‫ه‬ ‫ط‬Y‫مبس‬ ‫ل‬Y‫وبشك‬ ‫ا‬Y‫تقليدي‬ ‫عر‬Y‫فالس‬
‫ماله‬Y
‫ع‬‫ت‬Y
‫س‬‫ا‬ ‫او‬ ‫ه‬Y
‫ك‬‫امتال‬ ‫او‬ ‫ه‬Y
‫ت‬‫كحياز‬ ‫تهلك‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫ا‬Y
‫ه‬‫علي‬ ‫ل‬Y
‫ص‬‫يح‬ ‫ي‬Y
‫ت‬‫ال‬ ‫التبادل‬ ‫م‬Y
‫ي‬‫ق‬ ‫مجموع‬ ‫ل‬Y
‫ث‬‫يم‬ ‫ر‬Y
‫ع‬Y
‫س‬‫ال‬ ‫فان‬ ‫ح‬Y
‫ض‬‫أو‬
.‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫للمنتج‬

‫بيعات‬Y
‫م‬‫ال‬ ‫م‬Y
‫ج‬‫ح‬ ‫ي‬Y
‫ن‬‫وتد‬ ‫الفعال‬ ‫ب‬Y
‫ل‬‫الط‬ ‫انخفاض‬ ‫ى‬Y
‫ل‬‫إ‬ ‫ه‬Y
‫ع‬‫ارتفا‬ ‫يؤدي‬ ،‫ج‬Y
‫ت‬‫والمن‬ ‫الزبون‬ ‫ن‬Y
‫ي‬‫ب‬ ‫األول‬ ‫ال‬Y
‫ص‬‫االت‬ ‫و‬Y
‫ه‬‫ف‬
‫انخفاضه‬ ‫يسبب‬ ‫بينما‬

‫له‬ ‫مستوى‬ ‫أفضل‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫ينبغي‬ ‫الحدين‬ ‫هذين‬ ‫وبين‬ ،‫بالتزاماﺗﻬا‬ ‫الوفاء‬ ‫عن‬ ‫المؤسسة‬ ‫عجز‬

‫التسعير‬ ‫طرق‬

:‫مثل‬ ‫التسعير‬ ‫في‬ ‫ة‬Y
‫ع‬‫المتب‬ ‫طرق‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫هناك‬

.‫لية‬Y
‫ع‬‫الف‬ ‫التكاليف‬ ‫على‬ ‫الربح‬ ‫هامش‬ ‫إضافة‬

.‫المشتري‬ ‫يتحمله‬ ‫ان‬ ‫يمكن‬ ‫سعر‬ ‫اقصى‬ ‫او‬ ‫السلعة‬ ‫قيمة‬ ‫حساب‬

.‫السوق‬ ‫في‬ ‫السائدة‬ ‫باألسعار‬ ‫االلتزام‬

7. 4
.
‫التوزيع‬
‫أهدافه‬ ‫و‬ ‫التوزيع‬ ‫مفهوم‬

‫ى‬Y
‫ل‬‫ا‬ ‫المنتجات‬ ‫يل‬Y
‫ص‬‫بتو‬ ‫ة‬Y
‫ق‬‫المتعل‬ ‫ة‬Y
‫ط‬‫األنش‬ ‫ل‬Y
‫م‬‫يش‬ ‫و‬ ‫ويقي‬Y
‫س‬‫الت‬ ‫ج‬Y
‫ي‬‫للمز‬ ‫اسية‬Y
‫س‬‫األ‬ ‫ر‬Y
‫ص‬‫العنا‬ ‫د‬Y
‫ح‬‫أ‬ ‫ع‬Y
‫ي‬‫التوز‬ ‫د‬Y
‫ع‬‫ي‬
‫سة‬Y
‫س‬‫المؤ‬ ‫عى‬Y
‫س‬‫ت‬ ‫ي‬Y
‫ت‬‫ال‬ ‫و‬ ،‫ع‬Y
‫ي‬‫التوز‬ ‫ذ‬Y
‫ف‬‫منا‬ ‫خالل‬ ‫ن‬Y
‫م‬ ‫ه‬Y
‫ت‬‫رغبا‬ ‫و‬ ‫ه‬Y
‫ت‬‫حاجا‬ ‫اشباع‬ ‫لغرض‬ ‫تعمل‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫او‬ ‫تهلك‬Y
‫س‬‫الم‬
.‫زبائنها‬ ‫نحو‬ ‫لمنتجاتها‬ ‫السليم‬ ‫االنسياب‬ ‫ضمان‬ ‫خاللها‬ ‫من‬

"
‫او‬ ‫تهلك‬Y
Y‫المس‬ ‫ى‬Y
Y‫ال‬ ‫المورد‬ ‫او‬ ‫ج‬Y
Y‫المنت‬ ‫ن‬Y
Y‫م‬ ‫المنتوجات‬ ‫ال‬Y
Y‫إيص‬ ‫ة‬Y
Y‫عملي‬ ‫ه‬Y
Y‫ان‬ ‫ى‬Y
Y‫عل‬ ‫ع‬Y
Y‫التوزي‬ ‫ف‬Y
Y‫تعري‬ ‫ن‬Y
Y‫فيمك‬
"‫التوزيع‬ ‫منافذ‬ ‫باستخدام‬ ‫المستعمل‬

‫ه‬YY‫ان‬ ‫ى‬YY‫عل‬ ‫ه‬YY‫يعرف‬ ‫و‬
"
‫الخدمات‬ ‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫ة‬YY‫بإتاح‬ ‫مح‬YY‫تس‬ ‫ي‬YY‫الت‬ ‫العمليات‬ ‫و‬ ‫اإلمكانيات‬ ‫ن‬YY‫م‬ ‫ة‬YY‫مجموع‬
"‫النهائيين‬ ‫المستهلكين‬ ‫و‬ ‫للمستعملين‬

" "
‫المستهلك‬ ‫متناول‬ ‫في‬ ‫المنتوج‬ ‫بوضع‬ ‫تسمح‬ ‫التي‬ ‫العمليات‬ ‫و‬ ‫االنشطة‬ ‫مجموعة‬ ‫بانه‬ ‫أيضا‬ ‫يعرف‬ ‫و‬

:‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫ايجازها‬ ‫يمكن‬ ‫للتوزيع‬ ‫اهداف‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬

.‫المطلوبة‬ ‫الجودة‬ ‫و‬ ‫بالسعر‬ ‫عليها‬ ‫الطلب‬ ‫حدوث‬ ‫حين‬ ‫الخدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫توفير‬

‫و‬ ‫الزمان‬ ‫ي‬Y
‫ف‬ ‫ة‬Y
‫ب‬‫المطلو‬ ‫بالكميات‬ ‫تهلكين‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫ز‬Y
‫ي‬‫تجه‬ ‫خالل‬ ‫ن‬Y
‫م‬ ‫ك‬Y
‫ل‬‫ذ‬ ‫و‬ ‫ة‬Y
‫ي‬‫المكان‬ ‫و‬ ‫ة‬Y
‫ي‬‫الزمان‬ ‫ة‬Y
‫ع‬‫المنف‬ ‫ق‬Y
‫ي‬‫تحق‬
.‫المناسبين‬ ‫المكان‬

‫تمرار‬Y
‫س‬‫ا‬ ‫ضمان‬ ‫خالل‬ ‫ن‬Y
‫م‬ ‫ك‬Y
‫ل‬‫ذ‬ ‫و‬ ‫سة‬Y
‫س‬‫المؤ‬ ‫لة‬Y
‫ص‬ ‫ة‬Y
‫م‬‫ادا‬ ‫و‬ ‫تهلك‬Y
‫س‬‫الم‬ ‫لدى‬ ‫ي‬Y
‫س‬‫النف‬ ‫تقرار‬Y
‫س‬‫اال‬ ‫و‬ ‫ة‬Y
‫ق‬‫الث‬ ‫ق‬Y
‫ل‬‫خ‬
.‫المنتجات‬ ‫تدفق‬

.‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫أكبر‬ ‫الى‬ ‫المنتجات‬ ‫إيصال‬ ‫في‬ ‫االجتماعية‬ ‫الكفاية‬ ‫بمستوى‬ ‫يسمى‬ ‫ما‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬

.‫الظروف‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ ‫توفير‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫على‬ ‫المحافظة‬

8. 4
.
‫;يج‬
‫و‬‫التر‬

"
‫لعة‬Y
‫س‬‫ب‬ ‫ف‬Y
‫ي‬‫التعر‬ ‫ه‬Y
‫ل‬‫خال‬ ‫ن‬Y
‫م‬ ‫م‬Y
‫ت‬‫ي‬ ،Y
‫ي‬Y
‫ع‬‫اقنا‬ ‫ال‬Y
‫ص‬‫ات‬ ‫ة‬Y
‫ي‬‫عمل‬ ‫ى‬Y
‫ل‬‫ع‬ ‫ينطوي‬ ‫ويقي‬Y
‫س‬‫ت‬ Y
‫ط‬‫نشا‬ ‫ه‬Y
‫ن‬‫ا‬ Y
‫ى‬Y
‫ل‬‫ع‬ ‫ج‬Y
‫ي‬‫الترو‬ ‫يعرف‬
‫افراد‬ ‫اذهان‬ Y
‫ى‬Y‫عل‬ ‫ر‬Y‫التأثي‬ Y
‫ف‬‫بهد‬ ،‫ن‬Y‫معي‬ Y
‫ي‬‫لوك‬Y‫س‬ ‫ط‬Y‫نم‬ ‫او‬ ‫ة‬Y‫منظم‬ ‫او‬ Y
‫ص‬Y‫شخ‬ ‫او‬ ‫مكان‬ ‫او‬ ‫فكرة‬ ‫او‬ ‫ة‬Y‫م‬Y
‫د‬‫خ‬ ‫او‬
"‫له‬ ‫يروج‬ ‫ما‬ ‫إزاء‬ ‫السلوكية‬ ‫استجابتهم‬ ‫الستمالة‬ ،‫معين‬ ‫جمهور‬

‫ه‬Y‫يعرف‬ ‫و‬
Kotler
"
‫ال‬Y‫اتص‬ ‫ة‬Y‫عملي‬ ‫ى‬Y‫عل‬ ‫ينطوي‬ ‫و‬ ‫ويقي‬Y‫تس‬ ‫د‬Y‫جه‬ ‫ي‬Y‫أ‬ ‫اطار‬ ‫ن‬Y‫ضم‬ ‫م‬Y‫يت‬ ‫ي‬Y
‫ذ‬‫ال‬ Y
‫ط‬‫النشا‬ ‫ه‬Y‫ان‬ Y
‫ى‬Y‫عل‬
"Y
‫ي‬‫اع‬Y
‫ن‬‫اق‬

"
‫ع‬Y‫ي‬Y
‫ج‬‫لتش‬ ‫ة‬Y
Y‫مكاني‬ ‫و‬ ‫ة‬Y‫زمني‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫خاص‬ ‫ل‬Y‫بشك‬ ‫خدمة‬Y
‫ت‬Y‫المس‬ ‫ويقية‬Y‫التس‬ ‫ة‬Y‫األنشط‬ ‫ه‬Y‫بان‬ Y
‫ف‬‫يعر‬ ‫ا‬Y
Y‫أيض‬ ‫و‬
"‫إضافية‬ ‫منافع‬ ‫يحقق‬ ‫بما‬ ‫و‬ ‫استجابة‬ Y
‫ق‬‫قي‬Y
‫ح‬‫لت‬ Y
‫ن‬‫التسويقي‬ ‫والوسطاء‬ ‫المستهلكين‬ ‫اميع‬Y
‫ج‬‫م‬
‫;يج‬
‫و‬‫التر‬ ;
‫ة‬‫أهمي‬

:Y
‫ي‬‫فيمايل‬ Y
‫ج‬‫التروي‬ ‫أهمية‬ Y
‫ى‬‫ال‬ ‫اإلشارة‬ ‫يمكن‬

Y
‫ق‬Y‫تحقي‬ ‫و‬ ‫ها‬Y‫لتقليص‬ ‫ائل‬Y‫وس‬ ‫إيجاد‬ ‫ب‬Y‫يتطل‬ ‫ا‬Y‫مم‬ ،‫المشتري‬ ‫و‬ ‫ع‬Y‫البائ‬ ‫ن‬Y‫بي‬ ‫ا‬Y‫م‬ ‫ي‬Y‫الجغراف‬ ‫د‬Y‫البع‬ ‫و‬ ‫افة‬Y‫المس‬ ‫ازدياد‬
.‫الطرفين‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫التواصل‬

.‫المنافسة‬ ‫الجهات‬ ‫برامج‬ ‫و‬ Y
‫ط‬‫خط‬ ‫لمواجهة‬ ‫اليه‬ ‫اجة‬Y
‫ح‬‫ال‬ ‫و‬ ‫يج‬Y
‫و‬‫التر‬ ‫أهمية‬ ‫برزت‬ ‫مما‬ ‫افسة‬Y
‫ن‬‫الم‬ ‫اشتداد‬

‫تهلك‬Y‫المس‬ ‫ان‬ ‫األحيان‬ Y
‫ض‬Y‫بع‬ ‫ي‬Y‫ف‬ ‫ظ‬Y‫يالح‬ ‫ث‬Y‫حي‬ Y
‫ي‬Y‫الشرائ‬ ‫قراره‬ ‫ك‬Y
‫ل‬‫ته‬Y‫المس‬ ‫اتخاذ‬ Y
‫ي‬Y‫ف‬ ‫بير‬Y‫ك‬ ‫ر‬Y‫أث‬ Y
‫ج‬Y‫للتروي‬ ‫يكون‬
‫ه‬Y‫رأي‬ ‫ر‬Y‫يغي‬ ‫ة‬Y‫ف‬‫تل‬Y
‫خ‬‫الم‬ Y
‫ي‬Y‫الترويج‬ ‫ج‬Y‫المزي‬ ‫ر‬Y‫عناص‬ ‫ر‬Y‫تأثي‬ ‫ة‬Y‫نتيج‬ ‫ن‬Y‫لك‬ ‫و‬ ،‫ا‬Y‫م‬ ‫ء‬Y‫شي‬ ‫شراء‬ ‫بهدف‬ ‫وق‬Y‫الس‬ ‫ى‬Y‫ال‬ ‫ل‬Y‫يدخ‬
.‫اخر‬ ‫ء‬Y
‫ي‬‫ش‬ ‫بشراء‬