تناقش الوثيقة مفهوم قنوات التسويق وأهميتها في تسهيل عملية توزيع المنتجات والخدمات. كما تعرض الأنظمة المختلفة للتسويق العمودي والتقليدي وكيفية تأثير الوساطة والمفاهيم مثل عدم الوساطة على فعالية هذه القنوات. تشير الوثيقة أيضًا إلى أهمية التحكم والتفاوض ضمن هذه القنوات لضمان تحقيق الأهداف التسويقية.

1. ‫الفصل‬08:‫يع‬‫ز‬‫التو‬
‫ية‬‫ر‬‫واإلدا‬‫املالية‬‫العلوم‬‫كلية‬
‫قسم‬‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬
‫د‬.‫ي‬‫املصر‬ ‫محمد‬ ‫كمال‬

2. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 2
()‫أكثر‬‫ا‬
ً
‫أحيان‬‫الوسطاء‬ ‫م‬ ّ‫يقد‬ ‫أن‬‫يمكن‬‫نفسها‬‫املنظمة‬ ‫تقدمه‬‫مما‬.
()‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫قناة‬‫واملسته‬ ‫للمنتج‬‫مهمة‬‫اقتصادية‬‫فوائد‬ ‫تحقق‬ ‫أن‬‫يمكن‬‫لك‬.
()‫قناة‬ ‫تفيد‬ ‫أن‬‫يمكن‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫التفاوض‬ ‫في‬،‫النقل‬،‫السعر‬‫مجاالت‬ ‫في‬‫وقت‬
‫الخاصة‬‫املواصفات‬،‫التسليم‬‫باملنتج‬.
()‫عقد‬‫يعتبر‬‫االمتياز‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫أنواع‬ ‫من‬/‫العمودي‬‫التسويق‬.
()‫االمتياز‬‫عقد‬‫يستخدم‬(Franchising)‫العمودي‬ ‫التسويق‬‫نظام‬‫إطار‬ ‫في‬
‫املشترك‬‫أو‬‫املوحد‬(Corporate VMS.)
()‫قناة‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫أو‬‫هي‬‫التسويق‬ ‫قنوات‬«‫املسار‬(‫املنظمات‬‫سلسلة‬)‫الذ‬‫تسلكه‬ ‫ي‬
‫النهائي‬‫املستخدم‬‫إلى‬‫إنتاجها‬‫مكان‬ ‫من‬ ‫ل‬‫للوصو‬‫والخدمات‬‫السلع‬».
()‫ن‬‫بدو‬‫واح‬‫هي‬‫التي‬‫مانية‬ّ‫والز‬‫املكانية‬‫املنفعة‬ ‫خلق‬‫يمكن‬‫ال‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫ز‬‫أبر‬ ‫من‬‫دة‬
‫التسويقي‬‫النشاط‬‫وظائف‬.

3. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 3
()‫لشركة‬‫يمكن‬‫أكث‬‫أو‬‫يعيتين‬‫ز‬‫تو‬‫قناتين‬ ‫تستخدم‬ ‫أن‬ ‫منفردة‬‫ل‬‫للوصو‬‫ر‬
‫قطاع‬ ‫من‬‫أكثر‬‫أو‬ ‫واحد‬‫سوقي‬‫قطاع‬ ‫إلى‬.
()‫نظام‬‫دار‬
ُ
‫امل‬‫العمودي‬‫التسويق‬(Administered)‫احل‬‫ر‬‫م‬‫من‬‫يتألف‬
‫مالك‬‫عاية‬‫ر‬ ‫تحت‬‫يع‬‫ز‬‫والتو‬‫اإلنتاج‬‫من‬ ‫تبدأ‬‫متعاقبة‬‫منفرد‬.
()‫العمودي‬ ‫التسويق‬‫قناة‬ ‫نظام‬ ‫يتضمن‬(VerticalMarketing
System)‫سوي‬‫ن‬‫يعملو‬ ‫تجزئة‬‫وتجار‬‫جملة‬‫تجار‬،‫املنتجين‬‫من‬ ‫مجموعة‬‫ة‬
‫موحد‬‫كنظام‬(Unified System).
()‫عملية‬‫وإ‬‫دقيقة‬‫أصبحت‬‫القناة‬‫سلوك‬‫على‬ ‫السيطرة‬‫أو‬‫الرقابة‬‫ة‬‫ر‬‫دا‬
‫سهلة‬ ‫اع‬‫ر‬‫الص‬.‫االقت‬‫هي‬‫النظام‬‫لهذا‬‫األساسية‬‫املنفعة‬‫بأن‬
ً
‫علما‬‫من‬‫صاد‬
‫املزدوجة‬‫الخدمات‬ ‫حذف‬‫أو‬ ‫وتقليل‬ ‫املساومة‬ ‫وقوة‬،‫الحجم‬‫خالل‬.

4. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 4
()‫التسويق‬ ‫قناة‬‫تتضمن‬
ً
‫واحدا‬‫التقليدية‬‫املس‬ ‫املنتجين‬ ‫من‬‫أكثر‬‫أو‬‫وتجار‬ ‫تقلين‬
‫التجزئة‬‫وتجار‬‫الجملة‬.
()‫قناة‬ ‫في‬‫التسويق‬‫كل‬ ‫التقليدية‬‫أ‬ ‫لتحقيق‬ ‫منفرد‬‫بشكل‬‫يعمل‬‫واحد‬‫من‬‫قدر‬‫كبر‬
‫ك‬‫بالنظام‬‫املتعلقة‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫حساب‬‫على‬‫كانت‬‫ولو‬ ‫حتى‬‫به‬‫الخاصة‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫كل‬.
()‫في‬‫التقليدية‬‫التسويق‬ ‫قناة‬‫يوجد‬‫ع‬‫القناة‬‫عضو‬‫قبل‬ ‫من‬ ‫دقيقة‬‫قابة‬‫ر‬‫لى‬
‫اآلخرين‬‫األعضاء‬‫توجد‬‫حيث‬‫ب‬‫الصراعات‬‫وحل‬‫األدوار‬‫لتحديد‬‫سمية‬‫ر‬‫وسائل‬‫ين‬
‫القناة‬‫أعضاء‬.
()،
ً
‫يخيا‬‫ر‬‫تا‬‫قنوات‬‫كانت‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫العمودي‬‫التسويق‬‫بنظام‬‫ز‬ّ‫تتمي‬(VMS.)
()‫بأن‬‫ل‬‫القو‬‫يمكن‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫أنظمة‬‫التقليدي‬‫قيادتها‬ ‫في‬‫كبير‬‫ضعف‬ ‫من‬‫تعاني‬
‫وضعف‬ ‫الصراع‬‫ر‬‫ضر‬‫عن‬‫ناتج‬‫وخلل‬‫الكفاءة‬.

5. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 5
()‫القناة‬ ‫صراع‬‫عدم‬ ‫عند‬ ‫يحدث‬‫واألدوار‬ ‫األهداف‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫قناة‬ ‫أعضاء‬‫بين‬ ‫االتفاق‬‫ومن‬،
‫املكافآت‬ ‫أي‬ ‫ومقابل‬ ‫ماذا‬ ‫يعمل‬ ‫أن‬ ‫يجب‬.
()‫يعية‬‫ز‬‫التو‬ ‫القناة‬‫نفس‬‫في‬ ‫مختلفة‬ ‫مستويات‬ ‫بين‬ ‫يحدث‬ ‫األفقي‬ ‫الصراع‬.
()‫املباشر‬ ‫التسويق‬ ‫قناة‬‫هي‬‫للوسطاء‬ ‫وجود‬‫وال‬ ‫مستويات‬ ‫لها‬ ‫ليس‬ ‫تسويق‬ ‫قناة‬.
()‫كلما‬‫داد‬‫ز‬‫وا‬ ‫ع‬‫ز‬‫املو‬ ‫على‬ ‫الرقابة‬ ‫انخفضت‬ ‫كما‬ ‫يعية‬‫ز‬‫التو‬ ‫القناة‬‫في‬ ‫الوسطاء‬ ‫عدد‬ ‫اد‬‫ز‬‫جة‬‫ر‬‫د‬ ‫ت‬
‫التعقيد‬(Complexity.)
()‫التقليدية‬ ‫التسويق‬ ‫قناة‬ ‫تتضمن‬‫وت‬ ‫الجملة‬‫وتجار‬‫املستقلين‬ ‫املنتجين‬ ‫من‬‫أكثر‬‫أو‬
ً
‫واحدا‬‫جار‬
‫التجزئة‬.
()‫األ‬ ‫من‬‫قدر‬‫أكبر‬ ‫لتحقيق‬ ‫منفرد‬ ‫بشكل‬ ‫يعمل‬ ‫واحد‬ ‫كل‬ ‫التقليدية‬ ‫التسويق‬ ‫قناة‬ ‫في‬‫الخاصة‬ ‫باح‬‫ر‬
‫ككل‬ ‫بالنظام‬ ‫املتعلقة‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫حساب‬ ‫على‬‫كانت‬‫ولو‬‫حتى‬ ‫به‬.
()‫باستطاعة‬‫نشاط‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫والخدمات‬ ‫بالسلع‬ ‫ترتبط‬ ‫كثيرة‬ ‫منافع‬‫تقديم‬ ‫الوسطاء‬‫اتهم‬
‫التسويقية‬‫املنفعة‬ ‫مثل‬‫الشكلية‬‫الزمنية‬ ‫واملنفعة‬.
()‫املنفعة‬‫الزمنية‬(Time Utility)‫هي‬‫ن‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫في‬ ‫املستهلك‬ ‫يدركها‬‫التي‬ ‫القيمة‬‫تيجة‬
‫فيه‬ ‫يطلبها‬ ‫التي‬ ‫الوقت‬‫في‬ ‫توفرها‬.

6. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 6
()‫قناة‬ ‫عيوب‬‫من‬‫التقليدية‬‫التسويق‬‫ال‬ ‫أنه‬‫م‬‫دقيقة‬‫قابة‬‫ر‬ ‫يوجد‬‫قبل‬ ‫ن‬
‫لت‬‫سمية‬‫ر‬ ‫وسائل‬ ‫توجد‬‫ال‬ ‫وكذلك‬‫اآلخرين‬‫األعضاء‬‫على‬‫القناة‬‫عضو‬‫حديد‬
‫القناة‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬‫الصراعات‬ ‫وحل‬‫األدوار‬.
()‫العمودي‬ ‫التسويق‬ ‫قناة‬ ‫نظام‬ ‫يتضمن‬(Vertical Marketing System)
‫موحد‬ ‫كنظام‬ ‫سوية‬ ‫ن‬‫يعملو‬ ‫تجزئة‬‫وتجار‬ ‫جملة‬‫تجار‬ ،‫املنتجين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬(Unified
System.)
()‫نظام‬‫في‬‫الصراع‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫ويصعب‬ ‫الرقابة‬ ‫تضعف‬‫التسويق‬ ‫قناة‬‫العمودي‬.
()‫مفهوم‬«‫الوساطة‬ ‫عدم‬»(Disintermediation)‫ز‬‫أبر‬‫من‬‫يعتبر‬‫التي‬ ‫االتجاهات‬
‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫مجال‬‫في‬‫تظهر‬ ‫بدأت‬.
()‫مفهوم‬«‫الوساطة‬ ‫عدم‬»(Disintermediation)‫يعني‬‫واتجاه‬ ‫الوساطة‬ ‫استبعاد‬
‫ي‬‫املشتر‬ ‫إلى‬ ‫مباشرة‬ ‫األعمال‬ ‫منظمة‬‫النهائي‬.
()‫نمو‬‫االلكترونية‬ ‫ة‬‫ر‬‫التجا‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫أنظمة‬ ‫طبيعة‬‫تغيير‬ ‫في‬‫ساهم‬.

7. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 7
‫جمع‬‫التسويقي‬ ‫البحث‬‫يع‬‫ز‬‫وتو‬
‫واملعلومات‬‫ل‬‫حو‬‫التسويقي‬ ‫البيئة‬‫ة‬.
‫الترويج‬(Promotion.)
‫املالءمة‬/‫املماثلة‬(Matching).
‫التفاوض‬(Negotiation).
‫صحيح‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬.

8. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 8
‫ع‬‫ز‬‫املو‬/‫الجملة‬‫تاجر‬
(Wholesaler/Distributor.)
‫كتالو‬ ‫بواسطة‬‫أو‬ ‫باإلنترنت‬‫املباشر‬‫البيع‬‫من‬‫أو‬‫ج‬
‫مبيعات‬ ‫فريق‬ ‫خالل‬.
‫مضافة‬ ‫قيمة‬ ‫ذي‬‫بائع‬‫خالل‬ ‫من‬‫البيع‬(VAR.)
‫السماسرة‬/‫ن‬‫املتعاملو‬(Dealer.)
‫بالتجزئة‬ ‫بائع‬(Retail.)
‫صحيح‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬.

9. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 9
‫ناقش‬‫الوسطاء‬ ‫أهمية‬‫التسويقيين‬.
‫وضح‬‫ذي‬‫ع‬
ّ
‫ز‬‫باملو‬‫املقصود‬‫مضافة‬ ‫قيمة‬(VAR.)
‫تحيات‬ ‫مع‬:‫د‬.‫ي‬‫املصر‬ ‫محمد‬ ‫كمال‬