Marketing management 05 products المنتج - التسويق - دورة حياة المنتج - مزيج المنتج - أنواع المنتجات

1. ‫الفصل‬05:‫املنتج‬
‫اإلسراء‬ ‫جامعة‬–‫غزة‬
‫ية‬‫ر‬‫واإلدا‬‫املالية‬‫العلوم‬‫كلية‬
‫قسم‬‫ة‬‫ر‬‫اإلدا‬
‫د‬.‫ي‬‫املصر‬ ‫محمد‬ ‫كمال‬

2. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 2
‫الت‬ ‫باملراجع‬‫باالستعانة‬ ‫الشرائح‬ ‫هذه‬ ‫إعداد‬ ‫تم‬‫الية‬:
(1‫وبشير‬ ‫الطائي‬ ‫حميد‬،‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬‫ال‬‫ق‬
ّ
‫عال‬
(2009.)
2) Kotler, Philip andKeller,Kevin Lane. 2012.
MarketingManagement.14. New Jersey : s.n.,
2012.
(3‫ى‬‫أخر‬‫مراجع‬.

3. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 3
‫الفصل‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫باالنتهاء‬‫وقع‬
َ
‫ت‬ُ‫ي‬ ،‫عل‬ ‫ا‬ً‫ر‬‫قاد‬ ‫الطالب‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫ى‬:
(1‫املنتج‬ ‫مفهوم‬ ‫شرح‬.
(2‫املنتج‬ ‫مستويات‬ ‫توضيح‬.
(3‫املنتجات‬‫تصنيفات‬‫ذكر‬.
(4‫الصناعية‬ ‫واملنتجات‬ ‫االستهالكية‬ ‫املنتجات‬ ‫بين‬‫التمييز‬.
(5‫املنتج‬ ‫مزيج‬‫أبعاد‬ ‫تعديد‬.
(6‫ق‬‫للمسو‬ ‫بالنسبة‬ ‫املنتج‬ ‫مزيج‬ ‫أبعاد‬ ‫أهمية‬‫مناقشة‬.
(7‫املنتج‬ ‫خصائص‬ ‫تبيان‬.
(8‫املنتج‬‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫ومناقشة‬ ‫شرح‬.
(9َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ملنع‬‫تطبيقها‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫اتيجيات‬‫ر‬‫االست‬‫صياغة‬‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫من‬‫ج‬
‫االنحدار‬ ‫مرحلة‬.

4. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 4
.1‫؟‬ ‫املنتجات‬ ‫تصنيف‬ ‫للمسوقين‬ ‫يمكن‬ ‫وكيف‬ ‫املنتجات‬ ‫خصائص‬ ‫هي‬ ‫ما‬
.2‫منتجاتها‬ ‫تنويع‬‫للشركات‬ ‫يمكن‬‫كيف‬(differentiate)‫؟‬
.3‫التص‬ ‫في‬‫تؤثر‬‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫هي‬ ‫وما‬ ‫املنتج‬ ‫بتصميم‬ ‫نهتم‬ ‫أن‬ ‫يحب‬ ‫ملاذا‬‫؟‬‫الجيد‬ ‫ميم‬
.4‫منتجاتها‬ ‫وخطوط‬ ‫منتجاتها‬ ‫مزيج‬‫وتدير‬ ‫تبني‬ ‫أن‬‫للشركات‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬‫؟‬
.5‫تؤلف‬‫أن‬ ‫للشركات‬ ‫يمكن‬‫كيف‬/‫مشت‬ ‫عالمات‬ ‫خلق‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫منتجاتها‬ ‫تدمج‬‫أو‬‫ركة‬
‫مكونات‬ ‫عالمات‬(co-brandsor ingredient brands)‫؟‬
.6‫التغليف‬ ‫تستخدم‬ ‫أن‬ ‫للشركات‬ ‫يمكن‬‫كيف‬‫والتوسيم‬‫والضمانات‬‫كوس‬‫ائل‬
‫؟‬ ‫تسويق‬
6. Howcan companies use packaging, labeling, warranties,
 and guarantees as marketing tools?

5. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 5

ُ
‫امل‬‫هو‬‫التسويقي‬‫املزيج‬‫عناصر‬ ‫من‬ ‫ل‬‫األو‬‫العنصر‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
(Product.)‫وهو‬‫الوصل‬‫حلقة‬‫وأسواق‬ ‫املنظمة‬ ‫بين‬‫ها‬
‫ومستهلكيها‬.
‫والب‬ ‫التسويقية‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬‫ال‬ ‫لذلك‬‫في‬ ‫قاء‬
‫وحا‬ ‫غبات‬‫ر‬ ‫يناسب‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫تقديم‬ ‫ن‬‫بدو‬ ‫ق‬‫السو‬‫جات‬
‫الزبائن‬.

6. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 6
‫في‬‫قلب‬‫كل‬‫عالمة‬(Brand)،‫عظيمة‬‫منتج‬‫عظيم‬
...
‫نتج‬
ُ
‫امل‬‫هو‬‫العنصر‬‫الرئيس‬‫في‬‫العرض‬‫الس‬‫وقي‬
(market offering).
‫من‬‫أجل‬‫ل‬‫الحصو‬‫على‬‫قيادة‬،‫ق‬‫السو‬‫يجب‬‫أن‬
‫م‬ ِّ
ّ‫تقد‬‫الشركات‬‫منتجات‬‫وخدمات‬‫ذات‬‫جودة‬
‫عالية‬‫تعطي‬‫املستهلك‬‫قيمة‬‫ال‬‫يمكن‬‫تجاو‬‫ها‬‫ز‬...

7. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 7
‫بأنه‬ ‫املنتج‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬”‫ي‬ ‫أن‬ ‫شأنه‬ ‫ومن‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫عرضه‬ ‫يمكن‬ ‫يء‬ ‫ش‬ ‫أي‬‫حاجة‬ ‫لبي‬
‫فكرة‬‫أو‬ ‫خدمة‬‫أو‬ ‫ملموسة‬‫سلعة‬ ‫املنتج‬ ‫هذا‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫ويمكن‬،‫غبة‬‫ر‬‫أو‬“.
‫يعرف‬‫كوتلر‬‫مسترونج‬‫ر‬‫وآ‬‫بأنه‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬"‫االنت‬ ‫بقصد‬‫ق‬‫السو‬‫في‬ ‫عرضه‬ ‫يمكن‬ ‫يء‬ ‫ش‬،‫واالمتالك‬ ،‫باه‬
‫الرغبات‬‫أو‬ ‫الحاجات‬‫ى‬ ‫يرض‬ ‫بما‬‫ر‬ ‫ه‬‫ر‬‫بدو‬‫والذي‬ ‫واالستهالك‬ ،‫واالستعمال‬."

ً
‫تفصيال‬‫أكثر‬:‫يعرف‬‫ن‬‫ستانتو‬‫بأنه‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬"‫وغي‬ ‫امللموسة‬ ‫الصفات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬‫في‬ ‫بما‬ ‫امللموسة‬‫ر‬
‫يق‬‫التي‬‫والبائع‬ ‫جة‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫ومكانة‬ ‫وسمعة‬‫والسعر‬‫ن‬‫واللو‬ ‫العبوة‬ ‫ذلك‬‫ي‬‫املشتر‬ ‫بلها‬
‫للحاجة‬ ‫مشبع‬ ‫كعرض‬."
‫ن‬‫يكو‬ ‫فقد‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ،‫املختلفة‬ ‫التعريفات‬ ‫عن‬‫النظر‬ ‫بغض‬:
(1‫سلعة‬:‫قهوة‬،‫ة‬‫ر‬‫سيا‬.
(2‫خدمة‬:‫الطيران‬ ‫وخدمات‬
(3‫ر‬‫ديكو‬‫مصمم‬‫أو‬‫محام‬ ‫ة‬‫ر‬‫استشا‬‫فكرة‬.

8. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 8
‫الخدمة‬(Service)‫نعرف‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫ولكن‬‫جات‬
َ
‫املنت‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫هي‬‫ها‬ ً
‫قليال‬ ‫مختلف‬ ‫بشكل‬.
‫كاآلتي‬ ‫للتسويق‬ ‫األمريكية‬ ‫الجمعية‬‫عرفتها‬":‫ر‬‫عبا‬ ‫هي‬‫عن‬ ‫ة‬
‫عر‬
ُ
‫ت‬ ‫التي‬‫أو‬‫للبيع‬ ‫عرض‬
ُ
‫ت‬ ‫التي‬‫املنافع‬‫أو‬‫النشاطات‬‫تباطها‬‫ر‬‫ال‬ ‫ض‬
‫معينة‬ ‫بسلعة‬."
‫أما‬‫مسترونج‬‫ر‬‫آ‬‫و‬‫كوتلر‬‫بأنها‬‫الخدمة‬ ‫فا‬ّ‫عر‬‫فقد‬"‫أو‬ ‫نشاط‬‫منفعة‬
‫األساس‬ ‫في‬ ‫ن‬‫وتكو‬‫آخر‬ ‫طرف‬ ‫إلى‬ ‫طرف‬ ‫يقدمها‬‫ملموس‬‫غير‬‫ة‬‫وال‬
‫ملكية‬‫أية‬ ‫عليها‬ ‫يترتب‬“.
•‫قد‬‫أو‬ ‫مادي‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫بم‬
ً
‫مرتبطا‬‫ن‬‫يكو‬ ‫قد‬ ‫الخدمة‬ ‫فتقديم‬‫ن‬‫يكو‬‫ال‬."

9. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 9

10. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 10
‫التسويقي‬‫الخبير‬ ‫ل‬‫يقو‬‫ر‬‫ثيودو‬‫ليفيت‬" :‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫الذي‬ ‫إن‬‫يهمنا‬‫ل‬
ً
‫فعال‬‫مجرد‬ ‫يس‬
‫مج‬‫هو‬ ‫لالهتمام‬ ‫مراعاة‬‫واألكثر‬‫األهم‬ ‫وإنما‬ ُ‫ه‬َ‫نبيع‬‫الذي‬ ‫املادي‬‫الجوهر‬ ‫يء‬ ‫الش‬‫موعة‬
‫نبيعها‬‫التي‬ ‫باألشياء‬ ‫تحيط‬‫التي‬ ‫واإلشباع‬ ‫الرضا‬”.
‫ليفيت‬‫عليه‬‫أطلق‬
ً
‫مصطلحا‬ ‫طرح‬‫الشامل‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(TheTotal Product Concept)
‫ال‬ ‫يبين‬ ‫كما‬‫املركز‬ ‫متحدة‬‫دوائر‬ ‫بثالث‬ ‫حاط‬ ُ‫م‬‫جوهر‬‫من‬ ‫يتألف‬ ‫املفهوم‬ ‫وهذا‬‫التالي‬ ‫شكل‬:
(1‫الجوهر‬(Core:)‫ات‬‫ر‬‫املها‬ ‫يمثل‬(Skills)‫د‬‫ر‬‫واملوا‬(Resources)‫األساسية‬
‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫ل‬‫للدخو‬ ‫املطلوبة‬.
(2‫ع‬
ّ
‫املتوق‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(ExpectedProduct: )‫يمثل‬‫وهو‬‫بالجوهر‬ ‫يحيط‬‫داخلي‬ ‫ق‬‫طو‬
‫السع‬ ‫على‬ ‫يشتمل‬‫وهو‬ ‫املستفيد‬‫أو‬ ‫املستهلك‬ ‫لتوقعات‬‫األدنى‬‫الحد‬،‫املظهر‬ ،‫ر‬
‫وهكذا‬‫التسليم‬ ‫طريقة‬.
(3‫املضاف‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(TheAugmented Product: )‫تضاف‬‫ى‬‫أخر‬ ‫منافع‬ ‫يتضمن‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫جاذبية‬‫ز‬‫تعز‬ ‫لكي‬‫الجوهر‬ ‫إلى‬.

11. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 11
‫الجوهر‬
‫ات‬‫ر‬‫املها‬
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬
‫املضاف‬ ‫املنتج‬
‫املتوقع‬ ‫املنتج‬
‫السعر‬‫املظهر‬
‫طريقة‬
‫التسليم‬
‫خيص‬ ‫ت‬
‫البائع‬

12. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 12
‫كوتلر‬
‫مسترونج‬‫ر‬‫وآ‬
(2004)‫فقد‬
‫مستويات‬ ‫حددا‬
‫بثال‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ثة‬
‫مستويات‬:
‫اإلضافي‬ ‫املنتج‬
‫الفع‬ ‫املنتج‬‫لي‬
‫جوهر‬
‫القيمة‬

13. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 13
‫على‬ ‫يجيب‬ ‫الذي‬ ‫املهم‬ ‫األساس‬ ّ‫يعد‬ ‫ى‬‫املستو‬:‫ي‬ ‫ماذا‬‫ي‬‫شتر‬
‫حقيقة‬ ‫ي‬‫املشتر‬‫؟‬
‫الجوه‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫واملسوقين‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مصممي‬‫يجبر‬ ‫السؤال‬ ‫هذا‬
ً
‫أوال‬‫ر‬.
‫فإنك‬ ‫معينة‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمة‬ ‫من‬ ‫ل‬‫محمو‬ ‫هاتف‬ ‫شراء‬ ‫عند‬
‫االتصاالت‬ ‫خدمة‬ ‫وهي‬‫الجوهر‬ ‫الخدمة‬ ‫ي‬‫تشتر‬
(Communication Service.)
‫الجوهر‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫الحقيقية‬ ‫املنافع‬ ‫يمثل‬‫الت‬‫يسعى‬ ‫ي‬ّ
‫يتوق‬‫أو‬ ‫عليها‬ ‫ل‬‫للحصو‬ ‫املستفيد‬‫أو‬ ‫املستهلك‬‫ل‬‫الحصو‬ ‫ع‬
‫عليها‬.

14. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 14
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مخططي‬ ‫على‬ ‫يتوجب‬(Product Planners)‫تغيير‬
‫الفعل‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إلى‬ ‫تحويلها‬‫أو‬‫الجوهرية‬ ‫املنافع‬‫ي‬.
‫وال‬ ،‫والخدمة‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مات‬ ِّ‫س‬‫تطوير‬ ‫يتطلب‬ ‫ذلك‬،‫تصميم‬
‫والتغليف‬ ‫العالمة‬ ‫واسم‬ ،‫الجودة‬ ‫ى‬‫ومستو‬.
•‫مودي‬،‫كذا‬‫لشركة‬‫ل‬‫املحمو‬ ‫الهاتف‬‫املثال‬‫سبيل‬ ‫على‬‫كذا‬ ‫ل‬
‫األخ‬‫املوديالت‬ ‫من‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫وتطو‬‫حداثة‬‫أكثر‬‫بسمات‬‫يمتاز‬‫والتي‬ ‫ى‬‫ر‬
‫االتصاالت‬‫عملية‬‫تسهل‬ ‫ها‬‫ر‬‫بدو‬‫ب‬‫ي‬‫املشتر‬‫ر‬ِّ‫ع‬‫ش‬
ُ
‫وت‬
ً
‫فعال‬ ‫أنه‬
‫ى‬‫اشتر‬‫قد‬‫املنفعةالجوهر‬‫الجديد‬‫النقال‬‫للجهاز‬.

15. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 15
‫اإلضافي‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫بناء‬ ‫يتم‬(Augmented)‫الجوهر‬‫املنفعة‬‫ل‬‫حو‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫الفعلي‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫وامل‬‫إضافي‬ ‫وخدمات‬ ‫منافع‬ ‫عرض‬‫ة‬
(‫املمتد‬ ‫والضمان‬ ‫والتوصيل‬ ‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمات‬.)
‫بأن‬‫ل‬‫القو‬ ‫يمكننا‬ ‫لذل‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫و‬‫ينظر‬‫املستهلكين‬‫أنها‬ ‫على‬‫جات‬
َ
‫ت‬
‫حاجاتهم‬ ‫تشبع‬ ‫التي‬‫املنافع‬ ‫من‬‫متكاملة‬‫حزمة‬.
ً
‫أوال‬‫التفكير‬‫املسوقين‬ ‫على‬‫يء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫وقبل‬‫تحد‬ ‫في‬‫حاجات‬ ‫يد‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫طرح‬ ‫ثم‬‫ومن‬ ‫الجوهرية‬‫املستهلك‬(‫خ‬‫أو‬ ‫سلعة‬‫أو‬ ‫دمة‬
‫فكرة‬)‫الحاجات‬ ‫هذه‬ ‫ليشبع‬.
ّ‫الس‬ ‫وإيجاد‬ ‫الفعلي‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫تصميم‬ ‫ب‬
ّ
‫يتطل‬‫وهذا‬‫كي‬‫لدعمه‬ ‫ل‬ُ‫ب‬
‫يتم‬‫املنافع‬ ‫من‬ ‫كحزمة‬ ‫عرضه‬‫املستهل‬ ‫عنها‬ ‫يبحث‬‫التي‬‫ك‬.

16. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 16
‫يضيف‬‫كوتلر‬‫ه‬‫آخر‬ ً‫ى‬‫مستو‬‫و‬
‫الكامن‬ ‫املنتج‬(Potential
product: )‫كل‬ ‫بتضمين‬ ‫أي‬
‫التي‬ ‫والتحويالت‬ ‫اإلضافات‬
‫أن‬ ‫العرض‬‫أو‬‫للمنتج‬ ‫يمكن‬
‫ب‬ ‫املستقبل‬ ‫في‬‫يتضمنها‬‫هدف‬
‫عن‬‫والتميز‬ ‫ن‬‫الزبو‬‫ضاء‬‫ر‬‫إ‬
‫املنافسين‬(‫ات‬‫ر‬‫النظا‬‫مثال‬
‫بين‬ ‫اع‬‫ر‬‫والص‬ ‫اضية‬‫ر‬‫االفت‬‫غ‬‫وغل‬
‫وفيسبوك‬‫الك‬ ‫املنتج‬ ‫على‬‫امن‬
‫العالم‬ ‫من‬‫لالستفادة‬
‫ي‬ ‫اض‬‫ر‬‫االفت‬.)

17. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 17
‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫متعددة‬ ‫تصنيفات‬ ‫توجد‬(Products
Classifications)‫التصني‬ ‫على‬ ‫هنا‬‫ز‬
ّ
‫سنرك‬ ‫لكننا‬‫ف‬
‫التسويق‬‫نظر‬‫وجهة‬ ‫من‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫ي‬ ‫األساس‬:
(1‫االستهالكية‬ ‫املنتجات‬(‫ال‬ ‫املستهلك‬‫منتجات‬‫نهائي‬.)
(2‫الصناعية‬ ‫املنتجات‬(‫الصنا‬ ‫املستعمل‬ ‫منتجات‬‫عي‬.)

18. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 18
‫االستهالكية‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(Consumer Products)‫ف‬
ّ
‫تصن‬
‫حسب‬‫املستهلكو‬ ‫يتبعها‬ ‫ما‬
ً
‫غالبا‬ ‫التي‬ ‫الطريقة‬‫الشراء‬ ‫في‬ ‫ن‬
‫إلى‬:
(1‫املنال‬‫سهلة‬‫أو‬‫امليسرة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(Convenience
Products.)
(2‫ق‬ّ‫التسو‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬(Shopping Products.)
(3‫الخاصة‬‫املنتجات‬(Specialty Products.)
(4‫املرغوبة‬‫غير‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(Unsought Products.)

ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫كل‬ ‫لخصائص‬ ‫مبسط‬‫شرح‬ ‫يلي‬ ‫وفيما‬‫جات‬
َ
‫ت‬.

19. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 19
1‫امليسرة‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬:‫يك‬ ‫وبجهد‬‫الحال‬ ‫في‬ ‫النهائي‬ ‫املستهلك‬ ‫يقتنيها‬‫ذكر‬ُ‫ي‬‫ال‬ ‫اد‬(،‫السجائر‬
،‫ن‬‫الصابو‬ ،‫واملجالت‬،‫والصحف‬:)...
•‫شراؤها‬‫ر‬‫يتكر‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫وهي‬.
•‫متدنية‬ ‫بل‬‫معتدلة‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬.
•‫واسع‬‫نطاق‬ ‫على‬‫التجزئة‬‫متاجر‬‫في‬‫تتوفر‬.
•‫على‬‫التركيز‬ ‫خالل‬‫من‬ ‫لها‬ ‫الترويج‬‫على‬‫جوها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫يعتمد‬‫ي‬‫ر‬‫التجا‬‫العالمة‬‫ة‬.
2‫ق‬‫التسو‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬:‫النها‬ ‫املستهلك‬ ‫يقتنيها‬ ‫استهالكية‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫نتها‬‫ر‬‫بمقا‬ ‫يقوم‬ ‫لكنه‬ ،‫ئي‬
‫أساس‬ ‫على‬ ‫بغيرها‬‫املالءمة‬‫والشكل‬‫والطراز‬‫والسعر‬ ‫والجودة‬...‫مثل‬(‫شا‬‫و‬‫املفر‬،‫ت‬
،‫واألثاث‬ ،‫والكهربائيات‬)...‫من‬ ‫معظمها‬”‫املعمرة‬ ‫السلع‬“(Durablegoods: )
•ً
‫كثيرا‬‫ر‬‫يتكر‬‫ال‬‫شراؤها‬.
•‫امليسرة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫من‬ ‫غيرها‬ ‫من‬‫أكثر‬ ‫تكلف‬.
•‫تلعب‬‫املحل‬ ‫شهرة‬‫تصريفها‬ ‫في‬
ً
‫هاما‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫دو‬.

20. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 20
3‫الخاصة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬:
•‫اس‬‫ر‬‫و‬ ‫فة‬‫و‬‫معر‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمات‬ ‫وتحمل‬ ‫فريدة‬ ‫وخصائص‬ ‫بمواصفات‬‫تتميز‬‫خة‬.
•‫الشراء‬ ‫على‬ ‫أيه‬‫ر‬‫يستقر‬ ‫أن‬ ‫قبل‬ ‫كبيرة‬
ً
‫جهودا‬ ‫املستهلك‬ ‫يبذل‬(‫اآلال‬‫املكتبية‬‫ت‬
،‫غطس‬‫معدات‬ ،‫صيد‬‫آالت‬ ،‫املوسيقية‬ ‫اآلالت‬ ،‫ة‬‫ر‬‫املتطو‬.)...
•‫غ‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫معينة‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمة‬‫أو‬ ‫معين‬ ‫صنف‬‫شراء‬‫على‬ ‫املستهلك‬ ُّ‫صر‬ُ‫ي‬‫يرها‬‫وهو‬ ،
‫اسم‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫عليه‬‫يطلق‬ ‫ما‬‫للعالمة‬‫الوالء‬(Brand Loyalty.)
•‫ن‬‫يكو‬‫بكثير‬ ‫أعلى‬‫الربح‬‫و‬ ‫امليسرة‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫باح‬‫ر‬‫أ‬ ‫مع‬ ‫نة‬‫ر‬‫باملقا‬‫ق‬ّ‫التسو‬ ‫سلع‬.
4‫املرغوبة‬‫غير‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬:‫استهالكية‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫عن‬‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫وهي‬‫ن‬‫تكو‬ ‫أن‬ ‫إما‬‫غير‬
‫فة‬‫و‬‫معر‬‫لكنه‬ ‫بها‬ ‫يعرف‬ ‫إنه‬‫أو‬ ،‫للمستهلك‬ ‫بالنسبة‬‫بشر‬‫يفكر‬‫ال‬‫ائها‬‫ال‬‫أو‬‫يقبل‬
‫ا‬ً‫كثير‬ ‫ائها‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬(‫املوسوعات‬‫وبواليص‬‫الحياة‬ ‫على‬ ‫التأمين‬.)

21. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 21
‫ات‬‫ر‬‫االعتبا‬
‫التسويقية‬
‫امليسرة‬ ‫املنتجات‬(‫املنال‬ ‫سهلة‬)‫ق‬‫التسو‬ ‫منتجات‬‫الخاصة‬‫املنتجات‬‫املرغوبة‬‫غير‬ ‫املنتجات‬
‫السلوك‬
‫ائي‬‫ر‬‫الش‬
‫للمستهلك‬
‫اء‬‫ر‬‫الش‬‫عملية‬‫املتكررة‬.
‫تخطيط‬‫قليل‬ ‫وجهد‬.
‫قليل‬‫نة‬‫ر‬‫املقا‬ ‫من‬.
‫أصناف‬ ‫بين‬ ‫ق‬‫الفوار‬‫انخفاض‬
‫املنتجات‬ ‫من‬‫مجموعة‬.
‫مت‬ ‫في‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫بأن‬ ‫املستهلك‬ ‫يرغب‬‫ل‬‫ناو‬
‫منه‬‫قريب‬ ‫مكان‬‫وفي‬ ‫يده‬.
‫الشراء‬‫عملية‬‫أقل‬‫امليسر‬ ‫من‬‫ة‬.
‫جهود‬ ‫إلى‬ ‫تحتاج‬‫أك‬‫وتخطيط‬‫ثر‬.
‫مجاالت‬ ‫في‬ ‫للعالمات‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬
‫الطراز‬ ،‫الجودة‬ ،‫السعر‬...
‫األسعار‬ ‫حساسية‬
‫منخفضة‬.
‫ش‬‫على‬ ‫اإلقبال‬‫يكثر‬‫ال‬‫ائها‬‫ر‬.
‫السعر‬‫أسعار‬‫منخفضة‬‫عالية‬‫أسعار‬‫عالية‬‫أسعار‬‫متغيرة‬‫أسعار‬
‫التوزيع‬‫ومالئمة‬ ‫قريبة‬ ‫مواقع‬.
‫ومنتشر‬ ‫واسع‬‫توزيع‬.
‫ق‬ ‫منافذ‬ ‫في‬‫للتوزيع‬ ‫انتقاء‬‫ليلة‬‫منفذ‬ ‫ي‬‫حصر‬‫توزيع‬
‫أكثر‬‫أو‬ ‫واحد‬‫توزيعي‬.
‫انتقائي‬.
‫الترويج‬‫الشركة‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫الواسع‬ ‫الترويج‬
‫الوسطاء‬‫أو‬ ‫املنتجة‬.
‫من‬ ‫ي‬ ‫خص‬ ‫ال‬‫والبيع‬ ‫اإلعالن‬
‫واملنتجين‬‫البائعين‬ ‫قبل‬.
‫املن‬‫الشركة‬ ‫من‬
ً
‫كال‬‫تجة‬
‫والوسطاء‬.
‫والبيع‬ ‫الهجومي‬ ‫اإلعالن‬
‫الشركة‬ ‫من‬ ‫ي‬ ‫خص‬ ‫ال‬
‫والوسطاء‬ ‫املنتجة‬.
‫األمثلة‬‫األسنان‬ ‫ن‬‫معجو‬.
‫الصحف‬.
‫الغسيل‬ ‫مساحيق‬.
،‫األثاث‬ ،‫التلفزيونات‬
‫ات‬‫ر‬‫السيا‬،‫الحاسوب‬.
ً
‫مثال‬ ‫اقية‬‫ر‬‫ال‬‫السلع‬
‫ساعات‬‫رولكس‬.
‫على‬ ‫التأمين‬‫الحياة‬.
‫أجهزة‬‫اإلنذار‬‫للبيوت‬.

22. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 22
‫الصناعية‬ ‫املنتجات‬(Industrial Products)‫تلك‬ ‫هي‬‫الت‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ي‬
‫من‬‫متطلبات‬ ‫مواجهة‬ ‫في‬ ‫الستخدامها‬ ‫ن‬‫جو‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫يشتريها‬‫األعمال‬ ‫ظمة‬
‫للمساعدة‬‫أو‬ ‫ى‬‫أخر‬‫خدمات‬ ‫تقديم‬‫أو‬ ‫سلع‬‫إلنتاج‬ ‫سواء‬‫تسهي‬ ‫في‬‫ل‬
‫اإلنتاج‬.
‫ويهتم‬‫مشترو‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫تلك‬‫بتمييز‬ ‫الصناعية‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫جات‬
َ
‫ت‬‫تعطيه‬ ‫ملا‬
ً
‫وفقا‬
‫اإلنتاج‬ ‫عمليات‬‫أداء‬ ‫تسهل‬ ‫وظيفية‬ ‫جوانب‬ ‫من‬‫إلى‬ ‫ف‬
َّ
‫صن‬
ُ
‫وت‬‫يلي‬‫ما‬:
(1‫األولية‬ ّ‫املواد‬(raw materials)‫عة‬
ّ
‫املصن‬ ‫اء‬‫ز‬‫واألج‬(Materials &
Parts.)
(2‫أسمالية‬‫ر‬‫ال‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬(Capital Items.)
(3‫صناعية‬ ‫وخدمات‬ ‫ات‬‫ز‬‫تجهي‬(Supplies & Services.)

23. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 23
1-‫األولية‬ ‫املواد‬(raw materials)‫عة‬
ّ
‫املصن‬ ‫واألجزاء‬:
‫ي‬‫تجر‬ ‫التي‬ ‫املواد‬ ‫تلك‬ ‫عة‬
ّ
‫املصن‬ ‫باملواد‬ ‫املقصود‬‫عليها‬
‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫إلى‬ ‫تحويلها‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫إنتاجية‬ ‫عمليات‬:
•‫ملنظمات‬‫بالنسبة‬‫ولكن‬‫الصنع‬‫تامة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫إما‬‫صناعية‬
‫الت‬‫كالخيوط‬‫مصنعة‬ ‫نصف‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫تعتبر‬ ‫ى‬‫أخر‬‫ركيبية‬
‫النسيج‬‫ملصانع‬.
•‫ول‬‫الصنع‬‫تامة‬‫سلع‬ ‫عن‬‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫فهي‬‫املصنعة‬‫األجزاء‬ ‫أما‬‫كنها‬
‫مزاي‬‫أو‬‫شكلها‬ ‫تفقد‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫ى‬‫أخر‬‫سلع‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬‫تدخل‬‫اها‬.

24. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 24
2-‫أسمالية‬‫ر‬‫ال‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬:،‫اآلالت‬‫واملكائن‬‫الن‬‫سائل‬‫و‬‫و‬ ،‫واملعدات‬ ،‫قل‬
‫الكهربائية‬ ‫واملصاعد‬ ،‫الحاسوب‬ ‫أجهزة‬ ‫وكذلك‬،‫واملناولة‬،‫الداخلي‬.
•‫مرتفعة‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬.
•‫وسطاء‬ ‫تدخل‬ ‫ن‬‫دو‬
ً
‫عادة‬ ‫شراؤها‬ ‫يتم‬.
•‫خاصة‬ ‫وبمواصفات‬‫الطلب‬ ‫حسب‬ ‫تصنيعها‬ ‫يتم‬ ‫ما‬
ً
‫غالبا‬.
•‫لها‬ ‫فعالة‬ ‫يج‬‫و‬‫تر‬ ‫وسيلة‬ ‫أفضل‬‫املتخصصة‬ ‫ض‬‫ر‬‫املعا‬‫خص‬ ‫ال‬ ‫البيع‬‫أو‬‫ي‬.
3-‫الصناعية‬ ‫والخدمات‬ ‫ات‬‫ز‬‫التجهي‬:‫التي‬ ‫السلع‬ ‫تلك‬ ‫وهي‬‫مب‬ ‫تدخل‬‫ال‬‫في‬ ‫اشرة‬
‫اإلنتاجية‬‫العملية‬.
•‫كالزي‬ ‫والتنظيف‬ ‫الصيانة‬ ‫مواد‬ ‫مثل‬ ‫املصنعة‬ ‫السعة‬‫من‬
ً
‫جزءا‬ ‫ن‬‫تكو‬‫ال‬‫وت‬
‫واملنظفات‬.
•‫أما‬‫الصناعية‬ ‫الخدمات‬‫اإلنتاجية‬ ‫العملية‬ ‫تدعم‬ ‫خدمات‬‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫فهي‬
‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫وخدمة‬ ‫والقانونية‬ ‫املالية‬ ‫كالخدمات‬.

25. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 25
‫الث‬‫مستوياته‬ ‫وتحديد‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫تعريف‬ ‫بعد‬‫وأنواعه‬ ‫الثة‬
‫االستراتيجي‬ ‫وتحديد‬ ‫والصناعية‬ ‫االستهالكية‬‫ات‬
،‫صنف‬ ‫لكل‬ ‫التطبيق‬ ‫املمكنة‬
‫ذلك‬ ‫بعد‬ ‫مباشرة‬ ‫يأتي‬
ُ
‫امل‬ ‫إستراتيجية‬ ‫خيص‬ ‫ت‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
‫ومزي‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫خط‬‫مفهوم‬ ‫بترسيخ‬‫واملتعلقة‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ج‬.

26. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 26
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫خط‬(Product Line):”‫ال‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫من‬‫مجموعة‬‫تي‬
‫معينة‬‫عالقة‬ ‫بينها‬ ‫فيما‬ ‫تربط‬“
ً
‫مثال‬ ،:
(1‫املستهلكين‬ ‫لدى‬ ‫واحدة‬ ‫حاجات‬ ‫تشبع‬(‫حلويات‬)،
(2،‫بعضها‬ ‫مع‬ ‫ستخدم‬
ُ
‫ت‬‫أو‬
(3‫املستهلكين‬ ‫من‬ ‫نفسها‬ ‫املجموعة‬ ‫إلى‬ ‫باع‬
ُ
‫ت‬‫أو‬(‫ال‬‫كبار‬ّ‫سن‬)،
(4،‫واحدة‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫منافذ‬ ‫في‬ ‫ى‬‫شتر‬
ُ
‫ت‬ ‫أنها‬‫أو‬
(5،‫واحد‬ ‫ي‬‫سعر‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫على‬ ‫تقع‬‫أو‬
(6‫واحدة‬ ‫إنتاجية‬ ‫أساليب‬ ‫في‬ ‫تشترك‬‫أو‬.
(7...

27. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 27
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫مزيج‬(Product Mix)‫هو‬"‫الت‬ ‫املنتجات‬‫كافة‬‫ي‬
‫بإنتاجها‬ ‫املنظمة‬ ‫تقوم‬/‫بيعها‬“.
‫ة‬ ّ‫عد‬ ‫له‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫مزيج‬‫أبعاد‬‫كاآلتي‬ ‫وهي‬:
(1‫ل‬‫الطو‬(Length.)
(2‫العرض‬(Width)‫االتساع‬‫أو‬(Breadth.)
(3‫مق‬ُ‫الع‬(Depth.)
(4‫التناسق‬(Consistency.)

28. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 28
1-‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫مزيج‬ ‫ل‬‫طو‬:‫خ‬ ‫في‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫عدد‬‫في‬‫أو‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ط‬
‫إنتاجي‬ ‫خط‬ ‫كل‬(‫ل‬‫طو‬‫محصلة‬‫هو‬/‫الخطوط‬‫أطوال‬
‫اإلنتاجية‬.)
‫على‬‫ود‬ ‫بعناية‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫خط‬‫ة‬‫ر‬‫إدا‬‫املنظمة‬‫قة‬
‫فائقتين‬.
2-‫اتساع‬/‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫مزيج‬ ‫عرض‬:‫اإل‬ ‫الخطوط‬ ‫عدد‬‫نتاجية‬
‫املنظمة‬ ‫لدى‬‫املتنوعة‬.

29. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 29
3-‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫عمق‬:‫املختلفة‬ ‫األنواع‬ ‫عدد‬(‫ا‬ ‫سخ‬
ُّ
‫الن‬‫ملختلفة‬)‫لكل‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬(‫متعددة‬ ‫وأحجام‬ ‫ألوان‬،‫مختلفة‬ ‫بوات‬ُ‫ع‬.)
4-‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫تناسق‬:‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫بين‬ ‫والتناسق‬‫التشابه‬ ‫أوجه‬‫ات‬
‫يست‬‫أو‬ ،‫نفسه‬ ‫للمستهلك‬ ‫تباع‬ ‫كأن‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيج‬‫يعها‬‫ز‬‫تو‬ ‫في‬ ‫خدم‬
‫طبيعة‬‫وذات‬ ‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬ ‫في‬ ‫ب‬‫ر‬‫تقا‬ ‫هناك‬‫أو‬ ‫واحدة‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫قنوات‬
‫اإلنتاج‬ ‫في‬ ‫واحدة‬.
‫فمث‬‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫في‬‫تناسق‬ ‫يوجد‬‫ال‬‫التي‬ ‫العاملية‬‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫توجد‬‫شركة‬
ً
‫ال‬
(‫ي‬ ‫ميتسوبيش‬)‫ا‬‫وأجهزة‬ ‫والغساالت‬‫والتلفزيونات‬‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ ‫بإنتاج‬‫تقوم‬‫لحاسوب‬
‫الفيديو‬ ‫وكاميرات‬...

30. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 30
‫عرض‬/‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫اتساع‬=
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫خطوط‬ ‫عدد‬‫ج‬(Product
lines)‫الشركة‬ ‫لدى‬.
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫عمق‬=‫التشكيلة‬ ‫عدد‬(‫سخ‬
ُّ
‫الن‬)‫ا‬‫يتألف‬ ‫لتي‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫خط‬ ‫في‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫كل‬ ‫منها‬.
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫ل‬‫طو‬=‫السلعي‬ ‫األصناف‬ ‫عدد‬‫إجمالي‬‫التي‬ ‫ة‬
‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫خطوط‬ ‫ضمن‬ ‫الشركة‬ ‫ترعاها‬.
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫تناسق‬=‫ب‬ ‫واالتساق‬ ‫الترابط‬ ‫جة‬‫ر‬‫د‬‫مختلف‬ ‫ين‬
‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫خطوط‬.

31. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 31

32. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 32
....

33. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 33
‫وتطو‬ ‫للمنظمة‬‫التسويقي‬ ‫النشاط‬‫يادة‬‫ز‬ ‫أجل‬‫من‬‫يره‬
‫هناك‬‫استراتيجيات‬ ‫بع‬‫ر‬‫أ‬(‫السابقة‬ ‫األبعاد‬‫على‬ ً‫بناء‬:)
(1‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫مزيج‬ ‫توسيع‬:‫ج‬ ‫إنتاج‬ ‫خطوط‬‫إضافة‬‫ديدة‬.
(2‫املوجودة‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫خطوط‬ ‫إطالة‬:‫ج‬ ‫منتج‬‫إضافة‬‫ديد‬.
(3‫املنتج‬ ‫مزيج‬ ‫تعميق‬:
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫لكل‬‫تعديالت‬‫إضافة‬‫ج‬
َ
‫ت‬.
(4‫منتجاتها‬ ‫مزيج‬ ‫تناسق‬‫تعزيز‬:‫الحص‬ ‫وبالتالي‬‫على‬ ‫ل‬‫و‬
‫قوية‬ ‫سمعة‬‫أكثر‬‫أو‬‫واحد‬ ‫مجال‬ ‫في‬.
‫كل‬‫حكاية‬ ‫لها‬ ‫استراتيجية‬...

34. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 34
‫أدو‬ ‫بمثابة‬‫هي‬ ‫املنتج‬‫مزيج‬ ‫وتماسك‬ ‫وعرض‬ ‫ل‬‫طو‬‫ات‬
‫و‬ ،‫للشركة‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجية‬‫لتطوير‬‫أي‬ ‫تحديد‬
‫هجره‬‫أو‬ ‫عليه‬‫اإلبقاء‬‫أو‬ ‫تنميته‬ ‫يجب‬ ‫منتج‬ ‫خط‬.
‫املوا‬ ‫كية‬ ‫بشأن‬‫قرار‬ ‫وتأخذ‬ ‫املنتج‬ ‫خط‬ ‫لتحليل‬‫التي‬‫د‬‫ر‬
‫ب‬‫ر‬‫واأل‬ ‫املبيعات‬ ‫إلى‬‫النظر‬‫يجب‬‫فيه‬‫تستثمر‬‫اح‬
‫املنتج‬‫وخصائص‬....

35. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 35
‫على‬ ‫الخدمة‬‫أو‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تطوير‬‫عملية‬ ‫تشتمل‬‫تحديد‬
‫املستهلك‬ ‫إلى‬‫قدم‬
ُ
‫ت‬ ‫سوف‬ ‫التي‬ ‫املنافع‬.
‫نتيجة‬ ‫للمستهلك‬‫ق‬
ّ
‫حق‬
َ
‫ت‬
َ
‫ت‬ ‫املنافع‬ ‫هذه‬‫خص‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ائص‬
‫املتمثلة‬‫ـ‬‫ب‬:‫وال‬ ‫والتصميم‬ ،‫مات‬ ِّ
ّ‫والس‬ ،‫الجودة‬‫شكل‬
‫والطراز‬ ‫ن‬‫واللو‬...
‫هذه‬‫يفهم‬ ‫أن‬ ‫التسويق‬ ‫س‬‫ر‬‫لدا‬‫ي‬‫ر‬‫و‬‫الضر‬‫من‬
‫التسويقية‬‫املصطلحات‬...

36. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 36
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫جودة‬:‫ت‬ ‫التي‬ ‫الرئيسية‬ ‫الوسائل‬ ‫من‬ ُّ‫عد‬
ُ
‫ت‬‫املسوقين‬ ‫ساعد‬
‫ترسيخ‬ ‫في‬‫املستهلك‬ ‫ذهن‬ ‫في‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ة‬‫ر‬‫صو‬‫ألنها‬،
ً
‫تأثيرا‬ ‫تمتلك‬
‫على‬
ً
‫مباشرا‬‫أداء‬‫تحق‬‫ها‬‫ر‬‫بدو‬ ‫والتي‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫أو‬‫الخدمة‬‫ق‬‫املنافع‬
‫و‬ ‫غباته‬‫ر‬ ‫ضاء‬‫ر‬‫إل‬‫عليها‬ ‫ل‬‫الحصو‬‫املستهلك‬ ‫يسعى‬ ‫التي‬‫حاجاته‬.
‫بأنها‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫جودة‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬:”‫مجموعة‬‫و‬ ‫الصفات‬‫املميزات‬
‫إش‬ ‫على‬ ‫ة‬‫ر‬‫القد‬ ‫تعطيها‬ ‫معينة‬‫خدمة‬‫أو‬‫ما‬ ‫لسلعة‬‫املتكاملة‬‫باع‬
‫والضمنية‬ ‫الظاهرة‬ ‫والحاجات‬ ‫الرغبات‬."
‫املس‬ ‫برضا‬ ‫وتنتهي‬‫املستهلك‬ ‫حاجات‬ ‫مع‬ ‫تبدأ‬ ‫الجودة‬‫تهلك‬.
‫تتضمن‬ ‫والجودة‬‫مثل‬‫املختلفة‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫جوانب‬:

37. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 37
‫التصميم‬((Design‫املنتج‬‫ر‬‫ظهو‬ ‫طريقة‬ ‫د‬ ّ‫تحد‬ ‫التي‬‫السمات‬ ‫مجموع‬‫هو‬
‫وظيف‬‫منافع‬ ‫يمنح‬ ‫ا‬ ً‫جيد‬‫املصمم‬‫املنتج‬‫؛‬ ‫يعمل‬ ‫وكيف‬ ‫به‬ ‫ر‬‫والشعو‬‫وجمالية‬‫ية‬
‫للتنويع‬ ‫مهما‬ ‫ا‬ً‫ر‬‫مصد‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫ويمكن‬ ‫للمستهلك‬(Differentiation)(‫كوتلر‬،2012،
350.)
‫الطراز‬(Style)‫ببساطة‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫جي‬‫ر‬‫الخا‬‫املظهر‬ ‫يوصف‬‫ليس‬ ‫ولكن‬‫ة‬‫ر‬‫و‬‫بالضر‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫أداء‬ ‫على‬ ‫أفضل‬ ‫بشكل‬‫يؤثر‬ ‫أن‬.
‫التصميم‬ ‫يشكل‬
ً
‫مفهوما‬‫أوسع‬‫الطراز‬ ‫من‬.
‫يس‬ ‫الجيد‬‫التصميم‬ ‫ألن‬،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫قلب‬ ‫يمثالن‬‫والتصميم‬‫از‬‫ر‬‫الط‬‫إظهار‬ ‫في‬ ‫اهم‬
‫املستهلك‬‫ذهن‬ ‫في‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫تأثي‬‫وأكثر‬ ‫أفضل‬ ‫بشكل‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬.
‫في‬
ً
‫هاما‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫دو‬‫يلعبان‬ ‫الجيدان‬‫والتصميم‬‫از‬‫ر‬‫الط‬‫وت‬،‫االنتباه‬ ‫جذب‬‫أداء‬ ‫حسين‬
‫تن‬ ‫ميزة‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫وإعطاء‬،‫اإلنتاج‬‫تكاليف‬ ‫وتخفيض‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫قوية‬‫افسية‬
‫املستهدفة‬.

38. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 38
‫الوسم‬(Label)‫د‬ّ‫مجر‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬”‫بطاقة‬“(Tag)‫سوماتي‬‫ر‬‫تصميم‬‫أو‬
‫ة‬ّ‫العبو‬ ‫من‬ ‫ا‬ً‫جزء‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫ر‬ّ‫متطو‬/‫التغليف‬(Package.)
‫اسم‬ ‫مجرد‬ ‫فقط‬‫أو‬ ‫املعلومات‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫كمية‬ ‫يتضمن‬ ‫أن‬ ‫للوسم‬ ‫يمكن‬
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬‫العالمة‬.
‫أجل‬ ‫من‬‫التفاصيل‬ ‫بعض‬‫البائع‬ ‫على‬ ‫ن‬‫القانو‬ ‫يفرض‬‫قد‬‫ا‬
ً
‫أحيان‬‫حماي‬‫ة‬
‫املستهلك‬.
‫كاآلتي‬ ‫هي‬ ‫وظائف‬ ‫عدة‬ ‫تؤدي‬ ‫ات‬‫ر‬‫الشا‬:
(1‫ا‬ ‫على‬ ‫املثبتة‬ ‫العالمة‬ ‫املثال‬ ‫سبيل‬‫على‬ ،‫العالمة‬‫أو‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫تعريف‬‫لفواكه‬.
(2‫ق‬ ‫من‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ل‬‫حو‬ ‫الهامة‬ ‫األشياء‬ ‫لبعض‬
ً
‫دقيقا‬
ً
‫وصفا‬‫ة‬‫ر‬‫الشا‬‫تقدم‬،‫بصنعه‬‫ام‬
‫بأما‬ ‫استعماله‬ ‫يتم‬ ‫وكيف‬،‫استخدامه‬ ‫كيفية‬ ،‫محتوياته‬ ،‫صنعه‬ ‫تم‬ ‫أين‬‫ن‬...
(3‫والح‬ ‫والعالمات‬‫الرسوم‬‫خالل‬ ‫من‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬
ً
‫يجيا‬‫و‬‫تر‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫دو‬‫ة‬‫ر‬‫الشا‬ ‫تلعب‬‫ف‬‫و‬‫ر‬
‫ذ‬ ‫في‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ة‬‫ر‬‫صو‬‫ترسيخ‬ ‫في‬‫تساعد‬ ‫ها‬‫ر‬‫بدو‬ ‫والتي‬ ‫الجذابة‬ ‫واأللوان‬‫املستهلك‬ ‫هن‬.

39. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 39
‫سمات‬/‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ميزات‬(Product Features:)‫باستطاعة‬ ‫إن‬
‫ق‬‫للسو‬‫خدمات‬‫أو‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫تقديم‬ ‫األعمال‬ ‫منظمات‬
‫أص‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫بامل‬ ‫الخاصة‬ ‫السمات‬ ‫ألن‬ ،‫متنوعة‬ ‫بسمات‬‫بحت‬
‫وسيلة‬ ‫أفضل‬‫تنافسية‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬
ْ
‫ز‬ّ‫تمي‬ ‫أن‬ ‫ن‬
ّ
‫يمك‬‫ما‬ ‫منظمة‬ ‫ج‬
‫الس‬ ‫من‬ ‫حة‬‫و‬‫املطر‬ ‫املنافسة‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫بامل‬
ً
‫قياسا‬‫ق‬‫و‬.
‫الت‬ ‫مات‬ ّ‫الس‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫املسوقين‬ ‫على‬ ‫يتوجب‬‫ي‬‫يرغب‬
‫ن‬‫املستهلكو‬ ‫بها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫إلضافتها‬ ‫ي‬‫ر‬‫دو‬ ‫بشكل‬‫إشباع‬ ‫لغرض‬ ‫ج‬
‫وحاجاتهم‬‫غباتهم‬‫ر‬.

40. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 40
‫العالمة‬(Brand: )‫املن‬‫لتمييز‬‫ستخدم‬
ُ
‫ت‬‫مؤشر‬‫أو‬ ‫مميزة‬‫عالمة‬‫هي‬‫تجات‬
‫أنها‬ ‫على‬‫وتدل‬ ‫اآلخرين‬ ‫وخدمات‬‫منتجات‬ ‫عن‬ ‫املقدمة‬ ‫الخدمات‬‫أو‬
‫وحيد‬‫مصدر‬‫من‬ ‫تنشأ‬(‫ك‬.‫م‬.).
‫العالمة‬ ‫معنى‬(Kotler, 2012:10: )
(1‫عرض‬‫أو‬ ‫ج‬
ً
‫منت‬ ‫تعني‬(Offering)‫ف‬‫و‬‫معر‬‫مصدر‬ ‫من‬(Nike, HP, Yahoo! …).
(2‫مثل‬ ‫العالمة‬ ‫اسم‬(McDonald’s)‫املستهلك‬ ‫ذهن‬ ‫في‬ ‫عديدة‬‫تباطات‬‫ر‬‫ا‬ ‫يحمل‬
ِّ‫ت‬‫ن‬
ُ
‫امل‬‫يقدمها‬ ‫التي‬‫الضمنية‬ ‫والوعود‬ ‫املنتج‬‫وهوية‬ ‫ة‬‫ر‬‫صو‬‫تشكل‬ ‫والتي‬‫للزبائن‬ ‫ج‬.
(3‫العالمة‬‫حماية‬ ‫يمكن‬(Brand)‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمة‬‫تسجيل‬‫خالل‬ ‫من‬(Registered
Trademark.)
‫اختراع‬‫براءة‬‫خالل‬ ‫من‬‫التصنيع‬ ‫عمليات‬ ‫حماية‬ ‫يمكن‬(Patent.)
‫املؤلف‬‫ق‬‫وحقو‬ ‫امللكية‬ ‫ق‬‫حقو‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫كذلك‬‫التغليف‬ ‫حماية‬ ‫يمكن‬(Copyrights.)

41. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 41
‫ن‬‫وللزبو‬ ‫ج‬ِّ‫ت‬‫للمن‬ ‫مزايا‬ ‫عدة‬ ‫لها‬:
(1‫املسئولية‬‫بط‬‫ر‬‫و‬ ‫املنتج‬‫مصدر‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫املستهلك‬ ‫تساعد‬‫األداء‬‫عن‬.
(2‫املخاطر‬‫وتقلل‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬‫ار‬‫ر‬‫الق‬‫وتسهيل‬ ‫املستهلك‬ ‫وعي‬‫يادة‬‫ز‬‫بالنسبة‬
‫للمستهلك‬.
(3‫عناء‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫ف‬‫و‬‫معر‬ ‫اسم‬ ‫تحت‬ ‫جديدة‬ ‫سلع‬ ‫يج‬‫و‬‫تر‬.
(4‫ن‬‫و‬‫املخز‬‫تنظم‬.
(5‫للمنتج‬ ‫الفريدة‬‫السمات‬ ‫تحمي‬.
(6...
‫العالمة‬ ‫صناعة‬ ‫موضوع‬(Branding)‫تفاصيل‬ ‫وفيه‬ ‫ومعقد‬ ‫طويل‬
‫هنا‬ ‫سها‬‫ر‬‫ند‬ ‫لن‬‫كثيرة‬.

42. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 42
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬(Trade Mark( : )‫النص‬‫أو‬ ‫ز‬‫الرمو‬‫أو‬ ‫ر‬‫الصو‬
)...‫والتي‬ ‫العالمة‬ ‫من‬
ً
‫جزءا‬‫أو‬‫ذاتها‬ ‫بحد‬ ‫عالمة‬ ‫ن‬‫تكو‬‫إما‬ ‫وهي‬
‫تعطي‬‫القانونية‬ ‫الحماية‬‫البائ‬‫أو‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫تحمي‬ ‫وهي‬ ،‫ع‬(‫صاحب‬
‫االمتياز‬ ‫حق‬)‫العالمة‬‫اسم‬ ‫يستعمل‬ ‫لكي‬.
(1‫العبوة‬ ‫على‬‫توضع‬(‫الغالف‬)‫نفسه‬ ‫املنتج‬ ‫على‬،‫الوسم‬ ،‫أي‬‫أو‬
‫باملنتج‬ ‫خاصة‬ ‫وثيقة‬.
(2ُ
‫امل‬ ‫في‬ ‫املهمة‬ ‫األجزاء‬ ‫كأحد‬ ‫العالمة‬ ‫إلى‬ ‫املستهلك‬‫ينظر‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬.‫وكذلك‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫قيمة‬ ‫تضيف‬ ‫العالمة‬ ‫فإن‬.
‫تجار‬ ‫اسم‬‫أو‬‫عالمة‬‫تحمل‬‫التي‬‫الفنادق‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫و‬‫ينظر‬ ‫ياح‬ ُّ‫الس‬ ‫أغلب‬
ً
‫فمثال‬‫ق‬‫مرمو‬‫ي‬
‫مثل‬:‫يال‬‫و‬‫ر‬(LeRoyal)‫ر‬‫فو‬‫أو‬‫سيزنس‬(FourSeasons)‫جة‬‫ر‬‫الد‬ ‫من‬ ‫فنادق‬‫بأنها‬
‫األولى‬(‫نجوم‬‫خمسة‬)‫ضيوفها‬ ‫إلى‬ ‫اقية‬‫ر‬‫خدمات‬ ‫وتقدم‬.

43. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 43
‫زة‬ّ‫املمي‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫على‬‫التعرف‬‫من‬ ‫املستهلك‬ ‫ن‬
ّ
‫مك‬
ُ
‫ت‬‫ا‬‫من‬ ‫بشرائه‬ ‫يرغب‬ ‫لذي‬
‫ال‬ ‫واملنافع‬ ‫جودته‬ ‫على‬ ‫يتعرف‬ ‫وكذلك‬ ‫ق‬‫السو‬‫في‬ ‫ى‬‫األخر‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫بين‬‫له‬ ‫يحققها‬ ‫تي‬.
•‫التج‬ ‫العالمة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬‫املستهلك‬‫ذهن‬ ‫في‬ ‫مرسومة‬‫والخصائص‬‫السمات‬ ‫وهذه‬‫ية‬‫ر‬‫ا‬.
‫تع‬ ‫في‬
ً
‫هاما‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫دو‬ ‫يلعب‬‫التمييز‬ ‫فإن‬ ‫عين‬‫ز‬‫واملو‬ ‫تجين‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫ريف‬
‫لديهم‬ ‫الوالء‬ ‫وتكوين‬ ،‫املرتقبين‬ ‫للمشترين‬ ‫املنظمة‬.
‫مثل‬‫املعايير‬ ‫لبعض‬
ً
‫وفقا‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫األسماء‬‫اختيار‬:
(1‫والتذكر‬‫النطق‬ ‫سهل‬‫االسم‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬.
(2ً
‫مثال‬‫طير‬‫أو‬‫بحيوان‬ ‫خاصة‬ ‫سمة‬‫أو‬‫بحدث‬
ً
‫مرتبطا‬‫االسم‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬(‫األ‬ ،‫النسر‬،‫سد‬
،‫الفهد‬،‫الغزال‬‫السنونو‬‫الحمامة‬،.)...
(3‫للمستهل‬‫الخدمة‬‫أو‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫بنوع‬‫يرتبط‬ ‫ومعنى‬‫داللة‬‫ذا‬‫االسم‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬‫ك‬.
(4...
‫استها‬‫ر‬‫لد‬‫هنا‬ ‫املجال‬‫يتسع‬‫ال‬‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫والعالمة‬ ‫العالمة‬‫الختيار‬ ‫وقوانين‬ ‫وأساليب‬ ‫ق‬‫طر‬‫هناك‬.

44. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 44
 Brands: Intel, Renault, Shell, Total, Samsung,
Caterpillar, Sony,Nivea, Ikea,…
 Trademarks: Galaxy Note, Fine Point, Pavilion,
Think Pad, Nido, Quality Street, Cerelac,…
 Pentiumis a trademark of Intel …
 Note :
1) The symbole ™means it’s mytrademark…
2) The symbole ®means it’s my trademarkand it’s
registered…

45. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 45
 Windows
 Windows Server
 OneDrive
 Outlook
 LifeCam Cinema
 Microsoft
 Kinect
 Active Directory
 …

46. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 46
‫لت‬ ‫ي‬ ‫الرئيس‬ ‫االمتداد‬ ‫التعبئة‬ ‫إستراتيجية‬ ُّ‫تعد‬‫كوين‬
‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬.

ّ‫يعد‬ ‫كثيرة‬ ‫أحيان‬ ‫في‬ ‫بالتعبئة‬ ‫االهتمام‬ ‫أن‬ ‫بل‬‫أهم‬‫بكثير‬‫من‬
‫ذاته‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫بمحتويات‬ ‫االهتمام‬.
‫أن‬ ‫للعبوة‬ ‫فيمكن‬‫سر‬َ‫ي‬
ُ
‫ت‬‫و‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫استخدام‬‫أكثر‬ ‫تجعله‬
‫اتج‬ ‫على‬‫مباشر‬ ‫بشكل‬‫تؤثر‬ ‫قد‬ ‫العبوة‬ ‫أن‬ ‫كما‬،
ً
‫أمانا‬‫اهات‬
‫قرا‬ ‫في‬‫تؤثر‬ ‫وبالتالي‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫نحو‬ ‫املستهلك‬‫من‬ ‫الشرائي‬ ‫ه‬‫ر‬
‫عدمه‬.
‫مختلفة‬
ً
‫وأنواعا‬
ً
‫أشكاال‬ ‫يأخذ‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫وغالف‬.

47. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 47

ُ
‫امل‬‫مكونات‬ ‫فيه‬ ‫توضع‬‫إناء‬ ‫مجرد‬ ‫أنها‬ ‫على‬‫يقتصر‬‫ال‬ ‫العبوة‬ ‫ر‬‫دو‬‫بل‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
‫م‬ ‫في‬ ‫الهامة‬ ‫الوظائف‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫على‬ ‫ليشتمل‬ ‫العبوة‬ ‫ر‬‫دو‬ ‫يمتد‬‫قدمتها‬
‫يلي‬‫ما‬:
(1‫ومواصفاته‬‫وخصائصه‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫محتويات‬ ‫حفظ‬.
(2‫والتخزين‬‫ل‬‫التداو‬‫عملية‬ ‫تسهيل‬.
(3‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫املستهلك‬‫انتباه‬‫جذب‬.
(4‫التسويقية‬ ‫املنظمة‬ ‫استراتيجيات‬ ‫تنفيذ‬ ‫تسهيل‬.
(5‫املحيط‬‫املختلفة‬‫ف‬‫و‬‫الظر‬ ‫في‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫استهالك‬‫تسهيل‬‫باملستهلك‬ ‫ة‬.
(6...
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫التغليف‬ ‫أهمية‬ ‫إلى‬ ‫بالتفصيل‬ ‫ق‬‫التطر‬ ‫ويمكن‬‫ع‬‫ز‬‫واملو‬
‫واملستهلك‬(‫مطلوب‬‫غير‬.)

48. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 48
‫اإلنسا‬ ‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫بدو‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫تشبيه‬ ‫يمكننا‬‫تكوينه‬ ‫منذ‬‫ن‬
‫املوت‬ ‫وحتى‬ ‫كجنين‬(‫والبعث‬‫؟‬.)
‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬:‫بعالمته‬‫التفكير‬ ‫وقت‬ ‫من‬‫ر‬‫التجا‬‫وشكله‬ ‫ية‬
‫وتح‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫واملعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫وجميع‬‫ونوعه‬ ‫وحجمه‬‫ليلها‬
‫وإقبال‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫بطرح‬‫قرار‬ ‫إلى‬‫ل‬‫الوصو‬ ‫ثم‬‫املستهلكين‬
‫املسته‬ ‫شرائه‬ ‫عن‬ ‫يعزف‬‫وقد‬ ‫الزمن‬ ‫من‬ ‫لفترة‬ ‫شرائه‬ ‫على‬‫ن‬‫لكو‬
‫وبالتالي‬ ‫ذلك‬ ‫بعد‬‫ق‬‫السو‬ ‫من‬ ‫جه‬‫و‬‫خر‬.
‫ف‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫واملخططين‬‫للمسوقين‬‫بالنسبة‬
ً
‫جدا‬‫مهم‬‫مفهوم‬‫ألن‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫ي‬‫كل‬
‫تسويقي‬ ‫مزيج‬‫واختيار‬‫مالئمة‬ ‫تسويقية‬ ‫إستراتيجية‬‫تحتاج‬ ‫مرحلة‬‫مالئم‬.

49. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 49
.1‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تطوير‬‫مرحلة‬(Product Development.)
•‫ذاته‬‫بحد‬ ‫واسع‬‫مجال‬ ‫وهي‬ ‫لة‬ّ‫مطو‬‫اسة‬‫ر‬‫د‬‫إلى‬ ‫تحتاج‬.
.2‫التقديم‬‫مرحلة‬(Introduction Stage.)
.3‫النمو‬‫مرحلة‬(Growth Stage.)
.4‫النضج‬‫مرحلة‬(Maturity Stage.)
•‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫مراحل‬ ‫ل‬‫أطو‬.
.5‫ر‬‫التدهو‬‫أو‬ ‫االنحدار‬‫مرحلة‬(Decline Stage.)

50. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 50
‫الوقت‬
‫با‬‫ر‬‫األ‬‫ح‬
‫املبيعات‬
‫املستث‬‫املبلغ‬‫مر‬
‫ة‬‫ر‬‫والخسا‬
‫املبيعات‬
‫باح‬‫ر‬‫واأل‬
‫االنحدار‬‫النضوج‬‫النمو‬‫التقديم‬‫املن‬‫تطوير‬‫تج‬

51. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 51
‫ا‬ ‫هذه‬‫بخصوص‬‫اآلتية‬ ‫التفاصيل‬ ‫في‬ ‫يعنينا‬‫ما‬‫ملراحل‬
‫على‬‫التركيز‬‫هو‬:
(1‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫املنظمة‬‫أهداف‬.
(2‫مرحلة‬ ‫كل‬‫في‬ ‫ق‬ّ‫املسو‬ ‫ر‬‫دو‬.
(3‫واملطلوبة‬ ‫واملقترحة‬‫املمكنة‬ ‫االستراتيجيات‬‫كل‬ ‫في‬
‫مرحلة‬.

52. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 52
‫بها‬ ‫خاصة‬ ‫تسويقية‬ ‫أهداف‬ ‫لها‬‫مرحلة‬ ‫كل‬...
‫االنحدار‬‫النضوج‬‫النمو‬‫التقديم‬
‫اإلنف‬ ‫تقليص‬‫اق‬
‫واالستفادة‬
‫من‬ ‫ى‬‫القصو‬
‫الصنف‬
‫م‬ ‫الربحية‬ ‫تعظيم‬‫ن‬
‫خالل‬‫الدفاع‬‫عن‬
‫السوقية‬ ‫الحصة‬
‫الحصة‬ ‫تعظيم‬
‫السوقية‬
‫وعي‬ ‫تكوين‬
‫والتش‬ ‫باملنتج‬‫جيع‬
‫على‬‫تجربته‬

53. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 53
‫االنحدار‬‫النضوج‬‫النمو‬‫التقديم‬
‫املبيعات‬‫انحدار‬‫املبيعات‬ ‫ة‬‫و‬‫ذر‬‫في‬‫متسارع‬‫نمو‬
‫املبيعات‬
‫منخفض‬ ‫مبيعات‬‫ة‬‫املبيعات‬
‫منخفض‬‫تكلفة‬‫ة‬
‫مستهلك‬ ‫لكل‬
‫منخفض‬‫تكلفة‬‫ة‬
‫مستهلك‬ ‫لكل‬
‫متوسط‬‫تكلفة‬‫ة‬
‫مستهلك‬ ‫لكل‬
‫ل‬‫مرتفعة‬‫تكلفة‬‫كل‬
‫مستهلك‬
‫التكاليف‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫انخفاض‬‫عالية‬ ‫باح‬‫ر‬‫أ‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫تصاعد‬‫سالبة‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫ن‬‫متقاعسو‬‫الوسط‬ ‫األغلبية‬‫ة‬‫سباقو‬ ‫ن‬‫متبنو‬‫ن‬
(‫أوائل‬)
‫ن‬‫و‬‫مبتكر‬‫ن‬‫املستهلكو‬
‫عدد‬‫انخفاض‬
‫املنافسين‬
‫املنافسين‬ ‫عدد‬
‫بالتناقص‬ ‫يبدأ‬
‫عدد‬ ‫تنامي‬
‫املنافسين‬
‫ن‬‫قليلو‬‫ن‬‫املنافسو‬

54. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 54
‫االنحدار‬‫النضوج‬‫النمو‬‫التقديم‬
‫غير‬‫الصنف‬‫فقرات‬ ‫إلغاء‬
‫الرائجة‬
‫األصناف‬ ‫تنويع‬
‫والنماذج‬
‫وتقدي‬ ‫املنتج‬‫توسيع‬‫م‬
‫خدمة‬‫أو‬‫ضمان‬...
‫ي‬ ‫أساس‬‫منتج‬ ‫تقديم‬‫املنتج‬
‫السعر‬ ‫خفض‬‫وفق‬‫بالتسعير‬‫قم‬
‫املنافسين‬‫أسعار‬
‫اخت‬‫بهدف‬‫بتسعير‬‫قم‬‫راق‬
‫ق‬‫السو‬
‫التكل‬ ‫طريقة‬‫استخدام‬‫فة‬
+‫بح‬‫ر‬‫هامش‬
‫السعر‬
‫االنتقا‬‫ن‬‫التواز‬ ‫الى‬‫العودة‬‫ئي‬‫أكب‬ ‫بشكل‬‫التركيز‬‫علي‬‫ر‬
‫املكثف‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬
‫مكثف‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫انتقائي‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬
‫يك‬‫بحيث‬‫اإلعالن‬ ‫تقليص‬‫ن‬‫و‬
‫االحتفاظ‬‫على‬ ‫مقتصرا‬
‫املوالين‬‫باملستهلكين‬
‫على‬‫التركيز‬‫ق‬‫و‬‫الفر‬‫ات‬
‫بي‬ ‫القائمة‬‫واملنافع‬‫ن‬
‫األصناف‬
‫واهتمام‬‫وعلى‬ ‫تكوين‬
‫الس‬‫عموم‬ ‫في‬‫باملنتج‬‫ق‬‫و‬
‫ب‬ ‫باملنتج‬‫وعي‬ ‫تكوين‬‫ين‬
‫والو‬ ‫األوائل‬ ‫املتبنين‬‫كالء‬
‫اإلعالن‬
‫املبيع‬ ‫يج‬‫و‬‫تر‬ ‫نشاط‬‫قلص‬‫ات‬
‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫الي‬
‫يج‬‫و‬‫تر‬ ‫نشاط‬‫كثف‬
‫جيع‬ ‫لت‬ ‫املبيعات‬
‫األصن‬ ‫بين‬ ‫االنتقال‬‫اف‬
‫يج‬‫و‬‫تر‬ ‫نشاط‬‫قلص‬
‫الطبي‬‫من‬‫االستفسار‬‫ب‬
‫العالي‬
‫يج‬‫و‬‫تر‬‫وسائل‬‫استخدام‬
‫مكثفة‬‫مبيعات‬
‫يج‬‫و‬‫تر‬
‫املبيعات‬

55. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 55
‫وإنتاج‬ ‫وتقييمها‬‫األفكار‬‫اختيار‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬ ‫نماذج‬‫على‬‫تجريبي‬ ‫نطاق‬.
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫على‬‫اإلنفاق‬ ‫عملية‬ ‫تزداد‬‫املرحلة‬ ‫هذه‬‫خالل‬.
‫املرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫ويفضل‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫من‬ ‫نماذج‬ ‫عرض‬‫م‬ ‫على‬‫جموعة‬
‫غب‬‫ر‬‫إشباع‬‫جات‬‫ر‬‫ود‬‫املواصفات‬ ‫لتجربة‬‫املستهلكين‬ ‫من‬‫اتهم‬.
‫نت‬
ُ
‫امل‬ ‫إلغاء‬‫أو‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫نوعية‬ ‫تحسين‬‫أو‬ ‫تعديل‬‫ا‬ ّ‫إم‬‫على‬ ً‫بناء‬‫ج‬
‫املستهلكين‬ ‫تقييمات‬.
‫ينبغي‬‫املرحلة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬‫الت‬ ‫املزيج‬‫لعناصر‬ ‫التخطيط‬‫سويقي‬.

56. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 56
‫ضعيف‬ ‫املبيعات‬ ‫حجم‬‫و‬‫والربحي‬ ،‫قليلة‬‫املتاجر‬‫ة‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫ألن‬،‫منخفضة‬‫وسعر‬‫ف‬‫و‬‫معر‬‫غير‬ ‫جديد‬‫ه‬
‫مرتفع‬.
‫منافسة‬ ‫هناك‬‫ن‬‫تكو‬ ‫أن‬ ‫وقع‬
َ
‫ت‬ُ‫ي‬‫ال‬(‫مجه‬ ‫ى‬‫الجدو‬‫ولة‬.)

ُ
‫بامل‬ ‫للتعريف‬‫التعريفي‬ ‫اإلعالن‬ ‫استخدام‬‫يجب‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬.
‫ستهل‬
ُ
‫امل‬‫على‬ ‫التسويقية‬‫الجهود‬‫تركيز‬‫يتم‬
ً
‫ميال‬‫األكثر‬‫كين‬
‫والدفع‬ ‫للشراء‬.

57. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 57
‫و‬‫غباتهم‬‫ر‬‫و‬ ‫املستهلكين‬‫حاجات‬ ‫تلبية‬ ‫في‬‫نجح‬‫قد‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫إقبال‬ ‫يزداد‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫املستهلكين‬.

ُ‫م‬‫إلنتاج‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إنتاج‬‫ق‬‫سو‬ ‫في‬‫ل‬‫الدخو‬ ‫في‬ ‫املنافسة‬‫تبدأ‬‫شبيهة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬.
‫جد‬‫مواصفات‬‫وإضافة‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫جودة‬ ‫على‬‫تحسينات‬ ‫إدخال‬ ‫يتم‬‫يدة‬
‫وتطويره‬.
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫يع‬‫ز‬‫لتو‬‫جديدة‬‫منافذ‬‫عن‬ ‫البحث‬.
‫ترسي‬‫بهدف‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫للم‬‫للترويج‬ ‫ي‬ ‫التنافس‬‫اإلعالن‬ ‫استخدام‬‫لدى‬ ‫القناعة‬ ‫خ‬
‫املستهلكين‬(‫املميزة‬‫وصفاته‬ ‫املنتج‬ ‫خواص‬‫إظهار‬.)
‫املناسب‬‫الوقت‬ ‫في‬‫األسعار‬‫على‬ ‫طفيف‬ ‫تخفيض‬‫لكسب‬ ‫وذلك‬
‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫في‬ ‫مترددين‬‫ن‬‫الو‬‫ز‬‫ي‬‫ال‬‫الذين‬ ‫املستهلكين‬.

58. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 58
‫املراح‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫تعد‬ ‫كما‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫مراحل‬ ‫ل‬‫أطو‬ ‫من‬ ‫وهي‬‫ل‬
‫التسويقي‬ ‫املزيج‬‫لعناصر‬ ‫بالنسبة‬.
‫التسويق‬ ‫جال‬‫ر‬‫و‬‫و‬ ‫بأسرع‬ ‫املرحلة‬ ‫هذه‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫يهدفو‬‫قت‬
‫ممكنة‬ ‫فترة‬ ‫ل‬‫أطو‬‫فيها‬ ‫البقاء‬ ‫ن‬‫ويحاولو‬.
(1‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫من‬ ‫فائض‬ ‫جود‬‫و‬‫و‬ ‫اإلنتاج‬‫يادة‬‫ز‬.
(2‫املرح‬‫هذه‬ ‫في‬‫تها‬‫و‬‫ذر‬‫املنافسة‬‫تبلغ‬ ‫حيث‬ ‫الشديدة‬‫املنافسة‬‫لة‬.
(3‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫وكذلك‬ ‫تها‬‫و‬‫ذر‬ ‫في‬ ‫ن‬‫تكو‬‫املبيعات‬.
(4‫اإلعالن‬ ‫ستخدم‬ُ‫ي‬‫ي‬‫التذكير‬‫است‬ ‫مع‬،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫عن‬ ‫للترويج‬‫عناصر‬ ‫خدام‬
‫ى‬‫األخر‬ ‫الترويج‬.
(5‫است‬ ‫وإيجاد‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تطوير‬ ‫املرحلة‬‫هذه‬ ‫في‬‫املنظمة‬‫ل‬‫تحاو‬‫خدامات‬
‫املرحلة‬‫هذه‬‫إطالة‬ ‫بهدف‬‫لها‬ ‫جديدة‬.

59. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 59
‫اي‬‫ز‬‫املت‬‫كالنقص‬،‫ار‬‫ر‬‫االستم‬‫معها‬ ‫يمكن‬‫ال‬‫حالة‬ ‫إلى‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫يصل‬‫حجم‬ ‫في‬ ‫د‬
‫بس‬‫أو‬،‫أفضل‬ ‫ات‬‫ز‬‫وممي‬ ‫بخصائص‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫ر‬‫ظهو‬ ‫بسبب‬‫املبيعات‬‫ر‬‫ظهو‬ ‫بب‬
‫يعني‬‫مما‬‫الكبير‬‫اإلنتاج‬‫تكنولوجيا‬ ‫استخدام‬‫أو‬ ‫جديدة‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫إنتاج‬
‫باالنخفاض‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫تبدأ‬ ‫عندئذ‬‫أقل‬‫بتكاليف‬.
‫ه‬‫وتتميز‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫بإنتاج‬‫النظر‬‫إعادة‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫أنه‬ ‫املنظمة‬ ‫ى‬‫وتر‬‫املرحلة‬‫ذه‬
‫اآلتية‬ ‫بالخصائص‬:
(1‫من‬ ‫الرئيسية‬ ‫األنواع‬ ‫إنتاج‬ ‫على‬‫االقتصار‬‫أو‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إنتاج‬ ‫إيقاف‬‫ه‬.
(2‫وس‬ ‫مبيعاتها‬ ‫في‬ ‫نسبة‬ ‫أعلى‬ ‫تحقق‬ ‫التي‬ ‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫منافذ‬ ‫على‬‫التركيز‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫حب‬
‫مبيعاتها‬ ‫في‬‫شديد‬ ‫نقص‬‫من‬ ‫تعاني‬ ‫التي‬.
(3ً
‫تماما‬ ‫تتوقف‬‫أو‬ ‫الترويج‬ ‫نفقات‬ ‫تتقلص‬.
(4‫املب‬ ‫لترويج‬ ‫كوسيلة‬‫السعر‬ ‫تخفيض‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫سعرية‬ ‫سياسة‬ ‫تتبع‬‫يعات‬.
(5‫أ‬ ‫انخفاض‬ ‫من‬ ‫بالرغم‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬‫تستمر‬ ‫قد‬ ‫املنظمات‬ ‫بعض‬‫ألسباب‬ ‫باحه‬‫ر‬
‫عاطفية‬‫اقتصادية‬ ‫منها‬‫أكثر‬.

60. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 60
‫يختلف‬ ‫حياته‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫مراحل‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫مفهوم‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫من‬
‫آخر‬ ‫إلى‬:
(1‫مباش‬‫التقديم‬ ‫مرحلة‬ ‫بعد‬‫االنحدار‬ ‫مرحلة‬ ‫إلى‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫يصل‬ ‫قد‬‫رة‬.
(2َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫من‬‫ة‬‫ر‬‫الدو‬‫هذه‬‫تستغرقها‬ ‫التي‬‫الزمنية‬‫الفترة‬ ‫تختلف‬‫آخر‬ ‫إلى‬ ‫ج‬.
‫كاملالبس‬ ‫املوضة‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬:‫واحد‬ ‫فصل‬ ‫في‬ ‫ة‬‫ر‬‫الدو‬ ‫هذه‬ ‫تتم‬.
‫اال‬ ‫ومرحلة‬‫التقديم‬ ‫مرحلة‬ ‫بين‬ ‫السنوات‬ ‫عشرات‬‫تمر‬ ‫قد‬ ،‫ن‬‫كالتلفزيو‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ُ
‫ن‬ ُ‫م‬‫في‬‫نحدار‬.
‫اال‬ ‫مرحلة‬ ‫إلى‬ ‫وصولها‬ ‫بعد‬‫ما‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫في‬ ‫الحياة‬ ‫بعث‬ ‫يمكن‬‫عن‬‫نحدار‬
‫إدخال‬ ‫طريق‬‫وجوهرية‬ ‫ية‬‫ر‬‫جذ‬‫تغييرات‬‫بأداء‬‫تقوم‬ ‫بحيث‬ ‫عليه‬
‫تكن‬ ‫لم‬ ‫له‬ ‫جديدة‬‫استخدامات‬ ‫وإيجاد‬ ‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫الوظيفة‬ً
‫سابقا‬ ‫موجودة‬.

61. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 61
DS 1955-1975
‫بعد‬ ‫املنتج‬‫نفس‬
‫إعادة‬”‫إحيائه‬“

62. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 62
‫االنح‬ ‫مرحلة‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫من‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫ملنع‬ ‫تطبيقها‬ ‫يمكن‬ ‫استراتيجيات‬‫دار‬:
(1‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫التغلغل‬‫إستراتيجية‬(MarketPenetration: )‫إلى‬‫املنظمة‬‫تتوجه‬‫حيث‬
‫الح‬‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫الحالية‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫من‬‫املبيعات‬ ‫يادة‬‫ز‬‫و‬‫الحالية‬‫ق‬‫السو‬‫دعم‬‫من‬،‫الية‬
‫للمناطق‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫إعادة‬ ‫خالل‬‫البيعية‬‫على‬ ‫والعمل‬‫الترويج‬ ‫جهود‬ ‫على‬‫واإلنفاق‬‫تسهيل‬
‫املستهلك‬ ‫لدى‬‫الشراء‬ ‫عملية‬.
(2‫ق‬‫السو‬‫تنمية‬‫إستراتيجية‬(MarketDevelopment:)‫بيع‬ ‫في‬‫املنظمة‬‫استمرار‬
‫جديدة‬‫أسواق‬ ‫ولكن‬‫الحالية‬‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬.
(3‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تطوير‬‫إستراتيجية‬(Product Development:)‫بتقديم‬‫املنظمة‬‫قيام‬
‫الحالية‬ ‫أسواقها‬‫في‬‫جديدة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫ا‬ ‫وضعها‬‫على‬‫املنظمة‬ ‫حافظ‬
ُ
‫ت‬ ‫حتى‬‫في‬‫ي‬ ‫لتنافس‬
‫ق‬‫السو‬.
(4‫التنويع‬‫إستراتيجية‬(Diversification:)‫منظم‬‫قيام‬‫على‬‫ركز‬
ُ
‫ت‬‫االستراتيجية‬ ‫وهذه‬‫ة‬
‫األعمال‬‫جديدة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬‫بتقديم‬‫أسواق‬‫في‬‫جديدة‬‫إستراتيجية‬ ‫وهي‬ ،‫خطرة‬‫ولكنها‬
‫ق‬‫السو‬‫في‬‫تسويقية‬ ‫فرصة‬ ‫جود‬‫و‬‫و‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تلك‬‫ق‬‫تفو‬ ‫مدى‬‫على‬‫تعتمد‬‫الجديدة‬
‫التصدير‬‫أسواق‬ ‫في‬‫كبير‬‫بشكل‬ ‫بذلك‬ ‫ل‬ َ‫م‬ْ‫ع‬ُ‫وي‬.

63. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 63
)(‫بأنه‬ ‫املنتج‬‫تعريف‬ ‫يمكن‬”‫وي‬،‫غبة‬‫ر‬‫أو‬ ‫حاجة‬‫يلبي‬‫أن‬‫شأنه‬‫ومن‬‫ق‬‫السو‬ ‫في‬‫عرضه‬ ‫يمكن‬‫يء‬ ‫ش‬ ‫أي‬‫أن‬‫مكن‬
‫فكرة‬‫أو‬ ‫خدمة‬‫أو‬‫ملموسة‬‫سلعة‬ ‫املنتج‬ ‫هذا‬‫ن‬‫يكو‬“.
)(‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫عتبر‬ُ‫ي‬(Product)‫ومستهلكيها‬‫وأسواقها‬ ‫املنظمة‬‫بين‬‫الوصل‬ ‫حلقة‬.
)(‫حاجاته‬‫تشبع‬‫التي‬‫املنافع‬‫من‬‫متكاملة‬ ‫حزمة‬‫أنها‬‫على‬ ‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إلى‬‫ن‬‫املستهلكو‬‫ينظر‬‫م‬.
)(‫اإلنت‬‫العملية‬ ‫في‬ ‫مباشرة‬ ‫تدخل‬‫ال‬‫الصناعية‬ ‫والخدمات‬ ‫ات‬‫ز‬‫التجهي‬‫وال‬‫اجية‬
‫املصنعة‬‫السعة‬ ‫من‬
ً
‫جزءا‬ ‫ن‬‫تكو‬.
)(‫اإلنتاجية‬‫العملية‬ ‫تدعم‬ ‫خدمات‬ ‫عن‬‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫فهي‬‫الصناعية‬‫الخدمات‬
‫الت‬ ‫البحوث‬ ‫اء‬‫ر‬‫بإج‬ ‫املتعلقة‬ ‫والخدمات‬‫والقانونية‬‫املالية‬ ‫كالخدمات‬‫سويقية‬...
)(‫تعتب‬ ‫وهي‬‫اإلنتاجية‬‫العملية‬ ‫في‬ ‫مباشرة‬ ‫تدخل‬‫الصناعية‬ ‫الخدمات‬
ً
‫جزءا‬‫ر‬
‫املصنعة‬ ‫السعة‬ ‫من‬.
)(‫ال‬‫خيصة‬‫ر‬ ‫بأنها‬ ‫ة‬ّ‫الخاص‬ ‫امليسرة‬‫االستهالكية‬‫املنتجات‬‫تتميز‬‫وقليلة‬‫ثمن‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬.

64. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 64
)(‫وخصائص‬ ‫بمواصفات‬ ‫الخاصة‬‫االستهالكية‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تتميز‬‫وتحمل‬ ‫فريدة‬
‫اسخة‬‫ر‬‫و‬ ‫فة‬‫و‬‫معر‬‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمات‬.
)(
ُ
‫امل‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫أيه‬‫ر‬‫يستقر‬ ‫أن‬‫قبل‬ ‫كبيرة‬
ً
‫جهودا‬ ‫املستهلك‬‫يبذل‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
‫الخاصة‬
)(‫املسته‬ ّ‫يصر‬ ،‫الخاصة‬‫االستهالكية‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إلى‬‫بالنسبة‬‫صنف‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫لك‬
‫التسو‬ ‫في‬‫عليه‬‫يطلق‬ ‫ما‬‫وهو‬ ،‫غيرها‬ ‫ن‬‫دو‬‫معينة‬‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمة‬‫أو‬ ‫معين‬‫اسم‬ ‫يق‬
‫للعالمة‬ ‫الوالء‬(BrandLoyalty.)
)(ً‫غالب‬‫عر‬ ّ‫الس‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫املرغوبة‬‫غير‬ ‫االستهالكية‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫في‬‫بكثير‬ ‫وأعلى‬‫ثابتة‬‫ا‬
‫ق‬ّ‫التسو‬ ‫وسلع‬ ‫امليسرة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫باح‬‫ر‬‫أ‬ ‫مع‬‫نة‬‫ر‬‫باملقا‬.
)(‫قري‬ ‫مواقع‬ ‫في‬‫الخاصة‬ ‫االستهالكية‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬ ‫ل‬
َ
‫يفض‬‫يجب‬،‫ومالئمة‬ ‫بة‬
‫ا‬ً‫ومنتشر‬ ‫ا‬ً‫واسع‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬.

65. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 65
)(،‫اآلالت‬‫مثل‬‫أسمالية‬‫ر‬‫ال‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫واملكائن‬‫منخ‬
ً
‫عادة‬‫ها‬‫ر‬‫أسعا‬ ‫ن‬‫تكو‬‫فضة‬.
)(‫وبمواصف‬‫الطلب‬‫حسب‬‫أسمالية‬‫ر‬‫ال‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫تصنيع‬‫يتم‬‫ما‬
ً
‫غالبا‬‫خاصة‬‫ات‬.
)(‫يمكن‬ ‫التي‬‫الصناعية‬‫الخدمات‬ ‫من‬‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫إجراء‬ ‫خدمة‬‫تعتبر‬
‫القريبة‬‫التجزئة‬ ‫محالت‬‫في‬‫وبيعها‬ ‫لها‬‫الترويج‬.
)(‫املالية‬‫كالخدمات‬‫اإلنتاجية‬‫العملية‬‫تدعم‬‫خدمات‬ ‫هي‬‫الصناعية‬‫الخدمات‬
‫والقانونية‬.
)(‫املنتج‬‫تصميم‬(Product Design)‫ر‬‫ظهو‬‫طريقة‬‫تحدد‬ ‫التي‬‫مات‬ ِّ
ّ‫الس‬‫مجموع‬‫هو‬
‫يعمل‬‫وكيف‬‫به‬‫ر‬‫والشعو‬ ‫املنتج‬.
)(‫وظيفية‬‫منافع‬‫خالل‬ ‫من‬‫تنافسية‬‫ميزة‬‫يعطي‬‫أن‬‫يمكن‬ ‫املنتج‬ ‫تصميم‬‫وجمالية‬
‫للمستهلك‬.

66. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 66
)(‫املسوقين‬‫تساعد‬ ‫التي‬‫الرئيسية‬‫الوسائل‬ ‫من‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫جودة‬ ُّ‫عد‬
ُ
‫ت‬‫ة‬‫ر‬‫صو‬‫ترسيخ‬‫في‬
‫املستهلك‬ ‫ذهن‬‫في‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬.
)(‫الح‬‫املستهلك‬‫يسعى‬ ‫التي‬‫املنافع‬ ‫تحقق‬‫في‬‫تساهم‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫جودة‬‫ضاء‬‫ر‬‫إل‬‫عليها‬ ‫ل‬‫صو‬
‫وحاجاته‬‫غباته‬‫ر‬.
)(‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫لتكوين‬‫ي‬ ‫الرئيس‬ ‫االمتداد‬‫التعبئة‬‫إستراتيجية‬ ُّ‫تعد‬.‫بها‬ ‫االهتمام‬ ‫أن‬‫بل‬
‫ذات‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫بمحتويات‬‫االهتمام‬ ‫من‬‫بكثير‬‫أهم‬ ّ‫يعد‬‫كثيرة‬‫أحيان‬‫في‬‫ه‬.
)(‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫مكونات‬‫فيه‬‫توضع‬‫إناء‬‫مجرد‬‫أنها‬‫على‬‫يقتصر‬ ‫العبوة‬‫ر‬‫دو‬.
)(‫املنتج‬‫طراز‬(Product Style)‫على‬‫ة‬‫ر‬‫و‬‫بالضر‬‫ويؤثر‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫وظائف‬‫يوصف‬‫أداء‬
‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬.
)(‫املنتج‬ ‫تصميم‬(ProductDesign)‫ر‬‫و‬‫بالضر‬‫ويؤثر‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫وظائف‬‫يتضمن‬‫على‬‫ة‬
‫الطراز‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬‫أشمل‬‫وهو‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫أداء‬.

67. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 67
)(‫ب‬‫االنحدار‬‫مرحلة‬ ‫إلى‬‫ل‬‫الوصو‬‫املنتجات‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫يمكن‬‫عد‬
‫مباشرة‬ ‫التقديم‬ ‫مرحلة‬.
)(‫م‬ ‫ة‬‫ر‬‫الدو‬ ‫هذه‬ ‫تستغرقها‬ ‫التي‬ ‫الزمنية‬ ‫الفترة‬ ‫تختلف‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫ن‬
‫آخر‬ ‫إلى‬.
)(‫مرح‬ ‫إلى‬ ‫وصولها‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫في‬ ‫الحياة‬ ‫بعث‬ ‫يمكن‬‫االنحدار‬ ‫لة‬
‫تقو‬ ‫بحيث‬‫عليه‬ ‫وجوهرية‬ ‫ية‬‫ر‬‫جذ‬ ‫تغييرات‬‫إدخال‬ ‫طريق‬ ‫عن‬‫م‬
‫له‬ ‫جديدة‬ ‫استخدامات‬ ‫وإيجاد‬ ‫أفضل‬ ‫بشكل‬‫الوظيفة‬ ‫بأداء‬‫لم‬ ً
‫سابقا‬ ‫موجودة‬ ‫تكن‬.
)(
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫على‬‫الكبير‬ ‫باإلنفاق‬‫التطوير‬‫مرحلة‬‫تتميز‬‫ج‬.
)(‫ا‬ ‫من‬ ‫للمبيعات‬‫الكبير‬ ‫بالحجم‬‫التطوير‬‫مرحلة‬‫تتميز‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫مل‬.

68. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 68
)(‫ال‬‫من‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫منع‬ ‫الحاالت‬ ‫بعض‬‫في‬ ‫يمكن‬‫إلى‬ ‫ل‬‫وصو‬
‫بعض‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫تأخيره‬‫أو‬‫االنحدار‬‫مرحلة‬
‫اتيجيات‬‫ر‬‫االست‬.
)(‫النض‬‫مرحلة‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫التسويق‬‫جال‬‫ر‬ ‫ل‬‫يحاو‬‫وج‬
‫مم‬ ‫فترة‬ ‫ل‬‫أطو‬ ‫فيها‬‫البقاء‬ ‫ن‬‫ويحاولو‬ ‫وقت‬‫بأسرع‬‫كنة‬.

69. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 69
‫تج‬ ‫عالمات‬‫وتحمل‬ ‫فريدة‬ ‫وخصائص‬ ‫بمواصفات‬‫تتميز‬‫ية‬‫ر‬‫ا‬
‫اسخة‬‫ر‬‫و‬‫فة‬‫و‬‫معر‬.
‫أيه‬‫ر‬‫يستقر‬ ‫أن‬‫قبل‬ ‫كبيرة‬
ً
‫جهودا‬‫املستهلك‬‫يبذل‬‫الشراء‬ ‫على‬
(‫املوسيقية‬‫اآلالت‬،‫ة‬‫ر‬‫املتطو‬‫املكتبية‬‫اآلالت‬.)...
‫ي‬‫ر‬‫تجا‬‫عالمة‬‫أو‬ ‫معين‬ ‫صنف‬‫شراء‬‫على‬‫املستهلك‬‫يصر‬‫ة‬
‫غيرها‬‫ن‬‫دو‬‫معينة‬‫اس‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫يطلق‬‫ما‬‫وهو‬ ،‫م‬
‫للعالمة‬‫الوالء‬(Brand Loyalty.)
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫باح‬‫ر‬‫أ‬‫مع‬ ‫نة‬‫ر‬‫باملقا‬‫بكثير‬ ‫أعلى‬ ‫الربح‬ ‫ن‬‫يكو‬‫امليسرة‬‫جات‬
َ
‫ت‬
‫ق‬ّ‫التسو‬‫وسلع‬.

70. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 70
‫رة‬ ّ‫وميس‬‫ا‬ ًّ‫جد‬‫سهلة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬.
‫ق‬‫مكان‬ ‫وفي‬ ‫يده‬ ‫ل‬‫متناو‬ ‫في‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫بأن‬ ‫املستهلك‬ ‫يرغب‬‫منه‬ ‫ريب‬.
‫الجودة‬ ،‫السعر‬ ‫مجاالت‬ ‫في‬ ‫للعالمات‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬ ‫تتضمن‬،
‫الطراز‬.
‫ال‬ ‫والبيع‬‫املتخصصة‬ ‫ض‬‫ر‬‫املعا‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬ ‫يتم‬‫ي‬ ‫خص‬
‫لترويجها‬.

71. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 71
‫ن‬ّ‫الص‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫املنتج‬ ‫وتشكيالت‬ ‫سخ‬
ّ
‫الن‬ ‫عدد‬‫ف‬.
‫الشركة‬ ‫في‬ ‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫عدد‬/‫املنظمة‬.
‫الشركة‬ ‫لدى‬ ‫السلعية‬‫األصناف‬ ‫عدد‬ ‫إجمالي‬/‫املنظ‬‫مة‬
‫مجتمعة‬ ‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫خطوط‬ ‫ضمن‬.
‫للشركة‬‫املختلفة‬ ‫املنتجات‬ ‫تناسق‬ ‫مدة‬/‫املنظ‬‫مة‬.

72. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 72
‫ن‬ّ‫الص‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫املنتج‬ ‫وتشكيالت‬ ‫سخ‬
ّ
‫الن‬ ‫عدد‬‫ف‬.
‫املنظمة‬ ‫في‬ ‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫عدد‬.
‫ضمن‬ ‫الشركة‬ ‫لدى‬ ‫السلعية‬ ‫األصناف‬ ‫عدد‬ ‫إجمالي‬
‫مجتمعة‬ ‫جاتها‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬ ُ‫م‬ ‫خطوط‬.
‫سبق‬ ‫مما‬ ‫يء‬ ‫ش‬‫ال‬.

73. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 73
‫كبير‬ ‫بشكل‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬‫ترتفع‬.
‫االس‬‫معها‬ ‫يمكن‬‫ال‬ ‫حالة‬ ‫إلى‬ ‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫يصل‬،‫تمرار‬
‫املبيعات‬ ‫حجم‬ ‫في‬ ‫املتزايد‬ ‫كالنقص‬.
‫وجود‬ ‫عدم‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫بالزيادة‬ ‫املبيعات‬ ‫تبدأ‬
‫منافسة‬.
‫صحيح‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬.

74. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 74
‫األن‬ ‫إنتاج‬‫على‬‫االقتصار‬‫أو‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫إنتاج‬‫إيقاف‬‫الرئيسية‬ ‫واع‬
‫منه‬.
‫نسبة‬ ‫أعلى‬ ‫تحقق‬‫التي‬‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫منافذ‬ ‫على‬‫التركيز‬‫مبيعاتها‬ ‫في‬
‫م‬‫في‬ ‫شديد‬ ‫نقص‬‫من‬‫تعاني‬ ‫التي‬‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫وسحب‬‫بيعاتها‬.
‫الو‬ ‫من‬‫ج‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬‫ملنع‬‫االستراتيجيات‬‫بعض‬ ‫اتباع‬‫إلى‬‫ل‬‫صو‬
‫االنحدار‬ ‫مرحلة‬.
‫كوسي‬‫السعر‬ ‫تخفيض‬ ‫طريق‬ ‫عن‬‫سعرية‬‫سياسة‬ ‫اتباع‬‫لة‬
‫املبيعات‬ ‫لترويج‬.
‫صحيح‬ ‫سبق‬ ‫ما‬‫كل‬.

75. ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مبادئ‬‫د‬.‫ي‬‫املصر‬‫محمد‬‫كمال‬ 75
(1‫جات‬
َ
‫ت‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫من‬‫فائض‬ ‫جود‬‫و‬‫و‬ ‫اإلنتاج‬ ‫يادة‬‫ز‬.
(2‫متوف‬ ‫املنتج‬ ‫ألن‬‫ا‬ ًّ‫جد‬ ‫ضعيفة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫املنافسة‬‫في‬ ‫بكثرة‬‫ر‬
‫ق‬‫السو‬.
(3‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫وكذلك‬ ‫تها‬‫و‬‫ذر‬‫في‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫املبيعات‬.
(4‫اإلعالن‬ ‫ستخدم‬ُ‫ي‬‫ي‬‫التذكير‬
ْ
‫ن‬
ُ
‫امل‬ ‫عن‬ ‫للترويج‬‫مع‬ ،‫ج‬
َ
‫ت‬
‫ى‬‫األخر‬ ‫الترويج‬‫عناصر‬ ‫استخدام‬.