Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.docx

Thành phố Hồ Chí Minh, 2021
Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com - Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
��
ĐỖ THỊ PHƯƠNG TRINH
MSSV: 1621004954
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ VẬN TẢI
XĂNG DẦU TÂN VẠN PHƯỚC

LỜI CẢM ƠN
Cảm ơn trường Đại học Tài chính – Marketing đã tạo điều kiện cho em tham
gia thực tập tốt nghiệp giúp em tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm làm việc cho bản
thân và cũng như công việc cho tương lai sau này. Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn
đến giảng viên hướng dẫn TS. GVC. Ao Thu Hoài đã định hướng, hỗ trợ, giải đáp mọi
thắc mắc giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập một cách hoàn thiện nhất.
Em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý Công Ty Thương Mại
Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước, anh chị phòng kế toán, phòng kinh
doanh, bộ phận giao hàng của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ thắc mắc, cung cấp
tài liệu để em hoàn thành thật tốt bài báo cáo thực tập của mình. Em xin chân thành
cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan báo cáo thực tập “ Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước” do TS. GVC. Ao Thu
Hoài hướng dẫn là đề tài nghiên cứu của em. Các tài liệu nghiên cứu, số liệu có trong
bài đều có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng được ghi rõ trong tài liệu tham khảo.
Tất cả các nội dung nghiên cứu, nhận xét, phân tích và kết quả hoàn thành trong
báo cáo là đúng trong đề cương và theo yêu cầu của cô hướng dẫn và chưa công bố
dưới bất kì hình thức nào trước đây, nếu có sai xót em xin hoàn toàn xin chịu trách
nhiệm khoa và nhà trường.

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. NHẬN XÉT
Quá trình thực tập:…………………………………………………………………….
Báo cáo thực tập:
.…………………………………………………………………………..
2. ĐIỂM
ĐIỂM QUÁ TRÌNH Điểm
1. Tuân thủ quy định của Trường, của Khoa …/1.5
2. Thực hiện tiến độ THNN và viết báo cáo …/3.0
3. Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó …/3.0
4. Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành những chỉ dẫn của
GVHD
…/2.5
Tổng cộng …/10
ĐIỂM BÁO CÁO Điểm
1. Hình thức (formatđúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗichính
tả, số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định)
…/3.0
2. Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu …/1.0
3. Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp …/1.0
4. Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) …/2.0
5. Phân tích và đánh giá đúng thực tiễn …/2.0
6. Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp …/1.0
Tổng cộng …/10
XÁC NHẬN CỦA GVHD

MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ..........................................................................................
DANH MỤC BẢNG .......................................................................................................
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI...............................................................................................1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:......................................................................................1
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:........................................................2
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:............................................................................2
5. BỐ CỤC KHÓA LUẬN:............................................................................................2
CHƯƠNG 1:...........................................................................................................................4
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG..................4
1.1.1. Khái niệm: ............................................................................................................4
1.1.2. Tầm quan trọng của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:..........................6
1.2 VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:......................................................6
1.3 CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: ...........................................................7
1.3.1. Lực lượng bán hàng của Công ty.......................................................................7
1.3.2. Đại lý theo hợp đồng...........................................................................................7
1.3.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp..............................................................................8
1.4 LỰA CHỌN CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:.....................8
1.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ.......................................................8
1.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm:....................................................9
1.4.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng:..............................................10
1.4.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng:................................................11
1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:..............11
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô:.............................................................................................11
1.5.2 Các yếu tố vi mô:...............................................................................................12
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: .......................................13
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:..................................................13
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:...............................................14
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:............................................................................14

1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng: ............................................................................15
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng…15
CHƯƠNG 2:.........................................................................................................................18
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN VẠN PHƯỚC .........................................................18
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ XĂNG
DẦU TÂN VẠN PHƯỚC...............................................................................................17
2.2. TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA TVP..........................17
2.2.1. Tầm nhìn:............................................................................................................17
2.2.2. Sứ mệnh: .............................................................................................................17
2.2.3. Giá trị cốt lõi:.....................................................................................................18
2.3. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN:..........................18
2.4. LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA TVP.................................................18
2.4.1. Thị trường trong nước:......................................................................................18
2.4.2. Thương mại: .......................................................................................................19
2.5. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA TVP...........................................................................19
2.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:........................................................................................19
2.5.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban....................................................20
2.6. QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA TVP...........................................................22
2.7. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TVP .................................24
CHƯƠNG 3:.........................................................................................................................26
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ VÀ VẬN TẢI XĂNG DẦU TÂN VẠN PHƯỚC...............................26
3.1 GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG......................................................................................................26
3.1.1 Nhiệm vụ của phòng kinh doanh trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng:
....................................................................................................................26
3.1.2 Nhiệm vụ của phòng kế toán:.....................................................................28
3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA TVP...............................30
3.2.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................30
3.2.2 Môi trường vi mô...............................................................................................33

3.2.3 Môi trường nội bộ..............................................................................................37
3.3 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ VẬN TẢI XĂNG DẦU
TÂN VẠN PHƯỚC..........................................................................................................38
3.3.1 Phân bổ lực lượng bán hàng của Tân Vạn Phước..........................................43
3.3.2 Xây dựng chiến lược cho lực bán hàng của Công ty: ...................................50
3.3.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty:........................................................50
3.3.4 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng tại
công ty:...........................................................................................................................54
3.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG Về HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ VẬN TẢI XĂNG DẦU
TÂN VẠN PHƯỚC..........................................................................................................54
3.4.1 Ưu điểm:.............................................................................................................57
3.4.2 Nhược điểm:.......................................................................................................58
CHƯƠNG 4:.........................................................................................................................60
GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG
TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ VẬN TẢI XĂNG DẦU TÂN VẠN PHƯỚC ....60
4.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TÂN VẠN PHƯỚC...........................................60
4.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TVP.........................................................................60
4.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng một cách rõ ràng:..............................................60
4.2.2 Phương hướng xây dựng lực lượng bán hàng.................................................59
4.2.3 Phương pháp kiểm soát và hoàn thiện lực lượng bán hàng:........................60
4.2.4 Đề xuất hoa hồng cho nhân viên......................................................................60
Kết luận..................................................................................................................................64
Tài liệu tham khảo ................................................................................................................68

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DT: Doanh thu
CP: Chi phí
LN: Lợi nhuận
TM: Thương mại
CB – CNV: Cán bộ công nhân viên
SĐ: Sơ đồ
BHYT: Bảo hiểm y tế
BHXH: Bảo hiểm xã hội
TVP: Tân Vạn Phước
BGĐ: Ban giám đốc
NVL: Nguyên vật liệu
TNDN: Thu nhập doanh nghiệp
KD: Kinh doanh
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Doanh thu và lợi nhuận sauthuế.....................................................25
Bảng 2.2: Thống kê kết quả hoạt động kinh doanh của Tân Vạn Phước 2018-
2020........................................................................................................... 25
Bảng 3.1:Thông tin đối thủ cạnh tranh 1 của Công Ty TVP...........................................35
Bảng 3.2:Thông tin đối thủ cạnh tranh 2 của Công Ty TVP...........................................35
Bảng 3.3: Tình hình biến chuyển lao động qua các năm.................................................38
Bảng 3.4: Thông tin và trình độ của lực lượng bán hàng của TVP ................................39
Bảng 3.5: Phân tích ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của TVP .......................52
Bảng 3.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng của công ty...............................52
Bảng 3.7: Bảng lương của công nhân viên Tân Vạn Phước ...........................................54
Bảng 3.8: Bảng phụ cấp tiền lương của công nhân Tân Vạn Phước............... 55

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tân Vạn Phước .......................................................20
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình kinh doanh của TVP................................................................23
Hình 3.1: Biểu đồ trình độ lao động của Tân Vạn Phước ...............................................41
Hình 3.2: Sơ đồ phân bổ công việc của lực lượng bán hàng của Tân Vạn Phước.......43

1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong thời kì nền kinh tế có nhiều biến đồng do sự ảnh hưởng của đại dịch khiến
cho nền kinh tế trên toàn thế giới đi xuống. Điều đó, tạo ra áp lực rất lớn đối với các
doanh nghiệp Việt Nam, nó cũng ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động kinh doanh
hiện tại. Do đó, việc xây dựng một tổ chức vững vàng và vận hành hiệu quả các hoạt
động kinh doanh là việc mà bất cứ doanh nghiệp nào tại Việt Nam cũng đang đặt nó
lên làm ưu tiên hàng đầu nhằm giữ vị trí của mình trên thị trường. Do đó, buộc các
công ty Việt Nam phải thật sự chú trọng đến hoạt động kinh doanh của mình để không
ngừng nâng cao hiệu suất và chất lượng công việc nhằm khẳng định mình và đứng
vững trên thị trường.
Thị trường phát triển, các công ty cạnh tranh mạnh mẽ về nhân lực, sản phẩm, thị
trường v.v… Mục tiêu đề ra là mang lại lợi nhuận cho công ty sao cho đạt kết quả tốt
nhất. Lực lượng bán hàng tại công ty là một vũ khí lợi hại nhất của một công ty để thực
hiện những mục tiêu đó. Chính vì điều này hoạt động của lực lượng bán hàng luôn
được quan tâm để hoàn thiện và đạt được những chiến lược tổng thể của công ty.
Công ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước chuyên kinh
doanh buôn bán xăng dầu với sản phẩm chính là dầu Diesel (Diesel Oil), dầu mazut
còn gọi là dầu FO (Fuel Oil) và hiện tại công ty cũng đã có được chỗ đứng trên thị
trường hiện nay. Nhận thức rõ được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế trong việc
tổ chức lực lượng bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty em quyết
định chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ Và
Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước”.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Hệ thống hóa các lý thuyết liên quan đến hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
Quản trị học, Quản trị bán hàng, Quản trị nhân sự v.v…
Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, hoạt động của doanh
nghiệp.

2
Phân tích thực trạng của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng.
Đề xuất các giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động tổ chức lực lượng bán
hàng.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu tại Công Ty Thương Mại Dịch
Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước để biết được điểm mạnh và điểm yếu của
lực lượng bán hàng. Và từ đó hoàn thiện hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty.
Phạm vi nghiên cứu:
 Giới hạn về mặt không gian: đề tài được nghiên cứu tại Công Ty Thương Mại
Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước
 Giới hạn về mặt thời gian: dữ liệu sử dụng cho nghiên cứu trong giai đoạn 3
năm từ 2018-2020.
 Thời gian thực hiện khóa luận tốt nghiệp từ tháng 03/2021 đến tháng 05/2021
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực hiện báo cáo thực tập, phương pháp được sử dụng chủ yếu:
Phương pháp thu nhập và phân tích số liệu, Phương pháp quan sát khoa học, Phương
pháp phỏng vấn v.v…
Với mục đích nắm bắt hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng qua công tác quản lí,
qua đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty.
5. BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương này tổng hợp và hệ thống hóa các lý thuyết về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng và các quan điểm làm cơ sở lý luận cho phân tích ở chương 2, chương 3 và
chương 4.
Chương 2: Khái quát về Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân
Vạn Phước

3
Từ những dữ liệu thứ cấp thu thập được qua quá trình làm việc tại công ty biết
được: Quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức và quản lý, các điều kiện kinh
doanh, thị trường mục tiêu, kết quả kinh doanh của công ty những năm vừa qua.
Chương 3: Thực trạng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại Công Ty Thương
Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước
Thu thập và sử dụng những dữ liệu thứ cấp qua quá trình điều tra, khảo sát để phân
tích công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận
Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước. Từ đó đưa ra những đề xuất giải pháp để hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải
Xăng Dầu Tân Vạn Phước ở chương 4.
Chương 4: Giải pháp về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Thương
Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.Từ những phân tích ở chương 3
là những căn cứ quan trọng để đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty cũng như định hướng phát triển Công Ty Thương Mại Dịch Vụ
Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.

4
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm
Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là một cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng, là
yếu tố quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt
động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn
phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung
cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn
kho,v.v. Lực lượng này là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng
địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông
thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ
biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này
thường khá đông đảo. Họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người khác nhau
thực hiện:
Người giao hàng: ở chức vụ này, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi
giao sản phẩm cho khách hàng.
Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đơn
đặt hàng tại chỗ.
Người giới thiệu: với vị trí này, nhân viên bán hàng thường không có nhiệm vụ
tiếp nhận đơn hàng, mà chỉ có nhiệm vụ tạo uy tính hay giới thiệu, hướng dẫn người
sử dụng.

Kỹ thuật viên: chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức về kỹ
thuật để tư vấn cho khách hàng.
Người tạo nhu cầu: chức vụ này đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong việc mua bán
sản phẩm vật chất và sự khác biệt hay các dịch vụ.
Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Hoạt động quản trị có bốn chức năng cơ bán đó là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo,
kiểm tra. Tổ chức là chức năng cơ bản thứ hai của hoạt động quản trị và được xem xét
dưới ba khía cạnh đó là tổ chức bộ máy, tổ chức nhân sự và tổ chức công việc.
Để triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần thiết lập mục
tiêu kinh doanh làm định hướng, việc thực hiện mọi hoạt động. Trong lĩnh vực bán
hàng của doanh nghiệp cũng vậy, dựa vào mục tiêu bán hàng với cách thức thực hiện
mục tiêu các nhà quản trị bán hàng cũng phải tổ chức lực lượng bán hàng. Lực lượng
bán hàng bao gồm các cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của
công ty. Lực lượng bán hàng là một bộ máy tổ chức thực hiện các kế hoạch và mục
tiêu bán hàng của công ty. Tiếp cận cách hiểu như trên, công tác tổ chức lực lượng bán
hàng phải được tiến hành thông qua việc phân chia nhiệm vụ theo từng chức năng riêng
biệt và tiến hành tổ chức nhân sự, tổ chức công việc để tạo sự phối hợp thuận lợi cho
hoạt động thực hiện mục tiêu bán hàng của công ty.
Quá trình này, các nhà quản trị bán hàng phân tích kỹ các chỉ tiêu bán hàng cần
đạt được và hệ thống các nhiệm vụ cần thực hiện để nhận thức về mục tiêu bán hàng,
xác định được cách thức tiến hành nhằm phân chia công việc theo từng nhóm chức
năng làm cơ sở cho việc hình thành các bộ phận công tác chuyên biệt, xác định số
lượng nhân sự cần thiết cho từng bột phận và tiến hành phân công phân nhiệm một
cách khoa học để đảm bảo tạo được một môi trường thuận lợi cho sự phối hợp thực
hiện nhiệm vụ của mọi nhân sự trong lực lượng bán hàng đạt hiệu quả.
Như vậy, ta có thể hiểu tổ chức lực lượng bán hàng là một khía cạnh của chức
năng tổ chức trong lĩnh vực quản trị bán hàng, xây dựng lực lượng bán hàng là một quá
trình xác định những công việc phải làm trong hoạt động bán hàng của công ty vàphân
công cho các đơn vị, cá nhân đảm nhận các công việc đó; tạo ra mối quan hệ ngang
dọc trong nội bộ tổ chức nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả.
5

6
1.1.2. Tầm quan trọng của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
Vai trò của lực lượng bán hàng là giúp công ty đạt thu được lợi nhuận bằng các
phương tiện của việc phát triển thái độ tích cực giữa các nhân viên bán hàng với khách
hàng. Họ trợ giúp tiết giảm lãng phí và tận dụng tối đa hóa thu nhập ròng từ các nguồn
lực.
Đối với một doanh nghiệp, giữa những nhân viên trong công ty luôn có thể xảy ra
xung đột. Do đó, mục tiêu của việc tô chức lực lượng bán hàng giúp nhân viên có thể
làm việc gắn kết với nhau. Đồng thời đưa ra mục tiêu kinh doanh của công ty giúp các
nhân viên có thể dễ dàng theo sát và thực hiện tốt công việc theo khuôn khổ của công
ty một cách hài hòa với nhau.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng có thể giúp và rèn luyện các nhân viên bán
hàng làm việc theo nhóm, trở nên giúp ích cho nhóm. Bằng cách này mà hiệu quả làm
việc theo nhóm được tăng cường và nhân viên cũng học được cách điều chỉnh và phối
hợp với nhóm của họ.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng đảm bảo rằng họ sử dụng thích hợp tất cả các
nguồn lực về con người. Khi nguồn lực sẵn có được sử dụng đúng cách thì mục tiêu
của một doanh nghiệp sẽ được thực hiện. Để làm cho việc sử dụng hợp lí các nguồn
lực, các tổ chức mới phát triển hệ thống quản lý nhân sự để lập kế hoạch cho các mục
tiêu và chính sách về con người.
Trong quá trình làm việc tại doanh nghiệp sẽ luôn có những vấn đề phức tạp xảy
ra. Nếu những tình huống đó xảy ra, bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò
như một nhà tư vấn hoặc cầu nối để giải quyết vấn đề ngay lập tức.
1.2 VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường và khách hàng, đại diện
cho doanh nghiệp để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, góp phần tạo dựng hình
ảnh của doanh nghiệp với thị trường.
Là bộ phận trực tiếp kinh doanh cũng như thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các
chỉ tiêu kinh tế tài chính của doanh nghiệp.
Là bộ phận thực hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các đối tượng kinh
doanh trong và ngoài nước. Tư vấn tiêu dùng đồng thời hướng dẫn khách hàng cách sử
dụng sản phẩm đối với các sản phẩm mang tính công nghệ và kỹ thuật cao.

7
Là lực lượng cốt lõi giúp doanh nghiệp thích nghi, sáng tạo trong quá trình tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thu thập thông tin từ thị trường về môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh
giúp doanh nghiệp tìm hiểu, thăm dò những khiếu nại của khách hàng. Đồng thời xây
dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng quan trọng (Phạm Quốc Luyến, 2016).
1.3 CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Sự thay đổi của môi trường cạnh tranh đòi hỏi phải tổ chức lực lượng bán hàng
để thích nghi với môi trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Theo quan điểm khách hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng là xác định số lượng
nhân viên bán hàng mà khách hàng có thể nhìn thấy, cách thức mà nhân viên bán hàng
đáp ứng nhu cầu khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên bán hàng đối với sản
phẩm, dịch vụ và khách hàng mà họ đang phục vụ (Phạm Quốc Luyến, 2017).
Quan điểm lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng là xác định công
việc cho họ. Đó là việc xác định và phân loại khách hàng mà nhân viên sẽ tiếp xúc,
những sản phẩm dịch vụ mà họ sẽ bán và những hoạt động mà họ sẽ phải thực hiện
(Phạm Quốc Luyến, 2017).
1.3.1. Lực lượng bán hàng của Công ty
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể được chia thành hai loại: bên
trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong công ty thường tập trung ở một cơ quan, văn
phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân ít khi tiếp
xúc với khách hàng và chỉ tiếp xúc với khách hàng khi có lịch hẹn gặp khách hàng hay
chốt hợp đồng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được trải rộng theo vùng địa lý
quy định bởi công ty. Họ cũng được trang bị đầy đủ các kiến thức, nghiệp vụ tốt nhất
để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng của mình. Vấn đề đặt ra cho nhà quản lý ở đây
là làm sao quản lý hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này
(Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016).
1.3.2. Đại lý theo hợp đồng

8
Là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện các hoạt động có liên quan đến hoạt
động kinh doanh theo sự uỷ quyền của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Đại lý độc lập là đại lý bán hàng theo hợp đồng được hưởng hoa hồng và cấu
trúc lực lượng bán hàng này cũng khá phổ biến. Đại lý theo hợp đồng là những cá nhân
hoặc doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh
nghiệp trong cùng một khu vực (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Xuân Vũ, 2016).
1.3.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Để thống lĩnh thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại cấu trúc lực
lượng bán hàng khác nhau như hỗn hợp lực lượng bán hàng và và mạng lưới đại lý để
xâm nhập nhiều loại thị trường.
Để có thể duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng cần dựa vào đặc tính
của từng loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp phải duy
trì.
Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những
yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị sự giới hạn bởi sự quan tâm và
khả năng đáp ứng những nhu cầu từ phía doanh nghiệp (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Xuân
Vũ, 2016).
1.4 LỰA CHỌN CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Theo giáo trình quản trị bán hàng của Thầy Phạm Quốc Luyến (Phạm Quốc
Luyến, 2017) cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm:
1.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ
Cấu trúc tổ chức theo vùng lãnh thổ là mô hình cơ bản và thông dụng nhất. Nhân
viên sẽ được phân bổ vào từng khu vực và địa bàn nhất định. Và bên cạnh đó, nhân
viên sẽ phải chịu trách nhiệm có liên quan đến hoạt động bán các sản phẩm của công
ty.
Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trường hợp sản phẩm đồng nhất hay
có liên quan với nhau và bán ra cho một số lượng lớn khách hàng không có nhu cầu
đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ. Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ
chức thấy, ít rủi ro nên rất phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ.
Ưu điểm

9
Tiết kiệm được các chi phí đi lại để tìm kiếm khách hàng và ăn ở do mỗi đơn vị
bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ.
Tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau khi hai hay nhiều đơn vị bán hàng
tiếp xúc với cùng một khách hàng.
Mối quan hệ giữa lực lượng bán hàng sẽ ngày càng được duy trì tốt hơn và bền
vững hơn.
Do chỉ chịu trách nhiệm trong một địa bán nhất định nên việc gặp dỡ khách hàng
sẽ dễ dàng và thường xuyên hơn.
Nhược điểm
Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho khách hàng nếu có nhiều sản phẩm. Nhân
viên sẽ tập trung bán những sản phẩm dễ bán hơn và sẽ bỏ qua những sản phẩm khó
bán hơn.
Nếu công ty có nhiều loại sản phẩm khác nhau sẽ làm cho nhân viên bán hàng
gặp nhiều khó khăn và không mang lại nhiều lợi ích vì mỗi nhân viên sẽ phải bán tất
cả các loại mặt hàng.
Nếu có nhiều loại sản phẩm nhân viên bán hàng sẽ khó có thể tiếp thu hết những
thông tin liên quan đến sản phẩm và cũng sẽ không tự tin khi giới thiệu sản phẩm đến
với khách hàng. Điều đó khiến cho nhân viên sẽ tập trung vào những khách hàng cũ
mà bỏ qua những khách hàng tiềm năng.
Nhân viên có xu hướng là sẽ tập trung vào những mặt hàng có mang tới lợi nhuận
và hoa hồng cao.
1.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cấu trúc tổ chức lực lượng theo sản phẩm phù hợp với những công ty có nhiều
loại sản phẩm khách nhau. Do có nhiều loại sản phẩm nên phải phân chia lực lượng
bán hàng phù hợp để có thể nắm rõ được kiến thức của từng sản phẩm một cách tốt
nhất.
Để có thể đảm bảo kiến thức về sản phẩm của công ty, mỗi nhóm nhân viên sẽ
phụ trách một nhóm sản phẩm và đối tượng khách hàng cụ thể. Công ty sẽ dựa vào các
báo cáo để kiểm soát tốt hoạt động bán hàng của từng nhóm.
Ưu điểm

10
NVBH phát huy những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm hoặc nhóm
sản phẩm mà mình phụ trách không bị nhầm lẫn với những sản phẩm khác của công
ty.
Người bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách
hàng do đã nắm rõ được các đặc điểm của sản phẩm.
Việc nhân viên của mỗi nhóm sẽ nổ lực bán những sản phẩm của nhóm được đảm
bảo sẽ không tập trung vào một những sản phẩm nhất định mà bỏ qua những sản phẩm
khác.
Các nhà quản lý cũng sẽ dễ dàng kiểm soát việc bán hàng của mỗi nhóm thông
qua kết quả bán hàng của từng loại sản phẩm khác nhau của công ty.
Nhược điểm
Với quy mô lực lượng bán hàng như nhau, mô hình tổ chức theo sản phẩm hoạt
động trong phạm vi lãnh thổ rộng hơn làm gia tăng các chi phí bán hàng.
Việc trùng lặp cũng sẽ khiến khách hàng khó chịu do khách hàng có thể nhận
cùng lúc nhiều lời mời chào sản phẩm.
Do có thể sẽ có sự trùng lặp nên khách hàng sẽ dễ nhầm lẫn trong việc lựa chọn
người bán hàng để tiếp cận.
1.4.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng còn được hiểu là marketing
theo chiều dọc. Lực lượng bán hàng sẽ được chia thành nhiều nhóm và mỗi nhóm sẽ
bán một dòng sản phẩm cho một nhóm khách hàng cụ thể.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng ngày càng được sử dụng rộng rãi
và phổ biến hơn, vì nhận thức marketing và phản ánh chiến lược phân khúc thị trường
là 2 yếu tố chính mà phương pháp này sử dụng. Lực lượng bán hàng sẽ được phân bổ
theo từng nhóm khách hàng nhất định, thuận tiện trong công tác đào tạo những chương
trình tiếp thị, khuyến mãi, chiết khấu. Chính vì thế họ sẽ dễ dàng tìm hiểu, nắm bắt nhu
cầu của khách hàng một cách nhanh chóng nhất. Từ đó đáp ứng nhu cầu khách hàng
một cách kịp thời.
Ưu điểm
Tạo môi trường gần gũi thân thiện, gắn kết mối quan hệ giữa khách hàng và lực
lượng bán hàng từ đó dễ dàng tư vấn và bán sản phẩm.

11
Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường, mỗi phân đoạn khách hàng đều
nhận được nguồn lực thích hợp.
Khám phá ra những ý tưởng mới đối với sản phẩm mới và các chương trình tiếp
thị để thu hút khách hàng.
Giúp giám đốc marketing có thể giám sát những nổ lực bán hàng đối với các thị
trường khác nhau thông qua quy mô của lực lượng bán hàng
Nhược điểm
Việc nhân viên bán hàng khác nhau cùng gặp một khách hàng sẽ làm tăng chi phí
bán hàng và quản lý. Bên cạnh đó, đào tạo tạo đội ngũ bán hàng để có thể phục vụ tốt
cho khách hàng cũng sẽ khiến chi phí tăng.
Khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu khi có nhiều nhân viên bán hàng gọi cho mình.
Điều đó cũng khiến cho khách hàng gặp khó khăn trong việc lựa chọn người bán hàng.
Nhận định của nhiều công ty về cấu trúc lực lượng bán hàng rất thuận lợi và
không có những hạn chế chính vì nó rất phổ biến trong tổ chức, nhưng điều này chỉ
đúng với những công ty có nhiều sản phẩm và sản phẩm phải đáp ứng được nhiều thị
trường khác nhau hoặc công ty phải rất linh động trong cách tiếp cận khách hàng.
1.4.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng thường gặp ở công ty toàn
cầu có quy mô lớn, lực lượng bán hàng được chuyên biệt hoá theo một số chức năng
hay hoạt động nhất định.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng đòi hỏi phải có lực lượng bán hàng
chuyên biệt hoá để phát triển những khách hàng tiềm năng và một lực lượng bán hàng
khác để duy trì và phục vụ khách hàng cũ.
Cấu trúc này nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng của những người tiếp
xúc với khách hàng và có thể đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau.
Ưu điểm: Thực hiện các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Nhược điểm: Khó thực thi vì luôn có sự mâu thuẫn giữa các lực lượng bán hàng
với nhau. Dễ bị trùng lập địa bàn và trùng lập khách hàng.
1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô
a) Môi trường kinh tế

12
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển
ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả
năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng
cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
b) Môi trường văn hóa – xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy,
ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số,
xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập v.v... Từ đó xem xem nó
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần
phải chủ động trong việc tìm hiểu văn hóa tại các ùng miền khác nhau tại các quốc gia
khác nhau do mỗi vùng sẽ có một nền văn hóa khác nhau.
c) Môi trường pháp luật và chính trị
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo
vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng v.v…
có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
d) Môi trường khoa học, kĩ thuật và công nghệ
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn và
có những phát triền vươt bậc trong nhiều lĩnh vực thì việc tìm hiểu cập nhật về những
xu hướng công nghệ mới đang đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh
nghiệp. Việc ứng dụng có tiến bộ vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của
các dây chuyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm v.v… đều là
những kiến thức cần thiết đối với nhân viên bán hàng. Hay sự phát triển của các kiểu
bán hàng tự động cũng có ảnh hưởng đến việc xác định quy mô lực lượng bán hàng.
Doanh nghiệp tự nhận thức được tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ kĩ thuật
vào sản xuất và bán hàng thì doanh nghiệp đó sẽ có được lợi thế cạnh tranh lớn.
1.5.2 Các yếu tố vi mô
a) Khách hàng

13
Khách hàng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp càng có được sự tin tưởng từ phía khách hàng thì sẽ càng
có cơ hội tồn tại trên thị trường. Do đó, khách hàng là yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu tổ
chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
b) Đối thủ cạnh tranh
Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn, chu kì tồn tại của sản
phẩm ngắn hơn, để tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty
phải đầu tư nhiều hơn cho hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa
hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một
cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối
thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh
tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có
chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điếm bán phù hợp.
c) Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung cấp nguồn hàng,
cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt
động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Vì vậy khi lựa chọn các địa điểm
bán hàng doanh nghiệp cần xác định tại các vị trí thuận tiện gần các nhà cung cấp,
thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với nhà cung
cấp.
d) Sản phẩm
Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh lớn tới việc lựa
chọn mô hình mạng lưới, và các điểm bán của doanh nghiêp. Ví dụ như doanh nghiệp
kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mô hình và điểm bán sẽ khác
so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp như ô tô, hàng hiệu v.v…
e) Con người
Con người cũng là một trong những yếu tố quan trọng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp, đối nhà quản lý phải là người có trình độ, kiến thức, năng lực quản lý,
có óc quan sát, tự tin, có nghị lực và quyết tâm. Đối với lực lượng bán hàng, cần phải
có sự hiểu biết về khách hàng và sản phẩm.
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng

14
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian
nhất định nào đó. Mục tiêu của lực lượng bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu
của lực lượng bán hàng phải hết sức cụ thể. Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục
tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu
của lực lượng bán hàng.
Để đáp ứng những mục tiêu về bán hàng doanh số của công ty, lực lượng bán hàng
phải thực hiện những mục tiêu sau đây:
- Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới.
- Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
- Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
- Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về
việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
- Thu thập thông tin về khách hàng.
- Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng
Trong môi trường kinh doanh, việc cạnh tranh giữa những doanh nghiệp với nhau
diễn ra rất gay gắt. Các doanh nghiệp trong cùng ngành phải cạnh tranh với nhau để
giành được đơn đặt hàng của khách hàng. Doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược để nhân
viên bán hàng có thể tiếp xúc được với đúng khách hàng, đúng lúc và đúng cách. Việc
bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác và ủng hộ của những người khác, như ban lãnh đạo,
khách hàng qui mô lớn, các nhân viên kỹ thuật, những người cung cấp thông tin và
dịch vụ cho khách hàng trong và sau khi mua hàng.
Sau khi đưa ra chiến lược bán hàng, doanh nghiệp còn phải lựa chọn việc sử dụng
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp như thế nào để có thực hiện chiến lược đã đề ra
một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng
Việc lựa chọn cấu trúc của lực lượng bán hàng dựa vào việc khả năng, kinh nghiệm,
tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng và mang lại lợi ích lớn nhất
cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng còn phụ

15
thuộc vào quy mô doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của doanh
nghiệp. Cấu trúc lực lượng bán hàng được tổ chức theo các hình thức dưới đây:
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Mỗi nhân viên sẽ chịu trách
nhiệm tại một địa bàn. Nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty và khách hàng đồng thời
chịu trách nhiệm trong việc tìm kiếm khách hàng tại địa bàn mình được giao.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: phù hợp với những doanh nghiệp
có nhiều loại sản phẩm. Nhân viên sẽ được chia thành các nhóm và mỗi nhóm sẽ phụ
trách một loại mặt hàng cụ thể của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của mỗi nhóm là phải
nhắm bắt rõ thông tin của những loại sản phẩm được giao để có thể giới thiệu với khách
hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: đối với cấu trúc này, nhân viên sẽ
bán hàng cho một nhóm khách hàng nhất định điều này bắt buộc nhân viên phải am
hiểu về khách hàng như nhu cầu cũng như thói quen mua hàng.
Cấu trúc bán hàng theo chức năng: cấu trúc này được áp dụng đối với những doanh
nghiệp lớn để có thể chuyên biệt hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, nhân viên phải có kiến
thức và chuyên môn cao để có thể phục vụ được những khách hàng cũ đồng thời tìm
kiếm được những khách hàng tiềm năng mới.
1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng
Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy
mô cho lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm những bước sau:
Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm.
Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm)
cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có
so với các đối thủ cạnh tranh.
Xác định tổng khối lượng công việc trong 1 năm bằng cách nhân số khách hàng
trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.
Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện được
trong 1 năm.

16
Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết
trong 1 năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà 1 đại diện bán hàng có thể
thực hiện.
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng
Việc doanh nghiệp có những chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ mang lại những lợi ích
như sau:
 Tạo ra nguồn thu nhập cho nhân viên
 Kích thích những nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn và hoàn thành được
những nhiệm vụ được giao nhanh hơn.
 Khi có chế độ thích hợp nhân viên sẽ làm việc tự giác và nhiệt tình.
 Ngoài ra, chế độ tốt sẽ thu hút và giữ chân được những nhân viên giỏi, có năng
lực lại với doanh nghiệp.
Mức thù lao được xác định dựa trên năng lực bán hàng, giá thành trên thị trường.
Vì các chế độ thù lao bán hàng khác nhau về tầm quan trọng của các phần lương cố
định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và công tác phí. Ngoài ra nó còn chịu ảnh
hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng.
Lương cứng là tiền lương thõa mãn nhu cầu thu nhập ổn định của đại diện bán
hàng. Lương thay đổi có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để
kích thích và thưởng cho những nổ lực của nhân viên. Công tác phí để đảm bảo cho
các đại diện bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi
thực hiện công việc bán hàng. Phúc lợi phụ thêm bao gồm nghỉ phép có hưởng lương,
trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ v.v… Nhằm đảm bảo
cho cuộc sống và sự thỏa mãn của nhân viên bán hàng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Trong điều kiện nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập với nên kinh tế thế
giới, sự cạnh tranh đang ngày càng trở nên khóc liệt và ngày càng gay gắt, vì vậy sự
thành công hay thất bại trong các chiến lược kinh doanh của công ty phụ thuộc rất
nhiều vào công tác tổ chức lực lượng bán hàng vì đây là lực lượng cốt lõi tạo ra doanh
thu và lợi nhuận cho công ty. Khách hàng chính là chìa khóa quyết định sự thành bại,

17
mọi chiến lược hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, suy cho cùng cũng để đi đến
mục tiêu ngày càng có nhiều khách hàng trung thành. Sự hài lòng, thỏa mãn của khách
hàng đối với sản phẩm dịch vụ, với sự phục vụ tận tâm mà họ được đáp ứng cũng là
điều mà mỗi doanh nghiệp nổ lực đạt được. Để làm được điều này, đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải thực sự quan tâm và đầu tư đúng mức đến công tác này. Hiểu rõ và nắm
vững các nguyên tắc cơ bản trong quá trình hoạch định tổ chức lực lượng bán hàng sẽ
giúp doanh nghiệp thiết lập được 1 hệ thống lực lượng bán hàng nồng cốt với năng suất
cao, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh, từng bước tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường.

18
CHƯƠNG 2
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ
VẬN TẢI XĂNG DẦU TÂN VẠN PHƯỚC
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
VÀ VẬN TẢI XĂNG DẦU TÂN VẠN PHƯỚC
Tên doanh nghiệp : Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng
Dầu Tân Vạn Phước
Mã số thuế 1100760711
Loại hình pháp lý : Công ty TNHH Một Thành Viên
Người đại diện theo pháp luật : Nguyễn Quốc Lai
Ngày bắt đầu thành lập : 05/01/2007
Điện thoại : (08) 3876387
Fax : (08) 38733991
Địa chỉ trụ sở chính : số 6, tổ 2, ấp Phú Thạnh, xã Long Phụng, huyện
Cần Giuộc, tỉnh Long An
Email : vt.tanvanphuoc@gmail.com
Website : www.xangdautanvanphuoc.com.vn
2.2. TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA TÂN VẠN PHƯỚC
2.2.1. Tầm nhìn
Tầm nhìn của công ty: Dẫn đầu trong ngành cung cấp các dịch vụ đường biển
và vận tải xăng dầu.
2.2.2. Sứ mệnh
Công Ty cung cấp cho khách hàng và người tiêu dùng những sản phẩm đáng
tin cậy cùng những dịch vụ vận tải chuyên nghiệp, nhanh chóng tạo nên sự tự tin khi
đồng hành cùng công ty chúng tôi. Xây dựng công ty phát triển bền vững, cung cấp tới
khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất phù hợp với nhu cầu khách hàng từ đó
tạo được niềm tin, uy tín giúp công ty phát triển bền vững.

19
2.2.3. Giátrị cốt lõi
- Khách hàng là trọng tâm
- Trách nhiệm xã hội
- Sáng tạo và Chất lượng
- Trách nhiệm với CB – CNV
- Linh động và hiệu quả
2.3. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
- Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước
được thành lập vào ngày 05/01/2007.
- Công ty do hai thành viên góp vốn gồm ông Nguyễn Văn Phước và Nguyễn Văn
Sang.
- Năm 2014 thực hiện chuyển đổi thành công ty trách nhiệm hữu hạn một thành
viên
- Thực hiện thay đổi giám đốc thành ông Nguyễn Quốc Lai vào năm 2014
- Năm 2016 mở rộng thị trường hoạt động ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long
- Năm 2017 duy trì hoạt động bình thường đến nay.
2.4. LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA TÂN VẠN PHƯỚC
- Buôn bán nhiên liệu rắn, lỏng khí và các sản phẩm liên quan (chi tiết: buôn bán
xăng đầu và các sản phẩm liên quan)
- Vận tải hàng hoá bằng đường bộ
- Vận tải hàng hoá bằng đường thuỷ
- Hoạt động dich vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải (chi tiết: dịch vụ cung ứng
tàu biển, dịch vụ vệ sinh tàu biển)
2.4.1. Thị trường trong nước
Công ty chủ yếu cung cấp dịch vụ vận tải và buôn bán xăng dầu trong nước ở
TP.HCM và các tỉnh lân cận.

20
Giám đốc
2.4.2. Thương mại
- Dầu Diesel còn gọi là dầu DO (Diesel Oil) là nhiên liệu lỏng, nặng
hơn dầu lửa và xăng chủ yếu được sử dụng cho động cơ Diesel và
các tuabin khí
- Dầu mazut còn gọi là dầu FO (Fuel oil) - hay còn gọi là nhiên liệu
đốt lò. Loại dầu này thường được sử dụng cho các nồi hơi trong các
nhà máy điện, tàu, và trong các nhà máy công nghiệp.
2.5. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA TÂN VẠN PHƯỚC
2.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tân Vạn Phước
(Nguồn: Phòng kế toán của TVP)
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty thiết kế theo cấu trúc tổ chức dạng chức năng.
Những bộ phận khác nhau trong công ty đảm nhận những nhiệm vụ khác nhau, được
Phó
giám đốc
Phòng
kế toán
Bộ phận kho,
Giao hàng
Phòng kinh
doanh
Kế toán
trưởng
Kế toán
viên
Quản lý
đội tàu
Quản lý
kho
Quản lý
đội xe
Thuyền
trưởng
Thuyền
viên
Tài xế Nhân
viên xe

21
phối hợp thực hiện thông qua các trưởng bộ phận quản lý và tất cả công việc sẽ phải
thông qua giám đốc. mỗi bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện một hoạt động cụ thể,
thường xuyên và ổn định. Nhiều người cùng thực hiện một dạng hoạt động, thưc hiện
báo cáo theo thứ bậc trong tổ chức.
2.5.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc: Người lãnh đạo trực tiếp điều hành, hoạch định chiến lược, tổ chức
hoạt động, giám sát và chỉ đạo tất cả các hoạt động của Công ty trong suốt quá trình
tồn tại với sự hỗ trợ từ các Phó giám đốc, các bộ phận khác của Công ty.
Phó giám đốc: Trợ lý cho Giám đốc, chịu trách nhiệm về xưởng thương mại và
tìm kiếm các nguồn hàng xuất nhập khẩu cho Công ty.
- Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và định hướng mục tiêu, chiến lược kinh doanh
chung và trong từng thời kỳ cho Công ty.
- Điều hành và chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động của Công ty.
- Đảm bảo đạt được các mục tiêu hiện tại và tương lai như mong đợi của BGĐ
về tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, chất lượng sản phẩm, phát triển nhân tài
và các hoạt động khác.
Phòng kế toán: Đứng đầu là kế toán trưởng, có nhiệm vụ:
- Giúp Giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế, các hoạt động
liên quan đến quản lý tài chính.
- Đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty.
- Quản lý, cập nhật, bổ sung hồ sơ, lý lịch và sổ Bảo hiểm xã hội của cán bộ, viên
chức và hợp đồng lao động.
- Thực hiện việc chi trả tiền lương, thưởng và các chế độ chính sách cho CB -
CNV như: nâng lương, nghỉ hưu, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, nghỉ ốm, thai
sản và phụ cấp khác theo qui định của Nhà nước.
- Đảm nhiệm công tác hành chính – tổng hợp, văn thư – lưu trữ.
- Phụ trách công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.
- Thực hiện công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát, pháp chế theo quy định hiện
hành.

22
- Thực hiện đối chiếu công nợ và đôn đốc khách hàng thanh toán những khoản
tới hạn
- Thống kê, hoạch toán phân tích thực hiện báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
hẳng quý và hằng năm
- Báo cáo thuế với cơ quan thuế
Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của Công ty
và có nhiệm vụ chung:
- Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản
phẩm, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng.
- Quản lý tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty về phương diện xúc tiến
kinh doanh với các đối tác theo quy định của BGĐ v.v…
- Hỗ trợ giám đốc trong các công tác ngoại giao
- Lập kế hoạch bán hàng
Bộ phận kho – Giao hàng: Quản lý hàng hoá trong kho: kiểm kê, đo lường và báo
báo lượng hàng hằng ngày cho phòng kinh doanh, quản lý xuất nhập tồn hàng hoá.
- Ký kết các văn bản giấy tờ nhập kho.
- Bảo quản kho về số lượng hàng xuất cũng như hàng tồn kho.
- Nhắc nhở nhân viên phụ trách từng bộ phận theo dõi vệ sinh, ngăn nắp, phân
hàng theo lô v.v… trong quá trình làm việc trong kho.
- Vận chuyển hang hoá theo sự điều phối của giám đốc, đảm bảo trong quá trình
giao nhận hàng chịu trách nhiệm lên và xuống hàng cho chông ty đối tác.

23
Mua hàng từ công ty
đầu vào
Thương lượng giá với
công ty đầu vào
Làm đơn đặt hàng cho
công ty đầu vào
Nhận lệnh xuất kho
Lấy hàng tại kho
xăng dầu Nhà Bè
Chuẩn bị hồ sơ
giao hàng
Giao hàng
Lưu trữ hồ sơ
2.6. QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TÂN VẠN PHƯỚC
Quy trình kinh doanh khi hàng không có sẳn tại công ty, trong những trường hợp
kho công ty còn hàng tồn, hoặc hàng hoá có sẳn từ những lần dự trữ trước thì tiến hành
chuẩn bị hồ sơ v2 giao hàng liền cho công ty khách hàng nếu trong trường hợp công ty
không còn hàng tồn, hoặc khách hàng không đồng ý nhập hàng từ kho công ty mà phải
nhập hàng từ kho nhà nước thì tiến hành thêm những bước sau:
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình kinh doanh của TVP
(Nguồn: Phòng kinh doanh của TVP)

24
2.7. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TVP
- Vào năm 2006, Ông Nguyễn Văn Phước giữ chức vụ Giám đốc công ty với giá
trị vốn góp là 2.000.000.000 đồng (chiếm 66,67%). Ông Nguyễn Văn Sang với
giá trọ vốn góp là 1.000.000.000 (chiếm 33,33%). Vào những năm đầu mới
thành lập hoạt động và doanh thu công ty chưa thực sự ổn định
- Năm 2009, công ty đăng ký nâng vốn điều lệ lên thành 10.000.000.000 đồng
- Bắt đầu từ năm 2011 công ty tìm được lượng khách hàng ổn định doanh thu
thuần đạt 73.494.988.781 đồng, lợi nhuận sau thuế 198.016.560
- Từ năm 2015 đến 2018 doanh thu tăng khoảng 15%, do đưa ra những chiến lược
kinh doanh đúng đắn, cũng như đặc biệt quan tâm đến việc bồi dưỡng và nâng
cao năng lực quản lý, mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận nhằm phục vụ tốt
hơn nhu cầu cùa khách hàng. Tất cả những yếu tố đó góp phần cho công ty ngày
càng phát triển.
- Năm 2019 doanh thu thuần giảm chỉ còn 61.679.008.751 đồng, lợi nhuận
377.932.549 đồng
- Đến năm 2020 lượng khách hàng mới tăng kéo theo doanh thu thuần của năm
vừa rồi tăng đáng kể 84.612.196.613 đồng, nhưng lợi nhuận lại giảm so với năm
2019 do giá xăng dầu giảm nhiều lần trong năm qua và các chi phí quản lý doanh
nghiệp phát sinh nhiều dẫn đến lợi nhuận của công ty giảm đáng kể còn 179.
761.528
- Thực hiện mở rộng quy mô vận chuyển như: vận chuyển sang các tỉnh đồng
bằng sông Cửu Long
- Thực hiện tìm kiếm và hợp tác với các công ty mới như: Công ty TNHH thương
mại quốc tế Long Quang, doanh nghiệp tư nhân Phước Bình.

25
Bảng 2.1 : Doanh Thu và Lợi Nhuận sau thuế
Đơn vị: Đồng
Năm Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế
2018 50.841.983.830 710.102.781
2019 61.679.008.751 377.932.549
2020 84,612,196,613 179.761.528
Nguồn : Phòng Kế toán TVP
Bảng 2.2: Thống kê kết quả hoạt động kinh doanh của Tân Vạn Phước 2018-2020
Nguồn: Phòng kinh doanh TVP
- Qua bảng thống kế kết quả hoạt động kinh doanh trên chúng ta có thể thấy được
rằng biểu đồ có xu hướng tăng giảm bất thường qua ba năm 2018,2019 và 2020
- Dễ dàng thấy được trên biểu đồ doanh thu thuần qua ba năm liền của công ty
tăng khá cao và đặc biệt tăng đột biến ở năm 2020 với 84,612,196,613đ, trong
khi đó lợi nhuận sau thuế giảm dần qua từng năm, năm 2018 đạt 710.102.781đ
và năm 2020 chỉ còn 179.761.528 đ. Biểu đồ trên có sự mất cân đối trong việc
thu chi của công ty bởi vì những lí do sau:

26
- Thứ nhất: do tìm kiếm được nhiều khách hàng mới trong năm 2019 và 2020 dẫn
đến doanh thu thuần của công ty tăng cao ở năm này
- Thứ hai chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đột biến do ban giám đốc quyết định
đầu tư thêm tài sản cố định dẫn đến trích khấu hao mỗi năm tăng làm cho lợi
nhuận giảm.

27
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Công ty Tân Vạn Phước được thành lập vào năm 2007, là một trong những công
ty có tiếng trong khu vực. Với hơn 10 năm kinh nghiệm, kết hợp với trính độ chuyên
môn ngày càng tăng cao của độ ngũ nhân viên tại công ty đã tạo nên sự phát triển vũng
mạnh và uy tín về chất lượng dự án nâng cao hơn so với các công ty khác trong ngành.
Do đó, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần gần đây
có chút tăng so với nhiều năm về trước. Tuy nhiên, công ty vẫn còn một số vấn đề cần
phải quan tâm như mối quan hệ giữa các phòng ban chức năng không được gắn kết, cơ
sở vật chất còn hạn chế, còn phụ thuộc khá nhiều vào nhân viên, lương của nhân viên
trong công ty tuy là tăng lên qua các năm nhưng so với thị trường thì tương đối thấp
chưa đủ đắp ứng nhu cầu của nhân viên dẫn đến nhiều tình trạng phát sinh khác nhau
như nhân viên nghĩ việc, chán nản không hứng thú khi làm việc tại công ty.

28
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ VẬN TẢI XĂNG DẦU TÂN VẠN PHƯỚC
3.1 GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
Đối với Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước về
việc tổ chức lực lượng bán hàng được giao cho phòng kinh doanh, phòng kế toán và
bộ phận kho.
3.1.1 Nhiệm vụ của phòng kinh doanh trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Hoạch định lực lượng bán hàng
Khi thực hiện hoạch định nhân sự cho công ty phòng hành chính nhân sự sẽ xem
xét các chiến lược hiện tại của công ty để thực hiện việc tăng giảm nhân sự tại các
phòng ban trong công ty để phù hợp với chiến lược. Đối với việc hoạch định nhân sự
này do Giám đốc thực hiện dựa trên tình hình của công ty.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do công ty có quy mô nhỏ nên việc tuyển dụng cũng như phỏng vấn tuyển nhân
sự cho phòng kinh doanh sẽ do phòng kinh doanh thực hiện. Khi có người mới tới xin
việc thì người phụ trách phỏng vấn sẽ là Giám đốc. Và cuộc phỏng vấn sẽ được diễn
ra với nhưng nguyên tắc sau:
- Tuyển dụng theo nhu cầu thực tiễn của công ty
Tuyển dụng phải xuất phát và bắt nguồn từ nhu cầu bổ sung thêm nhân lực vào các
vị trí còn trống sau khi đã thực hiện các biện pháp bù đắp nhưng vẫn không đắp ứng
được nhu cầu.
- Tuyển dụng khách quan
Đối với bất kì 1 vị trí, cương vị bào tuyển dụng, các yêu cầu, tiêu chuẩn, điều kiện
cần thiết đều được công khai rộng rãi để mọi người đều được bình đẳng trong việc
tham gia ứng cử. Việc đánh giá các ứng cử viên phải dựa trên các tiêu chí thống nhất

29
ngay từ ban đầu. Nhà tuyển dụng phải đưa ra các ý kiến khách quan, không đưa các
yếu tố chủ quan của cá nhân, dồng nghiệp vào quá trình đánh giá ứng cử viên.
- Tuyển dụng công khai minh bạch
Các thông tin về tuyển dụng như số lượng, yêu cầu, vị trí tuyển dụng phải rõ ràng
và phải công khai. Mọi người đều có quyền tiếp cận thông tin như nhau, đều được tạo
điều kiện làm việc, cơ hội thăng tiến như nhau. Cùng với thông tin tuyển dụng rõ ràng,
chế độ thưởng phạt nghiêm minh cũng cần phải được công bố hết sức cụ thể trước khi
tuyển dụng.
Nguồn tuyển dụng
Có hai nguồn tuyển dụng chính là nguồn bên trong và nguồn bên ngoài. Nguồn
bên trong là những nhân viên hiện tại đang làm việc tại công ty nhằm chuyển cũng như
đề bạt họ lên vị trí cao hơn. Nguồn bên ngoài là những người ngoài đến xin việc. Công
ty có thể tìm thấy họ thông qua việc đăng thông tin tuyển dụng của công ty lên mạng.
Đào tạo lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng sẽ được đào tạo dựa vào quá trình thực tế. Điều này sẽ khiến
cho nhân viên mới nhanh chóng làm quen được cách thức làm việc cũng như môi
trường làm việc hiện tại tại công ty. Trong khoảng thời gian 2 tháng thử việc, nhân viên
mới sẽ được những nhân viên cũ có kinh nghiệm hướng dẫn và chỉ đạo. suốt quá trình
đào tạo, ban lãnh đạo sẽ giám sát và hỏi thăm để có thể tạo điều kiện cho nhân viên
làm việc đạt năng suất và hiệu quả.
Công việc của phòng kinh doanh
- Check mail của công ty: Kiểm tra đơn đặt hàng (Ode) bằng cách đăng nhập
mail của công ty và check mail liên tục trong ngày để báo cáo lại cho trưởng
phòng kinh doanh.
- Cập nhật giá xăng dầu: Trong thời gian thực tập tãi công ty Tân Vạn Phước
giá dầu đã biến động ba lần trong khoảng bốn tháng gần đây nhất. Ngày ngày
23/9/2020 giá dầu DO và FO giữ nguyên so với ngày 8/8/2020, vào ngày
7/10/2020 giá dầu DO tăng 640 đ/ lít và FO tăng 430 đ/ lít. Ngày 23/11/2020
giá DO tiếp tục tăng từ 16,350 đ lên thành 16,730 đ tức tăng 500 đ / lít và FO

30
cũng tăng từ 13,100 đ lên thành 13,510 đ. Ngày 8/5/2018 giá xăng tăng 410đ/
lit; giá dầu DO 17.100đ/ lít tăng 370đ/ lít; FO 13.000 đ/ lít tăng 390đ. Ngày
23/12/2020 giá xăng dầu trên trang web Petrolimex.vn giá dầu DO tăng 590đ/
lit, dầu FO tăng 680đ/ lít, đây là lần thứ hai trong tháng 12 giá dầu tăng cao
- Chuyển phát nhanh : Sau khi soạn xong tất cả hồ sơ, bỏ vào bìa chuyển phát
nhanh có tên công ty mang ra bưu điện thực hiện chuyển phát cho công ty khách
hàng. Tuy công việc nghe đơn giản nhưng thời gian đầu khi vừa thực hiện vẫn
gặp phải không ít khó khăn vì bộ hồ sơ cần thu thập rất nhiều loại giấy tờ khác
nhau gồm: hợp đồng, phiếu xuất kho, hoá đơn bán hàng, đơn đặt hàng. Muốn
thu thập đủ các loại giấy tờ cần phải liên lạc với bộ phận giao hang, do những
ngày đầu chưa quen thuộc với công việc và đã chuyển phát thiếu hoá đơn, phải
thực hiện chuyển lại.
3.1.2 Nhiệm vụ của phòng kế toán
+ Quản lýlương thưởng của lực lượng bán hàng và một số chế độ khác
Quản lí và chịu trách nhiệm về hồ sơ lương. Xây dựng và quản lí hệ thống thang
bảng lương. Thực hiện công tác lập bảng thanh toán lương định kì hằng tháng. Triển
khai áp dụng hệ thống thang bảng lương cho toàn công ty.
Tổ chức xây dựng và hoàn thiện các chính sách lương bổng, khen thưởng, phúc
lợi, phụ cấp cho nhân viên.
Giải đáp các thắc mắc về tiền lương, thưởng cho nhân viên, chấm công nhân viên.
Tham gia giúp cho giám đốc trong công tác khen thưởng cuối năm, tăng lương cho
nhân viên trong công ty.
Thực hiện báo cáo thống kê lao động và tiền lương theo quy định.
Hoàn tất các hồ sơ, biểu mẫu để mua BHYT, BHXH hằng tháng cho nhân viên.
Cấp phát thẻ BHXH, BHYT.
Triển khai thực hiện các chế độ chính sách của Nhà nước liên quan đến quyền lợi,
nghĩa vụ của nhân viên.
+ Nhận đơn đặt hàng và chuẩn bị hồ sơ giao hàng

31
Nhận đơn đặt hàng (Order) qua mail hoặc Fax hàng hoá bao gồm: số lượng hàng
giao, đia điểm của công ty đầu ra còn gọi là công ty khách hàng sau đó thông báo cho
Giám Đốc để giám đốc thực hiện bố trí xe hoặc tàu vận chuyển hàng hoá
Thực hiện đặt hàng ở kho hoặc qua công ty trung gian (công ty đầu vào) ở bước
này có sự phối hợp nhiều với bên bộ phận lấy hàng tại kho hoặc các công ty trung gian.
Sau khi đặt hàng xong thì chuẩn bị bộ hồ sơ cho xe hoặc tàu mang theo trong quá
trình vận chuyển bao gồm: Hoá đơn đầu vào (xuất hoá đơn của công ty) thể hiện ngày
tháng năm, tên công ty đỉa chỉ và MST, loại hàng đơn giá thành tiến hoá đơn đầu ra,
biên bản giao nhận, hợp đồng đầu ra, phiếu xuất kho, phiếu hoá nghiệm dầu, đơn đặt
hàng, bình hàng mẫu, niêm mẫu
+ Kiểm soát công nợ của công ty và khách hàng
Hiện tại công ty có khá nhiều công ty khách hàng và sẽ phát sinh nhiều nghiệp vụ
kinh tế vì vậy mỗi công ty sẽ có một biên bản đối chiếu công nợ hàng hoá khác nhau.
Hằng ngày khi có nghiệp vụ nào phát sinh phải điền vào công nợ, và cuối mỗi ngày
thường thực hiện dò công nợ nội bộ.
Nhiệm vụ của bộ phận kho – giao hàng
Tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước bộ phận
kho giao đóng vai trò hết sức quan trong trong việc quản trị lực lượng bán hàng. Vì
đây chính là bộ phận đảm nhận vai trò bán hàng giao hàng cho khách hàng tại công ty.
Bộ phận kho, giao hàng gồm nhiều nhân viên được phân bổ nhiệm vụ khác nhau như :
- Thuyền trưởng : Vận hành và điều khiển tàu một cách an toàn, quản lý,giám sát
tàu được phân công, vận hành, điều động, tổ chức các hoạt động vận tải trên tàu,
nhận hang và giao hàng theo hợp đồng công ty, quản lý máy móc thiết bị trên
tàu, thực hiện những công việc khác do cấp quản lý trưc tiếp phân công.
- Thuyền viên : Chuẩn bị hàng hoá, vệ sinh tàu sau quá trình giao nhận, bơm hàng
và giao nhận hàng.
- Tài xế : Vận hành xe bồn chở hàng hóa, thường xuyên kiểm tra trạng thái tình
hình của phương tiện để sữa chữa kịp thời, giao và nhận hàng hoá theo chỉ thị.

32
- Phụ xe : Kiếm tra số lượng hàng trước và sau khi bơm hàng, hỗ trợ tài xế trong
công việc bơm hàng và giao nhận hàng.
- Máy trưởng : Thực hiện những công việc liên quan đến máy móc, vận hành, bảo
dưỡng, sửa chữa máy tàu.
- Quản lý kho : Lên kế hoạch nhập hàng, kiểm kê đo lường và báo cáo số lượng
hàng trong kho, tiếp nhận thông tin xuất nhập hàng.
- Quản lý đội tàu : Sắp xếp bố trí tàu khi nhận được thông báo trực tiếp từ ban
giám đốc, tiếp nhận hồ sơ giao nhận hàng hoá, quản lý nhân viên.
- Bảo vệ : Giữ gìn trật tự kho bãi, bảo quản tài sản cho kho bãi.
3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA TÂN VẠN PHƯỚC
3.2.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô được cấu thành bởi các yếu tố kinh tế, chính trị - pháp luật, văn
hóa – xã hội, kỹ thuật – công nghệ, tự nhiên, yếu tố sinh thái – địa lý .
Yếu tố kinh tế
Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu vì chúng trực tiếp tác động đến cung -
cầu, giá cả, sức mua của khách hàng. Các nhân tố kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trưởng
của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, mức thu nhập cánhân,v.v…
Tân Vạn Phước là Công ty Thương Mại Dịch Vụ Và Vận Tải Xăng Dầu , nhưng
cũng đã sớm tham gia thị trường trong nước. Mỗi biến động của nền kinh tế trong nước
đều tạo nên những cơ hội và thách thức cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công
ty.
Yếu tố chính trị - pháp luật
Chính trị và luật pháp là nhân tố chủ yếu tạo ra môi trường kinh doanh và các điều
kiện phát triển kinh doanh. Sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất quán về quan điểm
chính sách lớn, hệ thống luật pháp hoàn thiện ít thay đổi sẽ là điều kiện, là cơ sở để
kinh doanh ổn định, đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Hệ thống luật của Việt Nam cũng đang dần được hoàn thiện nhưng còn nhiều vấn
đề trong thực hiện và ban hành điều này ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình kinh doanh

33
của Tân Vạn Phước. Do vậy, yếu tố chính trị pháp luật là yếu tố quan trọng mà Công
ty phải thường xuyên theo dõi.
Yếu tố văn hóa – xã hội
Môi trường văn hóa - xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách
hàng trong thị trường có cạnh tranh. Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cần tập
trung nghiên cứu để thấy rõ ảnh hưởng của nhân tố văn hóa- xã hội nhằm hướng tới
khách hàng.
Yếu tố kỹ thuật - công nghệ
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều hoạt động dưới sự tác động của các điều kiện
thuộc các nhân tố về công nghệ, môi trường công nghệ tạo cơ sở hạ tầng cho sự phát
triển kinh tế và ngược lại. Môi trường công nghệ cũng luôn vận động theo từng điều
kiện cụ thể.
Kỹ thuật – Công nghệ là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến công ty. Khi công
nghệ phát triển, các công ty sẽ có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để
tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn hẳn nhằm phát triển kinh doanh, nâng
cao năng lực cạnh tranh.Trong thời kỳ hội nhập, công nghệ là một nhân tố quyết định
sự thành bại của công ty.
Yếu tố tự nhiên
Vị trí địa lý, khí hậu, các nguồn tài nguyên và yêu cầu bảo vệ môi trường sinh
thái,v.v là những yếu tố tự nhiên sẽ ảnh hưởng tới kết quả của việc hoạch định chiến
lược của công ty. Sự thay đổi môi trường, nguồn tài nguyên cạn kiệt và trách nhiệm xã
hội về sự xuống cấp và ô nhiễm của môi trường sinh thái có thể tạo ra những khó khăn
cho công ty. Do vậy, công ty cần xem xét, cân nhắc kỹ về yếu tố công nghệ, sản phẩm,
nguyên liệu đầu vào trong quá trình hoạch định chiến lược sao cho phù hợp với những
yếu tố tự nhiên. Các Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cần lưu ý đến các mối đe dọa
và tìm cơ hội để thích ứng với khuynh hướng của môi trường tự nhiên.
3.2.2 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô được cấu thành bởi các yếu tố khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ
cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, công chúng.

34
Khách hàng
Khách hàng là người tiêu thụ xăng dầu mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh.
Khách hàng là đối tượng ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh, là
người trả lương cho cán bộ - nhân viên của doanh nghiệp.
Các xí nghiệp, công ty, lò hơi, các nhà máy và công ty xăng dầu Các nhà cung cấp
là chủ yếu
- Về hàng hoá
Công ty TNHH thương mại và vận tải Đông Hưng, Công ty cổ phần vận tải xăng
dầu đường thuỷ PETROLIMEX, công ty TNHH thương mại Bách Giang, công ty
TNHH MTV đóng tàu và công ty thương mại PETROLIMEX.
- Về dịch vụ
Vận tải đường bộ và đường sông; thu gom, tiếp nhận và xử lý nước thải lẫn dầu;
vệ sinh tàu biển
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu chỉ hoạt
động tốt khi được cung cấp đầy đủ hàng hóa và các phương tiện phục vụ cho hoạt động
kinh doanh. Các nhà cung cấp hiện nay đang hợp tác với Tân Vạn Phước :
- Công ty cổ phần năng lượng và vận tải Hải Long
- Công ty TNHH đầu tư thương mại dịch vụ quốc tế Đại Minh
- Công ty cổ phần thương mại dầu khí Minh Đức – chi nhánh Sài Gòn
- Công ty TNHH MTV Minh Tuấn- Long An, công ty cổ phần thực phẩm dinh
dưỡng sài gòn, công ty cổ phần Vinacafe Biên Hoà.

35
Đối thủ cạnh tranh
Một trong những nguyên tắc cơ bản trong cạnh tranh là phải đảm bảo sự cạnh tranh
bình đẳng về giá. Nghịch lý cho thấy, mặc dù giá vốn của các doanh nghiệp đầu mối
nhập khẩu khác nhau; điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện kinh doanh; lãi, lỗ
của các doanh nghiệp này cũng khác nhau, nhưng trên thực tế, hệ thống phân phối bán
lẻ của nước ta vẫn là hệ thống cửa hàng “một giá”. Như vậy, các doanh nghiệp không
có sự cạnh tranh về giá trên thị trường xăng dầu. Điều này đã làm triệt tiêu động lực
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường xăng dầu của Việt Nam, gây tác động
tiêu cực đến lợi ích của người tiêu dung.
Môi trường cạnh tranh tác động hai mặt đến các doanh nghiệp kinh doanh xăng
dầu. Cạnh tranh không phải là sự hủy diệt mà là sự thay thế, thay thế những doanh
nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí nguồn nhân lực của xã hội bằng các doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền
kinh tế đất nước phát triển.
Bảng 3.1 : Thông tin đối thủ cạnh tranh 1 của Công Ty
Tên công ty
Công Ty TNHH Thương Mại & Vận Tải Xăng Dầu
Minh Châu
Địa chỉ 706 Huỳnh Tấn Phát, Khu phố 3 - Phường Tân Phú -
Quận 7 - TP Hồ Chí Minh.
Giám đốc Trần Văn Mướng
MST 0312264960
Ngành nghề kinh
doanh
Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên
quan
Nguồn: Phòng kinh doanh

36
Bảng 3.2 : Thông tin đối thủ cạnh tranh 2
Tên công ty Công ty TNHH Môi Trường Cao Gia Quý
Địa chỉ số 29/5 đường Nguyễn Văn Quá, Kp6, P. Tân
Hưng, quận 12, TP HCM
Giám đốc Ông Cao Văn Viên
MST 3800743345
Ngành nghề kinh doanh Thu gom, vận chuyển và xử lý chất thải; tái chế
dầu nhớt thải; tái chế, tái sinh chất thaỉ phế liệu,
thu mua phế liệu, vệ sinh công nghiệp
Nguồn: Phòng kinh doanh
- Đối thủ tiềm ẩn
Sợ chiêu cạnh tranh “bẩn”
Nhiều chuyên gia kinh tế cho rằng, trước dự báo “cuộc chiến” giành thị phần kinh
doanh xăng dầu sẽ diễn ra quyết liệt trong thời gian tới thì để giữ được thị phần và phát
triển ổn định, không còn cách nào khác là DN phải nâng cao chất lượng sản phẩm, chất
lượng phục vụ. Khi nhiều DN nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này họ sẽ đưa công nghệ,
cung cách phục vụ sang áp dụng ở Việt Nam. Đối tượng được hưởng lợi là người tiêu
dùng, nhưng các DN kinh doanh xăng dầu trong nước nếu không tự thay đổi sẽ dễ bị
loại khỏi cuộc chơi.
Tổng Giám đốc PV OIL cho biết, trong bối cảnh các DN xăng dầu cạnh tranh gay
gắt, PV OIL luôn nỗ lực cung cấp xăng dầu ra thị trường đúng chất lượng, cung cách
phục vụ chu đáo. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, xuất hiện không ít hình thức cạnh
tranh không lành mạnh như bán xăng không đúng chất lượng, xăng nhập lập v.v…

37
“Chúng tôi sẵn sàng cạnh tranh với các DN khác, nhưng phải cạnh tranh công bằng;
chúng tôi không thể cạnh tranh với các DN gian lận”, ông Cao Hoài Dương cho biết.
Vị này nói thêm, việc kinh doanh xăng dầu dễ đem lại lợi nhuận nên có tình trạng
DN kinh doanh “bẩn”. “Họ không từ một thủ đoạn nào để kinh doanh gian dối, thu lời
bất chính”, ông Dương nói. Ông này phân tích, nếu những DN làm ăn chân chính, một
lít xăng nhập về chỉ lãi khoảng 1.300 đồng. Trong khoản lãi này, phải trả tiền nhân
công và các chi phí khác. Trong khi đó, nếu xăng dầu nhập lậu, một lít xăng họ bỏ túi
được hơn 4.000 đồng. (http://www.hiephoixangdau.org)
- Công chúng
Xăng dầu là sản phẩm có vai trò quan trọng trong tất cả các lĩnh vực sản xuất
và đời sống xã hội. Trên phương diện kinh tế, giá trị của mọi sản phẩm hàng hoá
dịch vụ ít nhiều đều chứa đựng giá trị của xăng dầu. Có thể nói: Kinh tế - xã hội
ngày càng phát triển thì nhu cầu xăng dầu ngày càng lớn và vai trò của xăng dầu
ngày càng trở nên quan trọng. Ở nước ta Kinh doanh xăng dầu là lĩnh vực kinh
doanh quan trọng, có ý nghĩa chiến lược trong phát triển kinh tế - xã hội. Nắm bắt
được sự quan trọng của việc kinh doanh xăng dầu tại thị trường Việt Nam. Tân Vạn
Phước đã và đang cố gắng mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất
khi hợp tác cùng công ty. Công ty luôn mong muốn được hợp tác với những doanh
nghiệp có tầm cỡ trong nước và quốc tế để có thể đem lại cho công ty những kinh
nghiệm đáng giá từ đó giúp công ty ngày càng phát triển hội nhập hơn, giúp công
ty có thêm những kinh nghiệm để đem đến những sản phẩm chất lượng phục vụ
cho khách hàng tốt hơn.
Hiện nay trên thị trường xăng dầu Việt Nam có nhiều đơn vị đầu mối kinh
doanh xăng dầu: Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, Công ty Thương mại Kỹ thuật và
Đầu tư PETEC, Tổng Công ty Dầu Việt Nam, Công ty xăng dầu Quân đội, Công ty
xăng dầu Hàng không, Sài Gòn PETRO, Công ty Liên doanh Dầu khí Mê kông - Petro
Mekong,v.v… trong đó Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam chiếm khoảng 60% thị
phần xăng dầu của cả nước.

38
3.2.3 Môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ được cấu thành bởi các yếu tố trình độ quản lý lao động, cơ sở
vật chất kĩ thuật, chiến lược phát triển trong thời gian tới.
- Trình độ quản lý người lao động :
Hiện tại công ty đang sở hữu nguồn nhân lực dồi dào nhưng chưa có hệ thống
quản lý chặt chẽ, chưa phân chia công việc một cách đồng đều, bộ phận quản lý xe
chưa thực hiện được việc xếp tài và xếp xe để đãm bảo tính minh bạch và công
bằng trong lao động, điều này dẫn đếm sẽ có tài xế giao hàng nhiều và tài xế giao
hàng ít nhưng mức lương vẫn duy trì ở mức như nhau.
Cũng bởi vì công ty không có phòng quản lý nhân sự riêng nên không có bảng
đánh gia công việc, không thực hiện thang đo đánh giá mức độ hoàn thành trong
công việc của từng nhân viên, không có bảng mô tả công việc cũng như bảng khảo
sát sự hài lòng của người lao động, đối với những nhân viên mới để biết và quen
được công việc của mình cần hướng dẫn và thị phạm khá lâu để nhân viên mới có
thể rành nghề được
Bảng 3.3 : Tình hình biến chuyển lao động qua các năm
Năm Tổng lao động Nghỉ Vào
2018 46 0 0
2019 46 3 0
2020 43 0 0
Nguồn : Nội bộ công ty cung cấp
Cơ sở vật chất kĩ thuật
Bên cạnh đó Công ty sử dụng nhiều máy móc hiện đại vào sản xuất, đa số các máy
móc đều nhập khẩu từ Nhật, Mỹ một nước có công nghệ phát triển mạnh. Cơ sở vật
chất kỹ thuật đảm bảo cung cấp đầy đủ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty, điều kiện làm việc tốt nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên, góp phần
nâng cao số lượng và chất lượng sản xuất. Xe tải, tàu dầu luôn luôn được công nhân

Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.docx

Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.docx

Similar to Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.docx (9)

More from Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói Zalo/Tele: 0917.193.864

More from Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Phước.docx