Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty sơn sonata.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH & DU LỊCH
BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN
SONATA
Giáo viên hướng dẫn: ThS. NGUYỄN THỊ THANH VÂN
Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ TRÚC LY
MSSV: 2013110225 Lớp: 02DHQT3
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 04 năm

Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
THÔNG TIN THỰC TẬP
1. Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Sơn SONATA Thành phố Hồ
Chí Minh
2. Bộ phận thực tập: Phòng kinh doanh
3. Nhiệm vụ thực tập: Tìm hiểu công tác bán hàng tại Công ty Cổ
phần Sơn SONATA
4. Thời gian thực tập: từ ngày 12/01/2015 đến ngày 03/04/2015

4
LỜI CẢM ƠN
Trong cuộc sống , sự thành công luôn là mục tiêu theo đuổi của tất cả mọi
người dù là ở thời điểm nào hay hoàn cảnh nào. Nhưng để đạt được thành
công thì không phải ai cũng có thể làm được. Sự thành công trong việc học tập
lại càng khó khăn hơn nữa và sẽ gần như không thể nếu không nhận được sự
hỗ trợ từ phía các thầy cô, của các thế hệ đi trước.
Trong suốt bốn năm học tập tại Trường Đại Học Công Nghiệp Thực Phẩm
Tp.HCM, nhờ sự giảng dạy của thầy cô em đã trưởng thành hơn rất nhiều.
Trước hết em xin cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường đã tạo điều kiện để em
học tập và rèn luyện. Em xin cảm ơn sự dạy dỗ tận tình của toàn thể thầy cô.
Đặc biệt là thầy cô khoa quản trị kinh doanh.
Và quan trọng nhất, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị
Thanh Vân- người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành báo cáo thực tập.Em
xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Sơn SONATA đã tạo điều kiện cho
em có chỗ thực tập,em cảm ơn chị Nguyễn Thị Nga đã hướng dẫn, chỉ dạy em
trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Cuối cùng, em xin kính chúc các thầy, các cô trường Đại học Công Ngiệp
Thực Phẩm Tp.HCM, các cô chú, anh, chị của Công ty Cổ Phần Sơn
SONATA sức khỏe, may mắn và thành công.
Em xin chân thành cảm ơn ! .....................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................

5
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
………………, ngày ……… tháng ……… năm …………
Xác nhận của đơn vị
(Ký tên, đóng dấu)

6
PHỤ LỤC
ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ, ý thức trong thời gian thực tập:
....................................................................................................................
.................................................................................................................... .
....................................................................................................................
2. Nhận thức thực tế:
.................................................................................................................... .
....................................................................................................................
3. Đánh giá khác:
....................................................................................................................
.................................................................................................................... .
....................................................................................................................
4. Đánh giá chung kết quả thực tập:
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
………………, ngày ……… tháng ……… năm …………
Giáo viên hướng dẫn
(Ký tên)

7
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT TỪ VIẾT TẮT Ý NGHĨA
1 CP Cổ Phần
2 Đl Đại lí
3 WTO Tổ chức thương mại thế giới
4 KH Khách hàng
5 VPĐD Văn phòng đại diện
6 VLXD Vật liệu xây dựng
:

8
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Cơ cấu lao động theo trình độ lao động năm 2013........................ 7
Bảng 1.2 Các đối thủ cạnh tranh của công ty ............................................. 11
Bảng 1.3 Số lượng xe và máy móc, thiết bị................................................ 12
Bảng 1.4 Tổng hợp kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2009_
2013…………………………………………………………………… .... 13
Bảng 1.5 Tỷ số tài chính qua các năm……………………………………15
Bảng 1.6. Tỷ lệ nợ/ vốn chủ sở hữu 2009-2013………………………….16

9
DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1 Mức thu nhập của khách hàng ............................................................ 10

10
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ..................................... 04
Sơ đồ 2.1 sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của phòng kinh doanh .................... 18
Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng tại phòng kinh doanh ..................................... 22

11
LỜI MỞ ĐẦU
I- Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, một trong
những vấn đề khó khăn nhất đối với doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ
sản phần. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trong giúp
doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi
thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có
nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến bán hàng sản phẩm
của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu không ít thiệt hại
khôngnhỏ.
Công ty CP sơn SONATA là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
sơn trang trí sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công
trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiên nay sản phẩm của sơn
SONATA đã có mặt hầu hết cá tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ
phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của công ty
mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện công tác bán
hàng của mình.
Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới,
đặc biệt là Việt Nam đã gia nhập vào WTO, Công ty SONATA sẽ không chỉ
cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Tison,
Kova, Donasa,…) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh tranh với các đối
tác nước ngoài. Tất cả tình hỉnh trên đã làm cho công tác bán hàng của Công
ty sơn SONATA phát sinh những hạn chế cần sớm đươc hoàn thiện.
Chính vì lý do trên mà trong bài “ Báo cáo thực tập tại Công ty CỔ
PHẦN SƠN SONATA” tôi chọn đi sâu vào nghiên cứu “ Quy trình tổ chức
hoạt động bán hàng của công ty” để làm bài báo cáo thực tập.

12
Trên cơ sở phân tích, tìm hiểu quá trình bán hàng của Công ty CỔ
PHẦN SƠN SONATA để tìm ra những mặt hạn chế, yếu kém cũng như
những ưu điểm nổi bật. Tôi xin đưa ra một số đánh giá và kiến nghị nhằm đẩy
mạnh việc thực hiện tổ chức và quản lý công tác bán hàng của công ty qua đó
có thể tìm ra con đường phát triển bền vững cho mặt hang sơn của công ty
trên thị trường.
II- Mục đích nghiên cứu
Báo cáo thực tập vận dụng những kiến thức đã học về bán hàng và
những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức
và quản lý bán hàng hiện tại của Công ty CP Sơn Sonata, trên cơ sở đó đưa ra
một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh việc tổ chức và quản lý bán hàng trong thời
gian tới.
III- Đối tượng nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý
bán hàng của doanh nghiệp.
IV- Phạm vi nghiên cứu
Chủ yếu nghiên cứu quy trình tổ chức và quản lý bán hàng tại bộ phận
kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Sơn SONATA.
Do thời gian nghiên cứu có hạn nên tôi không thể nghiên cứu toàn bộ
quy trình phân phối của công ty mà chỉ chọn phạm vị nhỏ hẹp và một số đại
lý của công ty ở tp.Hồ Chí Minh
V- Phương pháp nghiên cứu
Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các
phương cơ bản và phương cụ thể:
-Phương pháp cơ bản sử dung trong bài báo cáo là:
+ Phương pháp duy vật biện chứng
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống

13
- Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là:
++Phương pháp thống kê cụ thể
+ Điều tra khảo sát
+Phương pháp chuyên gia
V- Kết cấu của bài báo cáo:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, danh mục bảng biều sơ đồ, bài báo cáo
gồm có 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ Phần Sơn SONATA
Giới thiệu chung về công ty, quá trình hình thành phát triền của công
ty và cơ cấu tổ chức cũng hư các chức năng của các bộ phận trong công
ty.Đồng thời trong chương này cũng trình bày tình hình chung của công ty
như thực trạng hoạt động, kết quả kinh doanh trong những năm gần đây.
Chương 2: Quy trình tổ chức và quản lý bán hàng tại phòng kinh doanh
cùa Công ty Cổ Phần Sơn SONATA
Trong chương này trình bày cụ thể về các nhiệm vụ, chức năng cũng
như mục tiêu mà phòng kinh doanh cần đạt được, đặc biệt là quy trình thực tế
trong việc tổ chức và quản lý bán hàng cũng công ty
Chương 3: Nhận xét và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quà quy
trình công tác tổ chức và quản lý bán hàng của Công ty Sơn SONATA
Chương 3 là chương tiếp nối của chương 2, qua nội dung của chương
2 để đánh giá những thuân lợi và khó khăn mà công ty gặp phải trong quá
trình tổ chức và quản lý bán hàng, để từ đó đưa ra kiến nghị chung cho công
ty giúp công ty hoàn thiện hơn về quy trình tổ chức và quản lý bán hàng của
công ty.

14
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
SƠN SONATA
1.1.Giới thiệu về Công ty Cổ phần Sơn SONATA
1.1.1. Khái quát về công ty
Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã
có những bước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các
công trình và sửa nhà của người dân đang tăng cao , hàng loạt nhà máy , công
ty sản xuất sơn trong và ngoài nước dần dần mọc lên và chiếm lấy thị trường.
Không nằm ngoài sự phát triển đó, Công ty Cổ Phần Sơn SONATA đã được
thành lập và đưa vào hoạt động. với:
Tên đầy đủ Công ty Cổ Phần Sơn SONATA
Tên tiếng anh: SONATA PAINT Company
Địa chỉ: 241 Điện Biên Phủ, phường 6, quận 3, Tp.HCM
Chủ tịch HĐQT Đặng I Ghen
Mã số thuế: 0305.400.764
Năm hoạt động: 2006
Điện thoại: +(84)838226811 Fax: +84838245927
Email: info@sonatapaint.com.vn
Website: sonatapaint.com.vn
Vốn điều lệ 16.000.000.000 đồng (mười sáu tỷ đồng)
Công ty CP Sơn SONATA tọa lạc tại 241 Điện Biên Phủ, phường
6,quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh được thành lập vào năm 2006, với quy mô
nhỏ ban đầu chỉ có 50 đến 70 nhân viên.Nhưng sau 9 năm hình thành và phát
triển số lượng nhân viên của công ty đã tăng lên 101 đến 203 người làm việc
trong các phòng ban cũng như ngoài xưởng sản xuất sơn.Dưới sự lãnh đạo
của chủ tịch Đặng I Ghen, Công ty CP Sơn SONATA đã khẳng định được vị

15
thế của mình. Với những bước đi vững chắc cùng kế hoạch kinh doanh sáng
suốt tháng 08/2011 công ty đã làm lễ khánh thành nhà máy sản xuất sơn
SAMSON tại khu công nghiệp Đức Hòa III, Long An với diện tích trên
600m2. Công suất nhà máy trên 20 triệu lít/năm và gia công trên 6 nhãn hiệu
sơn. Đánh dấu một chặng đường thành công vượt bật và là nhà cung cấp sơn
tốt nhất cho thị trường Việt Nam,Trong điều kiên nền kinh tế nước ta đang
hội nhập với nền kinh tế quốc tế, đời sống nhân dân cũng dần được cải thiện
hơn, mức thu nhập trên đầu người ngày một gia tăng thì nhu cầu về sản xuất
tiêu thụ cũng được chú trọng và nâng cao. Xuất phát từ tình hình đó qua việc
nghiên cứu thị trường về nhu cầu của người tiêu dùng hiên nay Công ty
Sonata không ngừng nghiên cứu sản phẩm để tung ra thị trường nhửng danh
mục sản phẩm đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.1.2. Đặc Điểm sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty chuyên sản xuất các loại sơn nước và vật liệu phục vụ ngành
sơn.Tổng số hàng hóa do công ty sản xuất lên đến 81 nhãn hiệu( sơn nước 36,
base 12, sơn trang trí 2, sơn dầu 6, bột trét 20, các loại keo 5) và với 1081
màu pha sẵn.
Dưới đây là các dòng sản phẩm của công ty:
- Dòng sản phẩm cao cấp nội thất:
+ Sơn ngoại thất cao cấp: sonatex extra ngoại thất, Sonatex premium ngoại
thất, Sonatex kingshield.
+ Sơn nội thất cao cấp: Sonatex extra nội thất, Sonatex premium nội thất.
- Dòng sản phẩm phụ trợ:
+ sản phẩm chống kiềm ngoài trời: Sonatex primer
+ Bột trét tường thông dụng:
 Trong nhả: bột sonatex nội thất, bột Kingshield, bột Eastern.

16
 Ngoài nhà: bột sonatex ngoại thất, bột rosa ngoại thất, bột
kingshield..
+ Nhóm keo chống thấm: sonatex black( chống thấm đen vách song, sàn); keo
chống thấm( vách song, sàn nước); keo ngoài( pha sơn bên ngoài); keo trong(
pha sơn bên trong); keo sữa( dán giấy, gỗ..); SS10( chống thấm ngược)
+ Nhóm sơn dầu: sơn dầu siêu bóng( loại trắng và loại màu); sơn dầu bóng(
trắng và màu); sơn dầu chống gỉ( màu xám và đỏ chu).
Tất cả sản phẩm cao cấp của công ty đã được đăng ký độc quyền. Công ty
thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm theo kiểu thuwowg hiệu nguồn.
Với sự phong phú đa dạng sắc màu trên 400 màu trên bảng màu và hơn 1000
màu trên quạt mà, công ty có hệ thống máy pha màu tự động tại các trung cả
nước. Đội ngũ nhân viên tư vấn kỹ thuật, phối màu cho các công trình dự án
và công trình dân dụng.
1.1.3. Phương châm của công ty
Qua 7 năm hoạt động công ty có phương châm đối với mình:
Tập trung trước tiên vào tương lai khách hàng
+Sự tin cậy về chất lượng sản phẩm.
+Sự ổn định, hợp lý về giá cả
+Sự yên tâm về tư vấn kỹ thuật, khảo sát, chọn lựa, chuyển đổi hàng
hóa thay thế.
+Sự hài lòng về dịch vụ bán hàng và hậu mãi.
+Sự thuận tiện và dễ dàng trong mua hàng.
Công ty luôn quan niệm màu sơn không chỉ góp phần làm đẹp cho ngôi nhà
mà còn là nơi để thể hiện tâm tư tình cảm, trạng thái tinh thần, và là nơi tốt
nhất để bạn có thể thực hiện những ước mơ của mình.
1.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty:

17
1.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức cùa công tySau 9 năm hoạt động, Công ty
Cổ phần Sơn SONATA đã có một đội ngũ cán bộ nhân viên đông đảotừ cán
bộ quản lý cấp cao đến nhân viên có nhiều kinh nghiệm. Là công ty có quy
mô vừa nên sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cũng đơn giản được thể hiện ở
sơ đồ sau:

18
(Nguồn:tài liệu phòng hành chính nhân sự)
Bộ máy quản lý tại công y sơn SONATA được tổ chức theo mô hình
trực tuyến, cấp dưới nhận chỉ thị, mệnh lệnh từ cấp trên một cách trực tuyến.
Thông tin truyền cho cấp dưới sẽ không bị chồng chéo, không mâu thuẫn
nhau, đồng thời quy định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong quá trình
thực hiện mệnh lệnh. Thông tin truyền đi sẽ nhanh chóng kịp thời,đúng
chuyên môn sẽ tiết kiệm được chi phí, đồng thời thông tin phản hồi lại cho
cấp trên cũng nhanh chóng. Người phụ trách phải chịu trách nhiệm về kết quả
công việc của những người dưới quyền mình. Loại hình cơ cấu này sẽ mang
lại hiệu quả cao cho quá trình hoạt động, sản xuất, kinh doanh cũng như điều
hành và sử dụng lao động của công ty.
1.1.4.2. Nhiệm vụ chức năng của các phòng ban
Chức nang nhiệm vụ của các phòng ban:
_ Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có quyền
nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty
không thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông.
_ Ban giám đốc công ty: Đây là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, là nơi
đưa ra các chính sách quan trọng, có tính chiến lược. Ban giám đốc có 2
người, cũng là 2 thành viên góp vốn và đồng quản lý công ty.
_ Nhà máy: Nhà máy có nhiệm vụ chính là sản xuát sản phẩm chat lương cao
với một chi phí hợp lý. Đứng đầu nhà máy là Giám đốc nhà máy, người chịu
trách nhiệm điều động công nhân sản xuất theo đúng tiến độ được giao. Ngoài
ra, nhà máy còn có các phòng chức năng và cá nhân phụ trách như sau:
+ Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ nhập hàng hóa,
nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh.

19
+ Phòng kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu sản xuất theo nhu cầu của
công ty, bao gồm 3 bộ phận chuyên trách là bộ phận sơn nước, bộ phận sơ
dầu và bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm(KCS)
_ Văn phòng đại diện tại TP.HCM: Văn phòng đại diện được đặt tại quận 3,
với chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện giao dịch cần
thiết liên quan đến công ty và hoạt động kinh doanh. VPĐD cũng được tổ
chức thành các phòng ban chức năng như sau:
+ Phòng tiếp tân: Tiếp khách bên ngoài (nếu có), làm thủ tục hành chính
trong VPĐD và kiêm luôn thủ quỹ.
+ Phòng kỹ thuật: Tư vấn pha và phối màu thao nhu cầu khách hàng.
+phòng kinh doanh: Giám sát bán hàng, được tách thành 2 phòng riêng:
phòng kinh doanh thị trường tỉnh và phòng kinh doanh thị trường TP.HCM.
+ Phòng kế toán: ghi chép lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng
hóa, nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh, theo dõi doanh số của
các nhân viên kinh doanh để tính hoa hồng.
_Chi nhánh TP.HCM: Đây là nơi trung chuyển hàng hóa thành phẩm từ nhà
máy vào và từ đây ra các nhà máy( hàng bị trả do kém chất lượng), ra thị
trường ( cung cấp cho các khách hàng). Chi nhánh được chia ra các bộ phận:
bán hàng, kho và đội xe tải.
_Chi nhánh Hà nội: Chi nhánh này thành lập năm 2009, có chức năng chính
cho công ty trong việc giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và các hoạt
động kinh doanh đối với khu vực phía Bắc.
_ Chi nhánh Đà Nẵng:Có chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc
thực hiện các giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và hoạt động mạnh
khu vực miền Trung.
1.1.4.3. Đặc điểm lao động của công ty

20
Có thể nói lao động là bộ phận then chốt tạo nên sức mạnh của một
doanh nghiệp, do đó, việc quan tâm đầu tư đúng mức cho lực lượng lao động
là rất cần thiết. Công ty Cổ Phần SONATA Việt Nam luôn thực hiện nghiêm
túc việc đóng bảo hiểm xã hội, cũng như trang bị đầy đủ các thiết bị, dụng cụ
an toàn lao động, đảm bảo lợi ích và tạo niềm tin cho cán bộ nhân viên, người
lao động toàn công ty.
Bên cạnh đó, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 đối
với việc tuyển dụng, công ty cũng đặc biệt chú ý tới chính sách tuyển mộ, đào
tạo và lựa chọn cán bộ có năng lực thực hiện tuyển mộ, tạo điều kiện thu hút
nhân tài của công ty, thay thế lực lượng lao động nghỉ việc hàng năm. Công ty
thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho cán bộ, công nhân viên nội bộ
theo các chương trình cụ thể hoặc theo học các chuyên ngành đào tạo chính
quy tại các trung tâm đào tạo bên ngoài để bồi dưỡng, nâng ca trình độ và
năng lực chuyên môn.
Dưới đây là bảng biểu thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ lao động
của công ty Cổ Phần SONATA:
Bảng 1.1. cơ cấu lao động theo trình độ lao động năm 2013
Trình độ Tỷ lệ (%) Số lượng
( người)
Trên đại học 1.8 4
Đại học 22.6 50
Cao đẳng và trung cấp 29.9 66
Công nhân lành nghề 45.7 101
Tổng 100 221
(Nguồn: phòng nhân sự)
Qua bảng số liệu ta thấy trình độ nhân viên trong công ty nhìn chung
tương đối cao. Tổng số nhân viên là 221 người trong đó trình độ trên đại học

21
có 4 người chiếm 1,8% , trình độ đại hoc có 50 người chiếm 22,6%, trình độ
cao đẳng và trung cấp có 66 người chiếm 29,9%, công nhân lành nghề có 101
người chiếm 45.7%. Nhân viên trong công ty hầu hết là những người năng
động, nhiều kinh nghiệm, thích ứng nhanh với môi trường, có trình đọ lao
động và tay nghề cao, có tinh thần trách nhiệm cao, đáp ứng mọi yêu cầu của
khách hàng.
1.1.4.4. Tình hình nhân sự của các chi nhánh
Tổng số cán bộ- nhân viên của toàn công ty khoảng 221 người được bố
trí như sau:
+ Nhà máy sản xuất: 141 người ( 40 lao động gián tiếp, 101 lao động trực
tiếp)
+ Văn phòng đai diện TP.HCM: 40 người, phụ trách công tác hành chính và
kinh doanh.
+ Chi nhánh Hà Nội: 14 người, có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch kinh
doanh khu vực miền Bắc.
+ Chi nhánh Đà nẵng: 10 người, có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch kinh
doanh của khu vực miền trung.
Nhìn chung cơ cấu tổ chức của công ty còn nhiều bất cập, làm ảnh
hưởng đến hiệu quả công việc. Môi trường làm việc của công ty còn thiếu
tính chuyên nghiệp, điều kiên làm việc của nhà máy còn chưa đảm bảo sức
khỏe của công nhân.
1.1.5. Đặc điểm về quy trình công nghệ
Với nguyên liệu ngoại nhập, sản phẩm sơn sonata được sản xuất theo
công nghệ Nhật Bản và khẳng định chất lượng ưu Việt thông qua hệ thống
kiểm tra chất lượng với:
+ Tiêu chuẩn Nhật Bản JIS K 5663:1995
+ Tiêu chuẩn ISO 9001:2000

22
+ Và được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao
nhiều năm liền
Ngoài hệ thống sản xuất, Sonata cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống
máy pha màu cùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu
sắc cực kỳ đa dạng của quý khách hàng. Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh
ngôi nhà dưới dạng file ảnh hoặc bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Sonata
để được chuyên gia tư vấn màu sắc và nhận được bản in phối màu ngôi nhà
của mình hoàn toàn miễn phí.
Tuy nhiên, công ty vẫn còn tương đoi lạc hậu , chưa đẩy mạnh đầu tư
phát triển dây chuyền sản xuất như:
+ Công nghệ sản xuất còn tương đói lạc hậu, chưa đẩy mạnh đàu tư
phát triển dây chuyền sản xuất.
+ Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả
sản xuất.
1.1.6. Nguyên vật liệu
Nguyên liệu: nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột màu, chất phụ gia
Nguồn nguyên liệu:
+ Nguồn nhập khẩu: các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng
hợp( trừ Alkyd), chất phụ gia, lá sắt từ nhiều nước như: Malaysia, Ấn Độ,
Nhật bản, Trung Quốc…
+ Nguồn trong nước: các nguyên liệu đảm bảo bằng nguồn trong
nước như một số dầu thực vật , nhựa Alkyd bột độn.
1.1.7 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh
1.7.1. Khách hàng
Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần
nhiều là các doanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu
xây dựng.

23
+ Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu
xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng
20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc
(Q. Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng
chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt.
Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Sonata bởi vì tên tuổi của Sonata
chưa được biết đến nhiều.
+Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ
thống đại lý trải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền
Đông Nam Bộ và Miền Tây. Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà
sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các cá nhân, đơn vị (xây
dựng dân dụng).
Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty.
Thế nhưng tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một
điều bất lợi cho công ty, đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển
thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý
Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng
vật liệu xây dựng) và các công ty xây dựng. Hiện tại công ty có hơn 100 đại
lý lớn nhỏ, 5 đại lý độc quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang
tiêu thụ hàng hóa của công ty.

24
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Sản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu
đa dạng của các khách hàng khác nhau. Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho
thấy phần lớn người mua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá
trở lên. Cụ thể: mức thu nhập khá và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%,
trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là 25%.
Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục
vụ cho việc xây mới: 85%; Sửa chữa lại: 15%
1.1.6.2 Đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ Phần Sơn SONATA hoạt động trong ngành sơn nước,
phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi
trường cạnh tranh có phần gay gắt. Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng
trưởng mạnh trong những năm gần đây: Năm 2009có 60 doanh nghiệp – năm
2010: 120 doanh nghiệp – năm 2011: 168 doanh nghiệp – năm 2012: 187
doanh nghiệp – năm 2013(theo số thống kê cập nhật chưa được kiểm tra):
khoảng 250 doanh nghiệp. (Nguồn: http://www.Sonatapaint.vn/)
+ Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
40
25%
35%
Biểu đồ 1.1. Mức thu nhập của khách hàng
thu nhập khá và cao
thu nhập thấp
thu nhập trung bình

25
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt
Nam:
Bảng 1.2. Các đối thủ cạnh tranh của công ty
STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh
1 Sơn Tổng Hợp Hà
Nội
Hà Nội Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao
thông, sơn ôtô, xe máy
2 Sơn Hải Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển
3 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd
4 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,…
5 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng
6 Sơn ICI HCM Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn
ôtô...
7 Sơn Nippon HCM Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy
8 Sơn Đồng Nai Đồng nai Sơn nước, sơn trang trí
9 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển
10 Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ôtô,xe máy
(nguồn: tác giả tự thu thập)
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi
phải có một trình độ nhất định về mặt công nghệ. Đây là ngành cần nhiều
kỹ sư giỏi, nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho
các doanh nghiệp khác muốn tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có
số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan
tâm.
1.2. Tình hình hoạt động của công ty Sonata từ năm 2009 đến năm 2013
1.2.1.Tiềm lực về tài chính:
Có thể nói, tiềm lực tài chính của công ty mặc dù không quá dồi dào, nhưng
những khoản vốn lưu động của công ty được quay vòng rất hiệu quả. Nguồn vốn hầu

26
như đều tăng qua từng năm, cơ cấu tài sản - nguồn vốn của Công ty Cổ phần Phước
Thành năm 2007 – 2012 được thể hiện qua bảng sau:
Bảng1.3: Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
Năm
Chỉ tiêu
2009 2010 2011 2012
2013
I Tổng tài sản 1.500 1.650 1.700 1.870 1.900
1 TSCĐ& ĐTDH 700 8 760 830 855
2 TSLĐ& ĐTNH 800 1.034 940 1.040 1.045
II Tổng nguồn vốn 1.500 1.650 1.700 1.870 1.900
1 Nợ phải trả 650 730 671 739 784
2 Vốn chủ sở hữu 850 920 1.029 1.131 1.116
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên ta thấy tình hình vốn của Công ty qua các năm là rất khả quan,
thể hiện ở tổng nguồn vốn luôn tăng. Về cơ cấu tài sản qua các năm có thể thấy vốn
lưu động của công ty chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu tài sản: Năm 2011 chiếm
54,17%; năm 2012 chiếm 65,48%. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty
đều tăng. Năm 2012 tăng so với năm 2011 là 234 triệu đồng tương ứng tăng 36%.
Với nguồn vốn tương đối ổn định như vậy, có thể đáp ứng đượng nhiều khoản chi phí
cho hoạt động mở rộng thị trường, tạo tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động
marketing được tiến hành thuận lợi.
Công ty Cổ Phần sơn SONATA có trụ sở chính tai quận 3 với tổng diện
tích gần 200m2 đủ nhu cầu làm việc cho 40 nhân viên của công ty. Các

27
phòng ban đều được trang bị đầy đủ các thiết bị hiện đại. Mỗi phòng đều được
trang bị máy tính, máy in, quạt, máy lạnh…phù hợp với nhu cầu làm việc của
nhân viên. Ngoài ra công ty có nhà máy sản xuất rộng 6000m2, đặt tại khu
công nghiệp Đức Hòa III, Long An. Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi,
nhà xưởng thoáng mát. Môi trường trong sạch, giao thông thuận lợi, khuôn
viên đẹp rất thuận lợi cho việc sản xuất và giao dịch kinh doanh. Công ty có
một số lượng lớn các dây chuyền máy móc bao gồm:
+ Số lượng dây chuyền sơn: 05 của hãng Hitachi Nhật Bản
+ số lượng dây chuyền sản xuất bột bả và phụ gia chống thấm: 03 của hãng
hitachi Nhật Bản.
Công ty có số lượng các máy móc thiết bị , xe cộ được thể hiện ở bảng
sau:
Bảng 1.3.Bảng số lượng xe và máy móc, thiết bi
Tên Số lượng
Ôtô vận tải 20 chiếc
Máy nghiền 6 cái
Máy pha màu 16 cái
Thiết bị máy móc khác ……
(Nguồn: hồ sơ năng lực của công ty sơn SONATA)
Qua bảng số liệu ta thấy số lượng máy móc thiết bị của công ty nhìn
chung có số lượng trung bình với ôtô vận tải là 20 chiếc, số lượng máy nghiền
là 6 cái, số lượng máy pha màu là 16 cái. Công ty cần đầu tư hơn nữa về máy
móc thiết bị để đáp ứng nhu cầu sản xuất sản phẩm.
1.2.2 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013

28
1.2.2 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013
Bảng 1.4: Kết quả kinh doanh bên lĩnh vực sản xuất – kinh doanh sản phẩm nội thất giai đoạn 2010 – 2013
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
Chênh lệch So sánh(%)
2010 -2011 2011 -2012 2012-2013 2010 -
2011
2011 -
2012
2012 - 2013
1.Tổng doanh thu 3,250,230,333 4,930,732,560 6,960,520,200 8,120,340,500 1,680,502,227 2,029,787,640 1,159,820,300 151.7% 141.2%
116.66%
2. Các khoản giảm trừ
3. Doanh thu thuần 3,250,230,333 4,930,732,560 6,960,520,200 8,120,340,500 1,680,502,227 2,029,787,640 1,159,820,300 151.7% 141.2%
116.66%
4.Giá vốn hàng bán 2,097,323,765 3,598,579,000 5,065,735,207 6,633,540,203 1,501,255,235 146,715,620
1,567,804,996
171.6% 140.8%
130.95%
5.Lợi nhuận gộp 1,152,906,568 1,332,153,560 1,894,784,993 1,486,800,297 179,246,992 562,631,433
(407,984,696)
115.5% 142.2%
78.47%
6. Chi phí bán hàng 101,243,100 134,968,000 141,356,990 152,234,200 33,724,900 6,388,990
10,877,210
133.3% 104.7%
107.69%
7. Chi phí QLDN 125,065,950 120,135,087 116,212,400 110,421,100 (4,930,863) (3,922,687)
(5,791,300)
96.06% 96.73%
95.02%
8. Chi phí tài chính 75,256,506 81,536,100 95,327,961 101,102,233 6,279,594 13,791,861
5,774,272
108.3% 116.9%
106.06%
9. Tổng lợi nhuận
trước thuế
851,341,012 995,514,373 1,541,887,642 1,123,042,764 144,173,361 546,373,269
(418,844,878)
116.9% 154.9%
72.84%
10.Thuế TNDN 212,835,253 174,215,015 385,471,911 280,760,691 (38,620,238) 211,256,896
(104,711,220)
81,85% 221,3%
72.84%
11. Lợi nhuận sau thuế 638,505,759 821,299,358 1,156,415,732 842,282,073 182,793,599 335,116,374
(314,133,659)
128,6% 140,8%
72.84%
(Nguồn: Phòng kế toán)

1
1.2.2. Kết quả sản xuât kinh doanh
Qua bảng số liệu 1.4 ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp có sự biến động và thay đổi qua các năm từ 2009-2013
Cụ thể: doanh thu thuần năm 2009: 13.681.360 doanh thu thuần năm
2010 :15.217.632 năm 2011: 17.076.177 và đến năm 2013 doanh thu đat
được 22.030.432
Lợi nhuận trước thuế cũng thay đổi không ngừng qua hoạt động kinh
doanh qua các năm năm 2011:60.140.288 đến năm 2012 có sự sụt giảm:
42.853.379 giảm 29% so với năm 2011 nhưng đến năm 2013 lợi nhuận đã
tăng lên 90.557.872 gấp 2.1 lần so với năm 2012
Trong bảng thống kê này ta tính được tốc độ tăng doanh thu qua các
năm là khác nhau. Cụ thể: năm 2011 tăng 1,12 lần so với năm 2010 năm
2012 giảm 0.9 lần so với năm 2011 năm 2013 tăng 1.26 lần so với năm
2012.
Nguyên nhân: tốc độ tăng doanh thu của năm 2012 âm (-0.9 lần) so
với các năm khác do . Năm 2012 các hoạt động bán hàng tạo ra doanh thu
cùng với thu nhập mà công ty có được thấp trong khi các chi phí bỏ ra : chi
phí quản lí kinh doanh, chi phí tài chính cao ( bảng 1.4).Hơn nữa, năm
2012 công ty lại phát sinh thêm các chi phí khác làm cho lợi nhuận và tốc
độ bị âm so với các năm còn lại.
Từ năm 2009 đến năm 2013 các hoạt động kinh doanh của công ty
có sự biến động lên xuống không ngừng la do ảnh hưởng chung của cuộc
khủng hoảng kinh tế làm cho việc kinh doanh giảm sút , mất cân bằng so
với năm trước.

2
CHƯƠNG 2. QUY TRÌNH CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI PHÒNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN SƠN SONATA
2.1. Giới thiệu phòng kinh doanh
2.1.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng kinh doanh
2.1.1.1 Chức năng
Chức năng của phòn kinh doanh là tham mưu, giúp cho ban giám
đốc các công việc liên quan đến việc triển khai thực hiện chỉ tiêu doanh số,
phát triển thị trường, quản lý các vấn đề có liên quan đến công tác kinh
doanh có sử dụng vốn của công ty.
2.1.1.2 Nhiệm vụ
Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm trình ban Giám đốc phê
duyệt để công ty có kế hoạch chuẩn bị tài chính, nguồn lực va phương án
sản xuất phù hợp. Xây dựng kế hoạch bán hàng tháng, quý, năm.
Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển mạng lưới phân phối, từng
bước mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
Lập danh sách khách hàng mục tiêu. Thiết lập, giao dịch trực tiếp với
hệ thống khách hàng, hệ thống phân phối.
Tiếp nhận và xử lý đơn đặc hàng cùa khách hàng. Đánh giá sức mua
và khả năng thanh toán của khách hàng trước khi đưa ra quyết định tiếp
nhận đơn hàng.
Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại
danh thu cho công ty.
Chăm sóc khách hàng để duy trì và phát triển các hợp đồng dịch vụ
đã ký.
Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất,phân
phối…nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.

3
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức của phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức của phòng kinh doanh
(Nguồn: tài liệu phòng hành chính nhân sự)
Bộ máy quản lý của phòng kinh doanh được tổ chức theo mô hình
trực tuyến, cấp dưới nhận mệnh lệnh chỉ thị của cấp trên một cách trực tiếp.
thông tin từ trưởng phòng kinh doanh được truyền thẳng xuống cho cấp
dưới vì thế tránh được tình trạng chồng chéo thông tin, hoặc là mâu thuẩn
lẫn nhau. Thông tin được truyền đi nhanh chóng kịp thời vì thế giúp cho
công việc được xử lý nhanh chóng hơn.
2.1.2.2. Nhiệm vụ của từng bộ phận
Trưởng phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm lập kế hoạch, tổ chức
thực hiện và báo cáo kết quả thực hiện các kế hoạch kinh doanh, quản lý,
điều hành và giám sát công việc của các nhân viên trong phòng kinh doanh,
tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng.
Phó phòng kinh doanh: cố vấn tham mưu cho trưởng phòng kinh
doanh và ban giám đốc trong việc xây dựng, duy trì và phát triển hệ thống

4
hoạt động sản xuất kinh doanh, giải quyết công việc của phòng khi trưởng
phòng đi công tác
Nhân viên kinh doanh: Là yếu tố bên trong củ doanh nghiệp tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết các thắc mắc, láng nghe nhu cầu,
phản ứng của họ. Bên cạnh am hiểu sản phẩm, công việc của nhân viên
kinh doanh khá năng động, đòi hỏi nhiều kỹ năng cũng như nghẹ thuật bán
hàng, kỹ năng thăm dò, kỹ năng đánh giá, tiếp cận khách hàng, kỹ năng
phát triển khách mới, trình bày giới thiệu hàng hóa,xử lý các tình huống
cũng như kỹ năng thương thảo, kết thúc thương vụ.
Bộ phận chăm sóc khách hàng: phối hợp với nhân viên kỹ thuật
giải quyết các vấn đè phát sinh sau khi bán hàng, giúp cho khách hàng phối
màu sơn mà họ mong muốn, đồng thời từ các báo cáo về tình hình kinh
doanh và ý kiến của các đại lý do phòng thị trường gửi sang để cùng phòng
kỹ thuật đưa ra những biện pháp kịp thời cho việc chăm sóc khách hàng
cũng như chất lượng sản phẩm
2.2. Quy trình bán hàng tại công ty
2.2.1.Giới thiệu công tác bán hàng tại phòng kinh doanh
2.2.1.1. Tầm quan trọng và vai trò của công tác bán hàng
Chúng ta biết rằng mỗi sản phẩm được sản xuất ra là để trao đổi, để
bán, nhưng một khi sản phẩm đó được đem ra thị trường mua bán thì người
mua và người bán quan tâm đến hàng hóa với mục đích khác nhau, mục
đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần là giá tri.
Ngược lại người mua họ rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá
trị tương đương để trao đổi với người bán mới sở hữu được giá trị sản
phẩm. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bàn thân sản phẩm không bị
thiệt hại gì, nó không mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của sản
phẩm không thực hiện được cũng như giá trị sử dụng của nó cũng không
thể thực hiên. Vì vậy công tác bán hàng có tầm quan trọng rất lớn:

5
Đối với công ty bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định vào sự thành bại của công ty. Mọi hoạt động công
tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán được hàng
mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là
chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì vây hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, nó chi
phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của công ty.
Nếu khâu bán hàng được tổ chức tốt, sản phẩm bán ra được nhiều sẽ
làm cho lợi nhuận của công ty tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng tổ
chức không tốt sẽ làm lợi nhuận của công ty giảm . Tổ chức tốt khâu bán
hàng làm tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản
vốn đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng khác, hoặc cho phép mở rộng quy
mô kinh doanh của công ty.
Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, công ty tạo được chữ tín
trên thị trường. Bán hàng là khâu có mối quan hệ mật thiết với khách hàng,
vì vậy khâu này ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu
của người tiêu dung đối với công ty. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của
công ty trên thị trường
2.2.1.2. Mô tả công tác bán hàng tại phòng kinh doanh của công ty
sơn sonata
Hình thức bán hàng của công ty sơn SONATA là hình thức bán hàng
theo hợp đồng và theo đơn hàng. Mỗi khi đàm phán với khách hàng( các
công trình) và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì nhân viên kinh doanh
sẽ gửi mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách
hàng. Còn đối với mặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải
cam kết với nhau qua hợp đồng. Nội dung của hợp đồng phản ánh các
quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán

6
hàng hóa, những điều khoản chình thường được đề cập đến khi làm hợp
đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hàng hóa, số lượng và trọng
lượng, điều khoản về giá cả( phương thức thanh toán), các điều khoản
phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung.
2.2.1.3 Nhận xét, đánh giá chung
Điểm mạnh:
Vì sử dụng mạng lưới nhân viên bán hàng trưc tuyến từ các cửa hàng
nên thông tin và nhu cầu của khách hàng đến công ty nhanh hơn, ít sai lệch
hơn, công tác tư vấn cho khách hàng dễ hơn, từ đó theo dõi được khách
hàng trong quá trình sử dụng gặp những chi tiế kỹ thuật mà sản phẩm hay
gặp phải để kịp thời khắc phục và sửa chữa và dự đoán xu hướng tiêu dùng
trong tương lai chính xác hơn,
Sơn SONATA có kênh phân phối rộng rãi trên toàn quốc nên những
dòng sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến rất là dễ dàng.
Sơn SONATA luôn tìm tòi và ứng dụng những công nghệ mới để cho ra
đời những sản phẩm chất lượng cao và phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng
Điểm yếu:
Bên cạnh nhữn điểm mạnh thì trong công tác bán hàng công ty Sơn
SONATA cũng gặp ải những điểm thiếu sót. Các hoạt động hỗ trợ nhân
viên chưa được tốt lắm, các chính sách về marketing chưa được hoàn thiện
và còn nhiều thiếu sót.
Xét trên trung bình tổng thể toàn bộ thị trường thì lực lượng bán
hàng phân bổ không đều, có những khu vực duy trì kinh doanh không hiệu
quả, doanh số quá thấp không đủ trang trải cho nhân viên giao nhận hàng,
nhân viên quản lý
Ngoài ra, với sản phẩm có chất lượng cao, trị giá hàng hóa cao, giá
thành sản phẩm cao nên chỉ đánh vào một số tầng lớp ở Việt Nam, phần

7
Yes
Yes
Yes
còn lại đa số sử dụng sơn giá rẻ. Đây cũng chính là phần khó khăn nhất mà
công ty không thể can thiệp vào các cửa hàng.
2.2.2. Quy trình thực hiện công tác bán hàng tại phòng kinh doanh
2.2.2.1. Sơ đồ quy trình thực hiện
STT Người thực hiện Lưu Biểu mẫu áp dụng
1
Nhân viên kinh
doanh
Mail, fax của khách
hàng
2
Nhân viên kinh
doanh
Mail nội bộ
3
Nhân viên kinh
doanh, giám đốc
Báo giá
4
Nhân viên kinh
doanh Báo giá
5
Nhân viên kinh
doanh, giám đốc
Hợp đồng
6
Nhân viên kinh
doanh,Nhân viên
giao hàng
Phiếu giao hang
Sổ nhật ký xuất hàng
7
Nhân viên giao
hang, thủ quỹ, kế
toán, nhân viên
kinh doanh
Phiếu nộp tiền
8
Các bộ phân lien
quan
. Các hồ sơ liên quan
Ghi nhận các yêu cầu
vào máy tính và chuyển
cho lãnh đạo
Xem xét yêu
cầu
No
Lập, duyệt và chuyển báo giá
đến khách hàng
Theo dõi sau báo giá
Lập và chuyển hợp đồng
Triển khai hợp đồng
Bàn giao hô sơ
Lưu hồ sơ

8
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng tại phòng kinh doanh
(Nguồn: tác giả tự thu thập)
2.2.2.2. Diễn giải quy trình
Phân tích các bước trong quy trình bán hàng:
Bước 1: Ghi nhận các yêu cầu vào máy tính và chuyển cho lãnh đạo
Nhân viên kinh doanh tìm kiếm và tiếp nhận yêu cầu từ khách hàng
thoog qua điện thoại, fax, email, trực tiếp,… và yêu cầu thông tin đó thật
chính xác. Sau đó chuyển thông tin cho nhà lãnh đạo trực tiếp( Trưởng
phòng kinh doanh).
Bước 2: Xem xét yêu cầu
Nhân viên kinh doanh xem xét khả năng đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng về chất lượng, sản phẩm, màu sơn, thời gian giao hàng…. Nếu
đáp ứng được thì thực hiện bước kế tiếp. Nếu không đáp ứng được thì trao
đổi lại, nếu được chuyển sang bước kế tiếp( nếu không được thì kết thúc).
Bước 3: Lập, duyệt và chuyển bảng báo giá đến khách hàng
Nhân viên kinh doanh căn cứ vào bảng giá niêm yết của Giám đốc,
lập báo giá. Nếu sản phẩm đặc biệt ngoài bảng niêm yết, nhân viên kinh
doanh lập báo giá trình Giám đốc và chuyển qua cho khách hàng xem xét(
qua fax, email.thư. hoặc gặp trực tiếp khách hàng) ghi nhận vào sổ tiếp
nhận khách hàng. Khi giá cả đã thống nhất thì không được thay đổi trong
quá trình bán hàng.
Bước 4: Theo dõi sau báo giá
Nhân viên kinh doanh theo dõi quá trình báo giá cho khách hàng.
Nếu khách hàng đồng ý: khách hàng ký tê, đóng dấu xác nhận đặt hàng của
bên mua vào bảng báo giá rồi thực hiện bước kế tiếp. Nếu khách hàng
không đồng ý: tiến hành trao đổi và lập lại bảng báo giá, nếu được thực
hiện bước kế tiếp( không được kết thúc)
Bước 5: Lập và chuyển hợp đồng

9
Nhân viên kinh doanh lập hợp đồng theo quy định của công ty hoặc
theo mẫu sẵn có( nếu cần). Trong hợp đồng phải có tên và quy cách sản
phẩm, số lượng, đơn giá, thành tiền( có VAT), thời gian giao hàng, điều
khoản thanh toán, phương thức thanh toán… Sau đó trình hợp đồng tới phụ
trách xem xét, Giám đốc duyệt và theo dõi nhận lại hợp đồng từ khách
hàng.
Bước 6: Triển khai hợp đồng
Nhân viên giao hàng cầm bảng báo giá liên hệ với bộ phận kho( kế
toán kho) tiến hành nhận hàng hóa. Căn cứ vào phiếu giao hàng, quản lý
kho tiến hành xuất hàng theo đúng yêu cầu và ghi nhận vào sổ nhật ký xuất
hàng. Nhân viên giao hàng có nhiệm vụ kiểm tra hàng , giao hàng và thu
tiền( nếu có). Yêu cầu khách hàng ký xác nhận và nhận thanh toán. Sau đó
chuyển cho khách hàng một liên phiếu giao hàng.
Bô phận kế toán có nhiệm vụ xuất hóa đơn chuyển nhân viên giao
hàng giao cho khách hàng. Đối với khách hàng là hộ gia đình: lập phiếu
nộp tiền và chuyển cho thủ quỹ. Nhân viên giao hàng bàn giao phiếu giao
hàng, phiếu nộp tiền và tiền cho thủ quỹ. Đối với khách hàng là công ty hay
tổ chức. Sau khi giao hàng, nhân viên giao hàng bàn giao phiếu giao hàng,
phiếu nộp tiền( nếu có) cho thủ quỹ. Nhân viên kinh doanh phối hợp với kế
toán để xác lập hóa đơn, lập công nợ và các chứng từ liên quan để tiến hành
thu nợ theo kế hoạch.
Nhân viên giao hàng tổ chức phương tiện vận chuyển, tiến hành giao
hàng theo đúng địa chỉ giao hàng, ký và bàn giao hóa đơn chứng từ cho bộ
phận có liên quan.
Bước 7: Bàn giao hồ sơ
Cuối ngày: Thủ quỹ tiến hành chuyển chứng từ cho nhân viên kinh
doanh gồm: Phiếu giao hàng đã thu tiền kèm phiếu nộp tiền, phiếu giao
hàng chưa thu tiền và nhật ký xuất hàng.

10
Cuối tuần: Nhân viên kinh doanh tiến hành chuyển giao chứng từ
cho bộ phận kế toán. Phòng kinh doanh đối chiếu số lượng hàng xuất ra
giữa nhân viên giao hàng và kho( cân đối hàng hóa trong kho)
Cuối tháng: Bộ phận kế toán tiến hành xuất hóa đơn chuyển bộ phận
giao hàng tiến hành thu tiền. Nhân viên thu tiền tiến hành thu tiền từ khách
hàng và bàn giao lại cho thủ quỹ và ký xác nhận vào phiếu nộp tiền. Thủ
quỹ tiến hành chuyển phiếu nộp tiền đến bộ phận kế toán để tiến hành theo
dõi công nợ.
Bước 8: Lưu hồ sơ
Lưu các hồ sơ liên quan tới quá trình bán hàng theo quy định của thủ
tục kiểm soát hồ sơ.
2.3 Quy trình thực hiện công tác bán hàng với đối tác_ cửa hàng
VLXD & TTNT HUỲNH SANG
2.3.1. Tái hiện quy trình thực tế
Trên thực tế thì công tác bán hàng được thực hiện theo trình tự các
bước nêu trên. Tuy nhiên, đối với những đối tượng khách hàng khác nhau
thì quy trình bán hàng có thể khác ở một số bước nào đó. Để rõ hơn, sau
đây em xin giới thiệu về quy trình bán sơn nội thất giữa công ty CP Sonata
và công ty CH VLXD & TTNT HUỲNH SANG
Bước 1: Ghi nhận và yêu cầu vào máy tính và chuyển cho lành đạo
Nhân viên kinh doanh của công ty CP SONATA tiếp nhận yêu cầu
từ bêncửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH SANG thông qua điện thoại, ghi
lại các thông tin về công ty và sản phẩm mà bên cửa hàng VLXD& TTNT
muốn mua: 50 thùng sơn SONATEX PREMIUM NỘI THẤT 18 lít. Nhân
viên kinh doanh xem xét yêu cầu => đáp ứng được => chuyển các thông tin
cho lãnh đạo trực tiếp.
Bước 2: Lập, duyệt và chuyển báo giá đến khách hàng

11
Nhân viên kinh doanh căn cứ vào bảng báo giá niêm yết của Giám
đốc, lập bảng báo giá chuyển đến cửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH
SANG. Bảng báo giá ( xem phụ lục)
Bước 3: Theo dõi sau báo giá
Sau khi nhận được bảng báo giá, bên cửa hàng VLXD & TTNT
HUỲNH SANG đồng ý mua với mức giá đề ra và ký tên, đồng dấu xác
nhận đặt hàng của bên mua vào bảng báo giá
Bước 4: lập và chuyển hợp đồng
Nhân viên kinh doanh lập hợp đồng theo quy định của công ty và
trình hợp đồng tới phụ trách xem xét, Giám đốc duyệt. Theo dõi và nhận lại
hợp đồng từ bên cửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH SANG. Bảng hợp
đồng ( xem ở phụ lục)
Bước 5: Triển khai hợp đồng
Nhân viên giao hàng tiếp nhận bảng đề xuất màu sơn từ nhân viên
kinh doanh và liên hệ với bộ phận kho để tiến hành nhận hàng, giao hàng
cho bên cửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH SANG. Sau khi giao hàng, yêu
cầu bên cửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH SANG ký xác nhận và thanh
toán.
Bộ phận kế toán xuất hóa đơn chuyển cho nhân viên kinh doanh giao
cho bên cửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH SANG. Sau khi giao hàng,
nhân viên giao hàng bàn giao phiếu giao hàng, phiếu nộp tiền cho thủ quỹ.
Nhân viên kinh doanh phối hợp với bên kế toán để xác lập hóa đơn, lập
công nợ và các chứng từ liên quan để tiến hành thu nợ theo kế hoạch.
Bước 6: Bàn giao hồ sơ
Cuối ngày, thủ quỹ tiến hành chuyển chứng từ cho nhân viên kinh
doanh. Cuối tuần, nhân viên kinh doanh chuyển chứng từ cho bộ phận kinh
kế toán. Cuối tháng, bộ phận kế toán tiến hành xuất hóa đơn cho bộ phận
giao hàng để thu tiền. Nhân viên giao hàng thu tiền từ cửa hàng VLXD &
TTNT HUỲNH SANGvà bàn giao lại cho thủ quỹ và ký xác nhận vào

12
phiếu nộp tiền. Thủ quỹ tiến hành chuyển phiếu nộp tiền đến bộ phận kế
toán để tiến hành theo dõi công nợ
Bước 7: Lưu hồ sơ
Lưu các hồ sơ liên quan tới quá trình bán hàng giữa công ty với công
ty cửa hàng VLXD & TTNT HUỲNH SANG theo quy định của thủ tục
kiểm soát hồ sơ.
2.3.2. So sánh, nhận xét, đánh giá
2.3.2.1. Giống nhau
Công tác bán hàng trên thực tế được thực hiện theo trình tự các bước
theo sơ đồ quy trình bán hàng. Công việc đầu tiên của quy trình bán hàng là
tìm kiếm và tiếp nhận yêu cầu từ khách hàng. Đây là bước đầu tiên trong
quy trình nhằm mục đích thu nhập các thông tin cần thiết về khách hàng,
phát hiện ra các khách hàng triển vọng và lập danh sách khách hàng tiềm
năng. Từ đó, tiến hành liên lạc, ghi nhận yêu cầu của khách hàng để có thể
đáp ứng tốt yêu cầu của từng đối tượng khách hàng khác nhau.
Các quy trình bán hàng đều có một mục đích đó là bán cho khách
hàng. Để đảm bảo số lượng hàng hóa luôn đầy đủ để đáp ứng yêu cầu của
khách hàng thì khi nhận được yêu cầu từ khách hàng, nhân viên bán hàng
phải xem xét thử có đáp ứng được yêu cầu của khách hàng hay không. Nếu
đáp ứng được cho khách hàng về nhu cầu sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ
tiến hành lập bảng báo giá gửi đến khách hàng. Trong bảng báo giá sẽ giới
thiệu về chất lượng của sản phẩm và cách sử dụng sản phẩm cho khách
hàng. Nếu khách hàng đồng ý mua với mức giá gửi trong bảng báo giá,
nhân viên bán hàng sẽ tiến hành lập và triển khai hợp đồng bán hàng và
xuất hóa đơn cho khách hàng theo mẫu của công ty.
Điểm giống nhau cuối cùng của các quy trình bán hàng đó là lưu hồ
sơ thông tin bán hàng. Sau khi thực hiện xong công việc bán hàng, nhân
viên kinh doanh sẽ lưu lại toàn bộ thông tin bán hàng bao gồm tên khách
hàng, địa chỉ liên lạc, loại sản phẩm, ngày bán,…

13
2.3.2.2 Khác nhau
Theo lý thuyết thì quy trình bán hàng bao gồm 8 bước nhưng trên
thực tế thì công tác bán hàng chỉ gồm có 7 bước, rút gọn bước 1 và 2 trên
lý thuyết lại làm một.
Nhân viên kinh doanh tiếp nhận yêu cầu từ khách hàng, ghi nhận các
thông tin mà khách hàng đưa ra, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành xem xét
khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về số lượng, sản phẩm, màu
sơn, thời gian giao hàng… Nếu đáp ứng được thì nhân viên kinh doanh sẽ
chuyển thông tin của khách hàng cho lãnh đạo( trưởng phòng kinh doanh)
và tiến hành lập bảng báo giá gửi khách hàng xem xét.
Trong trường hợp cong ty không thể đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng đề ra như trong kho không còn sản phẩm có màu sơn khách
hàng chọn hay không đủ số lượng khách hàng yêu cầu, hoặc là thời gian
giao hàng cho khách sẽ bị trễ vài ngày vì hàng lấy từ nhà máy về không
kịp… thì nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành trao đổi, thỏa thuận lại với
khách hàng. Nếu khách hàng đồng ý thì tiếp tục, nếu khách hàng không
đồng ý thì kết thúc quy trình bán hàng.

14
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA

Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty sơn sonata.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty sơn sonata.docx

Similar to Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty sơn sonata.docx (8)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty sơn sonata.docx