Đề Tài Tốt Nghiệp Phân Tích Hoạt Động Kênh Phân Phối Tại Công Ty Quỳnh Châu.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH TMDV &
ĐTTH QUỲNH CHÂU
GVHD: ThS. MAI THỊ HẠ
SVTH : TRANG HẠ THƯ
LỚP : QT205.1

i
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
MỤC LỤC...............................................................................................................i
DANH MỤC BẢNG.............................................................................................iii
DANH MỤC HÌNH ẢNH ....................................................................................iv
LỜI NÓI ĐẦU ....................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài................................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài .......................................................................... 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................... 1
4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................... 1
5. Kết cấu của đề tài ............................................................................................... 2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TMDV &
ĐTTH QUỲNH CHÂU ......................................................................................... 3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.............................................. 3
1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty ............................................................................ 4
1.3. Đặc điểm của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu....................... 5
1.3.1. Nguồn nhân lực............................................................................................ 5
1.3.2. Sản phẩm...................................................................................................... 7
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu trong
giai đoạn 2016-2018............................................................................................... 7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH TMDV & ĐTTH QUỲNH CHÂU.................................................... 10
2.1. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV &
ĐTTH Quỳnh Châu.............................................................................................. 10
2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối và các trung gian phân phối của Công ty TNHH
TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu............................................................................. 10
2.1.2. Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty Công ty TNHH TMDV &
ĐTTH Quỳnh Châu.............................................................................................. 14
2.2. Đánh giá về hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH

ii
Quỳnh Châu ......................................................................................................... 24
2.2.1. Ưu điểm...................................................................................................... 24
2.2.2. Hạn chế....................................................................................................... 25
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH TMDV & ĐTTH QUỲNH CHÂU .............................. 26
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu. 26
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối tại Công ty TNHH
TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu............................................................................. 27
3.2.1. Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh và quy trình tuyển chọn
hợp lý, khoa học................................................................................................... 27
3.2.2. Củng cố mối quan hệ của các thành viên trong kênh................................. 30
3.2.3. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng.......................................................... 30
3.2.4. Tăng cường quản lý hàng tồn kho.............................................................. 31
KẾT LUẬN.......................................................................................................... 33
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 34

iii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Kết cấu lao động của Công ty................................................................ 6
Bảng 1.2: Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của Công ty........................ 7
Bảng 2.1: Sốlượng các đại lý bán lẻ của Công ty ................................................ 13
Bảng 2.2: Hoa hồng dành cho các đại lý.............................................................. 22
Bảng 2.3: Chiết khấu theo giá trị nhập một đơn hàng trong một tháng............... 23
Bảng 3.1: Bảng phân loại tồn kho trong công ty ................................................. 32

iv
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................... 4
Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.................................................. 10
Hình 2.2: Dòng sản phẩm của Công ty ................................................................ 16
Hình 2.3: Dòng đàm phán của Công ty................................................................ 17
Hình 2.4: Dòng thông tin của Công ty................................................................. 18
Hình 2.5: Dòng chuyển quyền sở hữu của Công ty ............................................. 19
Hình 2.6: Dòng xúc tiến của Công ty................................................................... 19
Hình 2.7: Dòng đặt hàng của Công ty.................................................................. 20
Hình 2.8: Dòng thanh toáncủa Công ty................................................................ 21
Hình 3.1: Quy trình tuyển chọn thành viên kênh của Công ty ............................ 28

1
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan
tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm
mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách
thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năng phân phối được thực
hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh phân phối giúp
chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Một kênh phân
phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và
tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh
nghiệp.
Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu là một công ty có uy tín trong
lĩnh vực cung cấp các giải pháp mạng toàn diện cho văn phòng và ứng dụng phần
mềm cho các công ty được thành lập từ năm 2011. Đến năm 2013, công ty mới
bắt đầu triển khai kinh doanh mặt hàng máy tính, vì thời gian lấn sân sang lĩnh
vực này chưa lâu nên công ty chưa có nhiều kinh nghiệm khiến kênh phân phối
ẩn chứa nhiều vấn đề tồn đọng và việc phân phối hàng hóa chưa thật sự hiệu quả.
Nhận thức được điều đó, em đã lựa chọn đề tài: “Phân tích hoạt động kênh
phân phối tại Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu” cho báo cáo
thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
− Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối của Công ty TNHH
TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu giai đoạn năm 2016 – 2018.
− Đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính của
Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng kênh phân phối mặt hàng máy tính.
Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu giai
đoạn 2016-2018.
4. Phương pháp nghiên cứu

2
− Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2016
– 2018 và tài liệu liên quan đến kênh phân phối của Công ty.
− Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để
phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
− Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí, Internet...
5. Kết cấu của đề tài
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh
Châu
Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối mặt hàng máy tính của
Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối mặt hàng máy tính
của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu

3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH TMDV & ĐTTH QUỲNH CHÂU
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ ĐÀO TẠO TIN HỌC
QUỲNH CHÂU
(QCC CO., LTD)
Địa chỉ: 184/36/26 Bãi Sậy, Phường 04, Quận 6, TP Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0311235928
Người ĐDPL: Lưu Quảng Châu
Ngày hoạt động: 13/10/2011
Giấy phép kinh doanh: 0311235928 ()
Lĩnh vực: Tư vấn máy vi tính và quản trị hệ thống máy vi tính
Vốn điều lệ: 5.000.000.000 VNĐ
Công ty tiền thân là cửa hàng cung cấp các loại phần mềm, sửa chữa máy
tính, thiết bị điện.Trước năm 2011, quy mô kinh doanh cũng như tính chất kinh
doanh còn hạn chế, không chuyên nghiệp. Doanh số bán hàng còn thấp, chỉ
khoảng 150-300 sản phẩm/năm còn doanh thu thì từ 200 đến 300 triệu/năm. Số
lượng sản phẩm Công ty phân phối cũng như chất lượng, chủng loại còn hạn chế.
Ngày 13/10/2011, Công ty chính thức được cấp giấy phép kinh doanh vớitên
công ty là Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu. (Vốn điều lệ là:
5.000.000.000 VNĐ).
Năm 2011- 2014 là giai đoạn thăng trầm của công ty.Với những khó khăn về
thị trường, tài chính, nhân lực đã ảnh hưởng rất nhiều tới việc kinh doanh của
công ty. Doanh số giai đoạn này khoảng 1000-1200 sản phẩm.
Từ 2014-2017 có thể nói là giai đoạn phát triển nhanh nhất của công ty .Vào
cuối năm 2017, doanh thu của công ty tăng lên nhanh chóng. Bên cạnh đó số
lượng nhân viên cũng như lượng khách hàng, nhà cung cấp, số lượng cũng như
chủng loại sản phẩm cũng được tăng lên đáng kể.
Từ năm 2017 – 2018: Công ty thực hiện đẩy mạnh các hoạt động marketing
nhằm thu hút thêm khách hàng đến với công ty nên lượng khách hàng đến với

4
công ty ngày càng nhiều và doanh thu của công ty cũng có sự tăng trưởng nhất
định.
1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty được cơ cấu tổ chức hợp lý nhằm
vận hành một cách tốt nhất hệ thống.
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Giám đốc: Là một trong những thành viên sáng lập đầu tiên của công ty.
Giám đốc chỉ đạo, điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành
quy định và ra các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi
hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty, cộng tác đắc
lực với giám đốc, có nhiệm vụ hỗ trợ quản lý và giám sát chặt chẽ mọi hoạt động
của công ty.
Phòng kế toán
− Kiểm tra, ký duyệt chi toàn bộ chứng từ thu, chi của toàn công ty, chịu
trách nhiệm về tính chính xác, hợp lệ hợp pháp của các chứng từ thu chi.
− Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kế toán và chịu trách nhiệm về tính chính
xác, trung thực của số liệu trước ban giám đốc và trước pháp luật.
− Làm việc với các cơ quan chức năng quản lý của nhà nước liên quan đến
hoạt động tài chính kế toán: thuế, ngân hàng, kiểm toán…
Phòng hành chính
− Tổ chức thực hiện các công tác hành chính quản trị nhân sự phục vụ cho
hoạt động nghiệp vụ của công ty.
− Quản lý toàn bộ nhân sự của công ty để tuyển dụng, đào tạo và điều
Phó Giám
đốc
Phòng Kỹ
thuật
Phòng Kinh
doanh
Kho
Phòng
Marketing
Phòng Hành
chính
Phòng Kế
toán
Giám đốc

5
chuyển nhân viên, quản lý và tham mưu công tác hành chính, nội quy toàn công
ty.
− Lập kế hoạch nhân sự hàng năm, từ đó lên kế hoạch tuyển dụng đào tạo,
lên kế hoạch tiền lương, xây dựng định mức chi phí hành chính, lương, thưởng
….
Phòng Marketing
− Xác định được thị trường trọng điểm, đề xuất các biện pháp nhằm tăng thị
phần trong thị trường trọng điểm đó
− Tổ chức các hoạt động xúc tiến, khuếch trương thương hiệu, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Kho
− Dự trữ và bảo quản sản phẩm hàng hóa.
− Tiếp nhận, lưu trữ hàng hóa và tiếp nhận các thông tin hàng hóa từ phòng
mua hàng.
− Tiến hành bảo quản hàng hóa, tổ chức nhân sự vận chuyển hàng hóa tới
các đại lý hoặc các đơn vị khác theo yêu cầu.
− Theo dõi quá trình xuất nhập hàng hóa và thẻ kho, lập các báo cáo về hàng
hóa, tình hình tồn kho.
Phòng kinh doanh
− Tổ chức xúc tiến kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hóa.
− Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ các sản phẩm của
doanh nghiệp.
− Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng quy định của pháp
luật. Quản lý và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết, tổ chức làm tốt
công tác thống kê báo cáo.
Phòng kĩ thuật
− Bảo dưỡng, vận hành các trang thiết bị trong công ty
− Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập hàng về kho của Công ty
− Lăp đặt, sửa chữa và bảo hành các sản phẩm
1.3. Đặc điểm của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
1.3.1. Nguồn nhân lực

6
Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi Công ty
phải có chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên của mình, không ngừng nâng
cao chất lượng đội ngũ nhân viên.
Bảng 1.1: Kết cấu lao động của Công ty
Đơn vị tính: Người
CHỈ TIÊU
NĂM 2018 NĂM 2017
SỐ
LƯỢNG
TỶ LỆ (%) SỐ
LƯỢNG
TỶ LỆ (%)
Tổng 45 100 48 100
Phòng Kế toán 5 5,00 5 10,42
Phòng Hành chính 6 6,00 8 16,67
Phòng Marketing 6 6,00 6 12,50
Bộ phận Kho 6 6,00 7 14,58
Phòng Kinh doanh, trong đó 22 22,00 22 45,83
- Nhân viên bán hàng 15 15,00 15 31,25
* Trình độ
Trình độ Đại học, Cao đẳng 28 28,00 29 60,42
Trình độ Trung cấp, PTTH 17 17,00 19 39,58
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Qua trên, có thể thấy lực lượng lao động qua các năm hầu như không có
nhiều biến động, cụ thể số lượng nhân viên của Công ty qua các năm như sau:
Năm 2017 là 48 người, năm 2018 giảm còn 45 người. Trong đó có 5 nhân viên
kế toán, 6 nhân viên phòng marketing, 22 phòng kinh doanh (bao gồm 15 nhân
viên bán hàng và 7 nhân viên kinh doanh) giữ nguyên số lượng trong 2 năm.
Năm 2017, phòng Hành chính có 8 người, bộ phận kho có 7 người, sang đến năm
2018, phòng Hành chính giảm còn 6 người, bộ phận kho giảm còn 6 người…
Về trình độ chuyên môn của nhân viên trong Công ty: Năm 2017, Công ty có
29 nhân viên có bằng Cao đẳng, Đại học, chiếm 60,42% trong tổng số nhân viên,
chỉ có 19 nhân viên, tức 39,58% số nhân viên có trình độ Trung cấp, THPT, số
lượng này chủ yếu đến từ nhân viên bán bán hàng và nhân viên kho. Đến năm
2018, phòng Hành chính giảm 2 người, bộ phận Kho giảm 1 người vì vậy, số
lượng nhân viên có bằng Đại học, Cao đẳng giảm 2 người, trung cấp, THPT giảm
1 người. Việc số nhân viên có bằng đại học chiếm đa số cho thấy trình độ chuyên

7
môn của nhân viên Công ty khá tốt.
1.3.2. Sản phẩm
Sản phẩm của công ty Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu tương
đối đa đạng. Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để
bàn máy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sản
phẩm máy chiếu... Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấp là
các sản phẩm máy tính để bàn, máy tính xách tay. Hầu hết các sản phẩm của
công ty là các sản phẩm công nghệ cao và được nhập khẩu từ nước ngoài.
Về chủng loại sản phẩm công ty hiện nay cung cấp hơn 25 loại sản phẩm
máy tính để bàn và máy tính xách tay,16 loại máy photocopy khác nhau của các
hãng, hơn 600 loại linh kiện máy tính và các sản phẩm hỗ trợ máy tính như máy
in, máy scan, usb...
Về các sản phẩm điện tử viễn thông công ty cung cấp các sản phẩm như máy
bộ đàm, máy tổng đài…
Các dịch vụ mà công ty cung cấp là các dịch vụ sửa chữa và bảo hành máy
tính, máy in... Trước đây dịch vụ này chỉ áp dụng với các sản phẩm trong thời
gian bảo hành của công ty nhưng hiện nay nó trở thành mảng kinh doanh mới của
công ty.
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh
Châu trong giai đoạn 2016-2018
Tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016-2018 được minh họa
qua bảng sau:
Bảng 1.2: Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của Công ty
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2018 Năm 2017 Năm 2016
Chênh lệch 2018-2017 Chênh lệch 2017-2016
Tuyệt đối
Tuyệt đối
(%) Tuyệt đối Tuyệt đối
(%)
Tổng doanh thu 21.214 18.069 12.628 3.145 17,41 5.441 43,09
Doanh thu thuần
bán hàng 21.219 18.073 12.629 3.146 17,41 5.444 43,11
Doanh thu hoạt
động tài chính (5) (4) (1) (1) 25,00 (3) 300,00
Tổng chi phí 20.870 7.812 2.532 3.058 17,17 5.280 42,13

8
Giá vốn hàng bán 20.402 17.409 12.258 2.993 17,19 5.151 42,02
Chi phí tài chính 211 172 146 39 22,67 26 17,81
Chi phí quản lý
doanh nghiệp 257 231 128 26 11,26 103 80,47
Tổng lợi nhuận 344 257 96 87 33,85 161 167,71
(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)
Tổng doanh thu: Doanh thu của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh
Châu chủ yếu đến từ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ. Doanh thu tài
chính chỉ chiếm chưa đến 0,01% trong tổng doanh thu. Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ năm 2016 ở mức 12.629 triệu đồng, đến năm 2017, khoản mục
này tăng thêm 5.444 triệu đồng, tương đương tăng 43,11% so với năm 2016.
Năm 2018, khoản mục này tăng 3.146 VNĐ, tương đương tăng 17,41%. Với
những nỗ lực mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, cùng với việc không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, tìm kiếm khách
hàng và liên tục có những chương trình marketing hiệu quả đã giúp Công ty thu
hút được một số lượng khá lớn khách hàng đến với mình, đây chính là nguyên
nhân làm cho doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty có mức tăng
trưởng ấn tượng trong giai đoạn 2016-2018. Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh
những hoạt động kể trên để tăng doanh thu trong thời gian tới.
Tổng chi phí: Chiếm phần lớn trong tổng chi phí là giá vốn hàng bán. Cùng
với việc tăng lên của doanh thu bán hàng thì giá vốn hàng bán cũng tăng theo. Cụ
thể, giá vốn hàng bán năm 2017 tăng 5.151 triệu đồng, tương đương tăng 42,02%
so với năm 2017. Giá vốn hàng bán năm 2018 tăng 2.993 triệu đồng, tương
đương tăng 17,19% so với năm 2017. Nguyên nhân giá vốn hàng bán có xu
hướng ngày càng tăng là do phần lớn Công ty nhập khẩu các sản phẩm từ nước
ngoài nên giá cả phụ thuộc thị trường Thế giới và vận chuyển quốc tế và sự biến
động của tình hình xăng dầu như hiện nay vì thế Công ty không thể kiểm soát
được chặt chẽ khoản chi phí này. Đồng thời một số yếu tố đầu vào như: điện,
nước… cũng tăng đáng kể khiến giá vốn hàng bán tăng trong giai đoạn này.
Một khoản mục khá lớn trong tổng chi phí là chi phí tài chính. Chi phí này
liên tục tăng trong giai đoạn 2016-2018. Năm 2017, chi phí này tăng 17,81 triệu
đồng, tương đương tăng 17,81% so với năm 2016. Đến năm 2018, khoản mục

9
này vẫn tiếp tục gia tăng, tăng 39 triệu đồng, tương đương tăng 22,67% so với
năm 2017. Sự tăng chi phí quản lý là công ty có thêm cửa hàng, phát sinh chi phí
như điện nước… khiến cho khoản mục chi phí quản lý doanh nghiệp tăng.
Những khoản chi phí này tăng cao sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty, vì vậy
trong thời điểm mà việc tăng doanh thu là không dễ dàng thì công ty cần chú
trọng tiết kiệm các khoản chi phí, mỗi khoản tiết kiệm nhỏ sẽ góp phần tạo nên
kết quả kinh doanh tốt hơn.
Tổng lợi nhuận: Năm 2017, lợi nhuận sau thuế tăng 161 triệu đồng so với
năm 2016. Đến năm 2018 lợi nhuận sau thuế là 344 triệu đồng, tương đương tăng
33,85% so với năm 2017. Qua giai đoạn năm 2016-2018, giá trị lợi nhuận sau
thuế mà Công ty thu được về gia tăng nhanh điều này cho thấy Công ty làm ăn có
lãi đồng thời cũng thể hiện những chiến lược kinh doanh gần đây đã mang lại
những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty còn tương đối nhỏ so
với quy mô, công ty cần có những chiến lược bán hàng, marketing hiệu quả hơn
nữa cùng với đó là giảm thiểu những chi phí không cần thiết để tối đa hóa lợi
nhuận.
Kết luận
Qua phân tích trên ta thấy tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TMDV
& ĐTTH Quỳnh Châu đã có những điểm tiến bộ vuợt bậc trong ba năm từ 2016
đến năm 2018. Hệ thống kênh phân phối được mở rộng sẽ đem lại cho công ty
doanh thu cao hơn do việc sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, tuy nhiên kéo theo
đó là sự khó khăn trong việc quản lí bộ máy, nắm được tình hình hoạt động của
bộ máy.
Ðể công ty có thể đạt được những mức lợi nhuận cao hơn trong những năm
tới thì công ty cần có những chính sách để tối thiểu hóa chi phí như chi phí giá
vốn, chi phí hoạt động và tăng các khoản thu nhập của công ty lên. Ðồng thời
nên chú trọng thêm đến việc đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt là trong thời buổi
kinh tế thị truờng, xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh, lạm phát tăng cao, đồng
tiền mất giá…

10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV & ĐTTH QUỲNH
CHÂU
2.1. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH
TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối và các trung gian phân phối của Công ty
TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất
thị trường tiêu thụ sản phẩm, hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh, tính chất
địa lý từng khu vực thị trường…
Hiện tại, Công ty đã có mạng lưới phân phối ở một số thành phố: Tp.HCM,
Bình Dương, Đồng Nai và Bình Phước, trong đó có 5 cửa hàng của Công ty và 8
đại lý bán lẻ ở Đồng Nai, Bình Phước và một đại lý bán buôn ở khu vực Bình
Dương. Dưới đây là cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV &
ĐTTH Quỳnh Châu:
Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Nhìn vào sơ đồ, ta thấy có nhiều phương thức đưa sản phẩm từ Công ty
TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu đến với các khách hàng. Các thành viên
chính của kênh bao gồm: Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu, đại lý
bán buôn, đại lý bán lẻ và khách hàng.
2.1.1.1. Chiều dài của kênh phân phối
Kênh phân phối của Công ty bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ và chất
Đại lý bán buôn
Đại lý bán lẻ
Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng

11
Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp là kênh mà bất kì công ty thương mại nào cũng sử dụng để
phân phối sản phẩm của mình. Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
cũng không ngoại lệ, Công ty cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Cụ thể,
Công ty tiến hàng phân phối các sản phẩm máy tính trực tiếp đến tay người tiêu
dùng thông qua các cửa hàng của Công ty. Đây là kênh mang lại doanh thu chính
cho Công ty với khoảng 50% tổng doanh thu của Công ty đến từ kênh này. Việc
phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng giúp Công ty có thể quản lý chặt
chẽ chất lượng sản phẩm cũng như thực hiện công tác chăm sóc khách hàng được
chu đáo hơn.
Hiện nay, Công ty có 5 cửa hàng tại Tp.HCM: 132 Lê Trọng Tấn, 112
Nguyễn Văn Nghi, 178 Kinh Dương Vương, 677/2 Lũy Bán Bích, 112 Ung Văn
Khiêm. Các cửa hàng đều nằm ở các trục đường lớn, hầu như đều được đặt gần
một số trường đại học đông sinh viên như Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm
Tp.HCM, ĐH Công Nghiệp,..v.v. thuận tiện cho khách hàng tìm đến và tiếp đón
được khá nhiều sinh viên đến mua máy tính và các thiết bị máy tính. Tại mỗi cửa
hàng được bố trí 3 nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp khách hàng, giới
thiệu sản phẩm và giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Ngoài
ra, những nhân viên này có nhiệm vụ sắp xếp, lau dọn cửa hàng mỗi ngày, đảm
bảo cho các quầy kệ luôn sạch sẽ, khách hàng dễ xem hàng. Các nhân viên bán
hàng ở các cửa hàng luôn tận tình, lễ phép tuy nhiên một số nhân viên chưa được
đào tạo bài bản kiến thức về các sản phẩm được bày bán nên nhiều khi chưa thể
giải đáp, cụ thể những thắc mắc của khách hàng. Ở mỗi cửa hàng của Công ty
đều có một cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng, ghi và
tổng kết kết quả bán hàng hàng tuần và báo cáo cho Phó giám đốc. Cũng chính
cửa hàng trưởng sẽ phải chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng của cửa hàng với
ban giám đốc Công ty và quyết định thưởng phạt đối với các nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, tại mỗi cửa hàng đều có 1 nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm lắp đặt,
chạy phần mềm, sửa chữa sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.
Hiện nay, hình thức bán hàng trực tiếp qua Internet khá phổ biến nhưng chưa
Công ty áp dụng do chưa có website riêng.

12
Kênh gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là kênh mà Công ty TNHH TMDV & ĐTTH
Quỳnh Châu bán sản phẩm của mình thông qua một số trung gian phân phối, bao
gồm kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.
Đối với kênh 1 cấp: Kênh này là kênh Công ty bán sản phẩm của mình thông
qua các đại lý bán lẻ. Các đại lý bán lẻ của Công ty lại chia thành 2 loại:
− Đại lý chính thức: Các đại lý này bán sản phẩm bằng giá tại các cửa hàng
giới thiệu sản phẩm của Công ty và hưởng hoa hồng theo số lượng bán ra.
− Các nhà bán lẻ không chính thức được tự định giá sản phẩm bán ra. Để
đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng, Công ty yêu cầu các đại lý không được
bán quá 10% giá bán niêm yết tại các cửa hàng của Công ty. Và để đảm bảo
quyền lợi của các đại lý khác trong hệ thống, Công ty cũng yêu cầu các đại lý
không bán giá thấp hơn giá sản phẩm mà công ty niêm yết. Tuy nhiên, tình trạng
này vẫn xảy ra tại một số đại lý.
Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm liên hệ, nhận đơn đặt hàng với các
đại lý bán lẻ còn việc ký kết các hợp đồng phân phối sản phẩm cho những đại lý
bán lẻ do Trưởng phòng Kinh doanh thực hiện. Các sản phẩm của công ty được
bán cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá bán ra tại các cửa hàng của Công ty
và các nhà bán lẻ này thực hiện phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Nhờ kênh phân phối này mà Công ty có thể phát triển mạng lưới của mình ra
một số tỉnh, thành khác và đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng nhanh
chóng, thuận tiện. Và đây là kênh phân phối tương đối hiệu quả, đem về khoảng
30% tổng doanh thu cho Công ty.
Đối với kênh 2 cấp: Kênh cấp 2 là kênh mà Công ty bán sản phẩm của mình
thông qua 2 trung gian phân phối là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ trên thị
trường. Nhân viên kinh doanh cũng là người tiếp nhận đơn hàng và chuyển hàng
cho đại lý bán buôn tại Bình Dương. Đây là đại lý bán buôn duy nhất của Công
ty. Đại lý này sẽ tiếp tục phân phối lại cho các đại lý bán lẻ hoặc bán trực tiếp
đến tay người tiêu dùng trên địa bàn thành phố Bình Dương. Tuy nhiên, việc
phân phối qua các đại lý bán buôn khiến thời gian vận chuyển, lưu thông hàng
hóa bị kéo dài và Công ty khó kiểm soát chất lượng sản phẩm hơn.

13
Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này chiếm khoảng 20%
số lượng tiêu thụ của Công ty.
2.1.1.2. Chiều rộng kênh phân phối
Hiện nay, Công ty có 8 đại lý bán lẻ, trong đó có 4 đại lý ở Đồng Nai và 4
đại lý ở Bình Phước. Trong đó, ở Đồng Nai có 2 nhà bán lẻ chính thức, ở Bình
Phước có 1 đại lý bán lẻ chính thức.
Bảng 2.1: Sốlượng các đại lý bán lẻ của Công ty
Khu vực Tên đại lý Địa chỉ
Đồng Nai
1. Cửa hàng Mai Phương 03 Hưng Đạo Vương, P. Trung Dũng
2. Cửa hàng PC Biên Hòa 158, đường Nguyễn Ái Quốc
3. Cửa hàng Máy tính Biên Hòa 443, Đồng Khởi, P. Tân Tiến
4. Công ty TNHH Công Nghệ Tin
Học Quốc Bảo
Số 23/4, Trần Quốc Toản, KP 3,
Phường Bình Đa,
Bình Phước
5. Cửa hàng điện tử Thành Công 76 Ngô Gia Tự
6. Cửa hàng Hiếu Vũ 502 Phú Riềng Đỏ, Tân Xuân
7. Cửa hàng máy tính Đăng Quảng 132, Đường Nguyễn Huệ
8. Công ty TNHH Đại Dương 637 quốc lộ 14 - tân bình - đồng xoài
Công ty có duy nhất 1 đại lý bán buôn là Công ty TNHH TM&DV Điện Tử
Tin Học Nguyễn Lâm ở Bình Dương. Ngoài ra, số lượng trung gian nhà bán lẻ
không thể kiểm soát và đưa ra mức số lượng cụ thể do các đại lý bán lẻ này
không thiết lập mối quan hệ trao đổi trực tiếp với công ty.
2.1.1.3. Các trung gian ở mỗi cấp độ kênh
Trung gian phân phối cấp 2: Nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp nhận đơn
hàng và xuất hàng từ kho chuyển cho trung gian cấp 1 là nhà bán buôn (Công ty
TNHH TM&DV Điện Tử Tin Học Nguyễn Lâm). Sau đó chuyển quyền sở hữu
cho các nhà bán lẻ tại khu vực Bình Dương rồi đến tay người tiêu dùng.
Trung gian phân phối cấp 1: Bao gồm các đại lý chính thức và nhà bán lẻ
không chính thức trên thị trường khu vực Bình Phước, Đồng Nai, Bình Dương.
Họ đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua nhân viên kinh doanh. Phần lớn họ
là những Công ty, cửa hàng kinh doanh các sản phẩm, thiết bị máy tính, máy
in…

14
2.1.2. Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty Công ty TNHH
TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
2.1.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Đối với các đại lý bán lẻ
Các đại lý bán lẻ có đặc điểm là mua hàng với số lượng trung bình, khu vực
thị trường hoạt động không lớn và tập trung chủ yếu tại khu vực thị trường Đồng
Nai, Bình Phước, công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại
công ty.
Đại lý bán lẻ có thể là các hộ kinh doanh có tính gia đình. Họ thường tận
dụng cơ sở sẵn có của gia đình. Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ
thông qua các hợp đồng pháp lý.
Nguyên tắc tổ chức:
− Công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn
kinh doanh của các đại lý bán lẻ, Công ty có quyền mở thêm các đại lý bán lẻ
mới nếu các đại lý bán lẻ hiện tại hoạt động không hiệu quả.
− Các đại lý bán lẻ chỉ được phân phối sản phẩm trên khu vực thị trường mà
công ty quy định.
− Các đại lý bán lẻ chính thức chỉ được bán đúng mức giá mà Công ty đưa
ra Điều kiện để làm các đại lý bán lẻ của công ty đó là:
− Có cửa hàng cố định và địa điểm kinh doanh thuận lợi.
− Có năng lực tài chính với số vốn trên 5.000.000.000 VNĐ, khả năng thanh
toán được đảm bảo;
− Có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối máy tính.
Nhà bán lẻ thực hiện phân phối theo khả năng của họ, ít khi họ dự trữ hàng
với lượng lớn. Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rất rõ nhu cầu
của khách hàng. Nhóm đại lý bán lẻ có thể cung cấp cho công ty thông tin về
người tiêu dùng và những sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm tại khu vực mà họ
kiểm soát. Họ ít có các chính sách kích cầu độc lập mà chỉ thực hiện các chính
sách kích thích phân phối của công ty nên để kích thích việc tiêu thụ ở kênh này
thì đòi hỏi nhân viên thị trường phải rất vất vả trong việc tìm kiếm thông tin và
đưa ra các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. Có thêm các

15
đại lý bán lẻ giúp phạm vi thị trường của Công ty được mở rộng ra, tiếp cận được
nhiều khách hàng hơn.
Đối với đại lý bán buôn
Trong những năm gần đây, công ty đã không ngừng mở rộng thị trường của
mình bằng việc có thêm nhà bán buôn ở Bình Dương và giao cho họ toàn quyền
quyết định khai thác các khu vực thị trường Bình Dương.
Nguyên tắc tổ chức:
− Công ty TNHH giải pháp công nghệ và phần mềm phân phối máy tính,
thiết bị điện tử ra thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân
phối của công ty tại Bình Dương.
− Tất cả các đại lý bán buôn của công ty chịu trách nhiệm thực thi các chính
sách, chế độ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm máy tính, thiết bị điện tử của Công
ty ban hành.
− Công ty có quyền đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh
của đại lý và mở thêm các đại lý mới khi đại lý không đảm bảo được tiêu thụ để
trống thị trường.
− Các đại lý bán buôn có thể mở thêm các đại lý bán lẻ và các cửa hàng bán
lẻ tại địa bàn kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm quản lý các đại lý và các
cửa hàng bán lẻ đó.
Hiện nay, điều kiện để trở thành đại lý bán buôn cho công ty TNHH giải
pháp công nghệ và phần mềm chất lượng như sau:
− Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế.
− Cửa hàng cố định, địa điểm thuận tiện giao dịch, đảm bảo trật tự, an toàn
trong kinh doanh.
− Có năng lực tài chính trên 10.000.000.000 VNĐ.
− Có sẵn hệ thống kênh phân phối tại các địa bàn kinh doanh của mình.
Quan hệ đại lý được thiết lập chính thức khi các điều khoản trong hợp đồng
được hai bên thỏa thuận và cam kết thực hiện. Trong hợp đồng đại lý, công ty
nhấn mạnh điều khoản đảm bảo cho hàng hóa tiêu thụ một cách ổn định, mức tối
thiểu có được xác định theo từng khu vực thị trường và các đại lý phải đảm bảo
mức tối thiểu này. Ngoài ra còn thỏa thuận về giá cả, phương thức thanh toán,

16
quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, phương thức giao vận chuyển và hạn mức tín
dụng.
Tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của Công ty
Nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt, có đóng góp quan trọng vào
doanh số tiêu thụ của công ty. Điều kiện tuyển dụng nhân viên bán hàng của
Công ty được quy định rõ ràng như sau:
− Là người trong độ tuổi từ 21 – 30
− Tốt nghiệp THPT, ưu tiên tuyển dụng người có bằng Cao đẳng, Đại học
chuyên ngành Marketing, quản trị Kinh doanh.
− Có ngoại hình khá, sức khỏe tốt
− Ngoài ra, cần phải có hiểu biết nhất định về các thiết bị máy tính, máy in.
Điều kiện tuyển chọn của Công ty khá rõ ràng vì vậy Công ty có được đội
ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng tương đối tốt, hỗ trợ Công ty trong việc
tiếp xúc với khách hàng và bán hàng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các
đại lý bán buôn, bán lẻ do các đại lý tự quyết định và đào tạo.
Tuy nhiên, hiện tại Công ty không can thiệp cũng chưa có những chính sách
hỗ trợ các đại lý trong việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng.
2.1.2.2. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối của Công ty
Hình 2.2: Dòng sản phẩm của Công ty
Dòng sản phẩm
Sản phẩm được luân chuyển lần lượt qua các trung gian phân phối trong
kênh, từ Công ty, thông qua Công ty vận tải 24h, đi tới các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, các đại lý bán lẻ tại Đồng Nai, Bình Phước, hoặc tới đại lý bán buôn
Bình Dương (rồi lại đến các đại lý Bình Dương) rồi đến tay khách hàng. Như
vậy, áp dụng hình thức này sẽ làm tốn kém thêm thời gian, chi phí vận chuyển,
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Công ty Đại lý bán lẻ
Khách hàng

17
bốc dỡ hàng hóa (2 lần đối với kênh 1 cấp và 3 lần đối với kênh 2 cấp). Thêm
vào đó, theo cách thức này thì hàng hóa phải luôn có sẵn tại kho của Công ty, để
đáp ứng kịp thời các đơn hàng của các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khi hết hàng, các
đại lý bán buôn, bán lẻ gọi điện lên phòng Kinh doanh của Công ty để đặt hàng,
nhân viên phòng Kinh doanh viết hóa đơn rồi chuyển cho bộ phận kho chuẩn bị
hàng, liên hệ Công ty vận tải 24h để lấy hàng và giao cho khách. Thời gian từ khi
các đại lý đặt hàng đến lúc nhận hàng là 1 ngày (đối với đơn hàng đại lý yêu cầu
giao gấp) đến 3 ngày do các đại lý không cách quá xa Công ty.
Ngoài ra, Công ty còn có dòng sản phẩm ngược lại. Đó là những sản phẩm bị
lỗi, hỏng mà Công ty phải nhập lại kho sau khi đã xuất bán nhưng không được
đại lý chấp nhận. Tuy nhiên, lượng sản phẩm này chiếm tỷ lệ rất nhỏ và chỉ xảy
ra đối với các sản phẩm như USB, chuột, bàn phím máy tính… Đối với các thiết
bị: bán ra trong vòng 1 tuần, nếu bị lỗi kỹ thuật do sản phẩm (không thể khắc
phục được ngay, có xác nhận của kỹ thuật) thì sẽ được đổi sản phẩm mới cùng
loại với điều kiện: Không vi phạm các điều kiện bảo hành hay lỗi hình thức như
trầy, xước, móp méo, ố vàng, mờ chữ, nứt, vỡ, viết chữ không tẩy được... đầy đủ
bao bì, hộp xốp, Catalog, linh phụ kiện, tặng phẩm kèm theo (nếu có), chứng từ,
hóa đơn mua hàng, phiếu bảo hành... Thời gian nhập lại kho là 15 ngày với đại lý
bán lẻ và 25 ngày với đại lý bán buôn.
Sau thời gian trên hoặc những trường hợp không đủ điều kiện đổi hàng thì tất
cả các sản phẩm thiết bị sẽ được bảo hành theo những quy định, chính sách
chung của các công ty, nhà phân phối.
Dòng đàm phán
Hình 2.3: Dòng đàm phán của Công ty
Khách hàng

18
Dòng đàm phán là dòng hai chiều nó xuất hiện trong quan hệ tương tác của
hai thành viên kênh liền kề và liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm và được thể
hiện bằng các hợp đồng kinh tế. Khi một công ty, cửa hàng nào đó muốn trở
thành đại lý của công ty, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành thu thập thông tin và
báo cáo lên trường phòng kinh doanh. Nếu đủ điều kiện làm đại lý do Công ty
đặt ra, trưởng phòng Kinh doanh sẽ trực tiếp gặp mặt, thỏa thuận các điều khoản
hợp đồng liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên.
Đàm phán giữa Công ty với đại lý bán buôn thường xuất hiện trong việc
phân chia quyền lợi hay chính sách hỗ trợ cho nhà bán lẻ, việc chậm chễ thanh
toán hay hoàn trả khuyến mại hay phần tiền ứng trước của đại lý bán buôn với
công ty. Giữa nhà bán lẻ và Công ty về giá bán, chương trình khuyến mại, hay
những đòi hỏi hỗ trợ do cạnh tranh với các dòng sản phẩm cạnh tranh khác, đàm
phán về giá, các chương trình khi có yêu cầu nhà bán lẻ lấy thêm chủng loại mặt
hàng mới. Hay đơn thuần chỉ là hình thức thanh toán thay đổi yêu cầu 2 bên đạt
được cách thức thanh toán chung để tiếp tục hợp tác. Cuối cùng là dòng đàm
phán giữa người tiêu dùng và nhà bán lẻ ở đây chủ yếu là yếu tố giảm giá để đạt
được thỏa thuận chung về giá mua sản phẩm: có giảm giá được không hay có vận
chuyển miễn phí không.
Dòng thông tin
Hình 2.4: Dòng thông tin của Công ty
Hiện nay, toàn bộ dòng thông tin giữa các thành viên kênh của công ty diễn
ra chủ yếu trên điện thoại/fax, trao đổi và đặt hàng qua email. Tiếp xúc trực tiếp
giữa các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 được diễn ra nhiều hơn so với sự tiếp xúc
giữa Công ty và nhà phân phối cấp 1 trong kênh. Việc tiếp xúc trực tiếp được
Khách hàng

19
diễn ra không nhiều và thường chỉ khi đàm phán hay khi thăm hỏi vào các dịp
hội nghị tri ân khách hàng trong năm.
Tuy nhiên, việc đặt hàng qua điện thoại/fax, email đôi khi dẫn đến những sự
nhầm lẫn trong các đơn hàng, khó xử lý và quản lý các đơn hàng.
Dòng chuyển quyền sở hữu
Hình 2.5: Dòng chuyển quyền sở hữu của Công ty
Việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm giữa Công ty và các đại lý thường được
xác nhận tại kho của các đại lý khi các bên kí kết vào hóa đơn giao nhận hàng.
Đại lý có thể thanh toán trong, trước hoặc sau lúc Công ty giao hàng. Hàng hóa
giao cho một số đại lý (máy tính, máy in, máy chiếu…) có giá trị tương đối lớn
nên thường được các bên có hợp đồng hoặc thỏa thuận cụ thể về cách thức giao
nhận hàng, thanh toán để tránh những tranh chấp khi phát sinh vấn đề.
Dòng xúc tiến
Hình 2.6: Dòng xúc tiến của Công ty
Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp, hỗ trợ lẫn nhau giữa
các thành viên trong kênh nhằm tăng cường việc tiêu thụ sản phẩm. Dòng xúc
tiến là dòng một chiều xuất phát từ Công ty đến tất cả các thành viên kênh và
Khách hàng
Khách hàng

20
người tiêu dùng thông qua các hoạt động như khuyến mại, quảng cáo…
Bên cạnh đó dòng xúc tiến cũng xuất phát từ cả những thành viên kênh phía
trên hỗ trợ cho những thành viên phía sau của mình. Ví dụ đại lý bán buôn bỏ ra
một phần lợi nhuận để thực hiện chương trình khuyến mại như nhập 10 máy tính
chiết thêm 10% tổng hóa đơn. Mỗi một đại lý bán lẻ lại có một hình thức khuyến
mại, xúc tiến khác nhau tới người tiêu dùng của mình nhằm tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm như “Mua máy tính, tặng tai nghe beat”, “Mua bàn phím tặng chuột
quang”…
Dòng đặt hàng
Hình 2.7: Dòng đặt hàng của Công ty
Dòng đặt hàng là dòng ngược chiều xuất phát từ người tiêu dùng trở lại đại lý
bán lẻ và đại lý sau khi đã bán gần hết hàng khi đã sắp xếp được kho và thanh
toán thì tiến hành đặt hàng lên đại lý bán buôn thông qua nhân viên bán hàng.
Dòng đặt hàng tiếp tục ngược dòng từ đại lý bán buôn lên công ty thông qua hình
thức là đơn hàng được lập do nhân viên bán hàng đưa lên công ty sau khi đã cùng
nhà phân phối bàn bạc về mức tiêu thụ tháng tới và doanh số ép xuống từ trên
công ty.
Các đại lý tiến hành đặt hàng thông qua số điện thoại hotline hoặc email nên
dòng đặt hàng diễn ra khá nhanh chóng.
Khách hàng

21
Dòng thanh toán
Hình 2.8: Dòng thanh toáncủa Công ty
Dòng thanh toán là dòng một chiều xuất phát từ người tiêu dùng khi mua sản
phẩm từ các đại lý bán lẻ. Người tiêu dùng thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt cho
đại lý bán lẻ. Ngoài ra, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, sau mỗi
tháng, cửa hàng trưởng có nhiệm vụ quyết toán doanh số bán hàng trong tháng
rồi chuyển khoản toàn bộ vào tài khoản ngân hàng của Công ty
Hình thức thanh toán của đại lý bán lẻ với Công ty do chính việc đàm phán
từ trước quyết định. Thông thường thì có bốn hình thức thanh toán thường được
áp dụng:
− Thanh toán theo đơn gối đầu: hình thức này mỗi khi nhà bán lẻ nhập một
đơn mới thì phải thanh toán đơn hàng trước
− Ký gửi cố định một lượng hàng cố định nhập thêm bao nhiêu thì thanh
toán trực tiếp số hàng nhập mới
− Thanh toán vào một ngày cố định trong tháng
− Thanh toán trực tiếp luôn đơn hàng
Khi nhân viên kinh doanh mang hàng đến giao cho nhà bán lẻ đồng thời xuất
trình chứng từ để thanh toán rồi mang tiền hàng về giao cho Công ty.
Hình thức thanh toán giữa đại lý bán buôn (Công ty TNHH TM&DV Điện
Tử Tin Học Nguyễn Lâm) với công ty TNHH giải pháp công nghệ và phần mềm
chất lượng khi nhập đơn hàng mới là hình thức chuyển khoản trực tiếp vào tài
khoản của công ty.
2.1.2.3. Thúc đẩy các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm máy tính của
Khách hàng

22
Công ty
Chính sách giá
Công ty yêu cầu các đại lý của mình đưa ra giá bằng giá niêm yết tại các cửa
hàng của Công ty (chấp nhận cho các đại lý đặt giá chênh lên tối đa 10% so với
giá niêm yết nhưng phải có văn bản thông báo cụ thể).
Ngoài ra, Công ty còn đưa ra các phương thức thanh toán khá linh hoạt để
tạo điều kiện cho các đại lý:
− Đại lý có thể lựa chọn thanh toán ngay khi nhận hàng hoặc trước khi nhận
hàng (chuyển khoản qua tài khoản của Công ty). Hình thức này được Công ty
khuyến khích, khi đại lý thanh toán ngay sẽ được giảm 2% tổng giá trị đơn hàng
nhập của đại lý.
− Đại lý có thể thanh toán chậm trong vòng 30-60 ngày (30 ngày với đại lý
bán lẻ, đến 60 ngày với đại lý bán buôn) mà không mất thêm khoản chi phí nào.
Tuy nhiên, quá hạn mà chưa thanh toán sẽ bị Công ty phạt 3% tổng đơn hàng.
Điều này đã được quy định cụ thể trong hợp đồng đại lý.
Hoa hồng dành cho đại lý
Bảng 2.2: Hoa hồng dành cho các đại lý
Đơn vị tính: VNĐ
Đại lý Giá trị được hưởng
Đại lý không chính thức 8% giá bán
Đại lý chính thức 12% giá bán
Các đại lý không chính thức được tự quy định giá bán cho mình (miễn không
cao hơn giá bán công ty quá 10%) nên Công ty đưa ra mức chiết khấu là 8% giá
bán cho khách hàng. ức hoa hồng này thấp hơn các đại lý chính thức là 12% giá
bán. Thực hiện mức hoa hồng này giúp công ty hạn chế phần nào mâu thuẫn giữa
các đại lý do đại lý chính thức phải bán đúng giá niêm yết còn các đại lý không
chính thức được bán chênh lên.
Chính sách chiết khấu
Công ty áp dụng mức chiết khấu theo giá trị nhập một đơn hàng trong một

23
tháng, mức chiết khấu (tính trên tổng đơn hàng) đảm bảo cho khách hàng bù đắp
đủ chi phí bán hàng và có lợi nhuận. Thực hiện mức sản lượng bắt đầu tính chiết
khấu được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.3: Chiết khấu theo giá trị nhập một đơn hàng trong một tháng
Đơn vị tính: VNĐ
STT Giá trị đơn hàng Giá trị được hưởng
1. Trên 300 triệu 5% tổng hóa đơn
2. Trên 500 triệu 6% tổng hóa đơn
3. Trên 1 tỷ 10% tổng hóa đơn
Mức chiết khấu trên áp dụng cho mọi đại lý của Công ty để khuyến khích các
đại lý tiêu thụ nhanh và nhiều hơn sản phẩm của Công ty.
Ngoài ra công ty còn áp dụng các mức chiết khấu theo quý và năm để
khuyến khích khách hàng phấn đấu tăng cường tiêu thụ và gắn chặt quyền lợi lâu
dài với công ty. Các mức chiết khấu này sẽ được công bố vào tháng cuối
quý/năm theo từng mục tiêu cụ thể, cho từng đối tượng khác nhau.
Chính sách hỗ trợ bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ
quan trọng để thúc đẩy các thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là hỗ
trợ biển hiệu cho các đại lý, tạo sự đồng bộ cho hệ thống phân phối của Công ty.
Ngoài ra, khi có các chương trình khuyến mại lớn trên toàn hệ thống, Công ty sẽ
cung cấp các poster quảng cáo chương trình khuyến mãi cho toàn bộ các đại lý.
Bên cạnh đó, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình, công ty sử dụng
các chính sách khuyến mại nhằm thu hút khách hàng cá nhân: vận chuyển miễn
phí, các chương trình khuyến mại: mua laptop tặng bàn phím tản nhiệt, chuột
quang... hay tặng các gói bảo hành sản phẩm trong vòng 3 năm....
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm đông

24
người: trường học, khu văn phòng, chung cư... song hiệu quả thực sự của công
tác này chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ
mạnh.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì
các nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các
sản phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gì khi sử dụng sản
phẩm của công ty hay không và các chuyên gia kỹ thuật luôn hỗ trợ họ khi cần và
khi cần sửa chữa sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.
Chính sách thanh toán
Hiện nay, đối với đại lý bán buôn là Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Tin
Học Nguyễn Lâm, Công ty đưa ra thời hạn thanh toán tối đa là 2 tháng. Còn đối
với các đại lý bán lẻ trong hệ thống thì thời hạn là 30 ngày.
Công ty cũng đang sử dụng chính sách 2/10 net 30 đối với đại lý bán lẻ để
khuyến khích các đại lý của mình thanh toán sớm có nghĩa là nếu các đại lý bán
lẻ thanh toán sớm trong vòng 10 ngày thì sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán là
2% còn nếu không thanh toán sớm thì đại lý bán lẻ phải thanh toán nợ trong vòng
30 ngày. Còn áp dụng chính sách 3/15 net 60 đối với đại lý bán buôn, tức là nếu
đại lý bán buôn thanh toán sớm trong 15 ngày sẽ được hưởng chiết khấu thanh
toán là 3% còn nếu không thanh toán sớm thì đại lý bán lẻ phải thanh toán nợ
trong vòng 60 ngày. Việc tăng chiết khấu thanh toán này kích thích khách hàng
thanh toán tiền hàng sớm hơn.
2.2. Đánh giá về hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV
& ĐTTH Quỳnh Châu
2.2.1. Ưu điểm
Nhìn chung với một công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân
phối của công ty là tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như
vậy là tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị
trường và định hướng phát triển lâu dài.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý tương đối ổn định và đã bao phủ được
một phần thị trường của công ty.
Công ty xây dựng được một chính sách tuyển dụng thành viên kênh khá rõ

25
ràng, minh bạch.
Doanh thu bán hàng tại Công ty và tại các đại lý có xu hướng tăng trong giai
đoạn 2016-2018.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý là tương đối tốt phù hợp với
điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc
quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ
của công ty.
2.2.2. Hạn chế
Mặc dù đã có cố gắng rất nhiều trong việc quản lý kênh phân phối tuy nhiên
công tác quản lý kênh này của Công ty còn gặp nhiều hạn chế.
Hợp đồng đại lý chưa quy định rõ quy chế phạt với các thành viên kênh tự ý
tăng/giảm giá sản phẩm, không trong mức cho phép của Công ty.
Phát hiện và xử lý mâu thuẫn trong kênh của công ty còn chậm, chưa kịp thời
và giải quyết chưa triệt để khiến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh xấu
đi.Vì vậy Công ty cần nghiêm ngặt trong việc kiểm soát những mâu thuẫn trước
khi chúng trở nên nghiêm trọng, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty trong
tâm trí khách hàng.
Một số nhân viên bán hàng chưa được đào tạo bài bản kiến thức về các sản
phẩm được bày bán nên nhiều khi chưa thể giải đáp, tư vấn đầy đủ cho khách
hàng.
Số ngày quay vòng hàng tồn kho tăng lên chứng tỏ việc quản lý hàng tồn khi
của Công ty chưa tốt khiến chi phi lưu trữ và quản lý kho tăng.

26
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV & ĐTTH
QUỲNH CHÂU
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH
Quỳnh Châu
Định hướng phát triển chung
Hơn 7 năm kể từ khi thành lập, Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh
Châu đã trải qua không ít những khó khăn thử thách to lớn trong quá trình tồn tại
và phát triển. Trước những khó khăn về vốn, công nghệ, thị trường tiêu thụ sản
phẩm nhưng nhờ những chính sách đổi mới của Ban lãnh đạo Công ty, nhờ quyết
tâm đưa Công ty phát triển cao hơn nữa bằng nhiều khả năng và biện pháp, Công
ty vẫn đứng vững và phát triển ổn định cùng với các Công ty khác trên cả nước,
cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Hoạt động trong một lĩnh vực ngành nghề đòi hỏi rất cao về trình độ chuyên môn
nghiệp vụ cũng như yêu cầu khắt khe về tiêu chuẩn sản phẩm, Công ty luôn nêu
cao yếu tố chất lượng và uy tín là hai tiêu chuẩn hàng đầu. Sau đây là định hướng
phát triển và mục tiêu chiến lược của Công ty:
Với sứ mệnh là đồng hành cùng mọi khách hàng, đối tác để đem tới những
giá trị thành công thực sự, Công ty tiếp tục định hướng phát triển của mình trong
thời gian tới cụ thể như sau:
− Tiếp tục tập trung đầu tư vào các dự án trọng yếu liên quan tới các thiết bị,
linh kiện máy tính, máy in.
− Đảm bảo mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt với
giá thành hợp lý.
− Không ngừng mở rộng lĩnh vực ngành nghề kinh doanh để đáp ứng nhu
cầu phong phú của thị trường và xã hội.
− Đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao nghiệp vụ để phục vụ khách hàng
một cách tốt nhất.
Mục tiêu chiến lược
− Tích cực đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm quảng bá hình ảnh của

27
Công ty đến với người tiêu dùng.
− Hướng tới mục tiêu tăng doanh thu trong giai đoạn 2017 – 2020 bằng cách
mở rộng quy mô, khắc phục khó khăn và phát huy ưu điểm, trở thành một Công
ty lớn trong lĩnh vực phân phối máy tính và các chương trình công nghệ.
Định hướng phát triển kênh phân phối
− Công ty hướng tới phát triển kênh phân phối đến một số các tỉnh, thành
phố như Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh.
− Gia tăng số lượng thành viên trong kênh: Đến năm 2025 có 20 đại lý bán
lẻ, 3 đại lý bán buôn, 10 cửa hàng giới thiệu sản phẩm
− Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại toàn bộ hệ
thống kênh phân phối.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối tại Công ty
TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu
Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối của đa số các trung gian của Công ty
đang hoạt động tốt, trôi chảy và đang dần hoàn thiện cả về số lượng và chất
lượng. Ngay từ khi mới thành lập công ty đã đánh giá được tầm quan trọng của
việc thiết kế kênh phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi
thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối.
Tuy nhiên, công ty vẫn phải đối mặt với nhiều khó khăn để có thể thiết lập
một hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế
cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh ngày nay. Dưới đây là một số giải
pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty:
3.2.1. Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh và quy trình tuyển
chọn hợp lý, khoa học
3.2.1.1. Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Hiện nay, điều kiện về vốn của công ty áp dụng cho các đại lý là hơi cao (5
tỷ với đại lý bán lẻ và 10 tỷ với đại lý bán buôn). Mà trong thời buổi kinh tế thị
trường hiện nay, các cửa hàng nhỏ hay các Công ty mới thành lập khó lòng đáp
ứng được lượng vốn như vậy. Để thu hút thêm nhiều thành viên kênh hợp tác với
Công ty, Công ty cần giảm bớt yêu cầu về vốn. Cụ thể, đối với đại lý bán lẻ chỉ
cần có số vốn 2 tỷ và 5 tỷ với đại lý bán buôn.
Ngoài ra, hiện nay, Công ty yêu cầu đại lý bán buôn là công ty TNHH
thương mại Minh Tú chỉ được tìm kiếm các đại lý bán lẻ ở khu vực Bình Dương,

28
điều này làm hạn chế sự phát triển số lượng thành viên trong kênh phân phối.
Công ty nên loại bỏ điều khoản này ở hợp đồng, tạo điều kiện cho đại lý bán
buôn phát triển tốt nhất và cũng giúp số lượng thành viên trong kênh phân phối
của Công ty có sự gia tăng.
Ngoài ra, đối với việc tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của
Công ty, những điều kiện công ty đưa ra hiện đã khá đầy đủ nhưng để đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao trong chất lượng phục vụ khách hàng thì Công ty nên bổ
sung điều kiện “giao tiếp tiếng Anh cơ bản và sử dụng thành thạo phần mềm
soạn thảo văn bản, excel”. Những nhân viên có thể đáp ứng được hai điều kiện
nói trên sẽ được hưởng thêm phần trợ cấp là 500.000 VNĐ 1 tháng.
Hiện tại, Công ty không can thiệp cũng chưa có những chính sách hỗ trợ các
đại lý trong việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng tạo ra sự không đồng
đều về đội ngũ nhân viên bán hàng giữa các thành viên kênh. Công ty có thể hỗ
trợ các thành viên trong kênh tuyển chọn nhân viên bán hàng bằng cách:
− Soạn thảo cụ thể điều kiện trở thành nhân viên bán hàng của công ty rồi
gửi cho các đại lý tham khảo.
− Cử nhân viên chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công
ty về các đại lý để hỗ trợ đại lý tuyển dụng nhân viên.
3.2.1.2. Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh
Công ty cần xây dựng quy trình tuyển chọn thành viên kênh một cách hợp lý,
khoa học, cụ thể quy trình có thể gồm các bước sau đây:
Hình 3.1: Quy trình tuyển chọn thành viên kênh của Công ty
Bước 1: Tiếp nhận thông tin của các TGTM
Đầu tiên, Công ty phải tiến hành thu thập những thông tin của các TGTM
Tiếp nhận thông tin của các TGTM
Kiếm tra, đánh giá năng lực
Soạn thảo hợp đồng đại lý
Ký hợp đồng

29
muốn trở thành thành viên kênh: địa chỉ kinh doanh, nguồn nhân lực, các báo cáo
tài chính (đối với các công ty), tình hình doanh thu bán hàng (đối với các cửa
hàng)…
Bước 2: Kiếm tra, đánh giá năng lực
Sau khi tiếp nhận thông tin, Công ty tiến hành kiểm tra, đánh giá năng lực
của các TGTM. Trước tiên, dựa vào các báo cáo tài chính (đối với các công ty),
tình hình doanh thu bán hàng (đối với các cửa hàng)…để có cái nhìn tổng quát về
khả năng bán hàng, cũng như tiềm lực về vốn của các TGTM này có phù hợp và
đáp ứng đủ điều kiện trở thành đại lý của kênh và có phù hợp để phân phối các
sản phẩm của Công ty hay không (hệ thống cửa hàng như thế nào, đội ngũ nhân
viên có hiểu biết về các sản phẩm máy tính hay không…). Cần phải đánh giá để
xem các TGTM này có đáp ứng được tiêu chuẩn của Công ty hay giúp doanh số
bán hàng của Công ty gia tăng.
Bước 3: Soạn thảo hợp đồng đại lý
Sau đó, Công ty cần phải soạn thảo một hợp đồng chặt chẽ, rõ ràng bằng việc
phân chia quyền lợi và trách nhiệm rõ ràng: chiết khấu, phương thức thanh toán,
chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng đặt hàng tối thiểu một lần là bao nhiêu...
Thêm vào đó, Công ty nên bổ sung trong hợp đồng các quy định về giá bán sản
phẩm ra thị trường đối với các TGTM một cách cụ thể. Không để xảy ra tình
trạng trên cùng một thị trường có sự chênh nhau về giá giữa các TGTM, tránh
những tranh chấp không đáng có. Ngoài ra, trong hợp đồng cần quy định các
TGTM có trách nhiệm cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh và người tiêu
dùng trên thị trường khu vực các đại lý.
Việc soạn thảo hợp đồng có sự đàm phán, thống nhất giữa Công ty và
TGTM.
Bước 4: Ký hợp đồng
Sau khi soạn thảo xong hợp đồng, Công ty sẽ gửi một bản đến TGTM. Nếu
TGTM đồng ý với các điều khoản trong hợp đồng thì sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng để TGTM chính thức trở thành thành viên trong kênh phân phối của Công
ty.

30
3.2.2. Củng cố mối quan hệ của các thành viên trong kênh
Công ty muốn củng cố mối quan hệ của các thành viên trong kênh của mình,
chính là phải hoàn thiện hơn nữa các chính sách khuyến khích, động viên họ. Cụ
thể như sau:
− Tăng cường hỗ trợ các đại lý việc trưng bày các sản phẩm (cung cấp tủ
trưng bày đối với các đại lý chính thức, đại lý bán buôn). Hỗ trợ quảng cáo bằng
cách đăng tải tên, địa chỉ đại lý lên các bản tin quảng cáo của Công ty tại các
trang báo mạng, báo giấy.
− Tổ chức các cuộc hội thảo cho các thành viên kênh nhằm tạo ra dịp để các
đại lý trao đổi, chia sẻ các kinh nghiệm bán hàng, kinh nghiệm tổ chức các hoạt
động marketing, khuyến mại hiệu quả. Thông qua hội thảo cũng có thể đề cập
đến những tồn tại tại các đại lý để rút ra các bài học kinh nghiệm.
− Khuyến khích các đại lý có những chương trình khuyến mại đặc biệt: Khi
các đại lý chính thức hoặc nhà bán buôn tự đưa ra các đợt khuyến mại lớn cho
người tiêu dùng, có thể gửi bản báo cáo chương trình lên cho Ban giám đốc. Ban
giám đốc sẽ xem xét tính hiệu quả của chương trình. Nếu tính hiệu quả cao, ban
giám đốc sẽ hỗ trợ cho đại lý 10% giá trị phần khuyến mại. Ví dụ, đại lý của
Công ty là Cửa hàng Máy tính Biên Hòa dự định thực hiện chương trình khuyến
mại, mua máy tính xách tay Compaq Armada sẽ được tặng tai nghe Beat trị giá
500.000 VNĐ. Cửa hàng này có thể đề xuất chương trình lên Công ty, nếu Công
ty chấp nhận thì Công ty sẽ trợ giá 50.000 VNĐ cho một phần khuyến mại của
cửa hàng.
− Tăng cường tặng thưởng cho đại lý nhằm khuyến khích đại lý nhập hàng.
Thời gian áp dụng đợt tặng sẽ diễn ra trong 1-2 tháng. Hình thức tặng thưởng của
như sau: Đại lý sẽ được thưởng bằng tiền mặt là 30USD/1chiếc máy tính xách
tay hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5 - 14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại
lý sẽ được thưởng 50USD/1chiếc. Hay mỗi đại lý mua được 40 chiếc Compaq
hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ được tặng thêm một máy tính xách tay Compaq
Armada.
3.2.3. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến

31
lượng sản phẩm bán ra tại Công ty nói chung và ở các đại lý nói riêng. Vì vậy,
Công ty cần tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng và
hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng của các đại lý. Nhân viên bán hàng không chỉ
cần có thái độ tận tình, niềm nở mà cần có kỹ năng giao tiếp, biết nắm bắt tâm lý
khách hàng, chăm sóc khách hàng khéo léo và có kiến thức nhất định về các sản
phẩm máy tính. Vì vậy, Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo các kỹ năng kể trên
cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Công ty có thể thuê các chuyên gia
trong lĩnh vực bán hàng hoặc một số giảng viên đại học đến giảng dạy ở các khóa
đào tạo này. Ngoài ra, cần tăng cường đào tạo các nhân viên bán hàng trong kênh
các kiến thức cơ bản về các dòng máy tính, cấu hình, ưu, nhược điểm của từng
dòng máy... để các nhân viên có thể tư vấn cho khách hàng chính xác hơn.
3.2.4. Tăng cường quản lý hàng tồn kho
Thực trạng tài chính tại Công ty cho thấy hàng tồn kho của Công ty luôn
chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng trong cơ cấu tài sản. Với lượng hàng tồn
kho quá lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng tài sản sẽ dẫn đến Công ty bị ứ đọng
vốn, nhu cầu vốn lưu động tăng cao. Nhưng bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần
dự trữ một lượng hàng tồn kho nhất định để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn
ra trôi chảy, không bị ngừng trệ. Vì vậy, Công ty phải có chính sách quản lý kho
hiệu quả hơn.
Cụ thể, Công ty có thể áp dụng mô hình quản lý hàng tồn kho ABC vì đây là
một mô hình phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty. Tiêu chuẩn
để xếp các loại hàng tồn kho vào các nhóm là:
− Nhóm A: Bao gồm các loại hàng có giá trị từ 60-80% tổng giá trị tồn kho,
nhưng về số lượng chỉ chiếm 15-20% tổng số hàng tồn kho
− Nhóm B: gồm các loại hàng có giá trị hàng năm từ 25-30% tổng giá trị
hàng tồn kho nhưng về sản lượng chúng chiếm từ 30-50% tổng số hàng tồn kho.
− Nhóm C: gồm những loại hàng có giá trị hàng năm nhỏ, giá trị hàng năm
chỉ chiếm 5-10% tổng giá trị tồn kho. Tuy nhiên về số lượng chúng lại chiếm
khoảng 30- 55% tổng số hàng tồn kho.

32
Bảng 3.1: Bảng phân loại tồn kho trong công ty
Đơn vị tính: %
Loại hàng hóa % số lượng % giá trị Loại
Các loại máy tính 20 60 A
Các loại máy in 50 32 B
Các thiết bị máy tính, máy in: chuột, bàn
phím, tai nghe, khay in… 30 8 C
Tổng 100 100
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Từ mô hình này có thể thấy được rằng nhóm A bao gồm các mặt hàng là các
loại máy tính để bàn, máy tính xách tay về mặt số lượng chiếm tỷ trọng thấp nhất
nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn nhất về giá trị. Đây là nhóm mặt hàng rất dễ bị giảm
chất lượng dẫn đến giảm giá trị nếu không có những biện pháp bảo quản hoặc
đẩy nhanh tốc độ. Do đó nhóm A cần được quan tâm và quản lý cẩn thận.
Qua kỹ thuật ABC có thể thấy được nên đầu tư trọng tâm vào nhóm hàng A
nhiều hơn do giá trị đem lại cao hơn và ít rủi ro hơn. Vì vậy công ty phải dành
các nguồn tiềm lực để mua hàng nhóm A nhiều hơn so với nhóm B và nhóm C.
Đối với nhóm A công ty nên thực hiện thường xuyên kiểm toán mỗi tháng một
lần.
Ngoài ra, Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách
hàng, đo lường quy mô thị trường để xác định một cách tương đối chính xác
lượng hàng cần dự trữ trong kho.
Khách hàng mục tiêu của Công ty là những học sinh – sinh viên. Nhóm
khách hàng này thường có nhu cầu mua máy tính vào dịp đầu năm học mới. Vì
vậy, vào thời điểm tháng 8, tháng 9 trong năm, Công ty nên tăng cường mức dự
trữ kho để đáp ứng nhu cầu tăng lên của khách hàng.

33
KẾT LUẬN
Nền kinh tế thị trường đã tạo ra cho công ty rất nhiều cơ hội song cũng có
những thách thức không nhỏ. Công ty phải biết tận dụng những cơ hội này dựa
trên những điểm mạnh của mình để có được những thành công lớn trên thị
trường. Chúng ta có thể nhận thấy hệ thống kênh phân phối của công ty trong
hiện tại có nhiều ưu điểm song cũng bộc lộ rất nhiều hạn chế vì vậy vấn đề hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối của công ty trong giai đoạn hiện nay là rất và cấp
thiết.
Công việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty là rất khó khăn,
lâu dài và tốn nhiều chi phí không chỉ cần có sự nỗ lực của tất cả các thành viên
trong công ty mà còn có sự giúp đỡ và cuộc của nhà nước và các thành viên trong
kênh. Vì vậy công ty phải có những kế hoạch và chuẩn bị cho tốt để thực hiện tốt
công tác này góp phần làm công ty ngày một lớn mạnh… Qua quá trình thực tập
tại Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu giúp em có cái nhìn bao quát
về cách thức vận hành kênh phân phối của những công ty chuyên phân phối sản
phẩm nói chung và của Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu nói riêng.
Do thời gian tìm hiểu nghiên cứu và năng lực của bản thân có hạn, bài khóa
luận chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót và nhầm lẫn đáng tiếc. Rất
mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô giáo trong khoa kinh tế quản
lý để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn nữa.

34
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2012). Giáo trình Quản trị kênh phân phối. NXB
Thống kê
2. Trần Minh Đạo (2012). Marketing căn bản, NXB Thống Kê
3. Trần Thị Ngọc Trang (2014). Quản trị kênh phân phối. NXB thống kê.
4. Ngô Kim Thanh (2013). Giáo trình quản trị chiến luợc. NXB Ðại học Kinh
tế Quốc dân
5. Philip Kotler – dịch giả Võ Trọng Hùng (2014), Quản trị Marketing, Nhà
xuất bản thống kê.

Đề Tài Tốt Nghiệp Phân Tích Hoạt Động Kênh Phân Phối Tại Công Ty Quỳnh Châu.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Đề Tài Tốt Nghiệp Phân Tích Hoạt Động Kênh Phân Phối Tại Công Ty Quỳnh Châu.docx

Similar to Đề Tài Tốt Nghiệp Phân Tích Hoạt Động Kênh Phân Phối Tại Công Ty Quỳnh Châu.docx (9)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề Tài Tốt Nghiệp Phân Tích Hoạt Động Kênh Phân Phối Tại Công Ty Quỳnh Châu.docx