Claudio Forghieri, responsabile sceintifico della rivista E-Gov e dipendetente del Comune di Modena, ha presentato queste slide a TagBoLab, il 7 marzo 2011.
Il modello ACV per vendere con il Social SellingGiorgio Tosi
I Social stanno modificando il contesto competitivo digitale, facendolo evolvere da un eccesso di informazione indifferenziata, ad una condivisione di opinioni ed esperienze personali. Tale evoluzione si ripercuote anche nei comportamenti di acquisto: i Social hanno facilitato e velocizzato la ricerca, la valutazione, il confronto e l’interazione tra clienti e prospect, influenzando fortemente il processo decisionale di acquisto di prodotti e servizi, sia sui mercati B2C che B2B.
Al fine di inseguire e «cavalcare» questo fenomeno le aziende devono adeguare le proprie metodologie e processi dvendita, non limitandosi ad affiancare i Social ai tradizionali canali di vendita, ma integrandoli all’interno del modellocommerciale complessivo, sfruttando a proprio favore le caratteristiche peculiari che tali strumenti hanno.
Strategic MP, sintetizzando le esperienze maturate sia nell’ambito Commerciale e Marketing che nei Social Network, propone alle aziende di riflettere su come i Social possano supportare efficacemente l’azione commerciale, attraverso il modello ACV:
-Ascoltare: utilizza i Social per rilevare le opportunità commerciali
-Coinvolgere: interagisci con i prospect sui Social, mostra le tue competenze ed influenza il processo decisionale
-Vendere: conduci la trattativa e finalizza la vendita in sinergia con i diversi canali commerciali disponibili
Visto il cambio di mentalità e di metodologia di lavoro richiesti, Strategic MP consiglia l’adozione di un approccio prototipale sulla base di un progetto pilota, attraverso il quale capitalizzare l’esperienza fatta e decidere modalità e perimetro di un’eventuale estensione d’ambito.
Claudio Forghieri, responsabile sceintifico della rivista E-Gov e dipendetente del Comune di Modena, ha presentato queste slide a TagBoLab, il 7 marzo 2011.
Il modello ACV per vendere con il Social SellingGiorgio Tosi
I Social stanno modificando il contesto competitivo digitale, facendolo evolvere da un eccesso di informazione indifferenziata, ad una condivisione di opinioni ed esperienze personali. Tale evoluzione si ripercuote anche nei comportamenti di acquisto: i Social hanno facilitato e velocizzato la ricerca, la valutazione, il confronto e l’interazione tra clienti e prospect, influenzando fortemente il processo decisionale di acquisto di prodotti e servizi, sia sui mercati B2C che B2B.
Al fine di inseguire e «cavalcare» questo fenomeno le aziende devono adeguare le proprie metodologie e processi dvendita, non limitandosi ad affiancare i Social ai tradizionali canali di vendita, ma integrandoli all’interno del modellocommerciale complessivo, sfruttando a proprio favore le caratteristiche peculiari che tali strumenti hanno.
Strategic MP, sintetizzando le esperienze maturate sia nell’ambito Commerciale e Marketing che nei Social Network, propone alle aziende di riflettere su come i Social possano supportare efficacemente l’azione commerciale, attraverso il modello ACV:
-Ascoltare: utilizza i Social per rilevare le opportunità commerciali
-Coinvolgere: interagisci con i prospect sui Social, mostra le tue competenze ed influenza il processo decisionale
-Vendere: conduci la trattativa e finalizza la vendita in sinergia con i diversi canali commerciali disponibili
Visto il cambio di mentalità e di metodologia di lavoro richiesti, Strategic MP consiglia l’adozione di un approccio prototipale sulla base di un progetto pilota, attraverso il quale capitalizzare l’esperienza fatta e decidere modalità e perimetro di un’eventuale estensione d’ambito.
Regole e scenari sono cambiati in maniera irreversibile. La trasformazione digitale ha raggiunto le radici di ogni settore: originata da una prima convergenza tra media e sistemi di comunicazione, l'accelerazione recente in ambito Hi-Tech obbliga tutti i settori (anche quelli tradizionalmente definiti "maturi") a un radicale ripensamento di modelli di business, organizzazione, processi e tecnologie.
[articolo apparso su "Il Volo" per il lancio della practice PwC Digital Transformation in Italia, 2011]
Geolocalizzazione e mobile marketing: fare business con le app e i social gameAlessandro Prunesti
Leggi l'introduzione del nuovo libro di Alessandro Prunesti e Fabio Lalli.
"Geolocalizzazione e mobile marketing: Fare business con le app e i social game", edito con Franco Angeli, in libreria da settembre 2011.
Social media, stili di vita digitali e reputation- Gerenzani IAB Forumcarla campana
Social Media, stili di vita digitali e (Digital) Reputation. Come integrare l'ascolto della rete con i driver della Reputation per una gestione efficiente degli interventi di Digital PR
9.30 Apertura lavori
Fabiano Lazzarini, General Manager IAB Italia
9.40"Transparency and Trust"
David Weinberger, Harvard Berkman Center for Internet & Society
10.10"Legal and business challenges for digital Europe"
Alain Heureux, President IAB Europe
10.30Intervento di Diego Masi
Presidente Assocomunicazione
10.45Presentazione Master IAB / Almed Università Cattolica del Sacro Cuore
11.30Tavola Rotonda con UPA
"Aziende a confronto sulla comunicazione digitale"
Modera: Fabio Grattagliano, Giornalista Il Sole 24 ORE
Partecipano:
Giovanna Maggioni, Direttore Generale UPA
Layla Pavone, Presidente IAB Italia e Managing Director Isobar Communications
Alessandro de Angelini, Direttore Marketing BMW Italia
Irene Larcher, Media & Marketing Services Director Henkel Italia
Teresa Madeddu, Area Manager Media Italy/Greece/Iberia Kraft Foods Italia Services
Carlo Salvadori, Direttore Consumer Marketing and Communication Nestlé Italiana
Mirko Lalli, Responsabile Marketing e Comunicazione Fondazione Sistema Toscana
Servizio Informazioni, Assistenza Clienti o Help Desk: attività comuni per un contact center, grazie a vivocha possono diventare strategiche anche per un sito Internet senza rinunciare alla competenza di un operatore che risponde all’utente in tempo reale direttamente dalla pagina web!
Gli utenti si aspettano first call resolution, risposte rapide e pertinenti, offerta rinnovata e servizi personalizzati. Per costruire relazioni uniche con i propri referenti l’azienda deve monitorare e migliorare con continuità la user experience offrendo supporto, anche in modalità proattiva, ai visitatori del sito che non riescono a trovare risposte da soli o che vogliono registrarsi.
vivocha mette in comunicazione l’utente con l’operatore di contact center più adatto in relazione al tipo di servizio, di problema o in base ad altri parametri configurabili quali ad esempio user behaviour (se l’utente è già registrato o ha espresso preferenze) timing (effettiva disponibilità del servizio, durata della visita…) media (chat, audio-video, share).
Regole e scenari sono cambiati in maniera irreversibile. La trasformazione digitale ha raggiunto le radici di ogni settore: originata da una prima convergenza tra media e sistemi di comunicazione, l'accelerazione recente in ambito Hi-Tech obbliga tutti i settori (anche quelli tradizionalmente definiti "maturi") a un radicale ripensamento di modelli di business, organizzazione, processi e tecnologie.
[articolo apparso su "Il Volo" per il lancio della practice PwC Digital Transformation in Italia, 2011]
Geolocalizzazione e mobile marketing: fare business con le app e i social gameAlessandro Prunesti
Leggi l'introduzione del nuovo libro di Alessandro Prunesti e Fabio Lalli.
"Geolocalizzazione e mobile marketing: Fare business con le app e i social game", edito con Franco Angeli, in libreria da settembre 2011.
Social media, stili di vita digitali e reputation- Gerenzani IAB Forumcarla campana
Social Media, stili di vita digitali e (Digital) Reputation. Come integrare l'ascolto della rete con i driver della Reputation per una gestione efficiente degli interventi di Digital PR
9.30 Apertura lavori
Fabiano Lazzarini, General Manager IAB Italia
9.40"Transparency and Trust"
David Weinberger, Harvard Berkman Center for Internet & Society
10.10"Legal and business challenges for digital Europe"
Alain Heureux, President IAB Europe
10.30Intervento di Diego Masi
Presidente Assocomunicazione
10.45Presentazione Master IAB / Almed Università Cattolica del Sacro Cuore
11.30Tavola Rotonda con UPA
"Aziende a confronto sulla comunicazione digitale"
Modera: Fabio Grattagliano, Giornalista Il Sole 24 ORE
Partecipano:
Giovanna Maggioni, Direttore Generale UPA
Layla Pavone, Presidente IAB Italia e Managing Director Isobar Communications
Alessandro de Angelini, Direttore Marketing BMW Italia
Irene Larcher, Media & Marketing Services Director Henkel Italia
Teresa Madeddu, Area Manager Media Italy/Greece/Iberia Kraft Foods Italia Services
Carlo Salvadori, Direttore Consumer Marketing and Communication Nestlé Italiana
Mirko Lalli, Responsabile Marketing e Comunicazione Fondazione Sistema Toscana
Servizio Informazioni, Assistenza Clienti o Help Desk: attività comuni per un contact center, grazie a vivocha possono diventare strategiche anche per un sito Internet senza rinunciare alla competenza di un operatore che risponde all’utente in tempo reale direttamente dalla pagina web!
Gli utenti si aspettano first call resolution, risposte rapide e pertinenti, offerta rinnovata e servizi personalizzati. Per costruire relazioni uniche con i propri referenti l’azienda deve monitorare e migliorare con continuità la user experience offrendo supporto, anche in modalità proattiva, ai visitatori del sito che non riescono a trovare risposte da soli o che vogliono registrarsi.
vivocha mette in comunicazione l’utente con l’operatore di contact center più adatto in relazione al tipo di servizio, di problema o in base ad altri parametri configurabili quali ad esempio user behaviour (se l’utente è già registrato o ha espresso preferenze) timing (effettiva disponibilità del servizio, durata della visita…) media (chat, audio-video, share).
Il Web 2.0 E La Multicanalità Del Consumatore ItalianoDesirée Noto
Partendo dalla definizione di web 2.0 e attraversando i concetti di multicanalità e convergenza si arriva a classificare la società italiana con le corrispondenti categorie di consumatori, fino a definire i cluster emergenti: i Reloaded e gli Open Minded.
Intervista di Imprenditoreonline a Alessandro Prunesti: Social media e comuni...Alessandro Prunesti
Le slide che accompagnano l'intervista fatta da impreditoreonline ad Alessandro Prunesti
http://imprenditoreonline.it
Come utilizzare il web 2.0 per favorire i processi organizzativi interni e generare nuovi canali di relazione con i mercati di riferimento
L’evoluzione digitale: dalla comunicazione al businessEY
In questa presentazione esploriamo i principali trend digitali di oggi: i social media, la multicanalità, la mobilità, gli analytics e il crowdsourcing e Digital CRM come un passaggio evolutivo importante nella relazione con il cliente.
Per maggiori informazioni vi preghiamo di visitare: http://www.ey.com/IT/it/Services/Advisory/Performance-Improvement/Social-enterprise
Utenti e consumatori, con stili di vita digitali caratterizzati da bisogni specifici,
al centro del processo di miglioramento ed innovazione in rete, secondo TNS
una presentazione del social media marketing e della nostra offerta. Questo presentazione vuole far conoscere quali sono i punti di forza del social media marketing e come abbiamo strutturato il nostro servizio tra i primi in italia ad avere un\'offerta completa di gestione dei social media.
Open day social media marketing di Studio MarinichStefano Marinich
Introduzione ai social network per medio piccole imprese e liberi professionisti. Il cambiamento in atto, i numeri relativi ai social media aggiornati a gennaio 2016, gli annunci pubblicitari e le novità degli ultimi mesi riguardanti o connessi ai social network.
I principali Marketing Trend per il 2013. Un articolo apparso sul numero di dicembre e gennaio della rivista Customer Management Insights (www.cmimagazine.it). Autore: Elisa Fontana, CEO C-Direct Consulting Srl
Una social media strategy per le organizzazioni cristina felice civitillo in...Cristina FELICE CIVITILLO
Il mercato, i consumatori, le aziende, i lavoratori sono cambiati. È tempo di aggiornare il modo in cui lavoriamo diffondendo una cultura della collaborazione e della condivisione, supportando i processi spontanei di networking che mettano in collegamento le persone e le loro competenze, implementando strumenti che facilitino i flussi di comunicazione sia interni all’azienda (bottom-up, top-down e peer-to-peer) che esterni.
Le condizioni del funding, con Massimiliano D’AmicoSella
Una vera e propria retrospettiva sul processo di analisi che i protagonisti del mondo del venture capitalism svolgono nel valutare le principali caratteristiche di una startup prima di procedere al funding: dalla consistenza del business plan alla composizione del team, dalle prospettive di crescita alla scalabilità del business. Un'occasione unica per capire come funzionano i meccanismi del funding delle startup dal punto di vista di chi investe.
Eureka Model School - presentazione del progettoSella
Eureka Model School, è un progetto avviato da Gruppo Banca Sella in collaborazione con AID INDIA, nato a seguito del maremoto che colpì il Sud Est Asiatico il 26 dicembre di 8 anni fa
Sevenlike: come l'idea è diventata un'azienda e una professione
Il web 2.0: potenzialità per le imprese ed i territori
1. Il Web 2.0: potenzialità per
le imprese ed i territori
Prof. Amedeo Maizza
Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese, Università del Salento
E-COMMERCE & SOCIAL MEDIA
Martedì 30 Ottobre 2012
2. Il consumo sui Social Media
In numeri...
milioni di consumatori
italiani si fidano miliardi di € è il valore
pienamente dei pareri su degli scambi online nel
prodotti e/o servizi che 2011
leggono su blog e forum
milioni di consumatori % è il tasso di incremento
italiani modificano le (rispetto al 2011) delle
loro scelte in base alle vendite di prodotti e servizi
informazioni ottenute attraverso i dispositivi
attraverso i social media. mobili
Fonte: School of Management del Politecnico di Milano in collaborazione con Mimesi
4. Il consumo sui Social Media
E-commerce in Italia
Valore degli scambi superiore a
9,1 miliardi di euro nel 2011
Fonte: Indagine Conctat Lab e Netcomm
5. Il consumo sui Social Media
I nuovi trend di acquisto online
Variazione rispetto all’anno 2011
Fonte: Indagine Conctat Lab e Netcomm
6. Il consumo sui Social Media
La diffusione degli strumenti
di comunicazione in Italia
2009 2012 2015 (prev.)
34 mln. 41 mln. 47 mln.
15 mln 32 mln. 49 mln.
0 2,9 mln. 11,8 mln.
0 2,5 mln. 11 mln.
Fonte: School of Management del Politecnico di Milano in collaborazione con Mimesi
7. I nuovi trend di comunicazione online
Le nuove direttrici della
comunicazione d’impresa
• Carattere orizzontale
• L’impresa sviluppa con i propri clienti relazioni bidirezionali, basate sui
principi della condivisione, della partecipazione e della co-creazione dei
contenuti veicolati.
• Emerge un conversatore attivo che attraverso la Rete e, soprattutto, gli
strumenti del Web 2.0 scambia con l’azienda e con altri conversatori
riconosciuti come suoi simili opinioni, esperienze, impressioni.
8. I nuovi trend di comunicazione online
Cosa sono i social network
I Social Network sono siti di aggregazione sociale che permettono agli utenti che vi
accedono di far parte e di creare reti (networks) di individui (social). Sono di fatto dei
portali dove le persone possono incontrarsi e si stanno trasformando in veri e propri
motori di ricerca nei quali gli utenti effettuano interrogazioni di ogni genere.
9. I nuovi trend di comunicazione online
Perché sono importanti?
I social network permettono
di coinvolgere i clienti e di
definire nuove modalità di
interazione online che
rinnovino le tradizionali
attività di marketing e
vendita e incentivino lo
scambio di saperi ed
esperienze attorno al
brand, ai prodotti/servizi e a
singoli progetti aziendali.
10. I nuovi trend di comunicazione online
Ignorare l’importanza dei social
network può essere rischioso…
Nella prima metà del 2008, un cliente di una grande azienda nel
settore dell’arredamento, dopo aver comprato dei mobili, non
essendo soddisfatto del servizio, si lamenta attraverso il suo blog
personale.
Il mobilificio, accortosi del post negativo e ritenendosi
ingiustamente screditato, denuncia il blogger per danni per un
totale di 400.000 euro.
11. I nuovi trend di comunicazione online
La stupefacente notizia si diffonde inesorabilmente nella
blogosfera: i molti che decidono di scrivere la propria opinione
non sono d’accordo che l’azienda si sia rivolta alla giustizia
piuttosto che provare a instaurare un dialogo con il cliente
insoddisfatto.
La vicenda si chiude positivamente per il blogger perché
l’azienda non da seguito alla querela, ma negativamente per la
società che vede comparire il suo nome nei risultati di Google
più per quello che è accaduto che per i prodotti che realizza.
Fonte: De Felice L., Marketing conversazionale, Il Sole24Ore, 2011
12. I nuovi trend di comunicazione online
La diffusione dei social media in Italia
Percentuale di utenti Percentuale di utenti attivi
Facebook 78% 47%
Google+ 36% 14%
Twitter 27% 12%
Facebook ha 21 milioni di iscritti:
- 13 milioni si collegano ogni giorno;
- 7,5 milioni si collegano ogni mese via mobile
13. I nuovi trend di comunicazione online
Perché i marketers fanno ricorso
ai social media
• Incremento dell’attenzione attorno al brand
• Incremento del “traffico”
• Incremento delle vendite
• Conquista di nuovi mercati
• Sviluppo della fedeltà alla marca
• Riduzione delle spese di marketing
• Generazione di nuovi contatti
• Miglioramento del posizionamento nella ricerca su internet
• Incremento delle partnership
Fonte: 2012 Social Media Marketing Industry Report
14. Le attività di ricerca – Il Social CRM
Progetto Social CRM
PROGETTO DI COOPERAZIONE
Misura 124 – Cooperazione per lo sviluppo di nuovi prodotti, processi e tecnologie nei settori agricolo e
alimentare, e in quello forestale
Avviso Pubblico relativo alla seconda fase di selezione di Progetti Integrati di Filiera -BURP n. 102 del
10/06/2010
Il Social CRM (sCRM) è una piattaforma
tecnologica con cui l’azienda crea una
comunicazione bidirezionale attraverso la
quale ascolta, apprende e co-evolve con il
cliente. Ciò in linea con le attuali
(e future) tendenze del Web (Web 2.0 ed
oltre) Approccio customer-centric
15. Le attività di ricerca – Il Social CRM
Obiettivo del progetto (in progress) è implementare il sCRM nel sistema dell’azienda in
esame, cosicché il processo generato dal sCRM dia vita ad un circolo informativo virtuoso
che consenta all’impresa di attingere informazioni dai clienti rispondendo efficacemente
alle loro esigenze ed osservando, attraverso i listening tools, il loro livello di soddisfazione e
le esigenze emergenti.
Raccolta dati cliente (ascolto del cliente) – Analisi dati (elaborazione risposta)
Offerta dell’azienda (risposta e nuovo ascolto)
Fonte: Ns elaborazione su info Chess Media Group (2010)
16. Le attività di ricerca - ISCI
“ISCI - Innovative Services to Strengthen
Cooperation and Internationalization
between SMEs in the Field Of
Agro-food Industry”
Sviluppo di un applicativo WEB-BASED atto a supportare le PMI nel
reperimento di informazioni quali-quantitative sui comportamenti e i trend di
ricerca delle informazioni online, relativamente ai prodotti dell’agroalimentare
oggetto della specifica indagine.
Il progetto (in progress) mira allo sviluppo di un software, partendo da un
database di parole chiave precedentemente mappate, emerse dalle
conversazioni che si sviluppano sui differenti canali web, con riferimento alle
principali produzioni agroalimentari italiane e greche permetterà di:
A) IDENTIFICARE i principali trend di ricerca on line dei prodotti dell’agroalimentare
B) DEFINIRE PROIEZIONI inerenti gli scenari di consumo e di ricerca online, con
riferimento ai prodotti oggetto dell’indagine
17. Le attività di ricerca – Academy paper
Le risorse immateriali nell’immagine
delle principali destinazioni enoturistiche
internazionali
Obiettivo. Analizzare il ruolo che le risorse immateriali assumono nelle determinanti
d’immagine delle destinazioni enoturistiche.
Metodologia. Facendo propri i principi della letteratura manageriale in materia di
Destination Management e, nello specifico, di Destination Image, si è inteso adottare a
livello metodologico il modello di misurazione proposto da Echtner e Ritchie (1991).
Risultati. Si è pervenuti ad una mappatura delle risorse che contribuiscono a qualificare
l’immagine di una destinazione enoturistica, verificandone la rilevanza assegnata dagli
enoturisti; è stata condotta, altresì, un’analisi dell’immagine delle principali destinazioni
enoturistiche internazionali.
La mappatura generale alla quale si è pervenuti può costituire, se opportunamente
contestualizzata, uno strumento per valutare l’ampiezza del percorso che un’area deve
intraprendere per valorizzare i prerequisiti di base posseduti, fino a renderli identificabili
come un sistema enoturistico dai wine tourist.
Ricerca presentata durante il XXIV Convegno annuale di Sinergie.
Lecce, Dipartimento Scienze dell’Economia, Università del Salento – 18 e 19 Ottobre 2012