Universitas Terbuka Korea (Semester 8 - 2016)

1. Analisis Kasus Bisnis
EKMA4478
Oleh: Ancilla Kustedjo
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 1
Universitas Terbuka
Korea Selatan

2. Modul 8
Strategi Bauran Pemasaran
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 2

3. Agenda
• Menerapkan strategi diferensiasi
• Menerapkan strategi merek
• Menerapkan strategi penentuan pasar
• Menerapkan strategi bauran promosi
• Menerapkan strategi distribusi
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 3

4. STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 4

5. Pengertian Diferensiasi
• Tindakan untuk menetapkan sekumpulan perbedaan-
perbedaan yang mempunyai nilai guna membedakan
penawaran perusahaan pesaing
• Kata kunci:
– Perusahaan perlu menetapkan sekumpulan perbedaan
– Perbedaan yang ditetapkan harus mempunyai nilai
penting bagi konsumen
– Mampu membedakan dengan produk pesaing yang
sejenis
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 5

6. Mengembangkan Konsep Diferensiasi
• Produk Generik
produk dasar yang bersifat elementer
• Produk yang Diharapkan
kumpulan atribut yang diharapkan seorang konsumen apabila membeli
produk
• Produk yang Diperluas
memberikan jasa atau manfaat tambahan suatu produk sehingga
berbeda dengan penawaran pesaing.
• Produk Potensial
cara baru yang mungkin akan dialami oleh produk tersebut di masa
datang
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 6

7. Perangkat Diferensiasi (1/2)
• Tahan lama
• Kinerja produk
• Kemudahan perbaikan
• Model desain
• Hemat energi
Produk
• pengiriman
• Pemasangan
• Pelatihan
• Perbaikan
• konsultasi
Pelayanan
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 7

8. Perangkat Diferensiasi (2/2)
• Kompetensi SDM
• Sopan Santun
• Respons
• Dapat diandalkan
Sumber
Daya
Manusia
• Ruangan fisik
• Kegiatan humasCitra
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 8

9. Kriteria Diferensiasi yang Baik
Tidak mudah ditiru pesaing
Penting
Superior
Dapat dikomunikasikan
Terjangkau
Menguntungkan
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 9

10. STRATEGI MEREK
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 10

11. Kekuatan Merek
• Produk vs Merek
– Produk : Suatu hal yang dihasilkan pabrik
– Merek : Suatu hal yang dibeli pelanggan
• Kasus “Malboro Friday”
• Kasus Bintang Toedjoe dan Filma
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 11

12. Citra Suatu Merek
• Gambaran Atribut
Mercedez Benz  mobil bergensi
• Gambaran Manfaat
Antangin  obat masuk angin
• Gambaran Kepribadian
Rokok Malboro  citra lelaki jantan
• Gambaran Pasar Sasaran
Spacetoon  sasaran anak-anak
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 12

13. Faktor dalam Pemberian Merek
• Singkat dan Sederhana
• Mudah dieja dan diucapkan
• Menyiratkan manfaat produk
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 13

14. Manfaat Merek
• Produk mejadi mudah dikenali
• Dapat mengangkat citra perusahaan
• Melindungi dari usaha pemalsuan
• Sebagai kekayaan yang tidak ternilai
• Memberi peluang untuk mendapatkan
kelompok pelanggan yang setia
• Mempermudah komunikasi dan pemasaran
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 14

15. Tingkat Pengenalan Merek (1/2)
• Jerome McCarthy and William D. Perreault
(1991)
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 15
Penolakan
terhadap
merek
Tidak
mengenal
merek
Mengenal
merek
Preferensi
merek
Kegigihan
merek

16. Tingkat Pengenalan Merek (2/2)
• David A. Aaker (1991)
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 16
Brand
Awareness
Brand
Association
Perceived
Quality

17. Alternatif Strategi Pemilihan Merek
• Family Brand
– Keuntungan :
• Keberhasilan satu merek membantu merek lain
• Membina kesetiaan pelanggan
• Memperkenalkan produk baru
– Kelemahan
• Merusak sikap konsumen
• Belum tentu cocok
• A Blanket Family Name
• Individual Brand
• Company Trade Name Combined with Individual Product Name
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 17

18. Pihak yang menetapkan merek
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 18
Merek Pabrikan
Merek Lisensi
Merek Privat

19. Revitalisasi Merek
• Increasing usage
• Finding new uses
• Entering new markets
• Repositoning the brand
• Augmenting the product/services
• Obsoleting existing products
• Extending the brand
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 19

20. STRATEGI HARGA, PROMOSI, DAN
DISTRIBUSI STRATEGI HARGA
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 20

21. Persaingan Harga dan Non Harga
• Harga
– Harga sebagai satu-satunya senjata pemasaran
– Reputasi merek rendah
• Non Harga
– Menggunakan aspek non-harga dalam pemasaran
– Non-harga: kualitas, fitur, layanan, dll
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 21

22. Strategi Harga
• Menghadapi situasi:
– Produk baru
– Bauran produk
– Adaptasi harga untk pasar
– Diskriminasi harga
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 22

23. Penetapan Harga Produk Baru
• Skimming Pricing
– Digunakan untuk menutup biaya produksi
– Baik untuk konsumen yang tidak sensitif harga
– Untuk kondisi dimana pesaing tidak mudah masuk
• Penetration Pricing
– Mencapai volume penjualan yang tinggi
– Pasar sensitif terhadap harga
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 23

24. Penetapan Harga untuk Bauran Produk
Product-line pricing
Optional feature pricing
Captive-product pricing
Two-part pricing
Byproduct pricing
Product-bundling pricing
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 24

25. Adaptasi Harga untuk Pasar/Situasi Berbeda
• Geographical pricing
• Price discount and allowance
– Cash-discount
– Quantity-discount
– Functional-discount
– Seasonal discount
– Allowance
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 25
• Promotional pricing
– Loss-leader pricing
– Special-event pricing
– Cash-rebate
– Low-interest financing
– Longer payment term
– Warranties and service contract
– Psychological discount

26. Diskriminasi Harga
• Diskriminasi berdasarkan segmen
• Diskriminasi berdasarkan produk
• Diskriminasi berdasarkan lokasi
• Diskriminasi berdasarkan waktu
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 26

27. Strategi Distribusi
• Pentingnya perantara
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 27

28. Strategi Distribusi
• Pentingnya perantara
– Produsen belum tentu mempunyai sumber daya yang
memadai
– Kesenjangan keragaman pilihan
Konsumen menginginkan produk yang beragam,
produsen memiliki produk yang terbatas
– Kesenjangan kuantitas antara produsen dan
konsumen
– Pendistribusian melalui perantara lebih efisien
– Penggunaan perantara akan mengurangi “jumlah
kontak” yang dilakukan produsen.
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 28

29. Strategi Distribusi
• Karakteristik Strategi
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 29

30. EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 30

31. Strategi Promosi
• Memilih tipe media utama
– Kebiasan target promosi
– Karakteristik produk
– Sifat pesan
– Biaya
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 31

32. Strategi Promosi
• Bauran Promosi
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 32