Universitas Terbuka Korea (Semester 8 - 2016)

1. Analisis Kasus Bisnis
EKMA4478
Oleh: Ancilla Kustedjo
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 1
Universitas Terbuka
Korea Selatan

2. Modul 7
Segmenting, Targeting and
Positioning
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 2

3. Agenda
• Dasar-dasar Segmentasi Pasar
• Manfaat segmentasi pasar
• Kriteria pemilihan segmen
• Pola pemilihan segmen
• Macam-macam pasar sasaran
• Strategi positioning
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 3

4. SEGMENTASI PASAR
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 4

5. Perlunya Segmentasi
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 5
Pasar semakin terpilah-pilah Perbedaan Tipe Pelanggan
Sulitnya menjangkau pasar
dengan cara konvensional
You are what you have

6. Kegagalan Mass Marketing
• Kasus Ford
• Pemasaran Massal vs Pemasaran Segmentasi
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 6

7. Tingkat Segmentasi
• Segmentasi Pasar yaitu kegiatan memilah-
milah pasar yang heterogen ke dalam
kelompok-kelompok pasar yang homogen
• Tingkatan
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 7
Segmen
Ceruk
Lokal
individu

8. Dasar – dasar melakukan segmentasi
Segmentasi Geografis
• Kota, wilayah, propinsi
Segmentasi Demografis
• Usia, jenis kelamin, agama, pendidikan
Segmentasi Generasi
• Generasi 45
Segmentasi Psikografi
• Gaya hidup
Segmentasi Perilaku
• Manfaat, kejadian, status pemakai, pemakaian produk, tingkat kesetiaan
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 8

9. Manfaat Segmentasi
• Mendesain produk yang lebih tepat bagi
kebutuhan pasar
• Melayani pasar dengan lebih baik
• Merancang strategi komunikasi yang lebih baik
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 9

10. PENENTUAN PASAR SASARAN
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 10

11. Kriteria Pemilihan Segmen
Dapat diakses
Cukup besar
Dapat diukur
Sesuai dengan tujuan organisasi
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 11

12. Memilih Segmen Pasar
1. Konsentrasi Segmen Tunggal
2. Spesialisasi Selektif
3. Spesialisasi Produk
4. Spesialisasi Pasar
5. Menggarap Seluruh Pasar
a. Undifferentiated Marketing
b. Differentiated Marketing
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 12

13. Memilih Segmen Pasar
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 13

14. Macam-Macam Pasar
Sasaran Jangka
Pendek vs Panjang
• Kasus BKKBN
• Pendek: pasangan
usia subur
• Panjang: pelajar
wanita
Sasaran Primer vs
Sekunder
• Kasus BNN
• Primer: generasi
muda
• Sekunder: orang
dewasa
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 14

15. POSITIONING
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 15

16. Persepsi manusia tentang produk
• Pelanggan tidak pernah memahami produk
sebagaimana produsen
• Konsumen akan menilai produk dengan cara
mereka sendiri
• Persepsi konsumen akan tertuju pada manfaat
produk yang sering sekali samar
• Persepsi pelanggan tidak selalu didasari
kesadaran
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 16

17. Pengertian Positioning
• What you do to prospect’s mind
• Tindakan pemasaran untuk menciptakan
persepsi khusus terhadap suatu produk ke
dalam benak konsumen sehingga produk
tersebut terkesan unik dibanding pesaingnya
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 17

18. Positioning dan Diferensiasi
• Positioning HARUS didukung oleh diferensiasi
• Diferensiasi merupakan segala macam aspek
yang harus dilakukan untuk mengkronketkan
positioning
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 18

19. Strategi Positioning
Berdasarkan ciri-ciri khusus
Berdasarkan manfaat
Berdasarkan kategori pemakai
Berdasarkan posisi melawan “pesaing tertentu
Berdasarkan disosiasi kelas produk
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 19

20. Repositioning
• Disaat positioning suatu produk tidak tepat lagi
• Tujuan repositioning:
– Menjaga kelangsungan hidup produk dan
mengoreksi kesalahan positioning sebelumnya
• Kapan?
– Selera konsumen berubah
– Pesaing baru
– Pasar baru
– Kesalahan positioning sebelumnya
EKMA4478 Analisis Kasus Bisnis 20