Cum crestem motivarea si eficienta fortei de vanzari cu acelasi buget sau chiar cu mai putini bani?

1. Curs deschis:
Salarizarea şi
Motivarea Forţei
de Vânzări

2. Este corect cât îi plătesc acum? Cum procedează
alte companii din domeniu? Ce fac cu cei care
câştigă prea mult? Ce fac cu cei care sunt
nemulţumiţi d venituri? Un raport
l i i de i i apo t
fix/variabil de 60-40 este eficient? Dacă nu
pleacă
am mai mulţi bani, cum altfel îi pot motiva? Îmi
cei mai buni reprezentanţi de vânzări. De ce? Veteranii
a bu p ţ ee a
sunt deja plictisiţi. Ce pot face? Decopăr că falsifică
rapoartele de vânzări. Cum reacţionez?
Răspuns la Cum scot maximum de
25 de performanţă d l ei?
f ă de la
întrebări schimb modul de
Vreau să
legate de
motivarea forţei
salarizare. Ce strategie adopt?
de vânzări
ân ări Îmi scad vânzările.
Este din cauza motivaţiei? Ce metode de
motivare non-financiară se recomandă? Au
reprezentanţii mei profilul psihologic corect pentru genul
nostru de vânzări? Cum pot evalua nivelul de
motivaţie accelerez vânzarea
al echipei? Cum
folosind noi scheme de comisionare? Alţii cum
procedează? După reducerea personalului atmosfera a
rămas foarte încărcată. Se poate “repara”? Când lansez un
ă f î ă ă S “ ”? Câ d l
nou produs, scad vânzările la celelalte produse.
Este normal? La fiecare şedinţă reprezentanţii de vânzări
se plâng
p g de condiţii, de criză, de preţuri, ... Cum îi
opresc? Clienţii se plâng de serviciile noastre! Este de
vină lipsa de motivaţie a echipei de vânzări?

3. MOTIVAREA FORŢEI DE VÂNZĂRI
CONŢINUTUL CURSULUI:
CULTURA
PERFORMANŢEI
EVALUAREA
LEADERSHIP ŞI
INDICATORILOR
MANAGEMENT
DE PERFORMANŢĂ
Factorii
strategici
ai motivării forţei SALARIZAREA
FORMAREA ŞI
de vânzări FORŢEI DE
DEZVOLTAREA
VÂNZĂRI
PSIHOLOGIA MOTIVAREA
REUŞITEI NON-FINANCIARĂ
“La finalul acestui program vom şti:
1. Cum să creăm un mediu de lucru care să
stimuleze performanţa în vânzări.
2. Cum stabilim indicatorii d performanţă care
2 C t bili de f ţă
stimulează motivaţia şi cum să îi monitorizăm.
3. Cum stabilim cel mai eficient raport de
salarizare fix-variabil-bonus , cu detalii despre
nivelul corect de salarizare şi plafoane maxime
de plată
plată.
Bogdan COMĂNESCU 4. Cum organizăm programele de motivare
Director General non-financiară a echipei de vânzări.
Accelera®
- 19 ani de experienţă 5. Care este profilul psihologic al
naţională şi reprezentantului de vânzări performant şi cum îl
iinternaţională în vânzări
t ţi lă î â ă i descoperim încă de la angajare
angajare.
6. Care sunt uneltele Leaderului legate de
motivarea permanentă a echipei de vânzări.”

4. MOTIVAREA FORŢEI DE VÂNZĂRI
CONŢINUTUL CURSULUI:
1. Cultura performanţei
- Cei 5 factori ai unei culturi interne care stimulează performanţa în vânzări
- Studiu de caz privind cultura internă a departamentului de vânzări
- Cum implementăm o cultură internă care să stimuleze performanţele
reprezentanţilor de vânzări?
2. Evaluarea indicatorilor de performanţă
p ţ
- Cum stabilim indicatorii de performanţă cu influenţă asupra motivaţiei?
- Sisteme motivante de evaluare regulată?
3. Salarizarea forţei de vânzări
- Pârghiile performanţei: Fix versus Variabil versus Bonus
- Scheme de comisionare pentru accelerarea vânzărilor cu analize specifice pentru
diferite situaţii (up-selling, condiţii noi de piaţă, lansare noi produse, atac concurenţă)
- Pericolele schemelor de comisionare
- Studii de caz
4. Motivarea non-financiară
- Cei 6 factori ai motivării non-financiare
- Conceperea programelor interne de motivare non-financiară
- Studii de caz pentru diferite situaţii
- Unelte
U l pentru conceperea programelor de motivare non-financiară
l d i fi i ă
5. Psihologia reuşitei
- Evaluarea profilului psihologic al reprezentantului de vânzări
- Pârghiile psihologiei reuşitei - AMI®
- Angajarea reprezentanţilor de vânzări cu profil optim pentru tipul de vânzare
6. Formarea şi d
6 F i dezvoltarea echipei
lt hi i Procedee
- Programe interne de creştere a abilităţilor profesionale ştiinţifice de
7. Leadership şi Management
motivare
- Cele 8 sarcini ale managerului privind motivarea echipei de vânzări a forţei de
- Stilul de Leadership motivant! vânzări!
8. “Acum avem d j o schemă de motivare şi recompensare,
8 “A deja h ăd ti i
se mai poate modifica fără să pierdem agenţii sau clienţii?”
Studii
Da! Şi vom vedea împreună care este strategia de schimbare! de caz
Studii ştiinţifice
2,5 zile Sisteme de
100% evaluare
utile Check-list-uri de
implementare

5. Curs destinat:
Directorilor de Vânzări şi Directorilor de Resurse Umane, care vor să
crească performanţele echipei de vânzări prin metode moderne de motivare
financiară şi non-financiară. Cursul este axat pe vânzările B2B.
Durată: 2,5 zile
Datele: 4 6 martie 2010 (Sâmbătă până la ora 12.00)
4-6 12 00)
Locaţie: Hotel Ibis Parlament - Bucureşti
Preţ total curs: 590 Euro(+tva)/persoană
Preţul conţine: Cursul, materialele, diploma de absolvire, pauzele de cafea,
masa de prânz şi 2 ore de consultanţă unu la unu.
p ş ţ
Garanţia: 100% (vezi contract)
Materiale:
La finalul programului, fiecare participant va primi toate documentele cursului
sub forma manualului “Factorii strategici ai performanţei”, cu cele 15 task list
pentru implementarea măsurilor necesare.
Suplimentar: Fiecare participant va primi un test AMI®, 2 ore de consultanţă
unu la unu şi o reducere de 25% la CNDV - CONFERINŢA NAŢIONALĂ A
DIRECTORILOR DE VÂNZĂRI (www.devanzari.ro) din luna mai 2010.
Traineri:
Bogdan COMĂNESCU
Ovidiu ATANASIU
Compania: Accelera® Business Strategy
Înfiinţată în 2005 ca filială în România a Academiei Accor Services din Paris, Accelera®
este o companie de training şi consultanţă specializată în creşterea vânzărilor.
Datorită know-how-ului performant şi a experienţei în d
D t ită k h l i f t i i ţ i î domeniu, A
i Accelera® a f
l furnizat
i t
soluţii strategice eficiente pentru peste 150 de companii din România şi a găzduit în
sălile sale de training peste 7.000 de cursanţi.
Companiile aleg serviciile Accelera® pentru:
1. Know-how-ul internaţional,
2. Experienţa vastă a consultanţilor, Înscrie-te acum la:
Î
3. Inteligenţa soluţiilor oferite şi accelera@accelera.ro
4. Rezultatele obţinute imediat sau telefon
0743.009.569
Portofoliul Accelera® şi peste 200 de testimoniale
despre serviciile noastre puteţi găsi pe site-ul
site ul Numărul de locuri este
www.accelera.ro
limitat!

6. Erorile
reprezentanţilor
de vânzări pot
costa foarte
t f t
scump
compania!