Dit is een presentatie vanuit ShoppingTomorrow. Expertgroep: Revenu Optimization. Het aantrekken van nieuwe bezoekers wordt voor (online) retailers steeds moeilijker en duurder. Conversie-optimalisatie wordt dus een steeds belangrijker onderdeel van de (online) strategie. Maar hoe realiseert u dan meer omzet met een denderende conversiemachine? In deze presentatie leert u hoe u met conversie-optimalisatie het verschilt kunt maken en uw omzet laat exploderen. Waar moet u beginnen? Hoe kunt u doorgroeien? Hoe richt u het proces in? Wat zijn de laatste trends? Deze sessie zit vol met bruikbare tips en een bewezen stappenplan.

1. Revenue Optimization
Boost uw omzet door uw conversie
structureel te verhogen!

2. Onderzoeksprogrammaomde concurrentiepositievanNL te versterken
Shopping Tomorrow

5. Voorzitter Expertgroep Revenue Optimization
Jurjen Jongejan
Sr. Conversie-optimalisatie consultant | ISM eCompany
 12 jaar e-Commerce ervaring
 Bedrijfskundige van de Erasmus Universiteit
 Blogger op FrankWatching en Twinkle
 Auteur van de bestseller ‘Meer omzet met je webshop in vier
stappen naar een hogere conversie’
 Managing consultant @ ISM eCompany

6. ExpertgroepRevenue Optimization

7. Arthur Nederlof
CEO
VANAD Group
Lars de Kock
Directeur
Totaalmarkt.nl
Guiseppe Hentenaar
ConversionHunter
Suitsupply
Eduard Plate
Directeur
Wijnservices.nl
Jurjen Jongejan
Sr. Conversie-optimalisatie
ISM eCompany
Ria van Kempen
Docent Online Marcom
Hogeschool van Amsterdam
Siad Awwad
CEO
Rogier Schmit
Director Digital Service
T-Mobile
Experts binnen onze groep
7
Kleertjes.com
Saskia de Römph
E-commerce CategoryManager
Gamma
Bas Jansen
ConversionSpecialist
Google
Renate Gvozden
E-commerce Manager
UnlimitedSports Group
Milo Patiniott
Experience Optimization
Adidas
Kristorf Vervliet
E-commerce Manager
Difrax
Mercé Willekens
Online Project Manager
Philips
Rudger de Groot
CRO Expert
Conrad ElectronicBenelux
Denise Visser-Koot
User Experience Strateeg
Bert Middendorp
E-commerce Manager
Hunkermöller
Bol.com
Guido Jansen
Euroflorist
Senior Online Optimization
Consultant
Manager
Site Experience
Manager

8. Agenda
1. Introductieonderzoeksthema: conversie-optimalisatie
2. Aanleiding onderzoeksthema
3. Welke competenties zijn nodig?
4. Hoe kunnen (online) retailers groeien op het gebied van conversie-
optimalisatie?
5. Wat is de huidige status van conversie-optimalisatiein Nederland?
6. Hoe optimaliseren we de conversie in 2020?
7. Vragen & discussie

9. 1. Introductie onderzoeksthema:
Conversie-optimalisatie

10. Attract Convert Order value Retain Evangalize

11. Traffic Conversie Orderwaarde
Online
omzet
100.000 1 % € 100 € 100.000
200.000 1 % € 100 € 200.000
100.000 2 % € 100 € 200.000

12. 1000
Marktpotentieel
100
Bezoekt webshop
50
Bekijktproductaanbod
15
Winkelmandje
3
• Kent de webshop niet
• Kan de webshop niet vinden
90%
• Vindt de webshop te druk
• Vindt de webshop te traag
50%
• Zoekt meer informatie
• Heeft onzekerheid over voorraad
• Wil vergelijken
70%
• Loopt vast bij betaling
• Kan geen verzendkosten vinden
• Vertrouwt de webshop niet
80%

13. …het opsporen en verwijderen
Conversie-optimalisatie gaat dus over…
van obstakels…

14. 2. Aanleiding onderzoeksthema

15. Aantal nieuweonline kopers in Nederlandvlaktaf

16. Het aantal webshops neemtnog steedstoe

17. Toenemendeconcurrentie uit het buitenland

18. Traffic wordt steeds duurder

19. Conversie-optimalisatie staatnog in de kinderschoenen

20. 3. Onderzoeksvraag
Welke competenties heeft u als
(online) retailer nodig?

22. Draagvlak
Effect op langere termijn pas merkbaar
Risicoom te investeren relatiefhoog

23. Conversie-optimalisatie tools

24. Website statistieken

25. Pagina Bezoeken Uitval
Homepage
Productgroep pagina
Productbulk pagina
Productdetail pagina
Winkelwagen
Profiel
Bezorgwijze & betaalwijze
Orderoverzicht
Bedankt voor uw aankoop
100%
80%
60%
50%
8%
6%
2%
1,3%
1%
92%
87%
Bezoeken Uitval
Segment: NL
100%
75%
53%
40%
4%
3%
1%
0,7%
0,5%
Segment: BE
96%
87%

28. Sessie recording tool

29. Lucardi toevoegen

30. A/B testingtool

31. ORIGINEEL A VARIANT B

33. Vaardigheden

34. Aanpassingen aan de webshop
Niet op basis van onderbuikgevoel, maar op basisvan data!

35. Verklaringvan bezoekersgedrag en een hogere conversie!

36. 4. Onderzoeksvraag
Hoe kunt u als (online) retailer groeien?

37. Personen
Activiteiten
Aantal A/B - MV tests
Tools
Draagvlak
Gevorderdekennis
conversieoptimalisatie:
• GevorderdeAnalytics kennis
• Conversion-centered design
Niveau 2 +
• Enquetes
• Webanalytics-analyses (incl.
segmentatieanalyses)
• Onsite klantfeedback
analyses
4 - 10 testen per maand
Niveau 2 +
• Onsiteklantfeedbacktool
• Form analysis tool
• Project management tool
Hoger management
Klein conversie-optimalisatie
team: webanalist, designer, front
end developer, conversie-
specialist
Niveau 3 -
Vaardigheden Basiskennis
conversieoptimalisatie
Niveau 1 +
• A/B-testing
• Gevorderde webanalytics
analyses
1 - 3 testen per maand
Niveau 1 +
• A/B testing tool
Lager management
Conversie-optimalisatie
specialist
Niveau 2 -
Basiskennis
online marketing
• Externe expert-analyse
• Webanalytics analyses
• Sessie recording analyses
Geen
• Webanalytics
• Performancemonitoring-
tool
• Sessie recording tool
Lijnmanagement
Onlinemarketing specialist
Niveau 1 -
Expert in conversie-
optimalisatie:
• Verleidingstechnieken
• Conversie-copywriting
Niveau 3 +
• Realtime personalisatie
• Usability onderzoek
• Gedragsonderzoek
11 - 17 testen per maand
Niveau 3 +
• Realtime personalisatie-
tool
Directieniveau
Groot conversie-optimalisatie
team: + UX researcher,
psycholoog/gedrags-
onderzoeker, copywriter
Niveau 4 -
Data driven expert:
• Business Intelligence
• Datamining
Niveau 4 +
• Data als input voor nieuwe
ontwikkelingen
• Algoritme testing
> 17 testen per maand
Niveau 4 +
• Predictive analytics tool
Gehele organisatie
Meerdere conversie-
optimalisatieteams:+
Statisticus, big data specialist,
teammanagers
Niveau 5 -
(A/B test) KPI’s
Buying Cycle-niveau
Onlineomzet-KPI’s:
Onlineomzet, online
omzetwaardeper bezoek
Sessie-niveau
Conversie-KPI’s:
Add to cart, uitvalpercentages,
conversiepercentage
Sessie-niveau
Interactie-KPI’s:
Traffic, bouncerate, timeon
site, paginaweergaven,
verkeersbronnen
Omnichannel-niveau
Totaalomzet, winst
Customer lifetime-niveau
Klanttevredenheid, NPS,
Customer lifetime value
* In dit model ligtde grens om te kunnen A/B testenof Multivariatie (MV) testen vanaf 1.000 bestellingenpermaand.
Volwassenheidsmodel voor conversie-optimalisatie

38. Conversie-optimalisatie volwassenheid Conrad

39. Conversie-optimalisatie volwassenheid Conrad

40. ORIGINEEL A

41. VARIANT B

42. Conversie-optimalisatie volwassenheid Aktiesport

43. Conversie-optimalisatie volwassenheid Aktiesport

44. Conversie-optimalisatie volwassenheid Aktiesport
“Eind 2014 hebben we samen met een extern online marketingbureau een usability onderzoek
laten uitvoeren waar ontzettend veel kansen voor verbetering uit zijn gekomen. Bij het verdelen
van het online marketingbudget heb ik, aan de hand van een businesscase en de resultaten van dit
onderzoek, onze directie ervan overtuigd om niet alleen op traffic te focussen maar juist meer
nadruk te leggen op conversieoptimalisatie.
Een deel van de conversieverbeteringen kon direct doorgevoerd worden op onze webshops, de
overige verbeteringen dienden als input voor onze A/B testen. Voor volgend jaar liggen de
uitdagingen in het opschalen van het aantal middelen en meer personen zich volledig bezig te
laten houden met conversieoptimalisatie.
Onze werkwijze heeft positief uitgepakt en de conversie is structureel verbeterd. We luisteren beter
naar de wensen en behoeften van onze bezoekers en doelgroep en denken veel minder inside out.
Conversieoptimalisatie is intern op de kaart gezet en daar ben ik best trots op!”
Renata Gvozden, e-Commerce Manager Aktiesport en Perry Sport

45. ‘Bestel jouw favoriete zaalvoetbalschoenen in jouw maat’

46. www.mijnconversiescore.nl
Waar liggen uw conversie-optimalisatie kansen?

47. 5. Onderzoeksvraag
Wat is de huidige status van
conversie-optimalisatie in Nederland?

48. Gebruik van conversie-tools door Nederlandse retailers
n = 352. Retailers met Thuiswinkel Waarborg en minstenséén fysieke winkel/vestiging

49. Aantal conversie specialisten versus SEO specialisten

50. 6. Onderzoeksvraag
Hoe optimaliseren we de conversie in 2020?

51. Consumentis nóg meeromnichannel!
Optimalisatiebinnen iedertouchpointvan de customerjourney!

52. 52© ShoppingTomorrow

53. Tools
1 CRO toolsuite,met een aantal aanbieders
Realtime personalisatie
CROTools worden een commodity

54. 54

55. 55

56. Organisatie
Retailers die inzichtenin klantgedrag snelen flexibelimplementerenzijnde winnaars in 2020!

57. Bedankt voor uw aandacht!
Meer informatie op de stand van ISM eCompany (A27)
Ontdek uw volwassenheid en groeikansen op
www.mijnconversiescore.nl