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Nuovi Opinion Leader: I Prosumer
Daniele Bazzano
Consumer vs. Prosumer
 Consumer (Consumatore)
 Chi effettua il consumo, ovvero l'utilizzatore di beni
e servizi prodotti dall'economia.
 Prosumer (Consum-attore)
 Consumatore che assume un ruolo attivo nel
processo che coinvolge le fasi di creazione,
produzione, distribuzione e consumo di beni e
servizi prodotti dall’economia.
Chi è il Prosumer
 Il prosumer è un utente:
 Informato: conosce le caratteristiche del prodotto e
richiede la massima trasparenza
 Critico: confronta, valuta e ragiona bene prima
dell’acquisto
 Esigente: sa quello che vuole, come lo vuole e lo
vuole in fretta
 Originale: cerca di rendere unico il prodotto di
massa
 Partecipativo: contribuisce alla creazione di un
prodotto
Il Processo d’Acquisto
 Il processo d’acquisto del consumer è lineare:
Il Processo d’Acquisto
 Il processo d’acquisto del prosumer è distribuito:
Le Motivazioni d’Acquisto
 L’acquisto dipende da diversi fattori:
Le Motivazioni d’Acquisto
 La pulsione all’acquisto può essere:
 Spontanea
 Ragionata
 La pulsione ragionata implica delle valutazioni:
 Mi serve davvero?
 Me lo posso permettere?
 Ha una reale utilità per la mia vita / lavoro?
 Lo compro nuovo o usato? Ecc.
Le Fasi d’Acquisto
 L’acquisto avviene in tre fasi:
 Prima: ricerca informazioni, confronto con prodotti
simili, richiesta pareri ad amici, parenti, forum,
social network, ecc.
 Durante: test del prodotto in negozio, discussione
con il commesso.
 Dopo: Utilizzo e valutazione del prodotto, consigli a
chi vuole acquistare lo stesso prodotto, connessione
con il brand produttore.
Le Fasi d’Acquisto
Le Fasi d’Acquisto
Le Fasi d’Acquisto: Idea
Le Fasi d’Acquisto: Idea
 Come ti è venuta l’idea per l’acquisto?
Le Fasi d’Acquisto: Idea
 Quanto specifica era l’idea iniziale del prodotto?
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
 Tipologie di prodotti:
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
 Esempi di raccolta di informazioni online:
 Confronto prezzi usato-nuovo su eBay
 Offerte via email
 Valutazione costi di spedizione
 Comparazione prezzi tramite aggregatori
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 Servizi di coupon e offerte a tempo
 Email diretta al produttore
 Pubblicare foto online per avere feedback
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
 Esempi di raccolta di informazioni offline:
 Lista ragionata delle proprie esigenze
 Guardare show dedicati in TV
 Leggere riviste specializzate
 Scansione del codice a barre del prodotto per
cercare un prezzo migliore su Internet
 Discussione con partner / parenti / amici
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Facilità di decisione
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
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Le Fasi d’Acquisto: Acquisto
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Miglior prezzo
 Facilità di consegna
 Indisponibilità in negozio
 Nessuna pressione dai commessi
 Evitare file
 Più scelta
 Acquisto disponibile 24/7
 Coupon sconto
 Motivazioni d’acquisto (online)
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Vedere e provare il prodotto
 Assistenza da parte dei commessi
 Nessuna consegna, nessuna attesa
 Più semplice
 Più vicino
 Disponibilità di sconti
 Contrattazione / ribassi sul prezzo
 Coupon sconto
 Motivazioni d’acquisto (offline)
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Il 90% ha già usato un comparatore di prezzi online.
 Il 24% trova difficile concordare la consegna di un prodotto.
 Il 42% trova scomodo restituire un prodotto.
 Il 38% pensa che i costi di spedizione siano troppo costosi.
 Il 23% ha già prenotato un prodotto online per il ritiro in
negozio.
 Alcune statistiche utili:
Le Fasi d’Acquisto: Dopo
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Un breve riassunto
Un breve riassunto
 Idea: trova la “molla” giusta e falli rimanere
 Ricerca: trova la formula giusta per ogni prodotto
(informazioni, design o votazioni)
 Decisione: unisci le info di entrambi i mondi per
facilitare la decisione
 Acquisto: dai Fiducia. Fai il prezzo giusto. Offri una
consegna veloce e flessibile
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aiutarti a migliorare
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 Creare rilevanza - The Golden Circle
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Cosa può fare il venditore
 Conoscere il proprio business
Cosa può fare il venditore
 Conoscere il proprio business
 Lavora a stretto contatto con i tuoi collaboratori.
Scopri come valorizzare le loro capacità.
 Studia la tua nicchia di mercato e scopri come
divntarne il leader.
 Esamina i tuoi concorrenti, “ruba” loro le migliori
strategie che impiegano e usale a tuo vantaggio.
Cosa può fare il venditore
 Dare fiducia
Cosa può fare il venditore
 Dare fiducia
 Mettici la faccia. Fai in modo che i tuoi clienti
sappiano chi sei, da quanto tempo operi nel tuo
settore, i clienti con cui hai lavorato, ecc.
 Comunica in maniera trasparente i tuoi prezzi, le
modalità di spedizione, i rimborsi, i recessi, ecc.
 Non venderti come se fossi il migliore, ma ammetti
chiaramente i limiti dei tuoi prodotti.
Cosa può fare il venditore
 Creare reputazione
Cosa può fare il venditore
 Creare reputazione
 Ascolta le esigenze dei tuoi clienti e aiutali offrendo
loro reale valore.
 Sii sempre presente prima, durante e dopo il
processo d’acquisto.
 Enfatizza i lati positivi della tua azienda. Metti in luce
le reazioni positive dei clienti soddisfatti.
Cosa può fare il venditore
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Cosa può fare il venditore
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Cosa può fare il venditore
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 Facebook Fan Page
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Cosa può fare il venditore
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Cosa può fare il venditore
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 Rintracciabilità
 Facilità di accesso
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 Interpretazione
 Attenzione
Cosa può fare il venditore
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Cosa può fare il venditore
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Nuovi Opinion Leader: I Prosumer

  • 1.  Nuovi Opinion Leader: I Prosumer Daniele Bazzano
  • 2. Consumer vs. Prosumer  Consumer (Consumatore)  Chi effettua il consumo, ovvero l'utilizzatore di beni e servizi prodotti dall'economia.  Prosumer (Consum-attore)  Consumatore che assume un ruolo attivo nel processo che coinvolge le fasi di creazione, produzione, distribuzione e consumo di beni e servizi prodotti dall’economia.
  • 3. Chi è il Prosumer  Il prosumer è un utente:  Informato: conosce le caratteristiche del prodotto e richiede la massima trasparenza  Critico: confronta, valuta e ragiona bene prima dell’acquisto  Esigente: sa quello che vuole, come lo vuole e lo vuole in fretta  Originale: cerca di rendere unico il prodotto di massa  Partecipativo: contribuisce alla creazione di un prodotto
  • 4. Il Processo d’Acquisto  Il processo d’acquisto del consumer è lineare:
  • 5. Il Processo d’Acquisto  Il processo d’acquisto del prosumer è distribuito:
  • 6. Le Motivazioni d’Acquisto  L’acquisto dipende da diversi fattori:
  • 7. Le Motivazioni d’Acquisto  La pulsione all’acquisto può essere:  Spontanea  Ragionata  La pulsione ragionata implica delle valutazioni:  Mi serve davvero?  Me lo posso permettere?  Ha una reale utilità per la mia vita / lavoro?  Lo compro nuovo o usato? Ecc.
  • 8. Le Fasi d’Acquisto  L’acquisto avviene in tre fasi:  Prima: ricerca informazioni, confronto con prodotti simili, richiesta pareri ad amici, parenti, forum, social network, ecc.  Durante: test del prodotto in negozio, discussione con il commesso.  Dopo: Utilizzo e valutazione del prodotto, consigli a chi vuole acquistare lo stesso prodotto, connessione con il brand produttore.
  • 12. Le Fasi d’Acquisto: Idea  Come ti è venuta l’idea per l’acquisto?
  • 13. Le Fasi d’Acquisto: Idea  Quanto specifica era l’idea iniziale del prodotto?
  • 15. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca  Tipologie di prodotti:
  • 16. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca  Esempi di raccolta di informazioni online:  Confronto prezzi usato-nuovo su eBay  Offerte via email  Valutazione costi di spedizione  Comparazione prezzi tramite aggregatori  Video recensioni su YouTube  Servizi di coupon e offerte a tempo  Email diretta al produttore  Pubblicare foto online per avere feedback
  • 17. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca  Esempi di raccolta di informazioni offline:  Lista ragionata delle proprie esigenze  Guardare show dedicati in TV  Leggere riviste specializzate  Scansione del codice a barre del prodotto per cercare un prezzo migliore su Internet  Discussione con partner / parenti / amici
  • 19. Le Fasi d’Acquisto: Decisione  Facilità di decisione
  • 20. Le Fasi d’Acquisto: Decisione  Cosa ti ha aiutato di più a decidere?
  • 22. Le Fasi d’Acquisto: Decisione  Miglior prezzo  Facilità di consegna  Indisponibilità in negozio  Nessuna pressione dai commessi  Evitare file  Più scelta  Acquisto disponibile 24/7  Coupon sconto  Motivazioni d’acquisto (online)
  • 23. Le Fasi d’Acquisto: Decisione  Vedere e provare il prodotto  Assistenza da parte dei commessi  Nessuna consegna, nessuna attesa  Più semplice  Più vicino  Disponibilità di sconti  Contrattazione / ribassi sul prezzo  Coupon sconto  Motivazioni d’acquisto (offline)
  • 24. Le Fasi d’Acquisto: Decisione  Il 90% ha già usato un comparatore di prezzi online.  Il 24% trova difficile concordare la consegna di un prodotto.  Il 42% trova scomodo restituire un prodotto.  Il 38% pensa che i costi di spedizione siano troppo costosi.  Il 23% ha già prenotato un prodotto online per il ritiro in negozio.  Alcune statistiche utili:
  • 26. Le Fasi d’Acquisto: Dopo  Hai mai compiuto una delle seguenti azioni?
  • 28. Un breve riassunto  Idea: trova la “molla” giusta e falli rimanere  Ricerca: trova la formula giusta per ogni prodotto (informazioni, design o votazioni)  Decisione: unisci le info di entrambi i mondi per facilitare la decisione  Acquisto: dai Fiducia. Fai il prezzo giusto. Offri una consegna veloce e flessibile  Dopo l’acquisto: coinvolgi i clienti e permetti loro di aiutarti a migliorare
  • 29. Cosa può fare il venditore  Creare rilevanza - The Golden Circle Simon Sinek
  • 30. Cosa può fare il venditore  Conoscere il proprio business
  • 31. Cosa può fare il venditore  Conoscere il proprio business  Lavora a stretto contatto con i tuoi collaboratori. Scopri come valorizzare le loro capacità.  Studia la tua nicchia di mercato e scopri come divntarne il leader.  Esamina i tuoi concorrenti, “ruba” loro le migliori strategie che impiegano e usale a tuo vantaggio.
  • 32. Cosa può fare il venditore  Dare fiducia
  • 33. Cosa può fare il venditore  Dare fiducia  Mettici la faccia. Fai in modo che i tuoi clienti sappiano chi sei, da quanto tempo operi nel tuo settore, i clienti con cui hai lavorato, ecc.  Comunica in maniera trasparente i tuoi prezzi, le modalità di spedizione, i rimborsi, i recessi, ecc.  Non venderti come se fossi il migliore, ma ammetti chiaramente i limiti dei tuoi prodotti.
  • 34. Cosa può fare il venditore  Creare reputazione
  • 35. Cosa può fare il venditore  Creare reputazione  Ascolta le esigenze dei tuoi clienti e aiutali offrendo loro reale valore.  Sii sempre presente prima, durante e dopo il processo d’acquisto.  Enfatizza i lati positivi della tua azienda. Metti in luce le reazioni positive dei clienti soddisfatti.
  • 36. Cosa può fare il venditore  Ascoltare i propri clienti
  • 37. Cosa può fare il venditore  Ascoltare i propri clienti  Sondaggi  Segmentazione  Interviste  Focus Group  Studi di settore  Test  Recensioni  Statistiche web
  • 38. Cosa può fare il venditore  Comunicare con il pubblico
  • 39. Cosa può fare il venditore  Comunicare con il pubblico  Facebook Fan Page  Canale Twitter  Board su Pinterest  Gruppi su Linkedin  Canale YouTube  Blog  Newsletter  Forum di settore
  • 40. Cosa può fare il venditore  Vendere intangibili Kevin Kelly
  • 41. Cosa può fare il venditore  Vendere intangibili  Immediatezza  Personalizzazione  Certificazione  Rintracciabilità  Facilità di accesso  Presenza  Interpretazione  Attenzione
  • 42. Cosa può fare il venditore  Creare una customer persona
  • 43. Cosa può fare il venditore  Prova a creare tu una customer persona http://bit.ly/crea-persona
  • 44. Esempi di successo  Algida “Share Happy” Van
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