Una breve presentazione sul nuovo ruolo dei consumatori nell'era di Internet. Le differenze tra consumer e prosumer e come va trattato quest'ultimo da parte del venditore.

1. 
Nuovi Opinion Leader: I Prosumer
Daniele Bazzano

2. Consumer vs. Prosumer
 Consumer (Consumatore)
 Chi effettua il consumo, ovvero l'utilizzatore di beni
e servizi prodotti dall'economia.
 Prosumer (Consum-attore)
 Consumatore che assume un ruolo attivo nel
processo che coinvolge le fasi di creazione,
produzione, distribuzione e consumo di beni e
servizi prodotti dall’economia.

3. Chi è il Prosumer
 Il prosumer è un utente:
 Informato: conosce le caratteristiche del prodotto e
richiede la massima trasparenza
 Critico: confronta, valuta e ragiona bene prima
dell’acquisto
 Esigente: sa quello che vuole, come lo vuole e lo
vuole in fretta
 Originale: cerca di rendere unico il prodotto di
massa
 Partecipativo: contribuisce alla creazione di un
prodotto

4. Il Processo d’Acquisto
 Il processo d’acquisto del consumer è lineare:

5. Il Processo d’Acquisto
 Il processo d’acquisto del prosumer è distribuito:

6. Le Motivazioni d’Acquisto
 L’acquisto dipende da diversi fattori:

7. Le Motivazioni d’Acquisto
 La pulsione all’acquisto può essere:
 Spontanea
 Ragionata
 La pulsione ragionata implica delle valutazioni:
 Mi serve davvero?
 Me lo posso permettere?
 Ha una reale utilità per la mia vita / lavoro?
 Lo compro nuovo o usato? Ecc.

8. Le Fasi d’Acquisto
 L’acquisto avviene in tre fasi:
 Prima: ricerca informazioni, confronto con prodotti
simili, richiesta pareri ad amici, parenti, forum,
social network, ecc.
 Durante: test del prodotto in negozio, discussione
con il commesso.
 Dopo: Utilizzo e valutazione del prodotto, consigli a
chi vuole acquistare lo stesso prodotto, connessione
con il brand produttore.

9. Le Fasi d’Acquisto

10. Le Fasi d’Acquisto

11. Le Fasi d’Acquisto: Idea

12. Le Fasi d’Acquisto: Idea
 Come ti è venuta l’idea per l’acquisto?

13. Le Fasi d’Acquisto: Idea
 Quanto specifica era l’idea iniziale del prodotto?

14. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca

15. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
 Tipologie di prodotti:

16. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
 Esempi di raccolta di informazioni online:
 Confronto prezzi usato-nuovo su eBay
 Offerte via email
 Valutazione costi di spedizione
 Comparazione prezzi tramite aggregatori
 Video recensioni su YouTube
 Servizi di coupon e offerte a tempo
 Email diretta al produttore
 Pubblicare foto online per avere feedback

17. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
 Esempi di raccolta di informazioni offline:
 Lista ragionata delle proprie esigenze
 Guardare show dedicati in TV
 Leggere riviste specializzate
 Scansione del codice a barre del prodotto per
cercare un prezzo migliore su Internet
 Discussione con partner / parenti / amici

18. Le Fasi d’Acquisto: Decisione

19. Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Facilità di decisione

20. Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Cosa ti ha aiutato di più a decidere?

21. Le Fasi d’Acquisto: Acquisto

22. Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Miglior prezzo
 Facilità di consegna
 Indisponibilità in negozio
 Nessuna pressione dai commessi
 Evitare file
 Più scelta
 Acquisto disponibile 24/7
 Coupon sconto
 Motivazioni d’acquisto (online)

23. Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Vedere e provare il prodotto
 Assistenza da parte dei commessi
 Nessuna consegna, nessuna attesa
 Più semplice
 Più vicino
 Disponibilità di sconti
 Contrattazione / ribassi sul prezzo
 Coupon sconto
 Motivazioni d’acquisto (offline)

24. Le Fasi d’Acquisto: Decisione
 Il 90% ha già usato un comparatore di prezzi online.
 Il 24% trova difficile concordare la consegna di un prodotto.
 Il 42% trova scomodo restituire un prodotto.
 Il 38% pensa che i costi di spedizione siano troppo costosi.
 Il 23% ha già prenotato un prodotto online per il ritiro in
negozio.
 Alcune statistiche utili:

25. Le Fasi d’Acquisto: Dopo

26. Le Fasi d’Acquisto: Dopo
 Hai mai compiuto una delle seguenti azioni?

27. Un breve riassunto

28. Un breve riassunto
 Idea: trova la “molla” giusta e falli rimanere
 Ricerca: trova la formula giusta per ogni prodotto
(informazioni, design o votazioni)
 Decisione: unisci le info di entrambi i mondi per
facilitare la decisione
 Acquisto: dai Fiducia. Fai il prezzo giusto. Offri una
consegna veloce e flessibile
 Dopo l’acquisto: coinvolgi i clienti e permetti loro di
aiutarti a migliorare

29. Cosa può fare il venditore
 Creare rilevanza - The Golden Circle
Simon Sinek

30. Cosa può fare il venditore
 Conoscere il proprio business

31. Cosa può fare il venditore
 Conoscere il proprio business
 Lavora a stretto contatto con i tuoi collaboratori.
Scopri come valorizzare le loro capacità.
 Studia la tua nicchia di mercato e scopri come
divntarne il leader.
 Esamina i tuoi concorrenti, “ruba” loro le migliori
strategie che impiegano e usale a tuo vantaggio.

32. Cosa può fare il venditore
 Dare fiducia

33. Cosa può fare il venditore
 Dare fiducia
 Mettici la faccia. Fai in modo che i tuoi clienti
sappiano chi sei, da quanto tempo operi nel tuo
settore, i clienti con cui hai lavorato, ecc.
 Comunica in maniera trasparente i tuoi prezzi, le
modalità di spedizione, i rimborsi, i recessi, ecc.
 Non venderti come se fossi il migliore, ma ammetti
chiaramente i limiti dei tuoi prodotti.

34. Cosa può fare il venditore
 Creare reputazione

35. Cosa può fare il venditore
 Creare reputazione
 Ascolta le esigenze dei tuoi clienti e aiutali offrendo
loro reale valore.
 Sii sempre presente prima, durante e dopo il
processo d’acquisto.
 Enfatizza i lati positivi della tua azienda. Metti in luce
le reazioni positive dei clienti soddisfatti.

36. Cosa può fare il venditore
 Ascoltare i propri clienti

37. Cosa può fare il venditore
 Ascoltare i propri clienti
 Sondaggi
 Segmentazione
 Interviste
 Focus Group
 Studi di settore
 Test
 Recensioni
 Statistiche web

38. Cosa può fare il venditore
 Comunicare con il pubblico

39. Cosa può fare il venditore
 Comunicare con il pubblico
 Facebook Fan Page
 Canale Twitter
 Board su Pinterest
 Gruppi su Linkedin
 Canale YouTube
 Blog
 Newsletter
 Forum di settore

40. Cosa può fare il venditore
 Vendere intangibili
Kevin Kelly

41. Cosa può fare il venditore
 Vendere intangibili
 Immediatezza
 Personalizzazione
 Certificazione
 Rintracciabilità
 Facilità di accesso
 Presenza
 Interpretazione
 Attenzione

42. Cosa può fare il venditore
 Creare una customer persona

43. Cosa può fare il venditore
 Prova a creare tu una customer persona
http://bit.ly/crea-persona

44. Esempi di successo
 Algida “Share Happy” Van

45. Esempi di successo
 Jaguar 100 Around

46. Esempi di successo
 The Coke Hug Machine

47. Esempi di successo
 IKEA tag store

48. Esempi di successo
 The Vaccines “Wetsuit”

49. Esempi di successo
 Ray-Ban Virtual Mirror

50. Esempi di successo
 Taschenkaufhaus.de

51. Esempi di successo
 Durex SOS Condoms

52. Esempi di successo
 Red Bull Cliff Diving

53. Esempi di successo
 Smart

54. Scarica questa presentazione:
http://www.slideshare.net/danielebazzano
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