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La scelta strategica 
dell’internazionalizzazione 
L’ABC dell’export in pochi passi 
(e poche slides) 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM 
Alessandro Barulli
Tutte le aziende possono 
perseguire un percorso di 
internazionalizzazione? 
Sì! No! Dipende… 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
La pianificazione strategica 
dell’internazionalizzazione 
riduce il margine di errore 
derivante dall’improvvisazione 
o da approcci di tipo 
“proviamo”… 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Non avviare il processo 
internazionale se: 
- non sai come fare 
- non sei pronto 
- non controlli il processo 
- ti trovi in condizioni di mercato o 
finanziarie critiche 
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Voglio esportare i miei prodotti. 
Come faccio? 
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Per prima cosa 
un’auto analisi dei 
punti di forza e 
degli elementi di 
debolezza 
(SWOT Analysis) 
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Export Readiness: 
la tua azienda ha capacità 
produttiva, finanziaria e risorse 
umane adeguate? 
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Export Management: 
sai come gestire vendite, trasporti, 
pagamenti e 
contratti con 
l’estero? 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Doing business techniques: 
conosci la cultura d’affari 
di un dato Paese, 
necessaria per 
fare business 
con imprenditori 
stranieri? 
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A questo punto devi definire una 
strategia 
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Selezionare accuratamente i Paesi 
obiettivo e non procedere per 
tentativi in ordine sparso 
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E ricordarti di adattare: 
- prodotti 
- prezzi 
- comunicazione 
- distribuzione 
al Paese target! 
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Do you know that… 
i clienti comprano 
valore e non 
prodotti? 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
1. Valore 
tecnico-funzionale: 
cosa fa il prodotto 
e come lo fa. Quali 
sono le sue 
principali 
caratteristiche 
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2. Valore psicologico, emotivo e 
comunicazionale: 
cosa rappresenta l’offerta aziendale 
per il cliente 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
3. Valore logistico 
e organizzativo: 
accessibilità e 
disponibilità del 
prodotto 
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4. Valore 
economico e 
finanziario: generazione 
di ricchezza (acquisto 
come investimento) e 
prezzo del 
prodotto 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Per fare internazionalizzazione 
serve anche una risorsa 
fondamentale di primo livello: 
le persone! 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
E anche un budget di spesa… 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
L’interazione 
con i mercati 
esteri non è 
solo un 
problema di 
lingua straniera 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Per comunicare 
correttamente 
servono gli 
strumenti giusti 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Facendo 
attenzione a ciò 
che si dice (o si 
promette)! 
Le ali le hanno 
solo gli angeli, 
non le persone 
che bevono una 
bevanda 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
In conclusione… 
L’internazionalizzazione è una 
scelta strategica, non una 
“semplice” opportunità! 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Pronti per esportare? 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Qualcosa non è chiaro? 
alessandro.barulli@gmail.com 
© 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM

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I concetti di base dell'internazionalizzazione

  • 1. La scelta strategica dell’internazionalizzazione L’ABC dell’export in pochi passi (e poche slides) © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM Alessandro Barulli
  • 2. Tutte le aziende possono perseguire un percorso di internazionalizzazione? Sì! No! Dipende… © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 3. La pianificazione strategica dell’internazionalizzazione riduce il margine di errore derivante dall’improvvisazione o da approcci di tipo “proviamo”… © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 4. Non avviare il processo internazionale se: - non sai come fare - non sei pronto - non controlli il processo - ti trovi in condizioni di mercato o finanziarie critiche © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 5. Voglio esportare i miei prodotti. Come faccio? © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 6. Per prima cosa un’auto analisi dei punti di forza e degli elementi di debolezza (SWOT Analysis) © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 7. Export Readiness: la tua azienda ha capacità produttiva, finanziaria e risorse umane adeguate? © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 8. Export Management: sai come gestire vendite, trasporti, pagamenti e contratti con l’estero? © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 9. Doing business techniques: conosci la cultura d’affari di un dato Paese, necessaria per fare business con imprenditori stranieri? © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 10. A questo punto devi definire una strategia © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 11. Selezionare accuratamente i Paesi obiettivo e non procedere per tentativi in ordine sparso © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 12. E ricordarti di adattare: - prodotti - prezzi - comunicazione - distribuzione al Paese target! © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 13. Do you know that… i clienti comprano valore e non prodotti? © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 14. 1. Valore tecnico-funzionale: cosa fa il prodotto e come lo fa. Quali sono le sue principali caratteristiche © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 15. 2. Valore psicologico, emotivo e comunicazionale: cosa rappresenta l’offerta aziendale per il cliente © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 16. 3. Valore logistico e organizzativo: accessibilità e disponibilità del prodotto © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 17. 4. Valore economico e finanziario: generazione di ricchezza (acquisto come investimento) e prezzo del prodotto © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 18. Per fare internazionalizzazione serve anche una risorsa fondamentale di primo livello: le persone! © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 19. E anche un budget di spesa… © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 20. L’interazione con i mercati esteri non è solo un problema di lingua straniera © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 21. Per comunicare correttamente servono gli strumenti giusti © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 22. Facendo attenzione a ciò che si dice (o si promette)! Le ali le hanno solo gli angeli, non le persone che bevono una bevanda © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 23. In conclusione… L’internazionalizzazione è una scelta strategica, non una “semplice” opportunità! © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 24. Pronti per esportare? © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 25. Qualcosa non è chiaro? alessandro.barulli@gmail.com © 2011-2014 Alessandro Barulli AB I THM