2. 1. Систематизировать знания про визит
2. Научить правильно ставить задания на визит
3. Научить строить беседу в эффективном,
конструктивном русле без противоречий
4. Научить работать с возражениями
5. Научить заключать договор о
сотрудничестве
4. 1. Подготовка визита (планирование)
2. Приветствие МП (начало визита)
3. Выявление спроса
4. Презентация продукта
5. Работа с возражениями
6. Завершение визита. Принятие решения
(заключение сделки) про сотрудничество
7. Анализ и мониторинг визита
5. – Сбор и анализ информации.
– Постановка задач
SMART
– Подбор материалов для
визита.
– Предварительная
договоренность о визите по
телефону
6. Цель должна ставиться на основании
информации о докторе:
1. Специальность
2. Потенциал и лояльность (выписка)
3. Профессиональные предпочтения
4. История работы с данным доктором
5. Персональная информация
7. S
M
A
R
T
– Specific
– Measurable
– Achievable
– Relevant or
Realistic
– Timed/Timed
-bound
– Конкретная
– Измеримая
– Достижимая, реальная
– Сопоставимая с другими
задачами, реалистичная
– Выполняться на
протяжении
конкретного отрезка
времени
8. – В среднем представитель делает за день 14-15
визитов
– Время, которое тратит на транспорт в
течении дня приблизительно 1,5 часа
– То есть на сам визит у него остается около 20
минут
– На прием одного пациента у врача может
уйти гораздо больше времени
Вывод: МП не может себе позволить
Ожидать в очереди под кабинетом
9. 1. Предварительная договоренность по
телефону
2. Планирование дня
3. Уверенность в своих силах
4. Умение максимально быстро провести
визит
5. Понимание своей миссии
10.
11. Задачи:
– Ситуационный прогноз клиента
– Определение активности конкурентов
– «Кто владеет ИНФОРМАЦИЕЙ, тот владеет Миром»
Натан Ротшильд
12. – Приветствие (имя ласкает слух!!!)
– Представление себя (фирма , имя,
должность)
– Напомните про договоренность +
разрешение присесть.
– Визитка.
– Определить круг оговариваемых вопросов,
время беседы, получить согласие.
13. – Общие темы – погода-природа…
– Профессиональные темы – новости, профессиональные
интересы доктора, происходящие события(конференции), приглашения
на мероприятия и т.д.
– Связь с прошлым визитом.
Первичный визит: Профессиональные темы
- По рекомендации коллег, заведующего отделением и
т.д. (должна быть достоверность!)
- Как Вы относитесь к конференциям…? Я приглашаю
Вас ….
- Прошло общество (конференция)… Получилось
побывать?
- Я принес статью о …, как к специалисту в области….
14. Повторный визит: Связь с прошлым визитом + Профессиональные темы
(если знаем интересы доктора)
- В прошлый раз мы с Вами обсуждали: пациентов с (нозология), статью.
- Договорились о….. Удалось:
Назначить (сколько?)
Получить опыт применения (впечатления?)
- Выполнение обязательств: Я обещал Вам принести данные (статью,
образцы и т.п.).
Хорошо знакомый врач: Связь с прошлым визитом + Общие темы (если
точно знаем, какие будут интересны).
Завуалированный комплимент:
- От Вас вышел довольный пациент
- Благодарю за совет, который Вы мне дали в прошлый раз.
- С нетерпением ждал нашей встречи, так как хотел (поделиться
новой информацией; обсудить статью, вручить приглашение и т.п.)
- Рад новой встречи с Вами!
- Выполнение обязательств.
15. Задания:
– раскрыть спрос клиента,
– создать потребности клиента.
Инструмент:
– постановка вопросов (от общих к
альтернативным и разделительному ЕСЛИ)
Кто задает вопросы и слушает, тот ведет переговоры!
Кто утверждает и борется с возражениями,
тот вызывает отпор!
16. – Как часто обращаются к Вам больные на ..?
– Какие препараты Вы используете (продаете)
для помощи таким больным?
– Могли ли бы вы использовать препарат
Компании..?
– Что для этого необходимо? Что мы можем
для этого сделать?
17. Воронка вопросов желательно получить 3 да
– К вам обращаются пациенты с
патологией...?
–
– Вы используете препараты ряда...?
–
– А более дешевые или более безопасные (называете наши
преимущества) хотели бы использовать...?
–
18. Условно-продуктивные – это вопросы, в
которых не хватает одного из компонентов
продуктивности:
- Сколько у Вас пациентов с хр. гепатитами? -
Не хватает направления в сторону Цели.
- Скольким пациентам(как часто) Вы
назначаете аминокислотные препараты? -
Нет компонента отношений.
Продуктивный вариант: - Какому количеству пациентов с хр.
гепатитами(циррозами) Вы назначаете аминокислотные
препараты?
Отношения
Бизнес
Отношения
Бизнес
P – продуктивные
U – непродуктивные
U/P – условно-продуктивные:
19. ПОРТРЕТ
РЕДКО
ЕСТЬ!
НЕТ ТАКИХ!
РАБОТАЕМ!
Мало
для нас
«НАШИ»«Не наши» «НАШИ» «Не наши»
Какие есть?
Достаточно
для нас
?
Какие часто?
А тот ли это Доктор?
Что значит «редко»?
Пример: «Пациенты с
гепатитами у меня
встречаются очень
редко! Всего 2-3 в
неделю». (!!!)
20. ЧТО НУЖНО ВЫЯСНИТЬ?
Что назначает вообще,
назначает ли «наши».
Что выписывает.
Вероятная причина, по
которой не выписывает
«наши»
Как выбирает препараты
Может ли выписывать
больше для данной
нозологии или искать
новую нишу
ТИП ДОКТОРА
Первичный визит
не знаем что назначает
Не выписывает
«наши» вообще
Выписывает всех
понемногу
Выписывает в
основном «наши»
21. Свойства – Преимущества - Выгоды
Чтобы убедить клиента вы должны:
1. Хорошо знать свойства и характеристики
продукта
2. Переводить эти сведения на язык клиента,
то есть объяснить ему, какую выгоду он
будет иметь от вашего предложения
22. Необходимо сначала прописать все
возражения, с которыми вы
сталкиваетесь во время работы и не
можете сразу дать на них ответ
Второй этап это попробовать дома, в
спокойной атмосфере, продумать
ответы на эти возражения. Записать
их, выучить на память и использовать
каждый день
23. Правило «сэндвича»:
«упаковка» цены в преимущества и выгоды:
Врач: ваш препарат дорогой!
МП: -Брендовый препарат ………………..…..стоит
95 гривен, состояние пациента улучшается
на пятый день приема препарата.
В голове у врача остаются – «брендовый» и
«состояние улучшается».
24. Дробление цены:
делим стоимость курса лечения на дни,
месяцы
Врач: ваш препарат дорогой!
МП: - …………………………..применяется на
протяжении 1-2 мес. и за …грн в день
пациент получает возможность вести
полноценный образ жизни.
25. Курсовое лечение:
сравнение с курсом приема других препаратов
Врач: ваш препарат дорогой!
МП: - Курс гепатопротектора (самый
распространенный стоит не меньше 50-75
грн. за упаковку и на курс его требуется
минимум 2-4 упаковки) стоит дороже, чем
курс лечения …………………………….
26. Техника - Вопросом на возражение
МП повторяет замечание, но уже в форме
вопроса. Этот метод интересна тем, что
позволяет незаметно для клиента заставить
его самого ответить на свой вопрос:
Врач: ваш препарат может вызывать аллергию!
МП: Действительно, как и на всех остальные
препараты на ….. может быть аллергическая
реакция. А как вы думаете, есть в природе
препарат, на который аллергии не бывает?
27. Техника - Прямое противоречие
!Опасный способ, который может
использоваться только тогда, когда клиент
делает язвительные замечания в сторону
Фирмы. Такая позиция позволит вам убедить
Клиента в том, что когда вы хвалите услуги
своей фирмы, вы искренни и уверены в их
качестве. Действовать нужно максимально
тактично и быть чрезвычайно вежливым.
28. Всегда помните о заключении сделки
и наблюдайте за сигналами готовности
врача к покупке:
ВОПРОС
Сколько..? Когда возможно..? Где можно ..?
У Вас есть..?
РЕАКЦИЯ
улыбка, кивки головой
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
партнер заинтересованно изучает образец,
промоционный материал
30. «В течении следующей недели Вы сможете
назначить препарат трем пациентам?»
«Достаточно ли будет опыта назначения пяти
пациентам, чтобы можно было сделать
выводы?»
«Вы успеете получить свой клинический опыт
назначения в течение месяца?»
принцип «точное количество»
31. «Вы назначите 6 или 8 упаковок
………………………..?»
«Вы попробуете назначить ……………. №30 или
……………………… №100?»
принцип «выбор без выбора»
32. «Вы назначите препарат двум-трем
пациентам, и мы сможем обсудить результаты
лечения во вторник или четверг?»
принцип «иллюзия выбора неважного»
(количественный + альтернативный способы)
34. Осуществляются сразу после визита:
– Проверяется выполнение поставленных перед
собой задач и планируются цели на следующий
визит.
– Фиксация всех нюансов без исключения.
– Регистрация обещаний представителя и
контрагента.
35. 1. Не спорьте с врачом
2. Задавайте вопросы и слушайте ответы :
« кто говорит - тот сеет,
кто слушает - тот собирает урожай »
3. Говорите о преимуществах
4. Преодолевайте возражения
5. Заключайте сделку
37. Недовольны прекращением связи с
медицинским представителем
Недовольны невниманием к своим
потребностям
Недовольны высокой ценой препарата для
пациентов
Ушли к конкурентам и др.причины
70 %
15 %
10 %
5 %
