Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ - Chiến lược Marketing https://horusbg.wordpress.com Horus BG TP Vinh

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG THÀNH CÔNG
MOBILE
NGUYỄN MẬU DUY QUANG
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2008

2. Hội đồng báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa kinh tế, trường Đại Học Nông
Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “ PHÂN TÍCH CHIẾN
LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
THÀNH CÔNG MOBILE” do NGUYỄN MẬU DUY QUANG, sinh viên khoá
30 ngành quản trị kinh doanh đã bảo vệ thành công trước hội đồng ngày
TS PHẠM THANH BÌNH
Người hướng dẫn
(chữ ký)
Ngày tháng năm 2008
Chủ tịch Hội Đồng chấm báo cáo Thư ký Hội Đồng chấm báo cáo
(chữ ký) (Chữ ký)
Ngày tháng năm 2008 Ngày Tháng Năm 2008

3. LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên con xin ghi ơn Ba Mẹ người sinh thành và nuôi dưỡng con.
Con xin cảm ơn Bác, Cô, Cậu, Dì, cùng các Anh Chị đã yêu thương, đùm bọc con
để con có được ngày hôm nay.
Chân thành biết ơn toàn thể quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế đã truyền đạt cho
tôi kiến thức quý báu, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặt biệt
cảm ơn Thầy Phạm Thanh Bình, người đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn tôi trong
suốt quá trình thực hiện và hoàn thành khoá luận tốt nghiệp.
Chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty Cổ Phần Điện Thoại Di Động
Thành Công Mobile, cùng toàn thể các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự,
phòng kế toán, phòng Marketing đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn.
Sau cùng tôi cám ơn các bạn đã giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình
học tập và thực hiện đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên
Nguyễn Mậu Duy Quang

4. NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN MẬU DUY QUANG. Tháng 7 năm 2008. “Phân tích chiến
lược Marketing tại Công Ty Cổ Phần Điện Thoại Di Động Thành Công Mobile”.
NGUYEN MAU DUY QUANG. July 2008. “Analysis Marketing
Strategies in Thanh Cong Mobile Phone Joint Stock Company”.
Mục đích của luận văn là nghiên cứu chiến lược Marketing của công ty
bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược
chiêu thị cổ động. Qua việc phân tích ta có thể thấy được những thuận lợi và khó
khăn của công ty từ đó đưa ra một số biện pháp nhằm khắc phục những hạn chế
hạn chế. Đồng thời đưa ra những biện pháp để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ.
Đề tài sử dụng các biện pháp nghiên cứu như: phương pháp so sánh chênh
lệch, thu thập các số liệu thứ cấp, khảo sát tình hình thực tế thị trường trong quá
trình thực hiện.
Từ kết quả nghiên cứu, đề tài đưa ra một số biện pháp: Bổ sung nhân sự có
trình độ chuyên môn về thị trường, thực hiện các chiến lược đa dạng hoá sản phẩm
và thực hiện chiến lược sản phẩm mới, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động …
giúp công tác tiêu thụ đạt kết quả cao.

5. v
MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT..............................................................iiv
DANH MỤC CÁC BẢNG................................................................................ix
DANH MỤC CÁC HÌNH.................................................................................x
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU.................................................................................................1
1.1.Đặt vấn đề ...................................................................................................1
1.2.Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................2
1.3.Phạm vi nghiên cứu của đề bài..................................................................2
1.4. Cấu trúc đề bài ...........................................................................................3
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN .......................................................................................5
2.1.Giới thiệu sơ nét về công ty ......................................................................5
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................5
2.1.2.Tình hình phát triển .....................................................................5
2.2.Chức năng nhiệm vụ của công ty..............................................................6
2.2.1.Chức năng......................................................................................6
2.2.2.Nhiệm vụ.......................................................................................6
2.3.Cơ cấu tổ chức quản lý...............................................................................7
2.4. Tình hình nhân sự của công ty .................................................................9
2.5. Mục tiêu ,phương hướng hoạt động trong thời gian tới........................10
CHƯƠNG 3.NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...........................11
3.1.Cơ sở lý luận ................................................................................................11
3.1.1.Sự ra đời và phát triển Marketing...............................................11
3.1.2.Khái niệm......................................................................................11
3.1.3. Phân loại Marketing....................................................................12
3.1.4.Mục tiêu và chức năng của marketing.......................................13
3.1.5 Marketing- Mix...........................................................................15

6. vi
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN..............................................................46
4.1.Phân tích môi trường vĩ mô .......................................................................46
4.1.1.Các yếu tố về kinh tế ..................................................................46
4.1.2.Các yếu tố về chính trị và pháp luật ..........................................46
4.1.3.Các yếu tố về văn hoá..................................................................46
4.1.4.Các yếu tố về tự nhiên.................................................................46
4.1.5.Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật ..............................................47
4.2.Phân tích môi trường vi mô .......................................................................47
4.2.1Nhà cung cấp .................................................................................47
4.2.2Khách hàng.....................................................................................47
4.2.3Các trung gian Marketing.............................................................48
4.2.4. Đối thủ cạnh tranh.......................................................................48
4.3.Chiến lược sản phẩm...................................................................................49
4.3.1.Chiến lược tập hợp sản phẩm......................................................49
4.3.2.Chiến lược dòng sản phẩm..........................................................50
4.3.3.Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm ..........................................50
4.4.Chiến lược giá..............................................................................................51
4.4.1. Mục tiêu giá của công ty............................................................51
4.4.2.Sự định giá cho sản phẩm của công ty......................................51
4.4.3.Chiến lược điều chỉnh giá ...........................................................53
4.4.4 Chiến lược thay đổi giá ..............................................................54
4.4.5.Chiến lược định giá cho một sản phẩm mới.............................55
4.5.Chiến lược phân phối..................................................................................56
4.5.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty......................................56
4.5.2.Chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh phân phối................57
4.5.3.Chiến lược phân phối rộng rãi...................................................58
4.5.4.Chiến lược phân phối chọn lọc ..................................................59
4.5.5.Doanh thu tiêu thụ tại các thị trường qua hai năm ...................59
4.5.6.Đánh giá chiến lược phân phối của công ty..............................60

7. vii
4.6.Chiến lược xúc tiến....................................................................................61
4.6.1.Mục tiêu của chiến lược..............................................................61
4.6.2.Các thành phần trong xúc tiến....................................................61
4.6.3.Các chiến lược xúc tiến...............................................................65
4.7.Ma trận SWOT ...........................................................................................68
4.8.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của
công ty ..................................................................................................................69
4.8.1. Bộ máy tổ chức nhân sự ............................................................69
4.8.2. Chiến lược sản phẩm...................................................................69
4.8.3.Chiến lược giá...............................................................................69
4.8.4 Chiến lược phân phối...................................................................70
4.8.5.Chiến lược xúc tiến......................................................................70
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................72
5.1Kết luận..........................................................................................................72
5.2.Kiến nghị ......................................................................................................73
Tài Liệu Tham Khảo..........................................................................................74

8. viii
DOANH MỤC CHỮ VIẾT TẮC
DT Doanh thu
CPKM Chi phí khuyến mãi
CPQC Chi phí quảng cáo
DVT Đơn vị tính
Trđ Triệu đồng
TL Tỉ lệ

9. ix
DOANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 3.1. Tình Hình Nhân Sự Của Công Ty.............................................................9
Bảng 4.1. Các Dòng Sản Phẩm Công Ty Nhập Năm 2007 ....................................49
Bảng 4.2. Các Sản Phẩm Công Ty Nhập 2007..........................................................50
Bảng 4.3. Các Sản Phẩm Công Ty Hạn Chế.............................................................50
Bảng 4.4. Giá Bán Sản Phẩm Của Công Ty..............................................................52
Bảng 4.5. Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 1 ..................................................................53
Bảng 4.6. Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 1 ..................................................................53
Bảng 4.7. Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 1 ..................................................................53
Bảng 4.8. Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 2 ..................................................................54
Bảng 4.9. Các Sản Phẩm Giảm Giá Năm 2008........................................................54
Bảng 4.10.Sản Phẩm Điện Thoại Mới Pavapen Trong Năm 2008 .........................55
Bảng 4.11.Sản Lượng Điện Thoại Tiêu Thụ Tại Thành Phố Khi Triển Khai Chiến
Lược Phân Phối Rộng Rãi ...........................................................................................58
Bảng 4.12.Doanh Thu Tiêu Thị Tại Các Thị Trường Qua Hai Năm ......................59
Bảng 4.13.Chi Phí Quảng Cáo Của Công Ty Qua Hai Năm....................................61
Bảng 4.14.Bảng Chiết Khấu Đại Lý Cấp 1................................................................62
Bảng 4.15.Bảng Chiết Khấu Cho Đại Lý Cấp 2........................................................63
Bảng 4.16. Chi Phí Cho Hoạt Động Khuyến Mãi Qua 2 Năm 2006 - 2007.........63

10. x
DOANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức...............................................................................7
Hình 3.1. Mục Tiêu Của Marketing.............................................................................13
Hình 3.2. Chức Năng Của Marketing: Phát Hiện Và Thoả Mãn Nhu Cầu Của
Khách Hàng ..................................................................................................................15
Hình 3.3. 4P Trong Marketing Mix.............................................................................17
Hình 3.4.Cấu Trúc Biến Động Chiến Lựợc Marketing-Mix Của Doanh Nghiệp..18
Hình 3.5. Chu Kì Sống Của Sản Phẩm .......................................................................22
Hình 3.6. Các Dạng Khác Nhau Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm ..............................23
Hình 3.7. Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Việc Định Giá ...........................................27
Hình 3.8. Mô Hình 3C’s (Cost-Competitor-Customers)Trong Thiết Kế Giá......28
Hình3.9. Mục Tiêu Chiến Lược Định Giá................................................................29
Hình 3.10.Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng....................................32
Hình 3.11.Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Nghiệp.................................................33
Hình 3.12.Vai Trò Của Xúc Tiến Trong Marketing..................................................35
Hình 3.13.Mô Hình Truyền Thông Marketing..........................................................36
Hình 3.14.Hiệu Quả Của Công Cụ Xúc Tuyến..........................................................37
Hình 3.15.Các Giai Đoạn Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm...........................................39
Hình3.16. Chiến Lược Kéo Và Chiến Lược Đẩy.......................................................41
Hình 3.17.Ưu Nhược Điểm Của Một Số Phương Tiện Quảng Cáo........................43
Hình 3.18.Một Số Công Cụ Khuyến Mãi ...................................................................45
Hình 4.1. Cấu Trúc Kênh Phân Phối..........................................................................56
Hình 4.2. Đồ Thị Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty..............................................57
Hình 4.3. Doanh Thu Tiêu Thụ Tại Thị Trường Cả Nước......................................60
Hình 4.4. Chiến Lược Xúc Tiến Trong Các Giai Đoạn Của Chu Kỳ Sống Sản
Phẩm Của Công Ty………………………………………………………… .…..65
Hình 4.4. Chiến Lược Xúc Tiến Trong Chu Kỳ Sống Sản Phẩm Của Công Ty..66

11. 1
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1.Đặt vấn đề
Trong những năm gần đây kinh tế Việt Nam có những bước dài chuyển
biến tích cực sang nền kinh tế thị trường không ngừng phát triển, mở rộng hội
nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
luôn đặt trong những điều kiện mới, cơ hội mới cũng không ít khó khăn, thách
thức so với trước đây ngay cả thị trường trong nước và quốc tế. Làm thế nào để
doanh nghiệp không ngừng lớn mạnh, có sức mạnh cạnh tranh và giành thắng lợi
trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và cạnh tranh ấy. Đó là mối quan tâm
thường xuyên của hầu hết các doanh nghiệp trong nước về quản lý kinh tế nhằm
tìm kiếm và phát huy tối đa lợi thế so sánh trong môi trường cạnh tranh hết sức
gay gắt nhưng không ít cơ hội và thử thách .
Trong điều kiện ấy, kiến thức về quản trị chiến lược hiện đại, các học
thuyết kinh tế là kim chỉ nam cho hoạt động kinh doanh của nhà quản trị các cấp
trong điều hành, tổ chức hoạt động của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó,chiến lược
Marketing của công ty đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc giới thiệu sản
phẩm của nhà sản xuất đến người tiêu dùng cũng như tìm kiếm thị trường thực sự
cho sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất .
Trên cơ sở phân tích tầm quan trọng của công tác Marketing trong doanh
nghiệp nên em quyết định thực hiện để tài: “ phân tích chiến lược Marketing tại
công ty cổ phần điện thọại di động Thành Công Mobile”.Hiện nay thị trường điện
thoại di động có nhiều doanh nghiệp tham gia vào phân phối khác nhau. Đây là

12. 2
một thị trường lớn và cạnh tranh gay gắt .Vì vậy, chiến lược Marketing của công
ty là vô cùng quan trọng nhằm giúp công ty trong việc tìm kiếm thị trường và nâng
cao năng lực cạnh tranh của mình với các đối thủ trong ngành.
1.2.Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích môi trường vi mô, môi trường vĩ mô đã tác động đến doanh
nghiệp .
Phân tích hoạt động Marketing – Mix của công ty , cụ thể là chiến lược 4P
bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến, chiến lược
phân phối để nhận xét xem công ty đã đạt kết quả như thế nào khi áp dụng việc
phối hợp các chiến lược trên. Dựa vào đó đề xuất một số giải pháp phù hợp với
công ty nhằm đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của công ty .
Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài, các điểm mạnh cũng như hạn
chế thông qua ma trận SWOT. Từ đó đưa ra biện pháp nhằm khắc phục điểm yếu,
tận dụng và phát huy thế mạnh sẵn có để nâng cao năng lực sản xuất.
Dựa vào những phần trên để đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, đưa công ty trở thành một đơn vị sản xuất kinh doanh
ngày càng có hiệu quả, khẳng định được vị trí trên thương trường.
1.3.Phạm vi nghiên cứu của đề bài
Địa bàn nghiên cứu : Tại văn phòng của công ty , cụ thể phòng kinh doanh
382B-B1 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 8, Quận 3 Tp. Hồ Chí Minh.
Thời gian nghiên cứu :Từ tháng 4/2008 đến tháng 62008 .Thực hiện
nghiên cứu và phân tích các số liệu của hai năm gần nhất 2006 – 2007.
Đối tượng nghiên cứu:
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua hai năm hai năm 2006 -
2007 thông qua một số chỉ tiêu phân tích như: cơ chế quản lý, tình hình tài chính,
thị trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh …
Tình hình hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua bao gồm
các chỉ tiêu về số lượng, chủng loại sản phẩm, các chính sách giá cả, các hình thức
phân phối vận chuyển và cuối cùng là chiến lược xúc tiến..

13. 3
Các yếu tố chủ quan và khách quan từ môi trường vi mô, vĩ mô tác động
đến sự phát triển của công ty.
1.4. Cấu trúc đề bài
Chương 1: Đặt vấn đề:
Nêu khái quát lý do và ý nghĩa của việc chọn đề bài, mục tiêu cần đạt được
khi tiến hành nghiên cứu đề bài, giới hạn về mặt không gian và thời gian đề bài .
Chương 2:Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Cơ sở lý luận :
Những khái niệm về Marketing, các thành phần của Marketing – Mix, ma
trận đánh giá cụ thể là ma trận SWOT .
Phương pháp nghiên cứu :
Đề tài dựa vào việc thu thập, xử lý và đánh giá thông qua số liệu thứ cấp
được thu thập từ các phòng ban của công ty, trong đó chủ yếu là phòng kinh doanh
Dùng phương pháp so sánh chênh lệch đánh giá hiệu quả hoạt động của
công ty,
Phân tích các chiến lược về giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến
Phân tích ma trận SWOT nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, từ đó tìm
ra nguyên nhân để đưa ra giải pháp phù hợp giúp công ty hoạt động tốt hơn.
Chương 3: Tổng quan
Giới thiệu sơ nét về quá trình hình thành và phát triển của công ty, chức
năng nhiệm vụ cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty, tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Phân tích các chiến lược Marketing – Mix mà công ty đang thực hiện, phân
tích các ma trận đánh giá, ma trận SWOT để thấy được tác động của các nhân tố
bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm
khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.

14. 4
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Kết luận: Tổng hợp từ các kết quả phân tích trên để đưa ra nhận xét tổng
quát về tình hình thực tế của công ty. Công ty có những lợi thế gì cần phát huy và
những sai lầm cần khắc phục nhằm mục tiêu mà công ty đặt ra .
Kiến nghị : Đưa ra kiến nghị và một số giải pháp phù hợp với công ty để
công ty có thể tham khảo và áp dụng khi cần thiết.

15. 5
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1.Giới thiệu sơ nét về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần điện thoại di động Thành Công Mobile được thành lập vào
ngày 21 tháng 2 năm 1996.
Tên giao dịch: Công Ty Cổ Phần Điện Thoại Di Động Thành Công
Trụ sở chính tại : 382B – B1 Nam Kỳ Khởi Nghĩa Phường 8 Quận 3 Thành
Phố Hồ Chí Minh.
Tell : 08. 5265838
Fax : 08. 5265848
Chi Nhánh tại : 86 Trần Hưng Đạo Quận Hoàn Kiếm Hà Nội
Tell : 04. 9428284
Fax : 04. 9428281
2.1.2.Tình hình phát triển
Công ty có tổng vốn đầu tư là 10.000.000.000 đ. Hiện nay công ty đang
kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau như :
Kinh doanh điện thoại di động
Mua bán bất động sản
Thẻ sim và thẻ cào điện thoại di động
Thu cước ( pháp nhân công ty thành công )

16. 6
Trong đó kinh doanh điện thoại di động là thu nhập chính của công ty . Với
hơn 12 năm kinh nghiệm hiện nay công ty đang kinh doanh các loại điện thoại di
đông sau .
Phân phối chính thức ba hãng điện thoại di động là :
+ Bavapen
+ V.Fone
+ Philips
Nhập khẩu hàng chính bốn hãng điện thoại di động là:
+ Gigabyte
+ Apple Iphone
+ Motorola
+ Sony Ericsson
2.2.Chức năng nhiệm vụ của công ty
2.2.1.Chức năng
Theo giấy phép thành lập, công ty được phép kinh doanh các mặt hàng sau:
Kinh doanh điện thoại di động
Kinh doanh bất động sản
Mua bán sim và thẻ cào điện thoại di động
Chăm sóc khách hàng
2.2.2.Nhiệm vụ
Mục tiêu chiến lược của công ty là tạo lập và củng cố hình ảnh của công ty
trước xã hội và khách hàng, đảm bảo sự thành công nhất trí trong nội bộ của công
ty để hoàn thành sứ mệnh phát triển thị trường, ổn định và bền vững. Do môi
trường kinh doanh luôn biến động nên phải nghiên cứu , phát triển lĩnh vực chủ
yếu để đạt mức lợi nhuận, tăng doanh số bán, năng suất cạnh tranh, chiếm lĩnh thị
trường trong tương lai.

17. 7
2.3.Cơ cấu tổ chức quản lý
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn : Phòng Kinh Doanh
Chức năng và nhiệm vụ
Tổng Giám đốc :là người chịu trách nhiệm toàn bộ hiệu quả sản xuất kinh
doanh trước hội đồng quản trị, chụi trách nhiệm về các hợp đồng kinh tế , có
quyền quyết định toàn bộ kế hoạch chiến lược sản xuất kinh doanh. Đồng thời
phân bổ nguồn lực cho các phòng ban, bỏ và bãi nhiệm vụ các chức vụ Phó Giám
Đốc, trưởng các phòng ban . Kí hợp đồng thương mại, ấn định mức lương thưởng
theo đúng pháp luật Nhà Nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam .
Phòng
Nhân
Sự
Phòng
Marke
-ting
Phòng
Kỹ
Thuật
Tổng Giám Đốc
Giám Đốc Kinh Doanh
Giám Đốc Tài Chính
Kế Toán
Phó Giám Đốc
Bộ phận showroom
Phòng kinh doanh

18. 8
Phó Giám Đốc :Thay mặt cho giám đốc giải quyết các hoạt động sản xuất
kinh doanh trong phạm vi được uỷ quyền, giám sát điều hành hệ thống phân phối
và trực tiếp kiểm soát hoạt động kinh doanh.
Giám Đốc Kinh Doanh :Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty, làm tham mưu cho giám Đốc về chiến lược phát triển thị trường .
Giám Đốc Tài Chính Kế Toán :Thống kê phân tích đánh giá và nắm bắt
tình hình sản xuất kinh doanh, tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính và kế
hoạch kinh doanh của công ty .
Phòng Marketing: quản lý và điều hành các hoạt động quảng cáo – tiếp thị
của các sản phẩm của công ty, có nhiệm vụ phân khúc thị trường, xác định thị
trường mục tiêu, xác định nhu cầu, ước muốn của khác hàng để phục vụ một cách
tốt nhất cho việc thiết kế sản phẩm, xây dựng các chương trình hoạt động phù hợp
để phục vụ thị trường mục tiêu. Thường xuyên nghiên cứu , mở rộng kênh phân
phối, thu thập, phân tích tổng hợp thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh để đề
xuất chiến lược Marketing phù hợp hữu hiệu.
Phòng kinh doanh : làm tham mưu cho giám Đốc về chiến lược phát triển
thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân phối hàng hoá cho thị trường .
Phòng nhân sự : xây dựng cơ cấu tổ chức, tổ chức điều hành công tác tài
chính, quản trị tham mưu cho giám đốc, sắp xếp cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự
của công ty.
Phòng Marketing :quản lý và điều hành các hoạt động quảng cáo - tiếp thị
của các sản phẩm của công ty, có trách nhiệm phân khúc thị trường, xác định thị
trường mục tiêu, xác định nhu cầu ước muốn của khách hàng để phục vụ một cách
tốt nhất. Xây dựng các chương trình hoạt động phù hợp để phục vụ thị trường mục
tiêu.Tổng hợp thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh để đề xuất chiến lược
Marketing phù hợp .
Phòng kỹ thuật : nghiên cứu đổi mới sản phẩm, tìm lỗi sản phẩm, cài đặt
các phần mềm tiện ích để sản phẩm hoàn thiện hơn.

19. 9
Bộ phận Showroom : trưng bày hàng mẫu, giải quyết thắc mắc của khách
hàng. Bảo hành máy cho khách hàng .
2.4. Tình hình nhân sự của công ty
Bảng 3.2. tình hình nhân sự của công ty :
Năm 2006 Năm 2007
Diễn giải Số lượng cơ cấu Số lượng cơ cấu chênh
(%) (%) + %
Tổng số lao động 92 96 4 4,2
1. Theo giới tính
Nam 41 42,7 43 44,8 2 2,1
Nữ 51 53,1 53 55,2 2 2,1
2. Theo trình độ
Đại học 50 54,3 45 46,8 -5 -7,5
Cao đẳng 10 10,8 19 19,8 9 9
Trung cấp 20 21,7 18 18,8 -2 -2,9
Phổ thông 12 13 14 14,6 2 1,6
Nguồn : Phòng Kinh Doanh
Lao động là yếu tố không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Lực lượng lao động có trình độ và năng động trong quản lý, vững vàng về kinh
nghiệm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh được tiến hành trôi
chảy , mang lại hiệu quả kinh tế .
Tình hình lao đông 2007 tăng 4,2 so với năm 2006, cả lao đông nam và nữ
đều tăng 2,1%. Theo tính chất thì lao động có trình độ đại học giảm, công ty có
lựơc lượng lao động được sử dụng chủ yếu ở bậc đại học tập trung ở các phòng
kinh doanh .
Lao động phổ thông tập trung ở bôn phận showroom bán hàng, lực lượng
bảo vệ và lái xe .

20. 10
Công ty chú trọng đến đội ngũ nhân viên, chăm lo đời sống của họ, giữ gìn
lược lượng cán bộ nồng cốt bằng các chính sách ưu đãi .
2.5. Mục tiêu ,phương hướng hoạt động trong thời gian tới
Trên cơ sở mục tiêu chung của công ty cổ phần Thành Công Mobile, công
ty cổ phần Thành Công Mobile đã xác định nhiệm vụ trong trong thời xin tới để
hoàn thành kế hoạch đã đề ra:
Nâng cao toàn diện chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng tốt nhất các
nhu cầu giải quyết.
Đầu tư đào tạo tuyển dụng mới: Đào tạo nhân viên bán hàng yếu kém nâng
cao năng lực và khả năng bán hàng, để trở thành chuyên nghiệp hơn
Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo: cổ động và tuyên truyền
khích lệ các phong trào thi đua của công ty, các cá nhân có thành tích tốt trong
việc mở rộng phát triển thị trường sẽ được khen thưởng theo từng tháng, từng quý,
từng năm.
Xây dựng các chế độ chính sách, đầu tư cơ sở vật chất,công nghệ quản lý
đảm bảo tính chuyên nghiệp cao của doanh nghiệp.
Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công viên chức
Hoàn thiện bộ máy, sắp xếp cán bộ phù hợp chuyên môn đào tạo nâng cao
ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi cá nhân .

21. 11
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1.Cơ sở lý luận
3.1.1.Sự ra đời và phát triển Marketing
Marketing với nghĩa đen là “làm thị trường”. Khái niệm này được hình
thành từ năm 1902 trên giảng đường Đại học Michigan ( Mỹ). Đến năm 1910, các
trường Đại Học Tổng Hợp quan trọng tại Mỹ đều giảng dạy môn này. Những năm
50-60 của thế kỷ này, Marketing được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản .
Khi mới ra đời, Marketing có tên gọi “Marketing truyền thống” ( Traditional
Marketing). Sau thế chiến lần thứ hai, có sự khủng hoảng về kinh tế, người ta đã
đưa ra nhiều cuộc thử nghiệm. Một trong số những thử nghiệm này là sự ra đời
của một quan điểm mới về Marketing, đó là “Marketing hiện đại” (Modern
Marketing)
3.1.2.Khái niệm
Marketing là một khái niệm rộng lớn, vì vậy có nhiều định nghĩa khác
nhau. Sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing qua các giai đoạn phát
triển của nó.
Theo AMA ( American Marketing Association , 1985) : “Marketing là tiến
hành hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, xúc tiến và phân phối những ý
tưởng, hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thoả mãn những mục tiêu của
cá nhân và tổ chức”
Theo CIM ( UK’s Chartered Institute of Marketing) : “Marketing là quá
trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách
hiệu quả và có lợi”.

22. 12
G.I.Dragon ( nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế ): “Marketing là
một rada theo dõi, chỉ đạo hoạt động của xí nghiệp như một máy chỉnh lưu để kịp
ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường”
3.1.3. Phân loại Marketing
a. Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động
Ngày nay Marketing đã phát triển mạnh, Marketing không chỉ được áp
dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn được áp dụng trong các hoạt động chính
trị, văn hoá, xã hội,…căn cứ vào môi trường ứng dụng người ta chia Marketing ra
thành hai nhóm .
Marketing kinh doanh: Nhóm này do các doanh nghiệp tiến hành nhằm
đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm để thu được nhiều lợi nhuận , bao gồm nhiều lĩnh
vực khác nhau như :
 Marketing thương mại
 Marketing công nghiệp
 Marketing du lịch
 Marketing dịch vụ
Marketing phi kinh danh (Marketing xã hội): đây là việc ứng dụng
Marketing vào các hoạt động chính trị, xã hội, tôn giáo, y tế … do các cơ quan
chính phủ, phi chính phủ, các đoàn thể quần chúng …thực hiện không nhằm mục
đích lợi nhuận,nhằm đạt một kết quả nào đó.
b. Căn cứ vào quy mô, tầm vóc hoạt động
Marketing vi mô : do các doanh nghiệp thực hiện
Marketing vĩ mô: do các cơ quan chính phủ thực hiện nhằm định hướng
phát triển các ngành kinh tế hoặc thị trường chung cả nước
c. Căn cứ vào phạm vi hoạt động
Marketing trong nước: thực hiện marketing trong phạm vi lãnh thổ một
quốc gia

23. 13
Marketing quốc tế : do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn
cầu
d. Căn cứ vào khách hàng :
Marketing cho các tổ chức: đối tượng tác động của Marketing là các nhà sử
dụng công nghiệp, trung gian, các tổ chức chính phủ
Marketing cho người tiêu dùng: các cá nhân, hộ gia đình là đối tượng phục
vụ của Marketing .
e. Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm :
Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ
chức cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy …
Marketing sản phẩm vô hình: (marketing dịch vụ) được ứng dụng trong các
tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, du lịch, thông tin …
3.1.4.Mục tiêu và chức năng của marketing
a.Mục tiêu
Hình 3.1: Mục tiêu của Marketing:
(Nguồn : Fundamenttals of Marketing, 1994, William J. Stanton, Michael J. Etzel,
Bruce J. Walker)
Khái niệm Marketing
Hướng theo
khách hàng
Phối hợp các
hoạt động
Marketing
Mục
tiêu
của tổ
chức
Sự thoả mãn
của khách
hàng
Sự thành công
của tổ chức

24. 14
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
Thoả mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực
Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung
thành với công ty, qua đó thuyết phục thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt
cách thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công
ty tích luỹ và phát triển
b.Chức năng của công ty
Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để
quản trị Marketing:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với
những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các
thông tin để quyết định các vấn đề Marketing .
Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập thị
trường mới.
Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặt tính, yêu cầu và
tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các
nỗ lực marketing vào.
 Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp
sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu
kém .
 Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối,
quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ,
bán sỉ và bán lẻ
 Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, công chúng và các
nhóm khác thông qua hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng,
bán hàng cá nhân và khuyến mãi .

25. 15
 Hoach định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều
khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực
hay thụ động.
 Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing : hoạch định, thực hiện và
kiểm sát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và
lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện
Hình 3.2.Chức năng của Marketing: phát hiện và thoả mãn nhu cầu của
khách hàng .
Nguồn: Marketing, 1997, Berkowitz, Kerin, Hartley, Rudelius
3.1.5 Marketing- Mix
a. Khái niệm
Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công cụ sử dụng để
đạt được các mục tiêu trong thời gian đã chọn. Các công cụ Marketing được pha
Bộ phận của Marketing của công ty
Thoả mãn nhu cầu khách hàng
bằng cách tìm đúng sản phẩm,
giá, phân phối và xúc tiến .
Khám phá
nhu cầu
khách hàng
Những ý niệm
về nhu cầu
Sản phẩm
cụ thể
Thị trường tiềm năng

26. 16
trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt
và thay đổi trên thị trường .
Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm ( Product), giá cả ( price), phân
phối ( place) và xúc tiến ( Promotion) và thường được gọi là 4P.
Maketing – Mix của công ty ở thời điểm t cho một nhãn hiệu mặt hàng K
có thể biễu diễn bằng vectơ:
P1: sản phẩm ( Product)
P2: Giá ( Price)
P3: Phân phối (Place)
P4: Xúc tiến ( Promotion)
Marketing Mix có thể được chọn từ rất nhiều khả năng, được thể hiện như
một hàm có bốn biến số là ( P1, P2, P3,P4). Marketing –Mix của một công ty tại
thời điểm t cho một sản phẩm K có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân
phối y, chi phí xúc tiến z. Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết hợp mới trong
Marketing – Mix . Công ty có thể điều chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng
cáo trong ngắn hạn nhưng chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thây đổi kênh
phân phối trong dài hạn
Mk
min = ( P1,P2,P3,P4)qmyz

27. 17
Hình 3.3: 4P trong Marketing mix.
(Nguồn : Marketing căn bản , Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM)
Về nguyên lý các công ty thương mại do tính phong phú và các trắc diện
mặt hàng kinh doanh phải hoạch định các quyết định của Marketing –Mix cho
toàn bộ các kênh phân phối và những nhóm hàng trọng điểm. Sơ đồ dưới đây chỉ
rõ cấu trúc chào hàng và chiêu khách hỗn hợp của công ty thương mại về các mặt
hàng, dịch vụ, giá và việc sử dụng một sự vận hành hỗn hợp về bán, quảng cáo, về
lực lượng bán hàng, về các mối quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và
Sản phẩm (P1)
Chất lượng
Hình dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ ….
Giá (P2)
Các mức giá
Giảm giá
Chiết khấu
Thanh toán
Tín dụng …
Phân phối(P3)
Loại kênh
Trung gian
Phân loại
Sắp xếp
Dự trữ
Vận chuyển…
Xúc tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Marketing
Mix
Thị trường
mục tiêu

28. 18
marketing vô tuyến để đạt đến những kênh phân phối và các nguồn tiêu thụ trọng
điểm.
Hình 3.4: Cấu trúc biến động chiến lựợc Marketing – Mix của doanh
nghiệp.
Hỗn hợp
Sự cung ứng
chào hàng hỗn hợp
Nguồn : Marketing căn bản , Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Xây dựng chiến lược Marketing – Mix đòi hỏi công ty phải quyết định ngân
sách hay tổng chi tiêu dành cho các hoạt động tiếp thị là bao nhiêu. Trong đó phân
phối cho từng công cụ hoạt động cổ động, quảng cáo, khuyến mãi…là bao nhiêu.
Chiến lược Marketing –Mix hoạt động là nhờ các hệ thống thông tin tiếp
thị, hệ thống hoạch định tiếp thị, hệ thống tổ chức thực hiệp tiếp thị và hệ thống
kiểm tra tiếp thị. Những hệ thống này có quan hệ tương tác với nhau thông tin tiếp
thị cần cho việc lập ra kế hoạch tiếp thị, tổ chức tiếp thị thực hiện các kế hoạch đó
và các kết quả thu được sẽ được kiểm tra đánh giá .
Công ty
thương mại
Mặt hàng
dịch vụ; giá
Bán hàng
Quảng cáo
Các quan hệ
công chúng
Lực lượng
bán hàng
Marketing trực
tiếp và vô
tuyến
( Non- media)
Các kênh
phân phối
thương
mại
Những nhóm
tiêu dùng
trọng điểm

29. 19
b.Các thành phần của Marketing- Mix
Sản phẩm(Product):
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing –Mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình
của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế,
đặc tính, bao bì và nhãn hiệu.
Giá (Price):
Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing – Mix bao gồm giá
bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá phải tương xứng với giá trị
nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.
Phân phối ( place):
Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing – Mix. Đó là những hoạt động
làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công ty cần phải hiểu
rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị
trường mục tiêu một cách có hiệu quả.
Xúc tiến ( Promotion):
Gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị
trường mục tiêu. Công ty cần phải thiết lập những chương trình như quảng cáo,
khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp. Công ty cũng phải tuyển
mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ nhân viên bán hàng .
3.1.6 Nội dung chiến lược Marketing
a. Khái niệm
Khái niệm về sản phẩm: sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị
trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu thụ, có khả năng thoả
mãn được một ước muốn hay một nhu cầu .
Khái niệm chiến lược sản phẩm :
Chiến lược sản phẩm là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp
phải sử dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm và
các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn
khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm

30. 20
b.Các chiến lược sản phẩm :
Chiến lược tập hợp sản phẩm :
 Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: chiến lược này được thực
hiện bằng cách tăng thêm các dòng sản phẩm mới thích hợp
 Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: chiến lược
này được thực hiện bằng cách tăng thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản
phẩm tạo cho công ty có được các dòng sản phẩm hoàn chỉnh
 Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: chiến lược này
được thực hiện bằng cách tăng số mẫu biến thể của mỗi loại sản phẩm như
thay đổi kích cỡ, mùi vị cho một sản phẩm.
 Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: chiến
lược này được thực hiện tuỳ thuộc doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc
trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau.
Chiến lược dòng sản phẩm :
Trong kinh doanh, doanh nghiệp thường có nhiều dòng sản phẩm nhờ đó
giúp doanh nghiệp phân bổ rủi ro tốt hơn.Vì vậy ta cần thiết lập một chiến lược về
dòng sẩn phẩm bao gồm :
 Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm: Để việc kinh doanh được
oan toàn, có hiệu quả cần thiết lập các dòng sản phẩm thích hợp và
từng bước củng cố các dòng đó về lượng cũng như về chất để thế
lực của doanh nghiệp ngày càng tăng.
 Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: chiến lược phát triển dòng sản
phẩm thể hiện bởi sự phát triển các món hàng trong dòng sản phẩm
đó.
Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể :
Chiến lược đổi mới sản phẩm : chiến lược này nhằm tạo ra những
sản phẩm mới, để bán trên thị trường hiện có hoặc thị trường mới. Theo Choffray
và Dorey có hai chiến lược đổi mới sản phẩm:

31. 21
 Chiến lược đổi mới phản ứng : đây là chiến lược được thực
hiện khi có sự thay đổi của thị trường. Thực chất đây là chiến
lược bắt chước nhanh của người thứ hai ( Fast Second) .
Muốn thực hiện được chiến lược này phải cần phải có hai
điều kiện : thứ nhất, doanh nghiệp phải có khả năng lớn về
Marketing; thứ hai, doanh nghiệp phải có sự mềm dẻo cao
trong cơ cấu tổ chức và sản xuất.
 Chiến lược đổi mới chủ động: đây là chiến lược được thực
hiện khi chưa có sự thay đổi của thị trường nhưng doanh
nghiệp tìm kiếm một mức phát triển cao hơn, bảo đảo sự
thành công do nắm trong tay một bằng phát minh và sẵn sàng
có nguồn vốn lớn nên họ đã mạnh dạng mạo hiểm đổi mới
sản phẩm
Chiến lược định vị sản phẩm :
Mục đích của chiến lược này là nhằm trao một vị trí mới cho sản
phẩm hay một nhãn hiệu trên thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng.
Để thực hiện chiến lược này doanh nghiệp cần :
 Tạo cho sản phẩm có một vị trí đặt biệt trong trí nhớ người
mua và khách hàng tương lai.
 Tạo sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh .
 Tương ứng với những chờ đợi quyết định nhất của thị trường
mục tiêu trong việc lựa chọn để tiêu thụ .

32. 22
Chiến lược nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm:
Khái niệm : Chu kì sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản
phẩm tồn tại trên thị trường trong đó các giai đoạn trong lịch sử thương mại
của một sản phẩm được mô tả khác nhau, nhờ đó các công ty có thể hoach
định được tốt hơn các kế hoạch Marketing
Hình 3.5: Chu kì sống của sản phẩm:
Nguồn : Marketing căn bản , Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM
Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm được biểu thị được biễu diễn
có dạng hình chữ S và gồm có 4 giai đoạn: Mở đầu, tăng trưởng, trưởng thành và
suy thoái. Chu kì sống theo hình chữ S là một dạng chu kì sống lí tưởng của các
sản phẩm. Trong nghiên cứu thực nghiệm người ta thấy rằng còn có nhiều dạng
khác nhau của chu kỳ sống :

33. 23
Hình 3.6. Các dạng khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm :
Chu kỳ - tái chu kỳ
Chu kỳ tăng trưởng - tàn ổn - định
Chu kỳ tăng trưởng ổn định
Chu kì thâm nhập nhanh .
Nguồn : Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM

34. 24
Đặt điểm của chu kỳ sống sản phẩm :
Giai đoạn mở đầu ( introduction):
Trong gian đoạn này khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lên một cách chậm
chạp vì nhiều người chưa biết, chưa có nhiều đối chứng trong việc tiêu thụ. Trong
trường hợp đó Marketing – Mix thường là :
 Sản phẩm :
o Phải quan tâm đến việc hiệu chỉnh kỹ thuật và thương mại sản
phẩm .
o Tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm .
 Phân phối : phân phối có giới hạn độc quyền hay chọn lọc, phụ phí
cao
 Giá cả :
o Giá hớt váng thị trường đối với sản phẩm độc đáo chưa từng có
trên thị trường
o Giá thâm nhập thị trường đối với sản phẩm phổ biến
o Giá khu vực: mỗi nơi có giá khác nhau
o Giá hạ thấp nhất thời
 Xúc tiến: Xúc tiến để tạo nên sự hiểu biết về sản phẩm và những lợi
ích của nó. Ưu tiên nhắm tới người tiên phong và khuyến khích người tiêu
dùng. Phương tiện của xúc tiến là bán hàng cá nhân hay tập mẫu catalog
Giai đoạn tăng trưởng: trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra
tăng lên nhanh chóng do thị trường đã chấp nhận. Trong trường hợp đó Marketing
mix thương là :
 Sản phẩm :
o sản xuất hàng loạt, đa dạng hoá sản phẩm
o Tăng cường cải tiến kỹ thuật.
o Tiêu chuẩn hoá sản phẩm để dễ dàng mở rộng bán ra
 Phân phối:
o Phân phối mở rộng và mạnh

35. 25
o Tồn kho dự trữ lớn và nguồn tiếp tế nhanh chóng
 Giá cả: xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường. Sử dụng thang
giá rộng theo các địa bàn khác nhau
Giai đoạn trưởng thành: trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra
tăng chậm lại vì sản phẩm đã được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận. Ở
trường hợp đó Marketing –Mix thương là
 Sản phẩm: phân biệt hoá sản phẩm nhằm đáp ứng với việc phân
khúc thị trường sâu hơn bằng cách đa dạng hoá nhãn hiệu và kiểu
dáng
 Phân phối: vẫn còn mở rộng và mạnh
 Giá cả: có sự cạnh tranh về giá, có sự co giãn chéo rất cao. Vì vậy có
xu hướng đi đến thoả thuận ngầm hoặc công khai giữa những người
bán này chống lại những người bán khác hay chống lại người mua
 Xúc tiến : củng cố lòng trung thành với nhãn hiệu bằng cách sử dụng
thông tin đại chúng hay tăng cường thuyết phục, khuyến mại quảng
cáo nhắm đến các thị trường phân biệt
Giai đoạn suy thoái: khối lượng bán giảm xuống, nguy cơ tồn kho tăng
nhanh. Đó là do có sự tiến bộ về công nghệ, sự thay đổi sở thích của
khách hàng và sự cạnh tranh tăng lên . Trong trường hợp đó Marketing –
Mix thường là :
 Sản phẩm : giảm bớt các mặt hàng xét ra không còn hệu quả nữa .
 Phân phối : chọn lọc và chuyên môn hoá
 Giá cả : giảm, đôi khi tăng giá và chi phí tăng do giảm khối lượng
sản xuất
 Xúc tiến: giảm các chi phí đến ít nhất
Chiến lược phát triển sản phẩm mới :
 Khái niệm sản phẩm mới : sản phẩm mới là sản phẩm được một số
khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới

36. 26
hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có
nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển.
 Các giai đoạn phát triển của sản phẩm mới : trải qua 8 giai đoạn
chính sau:
 Tìm ra những ý tưởng mới
 Chọn lọc và đánh giá: quá trình chọn lọc và đánh giá những ý
tưởng mới cần phải mô tả sản phẩm mới, thị trường mục tiêu và
mức cạnh tranh đồng thời phải đưa ra một số ước lượng chặt
chẽ về quy mô thị trường, giá cả sản phẩm, thời gian và chi phí
giành cho việc triển khai, chi phí sản xuất và tốc độ thu hồi vốn
.
 Phát triển và thử nghiệm khái niệm
 Hoạch định chiến lược Marketing : gồm 3 phần
 Mô tả quy mô, cơ cấu, hành vi của thị trường mục tiêu, dự
kiến định vị và bán sản phẩm, thị phần và mức lợi nhuận
trong vài năm tới
 Dự kiến giá sản phẩm, chiến lược phân phối và chi phí
Marketing cho năm đầu tiên .
 Chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuận lâu dài và chiến lược
Marketing – mix theo thời gian .
 Phân tích vê mặt kinh doanh: dự đoán về doanh số, chi phí, tiền lãi
để xác định có thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp hay không .
 Phát triển sản phẩm:
 Thử nghiệm trên thị trường
 Thương mại hoá sản phẩm :
 Chọn thời điểm để tung sản phẩm ra thị trường có lợi hơn
 Chọn khu vực để tung sản phẩm ra thị trường
 Xác định khách hàng triển vọng của thị trường mục tiêu

37. 27
 Cách thức giới thiệu sản phẩm có hiệu quả khi tung chúng ra
thị trường .
c.Chiến lược giá :
Khái niệm :Giá là một đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra
để có một sản phẩm với chất lượng nhất định, ở một nơi nhất định
Vai trò của giá :
o Giá có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng
o Giá tác động đến doanh thu của công ty
o Giá được xem là công cụ cạnh tranh trên thị trường
o Trong qua trình sản xuất, giá cả phản ảnh đến sức mua của
đồng tiền, của quan hệ cung cầu và là đòn bẩy của việc quản
lý kinh tế
Những nhân tố ảnh hưởnh đến việc định giá :
Hình 3.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá .
Các phương pháp định giá
Hình 3.8. Mô hình 3C’s ( cost – Competitor – Customers) trong thiết kế
giá
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Yếu tố bên trong :
Mục tiêu
Marketing
Chiến lược
Marketing – mix
Đặt tính sản phẩm
Chi phí
Các
quyết
định
về giá
Yếu tố bên ngoài:
Thị trường
Số cầu
Đối thủ cạnh tranh
Chính sách giá cả
của nhà nước
Giá tối thiểu Giá tối đa
Không có lợi không có mức
nhuận ở mức cầu ở mức giá
giá này này
CHI
PHÍ
GIÁ CỦA
ĐỐI THỦ
CẠNH
TRANH
CẦU
CỦA
KHÁCH
HÀNG
VỀ SẢN
PHẨM

38. 28
Định giádựa vào chi phí
Đây là phương pháp đơn giản. Người ta sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến
vào chi phí cảu một sản phẩm. ta dùng công thức sau :
Trong đó : G : giá
Z : chi phí cho một sản phẩm
m : mức lời dự kiến
Định giá dựa vào người mua: Ngày càng nhiều công ty định giá dựa trên
giá trị được cảm nhận của sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người
mau chứ không phải phí tổn của người bán. Giá được đề ra để đạt được sự cảm
nhận đó
Định giá dựa vào cạnh tranh: doanh nghiệp căn cứ vào giá của đối thủ cạnh
tranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu cảu riêng mình. Doanh nghiệp có thể định
giá bằng, thấp hơn, hay cao hơn đối thủ cạnh tranh chính mình.
Định giá dựa theo phương pháp điểm hoà vốn: điển hoà vốn là điểm mà tại
đó tiền bán hàng chỉ bù đắp các chỉ phí, doanh nghiệp không có lãi và cũng không
bị lỗ.
Mục tiêu chiến lược định giá và các chiến lược định giá điển hình
G = Z + m

39. 29
Hình3.9. Mục tiêu chiến lược định giá
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Chiến lược định giá :
Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm :
 Định giá dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp quyết định các bậc
giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy .
Các bậc giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những
đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau, và giá cả
của các đối thủ cạnh tranh.
 Định giá sản phẩm tuỳ chọn: nhiều doanh nghiệp cung cấp
những sản phẩm với những đặc tính tự chọn để khách hàng có
Gia tăng doanh số
Gia tăng thị phần
Tối đa hoá lợi nhuận
Nâng cao hệ số hiệu quả trên
vốn đầu tư
Chấp nhận giá cả cạnh tranh
Thực hiện cạnh tranh không
dựa trên giá cả
Dẫn đầu chất lương sản phẩm
Ngăn ngừa đối thủ tham gia
thị trường
Tối đa
hoá
doanh
số
Tối đa
hoá lợi
nhuận
Giữ ổn
định
thị
trường
Mục
tiêu
khác
Mục
tiêu
chiến
lược
định
giá

40. 30
thể thêm vào sản phẩm của mình và trả thêm tiền cho phần tự
chọn này.
 Định giá sản phẩm phụ bổ: các doanh nghiệp trong những một
số ngành sản xuất các sản phẩm phải được dùng với sản phẩm
phụ bổ khác. Sản phẩm đó bán ra được định giá thấp và dồn
mức lời cao cho những sản phẩm phụ bổ .
Chiến lược điều chỉnh giá :
Định giá chết khấu và các khoản giảm giá:
 Chiết khấu tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua
thanh toán ngay tức thì. Nhằm cải thiện tài chính cho người
bán và làm giảm bớt chi phí thu nợ cũng như nợ khó đòi.
 Chiết khấu số lượng: giảm giá cho những người mua số lượng
lớn.
 Chiết khấu theo mùa: là giảm giá cho khách hàng mau hàng
hoá hay dịch vụ vào mùa ế ẩm .
 Khoản giảm giá thêm: gồm giảm giá đổi hàng và giảm giá
xúc tiến. Giảm giá đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện
trả lại món hàng cũ khi mua món hàng mới. Giảm giá xúc tiến
là những khoản giảm giá để thưởng cho những nhà buôn tham
gia vào thị trường xúc tiến.
Định giá phân biệt: doanh nghiệp thường hay thay đổi giá
căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với
từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ …
Chiến lược thay đổi giá :
Chủ động giảm giá:thường là để đối phó do hàng hoá tồn kho
nhiều, đối phó với những đối thủ sạnh tranh nhằm tiềm kiếm thêm thị trường, khả
năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm, do muốn khống chế thị trường.
Chủ động tăng giá: vật giá gia tăng làm ảnh hưởng lợi nhuận,
lượng cầu quá lớn.

41. 31
Chiến lược định giá một sản phẩm mới:
Định giá thâm nhập thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩm
tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút một lượng khách mua đủ lớn, và đạt một
thị phần lớn.
Định giá nhằm chắt lọc thị trường: là chiến lược trong đó doanh
nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để “chớp” thị trường. Sau khi
lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp
khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả
Chiến lược định giá tâm lý: giá cả thường phản ánh thuộc tính của
sản phẩm. Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm.
Khi áp dụng chính sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả
chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.
Chiến lược định giá cho một sản phẩm mới.
Tiến trình xác định giá bán cho một sản phẩm mới:
Lựa chọn mục tiêu của giá:
Để tồn tại
Để tối đa hoá lợi nhuận
Để tối đa hoá doanh thu
Để thu hồi vốn nhanh
Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Xác định số cầu của sản phẩm
Dự tính chi phí
Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn phương pháp định giá
Lựa chọn mức giá cuối cùng
d.Chiến lược phân phối
Khái niệm: phân phối trong marketing là một quá trình đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương
thức và hoạt động khác nhau

42. 32
Các kênh phân phối :
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng: tuỳ theo sản phẩm, tuỳ thị
trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau.
Hình 3.9.Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng.
Nhà bán buôn nhà đại lý Nhà bán lẻ
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp:
Các kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp thường ngắn hơn
kênh phân phối hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số
lượng, nhưng mua với số lượng lớn.
Hình 3.10. Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.
Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
NHÀ
SẢN
XUẤT
NHÀ
TIÊU
DÙNG
NHÀ
SẢN
XUẤT
NHÀ
SẢN
XUẤT

43. 33
Lựa chọn kênh phân phối
Căn cứ vào mục tiêu phân phối
Chiếm lĩnh thị trường
Xây dựng hình ảnh sản phẩm
Kiểm soát
Giảm chi phí, tăng lợi nhuận
Căn cứ vào đặt điểm thị trường
Loại thị trường
Quy mô khách hàng tiềm năng
Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường
Quy mô đơn hàng
Căn cứ vào sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm của trung gian
Căn cứ vào năng lực của doanh nghệp
Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp
Căn cứ vào đặc điểm môi trường
Chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối rộng rãi: các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và
các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, nghĩa là tồn
kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt.
Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số
trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực
lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần thiết, với sự kiểm soát chặt chẽ
và tiết kiệm chi phí.
Chiến lược phân phối độc quyền: doanh nghiệp chỉ sử dụng một số
trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Họ yêu cầu
đại lý chỉ bán hàng của mình, tuyệt đối không bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
e.Chiến lược xúc tiến:

44. 34
Khái niệm xúc tiến: xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông
tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như
hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn
và nhanh hơn.
Hỗn hợp xúc tiến:
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công chúng và Tuyên truyền
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Mục đích của xúc tiến:
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị
trường:
Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua
nhanh hơn và nhiều hơn.
Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh
nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác .
Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa
các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành càng gia tăng tạo nên áp lực
cho các chương trình xúc tiến.
Người tiêu dùng cũng cần được nhắc nhỡ về sự có sẵn và những lợi ích của sản
phẩm.
Hình 3.11. Vai trò của xúc tiến trong Marketing
Nguồn: Fundamentals of Marketing, William j.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.
Walker
Hỗn hợp xúc tiến:
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Marketing mix
Sản phẩm
Giá
Phân phối
Xúc tiến
Thị
trường
mục
tiêu

45. 35
Tiếng ồn
Thông tin phản hồi
Hiểu/ không hiểu
Thích / không thích
Đồng ý/ không đồng ý
Tin tưởng / không tin tưởng
Mua / không mua
Hình 3.12. Mô hình truyền thông Marketing:
Nguồn: Marketing, Warren J .Keegan, Samdra E.Moriarty, Thomas R.
Duncan
Chiến lược xúc tiến:
Hiệu quả của công cụ xúc tiến: hiệu quả công cụ xúc tiến tuỳ thuộc
thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ
quảng cáo là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và tuyên
truyền. Hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới
đến khuyến mại, quảng cáo và tuyên truyền.
Người gửi
(nhà
Marketing)
Giải mã
Người
nhận
(khách
hàng tiềm
năng)
Thông điệp
Mã hoá
(quảng
cáo,
trưng bày
…)
Phương
tiện (in,
radio,TV
…)

46. 36
Hình 3.13.Hiệu quả của công cụ xúc tuyến
0
10
20
30
40
50
quang
cao
khuyen
mai
ban hang
truc tiep
tuyen
truyen
HTD
HCN
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
Hình3.14: Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Tình hình thị
trường
Chiến lược xúc tiến
Giai đoạn giới thiệu
Khách hàng chưa nhận
thức về đặc điểm sản phẩm
và chưa hiểu rõ lợi ích của
chúng
Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về
sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích
thoả mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp
Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích
nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm
Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn
mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các

47. 37
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các
trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới.
Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để
xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng.
Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản
phẩm mới
Giai đoạn phát triển
Khách hàng đã và đang
nhận biết lợi ích của sản
phẩm. Sản phẩm có bán
chạy và có nhiều trung gian
muốn phân phối chúng
Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh
tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ
công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể
tham gia chia sẽ các nổ lực xúc tiến.
Giai đoạn trưởng thành
Cạnh tranh mạnh hơn và
mức bán không tăng nhanh
như giai đoạn trước
Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo. Người
mua đã biết về sản phẩm nên quảng nên quảng cáo
được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông
tin. Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng
cáo. Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng
giảm sút.
Giai đoạn suy thoái
Mức bán và lợi nhuận giảm
sút .Sản phẩm mới và tốt
hơn xuất hiện trên thị
trường
Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự
nhắc nhở để duy trì khách hàng. Khuyến mãi vẫn
được sử dụng mạnh

48. 38
Chiến lược đẩy hay chiến lược kéo
Chiến lược đẩy:
Nhà sản xuất có thể hướng đến các nổ lực xúc tiến vào cả trung gian
phân phối và người sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng
đến các nhà trung gian được gọi là chiến lược đẩy.
Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu
vào các nhà phân phối để tạo nên liên hệ về phía trước trong kênh phân phối. Sản
phẩm được “đẩy” ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc
tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục
xúc tiến để bán hàng cho người tiêu dùng. Chiến lược đẩy thường tập trung vào
bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng.
Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị
trường ngày càng lớn.
Chiến lược kéo :
Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị
năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả,
người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua
ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất.

49. 39
Hình3.16:Chiến lược kéo và chiến lược đẩy
(Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM)
3.9.5.Các thành phần trong xúc tiến:
Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
đạt tin tức về chất lượng hau ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện
được việc này, các doanh nghiệp phải chi một khoản tiền nhất định
Phương tiện của quảng cáo :
Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tập chí, ấn phẩm thương mại…được
sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
là phương tiện quảng cáo hiệu quả trong giai đoạn hiện nay

50. 40
Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích , bảng hiệu …
được sử dụng phổ biến hiện nay
Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên
các vật phẩm ….
Hình 3.17. Ưu nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo :
Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm
Báo chí
-Uyển chuyển, định được thời
gian.
Bao quát thị trường
Được chấp nhận và sử dụng rộng
rãi
Mức độ tin cậy cao
Tần suất cao
Thời gian quảng cáo
ngắn
Thông tin dễ bị bỏ
hoặc đọc sơ lược
Chất lượng hình ảnh,
màu sắc kém
Tập chí
Chọn lọc độc giả
Chất lượng in ấn
Gắn bó với độc giả trong thời gian
dài
Thời gian gián đoạn
dài giữa hai lần xuất
bản
Tần số thấp
Truyền thanh Phạm vi rộng
Thính giả có chọn lọc tương đối
Chi phí thấp
Linh động về khu vực địa lý
Tần suất cao
Chỉ đánh vào thính giác
Ít gây chú ý hơn tivi
Thời gian quảng cáo
ngắn
Truyền hình
Kết hợp tốt giữa âm thanh, mầu
sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng

51. 41
Phạm vi rộng
Tần suất cao
Dễ gây sự chú ý, có tính
hấp dãn
Quảng cáo ngoài trời
Linh động
Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh
tranh
Hạn chế sáng tạo
Không chọn lọc người
xem.
Ít bị chú ý về yêu cầu
mỹ quan
Thư trực tiếp, điện thoại
Linh động
Chọn lọc đối tượng
Không chịu tác động của quảng
cáo cạnh tranh
Cá nhân hóa
Người đọc dễ bỏ qua, ít
chú ý
Chi phí khá cao
Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Quan hệ công chúng và tuyên truyền:
Khái niệm:
Quan hệ công chúng: Thường gọi tắc là PR. Đây là những hoạt động truyền
thông để xây dựng và bảo vệ doanh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới
công chúng
Tuyên truyền: là một hình thức của PR nhưng bắt buộc phải là những hoạt
động truyền thông không mang tính các nhân và không phải trả tiền. Các cơ quan
thông tin thường thực hiện và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền.

52. 42
Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng :
Xuất bản phẩm: bao gồm các tư liệu như báo cáo hằng năm, những cuốn
sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bảng tin của công ty và các tập
chí …
Tổ chức sự kiện:
Tài trợ: tài trợ từ thiện ( học bổng , cứu trợ …), tài trợ thương mại ( chương
trình ca nhạc, thể thao … gắn với tên sản phẩm hay tên công ty )
Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty
đó.
Bài nói chuyện: giám đốc công ty có thể trình bài về tình hình hoạt động
doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của khách hàng trong các cuộc hội nghị
Hoạt động công ích: các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách
đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một cách đáng. Ví
dụ trích 1% cho mỗi sản phẩm của công ty bán được cho một hoạt động xã hội nào
đó.
Phương tiện nhận dạng : đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh
như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm…
Khuyến mãi :
Khái niệm: khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc
mua một sản phẩm vật chất hay dịch vụ .
Công cụ khuyến mãi : một số công cụ khuyến mãi thường được sử dụng và
trình bày.

53. 43
Hình 3.18. Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối
cùng
Nhà sử dụng công nghiệp
Giảm giá
Thưởng
Tặng quà
Trưng bày tại điểm bán
Huấn luyện nhân viên
Trình diễn sản phẩm
Hỗ trợ bán hàng
Tặng sản phẩm mẫu
Tặng phiếu giảm giá
Tặng quà
Tăng số lượng sản phẩm
Xổ số
Thi, trò chơi trúng thưởng
Dùng thử miễn phí
Trưng bày
Trình diễn sản phẩm
Thẻ vip…
Hội chợ
Tài liệu
Hội nghị bán hàng
Trình diễn các dạng sản
phẩm
Giảm tiền
(Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều
thông tin . Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng
cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng
Marketing trực tiếp.
. Khái niệm: Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện
tử những công cụ xúc tiến khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một
đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc khách hàng tiềm năng
.
Lợi ích của marketing trực tiếp :
Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn
Thông điệp bán được cá nhân hoá và khách hàng hoá

54. 44
Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách
hàng
Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và
được tiếp nhận nhiều hơn .
Qua marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng
cáo, tiêu đề, giá, lợi ích
Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành
riêng cho khách hàng.
Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng
Một số hình thức của Marketing trực tiếp:
 Marketing qua catalog :
 Marketing qua thư điện tử trực tiếp
 Marketing từ xa qua điện thoại, thư
 Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tập
chí
3.1.6 Ma trận SWOT:
SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:
Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và
Threats (Nguy cơ). Đây là công cụ cực kỳ hữu ích giúp chúng ta tìm hiểu vấn đề
hoặc ra quyết định trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh. Nói
một cách hình ảnh, SWOT là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét
duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một
công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến
quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận dụng SWOT trong xây dựng
kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát
thị trường, phát triển sản phẩm và trong các báo cáo nghiên cứu .. .đang ngày càng
được nhiều doanh nghiệp lựa chọn
3.2. Phương pháp nghiên cứu :
Việc nghiên cứu đề tài này thông qua phương pháp chung như sau:

55. 45
Bước 1: Thu thập số liệu thông qua:
Tài liệu của cơ quan thực tập
Tham khảo các tài liệu có liên quan
Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập
Phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý của cơ quan thực tập
Bước 2: Phân tích số liệu bằng một số phương pháp như:
Phương pháp so sánh, tổng hợp: so sánh giữa các kỳ trong năm rồi đi đến
kết luận.
Phương pháp quy nạp: phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi mới đi đến
kết luận chung
Phương pháp phân tích SWOT: là kỹ thuật để phân tích và xử lý kết quả
nghiên cứu về môi trường, giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược một cách khoa học.
SWOT có thể đưa ra sự liên kết từng cặp một cách ăn ý hoặc là sự liên kết
giữa 4 yếu tố. Qua đây giúp cho doanh nghiệp hình thành các chiến lược của mình
một cách có hiệu quả nhằm khai thác tốt nhất cơ hội có được từ bên ngoài, giảm
bớt hoặc né tránh các đe dọa, trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục
những yếu kém.

56. 46
CHƯƠNG 4
KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
4.1.Phân tích môi trường vĩ mô:
4.1.1.Các yếu tố về kinh tế :
Các yếu tố về kinh tế tác động khá tích cực đến doanh nghiệp. Nếu môi
trường kinh tế thuận lợi thì các doanh nghiệp phải nắm bắt ngay thời cơ để đầu tư
và phát triển ngược lại nếu môi trường kinh tế không thuận lợi thì doanh nghiệp
phải điều chỉnh sao cho phù hợp với tình hình mới.
4.1.2.Các yếu tố về chính trị và pháp luật:
Các yếu tố về chính trị và pháp luật đều tác động mạnh đến doanh nghiệp,
nếu về đề pháp luật của một nước thông thoáng thì sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư, và
sẽ đầu tư vào nước đó làm tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong
nước, dễ dàng tạo bước tiến để đổi mới công nghệ và tăng khả năng cạnh tranh.
Ngược lại, nếu luật pháp một nước không thông thoáng hay không rõ ràng nó sẽ là
rào cản đối với các doanh nghiệp trong nước.
4.1.3.Các yếu tố về văn hoá
Các yếu tố về văn hoá là yếu tố các nhà đầu tư cần phải quan tâm đến, nó
có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm phải phù hợp
với thị hiếu và những đòi hỏi của khách hàng theo một chuẩn mực nào đó.
4.1.4.Các yếu tố về tự nhiên:

57. 47
Môi trường tự nhiên cũng tác động mạnh mẽ đến sản phẩm của doanh
nghiệp nếu môi trường tự nhiên thuận lợi thì việc phân phối sản phẩm đến người
tiêu dùng thuận lợi và ngược lại.
4.1.5.Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật :
Doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao thì sản phẩm chất lượng
phải tốt đi đôi với vấn đề này chính là vấn đề công nghệ và kỹ thuật. Nếu sản
phẩm được áp dụng công nghệ tiên tiến, có nhiều chức năng giá thành rẻ sẽ dễ
cạnh tranh trên thị trường. Nếu sản phẩm có chất lượng kém công nghệ lạc hậu
khó có thể cạnh tranh trên thị trường.
4.2.Phân tích môi trường vi mô:
4.2.1Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp
nào. Tuy nhiên những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động đến
hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Do vậy trước khi quyết định chọn mua
yếu tố đầu vào, công ty cần kiếm nguồn cung cấp, xác định rõ đặc điểm, chất
lượng để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín về giao hàng, độ tin
cậy và đảm bảo giá thấp.
4.2.2Khách hàng :
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến mục tiêu cuối cùng là đáp
ứng và thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nhân tố quyết định
quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, khách hàng càng nhiều thì thị trường
tiêu thụ càng lớn, quy mô kinh doanh công ty càng mở rộng. Vì vậy nhiệm vụ của
người làm Marketing là phải có khả năng nhận biết đúng khách hàng mục tiêu của
mình.
Ngày nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều mặt hàng điện thoại di động
với nhiều chủng loại và nhãn hiệu khác nhau, nhờ đó khách hàng có nhiều cơ hội
lựa chọn khi quyết định mua một sản phẩm. Thách thức đặc ra cho các doanh
nghiệp là làm sao để khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty mình chứ không
phải là sản phẩm khác

58. 48
4.2.3Các trung gian Marketing:
Các trung gian marketing là các cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp
trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người
tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng của công ty do phòng kinh doanh phối hợp với các cửa
hàng đại lý chính để tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu
dùng thông qua các trung gian bán hàng, do vậy công ty luôn tạo mối quan hệ tốt
đẹp với họ thông qua phương thức thanh toán chiết khấu, hoa hồng để tạo sự hấp
dẫn, lôi kéo các trung gian bán hàng để lượng hàng tiêu thụ ngày càng nhiều, hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn
4.2.4. Đối thủ cạnh tranh :
Theo ước tính của Công ty nghiên cứu thị trường GfK Asia, số lượng điện
thoại di động tiêu thụ tại Việt Nam cả năm 2007 đạt khoảng 6,2 triệu sản phẩm,
tăng khoảng 35% so với năm 2006 và vẫn giữ mức tăng trưởng 30% trong những
năm kế tiếp. Đây quả là một "miếng bánh" hấp dẫn cho các nhà kinh doanh. Trong
năm 2007, Công ty bán lẻ FPT (FPT Retail) thuộc Tập đoàn FPT đã ra đời và
đồng loạt khai trương các cửa hàng tại TP.HCM và Hà Nội chuyên doanh hàng
công nghệ số, trong đó điện thoại di động là một mặt hàng chủ lực. FPT vốn được
biết đến là một "đại gia" trong lĩnh vực bán sỉ điện thoại di động từ nhiều năm qua
tại thị trường Việt Nam thông qua việc làm nhà phân phối của nhiều hãng điện
thoại di động lớn như Samsung, Nokia, Vertu, Motorola... Đây là hoạt động mang
lại doanh thu và lợi nhuận khá cao cho tập đoàn này. Trong tổng doanh thu thuần
năm 2006 của FPT hơn 11.690 tỉ đồng, doanh thu của dịch vụ phân phối điện thoại
di động đạt trên 50%.
Sân chơi này trước đó còn có sự hiện diện của Viettel với lợi thế về việc
cung cấp dịch vụ trọn gói từ thiết bị đầu cuối đến mạng sử dụng cho người dùng.
Đó là chưa kể các nhà cung cấp dịch vụ khác như HTMobile, S-Fone, EVN
Telecom... cũng bắt đầu có những chính sách cung cấp thiết bị cho người sử dụng
kèm luôn dịch vụ mạng để lôi kéo khách hàng. Thị trường phân phối điện thoại
thực tế còn có sự hiện diện của các công ty nhỏ hơn cũng chiếm lĩnh được những
thị phần nhất định. Đó là P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQ-
Siemens; Rồng Thái Bình Dương với O2; Thành Công Mobile với Pavapen ,
Vfone ,PhiLip...

59. 49
4.3.Chiến lược sản phẩm :
4.3.1.Chiến lược tập hợp sản phẩm:
Hằng năm công ty đều nhập các dòng sản phẩm để là đa dạng hoá sản phẩm
của công ty
Trong năm 2007 Công ty nhập khẩu các dòng sản phẩm sau
Bảng 4.1 : các dòng sản phẩm công ty nhập năm 2007
Đvt: 1000đ
STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá
1 B104 Bavapen 670
2 B106 Bavapen 740
3 B201 Bavapen 1370
4 B203 Bavapen 920
5 B401 Bavapen 2200
6 B402 Bavapen 2100
7 B600 Bavapen 2090
8 B800 Bavapen 3360
9 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh
Đối với dòng sản phẩm Bavapen, đây là sản phẩm được nhập từ Singapore
giá khá rẻ, mẫu mã đẹp bán khá chạy. Rất thích hợp cho vùng nông thôn, người có
thu nhập thấp.
Đối với sản phẩm Iphone đây là sản phẩm của công ty Apple, rất nổi tiếng
trên thế giới được dùng tại Mỹ và EU, Tuy nhiên do rất được giới trẻ Việt Nam ưu
chuộng nên công ty đã nhập bán. Do đây là mặt hàng cao cấp, thiết kế đẹp, có
nhiều chức năng, bên cạnh nó là một chiếc điện thoại di động nó còn có chức năng
kết nối WiFi, và còn được tích hợp như một chiếc máy nghe nhạc Ipod.

60. 50
4.3.2.Chiến lược dòng sản phẩm :
Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: đây là chiến lược nhằm đa dạng hoá
trong dòng sản phẩm. Dưới đây là một số sản phẩm mới nhập nhằm đa dạng hoá
dòng sản phẩm.
Bảng 4.2 :Các sản phẩm công ty nhập 2007
Đvt: 1000đ
STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá
1 B104 Bavapen 670
2 B106 Bavapen 740
3 B201 Bavapen 1370
9 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh
Với chiến lược trên doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, đáp ứng được
nhu cầu tăng thêm mặt hàng của đại lý, lắp kín các lổ hỏng để ngăn ngừa các đối
thủ cạnh tranh.
4.3.3.Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm :
Trong quá trình kinh doanh trên thị trường công ty phát hiện ra những dòng
sản phẩm không còn đủ khả năng cạnh tranh, kinh daonh không hiệu quả công ty
đã nhanh chóng từ bỏ, không nhập khẩu dòng sản phẩm đó nữa dòn mọi tiềm lực
phát huy những sản phẩm còn đang có hiệu quả và những sản phẩm mới .
Bảng 4.3. Các sản phẩm công ty hạn chế :
STT Dòng Sản Phẩm
1 Vfone
2 PhiLip
3 Vk- Mobile
9 Apple Iphone
Nguồn: Phòng kinh doanh

61. 51
4.4.Chiến lược giá:
4.4.1. Mục tiêu giá của công ty:
Giá cả của một sản phẩm là yếu tố quan trọng để khách hàng chọn mua sản
phẩm, do vậy công ty xây dựng chiến lược giá với mục tiêu đảm bảo doanh thu
của công ty, vừa phù hợp với giá cả thị trường để tăng khả năng cạnh tranh, thu
hút khách hàng và mở rộng thị phần.
4.4.2.Sự định giá cho sản phẩm của công ty :
Để xác định giá bán của từng loại sản phẩm khác nhau công ty dựa vào giá
thành cụ thể của từng loại sản phẩm đó. Phương pháp định giá là cộng vào giá
thành một mức lợi nhuận mục tiêu.
Hình thức định giá của công ty được thực hiện theo công thức
G = Z + m
Trong đó:
G: giá bán 1sản phẩm
Z: Chi phí cho 1 sản phẩm
m: Lợi nhuận mục tiêu

62. 52
Bảng 4.4 : Giá bán sản phẩm của công ty
Đvt: 1000đ
STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá
1 B104 Bavapen 670
2 B106 Bavapen 740
3 B201 Bavapen 1370
4 B203 Bavapen 920
5 B401 Bavapen 2200
6 B402 Bavapen 2100
7 B600 Bavapen 2090
8 B800 Bavapen 3360
9 W230 Motorola 1030
10 V3i Motorola 2450
11 K1 Motorola 2820
12 P1i Sony Eicsson 7150
13 W880i Sony Eicsson 5050
14 W810i Sony Eicsson 3490
15 W610i Sony Eicsson 3350
16 W660i Sony Eicsson 3990
17 P990i Sony Eicsson 5900
18 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh
Việc định giá sản phẩm của công ty thông qua phòng kế toán, phòng kinh
doanh, ban giám đốc để tính toán trên cơ sở bù đắp các chi phí và có lãi. Với
phương pháp định giá như vậy chứng tỏ công ty chưa chú ý nhiều tới nhu cầu thị
trường .

63. 53
4.4.3.Chiến lược điều chỉnh giá :
Chiết khấu tiền mặt: công ty chiết khấu cho khách hàng thanh toán bằng
tiền mặt. Tiền chiết khấu sẽ được công ty trừ vào đơn hàng của đại lý .
Bảng 4.5: Chiết khấu của đại lý cấp 1
Đvt: Trđ
Chiết khấu của đại lý cấp 1
50 – 80 80 - 100 trên 100
Tiền mặt 0,5% 1% 1,5%
Nguồn : phòng kinh doanh
Bảng 4.6..Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ
Chiết khấu của đại lý cấp 2
20 – 40 40 - 60 trên 60
Tiền mặt 0,5% 1% 1,5%
Nguồn : phòng kinh doanh
Chiết khấu theo đơn hàng: khách hàng mua số lượng sẽ được chiết khấu,
tiến chiết khấu sẽ được trừ trực tiếp cho đơn hàng tiếp theo và không quá 20% giá
trị đơn hàng.
Bảng 4.7: Chiết khấu của đại lý cấp 1
chiết khấu của đại lý cấp 1
30 – 50 50 – 80 80 - 100 trên 100
Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2%
Nguồn : phòng kinh doanh

64. 54
Bảng4.8 .Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ
Chiết khấu của đại lý cấp 2
10 – 20 20 – 40 40 - 60 trên 60
Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2%
Nguồn: phòng kinh doanh
Chiết khấu của công ty rất đa dạng và luôn có sự điều chỉnh tuỳ theo hoàn
cảnh để đảm bảo bất kỳ đại lý của công ty đều được chiết khấu. Ngoài ra công ty
cũng đang rất quan tâm đến đại lý cấp hai, tuy những đại lý này lấy số lượng ít
điện thoại ít nhưng số lượng đại lý cấp hai này trên thị trường rất nhiều, và cũng
góp vào doanh thu của công ty rất đáng kể.
Chiết khấu theo mùa: sẽ giảm giá hàng hoá vào những mùa ế ẩm không bán
được hàng nhằm kích thích khách hàng mua hàng của công ty. Tuỳ vào mỗi năm
mà công ty có tỉ lệ chiết khấu khác nhau.
4.4.4. Chiến lược thay đổi giá :
Chủ động việc giảm giá: đối thủ cạnh tranh giảm giá sản phẩm hoặc hàng
tồn kho còn nhiều trong khi thị trường của sản phẩm bắt đầu giảm sút, sản phẩm
bắt đầu rơi vào bão hoà ,nên giảm giá hàng để kích thích mua hàng.
Bảng 4.9. Các sản phẩm giảm giá năm 2008
Đvt:1000Đ
Thị trường 2006 2007 Chênh lệch:
+ TL(%)
B104 720 670 50 7,4
B201 1412 1370 42 3
B203 1050 920 130 14,1
Nguồn tin : phòng kinh doanh

65. 55
Ta thấy năm 2007 sản phẩm B203 giảm giá mạnh 130 ngàn đồng so với
2006 tương ứng 14,1%. Sự giảm giá do năm 2007 sản phẩm trên thị trường phong
phú. Sản phẩm bán không chạy nên phải giảm giá nhiều lần. Tâm lý người dân bắt
đầu chuyển qua sử dụng các điện thoại có chất lượng hơn như Nokia .
Chủ động việc tăng giá: do công ty nhập khẩu hàng điện thoại nên khi giá
hàng nhập khẩu tăng thì công ty mới tăng giá. Thường công ty không tăng giá sản
phẩm, nhưng khi nột sản phẩm bán chạy trên thị trường công ty thường đẩy mạnh
hoạt động xúc tiến nhằm quảng bá sản phẩm đó tạo điều kiện quảng bá thương
hiệu của mình.
4.4.5.Chiến lược định giá cho một sản phẩm mới :
Bảng 4.10: Sản phẩm điện thoại mới Pavapen trong năm 2008
Đvt: 1000đ
Nguồn tin : phòng kinh doanh
Đây là những sản phẩm có giá rẻ rất phù hợp đánh vào người có thu nhập
thấp như công nhân và học sinh. Đồng thời giá bán lẻ của nhà phân phối tương đối
cao sao với giá bán sỉ tạo điều kiện để cho đại lý có thể lấy hàng và bán với giá
thấp hơn so với giá bán lẻ người sản xuất. Giá sản phẩm mới phụ thuộc vào giá
nhập khẩu của sản phẩm. Trong năm 2008 công ty nhập khẩu sản phẩm giá rẻ cho
thấy rằng chiến lược công ty sẽ cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ cạnh
tranh bằng dòng sản giá rẻ.
sản phẩm Giá bán sỉ Giá bán lẻ Chênh lệch
B401 670 720 50
B106 740 826 86
B403 920 990 70

66. 56
4.5.Chiến lược phân phối
4.5.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty :
Hình 4.1. Cấu trúc kênh phân phối
Nguồn : Phòng kinh doanh
Kênh phân phối qua hệ thống siêu thị: hiện nay sản phẩm của công ty có
mặt tại các siêu thị, và hệ thống siêu thị điện máy như siêu thị điện máy chợ lớn,
siêu thị điện máy Nguyễn Kim, và một số siêu thị, điện máy khác. Đây là cửa hàng
tự phục vụ, quy mô tương đối lớn, có nhiều mặt hàng để lựa chọn nên thu hút rất
nhiều khách hàng, sản phẩm của công ty thâm nhập vào hệ thống siêu thị phần nào
khẳng định được vị trí của mình. Tuy nhiên số lượng còn ít
Siêu thị
Đại lý cấp 2
Đại lý cấp 1
Người tiêu dùng
Thành Công Mobile

67. 57
Hình 4.2. Đồ thị phân phối sản phẩm của công ty
sản phẩm của công ty
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Đại lý
cấp 1
Đại lý
cấp 2
siêu thị,
trung tâm
điện máy
ngươi tiêu
dùng
sản phẩm của công ty
Nguồn Phòng Kinh Doanh
Kênh phân phối qua đại lý cấp 1: Sản phẩm của công ty được đưa trực tiếp
qua các đại lý cấp 1 như Thế Giới Di Động, Viễn Thông A, đây là kênh phân phối
có số lượng tiêu thụ nhiều nhất,
4.5.2.Chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh phân phối:
Công ty có phương tiện vận tải riêng, giao hàng tận nơi cho các đại lý tiêu
thụ một cách nhanh chóng kịp thời.
Các đại lý được trang bị hộp đèn, bảng hiệu, các poster, được phát bảng báo
giá định kỳ .
Các đại lý sẽ được cung cấp giá sỉ, được hưởng huê hồng khi đạt doanh số
do công ty đặt ra. Bên cạnh đó các đại lý còn được bảo vệ giá khi giá thị trường
của sản phẩm hạ xuống, được trả lại nếu sản phẩm bán không được, các đại lý còn
được nợ tiền không quá 15 ngày sau khi giao hàng. Nếu trả ngay bằng tiền mặt sẽ
được chiết khấu.