1.
Come vendere software e hardware
usando i social media
Il valore delle Whish List
Donatella Ardemagni
Responsabile 39Marketing
Innovation Manager e Consulente per la digitalizzazione
2 dicembre 2021

2.
Perchè Linkedin?
● Per trovare persone attraverso
cui parlare alle aziende
● Per sapere con maggior
precisione a quali persone
rivolgersi
● Per connettere persone e creare
nuove esperienze per il cliente

3.
La vendita alle Aziende richiede Relazione
● Non dimenticate questa
immagine
● Quello che si fa attraverso
LinkedIn è Conoscersi
non firmare contratti

4.
Creare Relazione è l'obiettivo dell'attività
attraverso LinkedIn
Business don’t have emotion,
humans do.
Humanizing your brand
is your competitive advantage

5.
Creare Relazione nella vendita di Beni
significa
● Creare una sintonia tra Marketing e Vendite
● Dare vita a Campagne Agili a Risposta Diretta
● ...senza dimenticare di concordare su cosa sia un LEAD

6.
Definizione di Lead Marketing = potenziale
acquirente di un dato prodotto o servizio
● A. E' Lead se ci sono informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare
per generare un’opportunità di vendita
● B. E' Lead se manifesta interesse per la proposta commerciale, fornisce dati di contatto e
il consenso a ricevere comunicazioni commerciali
● C. E' Lead se un potenziale cliente ha rivelato in qualche modo un interesse e con cui sia
possibile stabilire un contatto commerciale. Non è stato ancora identificato come
effettivamente in target aziendale

7.
Definizione di Lead Marketing =
potenziale acquirente di un dato
prodotto o servizio
… e se lo chiedessi a voi?
www.menti.com
Codice 9799 1246

8.
MARKETING PER TUTTI
● Quanti sforzi?
● Quanto budget?
● Quanti risultati utili?
MARKETING PER «QUELLI GIUSTI»
● Invertiamo l’ordine e scegliamo
noi a chi vogliamo rivolgerci
● Dalla lista di nomi (Aziende) si
decide il piano d’azione

9.
La definizione di Lead per questo tipo di
attività?
● TRANSAZIONALE
○ Che dalla psicologia ricordiamo significare <<studio delle transazioni intese come
elementi di un processo di interazione sociale e sulla loro possibile modificazione in
senso più funzionale>>
● E' Lead se ci sono feedback positivi e interazioni alla richiesta di contatto e di
costruzione di una relazione da parte di chi è sicuramente in target.

10.
Il potere
della
whish list

11.
Come creare una whish list marketing
● Analizzare dal punto di vista marketing la base di clienti acquisiti
● Con il team vendite comprendere quali siano le aziende da
privilegiare in base a
○ Esperienza e Analisi del territorio
○ Dati di vendita
○ Dinamiche di vendita
q Si può partire da una
analisi del CRM
q Si può partire da un
obiettivo di settore
q Si può partire da un
obiettivo di fatturato

12.
Come è fatta una whish list marketing
● Lista di Account = Aziende molto ridotta.
○ Dai 50 nomi ai 350-400 nomi al massimo
● Lista degli interlocutori all’interno degli Account
○ 2 o 3 Buyer Persona à Target Account Marketing
● URL del sito aziendale = E-mail domain

13.
Identificare il Cliente all’interno dell’Account
● Crea il profilo del cliente ideale (TAM Persona).
● Non sempre il cliente ideale è quello che più rapidamente acquista,
ma quello che con maggiore probabilità sarà poi fedele.
● Per delineare il profilo è necessario comprendere i punti in comune
tra gli account selezionati
● Quali contatti in un account sono davvero utili?

14.
● Cerca nel Database ● Cerca su LinkedIn
Come cercare le informazioni per lavorare
con la whish list

15.
Social Media
LinkedIn
con le sue funzioni
gratuite
E-mail Marketing
Con una piattaforma
professionale
(no Outlook e client di
posta)
Audience Building
Impostazione di
campagne
pubblicitarie basate
sugli e-mail domain
da trovare o da usare
come modello
Telemarketing
Chiusura dei
contatti generati o
raccolta di nuove
informazioni
Quali strumenti usare

16.
Identikit
● Multinazionale del Software, multi divisione
● Necessità di promuovere una linea di
prodotti high level
● Condivisione di una posizione di leadership
tra i fornitori del settore
● Grande capacità di generare contenuti
divulgativi e tecnici sui temi trattati
● Clienti dalla struttura aziendale complessa
e TAM persona difficilmente identificabili

17.
Identikit
● Integratore di Sistemi Audio e Video oltre a
sistemi di smart building
● Necessità di emergere da una concorrenza
«chiassosa»
● Grande capacità di identificazione di
soluzioni customizzate e basate su una
soluzione Pay per Use e Fee
● TAM persona molto diverse tra loro con
necessità e obiettivi differenti

18.
Riassumiamo: Identikit dell’attività
● Nome: Account Based Marketing
● Strumenti: CRM aziendale, LinkedIn, E-mail, telefono,
sito web
● Risorse: team Marketing e Vendite, Budget pubblicità
● Pianificazione per ottenere risultati: dai 2 ai 4 mesi
● KPI specifici: incremento valore degli acquisti,
fidelizzazione dei clienti
● Segni Particolari: alto tasso di successo su numeri di
account contenuti

19.
GRAZIE da
Donatella Ardemagni
39Marketing
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